唐人：为什么传统渠道做电商都会失败？
来源：家具时代
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导读：《家具时代》杂志与东莞名家具展联合主办的家居电商论坛“家居电商：赶时髦还是真革命？”于日在东莞现代国际展览中心成功举办。家居电商资深观察者唐人在论坛上作了以下发言
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电商战略研究之四：为什么每家企业都必须做电商？
北大社会学博士 锡恩咨询集团董事长
学习社会学，让我建立了一个基点：那就是别相信任何“反人性”的结论，符合人性就是最高准则，社会学中有一句话说得好，那就是，任何努力与人性开战，胜利的一定是人性。
从北大毕业后，我到摩托罗拉工作，在战略规划部当战略经理，非常幸运的是，老板是个德鲁克迷，每周末都会开学习德鲁克的午餐会。从德鲁克那儿，我得到一个基点：那就是做公司就是创造客户价值。任何与客户价值相违背的商业成功，注定短命。
三年前，我所服务的锡恩咨询开始转型做电商，做培训与咨询的O2O（线上线下结合），我们是这个行业最早在苹果APP上线的公司，三年下来对电商有了很深的理解，但仍然没有超越“人性与客户价值”两个基点。
上次在锡恩的总裁班上，有客户问我，天猫淘宝191销售额所创造的奇迹，会不会也象光伏产业一样是个泡沫？我肯定地回答，不会！
为什么我会这样回答？原因就在于上面两个基点：光伏与人性有什么关系？光伏与客户价值有什么关系？发展光伏让我们个人自由了？发展光伏让家里的电价降低了？
一，电商与人性：勤奋是社会性，是道德，懒惰才是人性。
电商与人性有关系么？太有关系了，那些说网购的动力是便宜的人，远远没有看到电商更本质的一面，那就是满足了人性最大的幸福与享受：“懒惰”。是因为从社会学的角度看，勤奋更多的是社会性，是道德，而不是人性，懒惰才是人性。
古今中外的科学发明，90%的动力源于战争，但这90%以上的科学应用，却都在满足人们对懒惰的享受。想想吧，躺在床上，用一部手机就可以解决生活中的大部分问题，然后多出的时间想干嘛干嘛，这不是一种幸福？
从这一人性基点，我便判定，电商不可阻挡，因为人性的力量，永远都不可阻碍。万达之所以必然输给天猫，那是因为去万达购物是“享受勤奋”，去天猫购物是“享受懒惰”，你说，最后胜利的是谁？
当然，你也可以说，现场体验也很重要呀。是的，“也”这个词，清楚地说明了重要次序：线上的体验是为线上的购买的服务的，线下的万达是为线上的天猫服务的，这就是万达在双十一之后，立即宣布要进军“线上商业综合体”的原因。
由此，我相信大家就懂了，电商不是一种工具，电商是人性的一部分。所以，全民网上购物只是时间问题。别说工业品不可能电商化。工业品由于其标准化与体积庞大，更适合于网络销售。既然如此，请每家公司老板们记住，别为没有做电商找什么理由，没做电商只说明一点，那就是你没有战略远见！
二，电商客户价值：工业化层次太多浪费客户价值，电商化让厂家直接对接客户
如果分析一下过去两百年的发展，就会发现，工业革命最大的特点是两个：第一是分销战胜了直销，第二是空间战胜了时间。分销战胜直销的好处是，建立起专业化分工，坏处是环节越来越多。
环节多意味着什么？意味着，生产者赚不到钱，消费者省不了钱，中间渠道商在赚钱。最典型的是中国的服装业，几乎所有的服装企业都在亏损，可服装零售商却是赚钱的，这是什么客户价值？
空间战胜时间是什么概念呢？因为购买行为必须在商场进行，于是中心地带店铺的租金越来越贵，于是人们到中心商场的交通堵得要死。反过来正因为稀缺，正导致大家心目中对高租金的店家推崇备至。于是所谓的一流品牌，无非是那些支付得起高租金，从而控制了人们选择的商家，我举过百丽的例子，从中大家可以自己分析，这是什么客户价值？
正如我在过去几篇中评价天猫与万达的关系所分析的那样：生产商说自己没有赚到钱，因为渠道商赚走了。渠道说自己也没有赚到钱，被万达们赚走了。万达说自己也没有赚到钱，被政府从土地款与税收社保拿走了，政府说自己也没钱，因为公务员太多了。
当然，这种残酷的生态并不完全是工业化模式的错，错误的体制才是原因。但工业化模式与集权政府更容易共存，网络经济与民主社会更容易共存，却是不争的事实。
或者说，在网络社会，腐败与集权的成本很高呢，看看网络对各种“表哥”的揭露？这些揭露同时意味着，电商不仅是一种赚钱模式，更是一种新型的政治生态与商业文明。如果说今天消费者“客户价值”的最大敌人是政府不作为，那么，一个传统封闭的制造业，还是一个开放的网络经济，更容易摧毁一个腐败的政府？
三，C2B+O2O=“定制+电商”：中国电商并不完全需要中国制造
很多人在谈电商的时候，其实是在把电商当成了种工具。事实上，电商并不是一种工具，电商是一种基于人性与客户价值，对整个工业化模式的一种颠覆：不再追求“大生产+大零售+大品牌+大物流”，而是基于个性化定制与柔性化生产的供应链整合。
也就是说，我们在今天所谈的电商化，并不是一种简单的业务模式，而是中国低效益的传统企业，向高效益的现代企业转型的一个必然选择。因为这种选择符合人性，在更高的层面创造全新的客户价值。
这就是中国传统企业电商化的基本模式：C2B+O2O（客户需求定制化生产，线上线下一体化运营）。C2B+O2O模式，重新定义了分销与直销的概念，更重新定义了空间与时间的关系。
&这种新定义，并没有完全否定分销，而是提出了一个更有客户价值的定义，那就是“C2B定制化电商”，我把它叫互联网化的“丰田精益生产模式”，具体的结构如下：
前端定制化：每家公司不再追求大众，而在追求小众，根据小众需求，设计相应的产品。
运营丰田化：以“灵活+工业化”的精益生产方式，实现小批量，小规模的工业化生产；
重组供应链：用“预付+定制”的方式，在全球范围内重组供应链，完全突破所谓的“中国制造”。
&请记住，一旦前端“预付定制”完成，为了最大限度的获得客户忠诚，企业就不再完全根据成本，而是根据客户最大价值在全球寻求供应链组合。特别是中国城镇人均收入在突破8000美元消费坎之后，在我想，很快人们就会发现，曾经引为自豪的中国制造，将会在电商化潮流中，被中国企业自己淘汰。
这就是我想说的，电商不是一种工具，而一种中国企业未来的一种生存方式，每家企业都要做电商。
（附记：这是锡恩集团于12月在广州举行的“电商战略总裁峰会”会前导读第四篇，也是我从社会学角度对电商战略研究的第四篇，大家可以通过我的微信号cn20123，查看这个系列，也请关注锡恩集团于12月中下旬在广州举行的“电商战略总裁峰会”）
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以上网友发言只代表其个人观点，不代表新浪网的观点或立场。家居企业为什么要做电子商务？怎么做电子商务？_百度知道
家居企业为什么要做电子商务？怎么做电子商务？
投资相对较小。所以要做电子商务。具体要看你的预算。免费的做个发帖就行了。收费的做百度竞价效果好
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新的销售模式，现在不做以后还得做！首先找个懂得电子商务的人才，让他解决团队和信息化、系统化！
对于有线下连锁门店的家居企业来讲，开展电子商务主要要做好线上、线下业务的整合。东方家园电子商务是方正国际设计实施的。
电子商务的相关知识
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出门在外也不愁家居行业做电商 线上还需线下配
在刘丽燕看来，电商是个趋势，方便看产品、对比价格，但是材料要到实体店看，只有线上，安装和售后都没有保障，实现线上线下融合是方向，绝大部分的购买仍然是在实体店里实现。
业内人士表示，O2O的关键是将商业行为彻底数据化，让用户数据能够在线上和线下自由流动，从而为用户创造出一种端到端、无缝的良好用户体验。在用户的获取上面，线下厂商不能再完全依靠自己的线下渠道，而是要能够在线上完成体验之外所有的流程。当消费者经过了B2C的洗礼之后，对于本地化生活服务的要求也高出了许多。
这与把家具电商作为专业方向的美乐乐不谋而合，其在惠州体验馆的负责人颜端年表示，线上不仅提供展示和销售的渠道，更为产品设计提供最直接有效的数据。根据网上的客户点击量、销量和客户点评等信息，作为产品设计的重要参考。公司旗下有自己的设计部门，设计并制作模板后交由工厂批量生产。
&网上产品的更新效率很高，可以在短时间内快速推出大量新品，24小时的全天候线上销售，这些特点都更加符合现在多变的市场需求。&对于家具电商的好处，颜端年如数家珍。他也确实有侃侃而谈的底气，据他透露，美乐乐体验店的每月单店销售额约在50万元左右，每平方米销售额是同类卖场的3倍多，由于实体店位置较偏，面积较小，销售成本却只有其三分之一。
美乐乐现在的模式并非一蹴而就：从做家具为主的家居产品网购起家，由于客户不信任，生意一直不如预期。2011年开始，采取线上销售和线下&体验+服务&的模式，在包括惠州在内的大中城市建立了300多个实体店面，经营模式才逐步顺畅。
颜端年告诉记者，在惠州体验店开张前，很多惠州的客户会到深圳体验店。作为该公司旗下面积最大的实体店面，深圳体验店有1700多平方米，但只能陈列官网上3万多种商品的一小部分，这从反面验证了家居电商在产品展示和更新上的优势。当客户对网上某款产品感兴趣，到体验店选购时，精准度也更高。体验店虽然由于面积限制，只能摆放部分商品，但通过对客户偏好的分析，会从时下最受欢迎和最新设计的产品中选择部分予以实物展示，&同一个系列的产品，在选料、做工和设计体验上都会有一致性，客户可能想买个椅子（椅子装修效果图），但看到同系列的桌子也能产生相似的体验。&
包括惠州市在内，作为外来务工人员集聚的广东省，对于家居产品有一个特殊需求：本地选购后发回老家。高昂的物流成本和路途中产品损坏的风险往往让人望而却步。通过线上与线下融合，这一难题基本得到解决：市民现在可以在网上选购并指定送货地点，提供物流服务商家，将安排在该地附近的体验店负责具体送货、安装及售后服务。仅以美乐乐为例，这一业务占全部销售的比例，在惠州大约是20%，在深圳接近50%。
家居电商的探索仍在进行。记者浏览淘宝天猫发现，这一行业产品的单价高、送货周期长，往往是造成退单和差评的重要原因。这一点也从多位业内人士口中得到证实。在全国铺设门店和仓库可以基本解决此项难题，但不菲的投入成本，在对销售提升并不明朗的情况下，明显超过中小家居企业的承受范围，由于单纯提供配送服务获取的利润较低，而家具产品生产周期较长，也使得一些经销商不愿为了线上商品的配送影响门店商品的售卖。
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齐家网进军整体家装 号称要做家居电商领域的老大
　　核心提示:齐家网近期募集到的10亿元资金，将全部用于投资整合家装业务。新的整体家装平台将从6月1日起正式上线，接受用户的订购。齐家的目标，是做深度整合的平台商和家居电商领域的老大。
　　&在过去的十年中，我们基本上是操着互联网的心，干着农民工的活。&中国最大的家居电商平台齐家网的CEO邓华金说，这种态势随着家居行业需求的转变正在发生变化。
　　成立于2005年的齐家网，过去一直担当居间角色，为消费者提供数万家装修公司的信息，并从中获取利润。
　　但从6月1日起，他们将推出整体家装套餐。
　　齐家网还选择和开发商合作，第一家合作对象是凯德中国。邓华金透露，目前和另外5家品牌房企的合作协议也已大致谈妥。
　　凯德上海的一个项目约1800套房子将全部交给齐家网负责装修，此后，还会在杭州项目和宁波项目合作，覆盖华东区域3600套的房源。
　　&之所以提到互联网家装和房企的结合，是因为我们面对着很多85后的购房人群。他们对互联网的应用是非常娴熟的，也希望整个家装过程更加省心省力，更加个性化。&凯德中国华东区总经理兼凯德中国发展基金董事总经理钱亦奇表示，未来凯德会把更多改善型的、刚需类的住房交给互联网家装平台和一些线下的装修公司来做。
　　转变的背后，是家居电商行业日趋激烈的竞争环境。从去年开始，爱空间、家装e站、抢工长等新平台来势汹汹；另一方面，消费者需求的转变也促使齐家改变服务模式，&齐家调研了过去几百万用户的数据，绝大多数用户装修完后总结的经验是再也不想自己去负责装修了；另外70后、80后和85后、90后的需求不同，85后、90后希望更多时间花在享受生活上，他对装修的理解是更省心，更个性化的装修。&邓华金说，从去年年底开始，齐家成立了一个团队，专门研究消费者的需求。
　　邓华金强调，齐家网整合了三四百个设计师、数家装修公司、材料商和施工团队，形成了一个整体家装平台，因此，它的竞争对手也加入其中，比如家装e站就是此次首批进驻的家装公司之一，&爱空间也在和我们谈，很有可能也会进来。&
　　齐家网近期募集到的10亿元资金，将全部用于投资整合家装业务。新的整体家装平台将从6月1日起正式上线，接受用户的订购。
　　新平台的特色，体现在设计、装修和施工三大环节的转变。&首先，在我们的平台上差不多有三四百个设计师，过去我们服务过几百万的用户，其实我们知道消费者对设计功能、设计的空间布置、风格以及风水方面的诉求，我们集合了过去所有的经验，再结合现在几百个设计师，会先推出一部分套餐产品，同时在今天合作的装修公司里面，精选他们的套餐平台让用户来筛选。&邓华金说。
　　这些套餐产品的价格从399元到1769元不等。齐家将大量的整体家装套餐方案放在用户群和齐家&最美装修&APP上，让用户投票，只有投票排名靠前的套餐产品才有机会进入齐家的整体家装设计方案中。&设计这块，在硬装方面消费者需求差异化并不是很大，所以未来会更标准化。但是软装差异化会很大，会把个性化的设计交给软装来实现。&
　　其次是装修。在过去，齐家网的平台上汇集了数万家装修公司，但这次推出整合平台，齐家对入驻的装修公司提出了更高的要求，&我们会精选在这个行业内服务和管理最强的装修公司合作。&
　　首批入驻的装修公司包括东易日盛、实创装饰、家装e站、有住网、聚通装饰、同济经典等十几家公司。
　　对于施工团队，邓华金强调，要做到精选，会从过往合作过的施工队里选择最好的施工队，纳入到整合家装平台，比如必须是已经在施工行业工作了4年以上的工人才有资格进入到施工体系。以上海为例，曾经合作过的1000多家施工团队，邓华金计划最终筛选出100家。&我们是用公司化制度来管理工人，不是分包式的管理。如果他没活干，齐家给他一天补贴400块钱，保证所有的工人都是职业工人。我们会帮他交社保，会让他的收入比所有同行业高10%以上，这样就能保证最优质的工人附寄在我们这个平台上。&邓华金表示，齐家网会对所有工人进行统一培训，还会给每个工人配置一部智能手机，以便实时监督施工团队的工作进度。
　　齐家的目标，是做深度整合的平台商和家居电商领域的老大。
　　&齐家建材里有很大的量，所以供应链上有很大的优势，消费者可以拿到最优的产品。第二，我们知道哪些施工队好，我们把他们竞选出来，再用信息化进行管理。第三，齐家已经服务了几百万的用户，知道哪些风格是用户最喜欢的，把它标准化，再推送给消费者，消费者决策就更简单了。&邓华金表示，这是齐家网在做家居电商时最主要的优势。
　　他同时认为，齐家是第一家做整体家装平台的电商平台，给到消费者的选择空间会更大，&你做平台要有很强的整合能力，不是谁都能做的。它不是互联网公司，没有流量口子。&
　　但整体家装的市场到底能做到多大，还需要时间的检验，也缺乏成功的案例。邓华金透露，在2007年的时候，齐家网就曾经尝试过整体套餐的销售，但没有任何成交，因为用户并不买单，&但从去年开始消费者习惯已经在改变了。&
[责任编辑:齐锐]
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