钢材销售的一个流程是怎样的 从第一次亲密接触下载跟客户接触 到最后成交 包括中间的所有的环节 谢谢了

来源：蜘蛛抓取(WebSpider) 时间：2012-03-03 06:00 标签： 第一次亲密接触下载
钢材销售销售技巧_百度文库
两大类热门资源免费畅读
续费一年阅读会员，立省24元！
文档贡献者贡献于
评价文档：
5页免费3页免费22页免费11页免费2页免费9页免费2页免费3页免费2页免费
喜欢此文档的还喜欢22页1下载券10页免费3页1下载券5页免费30页5下载券
钢材销售销售技巧|钢​材​市​场​内​行​经​验
把文档贴到Blog、BBS或个人站等：
普通尺寸(450*500pix)
较大尺寸(630*500pix)
大小：17.50KB
登录百度文库，专享文档复制特权，财富值每天免费拿！
你可能喜欢关于“钢材”的新闻
北京市第三建筑工程有限公司原项目经理部副经理魏某，伙同该部门另两名领导贪污剩余钢材销售款共计147万余元，魏某分得50万元。记者昨天获悉，西城法院一审以贪污罪判处魏某有期徒刑8年。魏某现年40岁，曾是北京市第三建筑工程有限公司项目经理部副经理。
近日最新数据显示，去年我国钢材出口9378万吨，相比2013年增加了50.5%，进口钢材的增幅仅为2.5%，钢材出口已呈井喷之势，这也宣示着我国钢铁行业完成了从钢材进口国到钢材出口国的转变。（证券日。
据媒体2月3日报道，美国铁矿石企业克里夫自然资源(CLF)计划加入美国钢材商联盟，呼吁美国政府提高进口钢材关税，以应对低油价对美钢铁业的冲击。克里夫自然资源首席执行官贡萨尔维斯表示，在低油价的冲击下，该公司希望出售其在加拿大Bloom Lake采矿项目全部或大部分资产，上周该公司已经将这些资产进入破产保护程序。
专家表示，倒逼产能淘汰和产能转移才是解决中国钢材产能过剩的最佳良药有数据显示，去年我国钢材出口9378万吨，相比2013年增加了50.5%，进口钢材的增幅仅为2.5%。钢材出口已呈井喷之势。而去年钢材出口破纪录带来的意义不仅如此，数据显示，1949年以来我国累计钢材出口达5.96亿吨，进口5.94亿吨，钢材出口总量首次大于进口总量，这也宣示着我国钢铁行业完成了从钢材进口国到钢材出口国的转变。
大智慧阿思达克通讯社1月29日讯，大智慧通讯社从中国钢铁工业协会召开的2015年第一次新闻发布会现场获悉，2015年1月份22个城市5大品种钢材社会库存为868万吨，在连降9月后首次上升，环比增长48万吨，但远低于近4年同期水平，中间环节的“蓄水池”作用明显减弱。
“2014年，江西省许多大宗商品包括原油、铁矿石、钢材在内的价格均出现了大幅下跌，确实有段时间出现一斤钢铁价卖出了一斤白菜价，一吨钢材的盈利不及卖一瓶矿泉水问题。”中新网记者3日从江西统计局召开的新闻发布会上获悉以上消息。
从中物联钢铁物流专业委员会调查、发布的钢铁行业PMI指数来看，2015年1月份该值为43.0%，较上月回落1.1个百分点，该指数跌至最近11个月以来的最低水平，并连续九个月处于50%的荣枯线以下，表明国内钢铁行业整体形势依然严峻。
当前，我国经济已进入由高速增长向中高速增长转换的新常态，钢铁行业也随之发生新变化。2014年，钢铁行业化解产能过剩初见成效，企业效益有所好转，节能减排取得新进展。同时，由于下游需求减弱，钢材价格大幅下跌，企业资金紧张凸显等，全行业仍处于转型升级的“阵痛期”，企业面临的生产经营形势依然严峻。
网易财经1月29日讯 在去年完成超过9000万吨的出口规模后，根据中钢协今天公布的数据，新中国成立以来的累计出口钢材已经达到5.96亿吨，历史上首次超过进口量。但是今年受政策调整影响，钢材出口量或能持平甚至出现下滑。
分析称含硼钢出口退税的取消将影响钢材出口广州日报讯（记者周可）自年初正式取消含硼钢出口退税后，我国钢材出口仍延续高热。据海关昨最新数据显示，1月份中国出口钢材1029万吨，同比增加353万吨，增长52.1%，中国月度钢材出口量已经连续五个月创新高。
海关今天的数据显示，1月钢材出口出人意料地仍然保持强劲增长，即同比增加52.1%，丝毫不逊色于2014年。2014年，中国钢铁出口强劲，引发多国对中国发起贸易战。
网易财经2月8日讯在取消含硼钢材出口退税的首月，钢材月度出口量再度创下历史新高，超出了市场预期。今日最新海关数据显示，1月中国钢材出口1029万吨，同比增加52.1%，刷新了去年12月的月度最高记录。
中证网讯 山东钢铁(月30日晚间发布2014年度业绩预亏公告，经公司初步测算，预计2014年度经营业绩将出现亏损，实现归属于上市公司股东的净利润为-135000万元左右。上年同期归属于上市公司股东的净利润：158,294,827.37元。
大智慧阿思达克通讯社1月30日讯，中国钢材出口量2014年同比大增50.5%创历史新高，但贸易摩擦也随之增加。商务部1月29日下午发布的数据显示，2014年中国贸易摩擦共97起，其中钢材产品涉案最多，达27起，占比近三成，成为典型的“重灾区”。
作为我国基础性行业，钢铁业在近几年陷入低谷。尽管2014年由于铁矿石等原材料价格出现大幅调整，全行业盈利有所改善，但由于钢材消费增长乏力，钢价屡创新低，钢铁盈利水平仍然维持在低位。进入2015年，我国钢铁工业仍面临着需求增长乏力、财务成本提升、环保治理压力大等多重考验。
中钢协29日发布的数据显示，2014年，我国粗钢表观消费量同比下降3.4%，钢材消费进入平台区的特征十分明显。中钢协常务副会长朱继民表示，我国经济增长对钢材需求强度持续下降。对钢材消耗量大的固定资产投资，房地产开发投资增速回落，家电、集装箱行业增长有限，工程机械等耗钢量大的产品产量大幅下降。我国经济由高速增长向中高速增长转变，对钢材需求强度下降的趋势愈发明显，钢材消费增长乏力。
2014年，中国累积的巨大钢铁产能在国际上加速释放。不过，在钢材出口量屡创新高之时，大规模的低价钢铁的出口也加剧了贸易摩擦，多国密集对中国钢铁产品发起“双反”(反倾销和反补贴)。分析人士认为，这种钢铁“贸易战”可能在今年持续升温。
据新华社电 2015年对于饱受煎熬的钢铁业来说，仍将是艰难的一年。记者近日采访多位专业人士时，他们分析认为，今年国内的钢材价格预计进一步走低，全年均价有可能跌破3000元/吨。“考虑到今年我国投资增速将继续放缓，铁矿石、焦炭等原料价格维持低位，钢价重心预计进一步下移，全年均价有可能处于元/吨的区间。
据中国钢材现货网数据显示，截至1月20日，全国重点城市HRB40012mm螺纹钢均价为2791元/吨，较月初下降了133元；8.0高线HPB300均价为2716元/吨，较月初下调127元，HRB4008mm盘螺均价为2788元/吨，较月初跌152元。
大智慧阿思达克通讯社1月22日讯，2014年中国钢材出口异常火爆，全年出口量同比大幅增长50.5%至9378万吨，创历史新高。但含硼钢出口退税政策的取消将使2015年一季度出口预期降低三成左右，而年初频现的钢材出口贸易摩擦，也让中国钢铁出口前景蒙上阴影。
道琼斯工业指数
纳斯达克指数
标普500指数
美元/人民币“标准流程”— 工业品大客户销售的系统方法
　　工业品的大客户采购有单笔金额大、参与决策人多、决策时间长、决策过程复杂的特点，最重要的是客户采购有固定的流程一般可分为六大步骤：1)内部需求和立项
2)对供应商初步调查、筛选;3)制定采购指标4)招标、评标;5)购买承诺;6)安装实施。
　　由于客户在采购流程中的不同阶段所关心的侧重点不同，人员需要针对客户采购的六个流程，形成一一对应的流程六个阶段，1)开发阶段 &
收集客户信息和评估2)进入阶段 & 理清客户组织和角色，与关键人建立良好关系3)提案阶段 & 影响客户采购标准，提供解决方案
4)投标阶段5)商务谈判阶段6)工程实施阶段。
　　&标准流程&的实质就是：人员通过对客户开发、进入、提案、投标、商务谈判和工程实施六个阶段中每个阶段主要工作内容的实施和关键节点的控制，依次推进到下个流程，最终达到成功拿单的目的。
　　而所谓的关键节点和关键节点的控制指的是：在流程六个阶段中的每个阶段，影响流程向前发展的里程碑式事件，我们称为其关键节点，比如：商务谈判阶段的双方合同的签订就是关键点。如果没有到达设定的关键节点，进程将无法进入到下一个阶段，即使强行进入到下一个阶段，其项目成功的概率也将大大地降低。如：客户需要个性化解决方案、非标准的产品时，人员进入项目愈早进入，成功的概率愈大。
　　一)开发阶段的主要工作内容和关键节点
　　主要工作内容
　　² 客户线索寻找：在客户立项前后，及时掌握客户可能的项目信息。
　　² 评估机会：尽量收集和明确客户的需求、项目/采购进度表、预算、竞争、决策和优先评估项等关键评估元素。
　　² 判断客户级别：根据预计成交时间和成交可能性大小将客户区分为A级、B级、C级、D级。
　　不是所有项目都是机会，有些项目有资金的风险，有些项目很小不值得跟进和投资，也有些项目的技术要求你的产品无法达到。所以首先需要收集与拟进入项目有关的因素：项目等级、资金状况、技术要求、客情关系、客户信誉和与竞争有关的因素：产品、价格、技术方案、售后服务等，在事先建立好的评估模型中进行评估。评估通过，准备进入下一阶段;没有通过，考虑放弃或降低接触级别。
　　其次由于不同客户对解决问题的紧迫性和成交时间存在较大的差异，有必要对客户进行优先排序(A级、B级、C级、D级)，分清主次，合理调配资源，并将资源和时间投入到A级客户上。
　　成交时间短
　　机会大
　　A级客户
　　B级客户
　　C级客户
　　D级客户
　　A级客户：全力以赴，进入流程
　　B级客户：控制投入时间，客户维护
　　C级客户：关注变化，客户维护
　　D级客户：最后考虑，客户维护
　　关键节点：对潜在客户进行评估和分级。
　　二)进入阶段的工作内容和关键节点：
　　主要工作内容：
　　² 对前期获得的项目信息作进一步确认和分析。
　　² 理清客户组织和角色，与关键人建立良好关系
　　通过人员的拜访，寻找你的内线，通过内线了解客户内部采购的组织结构图，明确客户的角色与职能分工，确定影响项目采购决策关键人所占的比重，与关键人建立良好关系，同时由于项目采购客户参与人多，还应与客户中的其他人保持良好关系。这一阶段的目标是：成为客户选定的候选供应商。
　　关键节点：内线和关键人
　　三)提案阶段的工作内容和关键节点
　　主要工作内容：
　　² 利用产品/解决方案演示、公司参观、已使用产品的客户参观、提交建议书等形式，对客户进行影响，使之对我方产品、服务充分了解，并建立竞争优势。
　　² 影响或参与制定客户的采购标准，如果人员没有在提案阶段影响客户的采购指标，在下阶段将面临激烈的价格竞争。
　　上一篇：
　　下一篇：

我要回帖

更多关于 第一次亲密接触下载 的文章

 

随机推荐