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强化内部管理
拓展寿险市场
积聚发展潜力
――扬中支公司2011年工作总结
发布于： 17:14:29
2011年，扬中支公司在上级公司党委、总经理室的正确领导下坚持在认清形势中坚定信心，在应对危机中抢抓机遇，在创新思路中破解难题，在统筹协调中凝聚力量，较好地完成了上级公司下达的全年各项目标任务。
一、2011年工作回顾
在过去的一年中，公司经理室始终坚持以&双成&的文化核心价值观为指导，采取更有力的措施发展业务，继续推进各项改革，全面强化经营管理力度，切实提高客户服务水平，有效增强公司社会亲和力，高度重视队伍建设，着力培育公司持续发展能力。
截止12月31日，实现保费总收入亿元，其中营销新单保费亿元，期交保费万元，银行代理保费收入万元，短险保费万元。
现将2011年的工作情况汇报如下：
（一）明确工作思路，突出发展主题，个险营销业务持续稳步开展
1.2011年个险经营指标达成情况
截至日，扬中个险共实现首年期交保费 2638.41万元，达成市公司下达年度目标的61.65%，同比-9.18%，其中实现三至九年期交保费1416.75万元，达成市公司下达年度目标的 88.55%；实现十年期及以上期缴保费1222.6万元，达成市公司下达年度目标的51.37%；实现短险保费474.68万元，达成市公司下达年度目标的81.84%，同比增长0.44%，其中实现短期意外险338.5万元，达成市公司下达年度目标的89.08%，同比增长0.36%；实现互动业务保费收入700万元，达成年度目标的116.67%，同比增长50.21%，全辖排第二名。
截止到三季度末，公司季均有效人力达成291人，达成全年目标357人的81.5 %，月均增员率为2.12%（含收展）其中收展新增62人。个险队伍月均举绩人力达304 人；月均参会率 31.96% ；营销月均&三体&营销员92人，月均&三体&营销组占比 3个，月均&三体&营销职场达 1个，月均周经营达成职场 1个；营销基本法收入达132.15万元，较去年同期-12%。
2.主要工作内容：
（1）抢抓时点，提升阶段经营成效
今年以来，扬中个险认准发展形势，确定各阶段经营思路，明确各阶段经营重点策略，提升各阶段经营成效。一季度，抓&早&抢&快&，重点通过新品上市，抓住规模期交，全面拉动，点面结合，分阶段引导主打产品，规模期交完成率位于全辖前列。二季度乘势而上，延续开门红之势，激发销售队伍对十年期交的热情，强力拉动十年期交。三季度，抓住收展发展的有力时机，大力发展收展，使收展队伍得到快速增长；四季度，利用片展项目机会，使营销队伍得到明显增长和提升，利用新品上市，创新销售，使月均平台明显提升，从月均不到100提升到月均150左右；
（2）加强基础管理，促进业务、队伍持续发展
&在深入推进日常管理工作的同时,把改善活动量管理、会议质量、提高&三体&占比作为重中之重，并把相关创标指标纳入分职场经营考核中，强化制度经营意识，紧抓关键指标达成，月均举绩人力，月均三体占比，月均增员率等关键指标都有明显提升和增长。
（3）抢抓队伍增长点，大力发展收展队伍，收展发展稳步推进
特别是2011年9月至12月，扬中收展持证人力从20人上升至82人，达成年度持证人力指标的164% 。提前一个半月完成市公司下达四季度持证人力目标，并提前半月完成周总下达四季度收展专项持证人力目标。四季度新增60人，净增幅度300%。实现十年期保费17万元，贡献度达6.38%，同比增长198.78%。
（4）个险日常管理取得初步成效
特别是从今年9月份对个险部岗位作出有效的人员调整后，做到了各项事情有人管，有人负责，各项个险发展的措施能有效开展，在加强个险部内部管理的同时，加强了营销团队的管理，包括会议制度，出勤制度，日常职场管理等都有明显提升和改善。在日常工作中加强基础管理要求，通过基本法路演和创标路演，职场创标意识明显提高，从原来把创标当成一种负担的职场经理，通过今年实实在在的一些改变，收获了标建的好处，从而加强基础管理的重视和日常管理，使一些团队出现向良性轨道运转的迹象，从而带动整个公司基础管理的提升。
（5）搭建销售支持平台，给予销售一线强力支持，促进业务队伍发展。
&本着&为业务发展提供有力支撑，为一线推动保驾护航&的原则，积极搭建销售支持平台。一是工具支援。对工具的推广使用进行全面宣导、培训和追踪，积极为一线展业提供有力支撑，。二是培训支援。及时开展了基础培训、制式培训、层级培训和应时培训，细化运作流程,完善管理措施,落实考核办法,提高新人留存率。
（二）明确目标，抓住契机，团险销售成效显著
截止12月20日，扬中公司团险业务实现短险保费819.03万元，完成全年目标任务的110.68 %，其中意外险597.71万元，完成年度任务的101.31%，具体业务构成为法人业务137万元；口子业务670.9万元，其中计生96.8万元，驾校73.7万元，建房险37.2 万元，医保421.14万元，小贷险30.54万元。
队伍是业务发展的根本，没有一支优秀的团险外勤队伍，就没有团险部的长运发展，在完成业务的同时，我们在2011年注重队伍的发展和人员的培养，新增团险外勤3人，积极灌输走组织发展之路的团队发展思想，目前有团险外勤10人，部门经理1名，销售助理和企业年金服务人员1人，2名内勤，团险部共12人，其中8人签订劳动合同，5人为代理合同。
（三）稳打稳扎，实现中介代理业务目标
2011年银保战线统一思想，用激情自信、团结拼搏、永不服输的精神参与市场竞争，用踏实苦干的态度，敢于挑战的决心，锐意进取的劲头，稳步推进全年各项业务指标的达成。
1.主要经验成果
（1）业务发展稳健
2011年1.1-12.23首年新单趸交和期交目标完成率均位列全市第二，趸交保费8491.18万元， 期交保费1575.02万元。标保保费233.98万元，。同比增长率均位全市第一，趸交同比-2.67%、期交同比24.10%。省内进位明显，趸交排名40名，较去年进位8位；期交排名32名，较去年进位15位；标保全省排名31名。
险种结构持续优化，2011年趸交保费8491.18万元，其中六年期趸交保费7674.08万元，趸交占比90.37%。三效产品保费187.8万元，三效保费11名、三效占比排名12名。
自营业务发展迅速，-12.23首年新单：期交保费394.62万元，同比79.19%，较去；趸交保费1217.5万元万元，同比14.08%，较去年1111.4万元增加106.1万元。三效保费64.8万元，同比55.40%，较去年41.7万元增加23.1万元万元。
（2）网点关系顺畅融洽
渠道业务上规模，系统内排名前移，2011年度我们的合作渠道增至七个渠道六十个网点，渠道趸交保费达7273.68万元，期交保费达1180.40万元，其中：农行趸交4112.55万元、中行趸交1080.10万元、建行趸交704.23万元、工行趸交669.4万元、邮储趸交395.4万元、交行趸交230万元、江行趸交82万元；期交业务完成了1180.40万元，其中：农行期交888.6万元、工行期交180.70万元、邮储期交55.4万元、中行期交22.60万元、建行期交21.1万元、信用社期交8万元、江行期交4万元。农行趸、期交同比全辖排名第二，建行趸、期交同比全辖排名第一，工行趸、期交同比全辖排名分别为第二和第一，中行趸交同比全辖排名第一。
市级精品网点建设卓有成效，-12.23镇江全辖共有14个网点达到市级以上精品网点标准，其中扬中省级精品网点一个，市级精品网点三个，市级精品网点占比28.57%。
（3）队伍建设凸现成效
客户经理16人，人均产能趸交达454.61万元、期交达73.78万元。
理财经理15人，较年初增加九人，理财经理人员增长150%。趸交保费542.4万元，期交305万元。
（4）市场地位日益稳固
2011年扬中银保渠道新单保费20614万元，中国人寿扬中银保网点保费11733万元，市场占比达56.92%，高出第二名40%以上。
2.主要工作
（1）明确经营思路，业务稳步发展
2011年我们根据市分公司的工作要求和扬中银保自身发展的需求做好全年业务发展规划，上半年冲规模，下半年促效益、强队伍。为了顺利地完成全年银保目标，一是走进渠道、深入网点做好调研工作，及时地了解市场信息，快速组织渠道经营活动，力争网点业务畅通。二是借助客服部柜面服务平台做好银保满期给付、满期转保工作，它扩大了银保服务范围，磨练了销售人员服务技能，有效地实施了客户二次业务拓展。三是借力于个险、团险强大的人力资源开发银保业务，用&业务互动&的手段打击同业买单和抢单行为，捍卫了中国人寿形象，提高了寿险市场份额。四是巩固业务规模，做大销售队伍。今年，我们根据业务发展的要求，积极扩大销售渠道，做大业务规模。为了提升客户服务水平和技能，理财队伍专人负责，规范会议经营，强化活动量管理要求，规划职业生涯，倡导区域经营，培植销售骨干，不断引荐销售人才，经过一系列招募、沟通、培训活动银保销售队伍得到了长足的发展。五是责任到人，职责到位，部门合力明显增强。2011年银保部根据工作内容，以人定岗，明确工作要求，经过大家共同努力确保了部门工作秩序的畅通。全体人员全力做到方案宣导到位，业务追踪有力，短信报道诚恳，后勤支持周到，充分营造了团结奋进、敢于拼搏的发展氛围，促进了渠道业务和自营业务的协调发展。
（2）创建精品网点，加强渠道维护
渠道是银保业务稳健发展的基石，加强渠道维护对于我们银保团队来说尤为重要。在渠道维护方面，我们组织好渠道柜员保险代理资格证考试、换证和网点保险代理执照年检督导，配置专人做好网点客户服务工作。在网点建设方面，以建设&精品网点&为抓手，引导渠道重视，激发网点合作热情。并根据阶段要求加强渠道、网点公关力度，结合渠道具体情况和同业发展动向，全力做好业务互动活动，提高了网点活动量，增加了网均产能，打造了一批优质网点。2011年省级精品网点一个（镇江全辖仅有2个），市级精品网点三个（镇江全辖仅有12个），扬中的精品网点在全辖创建占比28.57%，扬中精品网点创建率7.27%。在网点经营方面，我们按照精品网点管理要求，用黄金搭档、网沙等最新销售方式做好网点柜员培训。并通过产说会、网沙、共建、酒会等活动不定期的多次召开，增强了网点合作密度，促进了渠道业务发展。2011年度渠道趸交业务完成了7273.68万元，
实现了渠道占比趸交、期交分别为85.66%和74.95%。
（3）在竞争中求创新、在创新中求发展
随着保险主体的增加，银保业务的竞争已到白热化状态，再加上2010年银监会90号文件和2011年保监会、银监会联合下发10号文件的规定，银保销售模式发生了翻天覆地的变化。面对新情况的出现我们迎难而上，以&期交训练营&的模式做好职场训练，靠职场演练和市场实战的强化，有效地提升了全体伙伴的销售技能和自主经营能力。以客户增值服务会、保险走进社区、答谢会、产说会、沙龙、网沙等活动形式做好客户服务和网点经营。全体伙伴经过一系列的黄金搭档、理财沙龙、精品网点等专业性活动，银保理财知识丰富了群众的文化生活，得到了广大客户的惠顾，同时也得到了网点领导对网沙的重视和支持。今年网沙、沙龙、说明会等活动共计召开356场，参加人数达800人，趸交保费907.9万元，期交保费506.1万元。
（4）夯实基础管理，促进队伍稳定
根据银保《基本法》管理要求，结合扬中实际情况，我们出台一系列银保管理细则，《会议经营和活动量管理规定》、《银保渠道兼职讲师管理办法》等制度，一是强化会议管理，创建学习平台，增强销售技能。客户经理实行五会制运作：早会、夕会、主管会、周经营分析会、月经营分析会。理财经理实行三会制运作：早会、周经营分析会、月经营分析会。二是加强&511日志&管理，规范日活动量。销售人员借助&家财险进万家&赠送活动主动走进银保销售市场，客户经理加强了网点沟通，理财经理再用红利通知书派发、满期给付及转保等抓手，找到了第二次拜访客户的借口。这一系列活动销售人员增加了日活动量，积累了准客户数，提高了人均产能。团队主管每天批阅客户经理或理财经理&511日志&，管理人员每周抽查客户经理、理财经理的&511日志&培养了活动管理习惯。三是提高会议质量，以职场培训，一分钟条款讲解、三句话险种介绍、话术演练、经验分享、专题汇报等内容做好会议运作。让每一位客户经理、理财经理走向讲台参与会议经营，全力打造一批组训式的销售队伍。四是按照《基本法》要求做好理财经理职业生涯规划，激发他们的发展愿望，确保理财队伍规模有效扩张，今年人数已达15人，增幅150%，推动了自营业务的快速发展，期交保费380.62万元，同比增长72.84%。
（5）加强合规经营，促进银保发展
根据银保风险管理规定，我们在职场布置内控栏目，张帖内控合规文件，在早会上经常讲解银保风险点和案例，同时请公司领导及专业人员来职场宣导内控合规。全体销售人员经过认真学习合规经营意识得到了较大提高，促进了银保业务的健康发展。
（四）狠抓内部管理，提升服务水平
1.综合部加强后台服务
（1）全面加强自身建设
一是加强了人员素质的培养。通过公司员工教育学习和培训等形式，努力培养内部勤学习、守纪律、务实高效、积极向上的风气，努力克服岗位职责繁多、人员不足的不利因素，不断加强工作作风建设，努力提升工作质量意识和主动服务意识。二是加强了内部自觉遵守公司各项规章制度的意识，决不允许任何人利用特殊的有利的职权为个人开启便利之门。
（2）认真做好收发文工作
认真做好电子公文的收发、流转和归档工作，严格执行保密制度和遵守信息披露管理规定，确保文件的内容按层级发放。
（3）积极做好各项行政管理和安全保卫工作
一是时刻把安全保卫工作放在重要的位置，认真管理，责任到人，认真落实&三防一保&的要求，严把重要环节，重要部位，重大节日安全防卫工作，保证公共财产安全无事故。二是注重加强车辆的管理和安全检查，切实做好是日常的安全教育和管理工作，杜绝了事故，确保了公司的后勤保障的安全稳定。
（4）坚持风险防控，特别注重细节管理，为发展进一步优化提供保障。
1、切实开展反洗钱、关键岗位等专项工作。风险防范对于公司的经营管理工作来说，无疑是一项重点内容。一年来，我公司高度重视反洗钱、内控标准执行等内控工作，建立了严格的工作制度、工作流程，明确岗位责任分解，时刻关注内控工作出现的新问题、甚至小问题，及时将隐患消灭在根源上。根据上级公司的统一部署，多次开展关键岗位、反洗钱、印章管理、效能监察、重要单证、小金库等自查自纠活动，切实做到&组织到位、宣传到位、落实到位、整改到位&。
2、积极开展风险防范主题教育。销售督察认真做好销售人员信用品质管理、每月三好营销员的评选、风险预警系统运行的相关工作，有效防范销售环节操作风险，积极开展第四届&诚信我为先&活动，组织各项专题教育活动，提高销售人员的诚信从业，合规经营的意识。
组织开展了内控标准培训和知识考试工作，学员参训率100%。同时，还积极落实党风廉政建设、治本抓源头、案件防范工作&三个责任制&，努力提高公司的依法合规经营水平。
3、做好费用控制。在新的经营管理体系下，公司费用使用实行条块化管理，由以往的&一个蛋糕大家分着吃&变成了现在&自己做的蛋糕自己吃&。面临新的形势，各部门的费用使用也都面临了极大的考验，费用支出严格执行&事前有预算、事中有复核、事后有决算&。
（5）坚持文化建设，提高公司竞争合力，为公司更快更好发展夯实基础。
积极开展各类创建工作和工会活动，提高公司文明程度。一年来，公司根据扬中市政府的各项工作布署，开展了镇江市文明行业创建、平安金融创建等文明创建工作，今年我司成功地获得&平安金融&的荣誉。在工会的组织下，积极参加了省分公司第四届运动会。通过文明创建和工会活动的深入开展，公司的民主管理、精神文明建设工作都迈上了一个新的台阶。
（6）严格按照上级公司的要求做好单证的管理工作
随着公司业务的发展，对单证管理的要求也越来越高。怎样更好的做好单证管理工作是一个值得思考的问题。因为，它的工作不仅仅是收收发发那么简单，而是在这收发中隐患着很大的风险。在这一年来的单证管理工作，尽管有的业务部门对我们的单证管理员有着偏见，认为单证管理员太死板，但单证管理员在单证超期超量、单证的作废、单证的清查与盘点工作还是严格按上级公司的规定来执行。
2.客服部提升客户服务质量
（1）圆满完成两鸿满期给付工作，公司全年共给付1653件。特别是在一季度满期保单给付时间相对比较集中，柜员人手又比较少的情况下。整合资源、合理调整上下班时间、由于上级公司要求满期保险金需通过银行转帐方式给付，很多客户不能理解。面对此情况，我部门首先将满期清单下发给销售部门，要求业务员和客户&一对一&沟通，既减少了给付时的矛盾同时也为业务员转保提供了有利时机，银行转帐率保持在90%左右。
（2）做好后援保障工作，确保公司一季度开门红顺利进行。一季度第既是销售部门最忙的时刻，同时也是考验客服部门综合实力最好的机会。契约岗要保证新单业务的正常出单、保全岗在此期间又要保证两鸿给付、理赔岗又要保证　赔案及时理赔、而部门人手远远不能满足岗位需求。大家主动协作、每天加班加点完成当天工作，部门员工没有一个人叫苦、相反员工团结友爱密切合作的亲密度和配合度得到进一步加强，确保完成每天日结日清工作，认真做好每一笔录单、生调、给付和理赔工作，语气和蔼地解答每一位客户所问的问题，在此给付期间无一例投拆案件发生。
（3）认真做好保单续期保费银行转帐工作。2011年是全省推行做好续期银行转帐工作年，根据国寿人险镇发〔2010〕57号关于下发《镇江市公司银行转帐代收代付推广实施方案(试行)》的通知以来，在公司领导的高度重视下，客户服务中心要求全体柜员统一思想、高度重视此项工作，充分认识和理解做好银行转帐代收代付工作对公司所产生的积极作用和深远意义。克服人手少困难，全面启动并将转账宣传及办理落实到日常工作实处，柜面人员已养成人人讲转账，个个做转账的良好的工作习惯。为了更好地让各岗位人员增强意识，要求全体客服人员，只要有跟客户接触的机会，就尽一切可能与客户宣讲转账，同时为了提高柜面转帐效率，客服部全体柜员利用下班时间每月打电话给本月应交费客户，提醒客户办理银行转帐需携带相关证件，通过大家共同努力，1至11月仅是柜面办理转帐就达33259件，并及时录入转帐信息，确保转帐扣款及时成功。
（4）认真做好2011&超越柜面&创建工作。并结合总公司推广《中国人寿保险股份有限公司柜面服务标准(试行)》的实施方案，认真学习全面掌握标准内容和要求，利用晨会和周例会对标准服务行为进行模拟演练，加强柜面服务质量的巡视检查工作，对不规范服务礼仪加以现场指导和整改，增强柜面服务人员的标准化服务意识和执行意识。
（5）不断提高理赔结案速度，加快理赔调查时间。2011年(1&11月份)共处理理赔案4800件，短险赔付合计684.7万元，个险赔付率53.4%、团险赔付率53.5%。长险赔付790万元，调查各类赔案合计1320余件，按合同拒付220万元，生存调查80余件，拒保6件，加费承保8件。根据2011年修订新《理赔实务》，省公司分别于4月份和11月份将长险和短险赔案上收集中处理，对理赔岗的工作提出了更高的要求，在接报案的环节中更需加责任心，按规定收取和填写各类资料,理赔人员不断学习，相互之间切磋调查技巧，对疑难和重大问题及时提交疑难案件会审讨议，为公司合规经营和管理打下良好的基础。
（6）提前并按质完成十年期养老金生存调查工作。由于历史原因，集团公司养老金个人保单信息并不完整，给生存调查工作带来了很大的困难和压力，调查人员为了寻找被保险人，往往要花费很大的精力和时间，多方打听和寻找被保险人有关情况，甚至为了寻找一个被保险人信息要花费几天时间，迂回多少个往返，才能面见被保险人，就是在这种情况下，生调人员为了保证生调的质量和维护客户利益。调查人员克服所有困难，做到每一件生调都必须面见被保险人。，2011年虽有462件需要生调，由于前期近几年的认真踏实工作，信息收集比较完整，今年只有26件需要调查，既减少了客户的投诉同时也提高了公司服务形象。
（7）做好风险防范工作。根据上级公司要求结合本部门工作的特点，我们定期或不定期的对柜员重要单证和现金进行检查。加强事后督察岗和反洗钱日常识别工作，发现问题及时查找原因并采取有效措施。
二、2011年工作存在的问题
个险存在的不足及原因
（一）市场地位受到严峻挑战，竞争压力持续增加.
目前，扬中市场寿险主体日渐繁多，由于市场主体增多、同业恶性竞争、我们加大业务结构调整、财务费用紧缩等因素，个险总保费市场份额呈逐年下降趋势，主要竞争对手日益壮大.
（二）业务发展压力较大
截至12月20日，个险主要业务指标十年期保费年度目标达成率为53%，面临较大挑战；其他指标如首年期交总量、标准保费等均存在不同程度的缺口。月均平台增长不明显，业务增长点缺乏。
（三）人力发展未有明显起色
全年新增人力目标达成55%，月均增员率未能突破4%，发展队伍意愿薄弱，人力发展氛围未有明显改观，还有个别职场仍然没有增员的成果，人力发展缺乏有效手段和创新手法，队伍质态得不到明显改善。
（四）管理平台和队伍的稳定面临较大挑战；
一是今年脱落人员较多，导致月均举绩人力和去年相比下滑趋势明显。二是有效人力下滑，今年一季度达成363人，二季度下降98人。三季度下降117人；三是营销员出勤状况较差。据统计，有一半以上的职场人员出勤率不足40%，出勤情况最差的职场甚至不到20%。四是职场管理人员老化，没有工作动力，对职场的目标意识淡薄，管理职能严重缺失。
（五）收展队伍留存需要突破
2011年，扬中收展的发展虽然在新增人员上有了突破，已经达到82人，但收展员的留存却成了很大的问题。具体表现为收展队伍基础不实，后续教育跟不上。公司培训力量跟不上，收展新人得不到系统学习和提升；另外收展队伍基础管理质量和水平呈现下降趋势。随着收展队伍的不断扩充，业务压力的加大，收展队伍的基础管理有所松懈，收展早会参会率低于80%。
（6）管理架构功能没有得到完全发挥，制度化的管理模式没有完全形成，管理效率低下，与队伍业务的发展不匹配，管理伦理关系错乱，管理动作无法到位、变形，严重阻碍了公司高速发展！
&（一）扬中个险近些年来持续快速发展，超越了与之匹配的经济基础和人口基础，在高平台上持续突破的难度与日剧增。扬中个险渠道已连续多年在较高的平台上快速发展和超越，创造过奇迹般的辉煌成绩。如何继续保持这种良好的发展态势，继续保持原有的发展水平，这对我们来说是一个重大的挑战，这种挑战不仅来自于外部、也来自于内部，不仅来自于业务队伍、也来自于基础管理，可以说，目前的发展形势对我们的挑战是全方位的。
（二）重业务计划，轻基础管理，靠高手打天下的思想依然存在；
从在经营手法上看，业务发展依然依赖推动，随着业务规模压力的加大，一是为达成业务目标，重点考虑方案如何激励高手，都是直接追踪结果，从而造成管理变形。二是压力集中在经营管理层，大部分情况下无法及时有效地分解传递到职场末梢。使得业务发展只能继续在走靠业务推动的老路，而且依赖程度、推动力度有增无减，（特别是对扬中个险以往以高推动、高投入支撑业务发展的畸形增长性队伍来说，）对于队伍创标、新人育成、市场准客户的积累等很难立竿见影的基础工作，缺乏持续推动的定力和耐心，形成业务发展靠推动、团队管理靠组训、增员发展靠公司的不良循环。
（三）从队伍质态看，人员老化，技能及战斗力提高不快。
从主管层面看，新生主管偏少，人员老化，为数不少的主管由于年龄的增大和自身的局限，面对市场竞争压力增大、外部监管和公司内部合规要求提高以及业务开拓、增员难度提升的现状，其管理水平和意识并未相应改善，考以往的经验管理职场已力不从心。
从营销员层面看，一方面由于客户要求在不断提升，同行业恶性竞争，造成展业的难度和成本不断增加。另一方面，营销员的销售技能，服务意识难以跟上市场、产品、客户、公司的要求，营销员兼职化现象较为严重，队伍用于保险展业的时间、精力在下降，使得队伍的举绩率、战斗力随之下降。同时公司的经营管理水平、销售策划、支持能力也不能满足市场以及队伍的要求。
团险部存在问题
1.业务结构不合理，扬中团险短险总量中70%左右为口子业务，特别是医保业务和计生险业务量占比达&%，且该业务赔付率较高，在分渠道经营的情况下，不能为我们创造费用，直接影响团险部门的整体创费率，为此我们在完成上级公司下达的短险目标的前提下，积极准备调整业务结构。
2.团险外勤队伍销售力量不强，只是个别外勤比较出众，目前我们还没有能培养出一批能力较强的外勤销售人，外勤没有能够养成良好的销售和工作习惯，特别是展业习惯还比较落后。
3.代理手续费的支出，没有合法的渠道列支，造成了手续费支出的不规范。
4.后台服务支持和信息技术支持落后，远远不能适应业务发展的需要，更不能适应不断激烈的市场竞争的大环境，单证管理、业务支持系统、业务统计系统已经严重制约了团险业务的发展和我们与同业的竞争能力。
5.小贷险发展出现大面积下滑，没有能够完成任务指标，就其原因主要有以下两方面：一、公关和售后服务不到位，追踪工作不够坚决和紧迫；二是系统支持落后，操作不方便，让同业竞争激烈。
银保部存在问题：
１.销售能力有待于进一步的提高
在新的监管条件下，大部分客户经理和理财经理的销售模式还没有彻底改变，他们的专业技能、沟通水平、辅导能力、讲课技巧跟不上市场变化，其综合能力需要进一步的提高。
2.客户服务能力有待于进一步的完善
银保业务经过十年的发展历程，中国人寿拥有了较大的人脉市场，我们对客户服务的能力已经跟不上业务发展，例如：满期保单不能及时给付，期交续收不能及时转帐而失效，红利通知书派发不能及时送达给客户，这些问题的出现造成中国人寿信誉度下降。因此我们要改善销售队伍对客户的服务能力。
3.理财队伍建设有待于进一步规范运作
理财队伍层次不高，学历偏低，工作要求简单，其中一部分理财经理是来自于个险队伍中的低能人员，对银保队伍管理呈现出不适应性，根据市场的发展需求，大部分理财经理的理财能力无法满足日益提高的客户理财要求，对渠道维持还有一些不协调的现象发生，因此加快理财经理队伍建设是我们目前的重点工作。
综合部存在的问题
一是工作标准不够高。由于人员比较少，工作职责较多的原因，一人多岗的问题较突出，人为地降低工作标准的情况不同程度地存在，很多工作不是主动去干，创造性地去干，领导催了才应付性地去做，工作质量不高。
二是人员素质有待提高。现有人员中只能做一些操作方面的事，对写作、信息报道、电脑技术和音响设备的知识很缺乏。
客服部存在的问题
1.员工缺乏工作热情和主观能动性：由于公司近几年业务发展较快，而员工的工资待遇却未有相应的调整，再加上公司对员工的职业生涯没有相应的规划和安排，员工看不到竞升和加薪的希望，普遍员工在工作上都缺乏主观能动性，牢骚满腹，工作无创造性。
2.柜面人员沟通的水平和业务技巧有待于全面提高，待人接物语气和语调有时不注意分寸和场合，不耐心行为不能有效克制，挫伤了少数业务员的工作积极性。新柜员不能独当一面处理问题，依赖老员工心理比较重。成为客户和业务员反映的一大问题，影响了柜面服务窗口形象。
3.理赔人员的沟通能力和查勘还欠缺。对赔案中的疑点洞察力不够敏锐，查勘度不强深入不够，调查范围和调查技能不全面。
4.全年续期转帐率偏低。由于一季度续期保费银行转帐工作没有及时得到重视和采取相应的措施，虽说后三个季度不断努力，但还是导致月)转帐率只有56.54%。
三、2012年工作打算
（一）个险主要工作设想和措施
主要工作设想：以队伍建设为核心，以基础管理为抓手，以业务有效推进为突破口，强化培训和会议经营，促进队伍业务持续稳步发展。做到&三个突出&和&三个强化&，关注&三个注重&；三个突出，一是突出队伍建设。队伍建设是我们的根本。其中主管和有效人力又是关键；二是突出晋升，尤其是以基本法为核心的晋升机制。三是突出基础管理，尤其是出勤率，举绩率和会议经营。三个强化，一是要强化教育培训，初步建立职场训练体系；二是要强化团队文化，团队的发展最终要靠文化来引领，要建立一种团结互助，理解宽容，积极进取和永争第一的精神文化。三是要强化执行力建设，这是实现一切经营目标的根本保证。三个注重，一是要搭建平台和工具，注重业务员活动量管理和经营，活动量是个险生存的根和本，只有业务员的活动量有了保证，才能谈队伍业务的发展；二是注重持之以恒贯彻&三位一体&工作模式。三是注重抓好基本法经营，以基本法主管晋升为导向，大力推崇以创业、创富为核心内容的晋升文化。
重点措施：
1.激发信心和信念，以勇气与霸气，全面振兴扬中个险
通过路演和各类培训，带领个险主管和营销员对扬中个险进行全面科学重新定位，激发全体主管伙伴的信心和信念，鼓励斗志士气，振奋精神，挺起脊梁，加快发展。这是必须要做的，也是首要的。解决了信心信念问题，就解决了士气氛围问题，就没有解决了不了的困难，对遇到的问题，认真反省和总结，用改革、创新和发展的手段去破解，用新的理念和新的方法寻找新的出路。相信只要我们重拾信心，上下一心，一定可以创造扬中个险的新辉煌！
2.把握个险本质，创新组织发展路径，坚定不移的进行队伍建设。
毋容置疑，目前扬中个险遇到的困难和面临的挑战都与队伍建设有关，我们与先进兄弟公司和主要同业公司的差距就在于队伍的规模和队伍的质量。这就要求我们全力以赴，多措并举，寻求队伍发展；队伍扩张不仅要有量的保证，还要有质的提升，要成为个险业务的有力支撑点！
要抓好基本法经营，以基本法主管晋升为导向，大力推崇以创业、创富为核心内容的晋升文化，重点做好晋升规划和表彰，营造氛围。重点做好主管队伍的建设和培育，营销主管是我们培养的重点，是市场的主体，发展和竞争的主体，重点做好主管的价值引导和责任归属，通过各种途径让主管履行管理职能，承担职责，让各位主管站对舞台、体现价值、绽放光彩！不断壮大队伍，用队伍赢得市场。
3.强化基础管理，夯实发展根基，持之以恒贯彻&三位一体&工作模式。
&三位一体&的实质是全面、协调、可持续科学发展观在个险渠道的实践，虽然有困难，但不实行就没有出路！基础管理是个险发展的有力保障，只有把基础管理搞好了，才能谈创新，才能谈发展，才能&三位一体&不变形，否则一切都是空谈，会议经营、基本法、活动管理是个险营销管理的基础。要理清责任，完善考核制度，各自担当，只有每一环节有人担责，每一个人都有责担当，基础管理才能到位。重点抓好参会率、出勤率，提高早会质量，把职场成为业务员培训教室和避风港；其次抓好基本法执行，强化活动管理；落实周经营工作模式与创标工作平台，使其成为有效载体；强化检查，敢于管理与要求。让基础管理成为生产力！
个险2012年主要工作安排（分为三大板块）
1.业务板块
（1）完善公司管理架构，明确责任考核体系，设立多个责任点
由于扬中公司多数职场经理的年龄层次偏高，主管经营管理能力欠缺，对公司需要贯彻的指令难以有效落实，2012年，我们将依托分职场经营文件的规定，把小职场划零为整，配套公司行政职场经理进行管理，大职场自主独立经营，落实责任的归位，各项考核责任到人，确保全年目标达成。
（2）坚持完善分职场经营模式、合理下达职场目标
定期定时对职场目标责任状达成情况分析，及时对相关职场进行目标路演，激励优质职场追求更高目标，鞭策落后职场完成底限目标，迎头赶上。
（3）抢抓新品上市机遇，持续发挥产品对10年期交业务的推动作用。一是启动好&福禄鑫尊&产品的销售，做好新产品上市的策划活动，充分发挥新产品的始发优势，特别是一季度规模期交。二是要继续聚焦&福满一生、福禄满堂&等主力险种，加强产品培训和训练，提高销售人员销售技能和客户转化能力。
（4）坚持节奏经营、加强氛围营造，开展好各类主题营销活动。
要分节奏经营，每一阶段有不同的经营主题，不断激发营销员的销售动力，公司层面仍要创新发展的手段为营销员搭建各类销售平台，如高端客户平台交流等，并认真策划，责任到人，确保活动有效开展。
（5）重点关注对金太阳职场高手的管理和激励
以往重点考虑方案如何激励高手，都是直接追踪结果，从而造成管理变形。2012年，我们要在推动方案中要以对过程的支持为侧重点，多沟通、多关心，适时为他们提供各类工具和与客户交流的平台，并分层级地、定期不定期对他们进行利益路演。
（6）加强队伍清理，提升营销员的销售技能和服务意识
由于客户要求在不断提升，同行业恶性竞争不断加剧，造成展业的难度和成本不断增加，营销员的销售技能和服务意识已经难以跟上市场、产品、客户、公司的发展要求，营销员兼职、空挂号现象较为严重，队伍用于保险展业的时间、精力在下降，使得队伍的举绩率、战斗力随之下降。因此，我们必须加强队伍清理，特别是不举绩人员，并提供多方面营销员交流学习的平台，提升他们的销售技能和服务意识。
2.队伍板块
（1）基本法路演。基本法是我们可以依靠，也是必须倚仗的主要发展的工具，更是可以帮助主管树立发展信心和决心的工具。基本法的经营要不断的和主管以及准主管们进行分析，利用基本法的利益分配机制和发展引领作用，做好更多人的晋升规划，实现团队的不断裂变壮大。
（2）进一步落实和逐步建立常态化增员体系。2011年常态化增员名存实亡，没有完全建立，对团队和营销员的影响还不够，2012年将逐步建立并落实到实际工作中去，使之制度化，习惯化，效率化。&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&& &&&&&&&&&&&（3）大雁俱乐部运作。2012年我们将继续加强与各级大雁俱乐部人员的利益路演，做好晋升面谈和规划，努力扩大大雁俱乐部在所有营销员中的影响，让更多的人能够进入队伍发展的快轨道。
（4）创新思路，寻求收展队伍新的突破。2011年人力发展中表现突出的是收展部，自9月份后每个月的增员率都远远越过营销团队，但这种无序发展不是长远之计。2012年，考虑逐步引入市公司伯乐体系，路演准主管和主管的晋升规划，紧盯目标，强化追踪，实现收展体系的人力持续稳定增长。
（5）两乡规划布局。2012年将为所有有发展意愿的主管和营销伙伴提供最大的支持，让所有参与职场和驻村工作室筹建的申请人都能够追逐自己的梦想，让油坊筹建的成果更好的带动两乡地区的人力发展。
（6）有效人力提升。要做好主管层级的路演，和每一位主管锁定发展的目标，切实做大做强做实团队。
3.基础管理
深入开展以创标、周经营为主要内容，企划相关活动，夯实基础管理水平。一是加强沟通及规划，每月定期与主管做沟通及规划，一方面通过利益路演提高他们的创标意愿，另一方面做好及时的追踪及跟进；二是强化团队基础管理，不定期检查职场布置，营造积极向上的团队氛围；加强会议管理，提高团队会议的内容及要求；加强协理队伍的管理，细化奖惩体系，对于对公司或团队有贡献的及时奖励予营造氛围，对于那些&拿工资不做事&的人员，及时清理绝不姑息；并定期对组训作出相应的培训（基本法、创标、海报制作、专题制作等）以便更好的服务团队。三是我们将逐步建立并完善的&年计划、季目标、月进度、周经营、日跟进&的倒金字塔经营体系，在经营中细化&日&和&周&两个概念；公司将围绕&破零周、跟进周、考核周、冲刺周&节奏经营，以帮助团队形成长期的经营习惯。
2011年，扬中个险发展上虽然遇到了重重障碍，目标达成的压力巨大。但我们不畏难，我们信心满怀，2012年扬中个险依然会锁定目标，稳扎稳打，快速推进。不断创新发展手段，用发展解决矛盾和困难，促进扬中个险持续稳定发展。
（二）团险2012年主要工作设想
1．团险渠道力争全面完成2012年一季度开门红短险保费570万元，同比增长10％，其中完成意外险保费400万元，双双完成一季度&必达&目标，分别完成一季度必达目标的110%，短险贡献度全辖第一，完成短险总量意外险总量达全辖的1/3强。
2．继续加强队伍建设和队伍管理，在积极与银行渠道开展对公业务的基础之上，建立一支新型对公服务团队，支持优秀团险外勤成立1&2支拓展部来发展该业务，管理该团队，让该项业务成为团险发展的又一新的业务增长点。
3．小贷险业务大发展，在积极维护原有2家小贷公司、农行、工行业务单位的同时，积极拓展新的业务单位，力争再增加2家小贷公司，3家商业银行为我们开展该项口子业务。
4．医保项目新合作：经两年的实践，我们有了相当的底气来做大做优这个项目，借助公司大力推进小额保险的机遇，在原有基础上积极推进全市居民农村小额保险的新合作领域。
5．计生保险增容扩量：根据各镇2011年业务量的基础之上，对各对口服务人员下达20%增量指标，提高该险种的参保率，防范赔付率风险，控制计生险赔付率；同时加推&计生家庭小额保险&。
6．积极拓展新型渠道业务，完成对乘意险、旅游险系统的上线工作，使之成为业务发展新动力。
7．继续加强对原有口子业务的维护与业务拓展，保持农村建房、驾意险、建工险原有业务总量不下滑。
8．继续利用&惠商险&为工具加强对企业法人业务的拓展，特别是扬中前百强企业的拓展，力争再增加2&3家年缴保费在10万元以上的法人客户。
（三）银保2012年工作设想
以&强化三基&主线, &精品网点建设&为抓手，做好网点经营，提升银保竞争力；用好《基本法》的激励作用，加快队伍发展，加强主管、高手队伍建设；借助黄金搭档的工作要求不断推行销售创新，大力发展期交及高能产品，全面提升银保持续发展能力，确保2012年开门红及全年度各项目标的达成。
1．2012年我们将根据网点和团队具体情况分解经营目标，落实工作措施，主动出击市场，群策群力完成上级公司下达的各项指标。
2．以&精品网点建设&为平台，加强网点合作力度，合理地促进趸交和期交业务的协调发展，适当地推进高效产品在网点的销售力度。根据网点业务发展情况，按照《网点分级分类管理办法》做好网点经营，提高精品网点占比。
3．打造理财经理标准化工作流程
随着银保业务的快速发展，对理财经理的工作情况提高了新的要求，合理明确理财经理每天的工作内容、客户服务项目、网点客户的维护标准，逐步确立理财经理标准化工作流程，全面推动银保业务健康发展。
4．完善四支队伍建设
根据银保管理规定，逐步完善四支队伍建设，一是梳理一支业务熟练、责任心强、技术过硬的银保管理队伍，为银保的经营发展出谋划策；二是锤练一支懂管理的主管队伍，为团队的经营成果保驾护航；三是培养一支有素质、敢闯市场的精兵队伍，为全体伙伴树立标杆效应；四是打造一支贴近市场、精于沟通、专业技能好，责任心强的讲师队伍，为团队的建设添砖加瓦。
5．初步建立良性有效的销售支持体系
加强客户服务，认真做好&家财险进万家&、&红利通知书派发&等专业性保险理财服务活动，充分积累客户资源。以&沙龙&为抓手，做好2012年满期给付及转保工作，增强网点销售活力，全力促进期交业务稳步发展，快速推动趸交业务目标的达成。
建立银保职场培训体系，以黄金搭档、沙龙等项目内容强化职场训练，全力提高销售队伍的综合素质和销售技能，利用制式化培训课程，加快现有队伍的职业化培训。
以《基本法》和&511&管理规定为切入点，明确客户服务内容、网点维护要求，做好销售人员的活动管理，促进自营业务的发展，提升主管的业务辅导能力和队伍管理水平，逐步推行销售团队分级管理，特别是理财团队的建设和主管队伍的培养。强化考核执行度，确保有效队伍规模稳步增长。
四、结束语
回顾以往，展望未来，我们对今后的发展充满了信心。我们相信，在市分公司的正确领导下，在公司全体同仁的共同努力下，群策群力、上下齐心，我们一定能够取得更加令人瞩目的成绩！
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