做销售做唐筛需要注意什么么？做农药销售呢？

来源：蜘蛛抓取(WebSpider) 时间：2011-12-18 17:09 标签： 做唐筛需要注意什么
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　　如何做好区域销售？
　　对于本期活动，主持人预设的五个问题，我就先来谈谈第一个问题：
　　本人负责公司的XX市场销售的,目前在本地区已经签约了当地代理商,可是在如何避免出现撞单,串货这个问题很迷茫,请问如何管理各区域销售?
　　我认为本问题应该是企业的销售主管提出来的问题，而作为销售主管应该如何搞好销售？我曾在《如何做好销售？》一文中有较为详细的介紹。在区域销售中，出现撞单、窜货现象，这并非单纯是由销售策略不正确、销售人员不愿努力等原因引起的，而恰恰是因为销售管理工作不到位造成的。下面我就结合一个区域销售的实例来剖析。
　　销售计划的制定。Ａ企业是一家全国知名的燃气具生产企业，由于重庆是一个连出租车都用上天然气的地方，其燃气用具的市场潜力对于燃气用具产品来说就犹为至关重要。Ａ企业为了重拾半壁河山，派出曾负责集团品牌管理部、市场部的高级主管Ｖ先生亲临重庆区域一线。Ｖ先生到重庆后做了以下工作：
　　一、市场调查。整个重庆区域分布是一个人字型，从南川---武隆---黔江直至秀山等地区是一撇，再从长寿---垫江---万州直至城口等地区是一捺，而围绕重庆市区的涪陵、永川等地区就是人字型的交合点。于此，结合重庆区域分布地形最快并且在最有效的时间里，先后拜访了重庆区域各县区的所有经销商，找出问题所在。
　　二、先谋而后动，制定“分而治之”的对策。
　　１、对代理商的操作范围进行调整。对代理商的操作范围进行调整，并不是弱化其代理权限，而是根据其特点与实力做到专业有分工。同时做到任务重新分解，制定好相应的目标，不能让其总是看不到头看不到希望？因为目标总是要跳一跳够得着，这样才能重新激起代理商的信心！
　　２、天然气公司作为特殊渠道从代理区域进行剖开。天然气在重庆有着得天独厚的优势，基本覆盖了整个重庆区域，其潜力巨大。所以制定好此策略后，积极主动地寻找拥有天然气渠道的代理商，在用了一个多月的时间就打通了天然气公司的脉胳，因为在此策略的牵引下，达成目标的速度总是倍之。
　　３、重庆外围由分公司进行前期辅助性操作。针对代理商操作近一年重庆外围遇到的一些实际问题，造成代理商与经销商在合作中产生的隔阂。为此，由分公司进行前期辅助性操作直至将其理顺，而代理商在此时间阶段只负责着物流配送；其次，在重新促使代理商、经销商签定经销任务合同，分公司也加上一个监督与协调义务的三方协议，让分公司在履行一个监督作用的同时，并真正做到桥梁的作用，以此保障渠道畅通及价格的合理性与透明度；
　　而针对经销商提出各种问题，虽然不能全部解决，但秉着想办法减到最少化的态度面对经销商。Ｖ先生带领区域两位业务经理（包括代理商）用了整整一个月的时间，采用集体式的对经销商亮相性拜访，以此杜绝今天候经理、明天马经理等现象，并倾心听经销商对于品牌、产品、操作思路等一些实际操作的感与悟；并想尽办法对于前任区域销售人员（包括代理商）遗留问题进行处理，以此取得经销商的重新认可，从而重新架起代理商、经销商与公司的桥梁，以此促使整个渠道的畅通！
　　从总部到区域一线，Ｖ先生感觉到区域销售人员的调整对于区域的重要性，所以建议公司（包括有类似现象的其它公司）在调整销售人员中要从市场角度考虑，而不能单纯的从公司角度考虑，因为区域销售人员的调整一动牵动整个区域，并且会产生连锁反应；其次，那怕区域销售人员进行调整，建议新的区域销售人员要从公司的长远利益考虑，不要滋生短、频、快的思路（包括有类似思路的其他销售人员），不要为了完成短期任务轻易地调整代理商与经销商，因为一个代理商与经销商在做公司产品时，都会凝聚着很多对公司发展的利益，如消费者对其店址的熟悉程度、消费者对经销商诚信的认可程度、经销商相关知识以及操作思路的专业性等等。
　　总之，在区域销售方面，一定要坚持我党早些时候建立革命根据地的指导原则。
(文章来源：《经营论坛》)
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