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白酒企业如何在白酒“寒冬”中突围
如何在白酒&寒冬&中突围，是每一个必须面对的问题。记者调查发现，产区化概念越来越成为竞争的一张筹码。不过，产区化能否引领品牌集群整体突围呢?
酒企&单打独斗&转为产区整体突围
中国酒协白酒分会专家梁帮昌认为，白酒与一方水土息息相关，离不开当地的水、土、气，这也成就了的区域特色，即产区特色。
白酒生产高度依赖自然环境和生产工艺，这就像法国葡萄酒高度依赖葡萄原料和生产工艺一样，为中国白酒&产区化&概念的形成奠定了基础。从而逐渐形成了川黔产区、黄淮产区、东北产区和两湖产区，但以川黔产区、黄淮产区尤具特色和规模。
在白酒生产大省，不管是四川还是贵州，对白酒产区概念都非常重视。如2008年初，四川省委省政府就提出打造&中国白酒金三角&产业战略构想，意在打造&中国白酒波尔多&。2011年贵州也提出&未来十年中国白酒看贵州&，其白酒核心产区&&遵义2009年更是提出打造&培育知名品牌，形成名优酒产业集群&，去年又提出打造&赤水河300里白酒长廊&，要把遵义打造为&赤水河酱香白酒&的中国基地，今年还着重提出&中国白酒遵义大产区&的概念。
业内人士认为，未来国内白酒市场之间的竞争很可能由单个企业竞争转化为以产区为单位的竞争。尤其是一些白酒企业相对集中的地区，打造一个好的产区概念将有助于整个地区白酒产业的发展。
产区化竞争急需统一标准
人们一提起葡萄酒，就想起波尔多;普通老百姓也记不住太多酒庄的名字，只是&简单却执着&认定&&来自波尔多产区就意味着上好的葡萄酒&&而这一点让不少白酒产区羡慕不已。
众所周知，法国葡萄酒分级制度建立的要求来自商业需求，制度本身进而又成为制定葡萄酒价格的指标。法国通过产区概念的建立以及葡萄酒等级制度的制定，形成了葡萄酒产品的金字塔结构。由于它们使用了同样的葡萄，更高的价格对应着同一个产区里质量更高的酒。
相比法国葡萄酒，中国白酒产区化概念有待进一步强化，也应当成为白酒行业更加明智的选择。对此，习酒董事长张德芹也表示认同，他说，建立白酒产区需要建章立制，其中包括环保标准、产品质量体系。&波尔多地区有一个非常好的条件，它除了几个酒庄历史悠久之外，还有就是它敢规定，你既然在我这个地方产酒你必须按我的标准做事情。遵义有非常得天独厚的资源，可以做出好酒，因为在遵义产区的概念下，可以建立严格划一的质量标准以规范酒企。&
遵义市酒类发展管理局局长龙庆松也表示，遵义规模以上的企业有600多家，但是销售超过10个亿的企业也就只有茅台、习酒、国台3家企业，一亿以上的企业也只有21家，总的来说都还处于小、散状态，没有形成整体。因此，急需用中国白酒大遵义产区来提升企业品牌，形成质变的提升。&我们将建立遵义产区准入制度，设立统一标识，供符合准入标准的产区内品牌使用，打响遵义产区名号，而未达标企业则建立退出机制。同时，在仁怀建立白酒科研所，推进相关技术标准的制订，未来争取让遵义的产区标准获得国家认可。&
本文关键词：白酒行业白酒企业 来源：京华时报
(责任编辑：郭文宣)
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看白酒企业如何逆势突围
编辑：xiangran
　　定位白酒将回归大众市场
　　白酒企业业绩不再醉人，疲态尽显，上有政府的“三公”消费政策，中有媒体曝光，下有消费者的质疑。白酒突围战已经势在必行，如何突围？不仅要改变传统单一的销售模式，更要瞄准适合的消费人群，找到市场主体。
　　以前高端饭店的商务宴请，是各类品牌希望跻身的最佳选择。因为商务宴请参与人数多、销量大，高端白酒的利润也很高。随着商务宴请的逐渐减少，白酒行业才清醒过来，只有将目光投向大众消费者，才能经得住市场调整的考验。
　　四川绵竹剑南春酒类经营有限公司辽宁办经理马英财说：“剑南春是我国的传统名酒，是我们整个集团的销售主力。但是随着整个白酒品类市场的发展，我们发现只做高端酒是不全面的，特别是如今高端白酒进入冰期，我们必须要依靠剑南春创出的品牌效应，生产一些适合中端消费者的子品牌产品。因此我们建立了分公司，生产绵竹系列白酒，近年来的销量也很好。为了细分市场，我们的产品定价在200元至30元不等。其中100元以下的白酒在二三线城市的销量就很理想，甚至有望在利润上超过高端酒。 ”
　　道光廿五酒厂总经理曹旌说：“虽然近期高端白酒的销售遇冷，也有很多关于白酒勾兑的负面新闻出现，但是我觉得我们二线品牌中高端白酒的机会来了。以前在商务宴请中，我们和茅台、五粮液等大品牌相比是没有任何竞争力的，但是由于我们的价位适中、特点明显、文化久远，如今我们也逐渐进入了商务人士的视野。在一些中高端酒店，我们这种定位的白酒也有了一席之地。除此之外，高端白酒转身面向普通消费者还需要一定的时间，而通过这段时间我们争取更多地抢占这块市场，其实我们的很多产品一直就是面向这部分市场的。 ”
　　业内人士戏称，2014年的白酒行业竞争将集中在 “腰腿战争”，也就是中低端白酒的市场份额争夺。虽然在中低端白酒销售中，区域消费特点十分明显，但是这一特点也可能会被大品牌的优雅转身破坏掉，因此树立品牌将成为中小酒厂的突围尖刀。
　　据了解，我省共有白酒企业400余家，几乎每个城市都有代表性很强的地方白酒，但是能够被本省人记住的白酒只有老龙口、道光廿五、铁刹山、鹤乡王、凤城老窖等几个品牌。而让全国人民都有印象的品牌就更加屈指可数了。由于各种原因，这些品牌很难与全国性品牌抗衡，基本上都是在自家的一亩三分地上自种自收。
　　纵观辽宁地区的白酒市场，占据我省市场的绝大多数是外来酒，除了茅台、五粮液、水井坊等品牌占据高端市场外，中端市场也被郎酒、金六福、泸州老窖、渝州大曲、绵竹大曲等外来品牌挤占大半。而本地产的老龙口、铁刹山、道光廿五等则仅仅占领了部分中低端市场，而且很多还是农村市场。这主要是品牌营销能力不足造成的。
　　据康丽娟介绍：“其实我省盛产的高粱和玉米都是优质的酿酒原料，我省白酒的香型也很齐全，而且我省的白酒还拥有实惠的品质、纯粹的口感。但是我们的这种原料品质优势没有体现出来，特别是在四川等酒厂纷纷出现勾兑事件之后，我们更应该重点宣传我们纯粮酿造的质优价廉的品牌。 ”
　　思考培养饮酒文化培植新生市场
　　高端白酒之所以能够走进高端市场，主要依靠的是其品牌号召力，而中低端白酒也必须通过品牌提升来突围，品牌的背后是文化支撑。只有更好地传承我国的饮酒文化，让喝白酒成为更多人的餐饮习惯，才能培植新市场，持续增加销量。
　　付红梅说：“目前我们的目标销售群体主要是35岁以上的男士，年轻的孩子们似乎难以欣赏白酒辛辣的口感和易醉的度数。 ”
　　29岁的公司白领张路说：“我和朋友聚会主要会选择啤酒或者红酒，到酒吧会选择芝华士等洋酒，几乎很少选择白酒。这可能是因为我们吃正餐的次数较少，也不太喜欢白酒的口感。而且喝白酒度数太大，醉得太快，也不健康。对于白酒的香型，基本不会辨别，也觉得区别不大。 ”
　　曹旌说：“白酒想要生存，必须从习惯入手，如果有一天年轻人都不喝白酒了，那么这个品类自然也就变小了。因此我们在品牌推广的同时也要不断宣传这种粮食酿造的传统酒类的好处，缔造一种时尚的白酒文化，不是老气横秋的，也不一定是十分正式的。我们要普及香型的知识，通过品鉴会、品酒沙龙等活动进行白酒推广。同时我们也要根据消费者需求对产品进行调整，把口味变淡、度数变低，还要适当地加入时尚成分包装，增加收藏价值。 ”
　　其实不难发现，白酒消费者的忠诚度在降低，消费者其实已经悄悄发生了改变。消费者从喝酒论交情的年代，已经转变成健康型饮酒、理性饮酒的消费心理，消费者喝的是文化及健康、品位和档次。消费者的年龄也在发生着微妙的变化，年轻一代的消费者更注重什么，才是酒企应该考虑和公关的方向。如何体现文化，白酒企业还要回到品牌营销这个永恒的话题中。
　　同时，白酒行业门槛低、鱼龙混杂的局面，也可能会把整个品类带坏。据了解，我国白酒企业有3.7万多家，但发证的却只有8000多家，其中规模以上的白酒企业只有1000多家，其余2万多家企业一般都生产规模小、生产工艺落后，而且还有不少小作坊。这样自然难以保证白酒的品质，也会阻碍一些有发展的中小企业进行品牌推广。
　　未来，名酒企业的经销商要深入挖掘消费者，不能局限在传统渠道，要挖掘社会化需求；做小而精、小而强的经销商，细化资源与渠道，精确找出自己的特长，寻找自己品牌所匹配的市场空间和位置。
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白酒产业迎来发展机遇 二线企业如何突围
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二线企业突围的实质就是企业团队的突围，二线白酒企业只有建立起足以支撑突围的团队，才有实现整体突围的可能。目前二线白酒企业总是在突围时对企业整体的运营系统修修补补，但真正开始突围时很多环节却是关键时刻&掉链子&。
建立企业战略决策和运营监控团队。
二线白酒企业作为中小型企业的共性就是缺少独立正确的战略决策团队，企业有很多的想法，也有很多宏图大略，但这些东西如何变成清晰的、可以操作东西，是众多二线白酒企业的&短板&。就是说，二线白酒企业不仅需要战略，更需要明确的战略目标和战略实施步骤，只有这样才能保证战略得以实现。同时，战略配套的运营监控团队也是二线白酒企业突围的必要条件，否则，缺少坚定的立场也会导致二线白酒企业突围的&流产&。
建立基于战略突围的营销团队。
二线白酒企业突围首先考验的是自己的营销团队。现实中，二线白酒企业的营销团队面临突围时存在如下问题：
一、素质性缺失，不能站在行业及竞争的高度认识企业及企业的突围，习惯于当顺民而缺少挑战能力，只看眼前而忽视长远，甚至害怕或不愿意走出去;
二、技能性缺失，缺少驾驭更大范围市场的能力，习惯于单兵作战而不会也不愿团队合作;
三、缺少突围营销团队的核心领军人物。成就二线白酒企业，营销的掌门人基本上已经完成一个阶段与时期的工作，继续突围让二线白酒企业成为全国性品牌是一个战略性整体突破，这个时期，对营销的领军人物是一个质的考验;
四、缺少强有力的营销主管队伍，二线白酒企业的营销团队多基于基层市场运作，但突围不仅需要基层及一线执行运作人员，更需要能够&护住&区域市场的营销主管人员。
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中小白酒企业全面打响突围战
编辑：小闫 发布时间：[ 9:04:07] 信息分类：
　　3月26日，2012年全国春季糖酒会在成都顺利落下帏幕。一直以来，全国糖酒会被称为中国糖酒食品行业的晴雨表，今年春季糖酒会，又折射出行业哪些特点？体现出行业怎样趋势？记者为此作了调查。 　　我们首先看行业，在展场，四川六朵金花都表现得比较低调，展厅面积不大，企业重要人物也基本不到现场。但这并不表明其不重视糖酒会，不重视市场的拓展。其重要原因，一是其在场外有更大的展场、更大的活动，已广邀客商联络感情，二是经过多年耕耘和积淀，这些品牌早已在全国完成布局，其在糖酒会的招商功能已弱化。 　　今年春季糖酒会上，参会的茅台(600519,股吧)镇的中小白酒企业特别多。茅台华星酒业负责人告诉本报记者，他们今年已制订了全面进军全国市场的计划，其中四川市场是一个重要的桥头堡。山西杏花村的一家白酒企业负责人也告诉记者，当地市场上有汾酒这个清香型白酒的老大，下面的中小白酒企业数量仍不少，虽然公司在本土市场已培育了相当部分忠实消费者，但再要突破的成本已非常高，企业要发展，就必须走出去。 　　进口葡萄酒： 　　初步进入洗牌期 　　今年的进口葡萄酒，可谓是出尽了风头，1、2号馆几乎全被他们占据。不仅规模大，而且展厅档次也有非常大的提升，毫不逊色于白酒展区。 　　将新世界最具代表的美国加州纳帕谷顶级葡萄酒带到中国的北京佳和添邦，就是新冒出的品牌运营商。“国外的酒庄数量多，但普遍规模较小，而对方对中国市场并不熟悉，通过中国进口葡萄酒品牌运营商的整合，不仅能拿出钱来做品牌推广，而且能有效地拓展中国市场。”公司董事长唐小彬彬表示。 　　来自福建的省利多，也是这样一家类似机构，其打出的概念是“国际连锁平价酒庄”，目前已在沿海部分城市开设了30多家连锁加盟店，下一步还有计划进军四川市场。本届糖酒会上，记者还见到了保利酒业，虽刚进入进口葡萄酒行业，但一出手就收购了国内一家涉足进口葡萄酒多年的民营品牌运营商。 　　调味品、餐饮企业： 　　“四川元素”很突出 　　本届糖酒会上，具有“四川元素”的调味品、餐饮企业风头强劲，处处凸显着“麻辣”味。在展会现场，场外广告牌声势浩大，如金宫味业、重庆红99火锅底料等。展区内也是一片红火，有的调味品企业甚至现场煮起了火锅底料。记者看到，在四川火锅代表企业“重庆·小天鹅”的展区，前来询问的客商络绎不绝。 　　不少调味品、餐饮企业还在场外举办了系列展示和交流。如“首届全国麻辣大会”就是一个全行业的交流活动。成都本土火锅企业代表皇城老妈，则在其位于二环路南三段皇城店内一楼大厅专门开设展区，展示共计4个品种、10个规格的火锅底料。中小型白酒企业的市场突围途径（二）
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中小型白酒企业的市场突围途径（二）
二、中小型白酒企业的突围途径
随着白酒市场的逐步细分，消费者的消费意识和消费观念逐步成熟，优质、物美价廉的产品越来越受到消费者的欢迎，给地产白酒创造了巨大的市场空间，同时也为一部分中小型白酒企业提供了一个可以持续发展的机遇和挑战。中小型白酒企业要想在激烈的市场竞争和机遇中寻求发展，必须要把握好以下几点：
（一）发挥自己的核心优势
中小型白酒企业的核心优势主要体现在以下方面：
1、很抓管理，降低运营成本。主要是指中小型白酒企业的人员费用、管理费用、市场推广费用等相关费用较低，完全可以生产出质高质量低成本的产品来，运用真正的成本优势转化为市场竞争优势。
2、灵活的经营方式和对市场问题的快速反映。中小型企业在营销策略上灵活多变，不象大企业那样组织层次繁多，信息传递、决策较慢，可以根据市场变化迅速作出决断，体现出市场竞争的速度优势；也可以根据市场需要随时调整产品策略、价格策略、促销策略等一系列措施，能对市场问题及时做出针对性的快速反映。
（二）打造强势区域品牌
随着市场的细分，消费者消费观念和对品牌忠诚度的提高和指名购买率的提升，中小型白酒企业必须要打破常规掠夺市场的营销方式，由“跑马布点”的圈地经营方式转向阵地战，建立自己的保障中心，打造自己的根据地市场。
中小型白酒企业面对“茅五剑”等强大的竞争对手，无论从人力、物力、财力、还是集思广益的角度考虑，都很难与其抗衡。然而在现有的局面下，要想求得生存，要想实现有所收益和能够持续发展，就必须要适当考虑企业现有资源的集中。再强的竞争对手，尽管其整体实力很强，但将其资源分散开来，其每一块市场不可能都是固若金汤，总可以找到其不足的地方，中小型白酒企业只要用最集中的核心资源来对抗比自己强大的竞争对手，一定能够得到成功，这也就是在近几年来，为什么会出现越来越多的地方品牌的缘故。
在区域市场中，中小型白酒企业完全可以将自己的优势资源集中起来（如：产品集中、区域集中、通路集中等因素），抢占一个市场制高点，将自己营造成为在某一区域市场中的第一品牌。根据相关资料统计，在一个地级市级以上的市场，其白酒市场第一品牌的保底销售量都会在5000万元以上，这个数字对于大型企业来说可能不值得一提，但是对于中小型白酒企业来说，确是必须要通过的一关，只有通过这一关才有可能迈开步伐快速成长，才有可能实现较好的收益。
（三）提升品牌个性
品牌个性是迅速制造市场差异，获得消费者注意，赢得市场份额的亮点。也可以说是在白酒产品日趋同质化的今天，产品缺多少个性，就缺多少优势。在终端网点，我们随处都可以见到各类品牌，其个性化的包装和口感、个性化的广告、个性化的理念等等。 如小糊涂仙酒“难得糊涂”的人生哲学，“酒鬼酒”的麻袋扎口瓶型包装，以及目前市场中的低酯、低甲醇、低杂醇油的净爽类白酒；利用苹果、山楂等水果作原料开发的新风格、新口味的水果发酵蒸馏白酒等等。这些新品种、新口味产品也成为白酒行业的新增长点和提供个性化诉求的亮点。
（四）酝酿区域文化
白酒的文化决定了一个品牌是否能和众多的竞争对手进行有效区别，并在此基础上突出其独特的品牌个性，获得消费者的青睐。比如“水井坊”凭借“水井坊遗址”打出的“中国白酒第一坊”旗号等等，在成功的背后都有其深厚的文化作为后盾。
目前市场中的一些品牌所倡导的“福文化”、“家文化”及“缘文化”等，都是为了抓住消费者情感的感性诉求，引发消费者的共鸣。随着消费观念的逐步成熟，消费者的情感将会变得更为细腻，而白酒品牌可挖掘的文化卖点也将会更多。对于中小型白酒企业而言，文化将是其巩固市场和维系消费者忠诚度的重要武器，具有良好文化属性的白酒品牌将会更加深入人心。
对于中小型白酒企业，特别是地产白酒企业，其独特的地域文化、情感优势等，为其营造和酝酿独特的区域文化提供了一个不可复制的背景和内涵。所以，中小型白酒企业在朔造区域品牌，必须要营造一个良好的区域文化，借助文化的内涵来巩固和延续产品的核心力量。
陈乾坤，高级咨询师，职业经理人出身，倡导实战营销。电子邮件：
责任编辑： 编辑：黄晓丹 来源：中国营销传播网本信息仅供参考，未经许可，不得转载 && && &【】
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