新媒君独家点评最近和几个做企业级IT创业的朋友聊天，大家不约而同的提到一个词：“春天”——这并非纯粹气象意义上的春天，也是企业级IT创业公司的春天。那么企业服务在这个春天又发生了什么事情呢？软件巨头甲骨文斥资400亿美金（约合其市值的四分之一）收购主打云端CRM的Salesforce（截止到目前该消息尚未证实）应用性能监控公司New Relic、数据挖掘公司Hortonworks、云存储和协作公司Box 先后上市；企业级协作工具Slack上线一年成绩单，拥有3万多个团队用户，日活跃用户超过 50 万；根据IT桔子的数字：截止到2014年11月，国内企业级服务融资状况火热，约有14%的创业公司拿到B轮融资，包括天使和A轮在内的早期融资则高达74％；2015年3月，国内移动CRM创业公司销售易宣布1500万美元的C轮融资。如果以“知乎体”来来对上述现象进行分析，也就是“如何看待企业级IT创业迎来春天？”以下四个方面，包括市场规模、国家政策、技术以及产业发展趋势都为这个产业的春天做了注解。企业级市场是一个长期被低估的市场长期以来，企业级IT市场被资本忽略，被媒体冷落，这是全球范围内的“怪象”，之所以说怪象，是因为这个市场被严重低估，低估到什么程度呢？我们都知道互联网企业一直都是资本与媒体关注的焦点，但现在互联网企业无疑逃不出两个盈利模式：广告和游戏。看看Google和Facebook的财报，至少90%的收入都来自于在线广告；国内BAT中，百度、阿里靠广告，腾讯靠游戏。那么你知道全球在线广告和游戏市场有多大吗？根据市场研究公司eMarketer报告，2014年全球在线广告规模达1460亿美元；来自荷兰市场研究公司Newzoo的报告称：2013年，全球游戏市场收入的规模为755亿美元，2014预计为814亿美元。如此来看，全球的互联网企业（包括游戏厂商），过去一年辛辛苦苦的争夺2200亿美元的市场。但另一个数字则让人震惊，来自Gartner的报告指出：2014年全球IT支出大概是3.8万亿美元。也就是说，企业级市场的容量差不多是整个互联网市场的20倍！如此之大的市场，却鲜有如Google、Facebook的颠覆者，很大一部分原因在于此前企业级服务需要软硬件通吃的能力，这远非中小创业可以承受，但自从1999年Salesforce创立起来，长期以来企业级服务坚固的软硬件联盟就此被打开。云计算让硬件不再重要2011年，作为硅谷创业风向标之一马克·安德森在《华尔街日报》撰文指出：软件正在吃掉世界。这个观点的另一层含义是：随着计算资源越来集中化，传统意义上的IT架构（软硬结合）已经转变为纯粹的软件服务，这一切都归功于云计算的发展。云计算本质上是计算模式和商业模式的革新，让计算资源放在云端，通过应用层提供服务，降低了企业IT运营的技术成本，同时，“以租代买”的商业模式则大幅降低IT预算，为创业公司的快速发展提供了一套几乎完美的解决方案。这也是Salesforce这家仅仅只有15年历史的公司能够快速崛起，并一跃成为诸如甲骨文、微软、SAP等传统软件厂商眼中钉的重要原因。Salesforces引领的SaaS（软件即服务）产品彻底改变了传统意义上售卖软件liecen的模式，逐步替代了企业内部标准化程度比较高的CRM和ERP产品。与之遥相呼应的基于IaaS层面的亚马逊AWS，根据2014年8月美国投行太平洋皇冠证券（Pacific Crest Securities）的预测，亚马逊AWS的年增长率保持在58%左右，预计到2015年，年收入达到67亿美元。IBM、微软、SAP过去几年在云计算领域的努力真是蛮拼的。IBM先是卖掉x86服务器、进而10亿美金打造全球数据中心，年初甚至还传言裁员11万人全面转型云；微软则在新任CEO的带领下，树立以Azure云为核心的公司发展战略，并在2014年完成三位数的业绩增长；Oracle在企业内部成立团队重新搭载云计算产品；SAP则选择兼并收购SuccessFactors、Ariba等云计算公司。然而就在传统IT厂商拼命转向云计算领域时，另一场影响企业级产品走向的革命也在悄无声息地改变着整个世界，这就是移动互联网。移动互联网的红利与陷阱移动互联网并非新鲜事物，但其带来的影响却远远超过PC时代互联网。首先，移动互联网加速人类进入真正意义上的大数据时代，移动设备天然具备传感器的功能，成为收集数据的重要工具。其次，移动互联网第一次让中国科技企业具备挑战硅谷公司的潜力，和PC时代的“C2C”（copy to China）不同，移动互联网时代的中国创业者们，正努力挖掘中国特有的需求，推出更适合中国国情的互联网产品。这其中，微信的成功从某种程度上就是中国移动互联网环境下创新的代表，微信以社交工具切入，延伸出媒体、电商、广告等多个维度的产品，也成为全球移动互联网下标杆性的产品。正是在这种背景下，企业级服务的移动化趋势不可阻挡。2014年7月IBM与苹果达成战略合作，蓝色巨人将为iPhone、iPad开发定制版的软件，让用户更好地完成移动办公；曾经作为“颠覆者”的Salesforce也启动1亿美金的再造“移动CRM”计划。但移动化并非将产品服务从大屏幕的PC端缩小到小屏幕的移动设备端，而是需要重新设计与规划。以企业客户管理工具CRM为例，上个世纪90年代，Siebel公司用CRM软件开启销售管理自动化时代，上世纪末，Salesforce将CRM搬到互联网上，以SaaS的形式出租给企业使用。如今，CRM厂商要做的是如何改进基于PC互联网的CRM软件，但由于传统CRM架构复杂，即便是颇具创新性的Salesforce，其移动端基于html5开发，功能和易用性都大打折扣。这为众多创业者，尤其是中国的创业者们提供了机会。根据IT桔子的一份报告，自2013年起，CRM领域的创业潮日渐红火，其中2013年CRM领域的创业公司仅次于企业OA。这些创业公司天然具备移动基因，通过成熟的SaaS模式销售产品，完全抛弃了PC、桌面互联网的CRM架构，其中销售易的创始人史彦泽更是提出「PC时代CRM已死」的口号。相比于Salesforce，基于移动端的CRM更适合在外办公的销售人员，过去采购一套CRM出于老板意图，而不考虑到在外奔波销售人员的实际需要，很多销售人员会抗拒使用。所以销售易的这套CRM系统选择直接在移动互联架构上重构CRM，而不是从PC端延展到移动端这种传统的做法。移动CRM在中国火热并非个例。结合移动、云、社交的企业级服务越来越受到资本垂青，这不仅由于市场规模巨大与技术发展趋势，更是对国家经济发展新常态下经济结构调整的必然反应。中国经济新常态下的巨大机遇随着我国经济步入产业结构调整的新常态，经济发展面临的问题也发生了很大变化。过去企业增长效益的主要方式是通过压缩人力成本来实现，但在老龄化速度加快的背景下，中国劳动力成本上升的速度也非常快。企业需要重新思考新常态下的发展模式，通过信息化转型，用一套完善IT系统规划生产流程（ERP）、梳理客户资源（CRM）、优化人才引进和培养（HR）成为越来越多企业的需求。另一方面，支撑我国经济发展的制造业正迎来“工业4.0”的重要机遇和挑战。所谓“工业4.0”，本质上还是通过一种信息化的方式构建智慧工厂甚至无人工厂。从这个意义上说，中国企业的信息化进程需要更多基于云、移动等技术的支持。上述经济层面的现实也反映在国家政策上。今年的两会，李克强总理在《政府工作报告》中提出“互联网+的行动计划”，将以国家层面一方面推进新兴产业发展，又要加快传统产业的转型升级。这将极大的刺激各行各业对于IT软硬件服务的需求。而在国家机关政府采购名单里，本土企业数量大幅上升，这既是国家信息安全策略的体现，同时也是扶持民族工业，推动我国信息化做大做强的重要举措。全球范围来看，企业级IT创业公司很长一段时间“躲”在他们客户后面。比如提供应用性能监控的New Relic，在线短租平台Airbnb很早就采用New Relic的产品，随着Airbnb业务的快速发展，New Relic的性能监控平台一次次的帮助Airbnb实现新的飞跃。虽然，Airbnb暂时还未上市，但毫无疑问，估值已超过100亿美元的Airbnb，从一个侧面也为New Relic的技术能力做了背书。在国内，媒体更关注移动社交工具陌陌上市带来了多少亿万富翁，却没人关注为陌陌App提供性能监控的厂商；受众可能更了解分众传媒这样的企业，却对支撑分众CRM系统的销售易毫无概念。这是企业级市场的特点：远离聚光灯，用技术赢得客户的心，从而逐步实现盈利。在日前举办的2015中国互联网产业峰会上，中国互联网络信息中心副主任兼副总工程师金键透露，2014年底中国互联网网民达到6.48亿，互联网经济占GDP的比重仅有7%，这说明围绕互联网创业、围绕为企业提供提供互联网服务的创业机会还很多。如今资本、技术与政策层面均已具备，创业者们只需一个“DO”的动作就能感受春天的气息。　
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应届生服务类创业计划书样本
1.计划概况&中华现代健身中心&是一所正在创建的旨在向会员提供室内和室外体育健身运动的俱乐部。与目前已存在的大部分健康俱乐部所不同的是，&中华现代健身中心&（简称：健身中心）将为团队提供排球、篮球等运动场地，同时也为个人提供健身的场地和设施。健身中心将积极推动单位和家庭的参与，并向那些有兴趣提高体育技艺的人士提供专家指导和训练性课程。一般来说，这个行业竞争的关键在于地点的选择、活动项目的设计、服务的质量和设备的条件。我们拟将健身中心设在北京东城区，这里的居民收入比全国平均高出2.5倍；这里的工厂、企业以及其它单位的员工有着组队进行体育活动的传统。我们健身中心的活动项目都是围绕着人们的兴趣而设计的，将会超过未来会员的期望。我们所提供的设备和经验丰富的经营管理人员将使健身中心的服务超过其他类似的俱乐部。除了上述健身俱乐部所具备的成功外，更为重要的是，我们有一组经验丰富、富有热情和生气并致力于经营这个健身中心的管理人员。张大为先生是一位出色的推销专家，他将出任健身中心的总裁；王丽华女士将出任项目部和公关部主管；刘国栋先生将主管设备处并负责职员的培训。以上这三位都具有企管硕士学位并具有多年的这一行业的经营经验。魏麦先生是一位财务方面的专家，将出任本中心的财务主管。健身中心的创建需购置土地5公顷，连同建筑和设备安装费用共需投资450万元。以上提及的几位主要经理人员共投资60万元，一些外部投资者以获得40%的股份为条件已承诺投资约190万元。健身中心还需向有关机构贷款225万元，拟将建造此中心的土地和造好的房屋作为贷款的抵押，同时将提供40%的付款以确保此项抵押贷款的可靠。我们预计健身中心第一年的总销售额将达180万元，利税达7.5万元。2.经营管理经理人员介绍张大为先生，现年40岁，北京大学企管硕士，中山大学经济学学士。张先生在广健身俱乐部担任副总裁之职多年，从事过健康俱乐部的选址、日常经营和活动项目开发等多方面的工作。在此之前，张先生作广州家庭健身中心的职员，从事过多年的直接销售工作。张先生还是一位体育爱好者，他现在仍担任中国室内运动协会的理事。王丽华女士，现年35岁，中国人民大学企管硕士，北京师荡大学教育学硕士。王女士现任职于四通集团公司职工活动部经理，对职工活动项目设计和体育器材有丰富的知识和经验。王女士业余还兼任东城区青少年活动协会的理事会成员。刘国栋先生，现年38岁，北京师范大学体育系学士，现任职于国际海员俱乐部器材管理部，刘先生是北京体育界的活跃人士，同时参加几个业余篮球队和排球队并兼任教练。魏麦先生，现年48岁，中国财经大学企业财务硕士，具有高级会计师职称，现任职于全国青少年体育运动协会的主管会计师。上述的每一位经理人员均在自己的领域之中有多年的工作经验，其中两位具有管理财务方面的经验，三位曾经有经营健身俱乐部方面的经验。这样的经理人员的组合给健身中心提供了一个坚实的基础，即使万一有某位经理人员因故离任，其他成员可即时填补空白。上述各位人士虽然目前仍在其他单位担任要职，但并没有与他们的单位签定任何限制性合同，可以随时离职而加入健身中心。这四位经理人员已签署的一项合同约定：他们从加入健身中心之日起将至少为本中心服务五年；如果任何一位将来离开本企业，那么从离开之日起五年这内将不能从事与中心竞争性的业务。事实上，这四位原始创始人对创办本中心投入了大量的人力和资金他们将会致力于办成一个成功的健身俱乐部。报酬四位创始人每年的工资收入定为5万元，这与目前这个行业同等职位人员的工资水平相当。创业所有权分配健身中心最初将发行10万股普通股票，四位创始人每人投资15万元，各换取14%即14，000股股票。每一位董事（共4人）将获得1%（共4000股）的股份。另有三位不参与经营的投资者共出资190万元，将按出资多少分享40%的股份。经理人员的责任总裁/推销部：张大为先生将出任健身中心总裁，他是整个中心的核心。他的主要责任是领导企业的经理人员，同时还担负训练和指导中心的销售人员的责任。项目设计/公关：王丽华女士将出任这方面的主管。王女士将对健康俱乐部行业的发展情况以及顾客的需求进行持续的分析，制定出符合市场需求的活动项目，并负责中心的广告和宣传业务。器材部/人事部：这个部门由刘国栋先生负责。刘先生将负责中心的器材购置、维护以及中心的杂务人员的管理。财务/住处系统：这个部门由魏麦先生负责。中心的计算机系统以有相应的数据、文件也由魏先生负责管理。董事会成员健身中心的经理人员意识到自身缺管某些经营此中心所必需的专长。为了裣这种缺失，经理人员吸收一位律师、一位健美方面的医生、一位健美专家和一位体明星加盟董事会。他们将对中心的发展提供宝贵的经验和技巧。每一位董事会成员将获得1%的股份作为报酬，如果他们决定离开中心的话，中心的经理人员有对他们的股份进行收购的第一优先权。3.市场分析市场的分布情况健身行业的市场分割最重要的形式是其区域性，80%的会员居住在距中心周围9公里以内，平均车程15分钟可视确定距离范围的基准。健身中心是一个具有独特体育运动设施的俱乐部，由于有室内滑冰场、排球沙滩以及特殊训练厅，将吸引一些居住较远的人们，估计所有会员的工作、居住地不超过13公里。健身中心之所以选址在北京市东城区，其原因是那里人口增长迅速、家庭收入高以及该地区人们对体育运动有较大的潜在需求。人口、年龄、家庭收入和从事管理、专业技术工作的人数是判断顾客群中最重要的统计变量。东城区年人口增长率为2.5%，是全国人口增长率的1.5倍，是北京市人口年增长率的1.3倍。大约590，000人口居住在健身中心场址9公里以内，据估计，这个数字到1995年将超过650，000。分析专家说健身行业会员的年龄中值是34岁，而东城区年龄中值为32岁。根据中国国家室内运动协会（简称室运协）的抽样调查，家庭收入是判断顾客群的另一重要因素，约77%的会员家庭收入超过2.5万元，而全国家庭收入超过此线的占56%；39%的会员家庭收入超过4.5万元。从事管理、专业技术工作的人员参加健身运动的人数远比其他行业人员多，而北京市专业技术和管理人员比例与全国平均相比多二倍以上。对比全国平均水准，东城区体育运动的潜在市场高于95%。根据1991年国家统计局对以邮政编码为区域范围的居民各种服务的潜在需求量进行的分析测算，东城区的需求指数为132，而全国的需求指数中值为103。可行性分析市场渗透分析是对兴建商业娱乐、健身设施在一定的市场范围内的整体市场饱和状态的预估方法。它已被公认为重要的商业分析方法。这种方法被房地产评估者、金融机构和专业顾问用于测量市场对新建健身设施的需求程度。本计划中的计算结果是根据与目标市场和设施建筑面积有关人口统计数据得来的（请参照附录有关计算方法和讨论结果）。应用这套分析方法的结果表明：东城区以其现有的人口仍可财建一所7，500平方米的多种体育运动俱乐部。这一市场渗透分析不能用于分析具体项目带来的利弊，因而需要通过市场研究来进一步确定该项目的可行性。我们的研究包括：选址分析，目标市场调查，与一些体育组织、社团领导人、竞争对手的会员和雇员进行交谈。4.竞争分析根据室运协的调查结果得知，主要的竞争来自6公里以内的提供同等设施条件的俱乐部，主要竞争对手是东城区中心的中央俱乐部。这个俱乐部建筑面积7，000平方米，设有举重室、联合健身器材、体操房、奥林匹克标准游泳池、健美体操房、饮食及营养教学中心。中央俱乐部的会员有2千人，同时有6个月的排队名单。它的四周由医院环绕，如果不是建筑中贵的话，扩建是可能的。对比这下，健身中心除了提供给会员个人健身运动项目，还将提供团体和家庭集体运动以适应市场调查的结果。另一个竞争对手是东城俱乐部，位于健身中心西部5公里左右。同中央俱乐部一样，东城俱乐部也只为成年会员服务。它拥有800多名会员，建筑面积2，000多平方米，设施包括举重室、联合健身器材、室内网球场、桑娜蒸气浴室及旋转水按摩浴池。它的主要优势是会费低廉；最大弱点是卫生条件不佳，设备更新不及时。1990年，由于更衣室等卫生条件太差而被政府罚款。一些我们访问过的东城俱乐部的会员正在积极地寻找其他合适的俱乐部。但由于中央俱乐部一时不能接受新会员，他们的选择受到限制。80%的被调查者认为清洁的设施对于行业是最重要的因素。室运协的调查还表明，东城俱乐部每百平方米拥有40名会员，而按一般标准应是每百平方米29名会员。我们准备实施一项预防性的维护设备计划，该计划可以保证设备满足会员要求，同时将保持一定的设备长期维护费用。东城区的网球俱乐部拥有8个网球场，其中6个室内场地和2个室外场地，它还有旋转水按摩浴池、小卖部等。这个网球俱乐部大概距我们的地址约4公里左右。尽管在我们的调查中网球被列为第三受欢迎的项目，但进一步的调查表明该地区已有足够的网球场，因而健身中心决定目前不提供网球服务。次一级的竞争来自15公里范围内提供相似服务的俱乐部。这些俱乐部包括：北京朝阳区的朝阳俱乐部、东方俱乐部以及在崇文区的崇文俱乐部和国际俱乐部等。但这些俱乐部对于东城区的居民来说距离较远，乘车时间都超过20分钟。下表显示我们的竞争地位：　　 中央俱乐部 东城俱乐部 健身中心 个人活动 有 有 有 团队/协会活动 有* 无 有 家庭会员 无 无 有 *中央俱乐部的健身房提供篮板供几个人投篮活动。5.企业操作计划选择地点经过全面的分析研究（包括位置的可进入性、大小、分区的限制及东城区的地价等），决定将健身中心设在二环路与永定大街相交处该地位于一个&白领阶级&的公司和高级收入居民区之间，并正在大力发展商业设施。我们选了一个街道口作为建设点，过街行人和四辆容易看到，且出入方便。室运协认为，方便的地理位置是一个体育俱乐部为会员提供的最基本的利益之一，至于俱乐部的大小则由市场的需要而定。我们所选的地点已被政府划为工商业区，可以立即开始基建工作。场点地价是13万元/公顷。器材的配置健身中心建筑面积7，5000平方米，是市场渗透分析中认为该地区所需要的面积。考虑这个地区的人口增长，已买下2公顷土地留做备用，同时也避免随人口增长的土地增值给未来中心扩展增加困难。北京市新华建筑设计公司（专长于娱乐设施的建筑设计）已完成了符合建筑要求的设计工作。这家公司曾在设计方面获奖，有丰富的设计经验，能够保证质量。设备的维修和建筑设施的保养对会员很得要。90%以上的被调查者给予这个方面最高一级考虑。维修费是一项可变开销，这一行业的平均维修费在4%-9%。我们强调预防性维修，可以使我们的费用支出保持较低水平。产品和服务介绍健身中心将全年开放，每天开放14小时。为满足喜欢早起锻炼的会员需要，早晨6点即开始开放。健身中心将是一个室内、室外多项体育运动中心，提供以下活动设施： 滑冰场 篮球场 排球场 小型高尔夫球场 里环形跑道 游泳池 锻炼室 市场研究结果表明，东城区的居民对建立一个可提供各种团体比赛活动的多种体育运动中心是有要求的。仅单一一项联赛活动就有64%以上的人参加，50%的人已表示他们有兴趣加入本中心，并愿意交坟一定的押金以保证他们的健身中心的会员身份。进一步的调研证实，我们最主要的竞争对手&&&&中央俱乐部和东城俱乐部都没有提供排球、篮球、冰球等团体比赛活动设施项目。中央俱乐部有篮球场地，但是仅为几个人投篮而设计的，不能用作团体比赛活动。以下我们具体介绍每项设施的内容。滑冰场抽样调查表明，33%的人认为应该有滑冰场。朝阳我东方俱乐部的主任说：&我们的滑冰场20%的人是来自东城区。&这些人的单程路途都地15公里以上，远远超过了平均的里程。我们的滑冰场将用于花样滑冰、冰球，并对公众开放。评估结果显示：80%的营业时间将用于冰球联赛、花样滑冰训练和滑冰协会租用。篮球场我们的市场调查显示：43%的人认为篮球是他们参加健身中心的是基本的考虑。中央俱乐部设有篮球场，但会员名额已满，还有排队名单。根据我们的研究，篮球场能更好地吸引那引起对团体比赛感兴趣的人们。排球场从最近的发展趋势来看，利用沙地打排球将越来越为人们所喜爱，我们的排球场设计成沙坑场即是为满足这种要求。当然，目前浒的排球联赛场地是硬木地板场地，但我们的篮球场可以在需要的时候用作排球场地。小型高尔夫球场小型高尔夫球被这个区域的人产选为首选运动。为了满足这种要求，我们已设了一个室内18孔小型高尔夫球场。由于有了这个设施，使得我们不同于那些公园、疗养院及室内网球俱乐部。研究表明，这种设施能吸引那些居住较远的人们。跑道从市场调查中得知，30%的会员认为跑道的长度是非常重要的，大多数人希望有1/2公里的田径跑道。中央俱乐部和东城俱乐部设有的短跑道被很多人认为太短。因而，一些较正规的田径比赛将在我们这样的大田径场举行。锻炼室我们将设两个锻炼室，一个出租给健美操运动，一个用于其他类似的运动。50人的健美课程需要大约300平方米的地盘，能够达到这个标准并出租的地方每月租租金约5000元，我们可以出租一个同样大小的场地生小时收费30元。我们已预先出租了一个场地给北京健美培训班，租金每月3千元，合同两年，并可延期租用三年。由于北京健美培班与健身中心的合同顺利进行，我们已完成了50%抽样调查所提出的对健美运动的市场需求。游泳池根据室运协的统计，设有游泳池的多种体育运动俱乐部会员比没有设游泳池的多40%。统计数据还表明，参加体育锻炼的人有41%都参加游泳运动，我们的调查中有26%的人要求设游泳池。快餐小吃部健身中心将设一个快餐部。中央俱乐部就设有一个快餐部并积极主动地为会员提供午餐和晚餐。我们市场调查表明，60%的人希望有快餐部，这样的快餐部年收入约为60万元。6.营销策略国家健身运动器材组织的住处与研究主任说，90年代健身及娱乐市场的发展将对经济产生深远的影响。他还说，从年，参加健身运动的人数啬了6.2%，预计这个增长趋势仍将持续。据权威估计，娱乐活动一年能产生3500亿以上的收入。健身中心已制定出两个销售策略以保证市场渗透。短期策略直接邮信是我们向东城区及周围地区居民传递信息的一种经济有效的方法。很多俱乐部均采用此销售方法，它已被证明是一种成功的方法。直接推销将被用于面向9公里以内的组织和单位。为能在这一新兴事业早期以最经济的手段尽可能占领市场，我们将直接与一些大公司取得联系。这样将保证健身中心为它们开展联赛及时签署合同，同时满足他们的具体要求。在推销工作繁忙之时，我们将雇用临时推销员，经培训后承担一些推销业务。全职雇员则负责经常性的工作，保证不错过任何销售机会。长期策略当健身中心在建设期间吸收了第一批会员之后，我们将继续在地方报纸上登广告，并将健身中心的新闻发布信发给各协会组织，通过这些组织来建立健身中心的信誉和争取会员。直接邮寄也地我们的长期策略之一。我们还将利用打电话的方式与个人联系。为了高效率地向我们的目标市场传递信息我们已经同几个广播电台签定了广告合同，广播的广告费用是每半分钟500元（黄金时间）。我们还将联系不同的协会组织，把我们的广告夹在他们的宣传信件中发出。推销后的工作将由一位正式雇员处理，早晨和晚上将由一名正式推销员来经营。二名临时雇员协助处理电话，引导顾客参观中心，回答各种问题。对于正式和临时的推销员的培训将是一个持续不断的工作。这些培训包括：产品知识、经营时间、电话交谈技巧、了解会员合同以及健身中心的规章制度。培训的任务将由总裁来负责。竞争性推销策略中央俱乐部最初是采用直接邮信的方法进行推销的，他们也在地方报纸上做广告，并参与东城区一些购物中心的健康知识普及及活动，以使顾客对健身运动产生兴趣。事实上，中央俱乐部在开放之前已将会员名额售满足，并保证一个排队名单。这说明它们的推销工作是成功的，健身中心将采取类似的方法进行开放前宣传。为了扩大会员队伍和增加收入，健身中心将在开放前进行吸收会员的促销活动。我们一次性入会费是每个家庭300元，较中央俱乐部的600元低。虽然东城俱乐部的家庭会费仅为100万，但它们要求会员签定三年合同。我们的月费是20元，也较中央俱乐部的45元低。我们的会员在交付入会费和月会费之后，可免贯参加任何由健身中心支持赞助的联赛活动，联赛期间外可使用游泳池、田径运动场、排球场及篮球场。观众入场费是每人8元，由于难以估计人数，不好估计实际收入。因此，这部分收入不有包括在我们的财务规划内。7.职工健身中心预计第一年需要6名全职人员，19名半职人员。全职人员包括健身指导、维护人员、会计师和统计分析。他们的工资根据不同职位将在每小时8元至14元之间，另加各种福利（如医疗、人寿保险等）及免费家庭会员证；工作满足一年以上者，每年可享受两周假期。半职雇员将由主管人员指导，工资为每小时5元，也可获得家庭会员证。根据有关专家的经验，我们的工资在本地区是有竞争力的。管理人员打算对雇员提供比其他俱乐部更广泛的项目训练和定向训练。本行业的体育商业杂志强调，培养高素质的雇员地保持老顾客的途径之一。我们的雇员还将接受身体锻炼、紧急救护和设备维护知识等方面的训练。我们的培训计划比竞争者更为系统和正规。我们正在与北京师院一起建立一个招收学生雇员的计划，这个计划将使健身中心保持一批年青、热情的临时雇员，这些雇员可以工作二到四年。一些特殊的服务项目如个人教练和比赛裁判，将根据需要临时签定合同。这主要是由于中心在开办初期需求尚不稳定，同时也是为了减少对正式雇员的开销。8.保险和法律事务健身中心的保险是通过中国平安保险公司购买的。资产保险将保险固定资产和私人资产的实际市场价值，商业意外保险保证赔偿由于意外事故而关门造成的固定现金流入损失。为了防止意外事故而造成会员伤残所引起的法律诉讼，我们还购买了一般责任保险。当然，中心管理人同会采取有关预防措施，如提供适当指导，给予必要的警告，同会员签署无责任条款合同等。健身中心还将为四位主管人员购买意外死亡和伤残保险。中心的法律事务将由北京高三律师事务所负责处理，该事务所有丰富的经验和良好的信誉。健身中心是在北京市注册的股份公司，公司及其管理人员没有任何法律纠纷。中心已得到了在东城区建筑、经营的商业营业执照。9.业务的季节性和应变计划季节性问题是娱乐乐、健身行来的老问题。多种体育运动俱乐部由于提供了多种类型的设施，可使季节性问题减少到最低限度。健身中心已经采取措施保证滑冰场和游泳池全年开放。对于季节性的现金流入下降，将采用收取月计会员和与健美训练班签定短期合同来解决，这个收入约占年收入的7.2%。在夏季，中心将举办联赛、医疗康复讲演及体育讲座以提高会员的技术水平，因此而来的收入将帮助调节市场需求，增加俱乐部的全年使用率和利润率。应变计划针对进入本地区的同行业竞争者：根据市场渗透分析，本地区的人口密度已难以支持另一个健身俱乐部；在9公里到15公里范围内再建立综合性健身俱乐部的可能性不大。建立专业项目的俱乐部如保龄球俱乐部，不会对我们造成真正的威胁，专业俱乐部一般吸引更大范围的会员。假如确有竞争者想进入这一地区，我们将以竞争者难以成功为由要求东城区政府阻止竞争者的基建。如果此举不能成功，我们将会通过促销降价活动来吸引更多的人。针对体育健身运动的变化趋势：我们的建筑设计留有一定的空间以适应变化趋势。我们已作出了可变计划以使我们能在大众化的体育项目上较容易较迅速地获利，我们将观察全国和本地区的变化趋势，及时提供新的服务项目来保持顾客的兴趣。针对未能招收足够计划会员的应急：如果我们未能招收足够数量的会员，我们将通过降低起始会员费或额外提供一些福利来吸引顾客，也可使用买二送一、团体优惠的促销手段，直到收入可抵消短期的亏损。由于我们的主要收入是月费，这种降低起始会员费的促销不会影响我们的长期收入计划。10.财务状况会员预测据室运协估计，综合性体育运动俱乐部每100平方米可接29名会员。健身中心拥有7，500平方米，将具有接纳217名会员的能力。室运协的最近一次调查也表明，一个新建的健身设施一般需要6至24个月收满足会员。健身中心的各项计算采取了比较保守的前提，预计需24个月收满足。根据我们所作的市场调查，估计预售会员资格可达总会员的50%。据室运协的统计，在考虑了约30%的会员退会率的情况下，五年内仍会有平均7%的年增长率。因此我们预计健身中心的会员情况如下：　　 上一年会员数 会员净增加 总会员数 第一年 870*4321302第二年 13025231825第三年 18251271952第四年 19521372089第五年 2089146　*第一提的数据为预售会员数。会员费的制定基于9公里到12公里范围内竞争对手的价格数据、全国健身行业的价格数据及我们的市场调查，健身中心的收费选择了下列价格：　家庭会员费 个人会员费 首次入会费 300元200元每月会费 35元20元由于我们经营的地区内没有任何健身俱乐部提供协会比赛服务，我们只能参考公园区的价格。按不同类型的比赛，公园区的价格在250元到375元的范围多内。我们协商决定对所有类型的比赛都采用一致的收费标准：每个运动队300元。财务收支及资债平衡预测条件我们将贷款225万元用于建房，目前市场的商业利率为11%。据与银行界人士的交谈得知，我们需村出总投资的40%。中心管理人员的投资和外界投资者的投资将用作进货、流动资金和开建费用。除此之外，我们还具有以下条件：（1）会员费的计算将按上节所述的价格表。在第三年以后，预计每晚应有两场联赛比赛。这种估计是较为保守的，因为中心每晚可容纳三个或更多的联赛。（2）对于滑冰场、小型高尔夫球场和游泳池的收入，我们是按本行业的平均销售的百分比而估算的。（3）我们计划合同出租快餐部的场地，租费为每月4000元。为了吸引租凭者，我们头二年将保持固定租费，以后每年增加5%。（4）练习室将以每小时30元出租，以后租费以5%的年率递增。（5）管理费包括经理人员的工资、工资税和福利费用，每个管理人员的年工资为5万元。（6）正式雇员的平均每小时工资为10元，临时雇员为每小时5元。（7）操作费用预计为销售额的87%。（8）所得税以利润的40%计算，每季付一次。（9）土地费用65万元，建筑、设备费用390万元。按国家有关规定，我们彩双倍下降的方法计算建筑物的折量费用，时间为30年。建筑费用的估算咨询了建筑设计公司。（10）这类综合性的体育健身中心的应收帐目平均为销售额的11%，存货应为销售额的2%。（11）中心的预交费是各项保险费用。（12）应付款将于30天内付清，这样我们可能得到折价优惠。月收入表和财务变化的条件（1）收入将以常值流入，这是由于72%的收入是来自于会员月费和合同租凭费。（2）经营费用以常值按月积累，夏天提供较多的活动费用将由减少的联赛费用所抵消。（3）收支平衡是按下列公式计算：（实际收入&固定费用）/（实际收入-生产费用）（4）贷款利息将按月交纳。中华现代健身中心收支预测表　　 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 收入 　 　 　 　 　 会费 1,327,0401,402,4202,077,3002,131,5202,298,060滑冰场 105,000120,100138,000158,790182,500小型高尔夫球 90,00097,000107,000118,000130,000游泳池 15,00015,75016,53817,36518,233出租小卖部 48,00048,00053,00055,00058,000食物和饮料 60,00063,00066,00069,70072,765锻炼室 87,36087,36096,314101,130106,186其他 95,175100,833106,865113,297120,159总收入 1,827,5751,934,4632,661,0172,764,8022,985,903　 　 　 　 　 　 直接花费 　 　 　 　 　 小型高尔夫球 13,70714,50819,95820,73622,394小卖部 6,3976,7719,3149,67710,451滑冰场 25,58627,08237,25438,70741,803食物和饮料 47,51754,16574,50877,41483,605锻炼室 9,3219,86613,57114,10015,228其他 11,50012,00012,60013,40013,900总直接花费 114,028124,393167,205174,034187,381　 　 　 　 　 　 非直接花费 　 　 　 　 　 修理费 91,37996,723133,051138,240149,295水电费 181,792125,740172,966179,712194,084推销费 109,655108,330149,017154,829167,211人员工资福利 694,479735,0961,011,1861,050,6251,134,643总非直接花费 1,014,3051,065,8891,466,2201,523,4061,645,233　 　 　 　 　 　 固定支出 　 　 　 　 　 地产税 45,68948,36266,52569,12074,648保险费 29,24130,95142,57644,23747,774总固定支出 74,93079,313109,101113,357122,422　 　 　 　 　 　 利息支出 241,031225,885208,985190,129169,092贬值 262,500245,000228,667213,442199,194税前收入 120,781193,983480,839550,453662,581税务 48,32177,593192,336220,181265,033净收入 72,469116,390288,503330,272　　中华现代健身中心财务状况变化预测表　　 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 现金项目: 　 　 　 　 　 净收入(亏损) 72,469116,390288,503330,272397.548贬值 262,500245,000228,667213,422199,194操作资金变化 　 　 　 　 　 应收款 (201,033)(11,758)(106,531)(12,454)(26,532)存货 (91,379)(5,344)3,588(3,632)(7,739)预付花费 (54,827)16,138(14,531)(2,076)(4,422)应付款 109,6556,41343.5936,22713,266应付税款 48,31229,281114,74327,84544,852即时债款 0(130,894)(146,041)(162,941)(181,796)投资活动的资金流动 145,697265,226411,990396,663434,372出售普通股票 2,500,0000000长期债务 (2,250,000)0000现金净增长 395,697265,226411,990396,663434,372年初现金平衡 0395,697660,9231,072,9131,469,576年末现金平衡 395,697660,9231,469,576　　中华现代健身中心资产债务平衡预测表　　 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 流动资产 　 　 　 　 　 现金 395,697660,9231,072,9131,469,5761,903,948应收款 201,033212,791319,322331,776358,308存货 91,37996,72393,13696,768104,507预付花费 54,82738,68953,22055,29659,718总流动资产 742,9361,009,1261,538,5911,953,4172,426,481固定资产 　 　 　 　 　 房地产 4,500,0004,500,0004,500,0004,500,0004,500,000减去贬值 262,500507,500736,167949,5891,148,783总资产 4,980,4365,001,6265,302,4245,503,8285,777,698责任 　 　 　 　 　 即时责任 　 　 　 　 　 应付款 109,655116,068159,661165,888179,154应付税款 48,31277,593192,336220,181265,033即时债务 130,894146,041162,941181,796202,833总即时责任 288,861339,702514,938567,865647,020长期债务 2,119,1061,973,0651,810,1251,628,3291,425,497股本 2,500,0002,500,0002,500,0002,500,0002,500,000累积盈利 72,469188,859477,362807,6351,205,183企业净值和总责任 4,980,4365,001,6265,302,4255,503,829　1.1附录　附A 中华现代健身中心企业结构图　附健身俱乐部成员情况调查　1.年龄30岁以下18-24岁25-29岁30-49岁50岁以上50-64岁65岁以上2.家庭收入（年收入）]5万以上4万-4.99万2.5万-3.99万1.5万2.49万1万-1.499万1万以下3.教育程度大学毕业大学肆业高中毕业未达高中毕业4.职业专业人士和商务人员干部和推销员工人劳务人员19%18%22%12%3%5%1%23%18%10%11%6%4%17%15%10%2%16%20%8%　　资料来源：全国室内运动协会调查，《体育商业》第 &&附C 市场渗透分析据市场分析的理论，市场渗透率的定义为：市场渗透率=地区之中已存在和正在建造的设施+市场需求变量等号右边的两项指标可以从市场调查的数据之中得出。市场渗透分析的目的是协助决定一个新的约7500平方米的健身俱乐部是否需要在该地区建造。我们所选择的地区的范围是方圆9公里。分析结果表明，在该地区建造一个新的健身俱乐部是具有足够的市场需求支持的，但若俱乐部的面积超过7500 平方米太多，该地区目前可能会供大于求。下表是市场渗透分析的结果。市场渗透分析表　人口分布变量 渗透率标准值 现存市场 与标准值差额 建议增值 人口数25-34岁之间人口家庭收入超3.5万元的数目经理人员/专业人员1,3482602112472.21640442247664.6%55.4%100.0%92.7%1,425260271306
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