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拓展销售创新思维 - 如何提升销售能力：创造好业绩&
　　三、从竞争到共生　　共生销售是指两个或两个以上的企业通过分享市场销售资源，达到降低成本、提高效率、增强市场竞争力目的的一种销售策略。　　共生销售的特点是：①降低销售成本。资源共享可以降低资源成本、降低研发费用，两个企业合作开发新产品如某项技术，各自都可以提高产品质量或创新卖点，从而提高市场竞争力;降低销售成本，两个企业分享销售渠道、销售队伍、仓储、运输等，达到事半功倍的效果;降低广告费用，两个企业通过合作发布广告，可以提高广告的效果，降低广告成本。②提高销售效率。分享销售渠道，可实现短时间内在更多地域推出产品，先入为主占据优势。③吸引注意力，制造轰动效应。共生销售具有特别的形式，能引起人们的特别关注。④有利于进入新市场。通过与已在市场中占有一定位置的企业进行某种形式的共生合作，就可以开辟出一条进入新市场的捷径。⑤有助于多角化战略的展开。多角化战略要求企业向新的领域进军，但新的领域对企业来说是一个陌生的领域，要承担很大的市场风险，合作销售能减少这样的市场风险。⑥减少无益竞争。同行业企业在激烈竞争中往往会产生负效应，增加生产成本，某种共生销售就可避免这种情况发生。例如，新加坡航空公司、瑞士航空公司和美国三角洲航空公司合作统筹时刻表，制定共同的订票系统、维护系统，建立统一的行李运送等地勤服务，这样就大大降低了企业成本、提高了工作效率。　　共生销售的主要形式有如下4种：　　● 共享资源包括设施、营销渠道、品牌和其他资源。例如，“小天鹅”公司与美国“宝洁”公司达成一项协议，在国内一些大专院校开办“小天鹅洗衣房”。在“小天鹅”销售时，分发宝洁公司洗衣粉试用，并在包装盒上为其作宣传。同时，宝洁公司在其包装袋上全部打上“推销一流产品小天鹅洗衣机”的字样。如此，“小天鹅”随着宝洁公司洗衣粉更多地“飞入寻常百姓家”，而宝洁公司也随着洗衣机消费需求增长，实现市场的快速扩展。这种营销战略便是品牌“共生”战略。　　● 共同促销。共生伙伴各方把单个企业的产品优势、营销技能和营销网络优势结合起来，发挥单个企业促销无法达到的规模效应，联合开拓目标市场。如格兰仕与深圳精时达表业进行捆绑销售，达到互利。　　● 共同提供产品和服务。在旅游业中，交通公司、旅馆、饭店、娱乐部门等联合提供“一揽子”服务，既降低价格又方便顾客，使各方竞争实力大大增强。　　● 共同销售。例如，美国运通公司和MCI电讯公司达成协议，运通卡用户在使用MCI长途电话时，可享受一定折扣;而MCI凭借运通公司所掌握的1 000万户信息资料，大大增强自己的竞争能力。　　四、从“独占”到“共享”　　长期以来，企业追求市场竞争的“销售独占”利益，以取得更大的市场独有利润。针对全球化竞争和微利时代的新情况，知名企业家提出并实行“销售共享”新理念，寻求销售业绩和效益的不断扩大。　　“销售共享”就是企业把市场视为一个生态体系，企业与市场之间、企业与消费者之间是相互依存、相互发展的关系。企业要取得市场经营效益，必须促进壮大和发展市场，充分考虑供应商、消费者的利益，从市场“销售共享”中求得企业经营效益的不断增长。如果一味追求企业一方的利益，必定会影响甚至侵占供应商和消费者的利益，最终损坏企业的长远利益。因此，企业应当确立寻求企业销售“共赢”的竞争思维，将消费者、供应商、销售商和企业内部员工都视为市场生态体系中的组成部分，共同组成企业市场利益的生成源泉和利益循环系统，谋求市场销售长远的效益增长。美国科用公司在国际化经营中，提出“三赢经营”新策略，他们把经营利润分为三部分：一部分让给消费者，一部分划归销售商和供应商，一部分留给自己。由于坚持“三赢”原则，使企业迅速成长为全美排名第41位的私营企业。　　五、从“后销售”到“先销售”　　近年来出现了“先销售管理”的销售新理念，更加拓宽了销售管理创新思维，丰富了销售管理思想与内容。“后销售管理”是企业以维持现有客户为目标并不断扩展市场的经营行为，其特征是以维持为基本出发点，把销售侧重点放在现有顾客身上，满足现有顾客的要求，从而达到低销售成本、高销售效率扩大市场的目的;“先销售管理”是企业把销售放到制造产品之前的服务创新行为。经济学家指出，现代市场经济出现了两大方面的显著变化：一方面，随着信息经济和全球化发展，市场空间变小，传输速度变快，工业流程变短，时效要求更严;另一方面，随着知识经济的不断发展与提升，使得市场个性化需求日益增多，顾客需求已成为企业经营的最高目标。企业要适应市场竞争的新要求，必须跳出传统的先制造、再销售、后跟踪服务的销售方式，实行“先销售管理”与“后销售管理”相结合的新销售策略。海尔公司推出的“市场链”经营新模式，突出了“先服务后制造”的重要销售新理念。这种新理念创出企业对商家、企业对用户的B2X定制产品生产线，围绕消费者实行企业瞬时转产，及时满足消费者的特殊需求。我们的企业要加快销售观念更新，善于运用网络、信息、知识经营等现代化手段，创新企业“先销售管理”，把握个性化市场需求的脉动，围绕顾客需求不断延伸创新技术、产品和服务，从而不断巩固和扩大国际市场。　　六、从“卖商品”到“买文化”　　从东西文化整合到企业的文化渗入，无不彰显了文化对现代文明发展的巨大潜力。我们现在所处的时代不再以科技为宠，文化时代已经来临，从许多企业大打“文化”这张牌可窥见一斑。“汽车文化”、“居住文化”、“旅游文化”、“服饰文化”、“饮食文化”、“中西药文化”等，都凸显了文化厚积薄发的巨大力量。一个国家的政策制定需要文化的沉淀，一个企业的经济决策需要文化的渗透，一个家庭的建立需要文化的包容。不容置疑，文化对营销领域的影响更为深远和巨大。&如何提高表达能力和沟通能力？ - 简书
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如何提高表达能力和沟通能力？
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去年10月，我在微博主持一个『职场沟通』话题。有个网友求助说：
我的话很少，每次说话都会有多短就多短，比较直接，不喜欢拐弯抹角，无形中伤害了别人。有时跟客户或经理说话时，感觉他们不是很明白我在说什么。我已经尽量说得详细，但总是觉得他们会误解我的意思。应该是我不善表达吧？！有时候别人和我说话，我又不懂接话，结果冷场。该怎样提高表达能力和沟通能力呢？请教教我吧。
看到他的提问，我不由得想起很多人存在这种观念：话多的人就是表达能力强的人，这种人在社会竞争中有优势。于是乎，话少的人便自惭形秽，觉得自己先天不足竞争乏力。事实真是如此吗？
说话多少不会影响事业发展
我找个对口头表达能力要求比较高的职业——销售，给大家分析下说话对事业发展的影响力。
我在过去十多年里认识不少大型跨国企业的销售人员，从基层的销售代表到掌管着数亿年营业额的BU销售总监。假如，以说话多少来对这些人进行分类的话，你觉得是职位高的人说话多，还是职位低的多？
答案是，职位越低话越多。基层销售代表经常滔滔不绝，而销售总监说话简短利落。在10个同等级别的全国销售总监中，只有2-3个人话比较多。这已经把工作场合和娱乐场合统计在内。那两三个话多的显然是性格使然，并不是出于工作需要。而那些话少的总监即便在私的场合，言语还是很节省。这种现象说明什么问题？一个人的职业性越强，越谨言慎行。久而久之，他们披上了一件貌似老谋深算、深不可测的外衣。那么，他们真的是高深莫测的人吗？呵呵，it depends...
上面是以一个同事的角度对销售人员进行观察。让我换另一个角度来看看，能言善道是否销售人员的一把利器。
我当了18年甲方，期间与各式各样的乙方销售员打交道，卖产品的、卖服务的、卖项目的，从世界500强到民营小企都接触过。能说会道、巧舌如簧的销售员自然见过不少，但还没遇到过一位因为话说得多而拿到单子的人。站在客户的角度看，话多的销售其实挺烦人的。他们的滔滔不绝只会浪费客户的时间，分散客户的注意力，甚至引起客户的反感。而那些说话简明扼要的销售员更容易受到客户的欢迎乃至信任。客户觉得和他们沟通起来比较省心，不需要绕来绕去，可以把注意力放在关键业务上，把条件谈妥把合同签好，这样才可以尽快交差。
因此，我们没必要以话多话少来衡量自己的表达能力，更不应该以此判断自己的职业发展潜力。言辞的质量远比数量重要，话贵精不贵多。如果你天生不爱说话，那就把精力放在提高语言质量和说话效率上去吧。把自己训练成一个能够用精准简洁的语言表达自己见解的人，这可是一般人难以达到的境界啊。
怎样在职场中做到这一点？我会在下文中提出建议。
不是所有行业都需要高超的口头表达力
尽管很多工作需要与人打交道，但不是所有岗位都需要口头表达能力强的人。在一个大型企业里，你会发现财务和IT部门的员工的口头表达能力明显比其他部门的人弱一点儿。如果这些部门中冒出一个能言善辩的人，那将被视为珍品。原因何在？因为财务和IT部门的人员把主要精力放在钻研流程或技术上，语言表达不是他们的主要工作内容。
这位提问的网友是做审计的。本人对审计这个行业虽认识不深，但时有接触。咱公司的外审团队由四大轮番挂帅，公司内部也有自己的内审部门。下面说说外审吧。
每年我都需要与外审接触，按照他们的需求提供资料文件。很多时候，与他们的接触让我一头雾水。因为，他们没向我表明身份就问我要这要那。唉，这些资料能乱给吗？于是，我必须多费周章弄清他们的来头，再与之配合。这样的经历一多，我就习惯了，觉得外审的人就这样。
不久前，我得知一家审计师事务所在给某BU的销售人员做审计时所表现出来的令人发指的说话方式。那个说话特别没分寸的外审是个中年妇女。具体的情况我不揭露了，但要说的是，当我听到这件事情时，当下就想：那位女士真幸运呀，她的谈话对象是一个基层销售员。要是换了我，呵呵，直接让她吃不了兜着走。
上述情况说明什么问题？在某些行业或岗位里，口头表达能力不佳没关系，照样有发展空间。
卸下包袱，才能轻装前进
我写前面两点的主要目的，是为了让这位网友不要对自己不善言辞的天性存有顾虑，同时也提醒那些有同样苦恼的读者放下思想包袱。
最近看到一篇文章叫Career Growth for the Introvert，译作《内向者的职业成长指南》。文章作者Amanda Poray是一个从小型设计公司跳槽到Linkedin后对新环境无所适从的内向者。他介绍了8个帮助内向者职场逆袭的方法。有兴趣的人可以上网搜搜这篇文章。
职场中，怎样提高表达能力？
所谓『表达能力』，是一个宽泛的概念。你需要提高哪方面的表达能力？如果你不能准确地回答这个问题，就会老鼠拉龟无从下手。因此，缩小范围，找准方向，把精力和资源集中在最值得或者最急需投入的地方才是明智之举。你可以通过回答下面两个问题来找到自己的结症所在：
你在工作中最需要表达的是什么内容，是数据、现象、流程、制度还是观点？
你了解这些内容的产生过程、运作机制和适用范围吗？
举个例子说，在职能部门中经常可以看到这样一幕。一名员工因对某项制度不理解前来咨询，职能部门中的普通职员生搬硬套地向他解释。员工越听越糊涂，于是主动提出见经理。经理一出现三言两语就把制度说清楚了，员工释然并满意地离开。没过多久，午休时间到了。这位普通职员来到Pantry，一遍吃饭一遍和同事聊娱乐圈的八卦新闻。她说得声情并茂，好像那些明星就住她家隔壁似的。这时的她与先前判若两人。
对于这个把部门制度讲得不清不楚，却把明星绯闻说得头头是道的职员，我们不能武断地说她表达能力不行。那她的问题出在哪里呢？显然，她没有想过前面的两个问题。对部门制度吃不透，只能照本宣科地向员工解释，这种粗浅的表达方式根本不能解决问题。
我们再来看看提问的网友是怎么说的。他说：
我有时跟客户或经理说话时，感觉他们不是很明白我在说什么。我已经尽量说得详细，但总是觉得他们会误解我的意思。
各位有没有发现，他的处境在职场新人当中很有代表性。在没摸熟行业环境、客户情况、公司制度的情况下，陷入一种不能与合作对象同步沟通的尴尬局面是很正常的。不过，大家也许知道，一些工作了不少年头却依然不能把岗位中的关键事项表达清楚的老鸟大有人在。这些人老成却不老练，还没想清楚上面提到的两个问题。他们对自身岗位中的核心业务一知半解，对于皮毛的东西还能说上几句，一旦领导或客户多问几句，他们便阵脚大乱语无伦次。
那么，提高表达能力的钥匙在哪里？
职场中的表达能力，是指对岗位职责、业务性质、行业规律等专业信息的阐述和解释能力。这种能力与平常意义上的表达不同，它侧重于对专业词汇、专业操作的领会和演绎。通俗一点来说，就是看你懂不懂行。懂行的人能用三言两语把工作中复杂问题讲解清楚。不懂行的人就麻烦了，别说讲解了，就连听别人说都费劲。
因此，提高职场表达能力的根本途径在于——让自己尽快懂行。
职场中，怎样提高沟通能力？
沟通能力主要有三种：
语言沟通能力 【包括当众发言，开会讨论、口头汇报等口头表达力，以及倾听别人说话时的理解力、领悟力】
文字沟通能力 【包括对文件公函的撰写、编辑修订、阅读理解能力，以及对各种数据的编制和展示能力】
非语言沟通能力
【同理心和肢体语言】
职场中人需要灵活运用上述三种能力，以产生成效达到目的。不能产生成效的沟通就是无效沟通，不管你说得多好听、写得多漂亮，都是徒劳无功。
因此，在着手提高自己的沟通能力之前，你需要搞清楚自己的沟通目的是什么。在我的探询下，这位网友说：
我需要解决的问题是：向客户提问时，有时要分几次问才能把所有的事问清楚。当客户故意隐瞒时，不知如何问出答案。或者客户不明白我在问什么或者说什么。
也就是说，他急需提高的沟通能力是『提问』。『提问』是常用的商务沟通技巧。不仅在审计、咨询、销售、服务等行业中广泛使用，在专业性不强的工作岗位上也是经常用到。不会提问，就不能发现对方的需求，不能把握事情的重点。
日常生活中，提问技巧也是相当有用的。例如，当你与某人发生意见分歧时，你无需抛出一大堆理据来支持自己的观点，只需要巧妙地问对方几个问题。说不定，对方就被你问住了。这场争论的结果立见分晓，你不战而胜之。
在我与审计接触的过程中，发现审计们有这么一个特点：他们以为审核对象对操作流程和相关制度的认知与他们一样。这种现象内审尤甚。如果把它展开来说，又是长篇大论的故事了，这里不浪费笔墨和大家的阅读时间。我建议从事审计工作或者在工作中需要向别人了解情况的人注意——不要假设对方知道的东西和你一样，你手里面拿着的那本SOP，可能对方根本没翻过，因为那不是他的主要职责。即使是其职责之一，他也未必了如指掌。不要先入为主、自以为是地判断对方，是一种询问者应该具备的基本常识。
至于这位网友说『分几次才能把所有的事问清楚』，这就再正常不过了。各位看看在他的问题下面，我提了多少个问题——
你所说的“话少”是指对所有人，包括家人朋友都那样，还是只在工作方面？
你现在在做什么工作，从业时间有多长？
你觉得“话少”是由于性格原因造成的，还是你对某些话题比较陌生？
你做的是外审还是内审?
工作中最让你感到挑战的说话场景是什么？
你对自己的口头表达能力有什么要求或者期望？
我前面两次提到『探询』这个词汇。在商务沟通技巧中，『探询』是指有逻辑性、针对性地提出一连串问题。探询的目的在于揭开现象的本质和发掘问题的根源。探询技巧已经超出了沟通技巧的范畴。它是在精深的专业知识、丰富的实践经验和敏锐的判断能力上发展起来的。简单地说，它有以下四个特点：
提问时使用开放式问题，不用封闭式问题，前者能激发对方思考，后者使对方产生被盘问的感觉；
不要在问题中加入提问者的主观臆测，避免误导甚至激怒对方；
询问的是事实、观点、依据，不是对方的感觉或想像；
有逻辑有条理有计划地提问，不是想到哪问到哪。
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