求赚钱的好点子
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　　免费的复印你相信吗？很多人都质疑这样的免费午餐。其实，免费复印在广州很多高校的书店、打印店都可以看到，尤其是在开学、放假前学生复印资料的高峰期。免费复印并非是复印店的“无私奉献”，它的秘诀在于，利润来自印刷在复印纸背面的广告。 　　　　“免费？没有吧？有这种事？”听到有免费复印的好事，很多大学生都感到很惊奇，更有人认为“天上不会掉下馅饼”。但你不得不相信，真有复印店不收一分钱，就让你将复印资料带走。　　不超过20张即可免费　　在大学城的中大、广外、华工等校区以及大学城外的华工、华师等高校，都可以看到这样的免费复印店。只要复印不超过20张，就可以免费拿走，全程不用花费一分钱。　　记者致电一家在广州多个高校经营免费复印业务的公司。该公司负责人叶先生称，这种将广告与复印纸结合的方式，一来不会像单纯的传单一样被随手扔掉或拿来垫东西，可以较为长久地保留广告；二来也可以让复印资料在学生群体中进行传阅，扩大宣传面。　　免费复印靠广告赚钱　　据了解，这种免费复印店一般开在高校里面或者周边，在校大学生是主要的客源，在校大学生复印需求量稳定。学生自用的复印内容涵盖专业课件（开学时段）、专业等级考试资料（学期中时段）及期末复习等各类应考资料和论文备用资料，覆盖了大学生的整个学期，使客户广告的阅读率和保存率达到最高。叶先生称，他们现在已经开始准备下学期开学时的广告投放工作了，开学和期末，是考证和考试的高峰期，复印资料的人也最多。　　实际上，复印店的利润，并非来自复印的收入，来自复印纸背面的广告赚钱的秘诀。这种绿色免费复印的商业模型源自日本，其表现形式是为大学生提供自助免费复印服务，所用纸张的一面为企业广告载体。广告主承担纸媒投放成本，依托校园终端打印店，对大学生消费市场进行广告投放。　　广告精美收费较高　　该公司已经在大学城的8个高校，大学城外的广外、华农、华师等高校设点。这种免费复印颇受学生的欢迎，仅仅在广州中医药大学的一个校区，每个月就可以派出5万份复印纸。为了控制成本和避免重复投放，每个学生复印的数量不能超过20张。商家的广告，按照商品的品类组合间隔投放，每10张复印纸中，包含有10家不同企业的广告信息。免费复印的另一个收入还来自广告的设计费，但该负责人称，“广告设计费不高，大概在几百元到一千元。”　　精美广告收取的广告费比较高，该店只做彩色广告，不做黑白广告，一张A4纸大小的广告，以一万份为一个投放单位，费用收取是28000元，半个版广告则收费20000元，1/3个版是14000元，页眉页脚也是14000元。如果客户投放超过50个单位，还会给予折扣优惠。　　一年赚到了一辆跑车　　在杭州下沙大学城，一名小伙子效仿了这样的经营方式，由于经营有道，一年就赚到了一辆跑车。这名小伙子叫小顾，他与大学城内的30多家打印店合作，推出免费复印的服务，一年就拉到了100多万的广告费。　　小顾的经营手法是：每个学生可以免费复印10张，只要留意一下复印纸背后的广告，就算是支付了复印费用，签个名字，留下反馈和回访的资料，就可以免费将复印资料取走。据小顾称，在杭州的下沙大学城，每个月他所支付在复印纸的成本上就高达10万，随着经营逐渐上了轨道，学生们慢慢也接受了这种新型的模式，但随着复印数量的增大，小顾也担心，如果广告客户数量跟不上，一个月的纸张成本将使他面临巨大的经营压力。
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精品赚钱商机& 今天上午最后一个环节，是互动论坛的环节，大家可以有更多的交流和分享，台上跟台下的互动，因为是一个互动的环节，今天被请上来所有的嘉宾都是垂直电商里赚钱的公司。 & &互动：做赚钱的渠道电商
& &主持人：东方风行CTO 姜海东 & &嘉宾： & &唯品会高级副总裁 唐倚智 & &铁血网 创始人总裁 蒋磊 & &快乐的狗 CEO 彭杨 & &珂兰钻石 联合创始人 王雍 & &好乐买CEO 李树斌 & &姜海东：谢谢，在资本的寒冬下有的企业传出了裁员、倒闭甚至于其他的消息，当然也有唯品会这样已经起到很好的作用已经是赚钱了，下面也请到了五个公司的老总，让我们用掌声来欢迎！ & &第一个问题有个话题是“垂直电商已死”，过去一年确实是发生了很多的变化，请问各位老总对垂直电商的行业和领域未来的趋势和看法是什么？ & &李树斌：我觉得只要能够把货品选好，给消费者提供一种便利这件事还是大有可为的。 & &王雍：我觉得今天的话题对我来说比较轻松一些，因为本身我们定位是品牌电商，我从业快15年了，我一直是非常坚信地说，垂直电商一定会有机会，在传统的业态一定有这样的业态，我相信在垂直电商在电商经历了十年后发展的时候，垂直电商有一些困难，但是这条路一定会走得更好。谢谢！ & &彭杨：大家好，我是快乐狗的彭杨，实际上快乐购物网只是从垂直和平台上去划分，应该是个平台电商，所以我刚刚一上来王总就说我们可以谈谈更多的合作。垂直电商要坚持做深，未来跟像我们的这样的平台电商有更多的广泛的接触和合作，谢谢。如果只有垂直跟平台这样的划分，快乐购主营业务是电视购物，我们在往互联网和移动互联网转的时候是全品类的，我们什么都卖，家具也卖、旅游也卖、汽车也卖，所以是全品类的电商平台。 & &姜海东：您是怎么理解垂直电商的？ & &彭杨：它不是做某一个品类的垂直，而是做某一个人群的垂直，我很赞同，最开始我们商业模式探讨的时候，投资人和我们的团队大家都有商量的过程，有一种声音说你们一定要做垂直才有机会，我们当时看垂直的时候我们做一个品类吗？我有媒体，号召起来一个人群，这个人群有共同的需求，我很认同刚才那位嘉宾的想法。 & &蒋磊：我们是一个军事网站，从08年开始做电子商务，也算是军事方面垂直的全面的网站，在我看来垂直站或者是独立的电商站，只有两个方向，它要取得核心的竞争力才能活下去，一块是往下用户的获取，能够非常好的获取大量的用户，另外是往上爬，能够取得很多品牌的独家代理，或者是自己成为产品的制造商，这样对价格才有个控制力，对货才有个控制力，这两个方面只要具备一方面就可以极大的避开竞争才能赚钱。 & &唐倚智：我这个人的观点比较异类，我们电商是垂直于消费者也是垂直于平台，在我看来电商都在摸索，所以很多投资人包括电商的理论专家都在说模式模型，我认为电商的发展是殊途同归，就是亚马逊模式，就是自营加平台，自营是卖别人的品牌还是卖自有的品牌都无关紧要，唯品会也是自营加平台，你想清楚你要卖什么东西，不管是自己的还是别人的，第二卖给谁，给谁带来价值。 & &姜海东：谢谢。第二个问题比较尖锐，你们手下的公司是什么时候、在什么条件下盈利的，如果是没有盈利具体是什么条件下会盈利？ & &唐倚智：电商是强调规模效应，规模太小要盈利是比较难的，唯品会以亿来计，第一是销售规模很重要。第二是一定要想清楚自己卖什么东西，以前我们卖个燕窝，卖个自行车等等，我们高管开会的时候说要关注卖某几个大品类的东西，一会儿卖这个，一会儿卖那个，我们说术业有专攻。我们没有做食品，我们也没有做生鲜，所以说想清楚把这些东西细节化，比如说我们做服装就列出来有多少的服装的品牌，每个服装的品牌大约有多少的毛利都可以算得出来，这样的组合就比较好，如果是引进这个东西这个品牌有可能定位是带流量的，这个品牌是赚毛利的，一定要分得清清楚楚，我们经营管理不是天马行空，我经常强调一个观点，一定要落实到纸上别落实到嘴上，落实到纸上是想得很清楚。我们运营方面一定要减少差错，我们以前物流成本是相当高的，我们经常把一个棉被从广州运到哈尔滨去，我们把一个箱子从广州运到乌鲁木齐，有的时候不是乌鲁木齐市区，所以哪些东西卖，哪些东西不卖，而且要卖到什么地方要说清楚。中国很大，但是要清楚实行区域集中化，现在把宣传分成五个区域，每个区域顾客是不一样的，如果说跨区的销售，很多人说就是为了把东西卖掉，为了是创造更好的销售，其实中国这么多流量是多少，这个品牌卖得好，一个地方卖得掉，一个品牌卖不好全国卖也卖不掉。我们只看到一些想当然的东西，这三个方面是需要注意的。把这个东西想清楚之后电商赚钱是不难的。我们去年第四季度赚了六百多万美金。 & &以唯品会来说，我对别的电商也不太了解，给大家一个参考的数据，唯品会的盈利订单一天要到三万单以上。 & &蒋磊：我们是从08年开始做电商，我们从第一年开始就盈利了，因为垂直有大有小，一个小的行业有足够高的毛利一样赚钱。为什么可以赚钱？我们给用户提供是很多独特的产品，外面是找不到的，大家可能知道耐克、锐步、阿迪，但是他们还做军靴，这是我们给用户提供的独特的价值，我们避开竞争，规模再小也可以赚钱。垂直的电商规模小一些，不可能像淘宝投入那么多的资金去物流和技术平台，我们要做的在产品方面能够做得更独特一些、更好一些，比如说我们要卖棉被，我们会卖非常贵的棉被，我们可能用美军的P棉来做。做垂直电商看看我们给用户到底是提供了什么价值，像唯品会因为打折便宜这是提供的价格，所以赚钱。 & &唐倚智：还是以数据说话，唯品会刚开始是做奢侈品，我们卖很贵的东西实际上路走不通，因为太贵的东西大家并不是很信任，一两万买来是假的是很麻烦的事。卖什么东西不是越贵越好。第二个电商的精细化运营是在占到盈利不盈利80%的份额。方向是卖什么东西。精细化运营会占到企业盈利的80%，一个企业做一件正确的事情，但是没有精细化、粗放式的运营导致的结果和预计有很大的差异。 & &姜海东：我的理解蒋总说的最开始就要赚钱，唐总讲的是赚钱是赚的差价，毛利率减去费用率。 & &蒋磊：我们一开始做没有自己的品牌，也是渠道。 & &姜海东：你们代理的产品一开始也是赚钱的？ & &蒋磊：对，肯定是代理独特的产品，淘宝上卖你也卖我觉得不可能赚钱，要是特别的有价值的。 & &唐倚智：很多的公司都在卖3C数码？ & &蒋磊：赚钱很辛苦，可能精细化各方面会达到一定规模的可能更有利一些，但是对于大部分中小型的企业真正要做的是大的方向。 & &彭杨：可能其他四位，我理解，进入到电商行业的时候是包袱比较轻的，要做一个模式，做一个电商，但是快乐购来做的时候是有包袱的，快乐购主营业务是电视上做电视购物，06年开始有网站，07年开始有外呼，但是主营的业务90%多是来自于电视，09年集团拍板决定网站要放到北京来做，因为觉得人才和资源都在北京，那个时候四个人就来北京的，那个时候是09年来网站的部分是赚钱的，全部是依附于电视，人头核算下来每年赚两三百万，09年没有觉得做电商特别难，但是到北京开始有独立的办公区域有独立的子公司，快乐的狗这家公司是快乐购是全资子公司，这个时候要自己开始运营一个公司的时候，慢慢的发现支出多了，而且是在北京招的电商专业人才，我自己不是电商出身的，所以会去找这样的专业人才，大家到一块的时候一方面人力的支出增多的，另外大家会说现在的电商都要投广告，咱们投百度吧，我们要推一二线城市，这是电商必须走的路，包括我们做一个什么样模式的网站，更多的聚焦是做模式的东西，但是头两年没有挣脱出来，我们在电视下有个网址会导流过来，这个时候是继续抱着肉继续啃下去，还是会像大多数的电商团队用脑子想一个模式出来，我这个网站还在运营从09年到现在，我们从第二年开始出现了亏损，因为有一些尝试包括人力上的支出第二年是亏的，大家很严肃来讨论这件事了，首先是投资人不乐意了，公司的压力比较大，这个时候对我们的硬性的要求，至少这个网站必须要能够挣钱，能够自己养活自己。 & &做一个赚钱的电商我心里的答案是多少有点被迫生存的意思，这是死线，必须要养活自己，没有更多的资金来源，我不是资金驱动型的电商，我开始来想我们手上有什么样的资源，要变成资源驱动型的企业，最紧的时候我的团队也遭遇过紧缩，包括把外部所有的投放都停了，唯一的渠道是电视的跑马。快乐购的电视的牌照是全国的，现在有覆盖到19个省和3个直辖市，如果是覆盖户数是超过了一亿了，所以基数比较大，前期不用太担心用户的来源。另外我们就看手上很核心的资源，快乐购中间有一段提出来，未来是做媒体零售的，主营业务是用互联网和移动互联网的工具，但是很核心的不是谁都会有电视的媒体，至少近三年中传统的电视媒体还是有它的强势性。我不要把目标放在一二线城市要花很大的市场的费用，先放到核心的优势资源上就是电视媒体，我们是做的导流，今年开使用二维码，我们做了一个习惯的工作，二维码放到了屏幕上直接用手机扫描直接下单，这是移动端立马增长了50%的流量，这是我们在做的尝试。 & &第三个方面运营是有困难的地方先不要碰，上次来分享的时候我提出来过，我家里的信息系统是支撑电视购物的，不支持电子商务的经营模式但是对我子公司来说，我们做一些能够改变的事情，所有的电商都卖几十块钱的洗发水你们为什么不卖，我们也卖过，结果是损人不利己，最后是商品的品类上做一些筛选，所以现在更多的是靶向开发，电视短时间是爆款的，我是围绕需求做周边的开发，我的商品开发团队是有方向了。我们在物流上也无法改变太多，我的策略就不做一二线城市，就是侧重二三四线城市，跟着电视走。我们是在第三年就开始盈利了，现在持续盈利。09年是第一年，2011年开始盈利的。 & &王雍：刚才听了他们三位的讲解觉得特别好，一贯来说派代会，彭杨是官二代，蒋磊是富二代，我们是拼爹拼不过。三万单盈利你们能做到吗？中国有几个企业？所以我觉得盈利上，因为从诞生开始的时候，我们是07年底创业，我们跟郭总拿了一百万，先做的珠宝，我们一干第二个月就没钱了，当时买了货之后再租办公室就没钱了，第二个月决定必须要盈利，在这个时候怎么盈利，肯定创业者是有办法的，自己发帖子，口碑营销、论坛，我记得晚上发帖子到两点钟，第二个月就盈利了。珂兰是跟渠道接触最广的电商。盈利不是一件难的事情，后来因为一直在盈利，但是在后面看到了盈利的曙光为什么要放弃盈利，可能是某一个阶段要求规模，可能是将来持续的盈利是要放弃一些现有的规模了，第一个阶段我们是精细化的，第二个阶段做规模的时候就不能精细化了，那个时候觉得方向很重要。这是电商的第二阶段，独立战首先是盈利才能是第二个阶段，第二个阶段是找一个“爹”，找到有钱的来投钱，第二阶段肯定是亏损的，第三阶段是精细化运营，这个行业里我们这个规模是前五十家以上，怎么盈利又面临着精细化运营的方面，大家别认为规模化一定是盈利的。 & &李树斌：我们跟王雍整个生存的状态是蛮像的，最开始两年是盈利的，那个时候仓库是办公室的一间屋子，大部分货是跟专卖店合作的，虽然是很痛苦，毛利也不高，肯定是赚钱的，最起码是赚几块钱。后来我们做了买货的系统，去年前年是大势，非常差，这是没办法的。我们不分品牌全部是买断的，这种方法有点过于激进了，独家代理的品牌是赚很多钱，一个品牌毛利40%肯定是赚钱的，耐克、阿迪毛利很低又有大量的库存，我们去年整个的库存最多的时候两三个亿，大部分是耐克、阿迪这种没法代理的，而且是市场竞争很激烈的。最近半年改变是比较大的，我们跟传统的一级的渠道商，他的仓库帮他管理，这样大的品牌不需要进货了，只要是帮他管理仓库就可以了，这样毛利很低，相当于早年的从仓库里直接拿货，我的人直接管理仓库是一样的，即使是做垂直的电商也分哪些品牌是能够赚钱的。最近在想女鞋的品类是不是要砍掉，这个品类很累也很辛苦钱也没有赚到。即使是同一个品类的垂直也要注重产品，以前卖鞋可能是所有的鞋都卖掉，现在想法变了，我要做的东西是更专业的，哪些做专业出来就做，哪些做不了专业就不做了。应该同一品类找到你的专业产品，以前是注重技术体系的搭建，营销的搭建，品类没有投入那么多的想法，即使是垂直的也应该在品类里选好细节的东西。 & &我觉得今年肯定会盈利的，我自己的仓库逐渐的缩减，以前挣的钱都是货，各季所谓的现金流要搭进去，这一点真的很踏实，最后看见满仓库的货。 & &唐倚智：我还是想说我们唯品会说的三万单，我为什么说规模跟盈利是很重要的，说话要有理论的支持也要符合逻辑，唯品会的物流费用刚上市的时候是18.9%，现在降到12%，这六个点的下降，我们以前比如说江苏也好或者是河北我们找这些合作伙伴快递公司谈，量很小，一年只有几百万，你跟人家谈没有任何的基础，唯品会小的时候单价是很高的，但是量上来以后很多的快递公司都在投资我们。有量的话就有谈判力，这是逻辑上讲的。 & &第二我们唯品会如果是属于渠道，如果我们的量很小，我们品牌和我们谈是看不起你，你说怎么拿到比较好的折扣，即使给过你，现在很多的品牌商排着队想上我们的品牌，因为我们的规模比较大，我们有一个品牌一天卖了两千多万，电商能够盈利规模确实很重要，我们盈利是基于这样的条件，仅仅是做小本生意，我们有些朋友小孩淘宝网上开个要店也是赚钱的，但是这是小生意，相信在座的各位都有鸿鹄之志啊。 & &李树斌：不要特别鼓励大家做个多大的生意，如果是能够做一个逐步稳定增长有毛利的生意，肯定是比刚才的打法舒服得多。 & &王雍：我记得在2001年的时候，我们有一次交流，当时在新浪商城，当时当当和卓越有个问题是关于卖书，互相间有点战略不一样，当当是大而全，卓越就不这样做，我做的书是选品，就是推荐给客人，生僻的书我是没有的，这样运营成本很不一样。有一句话我是可以感受的，之前也讨论过，要做鞋要做中国最全的鞋，什么鞋都卖，我想告诉大家做垂直电商都是独立站，独立站第一件事是放弃规模，不要想行业里做到极致，做窄做极致就可以了，做服务可以，做规模是找死。规模是我最反感的一件事，很多人说规模，我说你给钱吧，给我一个亿我来做呀！我并不要什么鞋都卖！ & &唐倚智：我希望我们讨论的东西不要误导了在座的各位，做规模是商业的法则，沃尔玛不做规模吗？京东不做规模吗？淘宝不做规模吗？要做电商就要讲规模，只有规模才有未来！ & &姜海东：很好，每个企业有每个企业的希望，我想问各位，你们的企业自己的目标是什么，你们想赚多少钱，如果是赚钱了现在赚了多少钱，我希望数字上大家回答一下，一个是数字上的绝对值，净利润是怎样的。 & &唐倚智：我只是想跟大家说，我个人的观点，很多人说总体的流量放缓了，现在来自于贵州、云南、新疆这些地方动作非常快，这是为什么唯品会的销售是高速的增长，唯品会的目标是有个宏伟的目标，今年销售规模唯品会进入中国的前五百强，包括电信、石油，电商的环节我们是三分天下要有其一。 & &蒋磊：我觉得打折卖东西不算本事，我们是希望按照正价卖东西的，东西乱价的肯定是铲除掉，我们的论坛有很多男性的用户，他们说活了这么大了，从来没有在晚上零点排队买衣服，但是我们可以做到，因为我们给他们独特的产品，他们是晚上排队来以原价买这样的产品。作为垂直电商来说打价格战或者是靠折扣来弄对整个产业链品牌商并不乐意见，真正做得好不会愿意这样做的。 & &我们不是上市公司所以不公布这些数据，大概是几千万吧。规模小的时候要保护自己，因为赚钱遭人恨嘛。 & &彭杨：第一个快乐购会往哪个方向走，我们的网站走到今天我们越来越发现一定是跟主营业务捆在一块，我们以前很羞于这样讲，快乐购的主营业务是为家庭购物为家庭挑选一些经过我的选择，最重要的是附加值的东西，电视是拿30到40分钟来说产品的功能，以及这个产品给家庭带来的不一样，这个部分用户现在消费和买单也不用价格特别低，我们会把这个主营的业务坚持到底，但是它会朝着多元化的呈现方式，最核心的是这种内容的策划以及在媒体的上的呈现，渠道是很多元化的，有电视、互联网和移动互联网，说到目标不太会像是淘宝和天猫，我们希望建立起来一个类似于大悦城这样比较有自己生活态度，或者说是品牌附加服务在里面的商业集群。我们是希望走出这样的模式上来，对于供应商和品牌商也会有更加大的空间，是可以做更多的品牌增值的服务。 & &姜海东：在互联网做电商没有地域、时域的限制，还存在着朝阳大悦城独特的客流模式，有些客流由于你的特色到里的网站上你是有信心的？ & &彭杨：对，不管线下哪种商业模式最后在互联网上都有一种呈现，快乐购是电视上做了朝阳大悦城的生意，有生活态度的东西，不是纯粹买件T恤，可能是哪件设计师的设计，我会追随这种潮流，快乐购也是树立起了这样的模式，未来会认为也会在互联网和移动互联网端呈现。 & &王雍：我今天任务很简单，我现在任总经理，我是负责整体业务，今年董事会给我的目标是盈利在一千万左右人民币，如果说明年还在这讲话的话我肯定完成了，如果明年不在这讲话估计就没完成。这个盈利目标09年就做到了，一千万级别，2010年到2011年放弃了，我们建了很多体验店，当时竞争也很激烈。当时买我们的钻石，2010年有个九钻，忽然就停业了，竞争是白热化的，我们号称是做到了十个亿，规模还可以，现在对我们来说有点一朝被蛇咬有点害怕了，今年要盈利，去年刚刚盈利是百万级，今年是十倍，当时很困惑怎么盈利，我们提出两个问题，第一个问题是定制，定制是为什么买珂兰钻戒，我定的口号，买周大福只有惊喜而没有感动，买珂兰钻戒是即有惊喜又有感动，我们加入了爱心密码和爱心基因。有一对上海的情侣，想刻一段基督教的教义，刻在戒指的表面上去，这个问题是比较难的，当时完成了这个工作以后，当时在上海形成了爱心魔戒，这款戒指毛利是50%，这个定价已经很贵了，所以珂兰钻戒要求必须定制，男孩必须要用心，送你爱人的礼品是要感动的，拿到产品瞬间的时候。 & &第二件事推了高端的钻石品牌是心耀钻石，这是顶级的钻石品牌但是毛利是40%，是我专属的品牌，前段时间卖金条，双十一我们去卖金条，现在平衡起来是毛利25%左右，也是盈利不错的，还是想讲，当我把规模放掉的时候，来抓我的服务，抓我的高毛利的产品的时候我发现市场是接受我的，当你如果唯品会是平台商，您追求规模一定是对的，但是对我们来说还是要坚持一下，我们的垂直电商和独立站是老老实实的做人，低调做事，闷头赚钱。 & &李树斌：我们现在的成本大概比较实在的18%左右，一半交付的成本9%，以下的我们的管理成本，毛利最多是20%出头，两三个点的净利，不是做规模仍然是保持比较慢速的增长，一年下来也很辛苦。 & &姜海东：我们知道投资人和我们无论是有个“爹”也好，他们对我们是有希望，他们希望我们的盈利是可持续的，趋势是好的，进您赚一千万，明年有可能希望是两千万，毛利率今年是20%，明年有可能是21%，唯品会跟趋势很有关系，从你们看自己企业，毛利率和费用率是不是看到一些好的趋势？ & &李树斌：我以前隔一段时间现在在做一个之前积累的三万双的残次品，就是经过几次退还是盒子磨损了，或者是过程中磨损了，我们有三四万上这样的鞋，这样的成本是比较高的，隐性的损失会减少到比较低的水平，这很重要。 & &投资人的压力，不同的投资人想法是不一样的，具体的案例投资人是比较常见的，你能够保证一个稳定的、持续的、健康的就是满意了。 & &王雍：对我来说我们的盈利比较好的是去年平均毛利是20%，今年达到了25%，相信明年可以达到28%到30%，认为在我的阶段提高毛利率是预计要做的事情。 & &彭杨：我们要自己养活自己，在座的很多人来说生存下来主要的，我们的毛利率大概是25%到30%，可能更多的是用精细化的管理来做的。 & &蒋磊：对我们来说今年最好的应该是新的产品开发上对我们更多的引进，更多的国外好的公司的品牌。 & &唐倚智：我们唯品会规模的增大，各项费用也会降低，如果是不创新运营的流程不改变下降的空间是有限的。 & &提问：我有一个核心的问题，大家独立站也比较关心的，人流和货流，流通的环节哪一块是最好的，做之前和做之后数据的对比，包括人流，包括重复购买，这样的自己相当于干货给大家分享一下。 & &唐倚智：我说实话，像唯品会包括艾瑞的调查，我们的重复购买率是最高的，我们主要是基于几点，任何的细节流程是十分的精细化，唯品会上，我们就有一个小的图案，亲爱的快递员，顾客对我们很重要，请你用微笑对客户进行服务。 & &一个顾客有可能是很恶劣的顾客，我们永远相信好的人多坏的人少，我们宁愿人负我不会我负人，我们的退换货处理是很严谨的，唯品会要求每天都看顾客的留言板，所以说服务做细，做扎实以后，顾客就慢慢的产生了新的愿望，转化率或者是留住客人唯品会还是可以供大家学习的。 & &彭杨：我们的数据在我们的会员体系中，大概近七成是老会员的购买，主要是二三四线城市对生活方式的向往，最近新上了一个西安核桃，我们是25号左右卖的，快乐购来卖是全渠道的打通，首先是网站上的预售，还有电视上的直播销售，还有外播这样的立体的渠道进行售卖，这一期接近卖了30吨，选品上是扣到生活方式，选品一定比现在的生活高一些，大家会吃干核桃没有吃过鲜核桃。我是卖的生活方式！ & &提问：我想问一个问题，如果用一句话来形容，告诉我你是做什么的，这句话具备了吸引力，也代表了这个品牌是做什么的，各位老总可以告诉我你是做什么的吗，这个问题解决了，就可以解决是做规模也好，还是做某一个品类。 & &李树斌：网上卖正品的专业的鞋。 & &王雍：中国婚戒定制第一品牌，这是我们的目标。婚戒定制 & &彭杨：我们是卖快乐生活方式的。 & &蒋磊：武装你的身体、武装你的心。我们是卖“军火”的。 & &唐倚智：唯品会一家专门做特卖的网站。 & &提问：我跟很多的朋友在讲，比如我要卖3C的产品会上京东，母婴会去当当，买一个品牌特卖可能是上唯品会，如果一句话把这个问题搞定，我们换位思考用户跟你的联系会更大。 & &提问：我想作为很多中小电商网站想向前辈学习，哪些推广的方法，每人能不能暴光一个自己觉得性价比最高的，带来顾客或者是留住顾客的好方法，现在很多营销方式微信、微博，就你们自己来说也爆料一下你们自己推广最有效性价比最高的方法？ & &王雍：因为我们是婚戒定制，我们的方法是最简单也最有效，广告是毒药，我们在前三年没有投放任何广告，我们做法很简单很有效，我们会发现一个人结婚你身边有六七个同学正在结婚，就让他帮我去给那六个传播，叫“转介绍”。我要让他帮我给那六个转介绍，他必须得做到，说起来很简单，这个方法很具体了，命题也很具体，在前三年我们从1到6一直一直传，我们开始就挣钱了。 & &提问：意思是给第一批客户的好处，是这样的吧？ & &王雍：具体的可以私下聊，方法不太一样，这是比较简单的确实是我们的独家秘籍。我 & &李树斌：独立站的初期可以转投淘宝，非要建独立站，我们做校园的代理很有意思，大学校园发展超过五千家校园代理有个体系，提供免费的量，寄往这个学校的订单就代理分成，这个效果在一段时间效果是比较好的。 & &唐倚智：我们在座的都是中小电商，只要心中有梦肯定未来是美好的，我们唯品会也只有一千多单，我的建议是“傍大款”，你是个好的产品跟大品牌合作，逐步的就起来了。 & &蒋磊：从我的经验，很多专业化小的论坛BBS，有的卖手表的、手电的，一些意见领袖如果你的产品能够引起他们的兴趣，形成讨论能够有这样的口碑传播，在一开始可以快速的起来。 & &提问：铁血网是不是有这方面的优势？你们混杂了很多军迷，他们是希望你提供军用的商品？ & &蒋磊：因为这个原因会有一些优势，但是我说的是更专业的更小的论坛，他们的影响力是在很大的。如果跟他们建立起好的合作关系，并且确实产品很不错，能够秒杀掉市场上的对手，肯定是很好的话题。 & &彭杨：我的经验跟大家不太有借鉴，我是被迫用到家里电视的资源，现在对于在座的各位不会像我这样去电视上打一个网址，我们可以换一个思路，可以不可以用互联网的方式和思维去帮助实现你们跟强势媒体的结合，比如说订购方式和商品上的合作，这是可以探讨的。 & &姜海东：总结大家总结一句话送给大家。
& &唐倚智：规模与精细化电商了盈利之道。 & &蒋磊：做产品，我们得用心把卖的产品真正的做到最好，无论是代理、还是自营都得是非常有杀伤力的产品。 & &彭杨：抓住你的核心资源，这种资源可能是资金、资本也可能是其他的，抓住核心资源先生存下来。 & &王雍：珂兰钻戒属我用心，只为属于里独一无二，婚戒第一品牌，请利用一切机会为你的企业代言宣传。 & &李树斌：注重产品。 & &姜海东：谢谢！ & &主持人：谢谢，下午一点半我们开始第一个互动论坛，货品的核心竞争力，大家下午见。
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　1、垂直可以是品类，更可以是某一群人的垂直；2、规模和盈利都是利益最大化这个方向上的选择；3、营销方法可以一试。
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