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二级经销商处买车，看似很便宜
□专业汽车销售提醒，即使在二级经销商处买车，也要坚持在4S店提车，并拿到4S店的销售发票。&& &　帕萨特新领域可优惠1万元，宝马3系比市场价低3万多元……每月私车额度竞标标书办理之时，国拍公司门口、共和新路百联汽车广场总集聚着一些人，逢人就塞宣传单，宣称自己来自二级经销商，新车标价比4S店便宜一大截。
据业内人士透露，目前二级经销商中存在部分不规范经营者，俗称“拼缝”，他们手头一辆车都没有，有客户时，就到熟悉的经销商那里低价拿货，再利用装修、保险、上牌等所谓“一条龙”服务赚取差价，卖一辆车可以赚个上万元，但却难以提供完善的售后服务。专业汽车销售提醒消费者，“这个便宜不好随便贪”。
来了顾客便打电话找车
记者走访了沪上多家二级经销商后发现，二级经销商中存在着部分“拼缝”，他们通常手头一辆车都没有，有的甚至连门面都没有，但大多和沪上大部分4S店保持着密切联系，一旦有客户上门，他们就电话“找”车，做的是“无本万利”的生意。
按照宣传单上的地址，记者昨天在场中路的一家二级经销商处看到，店内也没有任何样车，只有两三个销售顾问。销售人员表示，大部分车型的报价比市场价低几千元甚至上万元不等，在4S店内只有1000元优惠的明锐，他们可以便宜6000元；在沪上4S店内几乎卖断货的骐达，不仅能很快提车，还能便宜1万元。这名销售人员还表示，购车时直接去4S店提车，发票也由4S店提供，后续维护保养等也在该4S店完成。“和在4S店买车是一样的。”
不过，记者随后采访了上海通用、上海大众、东昌汽车销售公司的部分销售人员，他们告诉记者，在二级经销商处购车存在风险。东昌汽车相关人士则表示，尽管市场上确实有部分二级经销商的资质过硬，但从保险理赔和售后服务的角度来说，4S店更有保证。一名上海通用的销售经理表示，目前二级经销商的主要拿货渠道还是4S店，这就意味着其销售利润不可能太高，只能从其他方面来赚取差价。至于不规范的“拼缝”则可能会通过不正当渠道，拿到一些展车或小修小补的库存车，但在销售时不会明示消费者。
不买“一条龙”，车价便上浮
明明零售指导价为34.2万元的宝马3系，“拼缝”的售价却只要30.5万元。看似赔本的生意，“拼缝”如何赚钱？
“车价利润已经很小了，还不让我们赚赚保险和装修的钱啊？”一名“拼缝”私下透露，卖车不是最重要的，重要的是要游说购车者购买所谓的“一条龙”服务；如果不购买，车价就要往上涨几千元了。
记者在调查后发现，“拼缝”的收入主要来自三个方面，汽车的销售差、车险回扣和车内装饰，后两者是其主要利润所在。目前，保险公司给出的返点一般在15％左右，而一些小保险公司则能给出 30％-40％的返点。以6000元的保单来说，“拼缝”就能获得2000元左右的利润。而车内装修则更加暴利，报价在3000元左右的装修，其成本往往只要300－400元。加上汽车销售差额，卖出一辆车，“拼缝”利润至少在5000元左右，最多时可挣上万元。
此外，还有部分“拼缝”甚至会以欺骗等手段来获利。如做装饰时，事先承诺低价销售装饰甚至赠送装饰，在装饰做好后变相收取上千元的工时费，或强迫客户在交款时多交购置税、保费、服务费等。
二级经销是4s店的重要销售渠道
“我们是4S店的重要客户。”某二级经销商相当自信地告诉记者，尽管在一定程度上扰乱了市场，但由于背后有4S店的“力挺”，不少二级经销商仍能存活，并成为汽车销售的“隐蔽”渠道。
帮助4S店完成指标，是二级经销商的“首要任务”。据一位资深汽车销售顾问透露，只要能完成厂商的销售指标，经销商就能获得巨额返点，但由于厂家在车价方面对4S店的约束较大，使得4S店不敢随意降价销售。所以，与其完成不了指标，不少经销商宁愿损失部分利润，低价出货给“拼缝”。目前，沪上一些资深“拼缝”手中往往拥有不少固定的企业客户资源，还经常会利用网络组织团购，一买就5辆甚至10辆以上，这样的购买量在汽车销售淡季，对部分4S店来说，可谓是一笔大生意。“在淡季我们帮4S店完成销售指标，到了年末进口车销售旺季，我们也可以拿到更优惠的价格。”按照这位“拼缝”的话来看，部分4S店已经与“拼缝”形成了互惠互利的关系。
晨报提醒二级经销商处购车注意点
1、购车前一定要查看营业执照，并保留相应复印件。
2、必须在4S店提车，并拿到4S店的销售发票。
3、尽量不要在一些资质可疑的二级经销商处购买保险、车内装修等。
4、如果二手经销商报价与市场价差价过大，进货渠道可能有问题。一般10万元左右的车辆，差价应在2000元左右。&北京二级经销商的价格骗术&反正能比哈市低1万左右。于是马上交款提车走人。由于是朋友帮忙提的车，暂时没有照片，随后会补上。&&此次买车，感触颇多。先不说二级经销商的满嘴谎言，以及生产厂家的区域定价策略，就连我们每天都上的汽车之家吧，我联系的二级经销商都是汽车之家网站推荐的经销商，本以为不会太差，价格先不说，有两家竟然是连展厅都没有的皮包公司，要是在他们那里购车，真不知道会不会被骗得多惨！不知道汽车之家编辑收了多少好处，这样的骗子公司也给网民推荐&&&二级经销商购车优劣分析 所谓二级经销商，是针对厂家特约维修店4S店而言的，即二级经销商是没有厂家认证的小汽车经销商，二级经销商一般是一级代理或地区总代的分销处，他本身是没有车辆，拿车也是从4S店拿车，但由于没有像4S那样受厂家限制，而且本身投资也比4S店低，所以二级经销商的价格会比4S店低一些。 二级经销商售价较低 二级市场较4S店的优势是比较明显的，由于不受厂家直接管理，所以经常在价格方面会有不小幅度的优惠出现，这也是二级市场最受消费者关注的特点所在。而且二级经销商所售车型也均来自4S店，而且售后保养等服务也是在4S店处作，所以从车辆本身来讲，并没有任何问题。 规模小，时有欺诈行为 由于不受厂家直接控制，没有一个系统的管理，而且二级经销商往往规模较小，如果购车出现问题，不容易得到解决。 所以在二级市场上，常有一些不法商贩为谋求利润对消费者有欺瞒现象出现。 另外二级经销商的车多是串货，基本上都是从别处开回来的，很难保证“零”公里销售。 二级经销商处购车注意事项 首先应该做到货比三家，最好可以先去 4S 店做好充分的咨询，对车辆各种配置参数做到心中有数，不会被不法商贩用库存车或者返修车蒙骗。其次要问清楚低价提车是否需要作售后一条路服务，如果单提裸车，是否还能低价提车。还有就是一定要问清楚车辆的售后服务情况，地点及收费等情况。 4S店人士点评二级经销商 “消费者往往只是看中车的销售价格低廉，却没有关注车险费和各种服务费，这就增加了受骗的概率；厂家和经销商是合同关系，经销商在售车前会对车进行全面检查并清洗，以确保交给客户的车是合格的、干净的。”“不在指定销售商处购车，就意味着失去了这个服务保证。” “黑”二级之有价无车 有些二级经销商从一级经销商提车，同其他的二级经销商相比，本身并没有太多的价格优势，但为了卖车，报出一个“超低价格”，这样，消费者到店后（尤其是外地消费者），不是借口该车无货并推荐其他车型，就是以其他欺骗的手段来谋取暴利。 案例1 年间，北京某二级店凭借其“团购直降1万元”的广告诱惑，吸引消费者到该公司交付全款购买各类小轿车。但经销店却长期既不能交车也不能退款。众多购车人多次聚集在该公司门外要求解决 案例2 魏某在经销商处交付定金，以商定价格购车。但过一周后，经销商却称该车已涨价，须补交差额款才能提车。魏某要求退定金遭到拒绝，无奈之下只得买了台高价车。事后，消费者认为经销商不讲信用，要求退回补收的车款。 案例3 刘小姐看中了某款小型车，最吸引她的是厂家号称该车最低售价仅在3万元以内。但到经销商处看车后才知道，这款最低价位的车厂家根本没生产，想买也买不到。于是几经挑选，刘小姐最终以高出3万元的价格买了较高配置的同类车型。 解读 消费者购车时要选择诚信的汽车经销商，不能图便宜轻信一些经销商的宣传；非现场提车时应尽量避免一次性付款，可通过合同定金或预付款形势减少风险。 “黑”二级之一条龙加价 所谓“一条龙”服务，就是经销商帮你代办上牌、保险、缴费等一条龙服务，免去自己排队的烦恼。由于目前市场竞争激烈，一些二级经销商不惜大幅度降低车价，消费者如要享受这些优惠，则必须在经销商那儿接受“一条龙服务”。其实就是所谓的 堤内损失堤外补”。 案例1 马先生近日看上一款新车，厂家指导价为3.58万元，马先生咨询了好几家店均无优惠，可有一家店却声称优惠1800元。马先生特地到店里去了解，才知道优惠是单车价格，可需消费者在店里办理一条龙服务，全套价格为4.4万元。而按照正常手续购买，以中保全险的价格来计算，本车全部费用超不过4.2万元。 案例2 张女士日前到某二级经销商处买车，车价比较优惠，但必须在该店上保险，虽然并不情愿，但考虑车价偏低就同意了。新车开了没多久，张女士发生了事故需要定损，这才发现自己投保的那家公司在郊区，办理起来非常麻烦 。 案例3 刘先生买车时贪图价格便宜在经销商处办理了“一条龙服务”，由经销商代办上牌、买保险、缴费等项目，车价还能再优惠3000元。省了自己办手续的麻烦，还能减车价，刘先生觉得这“一条龙”确实服务到家。结果没想到几个月后车子被别的车剐蹭了一下，刘先生将车开到店里走保险程序。没想到几天后提车时发现车子根本就没认真修理，仍然看得出明显的剐蹭痕迹。与经销商理论，商家解释保险公司赔的钱就修成这样，再看买的保险公司名称也是个名不见经传的小公司而已。刘先生这才后悔做了这不明不白的“一条龙服务”。 解读 消费者在购买车辆时，不要只关注车本身的价格，避免给人以可乘之机。现在汽车经销商一般都会提供“一条龙”的验车上牌服务，顾客首先要详细询问一条龙服务包含的项目和费用。 “黑”二级之分期付款 在国外，分期付款买车的方式比较流行，但在中国，超前消费的方式还没有被国人接受，分期买车的人较少，而且对贷款的程序不是很了解。一些二级经销商就利用这种情况，从中骗取本不属于消费者承担的费用。 案例1 王女士以5年期贷款方式购得一辆标价为39900元的某品牌小轿车。办购车手续时，经销商告知交齐20%首付款后只需贷款32000元，并让王女士在空白合同上签了字。几天后，王女士接到信贷合同书时却发现不但贷款多了5000多元，首付款、车险等各种附加费用、贷款及管理费相加后的总额竟比标价车款多了13000元。 案例2 老张在某二级经销商处签订了一份分期付款的购车合同， 并按照汽销公司的要求提供了相应的手续并交了2000元的订金。 随后汽销公司告知现在银行不予办理7万元车价以下的贷款购车业务，并表示已经为我购车一事付出劳动力为由，不退还最初的2000元订金。 案例3 王先生去年9月从某品牌经销商处以分期付款的形式购买了一辆别克凯越汽车，并预付了47124元，其中包括加急费5000元、保险费27021元、购置税12803元、上牌及“一条龙”服务费1500元、首付款800元。
随后2个月，王先获得了保单和发票复印件。不看则已，一看吓一跳：保单上包括车损险、第三者责任险、整车盗抢险在内5项保费总额为21249.54元，仅此一项，销售公司就多收了5771.46元！
王先生马上与汽车销售公司联系，对方总经理和销售人员却开始互相推脱，拒绝按实结算，退出差额。而当消费者协会受理后进行调解时，该公司又拒绝调解。 解读 消费者首先要选择一家有实力、有声誉的汽车经销商，包括能提供办理分期贷款的金融机构，一般大品牌汽车制造商都有自己的分期金融机构，在很多方面可以保证消费者的利益。另外，消费者贷款购车要慎重，弄清应承担的责任义务并签订好合同后再行购买。
引用 qybwyf
10:27:51 发表于 主楼 的内容：
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为通过二级经销商买车的朋友提个醒为通过二级经销商买车的朋友提个醒不能再等了，不得不说了。本人4月下旬要买锐志2.5S天窗版，通过网上车市搜索，认为北京双兴基业投资有限公司的条件比较好，通过打电话联系，最终确定条件为：1.车价21.88万元，比4S店便宜1万；2.保险5800元（我当时指定太保）；3.上牌500元；4.送2000元加油卡。下面我按时间顺序把买车过程表述如下：1.4月20日北京双兴基业投资有限公司的联系人通知我首汽丰田4S店有我想要的银灰色深内饰的，就一辆，要买赶紧交定金。我到了4S店第一次见到了联系人，自称小吴，西服领带很体面，大连人，对我极其热情，不断对我说“李哥，车卖的便宜，只求业绩，卖了车后如果你满意就给我写一封表扬信”。看车的过程除了小吴外，4S店里有位张经理也全程陪送，让我倍感安全可靠，于是交了1000元定金，但事后分析，张经理也不是4S店的人，他应跟小吴是一伙的，一唱一和我就上了套。定了车后，我就让小吴办理保险，交全款时连同保险一并给我，同时让他带好2000元加油卡，小吴满口答应。2.4月22日下午交全款，当时4S店说只能按大客户优惠到21.98万元，小吴说“没关系，李哥，我从保险里给你优惠1000元”，当时我被喜悦的心情所淹没，也对他相信不宜，于是交了全款。在4S店验新车的过程中，小吴给我倒了杯茶，还有张经理作陪，心里很踏实。我问小吴“保单带来了吗”小吴说“今天是周日，录入比较慢”，我说“周五不就让你上保险了吗？”这时张经理接过话来“这个没关系，保单这就录入，咱们一会儿可以先做装饰去，等装饰做完了，保单也下来了”，我对张经理深信不疑，我主观地认为他是4S店的人，我将4800元（减去1000元车款）交给了他，他接过钱后很自然地送给了4S店的前台，而没装进自己兜里，给我的感觉是：4S店在给我上保险。我又问小吴“那2000元油卡哪？” 小吴说“等买完车以后，把你的买车信息反馈到厂家，厂家才送出油卡”，张经理接着说“是这样的，象买帕萨特送GPS，也都是买完车以后才送的”这时我虽有疑虑，但也还是相信了他俩。之后是新车检查完毕，我开着车带着他俩，在他们的指引下来到亚市庆红做装饰。
到了庆红，经过一阵忽悠，装了真皮座椅、强生前档膜和倒车雷达，结果倒车雷达安装有问题，把后雾灯的保险烧了，后来到了4S店花了200多才修好，这是后话。在装饰的过程中“小吴”又找到我，先是说要交印花税和出库费合计700多，我对这两项有疑义，报价时没说呀，但小吴坚持要，我想4800都给了，别因小失大，但我当时已没现金，小吴说可以用银行卡把钱划到庆红店里，他再找店里要，我就同意了；过了一会小吴又来了，说准备安排明天上牌的事，又来要500元，我犹豫了一会不得不又划了500，同时把购车大票也给了他，临走时小吴还嘱咐我“明早8：30亚运村大厅见，早来早办上牌手续”，听到这话我心里又踏实了一下，到此张、吴二人就告退了。装饰完之后已是晚上8：00，我在喜悦与犹豫中回了家。晚上睡觉我琢磨白天的事，越琢磨越觉得自己象进了预先编好了的套，一会想：他要是拿了保费跑了怎么办呀，怎么能刚见了一面就把钱给他呢？人跑了去拿抓他呢？一会又给自己宽心：他干这行的，不会这样干的，这一宿在迷迷糊糊中熬了过去。第二天我8：30准时来到了办事大厅，给小吴伯了一个电话，没人接，我心里马上产生了阴影，过了5分钟我再拨，仍没人接，心想坏了真上当了，在焦急中我一直拨到了9：00，终于小吴接了电话：“上牌我就不去了，一会有人跟你联系”我心想这小子又蒙我，只得答应。9：15没人跟我联系，我又跟小吴联系，没人接电话，我真有点欲哭无泪了，损失了6000多是小，新车上不了牌是大呀！我真想报警！但怎么报，我只知道小吴的电话，人在那不知道呀！在煎熬中到了10:00,终于有人跟我联系了！这臭小子还有点人性，这一个半小时，无法形容的难过呀！上了牌之后，我冷静了一下，把同二级经销商打交道总结了一下：1.购车大票一定要自己保存，如有其它争议，自己可以自行上牌；2.保费必须在见到保单后再给，如有其它争议，自己可以自行投保；3.不要被二级经销商所说的非常在理的理由所左右，一定坚持做到上述两点；4.送的装饰别要，他们还有其它理由让你花钱，想装饰自己找店；5.如果二级经销商的报价同4s店只差，我建议在4s店买车，因为二级经销商有办法把差价能回来，而且购车心情极差；6. 二级经销商所做的承诺必须在买车时让他兑现，否则后悔晚矣！现在已是年底，我那2000元油卡现在还没拿到！他有各种理由说他在办，8个月过去了就是不给你，我已失去信心，打电话吗他一顿，也解决不了问题还伤肝，我只能通过这个方式给要买车的朋友提个醒了。另外上网一搜就能找到这家伙――小吴。
引用 qybwyf
10:42:12 发表于 1楼 的内容：
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小妾福美来心动版买来已经2个月了，平时对它精心呵护百般珍惜，转眼间就到了2500公里，经过多日的粗暴蹂躏(俺开车好象不是那么太温柔)，该是给它首保一下，让它恢复生机的时候了。咪咪眼不是有句名言“虐待自己，善带他人”不是？？&&& ：-）&&&& 俺们这里没有海马4S店，二级经销商承诺按照4S店程序保养和维修。不罗嗦，反正保养是免费的，首保无非是换个机油和油滤这2项嘛，这点老与和黑马已经苦口婆心罗里罗嗦不厌其烦给俺和坛子里的网友反反复复交代过N次了，俺耳朵都快磨出茧子，人家说明书和保养手册里交代的多清楚，他们斑斑不知道为何总是喜欢叽叽歪歪的八婆。多余的人家也不会给你做，首保是免费的，人家JS才不是冤大头。带着对他们的鄙视，开着车俺就去找经销商了。&&& JS就是JS，真对的这个称谓，不服都不行。跟老范一样，俺进门就被忽悠了。&&& 一进门，JS态度不错：“客官您来啦~~！有事您说话。做首保啊，no problem。交给我们了.....”。于是坐下喝茶抽烟。茶好象是隔年的陈茶，不过咱没当回事。俺做人一向严于律己宽以待人，这点跟老黄牛很不一样。在房子里东转转西转转，没事咱就转到车间去了。不看不知道，一看吓一跳，竟然能这样。&&& 地上放着俺要更换的海马专用机油，小工正在地沟内面目狰狞咬牙切齿卸放油螺丝。作为劳动人民，咱怎么能对别人劳动袖手旁观置之不理呢？于是俺顺手打开机油盖，准备递给正在艰苦作业的小工同志。打开一看，俺脸就黑了，NND，骗人也不能这样骗吧。拉下脸俺把JS的服务代表叫过来，指着已经开封的机油桶告之给俺换一桶没有开封的，俺不用别人剩下的油。服务代表一听，脸拉的比俺还长，都快赶上黑马G了，脸色变的比俺还难看，都快赶上老黄牛了，扭身进去给俺拿去了。专用油如图和油滤如图 &&&& 告非~~！您当俺是老贺啊，想骗就骗，说上当就上当。&&&& 闲着没事，发扬俺没事找事无事生非的优良传统，俺把地上的新油滤拿了起来。然后拿出手机开始拍摄，那边小工不自然的瞥了俺一眼。这引起了人民群众的警觉，俺把他用链子钳卸下的油滤拿了过来，刚换的还有点发烫。不看不知道，一看吓两跳。&&& NND，这JS也太无耻了。&& 换下的油滤是东安三菱专用的，产地是河南，注明是东安。如下图
&&&& JS给的新的油滤是这个，也是河南产的，不过是副厂的。4S随车把首保的东西提供给二级经销商了。原厂的可能下次就高假卖个客户了。利润就是这样产生的~~！
对比旧原车油滤 总结：1.在做保养的时候没事还是自己监督吧，省得JS做手脚。2.换油注意别换成别人剩下的油，你可不知道放了多长时间了是否变质。3.换油尽量把油放干净，耐心多等一会有好处。首保俺加油3.2升。1保的时候在4S店做的，仅换了2.9升。4.尽量用原厂件，这样品质才有保证。后来1保在4S店换的原厂三菱东安油滤，所以发现首保换的油滤不对。可惜知道的太晚。因为没有拍照片，实在对不起各位观众了。以上是在二级经销商处免费首保的糟糕过程，仅有的2项工作全部做手脚，怎能让人信任。哎，二级经销商，想说爱你真不是很容易的事
引用 qybwyf
10:47:50 发表于 2楼 的内容：
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回首2012，有欢声笑语，也有心酸苦泪，对它说声再见，迎来美好的2013，长风破浪，勇往直前！
一年一年又一年，飞逝仅在一转眼~2013年，汽车之家年会来袭~参与年会获得八周年年会勋章。
2014年汽车之家优秀版主荣誉，颁发给在当年为汽车之家做出突出贡献的版主
参与2015年春节版主征文活动，通过审核参赛者。特颁发2015春节纪念“三阳开泰”电子勋章。
完成汽车之家·知道升级任务，解答问答，并被提问者采纳为满意回答，可得解答达人一级勋章
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引用 路过的人-02 11:21:15 发表于 3楼 的内容：
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北京的骗子多，以前领教过
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引用 bestyyc
13:43:02 发表于 4楼 的内容：
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引用 张三张三张三
15:04:29 发表于 5楼 的内容：
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顶级销售员攻心说服术
出版时间：2010-11&&出版社：中国纺织&&作者：成果&&页数：259&&Tag标签：无&&
有效地说服客户是从事销售工作的人员所面临的难点和要点。其实，销售的本质就是说服客户购买你的产品，其他的一切活动都是围绕这个本质来进行的。而要有效地说服客户，就要了解客户的所思所想；掌握了客户的心理活动，才能一语中的。如果能把话说到客户的心坎上，能攻克客户心中的“堡垒”，那么销售所面临的问题就会迎刃而解。因此，作为销售员，就必须掌握攻心说服术。要说服客户，话不在多，“攻心”最重要！销售攻心说服术是一种洞察客户心理、赢得客户信任的技巧，通过说话及心理沟通，打开客户的心扉，从而让客户在不知不觉中就信任销售员，接受销售员的建议，并采取行动。然而，在现实的销售工作中，常常有销售员面临如下尴尬的境遇：有的销售员笨嘴笨舌，还没有和客户说几句话，客户就找借口离开了；有的销售员滔滔不绝，妙语连珠，可是客户却无动于衷；有的销售员和客户交谈甚欢，可却功亏一篑，不能最终成交；有的销售员说话不分场合地点，不知不觉得罪客户；有的销售员面对客户的异议时，或与客户争辩，或束手无策；面对这些状况，有的销售员会抱怨：是公司的产品没有竞争力，是市场竞争太激烈了，是客户太难伺候，是目前经济不景气……其实，这些都是不懂攻心说服术的表现。这也是优秀销售员和平庸销售员的最大区别。古人说：知己知彼，百战不殆。优秀的销售员会不断地研究客户的心理，探索人性的弱点，寻找说服客户的突破口。这样，他们才会抓住机会，说服客户签单或者成交。而平庸的销售员只会找借口，为自己推脱责任。作为一名销售员，不能说服客户的原因主要在于你自己。现在已经进入买方市场，所以销售员不仅应对自己的产品了解透彻，而且还需要深刻地了解客户的心理，运用有效的攻心技巧获取客户的认同和信任，才能实现产品的销售。当然，明白了在销售工作中攻心说服的重要性，还要知道具体该如何去做。本书全面系统地向读者介绍了攻心说服术的重要意义，客户惯常的消费心理，销售员必须具备的攻心说服的能力，如何通过提问洞悉客户的心理，如何有效地突破客户的心理防线，如何读懂客户的身体语言，如何巧妙地为客户设置心理“陷阱”，如何排除客户的异议，如何提高客户心理满足感，让其成为回头客……内容丰富又实用。本书全面而详细地介绍了销售员攻心说服客户的各种技巧，为销售员提供了一套简单实用的攻心方法。这些方法技巧一学就会，一用就见效，是广大从事销售工作及相关工作的人员提高业绩、获得晋升的好工具。
　　销售就是察言、观色、攻心、说服。
第一章 懂攻心术销售如坐电梯，不懂攻心术销售如爬楼梯销售就是“心”与“心”的较量不懂心理学一定做不好销售话不在多，“攻心”最重要销售商品前，要先推销自己人性，你到底了解多少攻心说服术并非是不光彩的阴谋术第二章 要攻心先知心，客户惯常消费心理快速扫描每个客户都想享有VIP待遇客户都有怕上当受骗的心理客户都有占便宜的心理掌握客户的逆反心理男女心理有“别”，区别对待是上策利用顾客的冲动心理，使你的财源滚滚而来不同人群消费心理的分析摸清客户消费的心理阶段探寻客户消费需求的“WH”法则第三章 打铁也要自身硬，销售员必备的攻心说服能力“脸皮厚”不是耻辱，而是一种能力给心灵淬火——经受拒绝的考验学会忍耐，才能控制客户的情绪克服自卑感消除对成功人士的恐惧心理想说服客户，先练就卓越口才销售的真谛就是坚持不懈、永不放弃练就“一笑了之”的豁达心态热情是销售员不可或缺的态度对客户负责，最终是对自己负责第四章 精心设计你的问题。会问的结果是“成”，不会问的结果是“败”“会问”比“会说”更重要问得越多，销售成功的可能性就越大根据客户最关心的问题提问向客户提问的方式一般有哪些如何有效地提出你的问题要尽量进行开放式的提问问题必须切中实质，不要无的放矢要会提问，更要会倾听第五章 突破客户心理防线，这样说、这样做客户才会信任你获得客户认可，你的形象价值百万微笑是融化客户内心坚冰的阳光选择客户感兴趣的话题，使对方产生亲近感记住客户的姓名可以拉近彼此的距离对客户多说“我们”少说“我”不要曲解“把客户当上帝”的意思幽默一点，少说枯燥的话题销售时多送给客户一些赞美少用专业术语，否则客户会反感换位思考，多为客户着想真心为客户省钱，而不要只想着自己赚钱适当的寒喧是获得客户信任的润滑剂这些话一定不能对客户说第六章 5秒钟读懂客户身体语言，小动作“出卖”客户大心理身体语言比口语更真实眼神是客户心理最直接的反映握手可以传递出客户的心理活动从客户的声音判断客户的心理从客户的坐姿把握客户的心理从客户的站姿读懂客户的心理客户说谎时身体会有什么样的表现第七章 巧妙设置心理“陷阱”，一学就会、一用就见效的心理学技巧制造悬疑，最有效地利用客户的好奇心欲擒故纵，利用客户“怕买不到”的心理让客户“骑虎难下”，不得不签单巧用心理暗示，引导客户的行动用惯性思维引导客户利用“因小失大”成交法促使客户签单以退为进，绕个弯的效果也许更好向客户请教，以博取客户的好感“二选一”的策略往往非常有效用激将法使客户作出购买决定第八章 拿什么让客户点头，排除客户异议的攻心说服技巧异议是成交的障碍，也是成交的机会客户通常会提出哪些异议倾听客户的异议而不是争辩挖掘客户异议背后的异议巧借名人之名给客户吃定心丸向客户重复说明某个重要信息，加深其印象用承诺消除客户的异议更深入地介绍产品避重就轻，化解客户的异议用适当的让步消除客户的异议积极回应投诉，赢得客户的宽容与信任第九章 提高客户心理满足度，把一次性客户变成永远的客户成交只是销售的开始，与客户保持长期联系最重要为自己的产品或服务披上情感的“五彩衣”交易时不要急于求成，让客户享受讨价的成就感眼光要长远，不能做“一锤子买卖”为客户提供最贴心的售后服务不能向客户乱开空头支票做好销售回访，引导客户“回头”第十章 点击“攻心”经典原理，不可不知的8个销售心理效应羊群效应：客户往往喜欢跟着熟人走稀缺效应：适当营造商品稀少的氛围南风效应：把“温暖”送给你的客户首因效应：第一印象决定你销售的成败晕轮效应：巧妙引导，让客户爱屋及乌250效应：一个客户有可能给你带来250个客户三分之一效应：客户最可能在一条街上三分之一处成交凡勃伦效应：商品价格越高反而越有人买参考文献
客户都有怕上当受骗的心理人总是天生就具有怀疑心理的，总是怀疑别人对自己不利。比如，销售员赞美了他，他不免要想：他为什么要赞美我？是不是别有用心？他这么做，是不是骗我的？销售员积极地向他推销产品，他会想：这么积极，是不是产品不好或有问题？对别人的怀疑，可以说是人天生的一种普遍心理。不要以为爱怀疑不好，它实际上是人的自我保护的天生本能，是避免自己受到外界伤害的必要手段和措施。但是，这种措施却会给销售工作带来阻碍，因此销售员有必要了解客户的这种心理。客户之所以会产生怀疑，害怕上当受骗，很可能是因为在他们以往的生活经历中，曾经遭遇过欺骗或者买来的商品与他们的期望不符，也可能是从新闻媒体上看到过一些有关客户利益受到损害的案例。所以，他们往往对销售员心存芥蒂，尤其是一些上门推销的销售员，在他们看来更是不受欢迎的人。一位销售经理曾说过：“作为销售人员，你不是要打动客户的脑袋，而是要打动客户的心。”因为心是离客户钱包最近的地方，是客户的感情，脑袋则是客户的理智，也就是说，合格的销售人员要通过打动客户的感情，让客户产生购买的想法。的确，现在社会上有许多骗子，让消费者深受其害，而骗子的行骗方法可能会仿效销售员的推销方式，所以客户看到销售员时就很容易想起被骗的痛苦经历，客户没有时间和精力去辨别销售员的真伪，所以他们把销售员和骗子联系起来，于是在潜意识中有些排斥销售人员。所以，在销售的过程中怎样迅速有效地消除客户的疑虑，对销售员来说是十分必要的。因为聪明的销售员都知道，如果不能够从根本上消除客户的疑虑，交易就很难成功。那么，销售员如何才能消除客户的疑虑呢？1.主动说出产品的缺点有些客户担心商品的质量或功能，对商品没有足够的信心。此时，销售员不妨直接对客户说出产品的缺点，这比客户自己提出来要好得多。首先，客户会对你产生信任感，觉得你没有隐瞒产品的缺点，是个诚实的人，这样他就愿意与你进一步交流。其次，客户会觉得你很了解他，把他想问而未问的话回答了，他的疑虑就会减少。最后，销售员主动说出商品的缺点，可以避免和客户发生争论，而且能拉近你和客户的关系，从而促成交易。2.让客户现场亲眼看一看人们都有“耳听为虚，眼见为实”的心理。因此，即使你说得天花乱坠，客户也不会全信你，如果你在现场做给客户看看，客户就会相信了。有一家建材店老板，代理了一家著名厂家的产品，质量很好，价格当然也不菲。但是，单从外观上看，建材看不出多大名堂。而那些质量低劣的建材，凭着低廉的价格，抢占了大量的市场。因而建材店老板的生意一直不是很好。后来，他想出了一个主意。一个星期天，位于市中心的步行街上的行人很多，但人们并没有像往常那样进超市、逛商场，而是围着一个临时搭起的简易台看热闹。只见台子正上方挂着的横幅上写着“煮板论英雄”几个大字，台子左边和右边也各有一个硕大的条幅，左边条幅上写的是“煮遍天下木地板”，右边为“胜者奖励一万元”。台子正中间还放着一口大铝锅，锅里的水被烧得翻滚，水面飘着一块时沉时浮的小木块，像风浪里的一叶小舟。10点刚过，正是行人最多的时候，老板拿出一块木地板，对着麦克风大声说：“这是我们商店出售的正宗木地板，可以在滚烫的水里煮上两个小时而不弯曲、不变色、不变脆。如果哪位拿来的木地板也能在锅里煮上两小时，当场奖励一万元钱。”说着，他指了指桌子上的一捆钞票。人群立刻像油锅里放冰块，沸沸扬扬地炸开了。谁都知道，水是木地板的克星。如果屋内潮气太大，地板就会拱起，要是放在水里浸泡，不一会儿就会变形。这位老板不仅把木地板泡在水里，而且还要把常温升为高温，用开水煮，真是了不得。一个小伙子一跃上了台，把手里的一小块木地板递给老板，老板顺手把它丢进了滚烫的锅里。不到一分钟，老板用镊子把木地板夹了出来，用手猛地一抖，落下来一层粉末。老板大声说道：“大家看看，这里面夹着的是锯末，不是真正的实木地板！”小伙子满脸通红，一边走一边说：“真是个大骗子，买的时候他们说这是部优产品。不行，我得找他们算账去。”一个中年男子又递上来一块木地板块，老板也把它丢进锅里。三分钟后，老板拿出来给大家看，原来里面夹着的是一根根小木条。不一会儿，又走上来一个老者，他把手里的一块木地板递给老板说：“这是我托熟人买的，绝对是正宗的实木地板，不信你试试。”老板看了一眼，也丢进了锅里。不到十分钟，老板把木地板捞了出来。大家一看，都笑了起来，原来这块直直的木地板变得弯曲。老者低着头走了。老板见时候差不多了，便从锅里捞出那块木地板，大声说：“大家看好了，这是我8点钟放进去的，到现在已经过去两个多小时了，完好无损，跟没有用水煮过的一模一样，不信大家可以过来瞧瞧。”这下可不得了，展台被人们围了起来，有的问电话，有的问地址，有的问价格，老板趁机把准备好的名片和传单散发出去。就这样，这家建材店的生意火暴了起来。老板的聪明之处就在于他把自己的木地板当面煮给顾客看，顾客亲眼看到木地板被煮过之后，肯定会相信它的质量了。这一招，比起单纯的口头介绍不知有用多少！如果不是这样现场展示，即使说得口干舌燥，顾客又怎么会相信呢？3.让客户亲自动手试一试仅仅让客户当看客，有些人还是不会很相信。这时，你就应该请客户亲自来试一下，他亲手做了，疑心也就完全消除了。美国有一名叫斯坦巴克的犹太人，在做推销安全玻璃的业务员时，业绩一直都保持在整个北美地区的第一名。在一次顶尖业务员的颁奖大会上。主持人说：“斯坦巴克先生，你是用什么特殊的方法让你的业绩维持顶尖呢？”斯坦巴克说：“每次当我要去见一个客户的时候，我的皮箱里面总是放了许多截成15厘米见方的安全玻璃，我随身也带着一个铁锤子。每当我见到客户的时候，我就会问他：‘你相不相信安全玻璃？’“客户说不相信的时候，我就把玻璃放在他们面前，拿锤子往桌上一敲。每当这时候，很多的客户都会为我的举动而吃惊，同时他们会发现玻璃真的没有碎裂开来。然后客户就会说：‘啊，真是太神奇了。’这时候我再向他们推销玻璃通常能很快成交。”当斯坦巴克讲完这个故事不久，几乎所有销售安全玻璃公司的业务员出去拜访客户的时候，都会随身携带安全玻璃样品以及一个小锤子。但经过一段时间，他们发现斯坦巴克的业绩仍然维持第一名，都觉得不可理解。而在另一个颁奖大会上，主持人又问：“大家现在都在效仿你做同一件事，为什么你的业绩仍然维持第一呢？”斯坦巴克笑了笑，然后说道：“原因很简单，我早就知道你们会效仿我的做法，所以从那以后我到客户那里，当他们说不相信的时候，我便把玻璃放到他们的面前，把锤子递过去，让他们自已来砸。”当别人亲自经历了，疑心也就消失了。作为销售员，应该牢牢记住：在别人怀疑你的时候，解释是没有用的，最好的办法让他自己亲自试一试！在销售过程当中，客户心存顾虑是一个共性问题，如果不能正确解决，将会给销售工作带来很大的阻力。所以销售人员一定要努力打破这种被动的局面，善于接受并巧妙地去化解客户的疑虑，使客户放心地去买自己想要的商品。疑虑是心与心之间的一条鸿沟，填平它，销售人员才能真正地做成生意。
《顶级销售员攻心说服术(经典珍藏本)》：话不在多，“攻心”最重要！攻心说服术是一种洞察客户心理、赢得客户信任的技巧，通过说话及心理沟通打开客户的心扉，从而让客户在不知不觉中信任销售员，接受销售员的建议并采取行动。《顶级销售员攻心说服术(经典珍藏本)》全面而详细地介绍了销售员攻心说服客户的各种技巧，为销售员提供了一套简单实用的攻心方法。这些技巧方法一学就会，一用就见效，是广大销售人员提升业绩、获得晋升的好帮手。攻心说服是一门艺术，用最动人的语言敲开客户的心门，攻心说服是一门科学，用最合理的逻辑消除客户的疑虑，攻心说服是一门技巧，用最恰当的方式实现销售的目标。
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