农资营销――中化_百度文库
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农资营销――中化
中​化​化​肥​―​―​农​资​营​销
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& 多用农资销售计划书
多用农资销售计划书华网建站平台 /
&农药营销计划方案
第一章&& 概述
一、&公司宗旨
&& 在建设社会主义和谐新农村的大背景下，生产、销售高效、健康、环保的农药。在创造企业效益的同时，力求实现人与自然的和谐、经济效益与社会效益的统一。
二、&产品介绍
产品名称：
品牌名称：
产品简介：我公司销售的农药是一种全新的高效、广谱、后效长，全面杀死鲮翅目害虫，最适合绿色蔬菜的新型杀虫剂，具有自主知识产权。本产品作为一种新型农药，对增加农民收入和绿色农业的发展具有很重要的现实意义。
三、&市场定位
&& 我公司产品主要面向以种植蔬菜为主的大型农场、企业、外贸公司及个体农户。公司市场重心为鲁中及半岛地区的大中型农场、农业供销企业和大规模蔬菜生产基地。在获得一定发展之后我们将以点带面的扩展到全国多个地区，待条件充分后进军国际市场。
第二章& 目前营销状况
一、市场状况
1．大势所趋
&& 国家在农业产业方面将大力发展高效、安全、经济和环境友好的新品种、新剂型和新制剂，高毒性农药品种所占的比例将由目前的40%下降到5%以下，新型高效农药是必然趋势。
2．商机无限
&& 目前，在国内使用的约250种农药中，高效低毒农药品种只占15%左右。一些发达国家早已不用或限用的剧毒、高残留农药在我国农药生产中仍占很高比例。而各类生物农药施用面积仅占病虫害防治总面积的15%左右，销售收入所占的市场份额更为有限。如果将防治面积提高到40%左右，销售额可达20亿元。
二、竞争状况
三、宏观环境状况
山东地区蔬菜种植情况列表如下：
第三章SWOT问题分析
销售渠道广泛
1、直接渠道：制造商直接把产品卖给消费者。主要有：推销员上门推销、邮购销售或通过门市部、订货会或展销会与用户直接签约供货等形式。
2、一层渠道：制造商与消费者之间，只通过一层中间环节&&零售商。
3、二层渠道：制造商与消费者之间，经过两层中间环节&&批发商和零售商。
4、三层渠道：制造商与消费者之间，经过三层中间环节&&一级批发商、二级批发商、零售商。
产品效果好
知名度在当地不高，群众不了解
山东地区蔬菜种植面积广，农药需求量大，机率大。
当地农药产品种类多，竞争大
第四章& 财务分析
1.成本分析
2.产品定价分析
3．利润分析
第五章&&目标
一、公司未来五年内的销售额（单位：万元）
二、公司未来五年内的市场份额
第六章&&营销管理
一、市场方面
第一步骤：重拳出击&&&&&&打入市场
此阶段我们主要充分利用青岛农业大学的校友资源，通过当地的农技站以及植保学院进行产品推荐，推广，并与当地的蔬菜生产基地进行合作提供试销，然后对大中型农场、农业供销企业和大规模蔬菜生产基地，我们采取直接销售的策略，打开山东市场。把山东划分为几大片，专人负责。产品根据市场需求，设计不同包装、配方及价格，使产品系列化，种类多元化，全方位打入市场。
第二步骤:步步为营&&扩展市场
以生产基地的使用情况为主要内容向大中型农场、农业供销企业和大规模蔬菜生产基地宣传，主要通过植保站，农技站代理的方式对其销售产品。在巩固提高以往市场的前提下，不断开拓新的市场空间，当前把重点放在济南、鲁中南及半岛等地区。
第三步骤：丝丝扣扣，稳扎稳打&&占领市场
此阶段的目标市场是分散的农户，仍然采取代理方式对其实行&与辅助产品捆绑销售&的方式占领市场。
第四步骤：推陈出新&&巩固市场
引进新的技术，完善产品。通过参加全国高交会及各种专业性会议，提高企业知名度，并加大其市场营销和名牌发展战略力度，选择适当时机，把产品推向国际市场。
四个步骤辅以各种促销手段贯穿于产品的导入期，成长期，成熟期，更新期。
二、营销方面：
第一步骤：为经销商提供战略规划
企业和经销商要根据当地市场的环境、竞争情况、制造商的策略、以及经销商在当地所处的市场位置，进行市场战略规划，双方达成共识后再开始市场运作。
第二步骤: 前期辅助经销商做市场
与经销商制定出基于以上发展战略的市场开拓方案，并成立市场运作小组，成员可由企业和经销商的销售人员共同组成，企业主导市场开拓，经销商进行市场维护，并要求经销商做好物流及资金等方面的配套服务，同时，经销商市场前期开拓的区域宣传及销售，企业也可适量地在人力、物力等方面予以支持，让经销商对企业产生很强的品牌忠诚度，其后其运营成熟后，变辅助为&宏观调控&。
第三步骤：科学设计利润分配
根据市场状况与经销商的实力，给经销商的拿货价格是多少，终端销售的价格基本又是多少，毛利率有多大，基本设计出经销商的月销量与利润估算值，及每年利润的增长幅度，这个幅度要合理不可违背实际，要让经销商分析可行并也有更大预期。
第四步骤：加强对经销商的培训
&& 企业对经销商的培训，应基于公司的发展战略、企业文化、价值观等有利于企业监管的方面，进行传播与强化，但不能盲目放大经销商的期望值，这样是不利于经销商和企业和谐发展。
第五步骤：提高营销体系的组织管理水平
对营销规模、方式、业绩考评、奖惩、市场反馈和覆盖等问题，应进一步调查研究、改进提高。在营销手段上，加大原营销队伍整合力度，适时组织培训、学习，进一步提高全员素质。同时继续进行企业形象的营销策划，通过各种方式手段和媒介，把公司形象和品牌推销到广大社会成员与用户中去。
第六步骤：以合作为基点从严监管
企业有严密、规范的市场管理制度。基于厂商当前的关系，主体上就是一个合作关系，因此制度制定要以&合作者&为基点，在制度执行上，要与行政性的命令或公司的一个单一部门管理，相区别开来。
第七步骤：提升自身的品牌价值
持续提升自身品牌价值和知名度，只有这样才能稳固与经销商的合作关系，也就达到了对终端的有效管理
三、人才方面：
第一步骤：加大力度，固本强基
公司加大对各级各类人才的培训力度，开展和举办各类培训班，对广大管理人员和业务人员进行定期业务培训和轮训，提高广大人员的思想素质、专业技能和管理水平。在此基础上，公司及时选拔、重用各种人才。
第二步骤：营造氛围，诚纳贤才 &
克服&市场小，人才少&的状况，充分发挥人才优势、作用，公开向社会招聘人才。制定和实施一系列引进人才的优惠政策，使一批高才能、高素质的人才跻身公司，共创大业。
第三步骤：内强素质，外树形象&
加强思想政治教育工作，要求公司每一名员工在各自的工作岗位上都能以企业文化的各项内容为标准，时刻严格要求自己的言行举止和工作表现。每一名员工都应以良好的心态对己对事，工作主动认真精细，追求卓越。
四、资本运作方面：
公司进一步提高资金利用效率，加快资金周转率，以取得最大效益。适当时机拓展投资、融资渠道，引进风险资本，并通过金融部门借贷，取得金融信誉，引进经营资本，拓延市场运作空间。
第七章& 具体实施方案
第一步& 2010年，公司将紧紧围绕建立营销网络这个工作重心，首先对现有的业务人员分期分批进行专业培训，提高专业素质；其次对全省的农技推广站、供销社、植保站等部门的技术人员，进行重新培训，在转变观念，理清思路的基础上，按照公司要求，择优录用，培植新的服务网点；三是从现有的队伍中，抽调20名业务素质高、工作能力强的营销人员，组成2个突击队，到预定的乡镇开展前期宣传、推广工作。达到一定销量后，再在其当地开展招商活动，选择好的单位和个人作为我们的&服务岛&网络。通过以上措施，争取到年底建设100个服务网络，初步形成区域网络优势。
第二步 &&2011年上半年，工作重点放在加大宣传力度、以创企业品牌效益为中心，作好相应工作。一是对全省农资流通体系进行&基因&移植改造，形成统一的强大的农资销售网络。以此为基础，扩大产品使用面积。三是通过参加全国高交会及各种专业性会议，提高企业知名度，并加大其市场营销和名牌发展战略力度，选择适当时机，把产品推向国际市场。召开全国农资流通体制改革暨&某WYT&模式高层研讨会和鉴定会，争取国家的政策、资金支持。四是建立农资和终端产品购销商务运行平台，实现全息网络化。
第三步& 2011年下半年,扩大市场占有率，真正把政府、金融、企业、农户紧密的联系在一起，成为新型的利益共同体，从根本上解决农资流通体系和生产领域的深层次问题。同时，加强与大企业和上市公司的战略联盟，把企业盘子作大。
第八章：风险与对策
◆市场风险
目前国内农资市场的无序化状态，人们习惯于传统运作方式和地方性保护，增加了实施的难度。随着对外开放和市场变化节奏的加快，使经营者越来越难把握市场变动的脉波；公司在现有市场占领区域因资金不足导致拓展上的力度不足，也造成了发展速度缓慢；同时，人员流动性大，也是市场不稳的一个重要原因。
◆行业风险
从全国整体上看，随着国家政事的引导和传统工业发展不力，使得许多新的生产者、经营者大量转向农业，肥料行业内的竞争更是日趋激烈，据不完全统计，全国有大小各类厂家2万多，不少厂家和经销商处于市场占有率、品牌知名度等方面考虑，不惜以微利甚至无利的低价位销售产品，对新兴的中小型企业发展和新产品入市造成巨大冲击。
◆经营风险
公司主要经营以农药等农产品，产品销售和购进受市场外力和购买力等因素影响较大，尤其是近几年来，农民收入连续下降，对科技含量较高的新型肥料的购买力受到很大制约，加上假冒伪劣产品&坑农&、&害农&事件屡屡发生，导致农民接受新产品不同以往快捷；这些因素都不同程度地影响着公司的发展进程。
◆政策风险
我国政府对农业产品的政策支持力度还不够大，缺乏保护农业产业的行规、行业标准，加上地方保护，行政干预等不良风气，使农业长期处于弱势状态。我国尚未形成风险投资机制，缺乏必要的资本市场的支持。尤其对从事农业的中小民营企业，资金支持几乎等于零，融资非常困难。
◆项目投资风险
本次募集资金拟投资的项目，主要用于构建WYT农资市场体系等相关配套项目等方而。这些项目虽然有很好的市场效益和其他综合资益，但由于本项目前瞻性强，涉及到方方面面的关系，可能会因多种不确定因素和不可预期因素的影响而延缓项目的构建进程。
针对上述风险因素及其影响，本公司将采取以下措施，使风险及其影响因素降低到最低程度：
◆市场风险对策
进一步完善市场信息反馈体系，及时把握市场动态，重点发展市场服务功能，严格按照市场和农民的需求组织研发和经营，提高市场占有率和竞争力；进一步加大市场宣传力度，不断提高公司在行业内的知名度和美誉度；积极稳妥地推行品牌战略，使公司经宫方式成为独特的品牌优势，以品牌优势独占区域市场。
◆行业风险对策
迅速建立&WYT农资流通高速公路&，在电子商务网络经营的带动下，发挥其快捷性、低成本、大规模优势。同时，加大科研方面人力、物力、财力的投入，巩固和保持企业在同行业中的领先地位。
◆经营风险对策
本公司将进一步拓展营销网络，加强市场信息网络体系建设。对内，强化企业内部管理，降低生产成本；对外，加强市场监控能力，降低经营费用，再塑企业形象，创造经营手段，创造名牌企业、名牌产品、名牌网络、名牌员工。
◆政策风险对策
公司将不断加强管理、改革经营、激励、制约等机制，提高企业的综合实力，以增强企业对国家有关政策调整的应变能力。同时，加大对政策的研究力度、注意信息收集、深入研究对策，尽力规避政策风险。
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山东金正大营销培训农资深度营销创新与实务 目
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“眼见为实，耳听为虚”
“专业化产品，非专业购买” 独特的赊销习惯 影响农民购买的因素 使用效果 价格比较 品牌及企业地位 质量及信誉保证 熟人和零售商的推荐与服务 广告与促销 种植和用肥习惯 农资流通现状 各种业态、各类型经营主体繁多 传统的农业供销社、农业三站、个体户 现代农资连锁超市、便利店等现代零售业态 各有定位，并存发展 农资公司在批发有优势 个体熟悉市场，经营灵活 农业三站有技术优势 厂家直销在旺季集中，定价余地大 其他流通商主要依靠资金实力进行竞争 竞争日益激烈，利润率逐渐降低 面临着渠道整合与升级 农村市场的运作难点 分布广，单个容量小，单独开发费效不经济 品牌辐射力受限，易被杂牌冲击 地广店稀、季节性强、单店流量小，持续维护难
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