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餐馆的定价问题研究
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你可能喜欢酒店餐饮定价是餐饮市场营销过程中最敏感的因素,直接影响到顾客对餐饮产品的接受程度和需求的大小,因此餐饮市场营销者非常重视价格策略的使用.在餐饮市场营销组合的4Ps(产品,价格,渠道,促销)因素中,只有价格表现为收入因素,其他都表现为成本因素,但是在餐饮经营中,高价并不意味一定能带来更高的收入,低价也不一定使市场营销成果减少.首先,在进行餐饮定价之前,市场营销人员必须清楚餐饮价格的构成,才能指导市场营销过程中的合理定价;其次,餐饮定价是销售和成本控制的一个重要环节,餐饮价格定得是否合理,直接影响菜单的吸引力和餐厅的客源,并最终影响经营效益;最后,菜单的定价是菜单设计的重要环节,价格是否适当,往往影响市场的需求变化,影响整个餐厅的竞争地位和能力,对餐厅经营利益影响极大.所以餐饮定价既是一门科学,具有其特殊的规律性,同时它又有一定的艺术性,要针对消费者的心理进行灵活定价.下面我们就分别从餐饮价格构成,餐饮定价目标和影响定价的主要因素,菜单定价策略与方法及菜单价格规划等几个方面来论述餐饮定价策略.一.餐饮价格构成.
从理论上讲,餐饮产品的价格应该是在收回生产成本基础上,能补偿经营费用和上缴税金,并有一定的余额作为经营利润.因此,餐饮产品的价格构成应包括成本,费用,税金和利润几个部分.这里有必要从市场营销的角度而不是从纯财务的角度,对餐饮价格构成的具体情况进行分析,以便站在市场营销者的立场上从市场营销工作出发来理解餐饮价格构成.与其他很多服务产品相比,餐饮产品的一个特殊性在于有形部分占有较大的比例,另一个特殊性在于无形的服务是顾客消费和易感知部分,它在餐饮产品中属于形式产品层次,是完全不可或缺的.根据餐饮核算的规定,餐饮价格中除去直接成本部分的余额称为毛利,扣除费用和税金之后的剩余部分才是餐饮经营的净利润.总而言之,餐饮产品的价格构成可以为:餐饮价格等于直接成本加上毛利,而直接成本又等于菜品(含点)原料成本加上酒水成本.毛利等于费用加上税金和利润.
而餐饮价格构成对市场营销具有很重要的意义.象其他任何事物一样,复杂的餐饮价格一经被分解就会反映出更多的信息,如果我们对其中分解开来的各个组成部分再进一步分解或组合,可以得到更多的有助于市场营销和经营决策的信息依据.根据餐饮经营或其他具体需要,企业应分别对重要的构成情况进行分析,获取不同信息.首先,餐饮价格构成适应开拓新市场的需要;其次,餐饮价格构成适应市场营销管理决策的选择;最后,餐饮价格构成适应日常市场营销考核的需要.因此,市场营销人员应根据市场营销活动的需要,能动地对价格构成要素进行拆分,组合,不断通过分析其结构获取自己所需的信息,充分发挥其信息载体的功能.
餐饮价格构成的具体情况不同,对餐饮企业经营会产生不同的影响,了解和掌握餐饮价格构成的分析方法,有助于市场营销者和经营者作出正确的市场营销和经营的决策.二.餐饮定价目标和影响定价的主要因素.
每一个餐饮企业,在具体定价时都要明确其目标.不同的定价目标直接影响餐饮企业市场营销目标的实现.餐饮企业在制定餐饮产品价格时所要达到的目标即为餐饮定价目标,餐饮企业的定价目标在市场营销活动中的地位体现为,一方面必须符合餐饮企业的市场营销目标,与市场营销目标达到协调一致;另一方面,定价目标又是选择餐饮定价策略的依据.餐饮定价可以有很多不同目标,但常用的定价目标主要有以利润为目的的目标,以竞争为目的的目标,以刺激其他消费为目的的目标,以生存为目的的目标等几种.不同的时期,餐饮企业的营销目标会发生不同变化,餐饮定价目标也要做相应调整;同样地,餐饮企业定价目标不同,也会有不同的餐饮产品定价策略.通常餐饮产品处于导入期时,根据新产品市场营销策略不同,价格取向有高价和低价两种可能.随着产品寿命周期的进程,餐饮定价目标一般会随之从争取和保持市场占有率,逐渐调整为维持生存的目标,直至退出或放弃.
影响餐饮定价的因素有很多,必须加以分析的主要有餐饮定价目标,餐饮成本,市场需求和竞争状况.
餐饮定价目标,通过影响定价策略并进一步影响定价方法的选择对餐饮价格产生直接影响.在以经营利润作为定价目标的情况下,餐饮企业的定价就会以实现预期利润获取最大化利润或获取合理利润等作为价格活动的最终指导思想,一切定价行为都围绕这些目标开展.在以竞争为目的的定价目标下,市场营销人员会在定价时采取高价或低价,以追求增加客源和菜品销售数量.企业虽然会因低价而生意兴隆,但可能得不到应有的利润,甚至不能产生利润,在刺激其他消费的定价目标下,餐饮价格会出现低于成本的情况.但对于价格执行的结果,可能会增加总的收益.这种定价目标下使用的价格策略,是一种称为&亏损先导&的价格策略,此策略常被用于促销.以生存为定价目标时,餐饮价格只是以保本为依据,价格通常较低,这种情况不是经常出现.
餐饮价格构成中的直接成本,费用和税金是餐饮企业经营的全部支出,它的多少决定了价格的底限.餐饮成本的构成和成本类型对餐饮定价都有一定的影响,对餐饮定价而言,总成本中的可变成本和不可变成本的构成比例对定价有重要的影响,价格必须是能抵偿变动成本并有一个余额才能补偿固定成本.只要当固定成本补偿完之后,餐饮企业才有可能赢利.而可控成本和不可控成本对餐饮定价也具有一定的影响.可控成本所占比例越大,企业定价的自由度就越大.因为可控成本是企业自己可以控制的,所以餐饮企业有可能通过改善经营管理来减低,就有可能为降低价格腾出空间.
在影响餐饮需求的个中因素中,最重要的因素是餐饮产品的价格,市场需求与价格存在反向变动的关系,即某种商品的价格愈高,其需求量愈低,反之亦然.市场需求除受产品价格影响外,还会受到竞争对手的价格,客人的偏好,餐馆的替代品,餐馆内互补品的价格,客人的经济收入等因素影响.假定其他因素不变,那么需求量与价格之间就呈反比变化.价格上升时,需求量就会降低,价格下降时,需求量就会上升.而假定除价格外其他因素均无变化,那么供给量与价格之间呈正比关系,即价格上升,供应量就会上升,价格下降,供应量也会下降.因此,餐厅在制定价格时,应当权衡其他策略因素和划分市场的特点,综合考虑其决策.三.菜单定价策略与方法及菜单价格规划
了解和掌握菜单定价的策略和方法是搞好菜单定价的关键.菜单定价应遵循价格反映产品的价值,价格必须适应市场需求,反映客人的满意程度,制定价格既要相对灵活,又要相对稳定的原则.
菜单定价时一定要考虑市场因素,即顾客的价格承受能力.不同餐饮企业,或不同情况下会有不一样的定价策略,一般的定价策略主要包括:合理价位策略,高价位策略,低价位策略,目录价格策略,价格灵活度策略.
餐饮定价方法主要以成本导向定价法,竞争导向定价法和需求导向定价法为主.成本导向定价法是指企业以餐饮产品的成本为基础,再加上一定的利润和税金而形成价格的一种定价方法.成本导向定价法简便易行,是我国现阶段最基本,最普遍的定价方法.竞争导向定价法是企业根据市场竞争状况确定商品价格的一种定价方式.其特点是价格与成本和需求不发生直接关系.具体做法是:企业在制定餐饮产品价格时主要以竞争对手的价格为基础,与竞争产品价格保持一定的比例.需求导向定价法又称顾客导向定价法,指餐饮企业根据市场需求状况和餐饮消费者的不同反应分别确定产品价格的一种定价方式.其特点是:平均成本相同的同一餐饮产品价格随需求变化而变化,需求导向定价法一般是以该产品的历史价格为基础,根据市场需求变化情况,在一定的幅度内变动价格,以致同一餐饮产品可以按两种或两种以上价格销售.
菜单价格规划是指对整个菜单各类菜肴的价格分布进行规划的活动,这是控制餐饮价格水平的关键一环,也是餐饮企业菜单赢利能力的体现.由于餐饮经营中主要有两种态势,一是正常经营状态,一种是维持生存状态.以经营利润为目标对菜单价格进行规划是以餐饮企业正常经营为前提的,它以取得正常经营利润为目标确定菜单各类菜肴的平均价格范围,从而为餐饮企业按预期控制人均消费奠定基础,同时也为实现预期赢利目标提供操作依据,具体步骤是:1.计算完成利润目标要完成的收入指标.2.计算平均消费额指标.3.根据各类菜品占营业收入的百分比确定各类菜单的大概价格范围.4.放大形成各类菜肴的价格范围.在市场不景气或竞争激烈的情况下,有些餐饮企业为了生存,在定价时只求保本,待市场需求回升或餐厅出名后再提升价格.当餐饮收入与固定成本,变动成本和营业税之和相符时,企业能求得保本,保本点的餐饮收入等于固定成本除以贡献率.以生存为目标的菜单价格规划的条件是餐饮企业经营状况不佳,只求保本为目的.进一步的操作步骤与以经营利润为目标的菜单价格规划方法相同,区别仅在于确定平均消费额指标的不再是取得经营利润,而是以盈亏平衡为依据.制定餐饮定价策略,必须清楚餐饮价格构成,是否合理定价,都能使餐饮企业经营处于不同状况,从而影响到顾客对餐饮产品的接受程度和需求的大小.酒店餐单定价策略--------定价定江山，定价定印象.餐单的订价是菜单设计的重要环节：价格是否适当，往往影响市场的需求变化，影响整个餐厅的竞争地位和能力．对餐厅经营利益影响也极大，一、餐单订价策略
餐厅的市场指向性决定了餐厅要获取利润的主要方法是提高销售额，而提高销售额的关键因素之一就是要有正确的价格策略，一般有三种订价1、以成本为中心的订价策略
多数餐厅主要是根据成本来确定食品为中心的订价策略常使用两种不同的方法饮料的销售价格，这种以成本
(1)成本加成订价法。即按成本再加上一定的百分比订价，不同餐厅会采用不同的百分比。这是最简单的方法。
(2)目标收益率订价法。即先定一个目标收益率，作为核定价格的标准，根据目标收益率计算出目标利润率，计算出目标利润额。在达到预计的销售量时，能实现预定的收益目标。
根据成本制定的价格，是餐厅必须达到的价格，如果低于这个价格，餐厅经济效益会受损。另一方面，运用以成本为中心的订价策略，只考虑成本单方面因素，忽略了市场需求和客人心理，不能全面反映餐厅经营效果。2．以需求为中心的订价策略
这是根据消费者对商品价值的认识程度和需求程度来决定价格的一种策略，亦有两种不同方法：
(1)理解价值订价法。餐厅所提供的食品饮料其质量、作用，以能服务、广告推销等“非价格因素”，使客人对该餐厅的产品形成一种观念，根据这种观念制定相应的、符合消费者价值观的价格。
(2)区分需求订价法。餐厅在订价时，按照不同的客人(目标市场)，不同的地点、时间，不同的消费水平、方式区别订价。这种订价策略容易取得客人的信任，但不容易掌握好。
以需求为中心的订价策略是根据市场需求来制定价格。如果说，以成本为中心的订价策略决定了餐厅产品的最低价格，那么以需求为中心的订价策略决定了餐厅产品的最高价格。在具体实践中，根据市场情况，可分别采取以高质量高价格取胜的高价策略；也可采取以薄利多销来扩大市场，增加市场占有率为目标的低价策略；以及灵活采用的优惠价格策略，给客人以一定的优惠，来争取较高的销售额和宣传推销本餐厅的产品之效果。当然，这些策略并不是随意使用的，而是通过市场调研，根据市场需求决定的。3．以竞争为中心的订价策略
这种订价策略以竞争者的售价为订价的依据，在制定菜单价格时，比竞争对手高一些，也可低于竞争对手的订价。
这种以竞争为中心的订价策略既有按同行价格决定自己的价格，以得到合理的收益且避免风险的订价策略，又有“捞一把就走”的展销新产品订价策略，还有因自己实力雄厚而采取的·变动成本”订价策略，即只考虑价格不小于原料成本即可，以确立自己在市场上的竞争地位。以竞争为中心的订价策略由于不以成本为出发点，也不考虑消费者的意见，这种策略往往是临时性的或在特殊场合下使用的。订价人员必须深入研究市场，充分分析竞争对手，否则，很可能定出不合理的菜单价格。二、餐单订价方法
下面是五种具体的订价方法，这些方法是饮食业目前普遍采用的。在实际应用中，应该使用这五种方法的哪一种，则完全由餐厅经营者根据当时情况而定，亦可把这些方法揉合，灵活掌握，并加以创新。1．“随行就市”法
这是一种最简单的方法，即把竞争同行的菜单价格为己所用。这种运用以竞争为中心的订价策略，在实际中还是经常使用的。使用这种方法要注意以成功的菜单为依据，避免把别人不成功的订价搬为已有。2．系数订价法
以食品原材料成本乘以订价系数，即为食品销售价格。这里的订价系数是计划食品成本率的倒数：如果经营者计划自己的食品成本率将是40％，那么订价系数即为1／40％，即2．5。3．毛利率法
食品销售价格或：食品销售价格＝食品成本X(1+外加毛利率)，其中内扣毛利率是毛利占销售价的百分比(故亦称销售毛利率)，外加毛利率是毛利占食品成本的百分比(故亦称成本毛利率)。而且，内扣毛利率这里“食品成本”是指该菜肴的原料、配料、调料成本之和。
毛利率是根据经验或要求决定的，故亦称计划毛利率。这种方法计算十分简单，但由于餐厅人员为每份莱都加同样量的毛利，使成本高的菜价格会偏低，而成本低的菜价格反而偏高。4．主要成本率法
把食品原材料成本和直接人工成本作为订价的依据，并从“溢损表”中查得其他成本费用和利润率，则可计算出食品销售价格：
主要成本率法亦是以成本为中心订价的，但它考虑到了餐厅较高的人工成本率，这样如能适当降低人工成本，则订价可更趋于合理。5．本、量、利综合分析订价法
本、量、利综合分析订价法是根据菜肴的成本、销售情况和盈利要求综合订价的。其方法是把菜单上所有的菜点根据销售量及其成本分类。每菜点总能被列入下面四类中的一类：(1)高销售量、高成本；(2)高销售量、低成本；(3)低销售量、高成本；(4)低销售量、低成本。
虽然第二类菜点(即高销售量、低成本的菜点)是最容易使餐厅得益的，但在实际中，餐厅出售的菜点，四类都有。这样，在考虑毛利的时候，把第一和第四类的菜点加适中一些毛利，而把第三类加较高的毛利，第二类加较低的毛利，然后根据毛利率法计算菜单上菜点的价格。
这一方法是综合考虑了客人的需求(表现为销售量)和餐厅成本、利润之间的关系，并根据成本越大，毛利量应该越大；销售量越大，毛利量可越小这一原理订价的。菜单价格还取决于市场均衡价格，你的价格高于市场价格，你就把客人推给了别人；倘若与此相反。则你的餐厅就会吸引客人，但是若大大低于市场价格，餐厅也会亏损。因此，在订价时，可以经过调查分析或估计，综合以上各因素，把菜单上的菜点分类，加上适当的毛利，有的取低的毛利率，比如20％．有的取高的毛利率，比如55％，还有的可取适中些的毛利率，如35％。等等：这种高、低毛利率也不是固定不变的，在经营中可以随机适当调整。 本、量、利综合分析订价法看上去比较复杂．有一定的难度，但餐厅经营者作一些调查分析，经多种因素的综合考虑后给菜单订的价，必定是比较合理，能使餐厅经营得益的．而且。这些市场调查分析的结果，能使餐厅经营服务得到不断改进。马云说：成功的人每时每刻都会分享有价值的信息，传递给身边的朋友，你在他们的心目中会变得更有价值。厨艺美食网(chuyimeishi)　
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市民就餐自带酒水被收单价20元洗杯费 餐厅：规定可收
南京市民马先生在新街口金陵饭店负一层的芳芳法餐厅用餐，因自带一瓶红酒，餐厅在收取50块的酒水服务费之外，另收了20块一个的杯子清洗费，对此马先生不能理解，餐厅方面却表示是遵守消法制定的。那么，消法有这方面的规定吗？这费用究竟该不该收呢？ 扬子晚报全媒体记者 柳扬惊讶的消费者自带红酒被收20块一个的洗杯费马先生网上自述，今年1月4日晚，与友人在南京金陵饭店负一楼的芳芳法餐厅就餐。当晚朋友过生日，将收到的生日礼物中的一瓶红酒取出，准备在餐厅饮用。服务生见后，表示要另收取50元开瓶费，马先生没异议。但当服务生拿来三个酒杯后，又说每个杯子要再额外收取20元清洗费。没杯子无法饮酒，马先生只有同意。马先生上传的账单显示，当晚总消费1264元，其中酒水服务1次50元，手工水晶红酒杯3个杯60元。马先生于次日向南京鼓楼区物价局投诉，对方给出的回答是：“如果那个服务员已告知你每个杯子要收取20元清洗费，那就可以收！”马先生表示，自己经常出入各种餐饮场所，餐厅收50元开瓶费自己没有异议，但对杯子清洗费，自己和很多朋友都是闻所未闻，况且还是按20元/个算。众网友反应有人见怪不怪，有人感叹竟有如此霸王条款对于马先生的投诉，有网友说：“在上海很多西餐厅都是这样的啊，国外更普遍，要是每个人都带酒不额外收费，店里的酒也不用卖了。”还有人认为“餐厅已经事先告知了，同意了就等于一个愿打一个愿挨。”不过，更多的网友对此持不同的意见。“不能因为在高级餐厅里面就可以乱收费。虽然不差钱，但是必须花的明白。”“我觉得不合理，就像在饭店就餐，中途要求更换一个餐盘是否就要另外收20块的清洗费呢？餐饮业的这种臭毛病不能惯着。”网友zw1980则质疑：“商家口口声声说自带酒水是增加了不必要的人工和餐具损耗，那请问如果我自己开瓶自带杯子，还收开瓶费和清洗费吗？……我点了带走不在店面饮用，是否要在价格上减去开瓶费和酒杯清洗费？”这收费《消法》允许吗？当事餐厅——《消法》有规定可以收“附加服务费”在马先生的网帖后面，记者看到这家餐厅店长的跟帖辩白，上面写着：餐厅已经在迎宾处、结账台、vip品酒区等地有不下四处标语告示“谢绝自带酒水”，在客人执意要开自带酒水的情况下，会事先明示服务费标准。店长跟帖中还写道，餐厅允许使用自带酒水，除影响餐厅酒水收入外，会不可避免地产生服务资源的附加消耗或额外占用，如服务生劳动量增加，酒具损耗，餐具洗涤工作量及能耗增加等。记者采访时，餐厅负责人表示，20元的杯子钱，包括杯子的损耗，使用，清洗费用，店内只向顾客提供一种红酒杯，顾客只有购买了店内的红酒，他们才可以免收酒杯的费用。对于收费方式，跟帖中表示：根据《消法》、《民法通则》、《合同法》等法律中相应的“公平”、“等价有偿”的规定向客人收取相应的“附加服务费”。50元／开瓶＋20元／杯服务费和南京市场上类似等级餐厅150-300元／开瓶的标准相比更加灵活。南京市消协——收洗杯费违背餐厅服务基本规范“餐厅为顾客提供杯子要收洗杯子费，那么提供碗筷是不是也收洗碗筷的钱呢？使用餐桌椅是不是也还要另外收费呢？”对此，南京消费者协会秘书长许明在接受扬子晚报记者采访时表示，餐厅对于消费者自带餐厅没有的酒水而收取一定的费用也不是不可以，但是在这之外再收取杯子清洗费就有强制消费的嫌疑，违背了餐厅服务的基本规范和公平原则。为消费者提供酒杯这是餐厅服务的一项基本条件，就算消费者不饮酒，餐厅也应该提供。许秘书长表示，以洗杯子为由收费这是他过去闻所未闻的，个人觉得“太不像话”。“我们做过一个消费模型，一家企业侵害了一个消费者的权益，会直接导致96名消费者对这家企业失去信心，企业这样做得不偿失，看起来是赚了一个洗杯子的钱，实际上失去了更多消费者的心。” 在许明看来，这样的做法不仅侵害了消费者的利益，更不利于餐厅本身的经营。市场行情南京餐饮也鲜有“洗杯费”多家知名酒店连开瓶费现在都不收了记者采访中，南京多位酒店餐饮界人士都表示，“杯子清洗费”一说闻所未闻，业界应该没有这个收费名目。与自带酒水相关的收费通常只有一个被广大消费者熟知的“开瓶费”。而事实上，即便是这个“开瓶费”也已经被一些注重自身形象的知名酒店、餐饮企业所摒弃。包括金陵江滨酒店、金陵会议中心、万达希尔顿、南京国际青年会议酒店、豪华酒店圣和府邸等在内的南京多家业界知名企业都表示，目前已经不再收取开瓶费了。记者截稿时获悉，在遇到马先生的投诉之后，上述这家位于新街口的芳芳法餐厅表示，已经重新调整方案，在餐厅菜单上标注：自带酒水需收取150元一瓶的服务费，不再单独收取酒杯的费用。多说一句&&&懂取舍，也是经营智慧这是一个挺有意思的现象。对于“开瓶费”这类的餐厅“非主营业务”收入，一边是知名餐饮企业、大酒店不收了；一边是部分餐厅怎么也舍不得放弃这部分收入，想着搞出点新名堂收消费者的钱，被投诉了，赶紧改头换面调整一下方案。这会让“数学控”家长怎么想？他们或许已经忍不住要喊来家里上小学的儿孙，来来来，做道应用题，算算“哪种收费更划算”。同样一件事，企业做到一定层次和高度，关注的东西可能就不一样了。越是厉害的企业越聪明，懂得在取舍之间赢得越来越多的顾客。 编者
(本文来源：扬子晚报
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　　、餐饮，餐饮经营管理者除了要在餐上下功夫，在上下功夫，也要注意在掘&饮&也就是酒水上做文章。那么餐饮经营者该如何通过销售酒水来促进盈利的上升呢？笔者在谈一下个人心得。
　　这个&饮&字包含三项内容，酒水、饮料、自制饮品等三大类，如果按照功能品类还可以划分成：啤酒、白酒、洋酒；碳酸饮料、矿物质水、果汁、乳品；茶水以及自制果汁等九个小类，如果按照价位还可以分为高中低三个档次，至于品牌会根据餐厅区域特性和餐厅定位有所不同。一般情况&饮&字类可以在餐厅的整体营业收入中占有10%以上，甚至达到30%以上的比例。因为&饮&字类属于商品性质，基本不用再投入成本进行再次加工，所以这类商品的实际纯利是非常高的，基本都可以维持在50%以上。再加上各个厂家在前期进店和销售维护中都有不同程度的支持，餐饮管理者如放弃这样的赢利点是非常可惜的事情。而作为餐饮的经营者如何做好酒水销售的文章呢？
　　首先遇到的问题就是品类设计和价格设计。
　　在品类设计中最应该把握的原则就是品类选择而非品牌选择。九个品类设计清晰才能保证顾客有更多选择性，尽可能地满足顾客的&饮&字需求。有些老板不懂这个道理，弄了好多品牌进来，但是却维持在同一个档次或者价位，让顾客感觉没有可选，只能退而求其次&自带&酒水或者喝买&免费茶&。品类设定清楚之后才是按照酒店定位、酒店特色、消费者的区域偏好、流行趋势等几个主要参照指标来衡量到底销售哪家品牌的酒水。在品类确定后选择品牌的过程中还要注意另外一个细节，就是品牌在细分品类的知名度是否足够有影响力。只有选择有足够影响力的品牌才会对销售起到很关键的促进作用。
　　价格设计也是很关键。在这方面一般不会考虑进价水平，而是需要考核消费者承受能力以及周边直接竞争对手的定价水平。在中低端的定价中，顾客的选择会很关注价格变化，如果太过高于顾客预期，那带来的效果是认为商家&太黑&，不但影响销售，而且会导致店家信誉下降。所以这类商品应该选择低价或者平价策略，让顾客产生良好的感受。而高价格酒水，顾客对价格的敏感度相当低，那价格就拿市场平均水平来衡量就可以了。在制定价格的过程中，还要考虑某些畅销酒水与附近同业竞争者的比较问题。很敏感部分的酒水最好略低于竞争对手，销售效果和顾客感受会有不一样的结果。
　　其次，酒水进店费以及开瓶费的使用。
　　很多店家仅仅是为了拿到进店费，完全不顾及是否畅销，很容易导致酒水的闲置。如果是代销还可以，不用占压资金，但是进店品种过多，会导致顾客认识上的模糊，其实是对销售促进有害而无利的事情。在与厂家的合作中，其实最需要建立的就是双赢关系，如果能达到销售效果明显，厂家或者经销商也往往更愿意给店家更多的支持和优惠。假使一个店有30万的酒水销售，如果是10个厂家分摊下来，每个厂家就是3万，不会得到任何重视，但是如果是三个厂家和经销商，那每家就是10万，会更容易得到更多的政策性扶持。
　　笔者曾经在北京九头鸟九家任职总经理期间，在厂家之间举行过某品类独家销售的工作。以十家连锁店为例，仅啤酒一项，厂家就向公司缴纳了32万元独家经销费用。在对顾客感受没有伤害的前提条件下，赚取了更多的纯利。如不考虑品牌知名度问题，这笔费用的最高投标额为45万/年。在这次招标中，所有品类合计收取了厂家100多万的专销费。
　　还有一个就是开瓶费的使用，如果不能合理的使用开瓶费，不但对员工的管理很难，而且也不利于对酒水的销售。很多聪明的商家是不允许员工私自对开瓶费的，要集中收集，集中兑付，不但有效遏制了员工的强买强卖的行为，也节省了一部份奖金分配。这都是双赢性的行为。
　　第三，是有效利用厂家政策与本店营销有效结合促进销售。
　　厂家不仅仅会有进店费和开瓶费的支持，而且懂得市场运作的厂家还会定期举办一些活动来进行营销推广。这类活动一般有三种情况可以利用。一种是与商家联合搞抽奖互动，也就是在店家消费的顾客，只要买某类产品，就可以有抽奖的机会。奖品发放和现场布置一般有酒厂直接提供，甚至有些酒厂自己会派促销人员到现场共同完成。另外一种是派遣促销小姐。在如今服务员紧缺的时候，厂家的促销小姐完全可以达到替代服务的目的。我曾经在内蒙看到一个酒厂搞专场促销，不但派出大量促销人员，而且还专门设置了舞台和服务员的个性服装（该酒为湖南特产，所以服装为红军军服），短期内不但酒水销售上涨，就连生意也红火了许多。最后一种情况就是厂家在推销新品或者处理库存的过程中会有许多价格优惠。也就是买增活动。如果不即使地关注信息，这些优惠政策很容易被经销商剥夺。
　　最后一项就是服务员的销售技巧。
　　这个方面很多管理者有太多的经验可以挖掘。我只是想提醒一点。在服务员询问顾客的时候，最容易犯的一个错误就是问客人：先生（小姐）您需要饮料（酒水）吗？在此类型的询问中，顾客只能在需要和不需要中进行选择，和容易失去销售的机会。正确的提问方法是：这位先生是需要啤酒还是白酒？这位小姐是需要果汁还是可乐？在瞬间回复中，顾客的回复的选择余地是啤酒还是白酒，或者是可乐和果汁。销售的机会和成功率大大增加。
　　餐饮企业具有&遍地是金，周身是洞&的的特色，作为经营者不能放过任何一个可以产生利润的点。如果忽略了那就代表直接放弃了利润。在做好餐的同时千万不能放过在&饮&字上下功夫，如果能合理利用这些方法，一定会取得事半功倍的效果。
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