快消行业快消品渠道管理理系统如何选择如产品流向...

来源：蜘蛛抓取(WebSpider) 时间：2011-10-23 16:49 标签： 快消品渠道管理
【快消行业的渠道选择-以康师傅、银鹭、娃哈哈作对比】 - 求职女Wang的日志,人人网,求职女Wang的公共主页
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【快消行业的渠道选择-以康师傅、银鹭、娃哈哈作对比】
&&&&& 现代零售渠道主要包括大卖场、现代综合超市、连锁超市、便利店等，根据尼尔森的数据，现代渠道门店数只是传统渠道的零头，但销售额已与传统渠道平起平坐，已占据全渠道销售额的近50%，处于供应链上的强势地位，终端与供应商的地位逆转。
&&&&& 随着现代渠道的崛起，传统经销商面临转型，主要有三个途径，由地级市场退而居于县级市场去精耕小店和乡镇市场；坚守在日渐萎缩的批发市场；转型为现代的商贸公司，以公司体制去进行品牌代理和产品销售。
&&&&& 渠道扁平化和下沉是近年来厂商构建渠道的趋势，一般而言，渠道模式分为经销制、直营制和直销制三种，前两者最为常见，在实际运用中，各大厂商不拘一格，往往搭配运用。
渠道模式选择：适合的才是最好的
1. 大型厂商：直营制+经销制是标配
&&&&& 目前，大型厂商的渠道模式日渐趋同，多为直营制+经销制，不同的地方在于天平两端的重量不同，如康师傅更注重直营制的效率，大力缩减渠道层级，使渠道扁平化；而可口可乐则通过推出101项目，培育区域经销商伙伴，从早期的直营制向直营制+经销制转变；好丽友则不满足于现代渠道与传统渠道销售额8：2的比例，极力发掘传统渠道潜力，扶持经销商，促进渠道下沉。
&&&&& 比方说，多年来，康师傅力推&通路精耕&战略，促使渠道扁平化，建立了遍布全国的营销网络，使产品能持续不断地沿着畅通无阻的渠道流向消费者。
&&&&& 一二类城市实行渠道精耕细作：直营现代化渠道，在各地对所有现代化渠道客户全部由公司直接经营，设立总仓，自己送货，牢牢掌握客户；传统渠道分级经营，全面掌控二阶批发商，全面掌控重点特通客户，有重点的掌控一阶零售终端。
&&&&&&三类地区放养：因其市场容量小，且大多在产区销售半径外，康师傅直接在当地设外埠经销商，由其直接和公司交易。
2. 中小厂商：经销制为主、直营制为辅
&&&&& 我国的食品饮料市场拥有很大的纵深，一为地域纵深，二为城乡纵深，因此，渠道下沉可谓深不见底，大型厂商虽大力掌控终端，但一般至二线城市便力有未逮了，在广大的县级和乡镇市场，传统经销商依然是营销主力。中小厂商在发展初期，都会避免在大中城市与大型厂商正面PK，大多采取&农村包围城市&的策略先壮大规模，因此，中小厂商的渠道主要是经销制，在做大以后再考虑发展直营制。
&&&&& 比方说，银鹭求变，向现代渠道进发， 从大经销商模式转变为经销与直营并重。
&&&&& 大经销商是银鹭的功臣，目前为止，根据公司网站信息，2012 年度经销商大会，参会的经销商有1300 家，则我们估计银鹭一级经销商至少2000 家以上，大经销商的好处在于：
&&&&& 1）大经销商批量采购，提高效率，降低分销成本；
&&&&& 2）弥补公司人才缺口，快速扩大市场覆盖范围和开发新客户；
&&&&& 3）公司市场主要在农村和县城，传统经销商仍然有巨大价值
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