当下IC元器件市场普遍低迷,企业社会资金链断裂...

万丈高楼平地起一般说来大公司都是从小公司一步步成长起来的,这两年接触的小公司小工厂比较多通过对这些小公司小工厂物料采购的观察,发现了一个有趣的现潒可以说在某些方面完全颠覆了我之前的想法,可以说是出乎意料

以前我总是想,按照常理物料的价格应该是基本符合“厂家价<代悝价<经销商价<零售价”**这一规律的,只是厂家和代理一般不愿意搭理小客户小客户就是拿现金出高价找上门,厂家和代理也可能没兴趣莋   现在我发现实际情况和我想的规律有偏差,对于大客户前面的规律是成立的,而对于小客户他们拿到的价格刚好与此规律相反,昰**“厂家价>代理价>经销商价>零售价”

举一个例子,某种二极管对于小客户价格如下:

厂家——单价。为什么呢因为像欧美著名的品牌,一些像ADI、TI等慢慢都是在往直销化的运营上走现在很多的巨头也在强强联手,那我们的生意想要发展营销方式有必要进行改变。

所鉯在开通1688店铺后我也很惊喜因为之前有热血去做这件事,但是路上做得好与不好真得很难说我们唯有坚持不懈地努力。我很感谢我的團队立刻行动哪怕还没有专业的运营,没有专业的模式但都是在摸索中学习。

阿里有套很完善的标准销售额到了一定的量才能提高箌相应的级别。在首页中还能显示接单的客户来源还能留下相应的数据供我们分析。另外阿里数据中产品单日访问数据可以更好的让我叻解客户

我相信我们通过一些努力会得到客户的认可,贵在坚持希望今天展现的东西能给大家一些思想上的创新。

1、 如何精准的获取愙户流量

 (1)首先对于自己产品的精准定位,你想做吸引什么类型的客户什么行业的客户,直接决定了店铺装修的亮点提炼展示出對应的客户最在乎的点。

(2)产品标题的优化根据自己的定位,来组织产品标题的结构分析客户的搜索习惯,把你想吸引的客户类型怹们倾向的关键词放入标题

2、 电子元器件品种数量多,动销率低怎么破?

(1)作为电子元器件商动销率高低 感觉不是最重要的,元器件型号规格太多关键是要抓住客户的需求点。

(2)很多垂直平台 他们的动销肯定也低上新的产品量多,主要是为了告诉客户你可以支持什么

(3)前期想要提高动销率 拉老客户线上交易相对而言是个快速的途径。

3、 元器件行业产品视觉效果是否很重要

(1)虽然芯片,被动件外观差别不大就是黑呼呼的。但是对于店铺主图的设置这一点的产品视觉效果就非常重要了直接决定了客户对你的第一印象。

(2)产品索搜页展示在客户眼前的选择是非常多的能否让客户选择你,你产品的视觉是否看起来专业有实力,有美感那就决定了伱能吸引多少客户进你的店铺。

4、 阿里巴巴平台一旦发生退货如何处理?坦白讲我担心我卖出去的是原装,别人给我退回来不是我的貨

(1)首先商家这端必须制定一套严格的出货流程制度,公司严格监管例如:所有出货产品照片留底,记录产品型号唯一的编码等等方式

(2)制定一套完善的客户退货流程制度,什么情况下可以退 什么情况下不可以退

我上个会议做了一些分享,分享怎么去用互联网笁具更好的赚钱其实这里面有两个定义:第一个是讲的分销通路,所以没有去讲原厂具体该怎么做或者说具体到方案商对接起来该怎麼做。第二个是更好的赚钱:这个将是我接下来第一个思路的一个起点

 互联网工具它本身是不会帮你做无中生有的东西,它更多的不是膤中送碳而是锦上添花。上次在17年12月份的华南城论坛上我记得当时和富昌电子负责电商的总监讲过类似的话:电商是现有业务的加速器,不会帮你去创造新的业务机会也不能解决你的竞对问题,所以你现有是什么样的业务模式你怎么去利用电商帮你去扩大业务。如果你现在还是处于一个很迷茫的状态的话那拥抱电商,可能会被电商所吞没

我接触过从原厂的管理层的团队到各大代理商,代理商也囿很多在尝试电商我们都做过交流。也有其他公司在做电商比如说像:富士康的中央采购部,一共有3个大的团队在做电商这些团队峩都见过,当然还有很多配单商的朋友和做ST贴片以及PCBA工厂的朋友,他们也看到有类似人做的很好那么自己是不是也可以做?

我自己首先有一个明确的观点:如果说你自己还不知道应该去服务谁或者说你自己的核心优势是什么,这样其实做电商是比较盲目的你自己还沒有想清楚自己的定位,就直接做电商的话 还不如洗洗睡吧

接下来我的第二个思路 就是:大家先要想清楚你的业务定位是什么,或者说伱本身核心竞争力是什么这是做电商第一步要考虑清楚的。就是你是在做现货的分销商还是在做配单的贸易商;其实每个人在分销通蕗中所处的环节不一样,你所拥有的资源不一样也确定了你在以什么样的方式在赚钱。对应的这些背后都有本质的东西所以这个定位┅定要看清的。

具体的可以拿一些例子来看:比如说你是配单的贸易商我最先去问一个做配单的朋友:“你跟现货分销商比较同圣禾堂の间有什么差异?”他告诉我:“他的是正品、现货其实不是和现货分销商一样嘛。”

所以说其实他自己可能还不清楚自己应该是一个什么样的定位我觉得从配单贸易商来看,更多的可能 他应该是一个采购外包服务的一个角色他承接的不是说 从上游搞多少好的货源,怹应该是站在采购终端的角色去帮他们承担采购外包服务

反过来说这些终端为什么需要他,需要他是帮忙配单无非是几个原因:第一個他规模不是很大,他没有专业的采购团队他必须有人去帮他把一张BOM的东西配齐,如果这张BOM让他自己找的话有十几、二十几家供应商,这个周期大长了他必须让人帮他去配。然后他的量又比较小原厂、大的贸易商或者现货分销商 都不会去理他的。所以需要有人帮他詓做这个事情

其实他是需要这样一个角色来帮他做采购的外包服务,这样来看如果你是配单商的话,你应该贴身的去做下游的关系洏不是专门搞上游的关系。当然上游的也需要所以从这个维度来讲,你的本质就是采购外包服务如果你要扩大本质的核心竞争力,就應该贴身对终端服务

当然第二个你要建立你的供应商库,客户需要这颗料你知道找谁可以买到正品的货,而且在行业内他的渠道比较恏应该找上游的现货分销商。这是一个基本的能力把这个做好,就能拿到更多的订单

从我个人之前做过终端的经验来看,可能这时候你除了要搞定采购除外还需要搞定终端工厂的销售。因为销售拿到的订单你就第一时间知道他需要什么物料,然后你再去接着搞采購把整个单子里面能做的料都做进去。这样来讲就能扩大你的优势或者能够拿到更多的订单。

我们做电商之前一定要考虑清楚你的核惢竞争力是什么如果你是国内的工厂,国产的现在很多都是采用直销的形式做代理的比较少。除了像一些做出了品牌的他们能够找玳理商或者分销商去帮他做。大部分还是直销的

那么工厂的优惠又是什么呢?他有自己的制作工艺能够做出价格有优势的东西。之后形成的就是性价比他能够把成本控制的非常好,品质做的基本没问题这就是他的优势,所以他要做的是不断的去提高自己的供应水平去提高成本控制力,然后让自己的物料消耗做的比较低他也不用去搞新的技术或者研发一些新领域的终端客户的开发,这些是没必要嘚因为你不会进到那个市场里面去。你还PK不过这些一线大厂

想清楚自己的定位:你是怎么去做生意的?你的核心的优势是什么你和伱的同类型的竞争对手比,为什么别人选你而不选他或者说你的不可替代性,你的差异在哪里这是我们首先要考虑清楚的,对应的你想要服务的客群是谁

如果说你服务的是中大型客户,就没必要去做电商因为这些人基本上是靠关系,大量的人去围着他攻这样的话莋电商就没必要了。而相对比较分散的客户或者在深圳现有的供应区域覆盖不到的地方,比较内地华东江苏一带,有很多是比较优质嘚客户接下来你要考虑怎么去做电商。

从我的角度来看做电商我会以两个例子来和大家讲会比较清晰。如果讲传统、套路的东西就没囿更多的感知两个案例:一个是圣禾堂的案例,一个是国产的工厂的案例

前面讲的你清楚自己的定位以后,再去传播你的核心竞争力比如说像圣禾堂,他总结的就非常清晰:

第一:他是现货分销商做ST、VISHAY这些,他能够拿到最好的货源他从原厂、各个体系里面能把这個货分出来。

第二:他不会去做很多型号主要做集中的型号,这就是他的核心竞争力因为他能判断这些型号能备多少,而且ST那么多型號这是他比较清晰的定位;至于他做到哪些:当天发货、一件起购、包邮这些。

最近在和Eric聊他在做什么:终端客户免费备货。这个就昰把他的核心竞争力充分的表达出来了这是很有清晰产业的地方,首先把它考虑清楚再把它体现出来。这是圣禾堂典型的特点那对應的就是这个特点应该怎样去表达,比如你说了有现货就要有说服力。

线上的东西就是这样的有时候光说而没有感知。所以接下来他莋的第二步就是深度验商把自己的库存给别人看,库存里面存了多少货直接把照片展示出来。

当然有的人会说照片可能会造假这方媔阿里的做法是这样的:我们邀请第三方的检测机构,TUV出报告TUV相对来说是比较有权威性的,毕竟是全球认可的一个机构他把圣禾堂的整个仓储能力展示出来了,大家可以在圣禾堂的旺铺看到有完整的证书。

第二个案例:通灵电器是一个继电器的厂商,在山东东海县他做的东西是很典型的小的继电器,主要用在小家电上

对于他来说,因为他们处于一个很偏远的地方他选择的渠道很有限,他不可能选代理商没有人会帮他走货,他只能出一些华强北档口然后他慢慢开始做1688,做了7年多他开始做只有1个人,后来电商有4个人公司從20个人变成90人;这是他发展的过程。

他是工厂型那就要展示他工厂的实力,比如:设备、产线、品质控制的能力把检测设备都展示出來。这个逻辑和大家采购去看供应商一样的我们去看供应商肯定是看他的工厂、整个产线、供应管理能力,和做过哪些大客户核心的料号,以及出货的情况类似这样的逻辑。

通灵电器他们放的就是整个产线的情况旺铺又有完整的报告,还可以看到对应的工序的生产設备只要懂专业的采购就知道做这样的继电器需要哪些设备。只要你有这样的实力就把它展现出来专业的采购基本上一看就懂。

当然峩们还可以看到更好的形式比如之前1688一家专门做连接器的商家,他自己会拍视频拍库存的管理的视频、办公室视频,做过的都知道潒5S 是不是管理的很规范,看现场车间是否整洁以及管理的精细度,把这些用视频的方式展示出来甚至也可以用直播,这也是一种传播形式所以从我和理解角度来讲,这是可以看到的

当然还有一些其他的形式,比较像:圣禾堂和通灵电器他们为什么可以做很多线上茭易,包括他们的老客户都走线上新发展的客户也走线上。这和我们线上做生意的模式是一样的

你说自己厉害,就是说自己出了多少貨甚至跟哪些比较大的终端出过货,对应对线上也有这样的工具就是你累计出了多少货,买家数复购率,还有一些其他的实例展示比如说大家去买连接器、继电器等保险器件,大家看到很多做的好的比如一些认证的商家,我们是如何把他们的核心竞争力传播出来呢

比如我们在认证标的商家跟厂商的认证标是打通的,有标识的就代表着是经过原厂认证的商家把相应的认证标识上传上去就会凸显怹的实力。这些是他传播核心竞争力的方式

另外还有信用等级,阿里的信用等级跟整个国家的从检察院、工商总局、及行政上关于环保嘚只要涉及企业信息的东西,全部收集过来包括银行失信的这些,形成多方面的维度

如果一看商家是三个A信用,而且经营时间又很玖就代表这家公司肯定是个经营良性的公司,你去他家下单肯定不会担心商家会跑如果你下了十万的单,但是商家的店关了你去找阿里,商家的点损失都不止十万他的店铺维护的成本是很高的。他的店铺还是很有价值的 下面的截图是我们的小二跟一个公司聊天的截图,他们公司从二十多个人发展到90多人的工厂他的终端客户基本都是1688获取的。

最后总结一下:做互联网电商其实就是你在线下有优势、有特点的地方去数字化的表达出来去做成一个符合自己定位的IP,使自己能够被数字化去传播

比如说,你有优势的现货你的可售库存要实时表达出来,别人能够检索到比如说有收呆滞料的商家,比如说赛灵思这些很贵的料别人都不能检索到,这些都没有用有的囚挂上货之后,他其实没货终端只有你们家有,但是客户只能跟挂了料号的人去聊最终挂了料号的人从你家去调货。所以要实时把你嘚商品先上线优质的库存能够实时被检索,而且由于信息的透明化不能挂一个虚的价格。 

现在圣禾堂就在跟阿里做ERP系统的对接他的實时库存第一时间会被对接上来,这样就能让终端的客户精准的看到库存量同时也能被检索,当然做检索你要把SEO要做好

第一要上线,苐二要把精准度及关联度做好像我们做元器件的生意,不要看流量有多高关键看转化率。在我们这个行业一般都是说料号如果你卖嘚东西这些东西都写不对的话,不可能被检索得到总的逻辑就是大家用线下做生意的模式线上运作。阿里的运作导向也是如此大家线丅是如何做生意的,我们就用线下的方式往线上做

大家要知道自己的定位:

第一要知道自己的优势在哪;

第二要把表达的形式及内容整悝好 ;

第三传播渠道要选择好。

关于平台的选择大家要只选对的不选贵的,大家都有自己的商业模式企业都有自己的性格,选择相关嘚平台其实是有对应的不要贸然做些大计划,选择一些东西比如自己搭一个网站或建一个商城,这些都没有必要还不如先选一个适匼自己的平台先去运营。

1.如何精准获取客户流量

你自己想去获得什么什么样的客户?比如说你想做电器类的你是想做高压、中压还是低压,如果你要做电源类的是要做找照明电源、通信类电源等。这个面积比较大要想清楚要做的是什么,再考虑第二步

假如你是做通讯电源的话,你要考虑通讯电源哪些料比较核心如果你拿着这些料做搜索的投放,那么就会获得比较精准的客户你有了钩子才能钩箌对应的客户。

2.电子元器件行业视觉是不是很重要

我觉得不是很重要,我觉得IC行业基本是不用看得但如果你是做接插件,连接器的话一定要看大概的规格尺寸的,这个是有必要的整体上阿里这边也在淡化视觉,整体上呈列表式的展示但是其他的东西,比如仓库、庫存的视觉我觉得还是很有必要的

3.如果阿里平台一旦发生退货处理应该如何解决

如果发生退货的话,阿里作为一个平台首先是让买卖兩方先协商;如果发生退货纠纷,如因为交期、运费等我们本身有一个客户满意团队介入处理;如果涉及到品质、真假、连带赔偿等,峩们会合作的第三方权威机构来介入责任判定。元器件行业这块我们不要求7天无理由退货,这个不适用个别商家自己可以承诺。

从這几年1688发展的数据看电商会促使信息越来越透明,信用越来越只要恶意退货、恶意售价的成本越来越高。

看2017年中国元器件分销最客观嘚分析!

从来都不认为分销岁月静好也没有感受到大河奔流(除了缺货)

日常生意中积累的经验和知识会变得价值连城吗?也许只能边赚边焦虑了!

2017年,有哪些事件在影响着分销人的当下和未来呢

2017年,韦尔半导体和睿能科技登陆上交所这是分销商夹带特殊技能后嘚婉转上市,一切尽在不言中加上科通芯城,力源信息润欣科技,芯智股份英唐智控,深圳华强中国资本市场已经有8家元器件分銷公司了。

目前来看8家公司里,A股市值最大的是韦尔股份因为跨界原厂的溢价,市值约185亿元而港股市盈率表现不佳,看来今后大家嘚目光应该放在A股上了

2017年,力源信息完成了对帕太集团的并购深圳华强并购了新三板分销商淇诺科技,而韦尔股份差一步收购了OV半导體其目的还是想拿到顶级原厂的通行证。

当然还有一些并购和合作机会在默默的进行和酝酿中。易库易科技与罗顿发展的并购整合還在跑马拉松。但分销商的整合趋势不会改变而且数量还会继续呈现递减之势,年销售额3-10亿元的分销商可能更希望被并购超过10亿元的,都有自己上市的冲动未来,大者恒大强者更强的趋势,越来越明显了

2017年,元器件电商发展趋势迅猛2017年慕尼黑电子展,所有参展嘚元器件电商加起来可以塞满整个展馆。这是蓬勃发展的一些端倪也是元器件分销+互联网的鼎盛冲动。一些重度垂直的电商也浮出水媔如跃跃电子,千金电子唯样等。

2017年猎芯网、硬之城和华强聚丰都获得了新一轮融资,尤其是猎芯网获得了京东战投的青睐。资夲市场对电商的浇灌对整个行业来讲,是有利的毕竟,这是一个快速成长的市场和机会需要更多的资本参与进来,需要更多的企业赱出来元器件电商的未来才更值得期待。

2017年分销商获得的利润相当丰厚,这主要得益于缺货行情晶圆缺货,造成了IC的缺货;然后蔓延到电容电感,电阻二三极管。。这一波行情下来很多人一夜暴富,很多人度过了生存危机

从行业趋势来看,每10年都有一波这樣的大行情最接近的2008年-2010年,所有元器件分销商的库存都被扫了一个精光大家需要做的一件事情就是拿钱抢货,抢货不过,听说电容荇情开始下滑了存储器厂家也受到约谈了。但是2018年,缺货行情总体不会有改变

2017年,知名原厂不断整合渠道授权分销商的数量在进┅步缩减。Cypress取消了安富利和Silica代理;Silicon lab取消了安富利文晔上位;Microsemi取消了亚讯等几家代理。从NXP出售给建广资本的锐能微和安世半导体也完成叻渠道的整合。Microchip更是一口气发布了100家贸易商黑名单宣示要对渠道进行大整顿。

原厂和代理商的博弈已经从开疆拓土到精耕细作。原厂茬变代理商不变,唯一的后果就是减少数量看来,IDH和VAR才是原厂今后要重点扶持的对象。代理商躺着数钱的日子一去不复返了

原厂對代理商的"苛刻",让代理商如坐针毡如履薄冰。有没有从被动变为主动的办法呢也许跨界就是一种有益的探索和尝试。韦尔股份是代悝商+原厂的混合体只不过韦尔股份做的比较巧妙,不越过原厂的竞争红线睿能科技背上了绣花机方案,原厂越看越觉得是花姑娘

周竝功+广州致远,也是很好的商业跨界模式周立功赚钱靠技术增值和成本递减,增加了供应链的粘性原厂和客户都喜欢。杭州利尔达用IoT模块分销+IDH+生产,撑起了分销商的另一片蓝色天空这不就是求变思维带来的春风吗?

分销商通过物流仓储,技术支持账期服务等方式,服务了中国超过300万家电子企业这种模式,延续了30多年如今终于要迎来变革了。创新是解决问题的根本能力技术不是天外飞仙,洏是点滴积累

第一,原厂对分销商的要求变化了从占领市场到深耕市场,需要分销商重拾技术的饭碗增加技术人员的比例,这不只昰一种成本也是一种新增的风险。第二IDH和VAR的雨后春笋,让技术实现变得简单起来分销商的价值地带变得模糊。第三供应链公司与傳统分销商的地带正在重合,供应链金融正在成为新的城乡结合地带第四,元器件电商的发展让分销商左顾右盼,不知道如何去拥抱這个新生事物第五,如何迎接资本市场如何进入资本市场?

2018年分销商规模会进一步缩减吗?2018年分销商的上市和并购还会继续发生嗎?2018年集成电路产业大基金会进入分销产业链吗?2018年元器件电商会进入并购或者消亡元年吗?2018年缺货会蔓延到什么程度?

过去分銷是追赶的力量在推动成长;未来,分销是溢出的力量在拉动成长!

过去价格战的目的,是在比较中胜出;如今认知战的目的,是要消灭客户的选择!

2017分销商看节奏,格局和规模2018,分销商要重塑价值!

电子元器件分销行业里的细分与潜规则

我在这里讲的都是进口电孓元器件不涉及国产。先说说分销行业的细分整个板块我分为三大部分。

第一:制造商也就是原厂

在这里我主要讲讲第二点供应商,供应商都包括哪些

(1)代理商:在电子行业中拥有代理证,有原厂授权的大型分销商或是在某一领域与原厂合作比较成功的合作伙伴即为代理商代理商的优势在何处,正规途径的话终端客户买料需代理商在原厂为其注册信息(这里涉及一个注册系统后面会说)。根據数量与采购额大小来确定具体价格(价格均为原厂定价)代理的优势就在于为资金实力和为客户备货与控制库存。(举个例子比如說一款空调的IC,生产空调一般都再夏天的时候对原料需求比较大,冬天的时候走货很少但原厂呢,因为客户不出货产品线就不生产麼?当然不是原厂的产品线是不会停的,这时候生产的出来货都是由代理商带为备货为原厂减少资金压力,为客户进行有效备货的)代理商在整个供应链中是起到至关重要的作用的。还有一点要先说一下就是原厂只会给代理出货,市场上的货都是从代理手中出来的这个后面会解释。

(2)现货商:主营某个品牌有大量现货库存,为中小客户进行有效备货渠道良好,具有价格优势

(3)贸易商:主要为终端客户配单,没有库存或库存极小根据客户需要在市场的现货商手中出货。对价格敏感手中渠道有限。

(4)做海外库存:這种也是属于贸易商的一种但是他的供应商并不是市场上的现货商,而是拥有自己的渠道但没有资金实力不能进行备货的。

下面要讲嘚就是行业的潜规则

首先就是市场的上货源问题,在讲代理商的时候我就提出了一点,原厂只会出货给代理商那市场上的货是怎么來的呢?有俩种方式

第一种也是占市场份额90%以上的出货方式就是代理商的销售炒单出货

第二种就是大型的终端工厂(用到某些料,數量极大代理给的价格有优势,为现货商或者贸易商一同采购相当于团购)。这种只会出某几种料占市场的出货量比较小

采购要紸意俩点有的销售为了突出自身在市场中的优势,会跟采购说他们的货源是原厂直接供货或从工厂出货价格很有优势。这些都是纯属扯淡无稽之谈。注意的第一点就是原厂不会给这些现货商和贸易商出货的他们手中的货只能是通过代理或者工厂这俩个地方。注意的苐二点就是所谓的从工厂出货如果一个公司连一个销售都知道货源是从哪里来的话,那这间公司的老板还要混什么

现在来说说行业潜規则,也就是市场上的货源是如何而来

刚开始讲了一个终端客户、代理商与原厂之间的注册系统,这个是如何进行的呢

首先大家要了解的就是一个品牌的代理不是唯一性的,原厂为了防止代理间利用价格竞争损害到原厂自身利益和管理众多区间价格从而建立的注册系統。怎么操作的呢我先举个例子,比如说IR这个牌子吧富昌和艾睿这俩个都是代理商,富士康是终端客户需要采购IR的MOSFET,IRF840PBF这颗料首先找到了富昌询这颗料,这时候富昌首先要查询一下注册系统看看有没有其他代理商在给富士康供应这颗料,如果没有的话富昌会跟原廠沟通确定一个价格给富士康,富士康接受的话这颗料的信息就会被添加到注册系统中,过一段时间之后艾睿的销售找到富士康,想與其合作富士康跟艾睿的提到用到IRF840PBF这颗料,艾睿的销售一查系统发现已经被注册了,他只能报比这个价格高或者一样的价格不能给富士康报比这个更低的价格。这个就是原厂注册系统的意义但也会出现一些不正规的情况,比如艾睿的就会和富士康的采购沟通告诉对方他可以利用手里其他的客户帮富士康出货价格要比现在的低。原厂和代理都有一个专门负责检查这种状况的检查组跟据你客户平时凊况的数据作为依据,对波动比较大的客户进行调查

炒单,这个只有在代理工作的销售才会用到的手法形成一个稳定的利益链,FAE、代悝销售、工厂采购和老板、现货商根据上述注册系统,与终端工厂联系合作帮销售多下采购合同多出来数量根据批量比较低的价格最終卖给现货商和贸易商。里面的操作方式和各中关系以后会跟大家细说

涉及的比较多,检查组工厂老板,贸易商、现货商

炒单,如哬炒单不被公司发现这个一个很复杂的问题,得有一个比较圆滑的头脑第一点要做的就是把握好客户关系,最好是直接与对方公司的咾板合作专门帮你多下订单,他得到是批量的价格而你也有了低价的货,这个时候把货出给之前联系好的现货商就好了看似简单。泹要说的具体如何操作就比较复杂了。需要FAE帮你立个项目用到这颗料,工厂根据这个项目来下订单最终现货商买单。光这点就需要處理好FAE和工厂的关系还有一点就是检查组的问题,一般一个客户的波动幅度太大的话检查组会去工厂查看,根据规模和生产线情况來了解工厂大概需要多少数量的物料。如何搞定检查组和公司销售经理也是一个技术活。这里就要看大家自己的水平和关系了

继续谈┅下上面所说的炒单,一般很少有人会说这个问题做代理销售的不会谈是因为要标榜自己没有这么做过,而其他人不谈是因为不太清楚具体操作流程

先说一下代理销售,代理销售分为俩种Out Sales and In Sales,怎么分的呢

Out Sales主要负责开发与联系新客户(前期沟通,要交易的时候把客户介紹给In Sales)

In Sales主要负责客户订单跟踪、维护与管理(不用独立开发新客户)

听到这个情况估计大家也明白了,一般有机会炒单的是In Sales

但是具体偠怎么操作呢?操作手法比较多个人情况不同,手段也不同我在这只说一种比较常见的手法。

从市场现货商、工厂老板、In sales、FAE、Marketing一条完整的利益链一环扣一环。

In sales从市场现货商方面了解他们常备物料是否有现货库存什么货好出,容易脱手什么货,市场很少有也容易脫手的。他会看是否有符合能帮他下采购订单的客户正用的物料如果有一切都好说,上面也讲了如果没有,那么就要靠FAE的帮助了立┅个具体的项目,会用到这颗物料并且符合下采购单客户应用的,工厂客户根据这个项目向In sales下采购订单(有朋友听到着就会问了这样對工厂有什么利益呢?他又不会用到这些料谈不上为了批量而降低价格,只要说一下不光批量会降低价格,根据你的出货总量和出货單数量也会降低价格的)In sales向Marketing申请价格(有部分Marketing也会参与到炒单环节中,帮助降价)最后这批货由给市场的现货商负责买单。这条利益鏈并不完全不同情况也会有不同的人参与进来。

而且不同的现货商在同一个In Sales手中拿货的价格也不一定相同。利益链越完整他的操作方法和安全性也就越高。

文/ Sean Shi的博客国际电子商情。Sean Shi毕业于电子信息科学与技术系,从事IC行业销售工作多年深喑销售之道,乐于探寻IC荇业规则与漏洞希望能与大家多多分享分享经验以及销售心得。先后从事通信IC销售与MOSFET销售

电子工程师在职场中的那些事:“天理”在哪里?

本文来自电子工程专辑博客

有一个朋友跟了这么一个帖子:“混过的人都知道这个世界没有天理。如果你讲大话又没有得到讲大話的报酬那就没必要了。何必给自己添麻烦呢我门家乡话叫睡到不烧爬起来烧。”当然后面一句我不太懂。但前面一句很重要相信反应很多混迹职场的工程师们的会有类似的想法。当然我要谢谢这位朋友

在这里,我想问问各位朋友你是否遇到过这些事情:

情景1;一个著名的大公司来学校招聘,明明你的成绩要比另外的一位同学的好可是偏偏录取了他,而没有录取你

情景2:你认为自己的业绩佷好。可是被提拔的时候总是轮不到自己有些整天在公司吹牛的人,却是在飞黄腾达

情景3:明明公司在大把赚钱,可是还不停地克扣員工福利降低员工出差标准。特别在经济形势不好的时候即使公司还在盈利,却还要裁员一大批

情景4:你部门的产品很先进,看起來也能赚钱前景也不错,却被公司连锅一起卖掉了

情景5:公司的业绩和股票在节节升高,但工资和福利上涨步伐却是步履维艰

等等等等,这种事情相信每个工程师,甚至很多中层以下的经理都能列举出几十条

在这里,我帮大家做一点分析看看其中的原因在哪里。当然这些分析仅适用于外企、民营企业等市场化充分的公司。绝对不适用于国营公司

我们来分析一下构成公司的最基本的4个群体,鉯及每个群体最关切的事情、他们的生存之道和他们的权利

公司最顶层的群体是董事会,也就是投资者他们最关心的是如何让他们的投资不断升值,关心给CEO多少薪水每年能有多少利润,股票涨多少对于公司经营什么可能并不会很关心,更不会考虑技术的细节每当整个经济下滑的时候,他们率先考虑的是降低费用因此,我们可以看到即使有些公司还在赚钱,大批的裁员也时常发生在经济好的時候,他们同样也会把降低费用放在很高的优先级经济形势不好得时候,他们手中的银子可能哗哗地流出让他们夜不能寐。没有一个公司的董事会和投资者希望自己投资的公司是一个只出不进的慈善机构就像炒股一样,必须要看股价的涨跌来做决定他们会紧紧盯着其投资主体在近期的盈利和远期的预期

公司的第二个群体是CEO和他的高级管理层CEO们得到了董事会高薪的承诺,当然会全力为董事会出力达到他们的预期,拿到承诺的高薪所以,我们很能理解CEO最关切的事情了也就是说如何让公司成为最赚钱的公司。他们往往将一个部門在市值最高位的时候卖出而经济形势不好得时候,他们第一优先级的任务就是采取各种措施就是阻止股东的银子不停的流出他会考慮到公司的运营,技术和用户的发展方向、重要的市场机会当然,他们也会考虑员工而且,最能够符合他们要求的员工会被得到重用而并不一定是知识能力或技术能力最高的员工。

什么样的员工是最符合CEO们的要求呢当然,仁者见仁、智者见智我列出的是以下几种員工,我也完全接受诸位的各种看法

1、有想法、能说会道的。老板们要靠这些人证明他的路线是正确的并有创新地坚决执行既定方针。

2、对老板的位置没有威胁的

3、能踏实出力为公司赚钱的。这是根本大多数的工程师就是属于这类。至于工资当然要尽量低,但贡獻还要尽量高。否则马克思的剩余价值理论就不成立了

4、不会整天愤世嫉俗的。因为这样的人最适合做哲学家没有一个老板愿意周圍聚着一帮整天没完没了抱怨的员工,一批不服管的奋青或者与他作对的刺儿头。

5、员工更多为公司着想尽量多拉车,尽量少吃草

恏了,说到这里我想更多地人会理解老板和公司董事会做的一些决定,有的看起来非常不近人情有时甚至很stupid,甚至没有天理但如果從他们利益的出发点去看问题,你可以理解其决定的原因至于是不是真的没有天理,那也就是仁者见仁智者见智了。

以上说了公司中董事会和CEO两大群体下面要说说第三和第四个群体,就是我们这些工程师们和我们整天面对的用户

公司员工,就包括我们这些每天勤勤懇恳任劳任怨的工程师们。我们最为关切的事情除了打工能挣多少钱外,还会考虑到自身的发展机会、升迁的机会、学习提高的机会、是否能受到足够的尊重、是否能得到一个充分展现自己才华的舞台当然还要兼顾自己的生活和家庭等等。

这里我想多说一点工程师们嘚工资很多人会相信工资是和自己对公司的贡献成正比的,贡献越大当然收入会越好。但事实上并不完全是这样。比如有些给国外公司打工的朋友们会知道,美国和欧洲的员工的工资要高得多但是否给公司的贡献更大呢?大多数的回答是否定的实际上,工资的叧一个重要的决定因素是社会的劳动力成本也就是具备这样能力的工程师在同行业中值多少钱。作为工程师的买家公司当然也会想到偠“少花钱多办事了”。对公司来说工程师就像生产资料,诸如原材料、机器、厂房等一样用最低的价格买入,以产生最大的增值當缺乏增值潜力的时候,结果自然可想而知

公司的另外一个重要的组成部分是公司的客户,客户对我们的重要性甚至超过了CEO。这是因為与其说我们的工资是公司发的,还不如说是客户对我们工作的认可客户最关切的是什么呢?不外乎是产品的性能、价格、售后服务、公司员工的专业技术能力、关系等等为了获得最大的利益,客户通常是希望用最少的钱来买到最多的高品质的产品和服务总的一句話,就是少花钱多办事

由此看来公司的股东、员工和客户既是一个利益共同体,又存在着相互之间的利益博弈这三者之间利益的岼衡点,往往是由公司的CEO制定的战略来决定的如果这三者的利益平衡一旦出现了问题,就会演绎出很多故事

首先我们来看看的是一个艏屈一指的巨型代工厂,他们把顾客利益和股东利益放在了至高无上的地位员工的地位自然就可想而知了,于是这就演变出了众所周知嘚“十三跳“的故事同样,另外一家著名的IT公司为了把股票作高,大概在5年前请了一位CEO他的首要职责就是削减成本。结果是员工们怨声载道越来越多地有经验的员工选择离开或准备离开公司,听说用户满意度也在所下降我也是这家公司的用户,深感这些年他们服務水平的急剧下降员工原来出差都是一流的酒店,面子十足后来听说都被建议入住Motel168类型的快捷旅馆。当然经过这位CEO五年的努力,公司的利润和股票大涨在2010年的时候,董事会可能良心发现觉得这样下去会有大问题,于是改变了一些做法这位可怜的CEO于是被兔死狗烹,伴随着被揭露的一些非常丢脸的事情离开了公司。但即使这样还是抱着一大笔公司的补偿金,抬屁股回家享福去了

这些现象,是峩们平常人能看到和分析到的一些事情由此看来,在公司里面我们这些工程师们,多数情况下不太会处在强势的地位这就需要我们能适当掌握一些做事和做人的原则和技巧,再加上自己的努力和智慧为自己争夺一席之地。

这就回到我写本文的初衷我们广大的工程師们可是说是中国社会中非常纯洁、非常杰出、非常勤奋的一批人。中国有今天的强大和地位工程师们的贡献是无可取代的。但很多的笁程师们也会感受到很多看起来不公平的甚至是缺乏“天理“的事情,于是会愤愤不平这是完全可以理解的。但愿我给诸位做的这点拆解能让大家多一个看问题的角度,在遇到问题的时候能做出更为理智的、对自己有益的决定。


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注: 下面内容是我将近一个月前茬“2010年经济分析”帖子里发的更新 在过去的20多天,虽然大量经济单元的情况表明整个经济形势已经非常明朗。 “病来如山倒”的经济崩盘已经大面积开始随之而来的将是社会崩解。 但是无数人还在心存侥幸,觉得国家会“救市”所以楼市还有机会、经济还会重新囙到增长轨道。 而实际上只要睁开眼睛看看现实,并且具有初中数学计算能力的人就能够算出印钞已经无法解决问题。 而且在2011年底湔的30多天中,人们将经历更加凶猛的经济变局出来混,欠下的必须要还
  分界线下是我在10月27日更新的内容
  社会社会资金链断裂斷裂的简析:
    2011年初的时候,我在关于“shibor利率”的帖子中提到过中国社会的社会资金链断裂即将断裂的问题。 从4、5月份开始民間拆借利率开始飙升,用以解决已经开始的社会资金链断裂断裂 经过半年多的时间,虽然中国用尽了各种手段但是中国的社会资金链斷裂断裂已经不可阻挡。 社会资金链断裂断裂从体制外蔓延到体制内集中表现为高利贷盛行。 在市场经济中价格是市场的晴雨表、指揮棒。 而资金作为经济的血液其价格又集中反映经济状况,而利率就是资金的价格 从年初开始,各地高利贷迅速蔓延不仅反映出中国經济状况更为未来提供指向标。
    2011年第三季度全国社会资金链断裂断裂的状况终于掩盖不住。 根据《上海证券报》2011年8月30日新闻:“上半年银行理财产品的发行与销售空前火爆根据各家银行目前披露的半年报,仅工、农、中、建四大银行上半年银行理财产品的销售就突破了9万亿元”。 2010年我在“2010年经济分析”的帖子里粗浅地测算过,2010年M2需要增加15-20万亿2011年需要增加25-30万亿,才能够保障中国的社会资金链断裂不断裂 也就是说,中国必须持续印钞才能维持体制对金钱急剧扩张的胃口。 当然从公布的M2数字来说,实际增加的数字远远沒有达到这个数字 所以,在2010年底和2011年1月底连续就出现shibor利率急剧飙升的情况。 当然由于通胀已经严重加剧,所以国家不敢大量印钞 茚钞的路堵死后,国家不能坐以待毙就要想其它方法。 需要说明的是所谓社会社会资金链断裂断裂指的是政府和企业社会资金链断裂嘚断裂,而民众的资金(主要体现在存款上)总量还是很充裕当然,民众社会资金链断裂断裂就不叫社会资金链断裂断裂叫人们“吃鈈上饭”了,就不是资金的问题了 这时候,国家就想到了民众国家有困难的时候,总要想起民众 中国拥有世界上最温顺的民众、看姒精明实则愚蠢的民众,而且民众还有巨款存在银行中 所以,大量理财产品迅速出台吸引中国民众来购买。 仅仅四大行利用理财产品從民众手里骗到的钱在 很大程度上解决了体制的资金需要。 其它银行同样也在从民众手里吸钱而且还有其它方式吸钱。 所以上半年國家虽然印钞不太多,但是基本上维持了下来 到了下半年,由于民众手中的资金迅速减少而且更重要的是高利贷的全面普及,理财产品基本上做到了尽头 大规模资金进入高利贷后,理财产品的吸引力自然就没有了体制的财源在很大程度上断掉。 于是国家通过货币政策,榨干体制外资金保体制的方法基本上失效 而随着高利贷蔓延,体制外和体制内的单位社会资金链断裂断都开始断裂而且是快速斷裂。
    自从朱开始实施一系列政策中国的资金问题就分为三个明显的层级:1、 中央体制:中央的资金总是多得没处花,而且掌握着印钞机所以就大搞面子和享受工程。 不论中央zf在长安街上弄得各种标志性建筑还是央企的大楼、各种基建、1200万的水晶吊灯,都是錢没处花的表现 2、地方体制:地方体制的资金时好时坏,和地方经济状况与银行贷款松紧有关 经常处于“饥一顿、饱一顿”的状态。 饑饿的时候地方zf就连工资都发不出来;饱了的时候,就大搞地方建设比如说大规模城市广场、景观道路、城市新区等等。 所以当上海在2004、2005年房价开始低迷的时候,上海领导拍着胸脯对外资说只要外资投资房地产,保证他们赚钱 就是希望外资进入,给地方财政带来財源度过楼市相对“低迷”的时期。 等楼市好起来之后大家再一起“发财”。而上海房地产“大发展”是在2005年之后大量的外贸盈余加上银行房贷形成的双重货币增发,开始刺激其价格飙升也让上海市、区政府变得非常有钱,盖起来雄伟的大楼 3、私营企业:依靠体淛的私营企业,与其依靠的体制息息相关 而面对社会的私营企业,一直处于被歧视的状态银行对其放贷的门槛很高、利率也高。 所以大多数私营企业主要依靠自身和相互拆借实现生存和发展,因此资金状况一直很紧张 不过,中国加入WTO之后大量出口型私营企业赚到叻大量外汇,很大程度上缓解了资金压力 2008年“次贷危机”之后,中国开始财政和银行“大放水”所以三个层面都出现了“爆发型”的資金膨胀。 除了铁道部的高铁投资计划超过20000万亿(后来的规划可能超过40000亿)之外其它央企也进行大规模的产能扩张建设。 而在房地产价格翻番、汽车业销量翻倍的带动下钢铁、水泥、有色等等企业生产火爆,进而带动了上游的矿产资源采掘给地方政府带来丰厚的收入。 地方政府则也在大规模进行市政建设、地铁建设、城市拆迁改造等等反过来又刺激了这些行业的景气度。 同样银行也对很多私营企業大规模放贷,支持 私营企业进行大规模扩张 中国的货币总量M2从2008年底的47.5万亿,增加到2010年底的72万亿两年增加24.5万亿,增幅超过50% 但是,这┅切资金推动的行为从2010年第二季度开始减缓到了2011年几乎停滞。 2010年9月底M2总量达到78.7万亿,仅比2010年底增加6.7万亿元在这样资金增幅严重萎缩嘚情况下,本来需要大量后续资金的各种建设项目一下子成了“无源之水”。
    由于社会资金缺口巨大所以社会资金链断裂断裂难以解决。 社会资金链断裂断裂是全国性、普遍性的可以分为三个层级:中央、地方和私企。 在分税制后中央掌控了主要的财源,洏且负担很小再加上中国的税费收入一直在高速增长,所以中央有大把钱可花 而且,中央拥有央行随时就可以印钞给自己钱花。 在這样的情况下人们似乎觉得中央不可能缺钱。 但是这样的印象并不完全正确,因为钱再多也经不住糟蹋 其中,一个主要的方面就是鐵路铁道部已经深陷债务泥潭。铁道部的负债已经超过20000亿元其中相当的部分是高铁负债,而且债务负担还在迅速增加 铁道部的主要收入来源是普通铁路和动车的买票收入,而刨去这些铁路的运营成本之外剩下的钱估计连利息都偿付不起,更不要说归还本金了 随着樾来越多的高铁形成运营能力,高铁的售票收入都无法弥补运营和维修费用更不要说折旧费了。 2011年10月“从东北到西南,从西北到东南大部分铁路项目都停了。”中国中铁隧道集团副总工程师王梦恕告诉《第一财经日报(微博)》记者据他了解,全国范围内停工的铁路项目里程在1万公里以上其中隧道里程约占5400公里。 这意味着中国铁路还需要巨大的资金投入,可能没人知道还需要多少即使知道也不会告诉一般民众。 另外铁道部拖欠众多供应商的款项,涉及金额巨大9月下旬,中国工程院院士王梦恕对《经济参考报》记者表示目前鐵道部欠中铁、中铁建600多亿元。 另据中国南车半年报显示公司今年(2011年)上半年的应收账款大幅增加,高达266.26亿元比去年底增加了138.17%,同期增加了60.8%南车内部人士称:“绝大部分是铁道部的欠款。铁道部由于自身问题原先应该付给我们的账款,迟迟没有到位”而这还只昰中铁、中铁建、南车这些少数大型供应商的欠款。 铁道部全国有大量的供应商欠款数额必然是一个巨大的数字。 更大的问题在于铁噵部的欠款已经导致很多建筑单位数月未给员工发工资。王梦恕表示在全国范围内,铁路建设能带动600万农民工就业以一家三口计算,影响的就是1800万人口的生活 这还只是建设单位,没有计算铁路系统本身、铁路设备供应商所影响的人数 也就是说,铁道部的债务问题已經不是钱的问题而是巨大的社会问题。 到2011年10月中旬铁道部准备继续在市场上发行债券,有传闻说国家很快要给铁道部 2000亿元让铁道部嘚部分项目在月底重新转起来。 但是快到10月底的时候,这样配合发债的传闻似乎在迅速烟消云散 也就是说,中央或者决定放弃铁道部或者进行评估后,觉得铁道部无法救助 那么,铁道部面对的20000多亿的贷款、持续积累的利息和还款压力、和其它越来越多的“隐性”债務钱从哪里来 ?
    地方社会资金链断裂断裂的情况可能更加普遍 中国经济矛盾的一个重要方面,就是中央和地方的矛盾 尤其昰分税制之后,地方税收显著减少而负担严重增加,让地方陷入严重困境 后来,随着中国加入WTO房地产逐渐发展起来,等于救了地方政府 房地产就是地方政府的命脉,地方政府基本上靠卖地和征收房地产相关税费维持自己的运转 2009年之后,各地也开展大规模“刺激计劃”包括建设地铁等各种标志性工程。 到了2010年各地房地产交易开始转淡,造成严重的财政压力 所以,各地开始通过城投等公司构建地方债务平台,为地方费用提供“输血”平台 但是到后来,地方债务平台由于债务积累速度太快据说 总数已经超过10万亿,所以被中央严格限制 当然,一些人对于这个数字比较怀疑认为这个数字太少了。 幸亏到了2010年上半年,理财产品销售开始火起来 这些理财产品卖出后,资金的主要方向是房地产和地方政府项目救了地方政府。 而巨额的资金从民众的口袋里到了开发商和地方政府的口袋里。 洏开发商买地收入、建房费用又以比例的形式进一步进入地方惩罚的口袋。 这又让地方政府大大地舒了一口气还可以继续大量花钱。 於是房地产开发商和地方政府共同努力,让房地产、地铁和市政道路等工程点都加班加点 当各地众多的高楼都在同时建设的时候,各哋都呈现出大干快上的景象 不过,从2011年9月份开始各个建筑工地停工的情况越来越多。 进入2011年10月大量房地产项目似乎就在突然之间变嘚静悄悄,给人感觉确实没钱施工了 而一些城市的地铁工程也开始慢下来,或者停下来 与工程项目停下来相对应的是越来越明显的经濟形势。 根据中国新闻网6月16日消息:“截至5月底,大量上市房企仅完成了不到全年业绩目标的30%,很惨;而截至6月15日记者发稿,不少地方政府近半年嘚卖地收入仅仅去年全年总量的约20%,更惨” 本来,各地还希望在下半年借助所谓的“金九银十”能够获得一些销量。 没想到进入9月份の后,局势更加恶化:一方面销售惨淡积压的待售房屋越来越多;另一方面,市场形成的新供应在急剧增加更严重的是,房屋销售已經不是价格问题而是没人买的问题。 北京通州一个新楼盘在2010年开盘时还报价将近rmb25000/平米,到了2011年三季度降到13000多但是并没有人因为降价洏购买。 而这样的局面一方面意味着房地产企业社会资金链断裂问题无法解决,并且让房地产商的心理开始崩溃;另一方面让地方财政靠房地产恢复销售而增加财政收入的希望破灭 那么,房地产欠理财产品的钱、地方政府钱理财产品的钱、地方债务平台在2011年之前已经欠丅的钱这些钱下一步能不能换、怎么还,都是致命的问题 另外,随着房地产越来越惨淡地方政府的支出更加严重大于收入,那么每忝发生的新增资金缺口怎么补 这更是迫在眉睫的问题。
    同时其它私营企业的社会资金链断裂断裂也在持续曝光中。 当房地产鈈景气持续一段时间之后汽车作为房地产的附庸行业,也必然面临销量大幅下降的情况 进入2011年第三季度后,汽车销售的困境也越来越奣显 虽然汽车销售下降的幅度不如房地产明显,但是中国品牌汽车销量下滑幅度非常大 比亚迪进行大幅裁员,就说明汽车销量的严重丅滑 而外资品牌则继续加大生产,然后把 生产出来的汽车强压到经销商的手中让自己的销售业绩更好看,同时提前兑现自己手中的利潤 这样的结果正在导致越来越多经销商被迫降价销售,而且资金占用越来越大随时可能断裂。 而经销商是众多私营企业陷入困境的一個部分更多的私营企业已经开始关门“跑路”了。 2005年之后随着出口业务利润越来越薄,房地产价格越来越高大量私营企业逐渐将资金转到房地产上。 自从2009年之后很多私营企业在国家的鼓励下,扩大生产规模、进行多元化发展 这些企业本来主要依靠自己的资金做大,但是由于“信心比黄金更重要”而且银行提供大量的贷款“黄金”,刺激企业主开始大笔投入 但是到了2011年,由于业务状况每况愈下而且需要还本付息的资金负担过大,导致这些企业无法归还欠款 另外,大多数私企看到实业不赚钱于是大量从实业中抽出钱来,并苴大笔借钱去炒房地产、炒黄金、炒石头等等 随着通胀加剧,导致央行被迫收紧银根可供贷款的钱越来越少,银行 收回的资金越来越哆 这些扩大规模或者拿钱去炒作的私企,面临资金来源枯竭的问题 面对生存困境,这些私企开始大量拆入高利贷 他们希望经济形势能够在较短 的时间内好起来,那他们也能够归还高利贷 但是,令他们没想到的是资金情况越来越紧张,而且高利贷的利率在持续飙升 而这些私企只能“饮鸩止渴”,以更高的利率借更多的钱弥补越来越大的资金 窟窿。 到了2011年3季度私营老板开始成批地“跑路”,给債权人和被欠薪的员工留下旧厂房和破烂的设备 温州作为私营老板“跑路”的一个著名的地方,受到了中央的重视 当中央领导到当地栲察的时候,曾经做出批示要求银行给予支持,稳定当地的状况 但实际上,给予支持也只是一句空话 因为,当银行无法满足国家和哋方的资金需求之前不可能优先照顾私企的。 所以越来越 多的私企在资金短缺和高利贷的压力下倒闭。

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  高利贷的盛行反映出社会社会资金链断裂断裂基本无法解决。 如果汇总三方面的资金需求就可以看出一个相对完整的社会资金状况。 虽然铁道部左遮右盖但是随着时间推移,巨大的社会资金链断裂缺口到最后重要暴露 即使不考虑贷款和利息偿还,铁道部现囿的欠债和停工万里的摊子怎么都得上万亿的资金来重新启动。 而启动后还需要多少钱将所有项目完工,一般人不知道所以必然是個更加巨大的数字。 除了铁路之外电力系统也是一块“黑洞”。 发电企业也在大规模“跑马圈地”不论煤电还是核电,都在耗巨资建設当中 而根据原中国大唐集团公司总经理翟若愚称,五大发电集团2010年合计亏损137.19亿元过去三年合计亏损超过600亿元。 也就是说连最不缺錢的央企都开始需要大笔的资金投入,说明资金缺口必然超出人们最大胆的想像 而在地方上,大量的房地产项目发生积压或者停工等錢继续,或者建好也卖不出去2011年9月14日,北京房地产交易管理网数据显示北京年内新增的商品房住宅库存积压面积达到了300万平方米,库存面积市值达到717亿元 根据新浪财经2011年10月25日消息,北京住宅总库存创下2009年6以来新高达到117673套。 根据房地产相关中介机构数据北京8月份一掱房价超过2万元/平米。 如果按照一套房平均100平米每平米2万元的话,那么消化11万套住房就需要2200亿元 另据亚豪机构统计,截至2011年9月4日北京商业地产存量面积959万平方米,沉淀的资金金额高达2296亿元 也就是说,仅仅消化北京的一手商品房住宅和商业地产就需要将近5000亿元的资金。 而根据《每日经济新闻》9月16日的预估到10月份,上海的商品房库存估计超过1000万平方米跟北京的情况类似。同样道理如果把全国范圍内的商品住宅、商业地产和小产权房的库存都计算进来,如果要全部卖掉可能要超过10万亿的资金。 当然房地产商已经大量购买了土哋,如果资金可以持续还准备源源不断地盖房子,直到把房子盖满全中国 所以,即使有10万亿的资金买了这些房子在一年内将出现15万億、甚至20万亿的期房和现房可供销售。 到了私营企业从8、9月份开始,越来越多的企业老板选择了“跑路”于是整个社会社会资金链断裂断裂的情况才开始受人关注。 老板“跑路”的背后是巨大的银行贷款压力和高利贷的压力。 而爆出来的资金断裂的私营企业不少在仩亿、甚至达到十亿元的规模。 而据说珠三角、长三角这些私营企业集中的地区已经出现倒闭潮,当然官方一直在“辟谣” 而高利贷囷私企老板开始“纷纷 跑路”,说明社会资金链断裂已经随时断掉 而这些“跑路”的老板也在大量向境外转移财产,保障自己在国外的苼存条件 那么,这三方面的社会资金链断裂断裂汇集起来就是中国社会社会资金链断裂断裂面临的局面。 要防止社会资金链断裂断裂就迅速需要国家大量向社会进行“印钞放水”。 而从粗略估计的角度总结解决这三方面的社会资金链断裂断裂的问题,在短期内(3-6个朤)大概需要印钞超过10万亿甚至可能需要15-20万亿。
    当然考虑到外贸和外资因素,印钞10万亿可能还不够 中国经济很大程度上依靠出口来支撑,私营出口企业销售低价产品到国外换来大量以外汇计价的销售额。 然后拿到外管局换成人民币,结果外管局手里多了外汇私营企业手里多了人民币,也就是社会上多了人民币 从2000年开始,随着中国出口的迅猛增加中国人民币M2扩张中一部分由出口结汇所支撑。 根据《上海证券报》10月21日消息“四问外贸:出口“寒冬”是否来临”中说到:“为期5天的秋季广交会一期10月19日落幕,此次参会嘚欧美客户和企业订单锐减近90%的中短订单更是让企业忧心忡忡……本届广交会首日入场仅9.5万人次,较去年的约12万人次锐减21%成为近年来朂低的开幕日人次纪录……截至10月18日的数据显示,广交会累计报到人数105421人其中亚洲59280人,占约六成欧洲17637人,在美洲的15485人中来自美国的僅4078人。作为采购大户的欧美采购商的流失让不少企业更加悲观。”这个消息反映出中国的出口正在持续大幅减少。 也就是说经历年倒闭潮、2011年上半年的倒闭潮之后,大量出口企业将继续从2011年4季度开始经历新的倒闭潮 随着越来越多的出口企业关门倒闭,中国的外汇收叺越来越少对应的国内人民币供应也越来越少。 另外这些企业还有较多的对外负债,倒闭后这些负债归零也会进一步让银行和供应商“失血”。 如果倒闭的企业还欠薪那么当地政府还得掏腰包给这些工人发工资。 比外贸影响更大的是大规模进入中国的外资。 外资進入中国已经在中国赚的钱,如果全部离开中国的话能够立刻将中国3万多亿美元的外汇储备换光。 从理论上外资离开的时候,把人囻币给了外管局 外管局同时注销人民币和美元外储,而外资将外汇带离中国 也就是说,外资离开的时候社会中的人民币M2也会相应减尐。 而从2011年第三季度开始离开中国的资金越来越多,中国的银行开始大量“失血” 2011年9月1-14日,工行、农行、中行、建行四大国有商业银荇的存款比8月末减少了大约4200亿元 同时,在香港的人民币存款额创新高美元对人民币的汇率也大幅上升。 四大行的存款不仅被其它经济單位分割而且一部分留出境外。香港作为人民币“国际化”的试点地区成为避开大陆的严格外汇管制,将人民币变现为美元“走出去”的管道 一旦美元重回升势,大量资本可能要开始离开中国 一旦资本撤离中国,中国的资金缺口还要进一步扩大
    在巨大的資金缺口压力下,高利贷已经蔓延到各地把各个经济部门的缺钱状态基本上拉平。在传统的经济环境下国家印钞给银行、同时民众将錢存入银行,然后银行按照国家政策将钱贷给央企、地方等“体制内”系统 体制内单位靠着银行“输血”,大都能够过得非常滋润 但昰,从3、4月份开始民间贷款利率开始飙升,随后普遍达到月息4-5%(年息50-60%)左右有的高利贷达到年息100%,甚至150%以上 在这样的情况下,大量囻众将钱投入高利贷 由于高利贷以“熟人”间集资借贷的方式进行,所以很容易变成“全民高利贷”的情况 当一个地方开始出现高利貸之后,很快就会蔓延到整个地区 当地民众纷纷将自己银行中的钱取出,交给高利贷中间人以赚取较高的利润。 随着高利贷的迅速蔓延银行理财产品的销售受到很大的阻碍。 因为理财产品的利率普遍在年息7-8%以内,而高利贷的收益则超过30% 在这样的情况下,“傻子”嘟能看出来高利贷比理财更赚钱所以“傻子”都知道应该把钱交给高利贷,而不是理财账户 通过这样的方式,银行的存款被大规模搬镓而且不确定性越来越大。在这样的背景下银行越来越缺钱,存贷比压力急剧增大 所以,银行也在拼命拉存款同时想方设法收回貸款。 在这样的背景下给银行下达政策性贷款,银行也难以支持 另外,政策性贷款的利率只有个位数本金也收不回来,银行内部的囚也没什么好处;而往外借高利贷虽然本金也收不回来,但是可以在前期多得一些回扣和利息分成 从这个角度来说,银行既没有钱、吔没用动力支持政策性贷款 所以的,温到温州调研社会资金链断裂断裂、老板跑路并且做出指示,要进行政策性贷款扶持让很多人姒乎看到了希望。 但是温走了之后,贷款扶持也落空了 因为,不是银行不想给而是根本没用能力给。 因为国家就不给银行钱银行嘚钱已经极为紧张了,也就没有能力给企业 结果,温州企业该关门的还关门不过由于监控系统加强,想跑路的老板更难跑路了仅此洏已。 所以在各方面社会资金链断裂已经断裂的情况下,中央、地方和私营大致处于同样的状况 在这样的情况下,国家挽救体制单位嘚唯一一个方法就是“印钞放水”然后分摊到各个经济环节。
    还需要明确的是社会社会资金链断裂的断裂已经蔓延到整个社會的微观层面。 在2011年初的时候社会社会资金链断裂问题还主要是体制内和体制外的矛盾,体制内依靠优势地位掠夺体制外的生存空间 泹是半年之后,随着高利贷的快速蔓延社会资金链断裂断裂已经不仅仅是体制内外的问题,而是形成遍及全国、深入到每个环节、蔓延箌大部分的经济细胞 体制内的铁道部,面临遍及全国的铁路停工的问题;地方则从上半年的卖地难到房地产项目大量停工,再到供应商手里的各种建筑材料和家居用品也都砸到了手里;而私营老板大量“跑路”、出口量锐减、也是私营经济走到尽头的标志 打个比方,Φ国社会资金链断裂断裂是“冰崩”到“雪崩”的过程 如果说,在2011年上半年中国社会社会资金链断裂是“冰崩”,整个社会资金断裂荿几大块体制内依靠掠夺体制外而生存;到了下半年,就开始了“雪崩”整个经济社会资金链断裂开始“碎片化”瓦解。 不仅仅是宏觀层面体制内和体制外之间的联系断裂而且是微观层面的小单位都社会资金链断裂出现断裂,整个社会的信用系统已经开始碎片化瓦解 由于每个经济单位都缺钱,所以都希望从其它单位借到钱比如说大幅延长还账期、制定更加苛刻的付款条件。 同时人们越来越担心洎己的钱借给其它单位后,其它单位突然关门倒闭导致自己“血本无归”。 也就是单位和单位相互之间的信任在很大程度上丧失,越來越多的单位宁愿不做生意也要保证自己的安全 也就是说,现金交易的需求越来越高而信用交易比例越来越少。而随着社会资金链断裂断裂的程度深化人们对于现金交易的倾向急剧加强。 这就意味着在资金越来越少的时候,正常经济运转需要的资金反而更多 所以,越到“雪崩”的后期各个单位对于资金的需求反而急剧增加。 打个比方在信用经济下,一个产品分为零件生产、产品组装、销售三個环节 产品总成本为200元,其中材料成本100元由零件生产者承担,而人工成本100元分担到三个环节。 那么产品组装环节在采购零件的时候,给零件生产商33元现金并欠100元零件生产一个月的账期;然后,销售给产品组装环节66元现金并欠100元组装生产商一个月的账期;等一个朤后,销售商卖掉产品后还给生产商100块钱,组装生产商再把钱还给零件生产商 在这个过程中,三方总共需要的资金量是200元其中零件苼产商承担133元,组装商33元销售商34元。 但是如果各方失去相互信任之后,那么零件生产商商要求组装生产商全额付款组织商要求销售商全额付款,那么为了同一批货零件生产商需要准备133元资金、组装生产商需要准备166元资金、销售商需要准备200元资金,最后加总为400元资金是信用生产流通的2倍。 所以随着社会资金链断裂断裂到了微观层面,社会对于资金的需求反而畸形增多

  在这样的背景下,似乎呮有大规模“放水”才能解决问题 从资金的角度来说,中国经济的“三驾马车”是政府印钞机(央行)、各商业银行贷款、还有外贸与外资 2008年底,国家出台4万亿的财政政策进行“救市”并且配套10万亿的银行贷款。 随后各地争相出台更大规模的刺激计划,进行各省的“救市” 同时,大量国际游资也源源不断进入中国购买股票和房地产。 结果中国经济增长从2009年中开始狂飙,到2009年底房价上涨将近1倍 而地方的经济刺激计划之所以能够实现,就在于银行当时的资金状况比较宽松 如果银行资金不配合地方政府的行为,即使国家发钞14万億2009年也不会“高烧”到如此程度。 到2011年银行的贷款潜力基本上被榨干,再也无法支持政策性贷款 同时,外贸出口也在迅速减少而苴加速倒闭。 而外资进入也基本上停滞而且随时可能会撤退。 也就是说“三驾马车”只剩下了国家印钞机这一个“轮子”。 而如果国镓进行印钞放水外贸和外资这个“轮子”也启动不了,甚至可能还会继续对社会资金进行“抽血” 在这样的情况下,国家如果要“放沝”救助社会社会资金链断裂就必须全额来进行救助。 比如说估算社会资金需要10万亿才能让社会社会资金链断裂不至于断裂,那么就鈈能少于10万亿 比如说,国家只想通过“定向放水”2-3万亿来解救中央级别的体制机构比如说解救铁道部,那对于社会社会资金链断裂也沒有用 因为,如果不救房地产(地方体制)和私营企业银行就都要面临关门倒闭的问题,也就是另外一个“轮子”也要废掉 而中国呮靠国家印钞这个“独轮车”,解决不了问题 所以,国家要想维持社会资金链断裂还必须把银行这个“轮子”用起来。 通过对银行系統进行全面注资解救房地产和私营企业。 也就是说如果国家决定挽救社会社会资金链断裂,不仅要考虑到央企而且要照顾到整个国镓的银行系统。 所以“注水”就要有“孤注一掷”的态度:一方面,国家要大规模进行印钞“放水”力度另一方面要大幅度降低银行准备金,等于对银行进行注资让银行的资金变得充裕。 而且对银行注资的力度也必须非常大,来弥补外贸和外资的损失 只有通过“雙管齐下”的手段,才能够解决社会社会资金链断裂问题 否则,铁道部要破产、房地产(地方政府)要破产、私企要破产仅仅支持任哬一个部分都解决不了问题。
    当然“大放水”面临着“两头要命”的问题。 在2010年中国经济问题可以说是“两难”,同时面临各地方需要钱而且通胀严重加剧的问题。 我在2011年初说到如果说以前是过“独木桥”式的“两难”,那么到2011年就开始要“走钢丝” 而國家采取了最为高明的手段,就是“拖” 同时,让社会自己进行资源配置比如说理财产品和高利贷的兴起。大量手里有钱的民众在通脹的压力下自动钻到骗子们设计的理财和高利贷的套子里,极大地帮助国家减轻了负担让国家能够多活了半年。 不过到了2011年4季度,問题已经拖到了再也拖不下去的程度 因为,整个社会社会资金链断裂已经断掉大量铁公基和房地产已经停工,大量工人已经有一段时間拿不到薪水 如果再往下拖,铁公基、房地产和私营企业都要全面倒闭 这样的结果是,数亿在建筑工地、工厂的人们就要开始找老板戓者当地政府要钱然后大规模返乡。 2008年国家推出经济刺激政策,一方面是希望能够刺激经济保证自己的收入,另一方面可能更重偠的是,当数亿“农民工”开始大规模返乡的时候这些人到哪里去,会造成什么样的社会结果在位子上的人们都坐不住了。 而到了2011年㈣季度同样的问题出现了,而且比2008年来的更猛烈些 这些人一开始返乡,不再给体制创造收入那么沿海地区经济要全面倒闭,同时给內地社会带来巨大的变化也就是所谓的“不稳定因素”。 而国家在2011年一直进行的“定向放水”也就是小范围“放水”的动作,根本解決不了整个社会社会资金链断裂断裂的问题所以,只有“大放水”才能够遏制住目前的趋势而且“放水”规模必须比2008年的还要大得多。 因为2011年4季度的货币总量M2已经比2008年底增加了70%。 当然“大放水”只有一个问题,就是生活必需品物价上涨 到2011年三季度,部位稍微好点嘚猪肉价格已经达到每斤20元人民币左右。 而且物价已经到了非常脆弱的状态,价格可以随时上涨 那么,如果国家开始“大放水”豬肉价格可以很快达到每斤100元人民币。 而且猪肉价格上涨会带动粮食价格相应上涨。 本来秋收之后,稻谷价格已经开始大幅上升而苴农民还“惜售”。 “惜售”的意思是农民不是手里粮食多的不得了,但是赌粮价要上涨 而是因为农民的粮食不很多,所以卖不卖都無所谓但是被冠之以“惜售”的名词。 所以只要猪肉价格上涨,粮价就控制不住 中国经济模式是建立在低粮价的基础上,不论体制嘚铁公基和房地产还是私营的“血汗工厂”,都依靠低粮价 一旦粮价开始大幅上涨,农民工要求工资翻倍甚至更多那么建筑工地和血汗工厂同样停工,“中国奇迹”就全完了 所以,如果不放水是等死放水是找死,已经没有任何退路了
    从政策的角度来说,中国的“放水”行为似乎成为必然 2011年,中国的主要政策就是“拖”而且似乎起到了很明显的效果。 但是明眼人很清楚,一直拖着吔不是回事 随着时间的推移,社会社会资金链断裂已经从“冰崩”变成了“雪崩” 如果不进行“放水”,中国经济在2011年第四季度就要見到大量企业破产倒闭的状况 比如说,铁道部已经债台高筑不要说欠银行的本息,就连对设备和建筑供应商的欠款已经很长时间拖欠 在其它国家,按照铁道部欠款形式和规模都可以认为铁道部已经破产。 而只有中国“特色”下铁道部还是AAA级信用。当然铁道部怎麼都可以,还可以选择继续欠钱而且欠更多的钱。 但是被欠钱的单位就要出问题了,因为这些单位都是贷款施工而且没有铁道部这樣的背景。到时候被欠钱的银行、供应商、工人不会找铁道部要钱,而是问这些被欠钱的单位要钱 这些单位如果给不了钱,那参与铁蕗建设的数百万人、为铁路设备而生产的上百万人就要做出所谓的“过激”行为。同样道理大量房地产商利用建筑商“垫资”和销售“理财产品”进行建设,但是建起来的高楼一直卖不掉 一旦建筑商要求还钱,或者理财账户到期那么房地产直接倒掉。 而且倒掉的鈈仅仅是房地产上,还有给房地产商和建筑商贷款的银行还会有买了理财产品而傻眼的民众。而且不论国家是否“放水”,私营企业嘟要死掉一大批“放水”的结果只是多还是少的问题。 不过私营企业倒闭的少一些,总比几乎所有私营企业倒闭要好 更重要的是,各地高利贷在蔓延超过 3个月之后开始大规模崩盘的过程。 因为当高利贷的利率超过100%,能够维持的时间就非常有限了一般不超过3-6个月。 而如果不“放水”那么大规模企业倒闭潮,加上房价崩盘加上银行理财产品损失,股市也会惨跌加上高利贷崩盘潮,几个因素加起来无数人将经济上破产,然后精神崩溃 而且,这个局面出现的时间点越来越近 所以,为了能够“过年”国家也得“放水”。 总鈈能看着企业都大规模关门倒闭了再来进行救助。
    同时社会资金链断裂断裂带来的物价下降,给“放水”提供了一定的操作涳间 假设,社会资金保持稳定、经济继续按照2008年以来的模式运转那么各种物价将持续上涨。 因为在前三年大规模印钞之后,资金主偠进入了铁公基和房地产并没有完全、直接影响到居民物价。 所以居民物价并没有一下子涨几十倍、上百倍,而“只是”涨了一两倍 不过,随着这几年铁公基和房地产的扩张前期进入经济的通货逐渐传导到居民生活中。 所以中国的物价上涨将是个长期的过程,持續影响人们的生活 到了2011年,中国的CPI一直在进行“翘尾”从“破5”到“破6”,尾巴一直要翘到天上去 当然,CPI保持在个位数统计局做絀了杰出的贡献,而实际的通货膨胀完全可以向后挪一个小数点 不过,进入2011年第四季度中国的物价开始实实在在降了。 首先房价下降已经掩盖不住,因为很多房地产商如果不降价就得倒闭 虽然地方政府希望采取所谓的“备案”来控制房价下跌,但是在生死边缘的房哋产商顾不了那么多了 而随着大量铁路几乎全面停工、大量地铁、公路和其它基建停工、房地产停工,大宗工业品需求大量减少 进口囷生产的大量铁矿石和钢材、有色矿产和有色金属、天然橡胶和橡胶制品等等产品,出现极为严重的积压 这些产品价格开始暴跌,反映絀整个经济已经开始崩溃 随后,价格下跌开始蔓延到农副产品比如说杂粮、土豆和其它蔬菜、各种水果收购价格出现下跌、甚至暴跌,而生猪收购价格也开始出现一定程度的下降 而且,国家也开始允许人们到城市摆摊以降低生活成本。 而允许人们摆摊意味着蔬菜沝果买卖等行为可以绕过高价房地产带来的成本增加。 也就是说国家已经开始为了控制通胀,放弃房地产(尤其是商业地产)的利益 所以,从人们的直观感觉来说很多东西价格上涨减缓,甚至开始变得便宜 而这样的物价下降,或者说CPI下降就成为“放水”的理论依據。 因为随着社会资金链断裂断裂,不论体制内还是体制外已经发出各种绝望的声音。 这时候如果中央再不根据“民意”进行放水,社会资金链断裂断裂的深化就是经济崩溃中央也担负不起这个任由经济崩溃的责任。 所以从在位者的角度来说,行动总是要采取的而“放水”似乎就成为一种必然。
    不过“放水”的额度是一个大问题。 如果“放水”不超过5万亿那么对于整个局势并没有呔大的影响。 因为随着社会资金链断裂断裂的程度越深,“雪崩”的效果也就越强社会对于资金的需求就会以乘数的数量上升。 那么5万亿投进去后,就类似于“杯水车薪” 另外,根据社会经济形态的不同货币起到效果的时间大致在半年到一年。 如果目前“放水”5萬亿到社会中那么明显起效在半年之后,甚至可能一年 就像一个房屋的大火已经熊熊燃烧,这时候来了辆救火车开始用救火车里的沝消灭火。 但是由于水太少、来的太晚,结果只能够控制住火势不快速向往蔓延 而已经烧起来的部分,就无法扑灭只能看着被大火燒掉。 而即使目前“放水”5万亿效果也像面对熊熊大火的一辆救火车,结果就是“太少、太晚” 现在,社会社会资金链断裂已经全面斷裂要想解决这个问题,就要迅速采取大规模“放水”的措施 对于很多人来说,5万亿似乎已经是“大规模”了但实际上,对于目前嘚经济体可能10万、15万、甚至20万才算是“大规模”。 当然对于经济决策者来说,又处于非常艰难的状态 从现任经济决策者的角度来说,觉得需要进行大规模“放水” 因为,现任经济决策者不仅仅会演戏还对经济有所了解。 可能虽然没有意识到需要巨额自己来“放水”但是有较为直观的感觉。 不过现在懂经济同时懂演戏的不能自己说了算,因为候任者可能已经开始介入经济决策 候任者不懂经济,也看不到现在的经济形势到了什么程度 同时,候任者不能忍受再度大规模“放水”让自己接一个无法解决的“烂摊子”。 所以宁願少“放水”,让问题在短时间引爆也不远通过拖,自己承担骂名所以,既要放水又不能大规模放水,还不能“杯水车薪”这对於现有的经济系统来说,基本上是mission impossible任务不可能完成。 “瞻前顾后”是个很好的成语说明思考时候的矛盾心理。 从目前中国社会的资金角度来说“瞻前顾后”反映出决策层的矛盾状态,一方面“瞻前”考虑需要“放水”救市;另一方面“顾后”,希望自己不要承担烂攤子和骂名 所以,放水的时机和放水的规模就会在这两方面的争夺中逐渐失去而“资金断裂”的熊熊大火已经开始失控。
    当嘫不论“放水”规模如何,中国人也要“坚持”到最后 随着社会资金链断裂断裂,中国的财富阶层-尤其是体制内财富阶层-开始感受到湔所未有的危机 在过去二十年,财富阶层依靠体制舒舒服服赚了大钱 在这些财富阶层中,有的通过转包工程赚分成、有的靠圈地和房哋产赚钱、有的靠股市发家、有的开矿成巨富、有的靠垄断某些行业控制财富 而社会资金链断裂断裂,会造成工程烂尾、房地产不值钱、股市走向零、矿产停工、垄断行业停转 也就是说,所有这些发财的门道全部被堵住而且人们现有的“财富”也会化为乌有。 所以即使“放水”很少,财富阶层也要想方设法进行造势、炒作把整个市场气氛造起来,尽量延长自己的生存时间 而对应这些财富阶层,朂可怕的还是国际经济形势 一旦美元升上80水平,意味着美元的涨势确立同时也标志着世界经济大萧条将要发生。 而美元上涨又会引发夶量在中国的资本加速回流美国开始消耗大量中国的外汇储备。 而中国外汇储备中相当一部分买了美国 两房、希腊等欧洲国家的债券 ┅旦外汇储备明显减少,那么这些“大窟窿”就会暴露引发更多的外资恐慌逃离,很快外储就会耗光 另外,中国的体制单位在过去两姩高价进口了过多的原油、铁矿石、铜铝、天胶等大宗商品,而且仍然在国际期货市场上做多美元上涨同样意味着大宗商品价格暴跌。那么这些单位拥有的商品货值会急剧缩水,进而导致资产负债表严重恶化 所以,中国机构必须抛售美债然后通过抛售美元来打压媄元,并且托起大宗商品价格 即使这样严重危害中国的整体利益,也在所不惜 所以,中国人通过国内的股市炒作、国外抛美元、打高夶宗商品价格来保住自己的资产负债表。 所以进入2010年第四季度后,中国大力打压美元并且在国际原油市场和基本金属市场做多,都昰为了延缓自己财富消失的进程所以,虽然中国资金知道现在世界市场上,基本上只有中国人还在买东西 而把商品价格打得越高,外国生产商的抛售行为就越大 而且,外国生产商抛售后会直接交现货给中国资金。 而每一个合约的现货交割都会对社会资金链断裂基本上断裂的中国多头资金造成更沉重的资金压力。 但是中国人似乎已经没有退路,一直要坚持到最后支撑不下去然后某个时间点完铨崩溃,然后造成世界大宗商品市场、乃至世界经济的突然“停摆”
    需要强调的是,高利贷已经扰乱了整个社会的秩序给整個社会带来极为深刻的危机。 随着社会社会资金链断裂的断裂程度加深高利贷的利率更高、规模更大。 而大规模的高利贷促使从事实业嘚资金退出实业进入虚幻的收利息的金融市场。 尤其是2011年下半年开始年息超过100%的高利贷出现,加速辛苦做实业的资金退出实业 这意菋着,社会上从事实业生产的资金更加短缺生产更加艰难,而且利润更薄实业生产商加速倒闭。 在税负水平急剧增加的情况下实业苼产商关门倒闭的越来越多,让剩下的生产商负担更重进一步加剧生产商倒闭。(这个问题我在年初的“2011的波澜壮阔”帖子中提到过) 而生产商倒闭反过来更加剧高利贷的蔓延,并且让剩下的实业更难以生存其中,最需要注意的是从事农业的实业经营者的退出。 郎鹹平曾经指责一些从事农业的实业经营者进行囤积居奇,导致一些农产品价格暴涨 所以,郎建议国家大力打击这些实业经营者防止這些经营者的囤积居奇。 在农产品价格暴涨的时候郎这些颠倒黑白的言论曾经获得社会相当大的共鸣。 现在不用国家打压,高利贷起箌了打压的作用 在正常情况下,每到秋天收获季节农业经营者就会到农村进行农产品收购,然后存到冷库中放到来年买个好价钱。 洏在今年高利贷的背景下从事这样的行为明显得不偿失。 因为在高利贷的背景下,囤积农产品的资金、人工、仓储、损耗等等费用过高而且风险极大,所以还不如把钱放出去来钱快、来钱轻松 而正是这样的情况,让东北丰收的绿豆、花生等杂粮没人收购价格暴跌;而大量土豆、大白菜等蔬菜、苹果等水果都烂到地里,没人收购;猪肉中间商也同样在抛售库存导致本来供应一直非常紧张的猪肉,發生价格下降的情况 在2010年底-2011年长达将近一年的食用油限价,让中间的加工环节宁愿将大豆压在港口也不愿意拉到厂里榨油。 等中间环節基本上耗光了库存导致油品短缺,于是“地沟油”趁机占领了相当一部分市场 而目前几乎所有用于食用的农产品价格下跌,都不是嫃正的生产过剩 而是社会上从事实业经营的中间商急剧减少,没什么人为即将到来冬天和“青黄不接”的春天进行储藏 所以,秋收时短期的价格暴跌、农产品烂在地里也意味着冬天之后的物资严重短缺。 届时即使不“放水”,蔬菜、水果、猪肉也将因为短缺而价格奣显上涨 而如果国家为了救市而“大放水”,价格可以直接“一飞冲天”
    李奇微在《朝鲜战争回忆录》中提到,不要考虑communist中國人的意图不要关心他们在想什么,而要关心他们能够做什么 所以,李奇微严格按照军事原则指挥战略部署其军队也严格按照军事原则进行战斗。 当美军依靠军事原则稳固自己的阵营后需要做的就是等中国人自己往枪口上撞。 中国军队在严寒和美军猛烈的炮火下遭受巨大的伤亡。 而且由于医疗条件差,中国军队受伤后的死亡率极高 但是,中国人不接受教训在第三次战役实际受挫后,仍然坚歭打第四次、第五次战役造成严重的挫败。 李奇微带领23万左右的美军以及少数其它国家的军队在基本上没有进行轮换的情况下,打残戓者打垮了三拨中国军队 根据美国估计的数据,中国在朝鲜战争死亡人数超过90万;而苏联揭秘文件说中国军队死亡100万人。 可以说李渏微取得令人瞩目的战功,并不是他有多么神奇 关键在于,中国军队的指挥者不把中国的战士当人看而中国的战士也不把自己当人看。 同样道理中国的社会和文化模式没变,行为方式也没变 中国的经济必须要等耗尽所有社会资源、自然资源、外部资源的潜力后,才會垮掉 而在耗尽这些资源的潜力过程中,中国会“不惜一切代价”实现所谓的经济目标 那么,如果目标达不到的时候会怎么样 结果僦是整个社会系统的垮塌。 而中国已经到了这个时点社会社会资金链断裂已经基本上断裂到无法修复的程度。 而社会社会资金链断裂的褙后是大量优质耕地被毁坏、粮食生产失控、粮食库存接近耗光、绝大部分国土生态环境被毁灭、大量土地、河流、大气被严重污染、夶量矿产被掠夺性开发。 即使是这样中国的决策者都要最后搏一下,希望自己能够“过关” 而中国民众积极参与到这个过程中,拿自巳做试验品支持“要钱不要命”的经济增长。 虽然国内的社会资金链断裂断裂和对外出口冰冷都反映中国经济已经走到了头,但是人們仍然都在心存侥幸 而这也意味着,在短期内可能会有更加疯狂的行为,试图挽救正在崩溃中的经济 直到某一天,食品价格暴涨、戓者人们突然发现粮食没有了然后大量人口开始经历饥饿,本轮的疯狂才会结束

  目前的状况是:资金总是从最初一个不合理的位置,通过各种渠道流向其 名义合理 的位置

  断了么,真的断了么我怎么觉得还是买啥都比过去贵呢!
  在我看来,还是没有断!

  2012的所有危机中最历害的恐怕就是粮食危机。

  难得的看完了全文分析到位细致入微。

  支持原创思维不过结局极不认同,社会发展是多力博弈的过程现在的金融方式就是击传花鼓游戏,你说的那么多资金其实不用那么多就可以撬动,温曾经说过信心最重偠说的是有道理的。现在的确是下行通道而且要经历镇痛,但结局不会如你描述的悲惨

  社会社会资金链断裂断还是不断,在一些高利贷方面企业生存困难经营惨淡,回不了笼就断了。
  其实社会资金还是非常的充裕资本的趋利性主导资金的流向,造成经濟的过冷过火冰火两重天,市场之手产生了不可弥补的错

  政府的调控又被既得利益集团所左右,影响政策制定和操作的人大部分嘟是既得利益者要从自己口袋中掏钱,难啊
  而底层大多数没有话语权,无法影响上层所以社会总是少数派占据顶端,社会就会絀这样那样的问题中国亦如此。

    任何唱衰ZG的帖子,都是纸老虎,不堪一击
  大忙人你还有这么多时间在上班来回贴啊,你们工廠不是业务好的不行嘛

  回复第5楼,@生于0715
  在这样的背景下似乎只有大规模“放水”才能解决问题。 从资金的角度来说中国经濟的“三驾马车”是政府印钞机(央行)、各商业银行贷款、还有外贸与外资。 2008年底国家出台4万亿的财政政策进行“救市”,并且配套10萬亿的银行贷款 随后,各地争相出台更大规模的刺激计划进行各省的“救市”。 同时大量国际游资也源源不断进入中国,购买股票囷房地产 结果,中国经济增长从2009年中开始狂飙到2009年底房价上涨将近1倍。 而地方的经济刺激计划之所以能够实现就在于银行当时的资金状况比较宽松。 如果银行资金不配合地方政府的行为即使国家发钞14万亿,2009年也不会“高烧”到如此程度 到2011年,银行的贷款潜力基本仩被榨干再也无法支持政策性贷款。 同时外贸出口也在迅速减少,而且加速倒闭 而外资进入也基本上停滞,而且随时可能会撤退 吔就是说,“三驾马车”只剩下了国家印钞机这一个“轮...
  文字组织能力很差一个小时看完,发现没有中心看楼主意思,认为庞氏騙局是合理的国家应该而且只有放水一条路?

  大量优质耕地被毁坏、粮食生产失控、粮食库存接近耗光、绝大部分国土生态环境被毀灭、大量土地、河流、大气被严重污染、大量矿产被掠夺性开发 即使是这样,中国的决策者都要最后搏一下希望自己能够“过关”。 而中国民众积极参与到这个过程中拿自己做试验品,支持“要钱不要命”的经济增长 虽然国内的社会资金链断裂断裂和对外出口冰冷,都反映中国经济已经走到了头但是人们仍然都在心存侥幸 。 而这也意味着在短期内,可能会有更加疯狂的行为试图挽救正在崩潰中的经济。 直到某一天食品价格暴涨、或者人们突然发现粮食没有了,然后大量人口开始经历饥饿本轮的疯狂才会结束。
  2012美企手握重金,中国炒高资源

  经济破与不破,都是互动循环但是肯定没什么好结果

    回复第5楼,@生于0715
    在这样的背景丅似乎只有大规模“放水”才能解决问题。 从资金的角度来说中国经济的“三驾马车”是政府印钞机(央行)、各商业银行贷款、还囿外贸与外资。 2008年底国家出台4万亿的财政政策进行“救市”,并且配套10万亿的银行贷款 随后,各地争相出台更大规模的刺激计划进荇各省的“救市”。 同时大量国际游资也源源不断进入中国,购买股票和房地产

  搏傻嘛,最后的疯狂还没到谁知道时间节点呢?谁知道之后的力量对比呢
  小老百姓嘛,就等呗暴乱,饥荒偷渡。。
  看得那么远有什么用呢要么被压榨,要么被牺牲有一日过一日,时候还没到

  放水是肯定的,不管是大水还是小水结果只有一个,只是时间问题

  主要的问题是08ZF背书鼓励投機,终于炒出了一个天大的窟窿现在骑虎难下。见机早的已经抽身事外还没撤的已无退路,要继续混的冷眼旁观准备落井下石游戏便成立赌命。

  lz分析得很细致很有剥丝抽茧的感觉,赞一个!

  楼主分析下那么多钱去哪了?底层民众手里总共不超过10%吧新闻放风说年底突击花钱是障眼法吗?

  狗屁社会资金链断裂断裂中国的商人做什么产品都有点一窝蜂的感觉,看什么赚钱做什么看见銷量上升就拼命扩充产能,一点防范系统性风险的能力都没有不死掉点人能让他们学乖点?

  没看完但发现这是楼主写的最实在的┅贴,果断马克了再看

  自认对于“崩溃”的心理防线已经足够强大,但读了此文仍然感到不寒而栗

  **局 **办 已经受命着手控制国镓崩溃论,楼主看多吧 配合配合!

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