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怎么开发潜在的POE产品客户
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客户潜在价值及其在客户细分中的应用研究
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如何寻找并开发潜在客户
销​售​经​理​的​重​要​工​作​之​一​就​是​建​立​一​支​合​格​的​销​售​队​伍​。​美​国​未​来​学​家​托​夫​勒​说​,​对​销​售​员​最​好​的​注​解​便​是​市​场​润​滑​剂​。​销​售​经​理​能​否​卓​有​成​效​的​开​展​工​作​,​最​终​取​决​于​销​售​人​员​的​素​质​和​能​力​。​一​个​好​的​销​售​经​理​应​该​是​知​道​如​何​激​发​销​售​人​员​的​潜​在​能​力​,​而​不​是​简​单​的​控​制​销​售​员​的​行​动​。
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& 如何开发潜在欧洲大客户？
外贸独行侠
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如何开发潜在欧洲大客户？
做外贸这么多年，这个问题始终是一个困惑，没有很好的答案。希望和大家探讨一下。
情况如下：
现在很多公司都会利用google搜索外国客户，那么，假设我公司是做齿轮类（gears）的，业务员找到一家叫ABC Gears的公司，它的网址很容就在google上被找到。看其网站介绍，得知它每年有五六个亿欧元的营业额，并且在欧洲多国都有分公司或办事处。
我们是一家贸易公司（对外名义上是工厂），想与这家公司建立关系。然而既然ABC公司在网上很容易就被找到，肯定有不少做齿轮的中国外国公司和他联系过。ABC有没有在国外采购，现在有没有正在和中国供应商合作，这些情况都不得而知。
那么，该如何写第一封开发信？
如果开发信石沉大海，接下来怎么做？
发传真过去？打电话过去找相关采购责任人？
邀请其去我司海外展会摊位上参观？
亲自登门拜访？
细算起来有很多零零散散的办法，但是，显然，和这样的公司建立起商业联系，是件比较难的事情，不是一两封开发信件或一个电话一个传真就能解决的。
谁有过这样的成功开发案例？可否分享一下？
希望通过大家的讨论，总结出一个系统的、行之有效的办法。
(康帕斯中国总部
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原帖由 trading1788 于
22:11 发表
做外贸这么多年，这个问题始终是一个困惑，没有很好的答案。希望和大家探讨一下。
情况如下：
现在很多公司都会利用google搜索外国客户，那么，假设我公司是做齿轮类（gears）的，业务员找到一家叫ABC&&... 楼主，你看到ABC公司这么大，楼主你是不是可以考虑一下，你们是否适合与他们合作？
他们的要求你们工厂是否能达到要求?
并非所有大公司都是你的客户。
(梁先生 手机 )
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回复 #1 trading1788 的帖子
冒昧说说我的浅薄看法。
首先，我们应该有个平静的心态。营业额大不代表有采购需求，有采购需求不代表原意给你下大单。营业额小的公司管理得当，市场机会把握得好，也可以迅速发展，给你下大单。所以，大小客户平等对待。但也要两说着，如果你做电信设备专门开发法国的电信运营商，那么市场就的确很窄了，下面的销售思路就要有所调整了。看到你所假设该客户营业额只有五六亿欧洲应该不属于这种窄的情况。
其次，我们应该多查找该客户资料，摸清客户到底是个制造商，还是个贸易商，以及其他你已经想到的信息。
最后，我建议从客户资料中找个卖点给全球总部采购负责人打电话了解有无采购需求。有需求就谈；没需求，赶快放弃，联系下一个客户。这样做销售最快。
对于你所问，第一封开发信如何写的问题。我认为在不知道贵方决策人姓名和需求的情况，很难有的放矢地写邮件，以至于以后的电话、传真跟踪，邀请参展，上门拜访等举措都很难进行，或进行了无效操作。
我愿意再分享一点点电话销售资料 。
想法浅薄，见笑。
[ 本帖最后由 信马由缰 于
23:22 编辑 ]
(咖啡色的思念)
外贸独行侠
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来自 浙江诸暨
很多人说从google找到大客户 可是我什么也么有
外贸独行侠
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原帖由 glzhjr 于
23:08 发表
楼主，你看到ABC公司这么大，楼主你是不是可以考虑一下，你们是否适合与他们合作？
他们的要求你们工厂是否能达到要求?
并非所有大公司都是你的客户。 谢谢2楼和3楼的朋友。来自康帕斯果然非同凡响，见解独到。
2楼提出的似乎是“门当户对”的疑问？很好，我觉得门当户对有一定的必要——但是，未曾建立联系，怎么知道合不适合？就像和人谈恋爱一样，没有接触过，如何知道合不合适？ 当然，类似拾荒者想去赢取大明星这样的商业梦不在我们的正常讨论范围类。
如果看到对方公司的产品系列和我司经营的产品系列高度一致，我想，不论我公司是大是小都会心动不已，只看采取怎样的办法去建立关系。天时地利人和这些太宽泛的东西在此不讨论，因为我的动机很明确，就是想动这条大鱼。为了钓它起来，我要准备合适的诱饵，钓具，渔船，和捕网，还要准备保鲜用的冷库。
我公司作为为外贸公司，规模不算小，以前做过工厂，在技术知识方面不比中小型工厂的技术人员差，在这个行业里算是做得比较好的。
请问，像我们这样的情况，接触国外大公司，应该以贸易公司身份，还是工厂身份？
因为国际贸易形势变了，现在很多中小外贸公司和SOHO，都对外商声称是工厂，更别说名副其实的工厂。
但是我们不想这么做。对待大客户，应该本着相对谨慎和诚实的态度，坦白告诉对方自己的身份和实力？
在中国采购是趋势，如果我们的质量与他们相差不大，不大可能出大问题，而成本又比他们低不少，难道他们真心不会心动？就像一个人在大街上看到一叠钱，旁边没什么人看到，他就不会想捡起来装进自己的腰包？大客户也是生意人啊。。。
这样的公司，假设他们在中国际采购，或许他们需要的是稳定的服务（不至于给他们造成大的质量和经营风险）？
外贸独行侠
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原帖由 信马由缰 于
23:15 发表
回复 #1 trading1788 的帖子
冒昧说说我的浅薄看法。
首先，我们应该有个平静的心态。营业额大不代表有采购需求，有采购需求不代表原意给你下大单。营业额小的公司管理得当，市场机会把握得好，也可以迅速发展，给你下大单。所以，大小客户平等对待。但也要两说着，如果你做电信设备专门开发法国的电信运营商，那么市场就的确很窄了，下面的销售思路就要有所调整了。看到你所假设该客户营业额只有五六亿欧洲应该不属于这种窄的情况。
其次，我们应该多查找该客户资料，摸清客户到底是个制造商，还是个贸易商，以及其他你已经想到的信息。
最后，我建议从客户资料中找个卖点给全球总部采购负责人打电话了解有无采购需求。有需求就谈；没需求，赶快放弃，联系下一个客户。这样做销售最快。
对于你所问，第一封开发信如何写的问题。我认为在不知道贵方决策人姓名和需求的情况，很难有的放矢地写邮件，以至于以后的电话、传真跟踪，邀请参展，上门拜访等举措都很难进行，或进行了无效操作。
我愿意再分享一点点电话销售资料 。
想法浅薄，见笑。
谢谢分享。
你强调的是前期调查。这很对，很重要。
我已经过了漫天发开发信的幼稚阶段了。在开发一个大的潜在客户前，必要的功课是应该做的。包括客户方基本性质，商业背景，在当地市场的主打特色产品等，有否在海外sourcing, 我方在对方市场上可能存在的竞争对手情况，等等。
由于可以使用的调查资源有限，能力有限（不是侦探出身），造成这些调查不一定准确。但是，作为资深菜鸟，总还是能找出些有价值的东西的。把它们用笔记录下来，思考思考，最好能牢记在心，然后再做战略和战术决定。这应该会增大成功的几率？
你说的第一封开发信问题，确实，第一封信99.9%都可能被忽略掉。难道，我能从你的数据里直接找到采购负责人的联系方式？真的吗？哈哈，你广告做的很得体很巧妙哦。
(梁先生 手机 )
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谢谢分享。
不用谢，很浅薄的看法。
你强调的是前期调查。这很对，很重要。
我已经过了漫天发开发信的幼稚阶段了。在开发一个大的潜在客户前，必要的功课是应该做的。包括客户方基本性质，商业背景，在当地市场的主打特色产品等，有否在海外sourcing, 我方在对方市场上可能存在的竞争对手情况，等等。
由于可以使用的调查资源有限，能力有限（不是侦探出身），造成这些调查不一定准确。但是，作为资深菜鸟，总还是能找出些有价值的东西的。把它们用笔记录下来，思考思考，最好能牢记在心，然后再做战略和战术决定。这应该会增大成功的几率？
我们相信做调查肯定会增大成功率，不做调查肯定不能增大成功率。
你说的第一封开发信问题，确实，第一封信99.9%都可能被忽略掉。难道，我能从你的数据里直接找到采购负责人的联系方式？真的吗？哈哈，你广告做的很得体很巧妙哦。
象这么大的公司找到全球总部电话很容易，直接打电话找采购决策人就是了。老外喜欢直来直去。不一定非要用我们的数据库。
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(calaisxie)
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嘿嘿&&学习学习
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17:12 发表
谢谢2楼和3楼的朋友。来自康帕斯果然非同凡响，见解独到。
2楼提出的似乎是“门当户对”的疑问？很好，我觉得门当户对有一定的必要——但是，未曾建立联系，怎么知道合不适合？就像和人谈恋爱一样，没有 ... 2楼提出的似乎是“门当户对”的疑问？很好，我觉得门当户对有一定的必要——但是，未曾建立联系，怎么知道合不适合？就像和人谈恋爱一样，没有接触过，如何知道合不合适？
楼主有勇于联系大客户的想法，有主动出击的意识，并且有很坚定的决心，这非常好。但个人认为大部份业务员，最担心的是业绩问题，快点出单的问题，那么什么样的客户容易出单快呢？我觉得找国外与自己相当的贸易批发商，分销商，可能会稍微快一些。大公司要走流程是很长，需要花费很多时间。但在有空闲的时间里面，可以花些时间去联系行业内大的潜在客户。
如果看到对方公司的产品系列和我司经营的产品系列高度一致，我想，不论我公司是大是小都会心动不已，只看采取怎样的办法去建立关系。
建议要进行市场调查，客户反馈调查，并非为您个人主观想法，凡事都要做到有的放矢。
我司作为为外贸公司，规模不算小，以前做过工厂，在技术知识方面不比中小型工厂的技术人员差，在这个行业里算是做得比较好的。
请问，像我们这样的情况，接触国外大公司，应该以贸易公司身份，还是工厂身份？
贵公司为什么以前是工厂，现在不是工厂了呢？
如果贵公司现在不是工厂而是贸易公司，贸易公司有贸易公司的优势，您可以把你们的优势总结出来告诉客户。今后客户要询问你们是工厂还是贸易公司，我建议照实说。
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不好意思，楼主，回复一下只为看看自己的注册时间。
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不好意思，楼主，回复一下只为看看自己的注册时间
欧洲双清包税需要看空间
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来自 浙江义乌
家家有本难念的经
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太难了，我发好多开发新，没有回复哎
当前时区 GMT+8, 现在时间是
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应该怎样满足客户的潜在需求（纺织厂产品）
提问者采纳
好。可以适当的让你的客户帮助你开发客户，这样做需要你跟客户有很好的关系。满足客户的潜在需求，不管是满足潜在需求还是满足已有需求，先把产品做好是最重要的，还在于平时的深度挖掘，以至于他愿意帮你介绍客户
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这样你就可以对产品在生产工艺等加工过程中等方面进行一些调整，才有针对性，也不见的麻烦，才能更好的满足，说不定还更省事。只有了解多沟通，你要知道客户的对购买的纺织产品的最终需要
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