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出行工具箱马西元：稳如泰山——《新食品 · 中国酒业报导》——［中国食品行业导向杂志］
马西元：稳如泰山
期数：2007 22期 时间： 作者：
济南工作站
编辑：常芳
nEWFOO新食文化
一个并非白酒行业的老将军,却带领一个英雄的团队左突右闯,创造了震惊业界的“泰山现象”。泰山生力源集团有限责任公司董事长马西元在职的11年时间里，公司的总资产从不足3亿元增长到6亿元，销售收入从2亿元增长到7亿元，这个创造“泰山现象”的人，究竟是怎样一个人呢？走近泰山，走近马西元，在他爽朗的笑容中，我们感受到了山东汉子实在而稳健的另一面。 .CN
记得2006年《新食品》的春节联欢晚会上有这样一道抢答题：“一个品牌，它不是‘茅五剑’那样的全国性品牌，却能在广东、浙江、江苏等白酒竞争激烈的地方十几年屹立不倒——”主持人的话音未落，“滴答”，有人已经按响了抢答器，喊出——泰山特曲！答案当然是泰山特曲。而抢答成功的人正是记者。从2006年到现在，泰山特曲如何保持“稳健发展”一直是行业人士的谈资。有位管理学家曾说过,企业领导人的性格决定了企业的个性。市场表现如此稳健的“泰山”背后，他的掌舵人马西元是怎样的一个人物呢？今年9月，泰山生力源集团公司高调推出“白酒‘小窖’时代”，引起了业界的广泛关注。同时，记者也隐隐约约感到一直在蓄积力量的泰山生力源，可能还会有大动作。11月2日，记者赶赴泰安，在这个有淡淡寒意的初冬时节，与泰山生力源集团董事长马西元进行了一次愉快地交流。
NeWFOOD.中国酒业
谦逊：平稳度过“磨合期”说起自己的工作经历，马西元毫无保留：“我1970年就参加工作了，那时国家还有轻工厅这个机构，我在新泰市谷里灯泡厂当一名普通工人，那一年我只有15岁。从车间工人，到车间主任，到办公室主任，到厂长，再到党委书记，基本上每个岗位都干过，这个厂的经历让我积累了丰富的工作经验。”用马西元的话来说，28岁就在灯泡厂当厂长，在当时很多人眼里是一个“奇迹”。也许，上帝就是偏爱能创造“奇迹”的人。1994年左右，鲁酒凭借央视的广告红遍大江南北，当时山东很多做白酒的人都被这突如其来的变化搞得有些疯狂，大家一哄而上搞白酒，白酒市场出现质量混乱，供大于求的状况。利益驱使这个行业变得失去了理性，行业跌宕起伏，白酒厂家也是几家欢喜几家愁。原属原山东省轻工局管辖的泰山酿酒饮料集团股份有限公司（泰山生力源集团前身）在这个时候陷入了困境。领导们最后决定调任正当壮年的马西元到该公司当副总经理，全面管理经营和三产。没想到，组织上的一纸调令，让马西元登上了一个更大的舞台，改变了他的人生轨迹。一般来说，新上任的领导，首先要解决的问题是如何融入到这个集体里。马西元说：“我一来就对职工们讲，我是老兵新战士，在白酒行业我是一名新战士，很多地方都需要向大家学习。”且这个谦虚好学的新领导很快就进入“战士”角色。“深入实际，以身作则，干中学，学中干”成了马西元在泰山生力源的工作准则。本来厂里规定8点钟上班，以身作则的马西元总是7点15分准时到办公室，而且这个习惯一坚持就是11年。 新食品.CN “每当乘坐沃尔沃平稳地驶进泰山生力源高大的楼门时，我总能感觉到身上肩负的不仅仅是一个厂子的发展重任，还有历史赋予我的这个发扬光大泰山文化的历史责任。”没想到这个语速快捷的山东汉子，还有这么细腻的感触。 中国酒业报导.CN
稳健：不做标王又何妨？和其他一些新上任的官不同的是，做事沉稳的马西元并没有在上任之后点起“三把火”搞改革，而是花了大半年时间走访，去发现问题，并思考如何革新。对于喜欢谋定而后动的他而言，不喜欢凭感觉做事，而是想好了再行动。其中，在是否做“标王”这件事情的选择上，马西元的坚持在今天看来是何其明智！时间在马西元的叙述中回到了1996年。那年8月，天气异常闷热。泰山生力源集团会议室的气氛也很紧张。大家正在针对中央电视台的“标王”邀请书进行激烈地争论。其中主张夺标的激进派认为，“山东的秦池、孔府宴等因为成了广告标王，销售业绩在短时间内由几千万飙升至几个亿。如果泰山生力源夺得标王，一定能实现同样的辉煌！”而以马西元为首的稳健派则认为，“泰山特曲还不具备迅速做全国市场的实力，企业应该抓住鲁酒的标王在全国产生的销售热潮，提高自身的品质，根据实际情况选择有把握的时机出击。”双方各执一词，说到底，是在选择短期暴富和长期稳定发展上的分歧。最后，马西元说服了大家，泰山生力源的领导班子达成一致意见，放弃争夺央视标王！谁也没想到，这个决策竟然让泰山生力源躲过了因“勾兑酒事件”而导致鲁酒兵败如山倒的厄运。1997年初，《经济参考报》发表了文章《一个县级小企业怎么能生产出15亿元销售额的白酒？》、《秦池白酒是用川酒勾兑的》，几篇新闻报道出台之后，人们对秦池的生产能力提出怀疑。其实“勾兑”是白酒生产过程中的工艺之一，然而不知情的群众却将“勾兑”理解成“造假酒”。这一事件无疑给高歌猛进的鲁酒当头一棒，局势骤然恶化，鲁酒市场全面萎缩。回忆起当时的情形，马西元平静地说：“我这个人不喜欢跟风，实实在在做事，把目光放长远一些，因为白酒的竞争最后还是以产品质量为基础，没有质量就没有市场，没有市场就没有一切。”可以说，马西元能在那一刻保持清醒的头脑，能够抵御住短期暴富的诱惑，这对一个企业家来说，是难能可贵的。 NeWFOOD.中国酒业
内敛：静下心来练内功鲁酒遭到棒喝后是一片混乱，在这种环境下，泰山生力源集团做出了“压缩全国，稳定全省”的决定，马西元要求全厂职工静下心练内功，实实在在酿酒，而且要酿好酒。在这一思想指导下，马西元带领职工做了两件事：提高产品质量从提高产品质量、加大工艺研究、加强品牌建设入手，用优秀的品质、先进的技术、有影响力的品牌来塑造一流的产品。马西元说：“我们先后投入2个多亿进行生产设备、技术的改造，只有酿出高品质的酒，才能得到消费者的认可。酿酒这个行业来不得半点虚假。”泰山生力源集团先后斥巨资建成了当时亚洲最大的粮食酒生产基地,使优质粮食酒的生产能力接近一万吨，近几年又投资400万元新增100吨的不锈钢酒池16个,使总存储能力超过一万吨,为优质浓香型白酒的储存老熟奠定了坚实的物质基础。调整产品结构加大对中高档产品的研发工作。“泰山特曲虽然有一定的知名度，但是多年来的薄利多销，给老百姓留下了中低价酒的印象，如何改变这个印象，提升品牌的形象，这是当时我考虑得最多的事情。”随后，在马西元的主导之下，蕴含泰山文化的高档新品“五岳独尊酒”、“泰山魂酒”等先后问世。马西元说：“泰山文化在中国的传统文化中有重要的地位，三皇五帝封禅祭主，都要到泰山，可见泰山在炎黄子孙心中的分量。当时五岳独尊酒的瓶型取材了泰山的造型，我的目的就是要让泰山文化和我们的产品品牌形象有机地结合起来。” 中国酒业报导.CN 经过几年的调整，泰山生力源的产品结构得到了进一步优化，形成了以“五岳独尊”、“泰山魂”为高档品牌，以“金、银泰山”、“酒仙”为中档品牌，以“泰山特曲”为主导品牌的结构布局。2006年，公司调整了经营战略，确定了以“五岳独尊”为代表的高档产品逐步走向省外市场，以“金泰山”为代表的中档产品覆盖省内市场，以“泰山特曲”为代表的主导产品普及泰安及省内重点市场的目标。 .CN新食品网
果敢：大胆一跳，抢占“江浙粤”1997，大部分鲁酒企业的战线大幅收缩，大家在家门口的市场上打得头破血流。泰山生力源此刻又做了一个出人意料的选择：转战江苏、浙江、广州等沿海市场，到那里去找出路。当时，江浙沿海市场主要消费黄酒、米酒和低度白酒，很多白酒厂家看到这样的市场机会，却没有像泰山特曲那样坚持耕耘。比如，泰山特曲刚进入江苏吴江市场时,吴江人以喝黄酒、红酒和啤酒为主， 酒精度数相对较高的白酒在那里市场很小，高度白酒几乎没有市场。通过深入细致的市场调查，马西元发现，随着人们生活水平的提高，度数偏低、口味偏淡的白酒会被更多的消费者接受。在这一市场判断之下，马西元要求技术部门抓紧攻关，推出了全新产品——30°泰山特曲，产品投放市场后，在吴江市场受到了热烈欢迎，业绩最好时，在80万人的吴江市卖了180万瓶酒，基本上人均两瓶酒！这个市场占有率有多高，大家都算得到的。除了根据当地消费者的口感创新产品之外，为了巩固渠道关系，泰山生力源采取了“一夫一妻”制的命运共同体运作模式。通过厂家与经销商建立利益共同体的方式，让经销商和厂家共同做大，且在这样的模式下“携手前进”十多年。“这样稳固的厂商关系在三年内做大一个牌子的，白酒行业还真是少见，这种牢固的厂商关系究竟怎么建立起来的？”记者忍不住把大家最关心的问题抛给了马总。 .CN 马西元说：“我们最初找的经销商不是最大的经销商，而是最有缘分的经销商。泰山特曲不可能一开始就找得到很大的经销商，而是找在理念上有共鸣的人。其中，浙江新友贸易的隋俊华和我们沟通得很好。为了做泰山特曲，隋总把房产都抵押贷款了，其决心让我又感动又兴奋，这样的铁杆经销商就是泰山特曲战略合作伙伴。现在大家共同把市场做大了，又通过参股的形式，用资金把厂商命运联系在一起了，我们其实就是一家人了，只是分工不同。”“一家人，还说两家话吗？”在马西元眼里，只有“共同发展，共享成果”，没有“过河拆桥，厂大欺商”，说完之后，爽朗一笑，让记者体会到一个企业家博大的胸襟和自然流露的豪迈之情。通过同样的模式，泰山特曲在江苏、广东都找到了十年如一日的“真心爱人”，这三大市场每年的销量过亿元，为泰山生力源集团提供了稳定的现金流，这也是泰山生力源得以保持持续、稳定发展的核心动力。 .CN
沉着：熬过两次大考验有知情人评价，马西元在泰山生力源发展得很平稳，没有什么大起大落。用马西元自己的话来说：“是两年一个台阶：从1996年的集团副总经理，到1998年任集团总经理，2000年担任集团董事长一职。”但就在马西元当了董事长之后，两次大的考验却接踵而来，一次是2001年国家对白酒行业实行“从量计税”；另一次是2003年的“非典”。“泰山特曲本来就以中低价酒为主，国家实行从量计税，一斤5毛钱的税赋，给企业带来了很大的压力。这个时候唯一能想的办法是开源节流。”说起2001年的税改，马西元的表情变得沉重起来。为了开源节流，马西元一方面对中低档产品进行整合，果断砍掉了上百种老产品，大大降低了低档酒的比重，将资源进行了优化集中，并减少盲目开发，降低资源浪费；另一方面企业引入了绩效管理体系、全面预算管理体系。绩效管理体系让人与物挂上钩，业绩和收入挂钩，目的是明确职能，提高工作效率。马西元认为：“中层干部不仅是绩效管理的执行人，更重要的是成为企业内部的咨询师。”管理者必须倾听与回应员工的呼声，成为沟通企业决策者与广大员工心声的渠道和实现企业战略目标与实现员工个人价值相统一的纽带。“工人我当过，中层干部我也当过，所以我知道他们心里想什么。一个企业领导人，必须坚持全心全意为职工办好事办实事，才能上下一条心。”虽然绩效考核体系让公司的管理变得更加严格,但大家的工作效率和办事能力得到了很大提升。全面预算管理体系则解决了资金的使用问题。“有了预算，钱就不会乱花，我们要将有限的资金用在该用的地方。”马西元说。他认为，一个企业的预算管理非常重要，首先，具有前瞻性，即在预算编制上，要根据公司的发展目标、战略计划及所采取的行动和措施，明确为达到这些目标所需多少资源；其次，具有权威性，即预算方案一旦经公司预算管理委员会批准，就成为指导全公司优化配置各种资源的“法”，具有强制执行的效力；最后，达到可控的目的，即通过考核对预算管理的执行情况进行跟踪、分析和监督。马西元一再强调：“办企业不能意气用事，跟着感觉走。没有考核，预算就会流于形式，没有预算，资金就失去控制，这肯定不是一个稳健的管理者的作风。” 中国食品评介.CN 通过了2001年的税改考验之后，企业的情况得到好转，没想到2003年的非典再次给马西元出了一道难题。2003年，“非典”突然爆发，给餐饮业带来了巨大的冲击。白酒行业随之进入惨淡期。面对新的考验，马西元静中求变，一方面，坚持做市场，在别人都大门不出之时率领企业员工全线反攻，工作重点放在完善销售渠道，维护客情关系方面，即使在最困难的时候，泰山生力源各地市场份额不但没有下滑，反而直线上升，一跃成为山东白酒业的龙头老大，突破了4个亿的销量。另一方面，召回大批营销人员进行培训，包括对企业文化、品牌文化和营销专业知识的培训。“我一直相信，困难是暂时的，办法总比困难多，非典让我们有充足的时间去反思过去的营销行为，去思考将来的改进方法。实际证明，我们的营销队伍经历这段非常时期之后，进步更大了。”马西元对团队作战能力的肯定，使他说这句话的时候显得底气十足。 .CN新食品网
稳重：宠辱不惊在马西元的带领下，泰山生力源就像一艘坚固的战船，在酒海中乘风破浪，身后留下的是一串串荣誉串起的光环：在山东白酒行业中，泰山生力源集团跃居综合实力、综合经济效益全省第一，在全国白酒排名中位居19强；“泰山牌”白酒成为山东白酒第一品牌，并逐步向全国性品牌过渡。2000年，主导产品泰山特曲被评为“中国18家白酒新秀著名品牌”；2003 年，公司入选“中国白酒工业经济效益十佳企业”；2005年，公司被确认为全国首批“AAAA级国家标准化良好行为企业”，公司工会被评为“全国模范职工之家”；2006年，泰山特曲荣膺“中国白酒工业十大竞争力品牌”，“泰山牌”白酒商标被认定为“中国驰名商标”。公司中高档产品五岳独尊酒连续三届被评为“苏鲁豫皖白酒风格金奖”；进入2007年，泰山生力源喜报频传：公司小窖发酵车间荣登“大世界基尼斯之最”、“泰山牌”产品获得纯粮固态发酵白酒标志等等。回首自己在泰山生力源度过的11年，马西元说：“虽然，我们的企业以每年两位数的速度递增，但是和白酒的巨头相比，我们好比蚂蚁与大象。”展望未来，马西元向记者展示了一幅更宏大的蓝图：泰山生力源并不满足现在7个亿的销售业绩，他们的目标是争取用三年时间，进入全国白酒行业前十强，把泰山品牌打造成中国名牌。“我希望，泰山这个承载着中华千年文明的品牌可以有更大的发展，如果2010年，收入能达到15个亿，实现利税3.5个亿，我就知足了。” 中国食品评介.CN 我想，马西元的知足并非觉得这是泰山生力源的终极目标，只是自己对事业的一个可以实现的规划而已。在漫长的人生旅途中，当金钱仅仅成为一个数字的时候，更多的知足感则来自他人对一个品牌，一个企业，一个人的尊重。泰山生力源集团，也一直以稳健的步伐朝这个目标大步迈进！ NeWFOOD.中国酒业
记者手记 中国食品评介.CN
智者 .新食控股Cn
大凡智慧的人，善于在纷繁复杂的环境中保持冷静与从容，宠辱不惊的镇定与稳重是他们最大的共同点。当我见到泰山生力源集团有限责任公司董事长马西元时，突然想到了“智者”这个词。如果单从外表来说，年过50的他依然风度翩翩，甚至让人很难相信他“已经50多了”的自我介绍。当深入交谈，才发现当一个人“明己、明理、明世”之后，无论做什么事都显得游刃有余，潇洒自如。面对记者的一个个问题，马西元回答得很坦然。也许是胸有成竹吧。记者记忆最深的一句话是，“一个企业的领导人，不可能天生就是管理者。我从15岁参加工作到现在，从最底层的工人做起，在学中干，在干中学，才能有今天。”我想，马总这句通俗的话说出了一个真理：一个优秀领导人必须懂得理论和实践相结合，并且在实践中提升理论。而提升理论则是善于思考的人才能完成的一项工作。无疑，在很多职工眼中，善于思考而不善于言辞的“马总”就是这样的人——没有空泛而高调的口号，却能在关键时刻指出正确的方向。谋定而后动，成了马西元的处事特征。 喜欢读《论语》的马总，喜欢钓鱼的马总，喜欢丰田管理模式的马总，总是以“静”的姿态展示内心的丰富。马总说：“孔子登东山而小鲁，登泰山而小天下”，先知先觉的孔子知天外有天，我们这些普通人更没有资格狂放，泰山特曲也在攀登的路上。只有真正的登顶，才可能体会到“一览众山小”的境界。现在能做的，只能望岳而共勉！” NEWfOOD新食品. 有职工私下对记者说：“有了马总，让我们看到了泰山生力源的希望，有了马总，我们的事业将稳如泰山！” .CN新食品网
和谐的团队，感恩的心 .CN
文/本刊记者 杨静& 编/常芳 NeWFOOD.中国酒业
如果从绝对数值上来看，泰山生力源近7个亿的销售业绩绝对不是值得大书特书的企业。但作为一个区域名酒，泰山特曲以十几年如一日的稳健发展成为白酒中少有的典范。记者在采访泰山生力源集团公司董事长马西元时，他毫无保留地道出了企业之所以能持续稳定健康发展的核心竞争力。《新食品》：马总，您好！感谢您从百忙之中抽出时间接受我们的专访。马西元：非常感谢贵刊对泰山生力源的关注。《新食品》：泰山特曲在区域市场的稳步增长成了行业的关注话题，您认为泰山特曲的成功最关键的因素是什么？马西元：关于泰山特曲在沿海的战略战术各大行业媒体已经做了一些探讨。其实这些年能够取得现在的成就，我很感谢我们的团队。一个人的能力是有限的，作用也是有限的，主要还是依靠广大的职工携手办企业。《新食品》：马总所指的团队是怎样的一个团队呢？马西元：我讲的这个团队应该是个“大团队”的概念，其中包括我的搭档，总经理张铭新；包括销售公司的所有营销人员，包括全体泰山生力源的职工，当然也包括在区域市场和我们并肩合作十几年的战略伙伴。对于他们，我是心怀感激。因为这个成绩不是我个人的，而是大家的。其实，我从内心最感谢的一个人是张铭新，即现在泰山生力源集团公司的总经理。如果没有他的大力支持，我的很多想法是无法实现的。张总是军人出身，雷厉风行。有的人说我们是一文一武，是白酒界的“黄金搭档”，我觉得这个比喻没错。现在，很多事情通过董事会之后，都是张总亲手在抓，给我分担了很多重任。 .CN “攘外必先安内，和气才能生财”，泰山生力源之所以有朝气，有战斗力，是因为我们团队已经达到了国家提倡的“和谐”之道。而能做到真正的和谐，上下思想一致，才能形成生力源的和谐之气。《新食品》：企业内部很好统一，营销人员也可以通过经济利益来规范和约束。我觉得泰山生力源和经销商的和谐稳定才是最珍贵的。马西元：一个品牌的成功，离不开厂家，也离不开经销商，这是厂商共同努力的结果。我们通过资金运作将厂商利益捆绑在一起，即使有时因为观点不同，大家可以拍桌子，吵架，最后还是要合作。因为大家的出发点都是好的，目标是一致的，就是如何提高产品的市场占有率，如何提高品牌价值。《新食品》：其实很多经销商都希望能和长线品牌合作，希望品牌可以长期发展，现实中，很多有想法的后起之秀（经销商）都愿意跟二线名酒合作，您是怎么看待这种现象的？马西元：企业的实力不同，老总的心态也不一样。我们对经销商也好，对营销人员也好，都非常尊重，因为大家是共同求生存，共同求发展。在这个“没有英雄的个人，只有英雄的团队”的年代，大家只有遵守游戏规则，才能长期共生共荣下去。《新食品》：谢谢马总的金玉良言。我们也希望马总的事业像泰山一样，巍然耸立，坚如磐石！ nEWFOO新食文化
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