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综述：我的选车过程：我先是想买台自主品牌的，因为咱是中国人嘛！在这里先说一下，思想陈旧也好，不够开放也好，日本车坚决不买，为什么？我想这不是个人原则的问题，而是民族精神和气节的问题，（我爷爷小时侯差点被小日本打死！）我们不能忘记国耻啊！我买了它的车不是帮他造坦克吗？坐里面都心里会起疙瘩，不舒服！是很想支持车，先看了有，俊捷，，一气奔腾，BYD等，最后看好奇瑞的东方之子，因为他是自主里面做的比较成熟的，1月份和家人到奇瑞4S，选车，试车，都不错，就是销售的MM太拽了，态度很差，好象在求她一样，没面子，价没砍下来。两天后跑到江南4s，竟然没车，连样车都没有！MM说大雪天气车还没到，又白跑了，我开始怀疑奇瑞的产能了，是不是交一辆车的钱做一辆车啊！？就这样等到雪化了，再去4S，据说等标准出来才有新车，把我急的，我顺便去了隔壁的店，F6的图样不错！上前一问，还要预定，老婆一句话：新车质量靠得住吗？我又打消念头。我感慨：自主品牌，我想爱你不容易啊！2月29号去汉口办事，往车市经过，不经意看到了雪弗兰08款的大喷绘广告，眼前一亮！仅仅外观就迷死个人，就这么进了4S店，先看了样车，比图片还好看，前脸大灯和进气格栅给人大气浑然又不失翩翩，极具流线感又超长的车身.....我喜欢上它了！接待的是GG,很客气，我说要试一下车，他马上找来钥匙....我上去就在场子上跑了几圈，感觉还满意，我随意问了句；“有优惠吗，优惠多少？”（说真的，当时还想着东方之子，没打算买它，它要我多掏4W两银子哦！）他很快回复我：“有，8000，你要的话还能谈谈....”我的妈呀，东方之子10W8，我要她给2000的优惠都不让啊！我开始盘算了：景程的外观和内在品质绝对比东方好，（后来知道东方是仿老景程的）价格能下来一点就和东方相差不大了，回家和老婆研究一下。就这样，3月1号和老婆去了他们4S,说真的，它的销售和售后做的不错，那个GG也挺实在，把我们招呼得没说的了，最后敲定12W8,下午就提车了！最后想给自主品牌（奇瑞）一句话：咱们要做的还有很多，你吆喝的再好，还得我们消费者去体会！加油自主品牌！我不是说风凉话，咱们的车做好了还是要买奇瑞的车！
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指导价：10.89-15.19万(待定)
市场价： 7.10-19.69万
类型：中型
保修：3年/10万公里
擅长领域：
解答问题：个
被提问：次沟通中“沟”是手段，“通”是目的。怎样才是真正“通”了呢？“通”就是对方被你影响了，甚至按你的意思做事情了，就是“通”了。如果沟通以后，对方没有“通”，那就只被你“沟”了一下而已，没有达成沟通目的。因此沟通无定法，也没有固定的模式，个人风格不同、面对的对象不同、场景不同，就有不同的方法和技巧。没有什么普遍适用的沟通办法和技巧，只要是可以达成目的，就是好技巧，一切都要在变化中把握。销售代表和客户沟通的过程中，由于双方有共同的目标、共同的利益基础，沟通过程还是有章可循的。总结销售代表和客户沟通的理想步骤如下： 1、 打破沟通“坚冰”。 2、 说事实和道理而不要自己推理。 3、 引导对方。 4、 让对方做出结论。 5、 赞美或者表态式的结论 1、 打破沟通“坚冰”王老板是某地区的销售大户，小张就任销售代表以来就想结识王老板。于是小张打听到王老板的电话，约定了时间见面。按照约定的时间小张来到王老板的办公室。一进门双方自我介绍了一下。 “王总，你的办公室很别致，样品放在办公室里，天天就象看到自己的孩子一样。”小张看着王总说。 “是呀，我们主要做代理，也有自己开发的产品。这个办公室是专门请广告公司设计的。一方面是办公用，另一方面是产品陈列室，我们代理的产品也有样品在这里。”王总边说边指着这些样品。 “您的下家来您这儿，你就可以展示产品，您也是半个推销员。”小张说。 “何只半个推销员，我10年前创办这个企业的时候，可是全职推销员，我们几个……”王总若有所思地说。 然后他们谈论什么呢？一定是王总的创业生涯。通过这次谈话，小张了解对方公司的成长历史和王总的奋斗史，同时王总也认为小张是“可造之才”，进而对他的产品感兴趣。人们都善于伪装自己，希望被别人接受和认同，希望被别人赞美和崇拜。在商界，很多人面前都有“职业的坚冰”，只有谈论对方感兴趣的话题，才有可能打破“坚冰”。在上面的对话中，小张就是通过谈论王老板感兴趣的话题，作为谈业务的开场，使王老板和他更亲近，为谈业务打下基础，这就是沟通中的“破冰船”技巧。 但往往，你使用这个技巧的时候要分清楚对象、场合、气氛等条件。万一小张开口说办公室布置得很别致，王老板打击小张，小张怎么办呢？这就是先开口说话的劣势，你先开口，可能受到对方的打击。有些人就依靠打击别人来建立自己的自信。假设下面的对话，王老板不给小张面子。 “王总，你的办公室很别致，样品放在办公室里，天天就象看到自己的孩子一样。”小张看着王总说。 王老板皱着眉说：“哪儿呀，我早就想换办公室了。我的一个朋友说这里风水不好。” 这时小张心里是什么感受，是不是有点挫折感？很可能信心受到了打击，可能想：“他怎么这样？又不是听不出这是句客气话，是不是对我们公司有看法，还是对我有看法。”谁知道呢？可能王老板是直率人，有什么就说什么，那就是小张多心了。也可能王老板，就是对小张有看法，因为小张到这个地区，不是最先来找他，所以他感觉不舒服。作为小张，在这样的场合下，就很难判断，到底王老板是什么意思了。所以在开场的时候尽量谈绝对正确的事情，让双方绝对有共同语言。比如这样开始。 “王老板，早就听说您的大名了，没想到您这么年轻。” “那里，那里。已经是快55的人了，老了，快退休了。” “是吗？看不出。您的身体很好，听说上次和某某厂家搞促销，一周跑5个地市。”小张伸出手掌。 “有时是这样的，生意不好做嘛，不拼命怎么行？”王老板微笑地说。 “那怎么吃得消？我刚做业务的时候也能做到，从今年开始就不行了，您看我才26。” “还好，我每天都锻炼身体，坚持晨跑，本地的商业圈子里，可能就是我了。”王老板自豪地说。 “你从什么时候开始的。。。。”小张问。 这样的开场是谈王老板的健康，王老板不大可能说自己年老了，不中用了，毕竟他有“一周跑5个地市”的事实。如果王老板自谦，也是站在前辈关心、爱护后辈的角度上的。所以上面的小张谈的就是“绝对正确”的事情，很可能博得王老板的好感。这样的方式可以打破双方前面的“坚冰”，使以后的沟通更顺畅。 2、说事实和道理而不要自己推理小张回到办公室，准备把拜访王老板的经过写成报告。这时李经理从外面进来，坐到座位上，把办公室的灯关了。10分钟后，小张写完报告，看到灯还是关的，不知道李经理在做什么。这个时候市场部的小赵打来了电话问： “小张，你们经理在吗？他的电话没有人接，我有急事找他签字。” “经理在办公室，我看他在休息。你过10分钟打他办公室的电话。” 这时问题就出来了，小张明明只看到李经理把灯关了，他怎么知道李经理在休息呢？可能李经理是在思考问题，也可能怕别人打扰，在给重要客户打电话。“李经理在休息”是小张的主观推断，而不是事实，这样说了以后很可能让市场部的小赵产生误解。李经理在工作时间休息，很可能成为公司的流言，最终伤害到李经理，也会伤害到小张。 那么，可能这样说，就比较好。 “小张，你们经理在吗？他的电话没有人接，我有急事找他签字。” “我没看到他出去过，可能是电话坏了，要不，你等10分钟再找他？” “好的” 小张到李经理的办公室，提醒李经理：“您好，市场部的小李要找你签一份文件，过10分钟打电话进来。”这样对李经理的提醒，李经理会感激小张,不管李经理刚才在做什么。沟通中最怕的是误解，因为不了解情况，而妄加推断，这是产生误解的主要原因。 3、引导对方：原先设计沟通计划很多公司训练员工的电话技巧，要求事先设计沟通脚本，只有你对这些步骤了然于心。才能更好地引导对方。下面是一个想让客户多定货的电话脚本。脚本如下： （1）首先要赞美对方：对方对工作的配合使自己完成销售计划了，提起对方的兴趣。 （2）在对方高兴的时候，询问一下最近的销售情况。 （3）对方可能抱怨公司的支持不够多，正好提出促销计划。 （4）要求多进货。 4、让对方做出结论每个人都愿意按自己的想法做事，“我策划了这个事情，最后做成了”，找到做事情的成就感。而不是因为听从了别人的建议，在别人的指导下做事。所以要引导对方，让对方做出结论，而这个结论就是你的沟通目的。例如你想让对方给零售店铺货，可能你不能给他额度，要客户自己垫付资金： “王总，你好。” “小张，你好，最近你很少来了。”王总迟疑地说。 “被公司的一些事情缠住了。” “有什么举措吗？” “公司要开展一个终端的奖励活动，具体的操作办法，还在草拟。” “怎么奖励？”王总感兴趣了。 “具体怎么奖励我还不清楚，但听说这次的奖励金额非常大。大概有终端陈列、店员首推率等指标，我担心零售店和你的联系不很紧密，就很可能拿不到这个奖励。”小张注视着王总说。 “哦，你也给出点主意，现在市场不好，能挣点也好打平费用。” “我想货到终端是最重要的。”小张说完，停顿了一下。 “那我，明天铺货下去，你也来一下店员。” “好的，我明天一定赶到。你做一份铺货的表格，我们一起来研究。” 这样的方式可能比直接要求客户铺货要好一点，这个是客户自己想做的事情，不是我们强令客户做的事情，客户一定很投入。销售代表还可以强调终端的重要性，这样使得客户不只为了奖励而做终端，而是做个长久打算。 5、赞美或者表态式的结论沟通的结论很重要，如果不把握好沟通结尾的时间，很可能使沟通的效果打折扣。下面的案例就是： 你们分公司已经连续3个月没有完成销售任务，销售经理比较着急，这次总公司安排了很大的销售任务，基本上是“不可能完成的”。销售经理做任务分解计划，给每个销售代表都加大了任务量。你认为给你的任务量偏大，别的同事也这样认为，你不可能你完成任务。在任务分解会议上，你举手，站了起来，你将怎样和销售经理沟通？ 这个时候是最危险的时候，同时如果你沟通到位了就是最安全的时候。危险是因为你这样站起来是挑战销售经理的权威，他三个月没有完成销售任务了，他有面临下课的危机下去。在这样的情况下，你跳出来说他任务安排有问题，这时就是在给他“上眼药”了，他的第一个念头是什么呢？我想是要“灭了这小子”。所以如果不注意沟通技巧就会惹来“杀身之祸。”会议中你举手。 “小张，你有什么话讲吗？”经理说。 “王经理，我那个区域的情况你也知道，市场还没有完全打开。这个月的任务是上个月的两倍，可能比较难完成。”小张小声说。 “不只你一个人有这样的想法，我想其他人也是这样想的。任务很高，很难完成，这是事实。但你们要知道，销售上有困难，这是我们存在的意义。我也知道大家的任务很高，但这个毕竟是任务，只要是任务我们必须完成！至于促销资源，我会申请，但大家也要清楚，公司最近费用很紧，费用也不会有很多，还有问题吗小张？” “我知道了，公司资源尽量多投入，但任务就是任务，我一定努力完成。” 最后小张就做了一个表态式的结论，因为这个结论，王经理对小张增强了好感。很可能感觉，小张有冲劲、有个性、工作上也配合。 总的来说理想的沟通步骤是：谈论对方感兴趣的话题，来打破沟通的“坚冰”。在沟通过程中要尽量“以对方为中心”，谈事实和道理，而不要自己推论。同时还要善于不断找到话题，按照沟通脚本的设计，让对方做出结论。最后用赞美或表态式的方式，做出沟通的结论。
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