低价营销策略还能坚持多久
旅游观察春秋航空1元机票引发连锁反应
低价营销策略还能坚持多久
本报记者 周凯
&&&&12月26日，在上海大学工作的张小姐通过春秋航空公司的网站买到了一张日上海到郑州的机票，票面价格99元，加上50元的机场建设费和100元的燃油附加费，一共是249元，仅比上海到郑州的火车硬卧票贵10元钱。
&&&&张小姐的父母住在河南老家，张小姐每年都要回去两三次，“坐火车回去要在车上待一晚上，而且逢年过节时火车票尤其难买。以前也坐过飞机，但一般只能买到七八折的票，一来一回光飞机票钱就得一千五六百块，现在有了低价机票，以后回去肯定会选择春秋航空了。”
&&&&春秋航空是在张小姐买到99元机票的前一天刚刚推出上海－郑州航线的。这条航线即将于明年1月1日正式开通，同时开通的还有上海－青岛－哈尔滨航线。其中，上海－郑州航线的99元特价机票低至1．2折，上海－青岛和上海－哈尔滨的特价机票也分别低至1．3折和2.3折。而其他航空公司在这几条航线上一般是7折左右，上海－青岛航线最低也只能打到5．5折。
&&&&春秋航空此次推出新航线以及特价机票，是在接到济南市物价局15万元巨额罚单11天之后。春秋航空的特价机票营销策略还能坚持多久？低价机票在中国还有没有立足之地？春秋航空的低价机票究竟惹了谁？诸多问题耐人寻味。
&&&&1元机票招来15万元罚单
&&&&从去年7月首航烟台开始，春秋航空就一直高举“低成本航空公司”的大旗。至今，春秋航空的网站上仍挂着“按国际惯例，低成本航空是商务出行的首选”的广告语。而其每新辟一条航线，必先高调推出一批特价机票，从99元到499元不等，此举受到了消费者的热烈追捧。
&&&&11月28日，春秋航空推出了11月30日至12月10日期间上海－济南往返航线的1元机票（不含燃油附加费和机场建设费），投放量为这11天航班总座位数的10％左右。而这条航线全价票的票价为760元，1元机票即使再加上燃油费和机场建设费也只需151元，比上海－济南的火车硬卧票还要便宜80元。400多张1元机票短短3天内就在网上被抢购一空。11月30日，济南－上海首航客座率达到80％，之后几天内直冲95％，其中80％以上的机票都来自网上预订。
&&&&不过这些超低价机票终于捅破了马蜂窝，引来了济南市物价局的15万元巨额罚单。
&&&&12月14日，春秋国旅、春秋航空在济南的分支机构――济南春秋假日旅行社有限公司（春秋航空济南营业部）收到了济南市物价局的《行政处罚事先告知书》和《行政处罚听证告知书》。
&&&&《告知书》称：“你单位于日至日没有执行国家发展和改革委员会、中国民用航空总局公告2004年第18号和民航规财发（2004）51号文件规定，低于政府指导价销售济南至上海机票的行为，违反《中华人民共和国价格法》第十二条的规定，属于不执行政府指导价的价格违法行为。依据《中华人民共和国价格法》第三十九条和《价格违法行为行政处罚规定》第七条第（一）项的规定，本机关拟对你单位作出罚款150000元的行政处罚。”
&&&&公说公有理，婆说婆有理
&&&&为什么开罚单的是济南市物价局而不是民航总局或民航华东管理局？实际上，从济南市物价局开出罚单至今，民航主管部门始终没有公开就此事发表意见。
&&&&据济南当地媒体报道，济南市物价局对春秋航空的罚单并不是针对1元机票，而是针对群众举报的低于政府指导价的低票价行为。报道还引用济南市物价局副局长张际水的话说，为维持市场秩序，国家对国内航空运价有明确指引规定，航空企业若以低于政府指导价下限的特价机票在多家公司共同经营的航线城市搞促销，必然会被认为是在破坏市场秩序。而在单独经营的始发航线城市，则可以实行市场定价，航空公司票价定多少都可以，即使以“1元票价”搞促销，也属正常。15万元罚额确定的依据是《价格违法行为行政处罚决定》中的有关规定，春秋航空售卖低价机票，涉嫌恶意价格竞争，如果处罚太轻，根本不能起到震慑作用。
&&&&上海市消保委律师志愿者之一、上海迪凡律师事务所孙理波律师认为，民航总局的“限折令”属于政府指导价，而1元机票违反了政府指导价的最低下限，作为物价监管部门的物价局有权对其进行处罚。他认为，从市场角度来说，1元机票以超低价吸引旅客，虽然仅是航班总座位数的10％，但是仍然会扰乱市场秩序，影响同行业其他企业的利益，属于一种不公平竞争。
&&&&目前经营上海－济南航线的主要是山东航空公司和东方航空公司，此外上海航空公司和国航也有少量班次，最低票价要6折。不过，济南市物价局副局长张际水此前在接受媒体采访时表示，并不是因为春秋航空是外地企业，所以济南市物价局才对其作出重罚。无论是外地还是当地的航空公司，只要违背了国家的有关价格政策，济南市物价部门一样依法查处。
&&&&对此，有业内人士指出，此前各大航空公司虽然都有低价机票促销行为，但相互之间还是有所制衡，一旦有航空公司有“离谱”行为，会遭到其他航空公司联合抵制。
&&&&底线模糊的5．5折
&&&&对于这张来自山东的罚单，春秋航空新闻发言人张磊表示，之所以在上海－济南航线推出1元机票，首先是为新航线做宣传，而且该航班时间不太理想（济南－上海为晚上11时20分），加上春秋航空的销售主要是电子商务形式，需要大量推广。更重要的是，春秋航空的理念是“让普通老百姓都坐得起飞机”，在淡季把价格降下来，既可减少企业亏损，也有利于消费者，“与其让座位都空着，让公司承受这种损失，还不如让利给乘客”。
&&&&张磊还表示，春秋航班的乘客中，中心城市周边地区的乘客多，第一次坐飞机的乘客多，中老年乘客多，这“三多”说明低成本运作带来的低票价是受老百姓欢迎的。
&&&&济南市物价局给春秋航空开罚单的主要依据就是国家发改委和民航总局于2004年公布的《民航国内航空运输价格改革方案》。其中第十条规定，“民航国内航空旅客运输票价实行浮动幅度管理。票价上浮幅度最高不得超过基准价的25％……票价下浮幅度最大不得超过基准价的45％”，也就是说票价最低不能低于5．5折。
&&&&不过，这个5．5折的底线实际上早已经形同虚设，各大航空公司几乎都销售过低于5．5折的机票，尤其在淡季和一些竞争激烈的航线上更是如此。今年上海往返北京的航班就曾出现过230元的两折机票。记者在携程网上查询，明年1月份上海至北京的航班也可以买到340元的3折机票，而海南航空公司的网站上就有海口－广州、海口－深圳的3折机票促销信息，甚至连一向坚挺的西安－拉萨和成都－拉萨的航班现在都能买到5折机票。
&&&&“其实，市场上所有的航空公司或多或少都在销售低于5．5折的机票，这早已是司空见惯的事情。”张磊说，春秋航空既不是第一家，更不是唯一一家以低于底线价格销售机票的航空公司。他表示，春秋航空并没有扰乱市场秩序，“众多全服务航空公司普遍打折的现象，说明了淡季打折是符合市场经营需要的正常手段”。
&&&&据业内人士介绍，当时民航总局出台的方案，对打折底线并未细化到是“每张机票不得低于5．5折”还是“平均票价不得低于5．5折”，这就使得航空公司在推出超低价机票时有很大的操作空间。
&&&&“现行规章与市场实际情况存在矛盾冲突。”张磊坦言，“在这个迅速变革的时代，计划经济体制下建立起来的法规体系滞后已是不争的事实。作为企业，最大的愿望是在完全遵守法律规章的同时，充分投入激烈的市场竞争。但在现实中这是极其困难的。”
&&&&民航总局在今年2月下发的《民航总局关于深化民航改革的指导意见》中，就改革客运价格制度指出：“未来要逐步扩大‘只管上限，不设下限’的部分支线以及旅游航线的范围……最终实现对全部航线只限定最高价，不限制最低价的客运价格管理目标。”
&&&&1元机票还能走多远
&&&&在接到济南市物价局的罚单后两天，春秋航空根据程序规范要求，向济南市物价局递交了举行听证的申请。
&&&&不过，有意思的是，12月25日，春秋航空又撤消了处罚听证申请。张磊表示，公司在与济南市物价局沟通之后作出了这个决定。他仍然强调，物价部门按照民航现行规定进行处罚没有错，但是“1元机票”、99元机票等特价机票问题有其特殊性。
&&&&张磊表示，按照相关程序，相关部门应该在春秋航空申请听证后的一周内给予答复。由于济南市物价局没有在一周内给予答复，春秋航空已经撤销了听证申请。“相关部门正在研究这个事情，等有了结论后会给出答复，在此期间他们不会干涉春秋的票价”。记者在春秋航空的网站上看到，上海－济南的99元特价机票广告仍然非常醒目。
&&&&济南市物价局则表示，要将相关情况汇总，报告国家发改委相关部门请示，“需要花时间内部讨论”。
&&&&实际上，早在去年6月，民航总局就专门召开了春秋航空公司旅客服务差异听证会，邀请各利益相关者代表进行讨论，会后汇总讨论意见，并于去年8月作了专门批复。同意春秋航空就“不提供免费机上餐饮”、“行李免费重量与随身行李体积限制”和“不正常航班服务”三项实行差异服务。去年9月，春秋航空曾向民航总局和国家发改委递交过一份报告，其中票价部分称会低于传统航空公司市场价格20％以上销售，但并没有接到正面回复。此后，春秋航空屡次出台特价机票，都没有被民航总局勒令禁止。
&&&&春秋航空在去年7月开航推出特价机票时曾表示，初期特价票是为市场宣传，持续时间将在4周左右，此后将实行相对稳定的票价政策。但开航至今一年半的时间里，春秋航空的特价机票从来没有停止销售过。记者在春秋航空的网站上查询后发现，明年1月份的各条航线基本上都能买到99元、199元、299元不等的特价机票。张磊也承认，春秋航空的超低价机票从来就没有取消过，只是超低价票的投放比例根据淡旺季不同以及航线的不同而在数量上有所差异，而目前春秋航空投放超低价机票的平均比例已经超过30％。
&&&&今年9月，春秋航空公布了今年前8个月的经营业绩。根据其公布的数据，“春秋航空开航一年以来，总平均票价为3．8折，同时期其他航空公司相同航线平均票价为6折，春秋航空票价低于行业平均水平36％以上，仅此一项实现向旅客让利2亿元，兑现了票价比同行低20％的宣传承诺。在油价飙升的情况下，春秋航空以3架飞机的运营，在今年1~8月获得赢利。”春秋航空董事长王正华表示，今年1~8月，春秋航空赢利约1000万元，而今年全年春秋航空预计赢利将突破2000万元。
&&&&照片：越来越多的国外航空公司以低票价进入中国市场。亚洲航空（泰国）公司于
2005年4月开通曼谷至厦门航线，最低单程票价仅388元人民币，这也是亚洲第一家低价位航空公司正式迈入中国航空市场。
&&&&黄少毅摄（资料照片）订阅最新的管理资讯
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> 内容市场部的使命是“让企业活在明天”　全球品牌网　& 请加微信号：xiangmu114，有惊喜！　　让企业活在明天　　 　　市场部在中国企业诞生的10多年来，市场部的工作一直处于“摸着石头过河”的状态。对“市场部究竟是干什么的”这个问题的回答，也是仁者见仁，智者见智，所以才有了“有什么样的老板就有什么样的市场部”的说法。从市场部五花八门的叫法上也许可以看出一些端倪，有的叫VI部、有的叫宣传部、有的叫传播部、有的叫促销部、有的叫广告部、有的叫策略部、有的叫品牌管理部、有的叫策划部、有的叫企划中心等等。企业自身的状况和对市场部这个“泊来品”理解的千差万别，决定了中国企业市场部的“五彩缤纷”。 　　“五彩缤纷”的市场部按照各自理解的“轨道”在运行着，外界对市场部作用的批判从来都不绝于耳，销售部与市场部的“同室操戈”依然硝烟弥漫，市场部成了很多营销总经理的心头之痛。　　 　　W企业是一家建筑陶瓷企业，从1999年底开始成立市场部，随着市场部职能的变化，其名称也随之一变再变，初期叫VI部，后来陆续更名为市场部、企业策略部、品牌管理部、客户生意发展部，最后定名为市场部。4年间，市场部五易其名，虽然其人员越来越多，职能越来越宽，但公司高层却对市场部不甚满意，五度改组，五度失望。4年前将市场部定位为“营销系统的营销”、“公司发动机”，可谓是“冀望甚高”，而市场部的实际表现却离初衷越行越偏，市场部的种种表现令高层失望不已： 　　1、 看他们整天忙得热火朝天，却不知他们在忙什么，少见“可视的”工作成果； 　　2、 市场部热衷于热热闹闹的舞台表演（各种广告、路演、推广会等），却对“后台修炼”的基础性工作无动于衷（如向经销商提供培训、编写《新产品销售手册》、编辑营销内刊等），对经销商、的支持严重不够； 　　3、 市场部与销售部互相指责，矛盾重重，关系紧张，令很多工作“卡壳”、掉链子； 　　4、 市场部的商业情报收集与市场调研工作几乎空白，未能向高层提供有效的信息支持，市场部人员下市场少之又少，市场部的策划仍然处于灵机一动、“闭门造车”的阶段，尚未形成依赖市调结果来决策的良好习惯； 　　5、 在公司方面，市场部也难以提供建设性的战略建议，让市场部协助企业“赚取明日之利润”的目标也成了一句空话； 　　6、 工作重点偏向产品研发出来后的策划与宣传，与公司研发部门衔接不好，在新产品研发计划方面参与不够； 　　。。。。。。 　　而作为市场部的负责人呢？也是一头雾水、满肚子的委屈：“市场部的工作，不都是根据营销中心的要求来做的吗？”、“今天做这，明天做那，到底要我们做什么才好呢？” 　　 　　“到底需要市场部干什么？”这是一个本质问题。要提升市场部的工作绩效，首先要抓纲挚领，层层剥皮，回归本质。“企业的本质是营销，营销的本质是创新”，那市场部工作的本质是什么呢？-- “让企业活在明天”！也就是说让企业不断保持成长、保持优势、保持领先，绕开障碍、陷阱、沼泽地，让企业“基业长青”。“让企业活在明天”是市场部的本质所在，是其使命与工作重心，也是其与其他部门的区隔所在。简单来说，如果说销售部的业绩是“过去时”的话，那市场部的工作成果就是“将来时”的。 　　回归“让企业活在明天”之本质，市场部应该做些什么呢？ 　　-- 首先要让企业好好的活在今天。就是要有收入、利润和成长，这是当下的工作，这个阶段主要与销售部、客户合作，做好营销前端的工作、做好“舞台表演”工作、为销售部和客户提供足够的支持等。 　　-- 还要“让企业活在明天”。“活在明天”需要做“将来时”的工作，做一些今天觉得没用明天受用无穷的工作，要做好营销后端的工作、做好“地下工作”、把握市场部永远朝着 “为企业赚取明日之利润”的方向前进。 　　 在工作中贯彻“让企业活在明天”的使命，要正确处理好“当下与未来”、“舞台表演”与“地下工作”、“前端与后端”、“市场部与销售部”这四大关系。　　 　　当下与未来　　 　　作为市场部，既要做当下的工作，也要做未来的工作。但在实际工作中，市场部在处理当下与未来的关系时，容易步入两个误区：　　 　　第一个误区就是市场部陷入日常销售支持工作中不能自拔，这是大部分市场部的常态。很多市场部负责人一开始就投身于日常销售支持工作当中，处处救火，越俎代庖代行销售部的职能，造成职能重叠，两个声音，冲突连连。如很多市场部编制了《新品销售手册》在内部进行培训宣讲后，还要到经销商处进行全国巡回培训，如果按这种工作方式，市场部要多少人手才够？新产品要何时才能“卖好”？销售部的人又干什么去了？还有的市场部每月与销售部讨论各区域的、经销商策略、行动计划，将销售部的工作揽为己任。 　　下面试举M涂料企业市场部《2005年9月份》为例：　　 　　（表1） 　　我们可以将表1中工作计划的项目按当下与未来进行分类：属于当下的、销售支持性的工作有25项，占83%，属于未来的、规划性的工作仅5项，占27%，比例严重不合理，这个市场部的工作绩效可想而知。“屁股决定脑袋”，若市场部陷身于日常销售事务的泥潭中，又怎么能抽身去为未来创想呢？ 　　那当下与未来两者保持什么比例才是合适的呢？这要因企制宜，没有一个通用的标准。但是市场部着眼未来的工作必须占到50%以上，这是一个标志性的比例，低于这个比例的，这个市场部是有问题的。 　　市场部有哪些前瞻性的工作呢？ 　　1、《企业3-5年远景发展规划》 　　2、《企业年度经营计划》 　　3、行业竞争态势研究与企业经营策略选择 　　4、产品线规划 　　5、新产品年度开发计划　　 　　还有些市场部在处理“当下与未来关系时”容易偏激化，打着“让企业活在明天”的幌子，只做“未来时”的工作。他们认为市场部不是为了完成当期业绩而设立的，市场部的目标是“赚取明日之利润”，“让企业活在明天”，保持一定的超脱是必要的。完成当期的业绩是销售部的事，销售部的任务就是在设定的时间内、指定的区域内达成销售目标。市场部主要任务是让企业“锦上添花”，而不是“雪中送炭”。“锦上添花”是对未来的规划，重要而不紧急的工作；“雪中送炭”则是当下亟需解决的，紧急而不重要的工作。别以为市场部没有做实事，市场部为未来规划方面做了大量工作，只是现在没有实施而已。 　　一句话，这类市场部只愿做大事，不屑做小事、实事，这也是很不可取的一种偏激心态。要想活在明天，首先要活在今天，这是最简单的道理。倡导“抬头看路”，不代表不要“埋头拉车”。一个优秀的市场部，先要“埋头拉车”，再来“抬头看路”。 　　“让企业活在未来”要求市场部的负责人要长两个脑袋，一个脑袋思考如何应对现况，一个脑袋思考如何决胜未来，两者不可偏废。　 　　舞台表演与地下工作　　 　　“舞台表演”以各种广告、路演、推广活动、为主。“舞台表演”的目的是集聚人气，广而告之，宣传“我是谁”、“我来了”、“我还活着”。 　　　“地下工作”是指夯基础、炼内功的工作，大部分是一些隐性的工作，也是很多市场部所忽视的工作，如： 　　1. 市场调研，特别是目标消费者的研究。 　　2. 竞争信息的收集与积累。 　　3. 营销内刊编辑、各种培训教材编写。 　　4. 营销培训。 　　5. 内部营销：任何营销的计划都需在内部进行“广而告之”，内部营销不成功，外部推广不可能成功。 　　6. 产品生命周期的管理。 　　7. 战略规划。 　　“舞台表演”与“地下工作”共同组成了市场部工作的“冰山”，人们看到大多是冰山顶部的“舞台表演”，而对深藏海底的比顶部大得多的厚重底部却知之甚少。很多市场部负责人热衷“表演”，认为这才是市场部看得见、听得到的“业绩”，而将默默无闻的“地下工作”打入冷宫。这是一种业余的、短视的、本末倒置的做法。评价市场部的业绩，既要看“舞台表演”，也要看“地下工作”。“地下工作”比例的高低也成为评价市场部“业余还是职业”的一个很重要的标志。 　　“舞台表演”与“地下工作”是什么关系呢？“地下工作”是隐性的，是基础，是决定企业未来的工作，是市场部工作中最有价值的部分，它是“舞台表演”的“根”，没有“地下工作”，“舞台表演”就是无本之木、空穴来风、无事生非；“舞台表演”是显性的，是“地下工作”的“果”，“舞台表演”是企业与消费者的对话，有了“舞台表演”，营销变得更生动、更有人情味。市场如秀场，营销就是演戏。演戏之前的受众研究、剧本撰写、演员排练，就是“地下工作”，而对戏剧的广而告之、正式表演则是“舞台表演”。 　　在营销界，“舞台表演”渐有外包的趋势，将广告、、路演、公关活动等都交给专业的广告代理公司去做，内部将工作重点转移到“地下部分”。 　　屈云波曾经说过，中国的营销是“80%的艺术+20%的科学”，而美国正好相反。一语导出了目前中国营销的现状，也导出了中国企业市场部的现状。营销的科学性来源于“地下工作”，而艺术性则是“舞台表演”使然。正是市场部不重视“地下工作”，而导致科学性与艺术性比例的倒挂。 　　我们再来看表1的M涂料企业市场部的工作计划，分析一下“舞台表演”与“地下工作”的比例，其中“舞台表演”类的工作为9项，“地下工作”为6项，也是属于比例倒挂，这在市场部中极为普遍。 　　重视“地下工作”，提高“地下工作”的比例，能更好的“让企业活在明天”，这是大部分市场部需要改善的方向。 　　“前端”与“后端”　　 　　市场部的前端工作指的是如何将产品销售出去的工作，而后端工作则指的是如何将产品研发出来的工作。前端与后端共同组成了完整的市场部工作体系。 　　很多市场部只做了一半的工作，他们局限于前端工作，围绕销售部、经销商来开展工作，如建设专卖店、实施、开展实效促销与公关活动、编制培训手册、组织营销培训、制作宣传物料、建立网站等。 　　而对后端工作却不甚重视，很多人甚至认为这不是市场部的工作。后端工作主要包括目标消费者研究、新品研发计划、定义并定位新产品、新产品研发立项、新产品上市计划、产品生命周期的管理等。后端部分主要与研发部门共同开展，定期召开跨部门的新品研发会议，确立新品研发计划、进度。 　　仍以表1的M涂料企业市场部的工作计划为例，其工作项目当中，几乎没有涉及到后端工作，这是十分危险的，说明这个企业的工作出现了严重的脱节。 　　为什么市场部不重视后端部分呢？ 　　1、 公司未意识到后端工作的重要性，公司未建立起R&D体系。 　　2、 公司并未将后端工作纳入市场部的职责中。 　　3、 市场部不知道该如何做？ 　　4、 后端工作属于隐性工作，费力并不一定讨好。　　 　　在一定程度上说，后端的工作才是让“让企业活在明天”的工作。经常有人说，新要“销售一代、开发一代、还要储备一代”。那么新产品“前赴后继”的工作由谁去做呢？市场部当仁不让。因为市场部承担着承前启后的作用，在消费者、销售部、研发部门之间穿针引线：　 　　·告诉消费者：“我是谁”、“我出新品了”、“新品好在哪里”？ 　　·告诉销售部：“有些什么新品”、“怎么推广新品”？ 　　·告诉研发部门：“消费者要什么”、“市场上流行什么“、“在做什么”？ 　　市场部如何开展后端工作呢？ 　　1、 设立“”或“产品专员”岗位，跟踪新品研发计划、立项、定义与定位、上市、退市等工作，并负责与企业研发部门对接。 　　2、 开展目标顾客需求的长期跟踪研究，并据研究结果来指导新产品开发。 　　3、 定期组织市场部、销售部与研发部门召开新产品研发联席会议。　　 　　对于市场部来说，前端与后端，一个也不能少。　　&& 　　市场部与销售部 　　销售部与市场部是两个长着不同脑袋的两个部门，销售部着力当下，市场部放眼未来。两个部门有利益，也有冲突；是“兄弟”、“伙伴”、“战友”，也是“冤家”、“对手”、“敌人”。几乎在每一个企业，市场部与销售部就是这样两个充满复杂关系的部门。这是正常现象。相安无事不是好事，同室操戈说明“企业活力”之所在。 　　市场部一方面要做好销售支持工作，提供销售策略与操作方案、作好、制作销售工具等；另一方面，又要起到制衡销售部的作用，监督广告与促销费用的使用、了解销售策略执行情况、反馈市场的真实信息等。 　　处理市场部与销售部的关系，一要打击左倾，左倾即与销售部搞对立，市场部与销售部平行运作，各行其是，沟通不畅，关系紧张；二要防止右倾，右倾即与销售部打成一片，销售部要什么，就做什么，销售部不希望什么，就不做什么，市场部俨然成了销售部的附属部门。 　　首先来看看左倾的市场部与销售部关系，两个部门各自为政，互相指责。 　　M企业的市场部李经理和销售部张经理，表面上和和气气，暗地里却谁也不服谁，还互相拆台，导致公司多项推广计划无法落实。2005年上半年，市场部提议的“春雷行动”之建店计划、抢占有价值的计划，因销售部的拖沓，已延期到7月底，市场部与公司营销总经理很是不满。销售部推动的“调色中心方案”，也因市场部的设计方案迟迟未能出台，试点客户怨声载道，整个行动也要推迟。究其根源，主要是李、张两位经理互不卖帐，在执行层面不配合、不支持造成行动滞后。这令该企业的营销总经理刘总十分头痛。按照当初的规划，市场部负责策略企划、执行检查，销售部负责方案执行、信息反馈，是一个十分完组合，怎会出现当下这种局面呢？ 　　于是，刘总找他们俩分别谈话，结果听到的都是双方的抱怨，试举几例： 　　市场部： 　　·为什么这么好的方案销售部落实不下去？如果按市场部的方案运作，销售任务不可能完不成。 　　·销售人员这也不懂，那也不懂，不配合市场部工作，动不动就拿客户来压我们，太不象话了。 　　·销售部片面追求短期利益，动不动就搞促销，严重损害了公司的。 　　。。。。 　　销售部： 　　·市场部“闭门造车”，太不了解市场和客户了，凭什么让他们指挥我？ 　　·市场部做了些什么？瞎忙的这些又有什么用？ 　　·市场部的效率太低了，一个小小的物料，都做了一个月。　　　　 　　…… 　　在这种局面下，重点是要加强市场部与销售部的互融。如何互融呢？在公司层面建立以下制度化的安排，以调适市场部与销售部的关系。 　　1、市场部与销售部人员互调。利用互调，促使双方人员换位思考，促进双方的磨合。 　　2、市场部与销售部互相培训。每一个新入职的市场部或销售部人员，先在对方部门培训一段时间再上岗，充分了解合作部门的基本运作，同时熟悉相关的人员，利于以后。 　　3、经销商/客户来访，需由市场部派人作陪。这一条简单的措施，可以实现市场部人员快速、准确的掌握市场信息，还可加深经销商对市场部的了解，建立私人感情。 　　4、月度市销沟通会。沟通什么呢？市场部介绍新品推广策略、新宣传物料、需配合事项等，销售部介绍一线市场现况、竞争对手动态、需配合事项等。这种沟通会应该制度化，由市场部与销售部轮流主持。开沟通会时要注意防止沟通会开成批判会、指责会。 　　　 　　还有一种情况是右倾的市场部与销售部的关系。两个部门好得就象穿同一条裤子，互相支援，也互相包庇；或者销售部独大，掌握决策权，市场部毫无地位。通常有些这样的表现： 　　·销售部需要的销售工具，市场部基本上能按要求制作； 　　·任何营销方案都可以修改到销售部认为满意为止； 　　·销售部不想让市场部管的推广费用使用，市场部也绝不插手； 　　·市场部与销售部一团和气，称兄道弟，经常聚会、喝酒、玩牌； 　　·销售部的地位高于市场部； 　　。。。。 　　很多行业的市场部大部分仍处于这样的境地，如在行业，很多企业的市场部还只能算是一个宣传部门、或是物料制作部门。市场部一般编制5-6人，设经理一名，下设营销策划、、专卖店设计、培训师、物料制作等岗位，大多只是负责营销培训、各种设计工作、销售工具与宣传物料制作等，尚处于一个十分初级的阶段。　　 　　这样的市场部属于严重的“职能缺位”。对于这样的市场部：　　 　　1、 保持部门的独立性，维护部门的价值。要知道，市场部的“客户”不单是销售部，还有经销商、公司高层、其他部门。部门存在的价值、独立性体现在能发出不一样的声音，如果市场部没有“不一样的声音”，注定是要被“边缘化”的。与销售部保持“刺猬距离”，既不能太近也不要太远，既合作又制衡，这是公司高层乐见的一种状态。 　　2、 市场部要发挥专业性。市场部应该在战略规划、策略选择、品牌管理、产品生命周期管理、传播等方面发挥部门的专业性。专业的原则不可以妥协。 　　3、 作为市场部上司的营销总经理，应该给予市场部更大的权限和更多的资源，支持市场部的“制衡”功能，不鼓励没有原则的“一团和气”。　　 　　市场部与销售部的关系，不可太远也不要过近，保持“刺猬距离”是最好的。　　 　　只有一个脑袋思考如何应对现况，一个脑袋思考如何决胜未来，才不会让市场部迷失方向与责任；“舞台表演”与“地下工作”是末与本的关系，不可本末倒置；向前深入市场，向后切入研发，营销工作不脱节；市场部与销售部的关系，既要打击左倾，又要防止右倾，以“刺猬距离”保持部门和谐。“当下与未来”、“舞台表演”与“地下工作”、“前端与后端”、“市场部与销售部”这四大关系是市场部工作的焦点所在，市场部应胸怀“让企业活在明天”的使命，妥善处理好这四大关系，推动企业永续前行。 　　梁风华，实战营销人，整合营销传播（IMC）执业者.拥有8年实战营销经验，曾任职唯美陶瓷（马可波罗磁砖）市场部经理、营销总经理助理，美涂士涂料，现任升华陶瓷市场总监。马可波罗磁砖“”案例的主要操盘者；美涂士涂料“三新”营销策略的主要策划者与实施者。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，："> 查看
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