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如何做好农村金融市场的信用工程建设
　　□张振红 刘辉　　农村金融市场信用工程建设是一项基础性的工作，农村信用社通过信用工程建设工作来了解客户，筛选客户，从而稳固农村市场阵地，进而推动各项业务，最终达到扩大市场份额，提高市场占有率的目的,才能确保各项业务稳步健康发展，才能确保农村信用社在市场竞争中立于不败之地。　　在农村金融市场，采用不同的模式，扎实全面推进信用工程建设，将信用工程往实里做、往深里做、往规范里做、往创新里做的要求去做，不断探索创新，适应城乡市场需要。一是农村地区模式。在农村地区要严格按照联社评级授信要求的步骤规范推进信用工程建设，同时，要结合当地劳动力结构和居民收入特点，在前期充分调查摸底的基础上，在入户宣传之前，首先要召开村两委、村民代表、信贷人员、经营业户 （以经营为主，信贷需求较强的农户、商户）宣传推介会，将信用工程建设的内容，以通俗易懂的话语让他们明白，尽可能地快速地完成第一批评级授信。然后，依靠他们的口碑做宣传，进而高效推进农村金融市场的信用工程建设。在开展信用工程建设的同时，也要注重自助设备服务渠道的建设，通过全面实地了解，将农民服务终端向农区不断倾斜，并适时将金融知识送到千家万户，加强支农网络建设，最终确保实现“评级授信、营销服务、支付系统等三个全部覆盖。　　二是城区市场模式。在城区主要做好以下几个业务推进：首先是专业市场破题工作。在专业市场较多，经营环境较为复杂，要求靠近市场的农村信用社要按照“三个优先，三个依靠”的原则，选择市场业户进行重点突破。其次，在城区继续推进白领阶层的业务。将社会白领阶层作为农村信用社的优质客户进行重点营销，把辖内收入较高、医院、学校、知名大企业的管理层纳入评级授信范围，采取预授信方式，加大力度，持续推进此项工作。再次，针对城区居民，集中居住的特点，坚持以资产负债一体化业务营销为主、实行信用工程向高档楼盘倾斜，进而实现现代城区的三个覆盖。此外，无论在城区还是乡镇，要把持续开展扫楼、扫街道和营销中小企业当做重要工作持续推进，从而实现全面覆盖。（作者单位：郑州市市郊农信联社十八里河信用社）
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接上级部门通知，稿件采用须通过严格的作者身份确认与审核。非本站特约单位或特约通讯员，即日起停止发稿，敬请见谅！投稿箱:紧急征集《21世纪经济金融》杂志2014年第11-12期杂志[封面图片](300字内的文字说明)，欢迎全国金融单位踊跃供稿。
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永安信用社是如何做好贷款营销工作的
发表日期：日&&出处：中江县农村信用合作联社&&作者：苏　辉&&本页面已被访问 2119 次
中国农村金融网讯& 2010年，中江县农村信用合作联社永安信用社以市场为导向，以客户为中心，以满足客户不同的贷款需求为目的，通过市场调查与细分、营销渠道拓展及综合促销运用等方式，在经济条件较为滞后，同业竞争十分激烈的情况下，贷款营销工作取得了较好的效果。截至3月10日，各项贷款余额22632万元，较上年末增加1182万元，同比增加260万元。
更新理念，上下同心抓营销。面对农村金融市场白热化的竞争，永安信用社认识到只有提高自身综合竞争实力才是出路。一是统一思想，提高认识。部分干部员工认为通过近年来国家的政策扶持和农村信用社的信贷支持，信贷市场已饱和，难于再扩大有效贷款规模，因而情绪低落，工作被动。永安信用社通过召开员工座谈会和贷款营销工作例会，分析发展空间，使大家充分认识到加强贷款营销是金融市场竞争、提升企业形象、确保年度经营利润顺利完成、提高员工收入、农村信用社改革发展的需要。二是加强营销培训，提高营销技能。通过以会代训，组织员工收看有关营销专家讲座等方式，提高员工的营销技巧和专业工作能力，使全体员工深深认识到我们只有深入市场，调查分析市场，进行辖区内经济环境分析、竞争对手情况分析、投资渠道流向分析、现有金融产品市场满足程度分析，以及做好市场储源份额的占比测算，才能随时把握纷呈复杂的资源市场市场，及时调整营销策略，巩固并扩大阵地。三是发挥全体员工的聪明才智，全员抓好营销。信用社班子成员不论是下分社送钞、检查工作，还是到村社调研带头抓营销，每年主动营销贷款客户30户以上；员工无论是什么岗位工作，上、下班之余都积极主动营销贷款，挖掘潜在客户，为今年乃至今后一个时期的贷款营销工作奠定了扎实的基础。
贴近客户，抓住每个营销契机。一是抓住每年的春节农民工返乡过节的高峰时期进行大规模的宣传活动和短信拜年；在交通要道口和农贸市场人员相对集中的地方张贴宣传海报，做到“六公开”（贷款政策原则、操作流程、服务时限、额度、利率、联系人）。二是以评级授信工作为契机，寻找优质贷款户。客户经理克服管辖范围广、流动人口多、信息采集量大等困难，走村访户，实事求是采集数据，在评级授信过程中告知客户能贷多少款，如何贷，使其真正感到农村信用社就是农民自己的银行，办理小额信用贷款就如同取存款一样方便、快捷。三是客户经理发杨背包下乡的光荣传统，经常性深入村社、居民集中居住地开展调查，及时掌握第一手资料，不失时机的为客户提供信贷支持。如壁山分社，分社主任和客户经理每月坚持下村15天以上，在第一时间答复和办理。四是严格执行《中江县农村信用合作社限时办理制度》中对各种信贷业务的办理时限要求，对未在时限内完成的责任人按照有关规定给予处罚，提高了办事效率，杜绝了拖拉、推诿现象。
逗硬考核，撬动贷款规模增加。自2009年开始，永安信用社把贷款有效规模增加和贷款利息收入作为重点考核内容，考核分值占总分的60%，同时拿绩效工资的50%作为规模效益考核，并与考核网点签订单项的目标责任书，完成任务的给予奖励，未完成任务的扣减绩效工资，拉大了各网点间员工收入差距，取得了较好的效果，贷款有效规模增加和收息目标均超额完成了县联社下达的目标任务。今年我社在去年考核办法的基础上，又重新制定了更为科学、合理的考核办法，拟定了对客户经理的考核办法，最大限度地调动了全员的工作积级性和主动性。
&& 责任编辑：李星咏
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　　不过要提醒大家的是，因为大家回去可能会有很多具体的东西，我不想说听了一堆东西之后，不知道下个月该怎么做，如果要是从这个位置开始反弹，这一段就很高，从这个位置开始反弹，高点就没有那么高。也就是说是因为对方力量小了，所以我给了对方一棒子，而不是因为对方力量还是这么强，每次都打中鼻子，这次我给了他一耳刮，而是因为没有打中我才强过他。定义上是我没有那么强，因为这一小段小，如果从这里翻阅过程这一段厉害，你可以成为市场中的老大，你可以成为武林高手了，因为你比他厉害。但是如果你只找了这么一个小兵去欺负人家，你欺负人家所花费的体力是有限的，后面的续涨波它的高度也是有限的，所以这一波行情，未来的规划在点大概位置上，上下有20点左右浮动的空间。
　　大阳棒之后给出了真正的压力位点，就在这个位置开始回彻，回彻不能破这个低，每一次讲课都是用之前延续的课件，如果破了后面先不想，就把后面你看到，你用什么东西拍下来，记的东西一定要抹掉，破了不要看后面的东西，没破再攻击就有希望。如果它没有那么强，没有跟这个一样强的话，后面不看这么高，技术分析就是这样的层级。在细节过程中找到个股会更难一点，可能不了解哪个末跌高更重要，分不清波浪层级，这个没关系，有机会去介绍，包括移动平均线的超前性，还有KD的超前性，这边轧空，如果KD上80不回头有机会来到高点，所以目前大盘属于轧空的状态就是你怎么空我怎么涨，不给你空方的机会。我给你一拳，你给我一拳躲一下，不可能永远打下去，第一我没有这个力气，第二你是要反弹的，要反抗的，给你两拳把你打到墙角，再给两拳把你打到墙那面是不可能的，这两段有可能是未来的规划，因为技术分析必须要有一个顺序和层级。
　　给大家今天就讲这么多，希望大家在接下来的交流时间里面能有所收获，谢谢！
（责任编辑：刘晶）
概念板块行情
领涨概念涨跌幅涨跌家数最大贡献股涨跌幅
金融板块12.3%12/5523.65%
领跌概念涨跌幅涨跌家数最大贡献股涨跌幅
金融板块12.3%12/5523.65%
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流入板块涨跌幅流入资金最大贡献涨跌幅
金融板块12.3%12/5523.65%
流出板块涨跌幅流出资金最大贡献涨跌幅
金融板块12.3%12/5523.65%
金融板块12.3%12/5523.65%
[简介]崇尚中长线波段交易，善于把握股市节奏，每日送出热点个股！
[简介]实盘交割单100%真实发布，连续5年盈利，年平均收益高达40%。
[简介]看大盘最精准最前瞻最直接，对个股非牛不战，出手必攻直击涨停。
资金查询：
板块及时表现：以下内容根据积木盒子创始人董骏在i黑马网12月22日在3W咖啡举办的互联网金融沙龙上的演讲整理,i黑马后续还将有互联网金融沙龙精彩干货刊出，尽请期待。董骏有华尔街跨国银行工作经验，曾就职于以色列最大银行(BANK HAPOALIM)任结构投资经理，管理超过40亿美元的资产。
2008年回国创业创立了恒信悦华(Credit Heng)，用不到5年的时间带领恒信悦华成长为国内外资机构在华投资的最大融资担保公司之一。期间积累了丰富的中国西部地区的中小企业金融服务领域经验，2013年创办了积木盒子。
我是一个进入互联网行业的传统金融行业从业者，之前有过五年做交易员的经历，08年回国第一次创业，拿着老外的钱做了几十亿中小企业的金融服务业务。2011年上了商学院，很多人(在那里)重组了家庭，我重组了事业。
银行垄断之下，P2P的巨大机会
互联网金融P2P行业的机会很大，不一定要忽悠，不一定要跑路，就能有很好的机会和利润。大家都知道，中小企业在市场上实际已经是中国GDP的主力军了，但他们在融资过程中不是(要)进“衙门”，就是找亲戚。
简单来说，银行和信托这种比较高端的机构的服务总是有很高的门槛，虽然融资成本还不错，但是提供的服务比较固定。绝大部分的银行产品或者信托产品都是一年期的产品，而且很多时候要提前还款。如果银行找不了，中小企业就要找小贷公司，但这都是亲戚朋友的信任，所以不是有效的市场，带来的结果就是融资成本比较高。
中国中小企业只有3%能从传统金融平台拿到融资，中国中小企业有比较大的理财需求和非常巨大的融资需求。银行对中小微企业的贷款一个是不愿意做，一个是不会做，即使愿意做也不一定做好，留给了我们很多空间来进入这个行业。这个市场，只要我们提供一个有效的平台，就可以给很多人造福利。(i黑马认为，这才是互联网金融真正的机会。银行，是国家正常运行的“工具”，无法颠覆，而互联网金融真正的作用是去补充银行无法做好的金融服务，而这其中任意的垂直市场就能达到千亿规模。）
P2P互联网金融的关键：风险控制!
说到现在的互联网金融P2P，因为各种各样大的背景，所以不得不说风险管理。风险管理，中国的互联网金融P2P需要非常重视，主要有两个原因：
一、中国P2P市场跟国外P2P市场不一样，中国人的理财不太成熟，在风险管理和判断自己的收益基础之上，还不能做非常合理的选择。所以，P2P虽然只是一个信息中介，但是承担了一个准金融机构需要承担的信用风险。所以，在做P2P的时候要非常注意怎么样把控这个风险。
二、银行，关键是可以用牌照聚集一个“资金池”，然后提供可选择的金融服务，资金池本身也为银行抵御了很大的风险。而互联网金融P2P是没有资金池的，面对那么敏感的理财人群体，对风险控制的要求非常高。
因为这两个原因，中国的互联网金融对风险的定位，应该是生死存亡的问题，而不是整个大模式下的一个小问题。
P2P企业面对的四种风险
主要有四种风险：信用风险、市场风险、流动性风险、欺诈风险。
信用风险：比如做公司的，他可能借款就是去买车，因为他的习惯问题、道德问题，到了还款时间他不还款，或者还不出款，这是信用风险。
市场风险：如果同样的公司借了款买了车，但由于油价上升让他没有赚到原来想的利润，这叫市场化风险，比较大的市场化风险就是金融危机，比较小的市场风险就像钢贸、能源一系列区域市场的风险。
流动性风险：从理财人角度说，我投资但是有时候会有急用钱的情况，我投资到变现到底有多方便?就是流动性风险。
欺诈风险：其实可以通过很好的尽职调查来避免，这种风险是正规的P2P平台都基本可以避免的。
P2P如何进行风险对冲?!
如果是一个二级市场、债券市场，其实有很多好的工具可以对冲这些风险。信用风险有CDS、体系性风险有CDU，流动性风险可以买卖期货来获得。但是P2P这个市场还没有到达那个地步，没有二级市场的流动性我们怎么规避风险呢?这里说了三个主要的风险对冲模式：
一、信用风险。中小微企业的信用风险是没有捷径可以走的，一个是通过严格的审核，一个是靠担保。
二、市场风险。市场风险，要不断“分散积木盒子里的积木”，还有债券化的设计。
三、流动性风险。大部分P2P平台都看到了这样的风险抵御措施，一般都是提供一些比较短期的项目，或者让理财人进行债权转让变现。
很多时候流动性是一种附着风险，信用风险和市场风险如果都不好的时候，流动性风险也随之不好，虽然提供了一些价钱转让的功能，也可能在其它风险发生的时候流动性风险也变得非常高。
那我们到底是怎么管理这几种风险的?
关注中小企业的生态圈
首先从项目源头来说，虽然中小微企业，大家一听就头大，因为比较散、比较乱，银行不愿意做的原因是，每个项目上的投入可能不能覆盖成本。但我们认为中小微企业都不是独立的，其实他们都生存于大的生态圈里。例如，丽江古城，这就是一个生态圈，里面有上千家小的企业或者个体户，他们有非常好的现金流，但很难拿到银行的贷款。还有商超的一个货架，这个货架上至少看见的就有十个不同的中小企业在后面。第三种是一些大的生产商的经销渠道，也是中小企业附着的一些大的生态圈。
所以，我们找到一些生态圈，通过生态圈掌握中小企业的一些背景或详实数据进行业务拓展，我们叫做“核心商圈或者叫做线下大数据”。BAT做互联网金融，他们有他们生态圈里的数据，但绝大多数中小企业不在线上做业务，那我们需要掌握他们线下的数据，来把控这种体系性风险。（这也是创业者的新机会，i黑马注意到所有不惧怕BAT巨头的互联网企业都有一个特征——具备线下基因。纯粹做互联网时代已经过去。）
审核方面是怎么控制风险的?三个方面：逻辑、运营、技术
逻辑方面，传统银行做中小微企业金融没有什么创新，还是投资式的，呈现一份风险报告供风险管理部审批。这上面有三个比较大的风险：首先效率不高;二是质量不高，信贷经济必须是个万金油，不管遇到什么样的项目都需要学一遍这个产业里的特点，要熟知各个部门和机关，才能把这个案子做好;第三就是道德风险，因为如果一个企业主只面临一两个人做这个案子的话这中间会有非常多的可能性会产生道德风险。
这个传统模式流程不能避免，但我们把它从另外一个角度做了一些优化，这四个方面就是我们优化的手段：化整为零的线下分工、效率优化、信息系统和细节至上的知识管理，工业化，把这些模块打碎，结果就是我们以更低的成本、更优的质量判断企业风险，这是我们在风险审核上面创新的逻辑。
我们创新的运营模式是这样子，就像一个流水线，我们把中小微企业整个案子打碎成了一个流水线，每个方面都有既定的人、既定的角色进行优化，可想而知，一个企业从进来、出去需要很多人，这些人很多时候是并联工作的，而且每个人可能只专注一个方向，到最后一个中小企业面临那么多人的时候道德风险就很难产生，这是我们的运营商的概念。
技术方面，简单举两个例子，现在我们在收集数据的时候不外基于传统借款人自己提供材料这么个单一模式，比如我们用移动客户端采集客户的一些信息、照客户一些照片，移动互联网可以打上一个GPS或者时间的标签，GPS的位置可以和我们收集来的企业租赁合同或者登记信息进行比对，一部分的风险就防控住了，这是我们用技术解决传统案子的一个例子。
第二个例子是在后台做数据挖掘的时候，现在如果已经有了几百个或者几千个中小企业的数据，我们完全可以通过对数据的比对，对数据关联性查验来找到风险点。
简单来说，每个中小企业所有信息到了我们的平台上面，我们不但知道它是什么样的数据，这个数据可比、可计算，我们还知道这个数据到底是什么时间、什么地点来的。我们还能知道这些数据的源头，到底是通过什么样的证件、资料、数据，进行获取，360度的数据报告可以让风险管理更放心地做案子或者风险审核。
市场风险如何规避?!
市场风险或者体系性风险，我们对于很多的模式也有些研究，大概几种方法。以积木盒子为例。
第一个，健康的项目，通过我们刚才说的，通过控制风险去把控项目，只要是靠谱的项目在平台上出现风险的几率会低一些。
第二个是企业的互保机制，抵御市场风险比较有效的方法就是第三方担保和互保机制。互保的机制，如果一个项目出现了问题，几个企业的互保机制会互动，降低金融机构的风险。
第三个担保公司，因为担保公司本身的风险是跟企业风险相对独立的，所以起到了对冲作用。
第四，很多平台也建立了合规的资金池，资金池可以在前面三种风险都发生的情况下还可以为理财人规避风险。这个是现在大概一个模式可以规避市场风险的方法。
我们也一直在探索这四种方法怎么样去组合能为理财人规避绝大部分市场风险。
四大P2P模式，风控侧重点有何不同？！
现在来看看第一种类型：小微信用贷款平台，主要以宜信、人人贷为代表，这类平台以几万至多几十万级别的信用贷款为主：
信用风险偏大 ：因为单个项目小造成可投入的调查及审核资源有限，项目的信用风险偏大。不过随着数据获取手段的创新和积累可以逐渐改善;
流动性风险小：这类平台因为时间比较长，活跃的理财人众多并且有债权转让功能，供需双方两旺。只要不发生信任危机理财人变现能力一般不错;
市场风险小：由于服务的借款人以几万到几十万的微信贷款为主，同时有覆盖数个区域，分散的效果已经初见成效。
第二种类型：有金融机构作背书的平台，比如平安陆金所、招行小企业e家，这，比如平安陆金所、招行小企业e家，这类平台以自身银行体系的产品为基础，现已推出小额信用贷款和相对高额企业贷款：
信用风险低：金融机构资源条件好、经验丰富，可以高效整合银行业务渠道的客户及数据来挖掘优质项目;
流动性风险低：由于机构提供的强大信誉背景，使得债权转让非常容易;
市场风险中等：因为由发起机构出具信用背书，机构本身的整体资产质量和保证能力是关键，由于综合性金融机构涉足领域众多，在各个板块都有可能受到某类市场风险的冲击而影响信用背书质量，所以这类平台抵御市场风险的能力不如独立的一套保障体系来得简单有效。
当然，机构P2P除了收益低以外还让投资人放心得投资如存款，完全不考虑项目的情况，个人认为这是机构做P2P的双刃剑，客户没有活跃的信息需求和产品问题。
第三种类型：资源整合型平台，新出现的一些平台在尝试，主要把项目的推荐和尽量外包给有业务来源和风险管理经验的合作伙伴：
信用风险中等：由于项目的调查部分或全部外包，间接了解的信息不如直接调查来得稳定、主动;不过因为第一天就借助了合作对手既有体系，可以较轻松地获得对方数年积累的项目经验和资源;
流动性风险中等：由于还在培养新理财人阶段，债权转让的需求不强，要变现一般需要付出议价;
市场风险由大致小：由于项目簇拥在合作机构周围，合作机构数量有限的阶段风险相对集中，不过通过不断增加合作机构最终会达到分散。
这类模式的好处是速度快，有可能在足够短的时间里做得足够分散、足够大，并且覆盖大量的合作对象并把合作额度管理在合理范围。
第四种类型：资源把控型平台，以积木盒子为代表，以自建的数据体系控制每个项目的质量：
信用风险低：所有项目都经过平台自身团队的调查与审核，项目质量有保证;
流动性风险中等：由于项目渠道可控，平台可以选择短期的项目补足理财人的流动性需求，即将上线的债权转让也有待培养市场的需求;
市场风险小：每个积木的项目都设计了几层增信结构，既有项目方提供的公司外保证，也有第三方的担保，同时独特的项目互保基金池也形成了系统风险的防火墙。
这种模式的缺点是扩展速度慢，规模化难度高，团队选择了谨慎打法，用速度换稳定。
这四种模式没有优劣势，代表创始团队对现在市场的预判。
用户数量对抗流动性风险
流动性风险小，是因为平台一般都聚集了几万或者几十万的客户群，供需两旺，一旦有需求出来都可以很快的实现债权转让，所以流动性风险也比较小。一些金融机构建立的P2P平台，他们觉得自己借助自己的平台使风险会偏小，但我不是这样认为，流动性风险比较小，因为他们机构背书的问题所以需求一直都非常旺盛，我觉得他们的资源也是个累赘，平台的风险不是非常独立。
市场风险和规模相关，可能在开始的时候相对大一些，但规模一旦到了一定数量，分散性到了以后，市场风险相对会小。流动性风险相对较小，因为刚刚起步，理财人还在积累过程，需要达到一定的量才能达到流动性。
最后，关于风险控制还是个态度问题——想不想、愿不愿意规避风险。态度问题有五方面：
1.不接触资金，不给自己作恶的机会
2.不建资金池，遵守监管红线
3.确保借款需求真实，规避自融风险
4.严守授信额度内借款，规避庞氏骗局
5.最大限度的信息披露，公开、透明
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来源：　　作者：陈汉源熊少美;
浅论农村信用社如何适应市场需要做好贷款营销工作　 农村信用社作为我国最重要的农村金融机构，除了支持地方发展经济外，自身也需要实现经营效益才能够生存和发展壮大。随着地方经济的不断发展，农村信用社的资金存量也在不断地增加，特别是四大国有商业银行陆续撤并农村基层网点之后，原来的存款业务相应地转给了当地的信用社，使得信用社的资金变得更加富裕了。过去单一的贷款方式已经无法适应新形势的发展。如何有效地运用资金，创造出更好的经济效益，是农村信用社迫切需要解决的问题。本文就农村信用社如何适应市场需要搞好贷款营销工作提出一些浅见。一、做好市场定位贷款要走向市场，首先要作出准确的市场定位。农村信用社作为农村金融机构，它面向的主要是广大的农村，一直以来，它为推动农村经济的发展作出了应有的贡献，农村信用社在全国有着最庞大的机构，它的网点遍布全国的每个城市和乡镇，已成为农村金融的主力军，特别是随着中央银行对农村金融市场非规范性金融业务清理整顿任务的完成和国有商业银行在农村的分支机构的逐步撤并，以及中央银行将城市信用社纳入农村信用联社的行业管理之后，进一步确立了农村信用社在农村金融市场中的主体地位，几乎占有了整个农村金融市场，其地域优势是国有商业银行所无法比拟的(本文共计2页)　　　　　　　　　　
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