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用数据说话 分析服装店铺销售不好的原因
12:55:00 来源： 责任编辑：百小生 : (
我们来看一组来自销售终端门店的调查数据：
第一家店：100名经过的顾客进店数是10人，100进店顾客成交率是30%，日均客流量是40人，客单价是500元，主要问题在于橱窗和产品陈列上，实质就是店面形象问题;
第二家店：100名经过的顾客进店数是50人，100进店顾客成交率是20%，日均客流量是120人，客单价是500元，主要问题在于人手和产品结构不合理上，实质就是人手不够，产品陈列的问题;
第三家店：100名经过的顾客进店数是60人，100进店顾客成交率是15%，日均客流量是70人，客单价是450元，主要问题在于成交率太低，实质就是个人形象、销售技巧及服务态度;
第四家店：100名经过的顾客进店数是65人，100进店顾客成交率是45%，日均客流量是70人，客单价是250元，主要问题在于贵重物品推销力度上，实质就是销售技巧、产品知识;
第五家店：100名经过的顾客进店数是70人，100进店顾客成交率是40%，日均客流量是20人，客单价是300元，主要问题在于店面选址上，实质还是要做好服务，掌握良好的销售技巧;
上面的数据分析显示，5家店的情况各不相同，都或多或少存在些问题，总结起来主要表现在4个大的方面：一是形象方面;二是服务方面;三是销售方面;四是产品方面。这几个方面到底对我们的销售会有什么影响呢?
分析一下可以看出：
首先如果我们的终端形象好，自然会吸引到更多顾客上门
当老板计划在这里开一间商店的时候，有没有想到，凭什么顾客会光顾我而不去光顾别的店铺，在门面设计方面，应该怎样吸引顾客，给人难忘的印象?究竟商铺如何装修才能吸引顾客?
一、商铺的设计装修要讲究个性、特色
这样才突出&卖点&吸引顾客光顾。顾客之所以光顾的理由有很多：可以是商品定位上的、经营方式上的、商业管理上的、广告上的、包装上的&&但也可能是门面设计上的、装修布置上的。有些理由是顾客需要经过交易接触之后才慢慢感受到的，但门面的设计却是任何人都可以一眼就见到。顾客对商店的印象是由门面开始的。
根据专业调查结果表明：经过专业设计的铺面，使顾客引起购物冲动，使生意额增加了18%-300%。如果门面有吸引力，就有可能引起顾客观看或购买的冲动;如果门面令人印象难忘，顾客即使今天不买，当他有能力而又需要的时候，他首先想要光顾的也就是这一间商店了。
二、店铺形象设计要美观
对于一间店铺的形象是否适合，设计是否美观的问题，完全以该商店设立的时代、地区和顾客对象的喜好为依据。一个好的商店设计实在是老板和设计师紧密合作的成果。手执决策大权的老板固然不要以本人的喜好为准。
老板是根据市场的需求、顾客的购买动机、使用习惯、消费形态、与同行的比较等因素，经过详细调查研究作出生意计划。
三、店铺基调要和谐
首先是装修主色调的选择。最&笨&的办法就是选择黑、白、灰，这样的主色调不会抢走服装的风采，毕竟服装店卖的不是装修。
装修风格定下后，就是柱子、插杆、隔层、桌面等的选择。这些东西是用来挂摆衣服的，是否选择得好也很重要。
烤漆玻璃 是一种物美价廉的好材料，即使是一些大牌，也会运用到。原则是符合品牌风格和定位，千万不要抢服装的风头。
灯光 对一家服装店来说，灯光所消耗的电费确实很高昂，可是如果要做出好的服装销售业绩，这笔钱就不能省。许多商家都不会运用灯光。人是一种趋光性的动物，有光的地方自然能吸引眼球，但是光要靠暗来衬托的，这就是灯光运用的技术。
四、服装陈列要到位
a.为了使整体和谐，不论是正面展示还是侧面悬挂，一般要左浅右深，这符合一般人从左到右看东西的习惯。
b.衣、裤 要搭配展示。比如服装在墙面的正面展示，许多商家喜欢衣在上，裤(裙)在下，以为这样符合逻辑。其实不然。衣裤的交替可以增加服装的美感。老板们不妨试试，最左边从上而下为裤、衣、裤;中间为衣、裤、衣;右边为裤、衣、裤。这样的搭配不仅好看，还能体现你的档次。
c.同样一个墙面，色彩不是越丰富越好，而且有些店铺喜欢把同色的服装进行归类摆放，对销售不能起到促进作用。关键是把色彩分组运用。比如红白蓝的经典搭配，你可以在一个墙面以这三色为主色，互相呼应地摆放，既好看，又整洁。再比如补色的运用，黄的和蓝的放在一起，红的和绿的放在一起&&这样的色彩搭配绝对能吸引眼球的注意力。为了使色彩显得更干净利落，不妨运用一些对衬、交叉等陈列手法，效果会很好。
d.点、线、面的结合。其实，服装陈列和其他视觉艺术的道理都是相通的。点，指的是一件一件的服装;线指的是各种挂摆衣物的工具;面指的是整个墙面(包括海报的运用)。
五、装修公司技术要过硬
好的装修公司能理解老板和设计师的意思，并按照要求做好店铺装修。设计装修公司在做商店设计的时候，要配合老板生意计划，使设计符合市场的需求。使老板觉得这个设计是发财设计，能给生意带来兴旺，以后开新店也一定会找这间设计公司，其他别的行家也会闻风而至，主动光顾，设计师也就被尊为这一行的设计权威，这样才能设计装修出具有商品个性、经营个性、&卖点&个性的经典铺面。
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第二，只有当顾客走进门店内，导购才可能提供服务给他，良好的服务态度，给顾客一个很好的印象，一个宽松的购物环境，顾客当然愿意留下来，看看我们的产品，听听我们的介绍.
衣服只有试穿，才会有成交的可能，试穿都没有实现，不可能能指望成交。男装、女装、鞋和内衣试穿是成交前一般不可缺少的环节，包类就是试背、试拎的过程，饰品就是要试戴。外贸服装店的成交不可缺少的环节就是客人体验的过程，而客人的体验又是达成销售最快最好的方法。
插叙：大当家7年前，做小店的时候，经典的开场：
&MM,过来看一下啊，我家的裤子，十个人试8个人买，剩下两个人，是一个穿不上，一个没带钱。这裤子叫G-STAR，3D裁剪，上身后&收跨提臀&，让您试穿后，视觉上能够瘦5-10斤!建议您试穿一下，您要是错过了，这绝对是错过了您的幸福与希望!!!!&
开场技巧一：新品、新货、新款开场的技巧
服装业一年四季，季季货品不同，而新季新款的服饰便成为服饰业最大的卖点。
以下的话术就是正确的话术：
&姐姐，这是我们刚到的秋冬最新款，我来给您介绍&&&(正确，开门见山)
&MM，您眼光真好，这件上衣是今年秋冬最流行的&款式，走在大街上显得非常地与众不同，请您试一下，这边请!&(正确，新款加赞美)
&MM，您好，这款是今年夏天最流行的军装风格，呢红色裤子，海军条纹上衣，穿上后显得您非常好看，我帮你试穿下，看是否合身?这边请!&(正确，突出新款的特点)
&MM，您好，这是我们最新款的吊染连衣裙，是今年夏天的流行款，吊染风格非常受欢迎，这边请试穿下!&(正确，表达新款的畅销)
&mm，这款长裙，是今年夏天的流行时尚，采用垂坠质感的面料，非常的贴和皮肤，穿在身上，充分展现出您的曲线美，多层飘逸的设计，显得您很有风情，来我帮你搭配试穿下，这边请试穿!&(正确，突出新款式的利益点)
&mm，您眼光真好，这款包是今年春夏最流行的休闲款式，油牛皮手拎包，和正装休闲装很好搭配。&(正确，突出新款的卖点)
以下的话术就是错误的语言，一般会得到客人的拒绝：
&MM，现在有新款刚刚到货，请问您有没有兴趣?&(错误，&没有&)
&mm，夏装新款刚刚上市，您要不要试穿下?&(错误，&不用了&)
&MM，冬装新款刚刚上市，您要不要看下?&(错误，&不用了&)
&mm，这是我们的最新款，你喜欢吗?&(错误，&一般&)
&mm，今年流行亮色，你喜欢吗?&(错误，&不喜欢&)
开场技巧二：促销开场
服装业促销天天有，手段也是各种各样，促销成为销售的重要手段，那么促销的开场就是服装店营业员会经常用到的开场技巧，同时促销又是提升业绩很好的方法。然而：太多的促销被我们终端的营业员白白浪费了，为什么这么说呢?
&小姐，我们店里正在做活动，现在买是最划算的时候!&
她们传递出来的效果都几乎没有区别，我就让最后一个学员按照我说的方法来传递这句话：读到这句话中红字的部分，马上用重音，用很大的声音，不要管那么多。
她读完之后，效果出来了，我问其他人，你们觉得她们哪个人的语言听起来是最划算的?
大家无一例外地回答，是最后一位同学，用重音传递出来的语言效果让人觉得是最划算的!
各位，可见同样的一家服装店，在做着同样的促销活动，卖着同样的货品，为什么在不同营业员的嘴里说出来的效果是完全不同的呢?你们注意过这个问题吗?我要表达的就是&&
运用重音、兴奋的促销语言才能激起客人的兴奋，以下的话术我们认为是正确的：&哇!MM，我们店里正好在做促销，现在买是最划算的时候!&(正确，突出重音)
&您好，欢迎光临某某品牌，现在全场货品88折，凡购满1000元即可送&&&(正确)
&您好，姐姐，您真是太幸运了，现在优惠大酬宾，全场5折。&
(正确，即使9折，你也要把9那个字眼说得很疯狂的样子)
&小姐，您来得正好，我们店正在搞活动，现在买是最划算的时候!&(正确)
&您好，小姐，您运气真好，现在优惠大酬宾，全场88折。&(正确)
促销语言中的重音你现在明白了吗?能运用的好吗?|||开场技巧三：赞美开场
赞美重要性这里不再重复罗嗦了，在前面《{论坛培训}拿货8-服装店销售秘诀之一》训练里说得很 清楚了。赞美是很好的开场技巧之一。
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谁知道哥弟服饰销售情况如何?
我想去哥弟当导购员,听人说哥弟像院一样,每一个导购员都有自己的老顾客,老顾客只找专门为她服务的导购,是这样的吗?如果是的话肯定会影响新进员工的业绩吧.
哥第的销量非常的好
她经常是一千元以上女装全国个大商场统计的第一名
最少也是前十
另外一千元以下女装全国个大商场统计的销量也非常的好
三十五岁以上的消费者比较认这个牌子
回答数：120怎样知道是不是传销。老公的一个亲戚在广西说是做服装生意，现在也想叫我们去，可问题是现在叫了老公很多亲戚去，我朋友都叫我别去，可能是传销，我该怎么办，很多亲人都去了，公婆也去了。
怎样知道是不是传销。老公的一个亲戚在广西说是做服装生意，现在也想叫我们去，可问题是现在叫了老公很多亲戚去，我朋友都叫我别去，可能是传销，我该怎么办，很多亲人都去了，公婆也去了。
具体情况不明？就说也叫我们去做生意！具体做什么没说？说小有小本大有大本？
是不是叫你先去看看，吃他们的住他们的，就当是玩，做不做由你自己决定，哈哈，我朋友在做，在武汉，这个没有真实产品的，是个虚拟产品，一下子说不清楚的，要你自己去了解过后才知道，反正去的人要不就留下来了，要不就是逃走了，它的宣传方式是非常类似传销，但具体是不是真正的传销要你自己去了解。。。
我小姑两口子去了？还叫家人打了五万？我公公也去了！亲戚还叫一老乡也叫她去做生意，老乡去打探说像.叫我们不要去.我们就不去了。结果婆婆打电话来很生气说我们宁信别人不信亲人！还说不认我老公这个儿子了！（这些说明什么）
其他回答 (3)
你好，国家一方面出台法规禁止传销，同时，又出台法规扶持直销，直销和传销一字之差，关键是一个“销”字，是不是真正的销售正规合格的产品。&
直销和传销的本质区别如下：
（1）是不是有直销许可证；
（2）是不是销售优良产品；
（3）是不是消费体验不传销；
（4）是不是引诱、胁迫消费；
（5）是不是销售产品。
如果中国当年的传销做到以上几点，政府肯定不会禁止。
真心交流▁▂▃★青松★★▃▂▁
千万不要轻易相信，很有可能。他们一般都会说得很有诱惑力，让你上钩的。
呵呵 。是呀。我现在不敢去了。
我也遇到类似情况，你先不急，弄清楚多考虑，赚钱不在这一时，等看他们赚到了钱你再去。
他们是亲戚叫亲戚。说去做生意什么的。有的还叫家里打了好几万去。
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