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一位经销商20多年运作贴牌产品的7点实战经验分享
河南孟达酒业有限公司董事长贾振铎早在1991年，就开始对白酒贴牌产品进行开发和运营。拥有20多年经验的他，有着自己的一套运作贴牌产品的经验。
如何打造最需要的产品?
关键词一：中低端
白酒已进入微利时代，现在再开发产品一定要贴近消费者。所谓贴近，其真意为&真正消费者能买得起的。&销售情况印证了这样的论断。贾振铎表示，孟达酒业去年卖得最好的产品终端零售价在50-60元。
关键词二：更新周期短
大多数贴牌产品生命周期都不长，一般不会超过3年，经过了4-5年还在市场上销售的贴牌产品堪称&长寿&。
事实上，这些经销商在产品上的追求最主要的因素本就不是&长远&。因为随着时间的推移，买断产品的在市场上只有越来越低，客户利润减少，销售产品的积极性也降低。&因此必须改头换面，推出新包装、新产品增加客户的利润，他们才会继续和你合作。&贾振铎说。
此外，贴牌产品的消费者忠诚度并不高，因此只有通过不断地更新换代，提供他们当前所需才能刺激其消费。若不能适应这种来自消费者和渠道上的需求压力，贴牌运营商本身的利润空间也将受到压缩，因为他们给客户的价格一旦敲定，通常只降不涨，而且客户还会不停索求活动支持的费用，使利润进一步被冲刷。
关键词三：合宜的包装和酒体
在贾振铎看来，贴牌产品吸引消费者最重要的要素，毫无疑问是外观。在参与了开发产品的设计、包材采购等环节的他看来，尽管随着时间的推移，包装材料和工艺都在改进，但基本理念却是不变的。&颜色不能不对路。&贾振铎说。各类色彩中，红色是最被青睐的，堪称80元以下低端产品外观致胜的不二主调。另外，消费群体决定了买断产品在设计包装时忌标新立异。&要时刻把握住消费者的爱好，定位要准。我不出奇奇怪怪的产品。&他说。
如何将成本控制做到极致?
压缩开发成本
在开发产品时，高成本意味着在价格竞争上将会失去市场先机。因此对贴牌运营商而言，必须想方设法把产品开发成本控制到最低点。
虽然在材料价格上很难有突破性的成本压缩手段，但却可以从运输成本上动脑筋。孟达酒业在全国设有6个办事处，其中泸州办事处在销售之外还负责产品开发事宜。公司销售经理田建生告诉记者，现在深圳和无锡一些较有实力的包材厂在泸州的工业园区都有设厂，从这里订货相较在原产地订货在运费方面可以节省不小的成本。&比如我们做一套金卡纸盒外箱，从无锡定制比泸州定制一套大概要贵1块4到1块5。&
&好钢用在刀刃上&
聚焦资源、重点发力是节流的重要途径，可有效避免资金的无谓浪费。一方面，重新理清公司产品线，砍掉以往销售欠佳的系列，聚焦主力厂家、和产品，提升单个条码的产值和产量。另一方面，在区域上的有的放矢，确定核心市场进行精耕细作。对重点客户进行重点服务和扶持，可有效提升公司产品的销售业绩和品牌影响力，同时避免在非重点区域人员和活动支出资金的低效率运用。
所谓区域选择，更多的是对在此地的经销商客户的选择。贾振铎表示：&和客户合作，生意究竟能不能做好，最主要的还是看老板。如果老板思路不行，扶也扶不起来。而如果老板思路好，也敢干和投入，那么我们就可以去重点扶助。&
如何稳住客户?
事实上，在行业剧变中存活并得到继续发展的贴牌运营商，无一不是拥有数量可观且相对稳定的客户群体的。这些忠诚的客户可称为&嫡系客户&，他们和贴牌商保持了多年的合作，贴牌商开发什么产品，他们就从中选择去运作。他认为，要拥有这样的客户群，需要满足以下两个条件：
确保价盘稳定
&什么叫忠诚度?利益。客户是商人，商人的天性是逐利。而你要留住客户，就要让他们有利润可赚。&贾振铎说。在这方面，他认为在保证动销与设计对客户有吸引力的利润值之外，确保价盘稳定是至关重要的一环，它可以保证客户的利益不会在不正当的竞争中被冲刷掉。
确保价盘稳定这是人人都知道的道理，要做到却很难。事实上，无论厂家还是运营商，大概都没办法拍胸脯说自己能够完全保证这一点。&我们在尽力去做到。&贾振铎说。
在通行的保证金之外，孟达酒业采取的稳定价盘的的措施有两点。其一是对客户进行筛选，一方面不同做批发市场的客户合作。另一方面则是遇到有倒货窜货的客户，坚决取消合作关系。其二，孟达酒业还准备在每个省建立一个联营体。在联营体内，孟达酒业占50%的股份，其他的股份由该省别的客户来分，年底根据该省整体销售情况进行分红。&这样一来，运作这款产品的客户们就成为了利益共同体，那就没有必要通过互相砸场的方式来损人不利己。&贾振铎说。
诚信和贴心
在贾振铎看来，对做代理的经销商客户而言，贴牌运营商相对厂家，除了在打款量、保证金等方面合作门槛相对更低之外，最大的优势是前者具有&人性化的管理和贴心的服务&。同样身为经销商，这些贴牌运营商显然比起厂家更能理解其客户的心理和所需所求。&我有一些客户，和厂家打过交道后回头又来找我合作。&贾振铎说。
点评：有实力，便有自信
虽然在业内争议不断，但作为内一种常见的业态，近二十年来，贴牌模式持续地推动着白酒市场整体业绩的增长与发展，显示了蓬勃的生命力。尽管随着厂家的逐步强势、产品的饱和以及市场秩序的混乱，贴牌运营商这一群体在发展过程中不断受到冲刷和淘汰，但相比普通的代理商，由于贴牌商在受限厂家、价格体系制定和成本利润比上有着更好的发挥空间，这些年来，不少商家仍前仆后继地投入到这一领域中。
贾振铎说：&在八九年前，公司一些热销的产品可以在某区域占到50%-60%的市场份额，现在根本不可能了。&而作为经销商网络基点的分销商客户们，一方面，团购商群体受到巨大打击;另一方面，长于做流通渠道的客户，现在&认真做市场的也不多&。
更大的问题则来自利润的下降：首先，拥有高利润的中高端酒销售业绩的大幅下降不可避免地带来利润的滑坡;其次，尽管相较普通代理商，贴牌运营商运作产品时整体价格体系可控性更高，但面对严峻的行业形势，不得不对下游客户做出更多的让利，包括重新分配利润体系、加强各渠道促销支持力度。此外，公司还要面对树立企业形象和发展不可或缺的春秋糖酒会，春节、中秋订货会的客户接待费用的提升。
但尽管如此，贾振铎对公司未来的发展仍充满着信心。经营白酒贴牌产品之初，孟达酒业用了5年的时间来建立自己的基本客户网络。而这个网成为了企业现下发展的基石。
关键词：&& 来源：《新食品?中国酒业报导》
(责任编辑：张佳)
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日成立的青州市劲品酒业有限公司，是山东省内专业从事预调酒、鸡尾酒和苏打酒研发、生产、代加工和销售一体的公司。青州市劲品酒业主要给全国各地的预调酒品牌代加工（OEM），目前在我厂代生产的预调酒有二十多个品牌，地区辐射北京、上海、广东、福建、浙江、江西、贵州、四川、湖南、湖北、安徽、天津、山东、山西、陕西等，现公司的软硬件设施位居行业前五，每小时生产18000瓶，是江北最大的预调酒加工厂家。　　2013年劲品酒业投产自主打造“梦之语”品牌预调酒，前后投资一千多万，增加亚洲一流水准的两条现代化生产线，努力打造成为全国最大的预调酒加工厂家。公司坚持“满足客户需求、提高消费品质”为宗旨，秉承“合智铸成功、携手创共赢”的经营...
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&技术支持： &技术类别：酒品贴牌
技术说明 ：
&&& 温州葡萄酒的需求量很大，又是国内葡萄酒的重要中转地。目前为止，全球有着40多个酒庄为温州贴牌生产葡萄酒。杨方云喜欢琢磨来自各国各种类型的红酒。&这几天，每天都有老外过来和我们谈合作。&温州尼古拉酒业公司董事长杨方云近来心情不错，经过长时间的考察、谈判，公司目前已与法国、意大利、德国、西班牙、葡萄牙、智利、希腊、加拿大、澳大利亚等10多个国家40多个酒庄合作，引进上百个品种葡萄酒，而且这些酒庄正陆续为公司旗下&尼古拉&、&588酒窖&两个酒商品牌做贴牌生产。量贩式销售葡萄酒&量贩式销售，毛利控制在15%，做世界酒庄的搬运工。&这是尼古拉酒业对年底即将推出的新品牌&588酒窖&做的定位。据介绍，&588酒窖&的酒来自各个国家，品种众多。据杨方云介绍，这些酒在温州的销售价甚至比当地零售价还要低。因为当地酒庄出口葡萄酒到中国，当地政府会给17%到19%的出口退税补贴。加上中国消费市场大，每个品种下单量大，直接降低了出厂成本及运输成本。杨方云指着桌上一瓶葡萄牙的葡萄酒说，这个在我们588酒窖，1支卖38元左右，而在葡萄牙则要卖4-5欧元。588酒窖销售葡萄酒不卖单支，以一箱(6支)起售。杨方云在国内经营了9年&尼古拉&这个中高端葡萄酒品牌之余，将目光投向了大众消费群体，准备以量贩式销售的形式，占领市场份额。他表示，15%的毛利，对于市场而言，有足够的竞争力，几乎所有人都喝得起葡萄酒。世界各地酒庄为温州人贴牌生产葡萄酒2003年，尼古拉酒业在温州开出第一家红酒专卖店&&尼古拉(Nicolas)专卖店。进入中国市场，尼古拉有许多优势。随着市场不断开拓，尼古拉酒业开始注册自己的葡萄酒品牌，并请名酒庄做贴牌生产。不久前，尼古拉酒业与法国尼古拉公司长达三年的官司尘埃落地，尼古拉酒业取得&尼古拉&品牌在中国大陆的永久所有权。杨方云说，现在开始，终于可以在国内专心经营自己的葡萄酒品牌了。目前，尼古拉酒业旗下拥有&尼古拉&、&588酒窖&两个酒商品牌和20多个葡萄酒品牌。在法国已经有10多个酒庄常年为其贴牌生产葡萄酒。&588酒窖&与意大利、德国、西班牙等10多个国家40多个酒庄合作，未来均会发展成为贴牌生产酒庄。因为走量贩式销售，杨方云透露，&588酒窖&2012年将在上海、南京、广州、杭州、温州五个城市开直营店，同时进行网络销售，年销售目标是300到500个集装箱，(一个集装箱大约能装1.2到1.4万支葡萄酒)。据业内人士透露，一般温州一家专卖店一年能销售1-2个集装箱的葡萄酒(2.8万支)。一旦在全国铺开网络，数量将十分可观。按中间数计算，到2012年，世界各地的酒庄，将为温州生产供应 520万支葡萄酒。葡萄酒&虚拟经营&，对企业实力要求更高据温州海关统计，2006年到2010年，温州葡萄酒的进口量居全省首位，进口数量连年翻番。截至今年9月份，我市进口葡萄酒3275万美元，同比增长60.12%。而事实上，多数进入温州的葡萄酒都是从上海、宁波、香港等港口进入，温州海关提供的进口数据还不能完全反映温州商人进口红酒的数量。温州大学商学院副教授李忠宽说，温州人让世界酒庄做贴牌加工的做法，有些类似于服装行业的&美特斯邦威&，都是以虚拟经营的方式，专心经营自己的品牌。温州当前葡萄酒市场良莠不齐，特别是进口葡萄酒的大众消费市场，很需要有规模的领袖品牌。李忠宽表示，近年来，温州人注册了上千枚葡萄酒商标，也有一些企业开始由国外酒庄贴牌生产。但是&酒&，比其他产品更需要品牌文化的沉淀。因此，做一个酒商品牌，也要比其他行业付出更多的耐心与坚持，对企业的实力要求也更高。对话记者：尼古拉最近几年一直没声音，是因为与法国&尼古拉&打官司的原因吗?杨方云(温州尼古拉酒业公司董事长)：是的，打了三年官司。现在我们赢得了尼古拉这个品牌在中国的所有权。到过法国的人应该都会知道&Nicolas(尼古拉)&，它的专卖店几乎遍布法国。这是一个酒商品牌，自己并不产酒，但已有一百多年葡萄酒经销的历史，在当地美誉度很高。我2003年启用这个牌子在温州开第一家店，之后在江苏等好多城市都开了专卖店。但后来，我不愿再扩张了，因为我意识到，做得再好，到头来还是别人的品牌。记者：贴牌有什么优点?杨方云：贴牌不会断货。贴牌的质量可以有保证。葡萄酒最重要的是葡萄。而每年各个产区的葡萄都会因为气候等原因而有所不同。就像我们茶山的杨梅，有&大年&&小年&。而茶山杨梅小年的时候，我们可以去买其他大年地的杨梅。贴牌的时候，这个产区今年的葡萄不好，我们会找另外葡萄好的产区酒庄供应葡萄酒。这些年，我大部分时间都在各地的酒庄跑，对酒庄的年产量、产品质量是否稳定等进行考察，才最终选定了这些合作酒庄。记者：新品牌为什么不取洋名?杨方云：有人说我&588酒窖&这个名字土，不洋气。其实我是做过市场调查的。取洋名，有几个人记得住?说起洋名，我店里有几百个洋文名字的酒品牌，都是各国酒庄供应的，我平时让员工给我报酒名的时候，都教他们说，金鸡、自行车、房子&&用这些标志性的东西才记得住，不然谁记得了那么多洋名。相比之下，阿拉伯数字就好记多了，无论老少，能一下子就记住。既然做本土销售，就要适应大众口味。记者：未来你们怎样定位市场?杨方云：&尼古拉&以会所的形式占领中高端市场。目前，已经在全国开出100多家专卖店，明年专卖店将达到300多家。&588酒窖&则以量贩式销售占领市场，与网络销售相结合，在全国各大城市开直营店，让所有人都能喝得上优质的进口葡萄酒。
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