消费者决策过程购买决策的一般过程？

来源：蜘蛛抓取(WebSpider) 时间：2011-12-05 13:51 标签： 消费者决策过程
消费者购买决策的因素和过程分析_中华文本库
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《中国商贸》
CHINA BUSINESS&TRADE
消费者购买决策的因素和过程分析
唐山学院经济管理系
摘 要：随着我国经济的快速发展，人们的生活水平得到了显著提高，从而也带动了消费经济的增长，同时在市场经济条件下人们的消费观念和消费结构都有所改变，为了更好地体现出企业产品或服务的社会价值，企业应该加大对影响消费者购买决策因素的了解和分析，以求有针对性地制定出企业产品或服务策略和营销策略，从而提高企业产品或服务的市场占有率以及客户满意度，进而全面提升企业的综合竞争力。本文在阐述了我国消费市场的发展现状的基础上，分析了影响消费者购买决策的因素并归纳了消费者购买决策的过程。关键词：消费者
过程中图分类号：F272
文献标识码：A
文章编号：11)07(b)-247-02
1 我国消费市场的现状和发展前景
1.1 消费市场的概念和特点
所谓消费市场是指人们为了满足个人或家庭生活的需要，购买所需的产品或服务的市场。其是众多企业从事经营活动的主要场所、服务的主要对象。消费市场具有鲜明的特性，主要体现在以下几点：其一是非盈利性，消费者购买所需商品或服务是出于其自身或家庭需要，而不是为了进一步销售而挣取增值利润；其二是可促销性，消费者对所需商品缺乏专业的知识和了解，极易受到商家的促销宣传的引导消费；其三是可替代性，市场经济下已经改变了以往供方市场的局面，变成了需方市场，各种商品的生产企业众多，可替代性很强；其四是广域性，消费市场无处不在，遍及城市、农村以及国内外；其五是层次性，由于消费者的收入水平不同，所处社会阶层不同，消费者的需求会表现出一定的层次性；其六是潮流性，每一件消费品都要受到时代、价值观的影响，也就表现出潮流性。1.2 我国消费市场发展现状
虽然这两年世界经济受金融危机的影响总体比较低迷，然而我国经济却保持持续稳定增长，尤其是消费市场更是春意盎然。金融危机爆发后，持续两年的经济刺激政策和鼓励消费政策逐渐开始发挥作用，其效应也得以初步显现，消费市场正在成为我国经济增长的新动力。据商务部新闻发言人姚坚今年2月份的发言表示，2010年国内消费市场保持了平稳较快发展，消费对经济增长贡献率达37.3%，同时据国家统计局统计，今年1～2月，社会消费品零售总额为2.9万亿元，同比增长15.8%，扣除价格因素，实际增长11.4%，由此可见，随着国家4万亿经济刺激政策的深入以及效应的逐级放大，已经有效地缓解了金融危机带来的内需下滑，再加上近年来我国大力推行医疗合作、社保政策等惠民政策，在一定程度上减轻了国民的生活负担，缓解了国民的消费压力，增强了国民的实际消费能力和水平。
有74.6%的同学生活费全部来自父母，可见大学生的经济依赖性很
强；第二，在大学生的主要消费项目吃喝、娱乐和消费品(服装、化妆品、饰品)三项中，吃喝占47.65% ，可见大学生消费的重点明显；第三，针对“购买名牌的动机”选项答案中，34.6%的大学生选择“其他同学有，我也要有”，57.8%的大学生选择“名牌可以显现自己，体现出和别人的差距”，可见大学生已经具有明显的品牌偏好和攀比、虚荣心理。综上可见，消费者的自身因素的影响对消费者的购买决策的最终确定关系重大。
2.2 消费环境的社会因素
每一位消费者都是生活在特定的社会环境中的，其所做出的每一个决策都是与环境之间存在着千丝万缕的联系的，是影响消费者购买决策的外部环境中的各种自然的、社会的以及文化的综合体，包括了影响消费者认知和行为的各种综合因素，所以影响消费者购买决策的因素也应包括消费环境的社会因素，其又可细分为：社会文化因素、社会群体因素以及社会政治、法律、经济等因素。
据中国互联网络信息中心(CNNIC)今年一月份发布的《第27次中国互联网络发展状况统计报告》显示，截至2010年12月底，我国网民规模达到4.57亿，网络购物市场交易规模达5231亿元，同比增长109.2%，相当于社会消费品零售总额的3.4%，同时根据Visa公布的2010年针对亚洲六个国家和地区电子商务消费者的监测调查报告显示，我国台湾人平均网上消费4041美元，排名第一，是全部市场调查数据均值的两倍左右；我国大陆人平均网上消费2557美元，排名第二，并且报告还称几乎所有受访者(分别为98%和97%)都表示他们在过去的12个月中曾在网上购买过商品或服务。由此可见，社会群体因素对消费者购买决策的影响不容小视。2.3 所购产品或服务及其企业因素
所购产品或服务是消费者购买决策的标的物，而其生产或服务提供企业是标的物的制造者，因此这两者必然会影响到消费者的购买决策，而这方面的因素又可以细分为：产品或服务的质量、价格、包装、商标、品牌形象以及企业的产品和促销策略等等。
继三聚氰胺事件之后，我国的乳制品市场频频爆出质量问题，然而消费者自身对乳制品的专业知识了解不多，根据一个针对乳制品消费的调查显示，52.25%的被访者看重品牌，其中73.88%的被访者信任大型企业的名牌产品，16.77%的被访者喜欢购买广告宣传多的品牌。同时随着消费者对乳制品的质量安全的警觉度的提升，消费者开始关注乳制品的奶源情况、生产日期以及是否为绿色制品等。这些都是涉及到产品以及制造企业的质量和品牌形象的因素。
2 影响消费者购买决策的因素分析
消费者在做出购买决策之前会受到很多因素的影响，而这些因素涉及到各个方面，总结起来主要包括：消费者自身因素、所处环境社会因素以及所购产品或服务本身及其企业的因素。以下我们就从这三个方面展开分析影响消费者购买决策的因素。2.1 消费者自身因素
首先购买决策是由消费者本人做出的，也是为了满足消费者自身或其家庭需要所购买的，所以影响消费者购买决策的首要因素是其自身因素，而消费者自身因素又可划分为：消费者自身客观因素，如：经济状况、年龄、性别、社会地位等；消费者主观因素，如：职业、性格、观念、自我形象、生活方式等。
一项针对唐山市在校大学生的消费调查显示以下结果：第一，
3 消费者购买决策的过程分析
消费者无论在购买一件衣服还是在购买一辆汽车，其必然都
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消费者购买决策过程
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　　消费者购买决策过程：
　　在分析了影响购买者行为的主要因素之后，还需了解消费者如何真正做出购买决策，即了解谁做出购买决策、购买决策的类型以及购买过程的具体步骤。
　　（一）参与购买的角色
　　人们在购买决策过程中可能扮演不同的角色，包括：发起者，即首先提出或有意向购买某一产品或服务的人；影响者，即其看法或建议对最终决策具有一定影响的人；决策者，即对是否买、为何买、如何买、何处买等方面的购买决策做出完全或部分最后决定的人；购买者，即实际采购人；使用者，即实际消费或使用产品或服务的人。
　　（二）购买行为类型
　　消费者购买决策随其购买决策类型的不同而变化。较为复杂和花钱多的决策往往凝结着购买者的反复权衡和众多人的参与决策。根据参与者的介入程度和品牌间的差异程度，可将消费者购买行为分为四种：
　　1.习惯性购买行为
　　2.寻求多样化购买行为
　　3.化解不协调购买行为
　　4.复杂购买行为
　　（三）购买决策过程
　　西方营销学者对消费者购买决策的一般过程作了深入研究，提出若干模式，采用较多的是五阶段模式，即：引起需要一信息收集一方案评价一购买决策一购后行为。
　　1.引起需要
　　2.信息收集
　　3.方案评价
　　4.购买决策
　　5.购后行为 责任编辑：芊墨　　更多推荐：
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