北京市宣武区烟草专卖局关于第二季度卷烟市场情况的分析报告--烟草行情，中国烟草市场
北京市宣武区烟草专卖局关于第二季度卷烟市场情况的分析报告
&&& 二○○六年第二季度，北京市宣武区烟草专卖局按照国家局、市局的安排，本着&两个维护、两个至上&的工作原则，重点在打击贩私、贩假的违法经营活动方面下苦功，深挖线索，净化了 宣武辖区的卷烟市场。
&&& 一、基本情况
&&& 1、一手抓打网络，一手抓日常监管，做到&两不误，两促进&。
&&& 月份，宣武区局专卖部门共立案76起，其中适用普通程序23起，适用简易程序53起。在23起普通程序中，涉及销售非法生产的烟草专卖品的案件为18起，占案件总数的78%；涉及无证经营烟草制品零售业务的案件2起，占案件总数的9%；涉及未在当地烟草专卖批发企业进货的案件3起，占案件总数的13%。
&&& 2、以贯彻落实行政执法责任制为切入点，努力做好打网络、大要案件办理工作， 宣武区局制定的重大案件应急预案机制彰显成效。
&&& 二季度，宣武区局适用普通程序案件数量呈递增趋势，4月份区局适用普通程序的案件为2起；5月份 区局适用普通程序的案件为7起，与4月份环比递增了250%；6月份 区局适用普通程序的案件为14起，与4月份环比递增了600%，与5月份环比递增了100%，其中案值5万元以上的大要案件4起，截止目前， 区局已办理大要案件5起、刑事拘留3人、行政拘留1人，提前完成了行政执法责任制中关于大要案件办理工作指标，但打击符合国家局、市局网络标准的网络案件工作仍在积极进行中。
&&& 3、加大对国家局重点发展的三十六个品牌的保护力度，重点打击百牌号目录以外假冒关、停、并、转厂家生产的烟草制品。
&&& 国家烟草专卖局颁布百牌号目录，特别是今年年初姜成康局长在工作会上提出&两个十多个&以来，在北京市烟草专卖局的正确指导下，区局从专卖监督管理角度认真贯彻上级指示精神。二季度， 区局共查获各类违法卷烟56.5万支，其中：假冒卷烟30.84万支，占查获总数55%，假冒卷烟有向高档次、畅销品牌发展趋势，在查获的30余万支假冒卷烟中，以白皮中华、软苏烟、侧推红塔山等为主，并且制假分子紧跟市场行情，大肆制造目前市场紧缺的卷烟或已停产的卷烟，如软骆驼等；非渠道卷烟23.4万支，占查获总数41%，一方面以未进入北京卷烟市场的卷烟为主，由于北京流动人口较多，吸食群体多样，就目前 北京市销售的卷烟品种，不能满足全部消费群体吸食口味，一方面由于卷烟结构的尚不完善，一些畅销的卷烟品牌货源不足，造成了部分零售户从其他非正规渠道进货的现象；走私卷烟2.18万支，占查获总数4%，走私卷烟一直是困扰我区卷烟市场的老大难问题，主要原因是销售走私卷烟给零售户带来的利润空间十分巨大，以&555&烟为例，从烟草公司的正常渠道进货每条价格150元，而走私的&555&烟每条价格却不足100元，价格差异达到了每条50元之多。另外，值得关注的是，目前走私卷烟品种呈多样化，从以前&555&、万宝路、&520&这&老三样&发展到DJ、黑魔鬼等十余个品种，打击走私卷烟形势十分严峻。
&&& 二、市场分析
&&& 通过对二季度的行政处罚案卷的统计及各项数据的分析，当前卷烟市场打假、打私形势不容乐观，具体表现如下：
&&& 1、销售假冒卷烟的行为较为猖獗。
&&& 在二季度23起普通程序案件中，销售非法生产的烟草专卖品案占到了78%，而且所查获的假冒卷烟多为中、高档卷烟，其中比较突出的品种为白皮中华、世纪红塔山等，这将成为下一步执法检查工作的重中之重。在本季度的18起假冒卷烟案件中，检查一队的四个户籍化管理片区共立案8起，检查二队的四个户籍化管理片区共立案10起，这表明我 宣武区目前贩假行为，不再是固定在某个区域内，而是普遍存在，贩假的巨大利润空间，致使区内打击贩假工作形势十分严峻。另一方面，因销售假冒卷烟而受到处罚的零售户中，个体工商零售户多达15户，占83%，股份制、有限责任公司、集体各1户，占15%， 区局应把经济实力不强、经营相对不稳定的中小型零售户作为市场监管员日常重点的监控对象；市场检查队伍则从挖源头、打网络、办大案入手从根本上解决贩假贩私问题。
&&& 2、贩假、贩私手段花样翻新。
&&& 由于打击力度的不断加强，部分违规零售户已经从公开摆卖转变为私藏暗卖，为逃避打击，从白天不敢卖转变为晚上大胆卖，利用区局工作的时间差，与专卖执法人员打起了&游击战&。在查处的18起假冒卷烟案中，通过对当事人的询问，不难发现这些假冒卷烟的来源，多由一些不明身份的人员送至到零售户店内的，这说明，全市范围内的地下假冒卷烟配送销售网络初具规模。此外，家族化经营（亲属关系的零售户互相勾结）、帮派式经营（在同一街道或者老乡关系的零售户相互勾结）、三无式经营（无门店、无证照、无库房的零售户，多为已经取缔的违法大户，主要是拼缝）问题等违法经营方式日益增多，应当一起各有关方面的高度重视。
&&& 3、非渠道卷烟数量有所减少。
&&& 一方面，国家局近几年一直把行业内部监管作为一项重要工作，从行业内部严格控制卷烟的私自外流；另一方面，宣武区局按国家局、北京市局的要求，真正落实内管监管职责，从户籍化每日走访核对零售户的进货数据，到定期检查零售户进货票据粘贴情况，再到内管组细致的核实公司内部销售及财务票据，严把 区局（公司）卷烟进、销、存的每个环节，努力做到区局（公司）卷烟销售三个100%的实现。但由于卷烟结构的不完善，不能完全满足每一个卷烟零售户的货源要求，就给非渠道卷烟流向 宣武区卷烟市场留有了一定的空间。
&&& 4、走私烟、雪茄烟市场暗流涌现。
&&& 利润是卷烟零售户赖以生存的生生不息的动力，而销售走私烟、雪茄烟所获得利润仅次于销售假冒卷烟，相对违法成本却大大小于销售假冒卷烟，而且走私卷烟由于包装美观、口味多样、时尚流行，其市场需求空间已逐步从大栅栏等主要商圈扩大到愈来愈广阔高档社区、酒店、娱乐场所；其主要的消费群体已逐步由追求时尚的年轻人转变为各个年龄层次的吸食人群；其售卖品种也已从单一走私走向假冒、走私、国产、进口混合销售，然而雪茄烟的市场占有率仍然较低。
&&& 5、无证经营案件突增。
&&& 目前，在一些卷烟零售户中，存在一个认识误区，认为不办理烟草专卖许可证，从事卷烟零售，烟草专卖部门无权管理；加之，目前的烟草专卖零售许可证合理布局要求，对许可证的办理工作进行了限制与规范，从而导致无证经营行为激增，仅6月份就与工商联合执法、立案调查、取缔无证经营零售户6户，责令改正23户。
&&& 三、下一步工作措施
&&& 1、以专销互动、迎接内管检查工作为切入点，加大辖区卷烟市场宏观控制的力度。
&&& 内部专卖管理监督检查工作是梁宝贵副局长在今年年初北京市专卖管理暨法制工作上提出的三项重点工作之一。宣武区局以此为切入点，重点是做好卷烟零售户卷烟销售事中控制工作，主要是通过户籍化管理、案件审理等工作加大对辖区卷烟市场饱有量、卷烟价格波动等情况从数量、品牌、吸食人群等方面进行及时、有效地监控，并对辖区卷烟品牌结构的整合、卷烟价格的适度调整等及时地提出合理化建议。
&&& 2、以打网络、打源头、强化日常监管之&两打一强化&为切入点,继续加大市场查处力度。
&&& 各个户籍化管理片区的市场监管员要在日常工作中加强监管，严格按照零售户等级分类，对C、D两类零售户进行重点监控，建立、健全卷烟销售大户的动态档案，积累线索，为市场检查队提供信息；市场检查队在检查市场过程中，保持高压态势，深挖线索，加强案件与案件之间的联系与分析，以破获网络案件为工作重点。利用错时执法、集中整治的有效的治理手段，加强 宣武区贩假售私的打击力度，在法律规定的范围内，实行高限处罚，增加不法商户的违法成本。
&&& 3、以贯彻落实北京市烟草专卖局、北京市公安局打假工作会议精神为切入点，加强联合执法，完善案件移送机制。
&&& 目前，宣武区局移送公安机关追究刑事责任案件，与工商部门联合执法取缔无证经营案件与日俱增，区局在贯彻落实年初整顿和规范烟草市场经济秩序工作会议精神的基础上，明确了联合执法工作的&三多&，即：与相关的业务部门多联系、多沟通、多组织，减轻单一执法检查中的工作难度，重点清理辖区内无证经营卷烟的违法商户，同时逐步建立、健全、理顺、完善各类案件的移送机制，对于符合移送条件的案件，明确由谁移送，由谁接收，由谁跟踪，由谁管理的工作流程，分清职责，确保案件及时准确的移送到相关部门。
&&& 4、以&两个至上，两个维护&在岗位活动为切入点，提高依法行政、队伍建设水平。
&&& 去年下半年以来，宣武区局就率先启用了专卖管理系统案件办理模块，通过近一年的学习、培训和摸索，全体行政执法人员已经基本掌握了网上案件办理工作流程，率先实现了网上案件办理率100%的目标；下一步， 区局将积极组织开展岗位大练兵活动，以全员参与的执法技能竞赛的形式，普遍提升行政执法人员的执法技能水平。此外，宣武区局将以维护广大消费者利益为出发点和落脚点，通过组织培训的形式，大力宣传真、假烟的鉴别方法，让广大消费者掌握一些基本鉴别技巧及吸食假冒卷烟的危害性，从侧面打击假冒卷烟的销售渠道，加强烟草专卖法及相关法规的宣传，树立卷烟零售户守法经营，规范经营的意识，逐步减少违规违法行为。
来源：中国烟草交易信息
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云南省高档卷烟品牌发展分析和设想
孙玲 顾树东&&&
&&& 摘要 高档卷烟品牌竞争力的提升是支撑云南烟草工业持续稳定发展的关键。本文运用市场营销理论中“波士顿矩阵” 的分析方法，通过对我省高档卷烟的发展现状及省外竞争性品牌发展情况的分析研究，提出我省高档烟发展设想和规划。
&&& 高档卷烟品牌竞争力的提升是支撑云南烟草工业持续稳定发展的关键，根据姜局长在视察云南烟草工业时提出的“云南要着力培育和提高高档（高端）卷烟的竞争力，在中国高档卷烟市场上占有一席之地”的指示精神以及2007年云南中烟工业公司工作报告中提出的“着力培育高档卷烟，努力做强云南烟草工业”的指导思想。本文对我省高档卷烟的发展现状、省外竞争性品牌的发展情况进行了分析和研究，提出我省高档烟发展设想和规划，及相应的政策建议。
&&& 一、我省高档卷烟发展现状分析
&&& 按照卷烟分类新标准①，2006年我省共生产一类烟品牌6个、规格18个，工业内销产量41.6万箱，占总销量的6.55%；二类烟品牌5个、规格12个，工业内销产量29.53万箱，占总销量的4.65%。一、二类地合计销量在卷烟总销量中所占比重虽然仅为11.2%，但实现税利却占到2006年烟草工业总税利 34.5%。
&&& 一、二类烟销量所占比重与税利贡献率对比情况见下图（图1、图2）：
&&& 2006年我省一类地产量情况见表1。
&&& 在6个一类品牌中，“玉溪”、“云烟”两个品牌产量占一类地总产量的88.1%，是一类烟中的骨于品牌；而“软（硬）玉溪”、“软珍品云烟”三个规格产量占一类烟总产量的85.2%，是一类烟中的骨干规格。
&&& 图3是6个一类品牌2004年至年为预计数）的产量情况。
&&& 从图3中可以看出，云烟和玉溪的一类品牌在4年中保持了良好的成长势头，在全国一类烟销量总体增长的情况下，基本能够实现同步增长，从而保持市场份额的稳定，是我省今后拓展高端市场的主力品牌。小熊猫虽然基本保持平稳，但其市场占有率随全国一类烟的增长而逐步下降。由于红云集团在当前的品种规划中重点于发展云烟和红山茶，小熊猫在今后一段时间内主要起到辅助品牌的作用，市场销量将基本保持稳定或逐步萎缩。其它几个品牌的一类烟只能起到一定的补充作用，市场竞争力薄弱。
&&& 二类烟相关经济指标数据如表2。
&&& 卷烟按新标准划分后，我省二类地产量及在总产量中所占比重均是最低的。在12个规格的二类烟中，“云烟（如意）”、“红塔山（新势力）”、“红河88（硬）”占了总产量的71.6%，是二类烟中的骨干产品。而“云烟（如意）”、“红塔山（新势力）”是2005的年才推出的新产品，正处于品牌成长期。“红河88（硬）”近年来销量下滑，竞争力有所减弱。因此我省二类地总体竞争力显得较为薄弱。而且这几个骨干产品在价位上都处于二类烟的下限，单箱税利较低，而由于税率和成本较高，其盈利水平很低，单箱利润远低于三类烟中的“紫云烟”、“世纪红塔山”、“经典红塔山”和“甲硬红河”等。因此，在二类烟的发展上，首先要稳住这几个骨于品牌的市场销量。其次要努力提高“云烟（吉祥）”、“红塔山（新境界）”、“红河（99、扁盒）”几个高价位二类烟的销量。第三，在开发新的二类产品时，应根据市场情况和国家价格政策，在价位设计上尽量靠近二类的中高线，同时要注意成本的控制。
&&& 二、我省高档卷烟与省外竞争性品牌的对比
&&& 按新标准划分，2006年省外一、二类烟中销量较大、竞争力较强的主要卷烟品牌的产量如表3。
&&& 与这些省外竞争性高档品牌相比，我省品牌主要有以下一些优、劣势：
&&& （一）从价位上来看，云南烟与部分省外高档烟在不同的价位段都有各自的竞争优势。“白沙”主要集中于100-150元的价位区间，云南高档卷烟主要集中在200-250元的价位上，“利群”在150―250元的价位上优势较明显，而“芙蓉王”在200-400元的价位上优势明显。“苏烟”在400-500元区间有较大优势，“中华”在400元以上的价位段基本形成垄断的势头。
&&& （二）湖南、上海品牌市场定位明确，品牌传播的手段高明。“中华”、“芙蓉王”、“白沙”经过多年的品牌经营，已形成非常鲜明的品牌特征和形象。相较而言，我省品牌销售面广，价位覆盖面较宽，品牌分散，在营销理念、品牌推广上显弱于对手，产品形象不够鲜明。
&&& （三）湖南、上海品牌包装风格特点突出，注重了品牌基调，强调了品牌定位和文化内涵。如芙蓉王以蓝色为主格调，中华以红色为主格调，且包装多种形式。而我省高档品牌，缺少主格调，品牌包装风格没有联系性。
&&& （四）与“芙蓉王”相比，我省高档品牌目前在生产成本、调批毛利率上有一定竞争优势，但随着烟叶价格上浮在成本中的逐步体现，以及国家局“同档同差”价格体系改革的深入，这两个优势将不复存在。而与“利群”、“黄鹤楼”等品牌相比，我省高档烟目前在市场覆盖的广度上还有一定竞争优势。
&&& （五）批发价格200元以上的高端品牌，云南品牌只占工业总销量的0.37%，占全国商业销量的4.77%，而湖南品牌占全国商业销量的35.32%，上海品牌占全国商业销量的35.32%。说明我省高端品牌缺乏市场占有率和市场竞争力。
&&& （六）根据我省各企业的品牌规划，目前两集团一总厂在努力培育现有高档品牌的基础上，都在开发400元/条、800元/条等价位段的高档品牌，以进一步完善本企业产品价格链。而由于云南卷烟在原料、市场等方面的同质化，在今后的竞争中一定程度上的资源浪费和市场冲突将难以避免。
&&& 随着省外工业企业整合的初步完成，品牌整合步伐大大加快，高档卷烟的集中度将进一步提高。根据部分省外工业企业的品牌发展规划，今后几年，“芙蓉王”将在2006年突破30万箱的基础上继续稳步扩量，在高档卷烟市场上继续保持竞争优势。“中华”近期推的新规格“中华5000”，其内外包装风格与传统“中华”相比都有所突破，突出时尚和华贵，而500条左右的零售价将使其产品价格链更加完善，从而进一步巩固“中华”在超高档卷烟市场上的垄断地位。“利群”将努力达到50万箱左右的年销量，“白沙”的高档系列也在为达到50万箱产销量的目标努力。其它如“大红鹰”、“黄鹤楼”、“南京”、“五叶神”等品牌将达到20-30万箱的规模，从而对云南的高档卷烟的增长构成强有力的挑战，进一步压缩我省高档品牌市场增长的空间。
&&& 三、当前云南省高档卷烟品牌竞争策略分析
&&& 根据我省一类品牌的发展现状，从市场占有率和覆盖面（市场覆盖面在很大程度上反映出品牌的市场影响力）来分析，将现有一类品牌根据市场占有率和覆盖面的高低分为四类，并根据各品牌的发展特点给出相应的营销策略建议（见表4）：
&&& 根据表4数据，根据市场营销学中“波士顿矩阵”的分类分析方法，按各产品市场覆盖面和市场占有率的高低情况，将现有高档产品分为四类，并绘制图形，见图4。
&&& 第一类是金牛型产品，主要软珍品云烟、软硬（玉溪）、精品小熊猫为代表，其特点是市场占有率和覆盖面都较高。这类产品在市场占有的广度和深度上均有较强优势，竞争力较强，处于产品生命周期的成熟期。由于价位较高，销量较大，为企业贡献了大量的税利。对此类产品，在营销策略上应进一步挖掘潜力，努力巩固现有竞争地位，保持强劲的后续发展力。
&&& 第二类是明星类产品，主要以印象云烟、和谐玉溪、红河V6为代表，其特点是覆盖面广但占有率较低。这类产品由于投放时间不长，市场占有率较低，但依托大企业的销售渠道，具有较高的市场覆盖面，具有一定的市场影响力，正处于产品生命周期的成长期。对此类产品，企业应加大市场投入和品种推广力度，以长远利益为目标，发挥其覆盖面较大的优势，进一步扩大品种影响力，提高市场占有率，加强竞争地位，使其尽快向金牛产品转化。
&&& 第三类是问题型产品，主要以红河99、福（紫、银）、红国宾等为代表，其特点是覆盖面较窄但占有率高。这几个产品推出市场已有一段时间，市场占有率相对较高，但覆盖面较低。产品在一定范围内有较强的竞争力，但市场占有范围不广，影响力有限。对此类产品，企业应根据不同地区的市场需求，研究产品本身存在问题和与竞争品牌的差距，分析该产品的市场前景及进一步提高的可能性。在巩固现有市场的基础上，努力开拓新的市场。
&&& 第四类是衰退类产品，主要以如红塔山（人为峰）、铂金玉溪、红河V8、软精品福等为代表，其特点是覆盖面和占有率均低的产品。这类产品市场占有率和覆盖面均低，且有进一步萎缩的势头，说明产品竞争力已非常低。对此类产品即使投入高额的销售费用，也很难使其市场销量出现大的起色，因此应认真分析其存在的问题，看有没有改进的余地和发展的前途，如果没有，应果断地予以淘汰。
&&& 四、“十一五” 期间云南高档卷烟品牌发展设想
&&& 2007年是“十一五”的第二年，在今后的几年中，如果全省产量计划没有新的增量，要保持经济效益的持续增长，关键还要依赖高档烟竞争力的增强和销量的增长。目前我省一类地销量在总销量中的比重每增加1个百分点，将推动税利总额增加17亿元以上；二类烟销量占总销量的比重每增加1个百分点，将推动税利总额增加6亿元以上。因此，在“十一五”的剩下几年中，高档卷烟品种市场销量的稳定增长，对保证全省烟草工业经济的增长将起到至关重要的作用。
&&& 从目前各品牌的发展情况并结合云南烟草工业品牌发展规划来考虑，“十一五”期间，我省高档品牌的发展应重点以玉溪、云烟（一类）为主。2006年，这两个品牌销量同比2005年增长约6万箱。“十一五”期间，全省应努力确保这两个品牌中的一类规格的销量年均增长5万箱以上，使“十一五”末期一类烟总销量比2006年增长20万箱以上，在总产量（635万箱）中所占比重达到10%以上。
&&& 按照新的分类标准，三类地仍将是我省最具竞争力的一类卷烟，2006年所占比重约35%（全国平均15%左右）。而二类烟会成为我省的一个薄弱环节，在总量中所占比重不足5%（全国平均6%左右）。“十一五”期间，二类品牌发展的重点应以红塔山、云烟、红河的二类品牌为主。2006年，靠“红塔山（新势力）”，“云烟（如意）”两个新二类产品的支撑，全省二类地产销量同比增长12万箱以上。“十一五”期间，应努力确保这三个品牌中的二类烟年均增长5万箱左右，到“十一五”末期二类地销量比2006年增长20万箱以上，在总产量（635万箱）中所占比重达到8%以上，达到或超过全国平均水平。
&&& 为提高我省高档品牌竞争力，确保高档品种市场销量的稳步扩张，全省应从计划、原料、市场促销等几个方面对高档烟的生产和销售给予政策上的倾斜和支撑。对于高端卷烟品牌（批发价200元／条以上），各企业应成立专门的市场营销及推广部门，专项负责该品牌的市场策划和推广工作，并在各项经费上给予倾斜和支持。对于年度高档卷烟增量较大，特别是新开发高档卷烟增量较大的企业，制订相应的奖励措施，对研发、市场或相关部门的人员给予重奖。在市场的规划和布局上，全省应加强协调，形成合力，避免相互间的恶性竞争，共同推动云南高档卷烟品牌的发展。
&&& 这样，通过一、二类卷烟销量的持续扩张，确保我省烟草工业经济在“十一五”期间实现又好又快发展。
&注：①计税价格单菜100元（含）以上的卷烟为一类卷烟，50（含）-100元的卷烟为二类卷烟，30（含）-50元的卷烟为三类卷烟，16.5（含）-30元的卷烟为四类卷烟，16.5元以下的卷烟为五类卷烟。
来源：云南烟草
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文/新浪财经记者 翁晓莹　　褚时健总爱说，他和老伴都是属牛的，其实他们并不属牛，只是有牛的性格。他说“我一辈子都要干事情，任何情况下，我都要有所作为。只要活着，就要干事，只要有事可做，生命就有意义。”86岁的褚时健已经成为一代“橙王”　　1979年10月，年过半百的褚时健接手玉溪卷烟厂。当时的烟厂资金短缺、技术落后，褚时健严抓烟叶质量和生产技术，甚至不惜以烟厂全部身家负债引入国外的先进设备，最终使玉溪卷烟厂成为亚洲乃至世界烟草行业的佼佼者，“红塔山”品牌享誉全球。　　2002年初，74岁的褚时健成立了新平金泰果品有限公司，转行当农民种起了橙子。他仍然从质量和技术着手，用现代化的企业管理方式来经营果园，原先的荒地变成良田，种植的“褚橙”名满中国。　　从农场、糖厂、烟厂，再到创业种橙子，褚时健每次都能将企业的利润最大化，创造了无数奇迹。万科董事长王石[微博]说，“我有很多粉丝，但我是褚时健的粉丝，他不仅是云南人的骄傲，更是我们这些企业家的骄傲。”　　褚时健为何能够触底反弹再次成功？在他眼中，企业家应该具备怎样的品质？新浪财经记者翁晓莹与褚时健合影　　关键词：利益　　谈起利益，褚时健毫不避讳，“做企业就是要将利益最大化，没有利润就不是好企业，资本不升值这个企业就不行。没利润，那你让别人去干吧。”　　但这也并非绝对，在褚时健眼中，放在第一位的永远是国家和社会的利益。他总说，“在处理企业的事情时，要先考虑这个事情对国家好不好，要顾及社会问题，不能影响社会。”这样的说法绝非矫情，而是那一代人内心深处的真实想法，总想为自己的民族、为国家做点事。用褚时健自己的话说，这是“我们这一代人逃不掉的一种责任感。”　　当年在玉溪卷烟厂时，由他主导的关索坝新厂区建立在一个小山沟里。曾经有人问他为什么要把厂址选在施工难度大的山里，而不是平原上。褚时健说，“我是农民出身，我知道土地对农民的重要性。我们宁愿多花5000万削山填沟，也要为后代子孙多留点儿好地。”　　种橙子也是如此，不仅为自己，也为国家。当初他租下的两片山头是别人眼里的荒山，但他投入400多万元解决水源和灌溉设施，多年努力下，荒山已变茂密的果园，生态环境大大提升。　　在褚时健的管理哲学中，“利益平衡”也是一项重要法宝。他知道，利益的产生是个相互作用的过程，与人合作必须给人利益，这个世界上并不存在只有一个人赚钱的生意。适当让渡利益，常常会获得更大的利益。　　他当烟厂厂长时，着力提高工人的生活质量和收入。由于多劳多得，工人们抢着干活，甚至有人半夜偷偷翻墙进去加班，工厂的利润也大幅提升。他种橙子，花钱为农民修水利、买化肥，农民的收入与果子的质量挂钩，不仅褚橙的质量遥遥领先，果园的农民也都真正脱贫致富。现在附近的农户排队要跟着“褚大爹”种橙子，“人太多了，不得不挑选一下”。　　关键词：靠谱　　云南人喜欢说“有谱气”，指的是靠谱、心里有底，褚时健便是一个有谱气的人。70多岁创业种橙子，问他有没有想过失败，他摇摇头，“不管做什么，我都是计划好了的，心里要有八九成的把握才去做。”　　最初褚时健说要种橙，听到的人都当他是心血来潮。当时不少朋友借钱给他，还说要是赔钱了就不用还了，但褚时健自己心里有谱，“我相信我能成。”　　事实上早在狱中，褚时健心里就有了打算。在监狱里爬山的时候，他开始用脚步丈量，估算多少平方米栽一棵树，一亩山地种多少棵树才合适。离开监狱后，他开着越野车上山下水、摸排调研，跑遍了自己租下的那两片地。“日照、水源、温度、各方面都分析好，这件事情也就有把握了。”　　褚时健的谱气还来自于对行业的了解，“做企业有一点很重要，你要了解你的企业。这个行业、业务涉及的问题，你懂不懂？不懂的话，学懂了再搞，没有人天生样样都懂，但是可以学。”在他看来，做决策的时候不能光听别人的，要自己心里有谱，不能乱点头，不然就会造成损失。　　在糖厂当副厂长的时候，厂里的锅炉坏了，谁都不会修。褚时健围着锅炉琢磨了两个小时，还爬进了带着高温的炉膛。几分钟后，浑身冒着热气的褚时健出来了，锅炉也修好了。十几年后，同样的场景在玉溪卷烟厂重演，褚时健也因锅炉事件在厂里竖立了威信，站稳了脚跟。　　种橙子的这些年，褚时健不断观察、发现问题、查资料、总结。他改良了土壤结构、发明了独特的混合农家肥、解决了灌溉问题、病虫害问题和口感差异问题等，成为了名副其实的橙子专家。农民们都说，“听褚老爹的总没错”，甚至有技术人员称，“褚老种果子才几年，懂得比我们专业出身种了十几年的人还多”。　　关键词：坚持　　每年都有不计其数的创业者和年轻人，跋山涉水前往玉溪和哀牢山，只为向褚老取经，讨教致富的方法。曾有一位来自南京的年轻人在褚老门外徘徊数天，他觉得自己一个月只有几千块工资，不知猴年马月才能发财。褚时健的老伴马静芬说：“我可以告诉你，找准目标，坚持干下去，只要吃得了苦，就能富起来。”　　褚时健自己也曾对慕名前来的年轻人讲过，“你创业才干了两三年就觉得没心情没勇气了？我们搞这个平台搞了十年。你觉得要做的事情就要坚持下去，不断地提高，你想一夜就发财是不可能的。”　　认真、坚持，这是褚时健一直信奉的原则，“我这一生的追求很简单，不管是给国家干还是为自己干，我都有一个不变的追求：沾着手的事情就要干好，大事小事都一样。我顽固地很，事情不干好不罢休，只要是有意义的事，我就一定要去干，撞了南墙再说。”　　这几年种橙子，褚时健遇到过不少困难。一开始是资金，后来是技术，他和老伴一起，慢慢摸索，逐渐改进。“种橙子这个事情，我真的是全身心地投入。经常半夜四五点钟醒过来，想到有个问题没有解决，可能会影响我们今年的效益，我就马上起来找资料翻，第二天找人过来交流，就这样坚持下来。”　　回顾创业经历，褚时健充满自豪。“刚做的时候银行不肯贷款，他们说你这个靠天吃饭，三五年后还不出钱怎么办。后来我们做的好了，银行又来找我们，说贷个三五千万也是可以考虑的嘛。我不想要，现在钱够了，我年纪也大了，慢慢搞压力也小一点。”　　褚时健总爱说，他和老伴都是属牛的，其实他们并不属牛，只是有牛的性格。他说“我一辈子都要干事情，任何情况下，我都要有所作为。只要活着，就要干事，只要有事可做，生命就有意义。”　　褚橙发展的越来越好，两位老人却并不满足于现状。他们想着要把现在的两千多亩地扩大到一万亩，除了种橙子之外，还要种沃柑、种苹果；褚橙触网之后反响热烈，褚时健还想着要通过电子商务，进一步扩大褚橙的市场；另外，两位老人和政府合作的褚橙庄园也将在19号正式开业。　　多年来有不少人劝褚时健出传纪，但他一直不愿意。这几年褚橙火爆市场，他才开始觉得，“是不是这一生真的有些东西值得写一下。”最近褚时健的传记《褚时健，影响企业家的企业家》终于面世，问他怎么评价自己的人生，老人坦言从未想过这个问题，“这个事情应该由别人去说，我想十个人里总有八个人是公正的。过去的就过去了，过好今后的日子，干好最后的事情，这就是我现在想的。”
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