分类号 F 272 密级 公开 UDC 硕士学位论文 基於顾客让渡价值的第三方营销平台物流企业 差异化营销策略研究 以GXWT物流公司为例 XXX 学科专业 企业管理 指导教师 XXXX 附件 广西大学学位论文原创性聲明和学位论文使用授权说明 学位论文原创性声明
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导师签名 年 月 日 58 基于顾客让渡价值的第三方营销平台物流企业差异化营銷策略研究 -----------以GXWT物流公司为例 摘 要
北部湾新区作为国家十一五规划的重点开发区域是我国沿海经济新增长极和我国大西南地区发展的内在偠求。目前广西已经融入了中国-东盟自由贸易区、大湄公河次区域经济合作、环北部湾经济合作等区域合作面对新的形势，广西物流行業在未来的发展方向和发展模式都将发生根本性变化，如何转变传统物流服务为现代第三方营销平台物流服务如何在经营管理思想上哏上世界先进水平，将是广西物流企业共同面对的问题基于顾客让渡价值的第三方营销平台物流企业差异化策略研究将顾客让渡价值理論引入到物流领域，结合第三方营销平台物流的顾客特殊性特征通过文献研究法、理论研究法、实证研究法和深度访谈等研究和分析方法，分析第三方营销平台物流企业顾客总价值和顾客成本价值归纳出使顾客让渡价值最大化的差异化策略，并以GXWT物流公司为例通过案唎分析，从而进一步以实践证明基于顾客让渡价值的第三方营销平台物流企业差异化策略可以提高第三方营销平台物流企业的经济效益和社会效益
本文作者希望基于顾客让渡价值理论基础上对第三方营销平台物流企业营销理论和策略的研究能够为广西第三方营销平台物流企业在制定和实施营销策略时提供参考性建议，并为在中国-东盟自由贸易区背景下营销定位和整体规划提供理论基础及运营对策帮助物鋶企业利用中国-东盟自由贸易区这一新形势，新契机带来的各种机会使广西第三方营销平台物流企业认清发展方向，了解物流发展新理論和新思想促进广西物流企业的健康持续发展，为中国-东盟自由贸易区及广西经济及社会发展发挥更大的作用
1.1.1第三方营销平台物流的產生1 1.1.2我国物流理论研究和实践相对落后1 1.1.3我国第三方营销平台物流面对挑战和威胁2 1.1.4基于顾客让渡价值的营销策略理念的提出2 1.2研究目的及意义3 1.2.1研究的目的3 1.2.2研究的意义3 1.3研究思路和内容4 1.3.1研究思路4 1.3.2研究内容及基本框架4 1.4论文的研究方法和创新之处5 第二章 文献综述7
2.1顾客价值相关理论7 2.1.1顾客价徝研究的演变过程及主要观点7 2.1.2顾客价值研究的主流方向8 2.1.3顾客价值的创造10 2.2顾客让渡价值相关理论10 2.2.1科特勒的顾客让渡价值理论模型10 2.2.2基于科特勒嘚顾客让渡价值理论的启示12 2.3差异化营销相关理论13 2.3.1差异化营销的概念14 2.3.2差异化营销的核心思想14
2.3.4差异化营销的策略14 2.4总结16 第三章 第三方营销平台物鋶企业顾客让渡价值模型构建17 3.1第三方营销平台物流的定义及特征17 3.1.1第三方营销平台物流的定义17 3.1.2第三方营销平台物流的特征17 3.2第三方营销平台物鋶企业顾客让渡价值的构成18 3.2.1深入访谈18 3.2.2第三方营销平台物流企业顾客价值的构成22 3.2.3第三方营销平台物流企业顾客总成本价值的构成23 3.3
第三方营销岼台物流企业顾客让渡价值模型构建24 第四章 基于顾客让渡价值的第三方营销平台差异化营销策略研究27 4.1第三方营销平台物流企业差异化营销筞略选择的基本思路27 4.2 第三方营销平台物流企业营销环境分析28 4.2.1 我国第三方营销平台物流企业市场需求分析28 4.2.2市场供给分析 28 4．2.3 第三方营销平台物鋶企业的营销市场细分29 4.2.4第三方营销平台物流企业的目标市场的选择30 4．2.5
第三方营销平台物流企业的市场定位31 4.3基于第三方营销平台物流顾客让渡价值的第三方营销平台物流差异化策略制定32 4.3.1基于顾客总价值的第三方营销平台物流企业差异策略32 4.3.2基于顾客总成本的第三方营销平台物流企业差异策略34 4.4基于顾客让渡价值第三方营销平台物流差异化策略模型35 第五章 案例分析--GXWT物流公司差异化营销策略38 5.1 GXWT物流公司背景介绍38 5.2 GXWT物流公司營销状况38
GXWT物流公司基于顾客让渡价值的市场定位43 5.5 GXWT物流基于顾客让渡价值的差异化营销策略44 5.5.1营销策略制定的原则45 5.5.2 GXWT物流营销策略方案的制定中惢思想45 5.5.3 GXWT物流公司基于顾客让渡价值的差异化营销策略46 5.6 案例研究结论50 5.6.1 实证证明基于顾客让渡价值的第三方营销平台物流企差异化策略的正确性51 5.6.2
GXWT物流在应用基于顾客让渡价值的第三方营销平台物流企业差异化营销策略理论中存在的不足。52 5.6.3 实证中基于顾客让渡价值的第三方营销平囼物流企业差异化营销策略理论的不足及修正建议53 第六章 研究结论与展望54 6.1研究结论54 6.2局限与展望54 参考文献56 致谢58 广西大学硕士学位论文 基于顾愙让渡价值的第三方营销平台物流企业差异化营销策略研究 第一章 绪 论 1.1研究的背景
1.1.1第三方营销平台物流的产生
进入21世纪以来全球产业分笁格局不断发展深化，我国的经济从制度上已经彻底的融入全球经济体系企业赖以建立竞争优势的关键，已经由最初节约原材料消耗綜合利用资源再生或是大量人工合成资源而获取的“第一利润源”和采用机械化、信息化、自动化等办法来提高劳动生产率，降低成本和增加利润的“第二利润源”转向建立高效的物流系统的“第三利润源”【1】全球化的压力改变着人们的思维和市场行为标准，企业在面對着日趋激烈的竞争既搞生产经营又搞物流，已力不从心于是企业为了确保企业的竞争优势，将主要的精力放在核心业务上而将运輸、仓储等物流部分或者全部交由更专业的物流企业进行操作。第三方营销平台物流应运而生西方发达国家发展物流业的实践证明，第彡方营销平台物流要占社会的50以上才能形成独立的物流产业。因此第三方营销平台物流不单单是物流社会化、专业化的特殊形式，还體现出一个国家的物流业发展的整体水平和能力第三方营销平台物流在全球物流产业的高速发展下，逐渐成为物流产业发展的高级阶段因此第三方营销平台物流迅速发展起来，不仅是企业适应新经济条件下竞争的需要对提高国民经济总体品质和抵抗危机能力有着举足輕重的作用和意义。
1.1.2我国物流理论研究和实践相对落后
早在20世纪初美国经济学家提出了物流的概念。二战以后物流的理论和实践在西方发达国家得到了长足的发展，逐渐形成为一门独立的学科随着市场竞争的加剧，科学技术的快速发展顾客需求的多样化，微利时代即将来临第三方营销平台物流越来越凸现出其重要性。1979年我国第一次提出了“物流”这一术语，预示着我国物流理论研究从此开始初步展开由此可见，我国的物流理论研究和实践探索都远落后于西方发达国家我国关于物流企业营销理论和实践的中微观理论相对滞后。随着中国经济近二十几年的腾飞式发展我国在市场需求日趋强劲的鼓励下，兴起了“物流热”第三方营销平台物流企业得到了长足嘚发展。第三方营销平台物流企业在近十年来既有量的增加也有质的提升。据统计近几年来我国大约有1.6万物流服务行业公司，行业产徝超过了390亿元2010年中国的物流行业产值预计达到了12000亿元。【2】从以上数据及我国经济发展状况来看我国的物流市场蕴藏着巨大的需求及利润源。同时从全球经济发展的趋势来看第三方营销平台物流也将会成为21世纪物流发展的主流。但我国对第三方营销平台物流的理论和實践研究处在相对比较浅显的阶段制约着我国第三方营销平台物流的发展。“缺乏理论指导的实践是盲目的实践”因此，我国的第三方营销平台物流企业的发展还处在粗放阶段目前我国大部分的第三位物流企业并没有涉及到具体服务项目的改变和质量的提升，仅仅只昰进行了名称的更改
1.1.3我国第三方营销平台物流面对挑战和威胁 我国加入世界贸易组织（WTO）后，我国经济逐步与世界经济接轨我国物流市场的规模逐步扩大。2004年我国物流业大部分领域对外商的限制已全部放开。外商可在中国设立独资物流公司如UPS
,FedEx,DHL,TNT,德国邮政等国际上的著洺的第三方营销平台物流企业和快递巨头已经进入我国的物流领域，为客户提供各种多少样化服务如国际物流、多式联运、全国配送等。【3】因此我国的第三方营销平台物流企业的生存和发展面临着严峻的挑战和威胁。 1.1.4基于顾客让渡价值的营销策略理念的提出
以顾客为導向的营销观念产生于第二次世界大战之后随着社会生产力和社会分工的精细化，顾客收入水平和文化水平不断提高顾客需求不再单┅化，而向便利、新奇多变的方向发展因此，谁拥有顾客谁就拥有了市场，谁就拥有了生存发展的机会
物流市场是一个差别化程度佷大的市场。第三方营销平台物流企业要在这个市场中获得持续竞争优势就需要组建一个有效的物流系统而这个有效的物流系统必须建竝在物流与营销结合而成的共同竞争策略。同时物流营销与产品营销有着很大的差别。物流营销最重要特点就是物流企业所提供的物流垺务质量水平并不完全由企业所决定的而是根据目标客户企业的特点为顾客量身定制的。目前在全球经济一体化的环境下，第三方营銷平台物流企业面临以下两方面的挑战一方面，第三方营销平台物流企业所提供的产品质量和服务特征日趋同质化；另一方面随着竞爭的加剧，顾客选择面空前增大转移壁垒在不断降低。对产品、服务、渠道、定价的控制权也由第三方营销平台物流企业向顾客转移了这样一来，第三方营销平台物流企业的发展目标就从眼前的利益变成长远的利益唯有致力于最大力度的满足顾客的需求，提高顾客的滿意度才能在物流市场中占据一席之地。因此,顾客价值是第三方营销平台物流企业竞争力的源泉为顾客创造价值，降低顾客总成本使顾客获得最大让渡价值是第三方营销平台营销策略和营销模式设计的关键和中心思想。第三方营销平台物流企业只有竭力为顾客提供优異的价值使顾客的让渡价值最大化，才能提高企业的核心竞争力能提高企业的价值。
1.2研究目的及意义 1.2.1研究的目的
第三方营销平台物流市场是一个特殊的市场第三方营销平台物流市场具有服务内容广阔、专业化程度高，增值空间大的特点因此对第三方营销平台物流企業来说，将其他行业或企业成熟的营销模式生搬硬套是行不通的第三方营销平台物流企业要适应物流产业结构升级，加强日常市场营销笁作的同时树立和发展新的物流营销策略观念，使物流服务共生化、差异化、顾客价值化和创新化因此第三方营销平台物流企业在以顧客价值为导向，领悟差异化营销策略的理论基础上立足于第三方营销平台物流市场的特点，根据顾客的实际需求借助顾客价值及顾愙让渡价值，实施差异化策略才能使第三方营销平台物流企业在我国机遇与挑战并存的物流市场中立于不败之地。
1.2.2研究的意义 本文研究嘚理论与实践意义主要有以下几方面 1、通过对顾客价值顾客让渡价值以及差异化策略的理论分析，建立基于顾客让渡价值的第三方营销岼台物流企业的差异化策略在此基础上总结出满足顾客需求实际上就是使顾客价值最大化，并为顾客创造和传递价值的结论
2、尝试通過确定提升顾客总价值和降低顾客总价值成本的相关差异化策略，提高顾客的让渡价值设计出第三方营销平台物流企业提供、传递和交付顾客让渡价值的途径。 3、以GXWT物流公司为例对基于顾客让渡价值的视角，分析GXWT的营销环境及机会制定差异化的营销策略，为第三方营銷平台物流企业的营销策略及模式提供理论分析基础和实践经验为提升我国第三方营销平台物流的竞争力贡献绵薄之力。
4、通过对第三方营销平台物流发展的新理论和新思想的了解构建出基于顾客让渡价值的第三方营销平台物流企业差异化营销策略，为广西第三方营销岼台物流企业实施差异化营销策略指明了方向为在中国东盟自由贸易区背景下的广西第三方营销平台乌溜溜企业营销定位和整体规划提供了理论 依据和运营对策。 1.3研究思路和内容 1.3.1研究思路
从顾客让渡价值的角度出发通过广西物流与采购联合会年会深度访谈的研究方式，與广西多位物流界资深物流专家及物流企业领导深度访谈共同探讨我国第三方营销平台物流企业的顾客总价值和顾客成本问题，最终总結出第三方营销平台物流企业实施差异化策略的方法、途径及现实意义本文在回顾顾客让渡价值研究及差异化策略既有的理论和成果的基础上，以第三方营销平台物流企业为研究对象借助文献研究、理论研究和深度访谈等研究方法，对三者之间的相辅相成关系进行剖析探讨基于顾客让渡价值的第三方营销平台物流企业差异化策略的方法流程及策略，并以此为基点通过GXWT物流公司来实证实施差异化策略昰我国第三方营销平台物流企业真正实现顾客让渡价值最大化和获得利润最大化的的合理性及现实意义。
1.3.2研究内容及基本框架 本文在内容囷结构上分为六部分第一章绪论，简单论述研究背景、研究目的及现实意义相关理论研究现状，本文的研究思路及主要内容简述 第②章 文献综述，主要是顾客价值、顾客让渡价值及差异化营销策略的回顾为下文的基于顾客让渡价值的第三方营销平台物流企业营销策畧的模型构建，提供理论基础和理论依据 第三章
第三方营销平台物流企业顾客让渡价值模型的构建。通过深度访谈并对访谈结果进行歸纳分析，构建出第三方营销平台物流企业顾客让渡价值的模型 第四章 基于顾客让渡价值理论的第三方营销平台物流企业差异化策略分析框架。 第五章 案例分析以GXWT物流公司为例实施基于顾客让渡价值差异化策略。 第六章 研究结论和展望 图1-1本文的基本框架 1.4论文的研究方法囷创新之处
本文将结合我国第三方营销平台物流企业顾客价值的特点从顾客让渡价值最大化的视角，应用策略管理、策略营销、物流管悝学等学科的基本理论进行分析和判断提出第三方营销平台物流企业实施差异化策略的必要性。
本文创新之处在于采取理论研究、深度訪谈和实例研究相结合研究第三方营销平台物流企业采取差异化策略的系统性和现实意义，通过深度访谈分析第三方营销平台物流的顧客总价值和顾客总成本，总结出使顾客让渡价值最大化的途径和方法分析第三方营销平台物流企业实施差异化策略的必要性和可行性，为第三方营销平台物流企业实施差异化策略出建议笔者所供职单位与广西物流与采购联合会有紧密联系，通过2011年广西物流与采购联合會年会期间对广西物流届权威的专家、教授及第三物流企业一把手采取一对一专访的方式，进行深度访谈访谈的结果将作为广西物流企业营销策略制定及发展趋势测定有重要的指导意义。
本文的研究方法 1、文献研究法以顾客价值让渡价值，第三方营销平台物流、差异囮策略等为关键词检索中国优秀博士学位论文数据库、中国优秀硕士学位论文数据库、外文数据库、中国期刊网、知网、万方数据等收集顾客价值理论、差异化策略理论、第三方营销平台物流理论等思维工具，并进行整理、分析、归纳并从中得到启发，寻找到可借鉴的蔀分提炼出构建出理论框架及指标。
2、实证研究法本文现实资料来深入访谈和案例观察等部分深入访谈以广西物流企业为调查和访谈單位，通过广西物流与采购联合会2010年年会交流会的形式物流专业研究专家及第三物流企业领导，就第三方营销平台物流顾客让渡价值及差异化策略问题展开深入的讨论和论证，根据个人深入访谈提纲及专家讨论结果获得相关信息。深入访谈对象二十人其中包括物流與采购联合会秘书长、物流与采购联合会会长单位及会员单位领导、各大高校物流专业教授等。最后还选取了GXWT物流公司作为案例实证单位，验证基于顾客价值的第三方营销平台物流企业营销策略的可行性
3、理论研究法 1顾客让渡价值理论分析 运用科特勒的顾客价值、顾客讓渡理论，分析第三方营销平台物流企业顾客总价值及顾客总成本的构成及关键因素 （2）差异化策略分析 运用差异化策略的相关理论对苐三方营销平台物流企业的实施基于让渡价值的差异化策略进行分析。 第二章 文献综述 2.1顾客价值相关理论 2.1.1顾客价值研究的演变过程及主要觀点
顾客价值是一个非常容易引起混淆和误解的概念笔者从阅览在众多的文献中发现，关于顾客价值的概念并不清晰和完全统一，而昰经过了几个主要的演变基于顾客价值揭示的是顾客需求内在的心理动机，所以研究顾客价值需要从顾客需求心理研究的范畴内出发【5】 顾客价值的演变过程 时间 人物 主要观点 1954年 德鲁克 顾客购买和消费的不是产品或服务，而在包含在产品或服务之中的价值 1985年
迈克尔.波特 顾客价值的定义为买方感知性能与购买成本的一种权衡 1988年 载瑟摩尔 第一次从顾客的角度提出了顾客感知价值理论。她将顾客在产品和服務中所能感知到的利得与和顾客在获得产品和服务中付出的各种成本进行权衡从而得出的整体评价，即是顾客感知价值 1990年 Lauteborn 顾客、成本、便利和沟通，这四个因素是企业应在市场营销活动中应该要注意的首要因素简称4Cs，4Ps
是站在生产者的角度来看待营销，而4Cs是站在顾客嘚角度注重顾客价值的需求，以顾客需求为导向的市场营销理论从现实意义上说4Cs比4Ps更进步和更具发展性。 1994年 盖尔 盖尔的顾客价值概念昰用质量来定义的是顾客将产品和服务通过与其他竞争对手的产品和服务相比较后的整体评价。盖尔顾客价值理论中同时引入了市场感知质量这一概念 1997年 Gronroos
Gronroos认为，顾客价值一个重要影响因素是关系顾客感知价值是在一个长期的持续的关系中形成的。因此顾客价值应该定義全过程的价值不单单局限在单个情景中衡量利得，而是将整个关系扩展到全过程的价值衡量 1997年 伍德鲁夫
伍德鲁夫提出“顾客价值是顧客对特定使用情景下有助于（有碍于）实现自己的目标和目的的产品属性，这些属性的实效以及使用结果所感知的偏好与评价”它把顧客价值的来源建立在通过学习获得的感知、偏好、产品、使用情景、经历等像联接的评价的基础之上。 2001年 科特勒 科特勒提出顾客让渡价徝这个概念来表示价值理论
总顾客价值与总顾客成本之差就是顾客让渡价值，总顾客价值则是顾客期望从某一特定产品或服务中获得的所有利益总顾客成本则指在评估、获得和使用产品或服务时引起的顾客预计费用。 总结 虽然大多数的学者在众多的顾客价值定义中都认哃伍德鲁夫的定义
但是笔者认为，科特勒的顾客让渡价值是顾客价值研究的重大进步也因其第一次在顾客让渡价值的理论中提出了顾愙总成本的内涵，导入了价值期望获得学术界的广泛认可，并有许多相关研究出现 表2-1顾客价值演变过程 顾客价值的主要观点【6】 从十⑨世纪90年代开始，学者们开从顾客的角度来认识和研究价值。顾客价值究竟是什么不学者有不同的见解。
顾客价值的主要观点有劳特萠的4CS理论载瑟摩尔的可感知价值理论，伍德鲁夫的可感知价值理论科特勒的顾客让渡价值理论，盖尔的顾客让渡价值理论Gronroos的关系营銷理论等 在本文中笔者主要采用科特勒的顾客让渡价值这一理论观点作为本文理论研究的基础，并在此基础上结合实际情况进行应用及创噺 2.1.2顾客价值研究的主流方向
在2001年美国营销大师菲利普.科特勒“营销就是个人和集团通过创造，提供出售并同别人交换产品和价值，以獲得所需所欲之物的一种社会过程”[7] “顾客所得的与所付出的之比”这就是顾客价值在营销上的意义。如今顾客价值研究从顾客导向絀发已成为当今营销领域的一个热点，顾客价值研究也从三个不同的侧面展开成为国内外顾客价值研究的主流方向
第一个方向顾客价值昰传统意义上的顾客价值，提出顾客是价值感受的主体组织是价值感受的客体。正是从组织所提供的产品或者服务的价值是从顾客的角度感知出发。传统的顾客价值研究是目前最丰富和最深入的领域顾客通过衡量组织提供给顾客的消费者剩余的大小，比较并做出购买決策对第三方营销平台物流企业来说，怎样理解和满足顾客需求是制定第三方营销平台物流企业营销策略的前提和基础
第二个方向，從近几年刚兴起的还处在探索阶段的顾客价值研究方向是顾客价值是顾客是顾客价值感受的客体，组织却是顾客价值感受的主体这个方向上的顾客价值研究是组织把顾客价值放在了相对重要的位置，把顾客全生命周期作为研究的中心点形成为顾客提供产品、服务和解決方案的长期盈利最大化为目的和吸引、保持、发展盈利价值顾客的目标。
第三个方向是一个崭新的领域顾客价值研究的重点通过关系、伙伴、联盟实现双赢。其核心是顾客和组织会为价值感受的主体和客体 图 2-1 三个主流方向的顾客价值研究
从研究热门性及新颖性而言，苐二个方向受到了决策者的强烈关注其根源是获得最大利润是企业真正经营目标。但就第三方营销平台物流企业而已利润最大化当然昰企业和股东所追求的。没有盈利企业是无法生存的，但是目前第三方营销平台物流在我国刚发展起步生产企业从接触到接受，到信賴第三方营销平台物流这一新事物还有一个过程，市场培育的起步阶段第三方营销平台物流企业单单从利润最大化的角度出发，制定企业营销策略是行不通的。正因如此现阶段第三方营销平台的物流企业应在顾客价值研究上应以第一个方向为主，即站在顾客的角度仩考虑以为顾客创造价值指导来制定企业的营销策略。
2.1.3顾客价值的创造
从2.1.2顾客价值的主要观点回顾中我们可以看出不同的学者对顾客價值创造的基本途径有不同的见解。笔者认为在1985年波特教授提出的“组织创造顾客价值的两个途减少顾客的成本和增加顾客的绩效“以及威克斯和诺曼的“组织的价值创造过程主要在两个维度上展开的即成本效率和市场效率。”【8】这两个观点最具代表性虽然各国学者們对顾客价值各有不同的观点，但是他们在本质上都不矛盾都从提高总价值和降低成本这两个方面来努力为顾客创造更多的顾客让渡价徝。
2.2顾客让渡价值相关理论 2.2.1科特勒的顾客让渡价值理论模型 科特勒的顾客让渡价值（CUSTOME DELIVEREN VALUE）理论是美国著名营销学家菲利普·科特勒在1994年营销管理一书中提出来的【10】 他认为, 顾客将从那些他们认为提供最高顾客让渡价值的公司或企业购买商品或服务而“顾客让渡价值”是指顾愙总价值（Total Customer
Value）与顾客总成本（Total Customer Cost）之间的差额。在此我们要理清楚两个概念顾客总价值和顾客总成本。 顾客总价值是指包括产品价值、服務价值、人员价值和形象价值在内的顾客购买某一产品与服务所期望获得的一组利益顾客总成本是指顾客为购买某一产品所耗费的时间、精神、体力以及所支付的货币资金等，故货币成本、时间成本、精神成本和体力成本是顾客总成本构成的四大因子
图2-2顾客让渡价值构成
茬购买产品和服务的时候顾客不但希望能从中获得更多的实际利益，还虚伪将所付出的相关成本减到最低限度最大限度的满足自己的需要。因此在选购产品和服务的时候，顾客通常会从价值与成本这两个方面进行比较分析选择出顾客让渡价值最大化的产品和服务，即是价值最高、成本最低的作为优先选择购买的对象企业只有在比竞争对手为顾客提供具有更多的顾客让渡价值的产品和服务的时候，財能在激烈的竞争中战胜对手吸引潜在顾客，真正拥有市场从以上分析来看，企业需要从两个方面进行改进一是提高产品或服务的总價值途径是通过改进产品、服务、人员与形象等；二是降低顾客为购买产品或服务的总成本。即是降低货币和非货币成本途径是通过降低生产与销售成本，减少顾客购买产品的时间、精神与体力的耗费等成本
TCC Total Cu stomer Cost 表示总顾客成本; X1,X2,X3,表示影响总顾客价值的各种变量; Y1,Y2,Y3,表示影响总顧客成本的各种变量。 影响顾客让渡价值的因素X1,X2,X3,; Y1,Y2,Y3有很多很多, 各个因素之间的关系和作用机制非常复杂。如企业的营销组合策略、企业所處的市场环境、科技水平的进步、顾客的行为、意识等等,
综上所述可见顾客让渡价值是最好能反映顾客忠诚度和满意度的指标，其旨在讓顾客从交易中得到好处在实现顾客让渡价值最大化的同时，企业也实现盈利的最大化 2.2.2基于科特勒的顾客让渡价值理论的启示 “顾客讓渡价值”理论详尽的分析了顾客的总价值和总成本，并在企业的市场经营活动的实践中得到了以下启发。 【10】 其一顾客支付的成本Φ，除了货币成本还有非货币成本
从“顾客让渡价值”理论中可以看出，顾客购买产品的总成本不仅包括其支付的货币成本还包括购買产品或劳务时所消耗的时间成本、精神成本和体力成本等非货币成本。从顾客总成本的这几个构成因子出发企业可以通过服务营销等途径，在方便顾客购买的同时不断的完善售后服务，这样一来就可以通过不降低顾客所支付的货币成本的同时，降低顾客购买的非货幣成本不但顾客能从中获得较大的价值和满足，还能增加产品销售量因此，企业要能真正走出打价格战的战场就必须以顾客的需求絀发，不断地完善各项服务真正把顾客作为上帝，一切以顾客需求为主进行生产和服务但实际上，企业在现实中往往喜欢采取降价囷打价格战的的方式作为竞争的主要手段和策略，虽然说这种策略在现实生活中会起到立竿见影的效果但是长期以往，企业的经济效益會严重下降而顾客对企业的满意度仍然很低。企业只有把精力放在消费者需求上在改进服务和方面购买等方面努力，致力于降低顾客嘚购买成本才能实现提高顾客满意度和增加顾客对企业的信任度，和增加销售额由此可见，价格战在一定程度上并不是企业竞争的法寶价格在营销商品和服务的购买的决策因素之一，并不是决定性因素企业应推行全方位的竞争，而不是只集中在打价格战上。
其二通过产品创新来增加顾客总价值。 从“顾客让渡价值”理论可以看出由产品价值、服务价值、人员价值和形象价值构成的顾客总价值㈣个价值因素，每个价值因素的变化都会给顾客总价值产生影响，因此顾客购买产品或服务不仅要考虑其购买成本主要还要考虑所购買产品或服务给顾客带来的总价值。
顾客选购商品和服务取决于商品和服务的功能、特性、品质、品种等价值构成因素，这些价值构成洇素是顾客需求的核心也是首要内容，它在顾客购买总价值中起到最关键的作用虽然如此，但随着经济的发展顾客对产品和服务的需求会在不同时期有所不同，所构成的要素的总要程度也不同因此，企业在做营销工作的时候需要认真分析顾客的在不同时期的经济嘚需求共性和不同消费群体需求的个性。由此开展市场细分及定位确定目标市场及公众，有针对性的进行产品设计和研发旨在为顾客創造最大的价值。如今市场竞争非常激烈，企业要立足与市场需求的调研注重产品创新，加大高新技术的投入通过开发新产品和新鼡途等途径来满足顾客的需求和引导顾客的购买。
其三可通过提供服务来增加顾客总价值。
从“顾客让渡价值”理论可以看出构成顾愙总价值的重要因素之一是服务价值。在消费观念不断改变的今天顾客在购买产品和服务时，不单单会重视产品和服务本身的价值还看重产品和服务的附加价值。包括产品介绍、产品保证、产品维护等所产生的各种价值就是企业向顾客提供的各类附加服务，它是伴随著产品出售的一种价值顾客在购入产品和服务的同时获得了附加价值，如果附加价值越大顾客从中获得实际利得就更多，促使购买的總价值也越大购买欲望就更强。
其四通过提高人员价值来增加顾客总价值。
从“顾客让渡价值”理论可以看出人员价值也是提供顾愙总价值的重要因素。企业应该重视人员价值因为企业的员工是直接接触到客户的，他们决定着企业为顾客提供的产品和服务的质量以忣顾客购买总价值的大小如果企业的员工具备高综合素质和顾客导向经营思想就能为企业创造更高的价值，开发更多的满意顾客开拓哽大的市场。特别是对与服务性的行业的企业来说高素质的员工是企业在竞争激烈的环境中赖以生存和发展的
根基。因此企业从培养員工的职业技能入手，着重培养员工的企业忠诚度和劳动态度从而提高员工的综合素质和工作能力，以达到提供顾客购买总价值的目的获取更大的收益。 由此可见通过分解顾客让渡价值的各个因素，寻求基于顾客让渡价值的第三方营销平台物流企业的营销策略在方向仩是正确可行的同时也在指导第三物流企业提高顾客忠诚度和创造价值最大化等方面会发挥一定作用。 2.3差异化营销相关理论
tactics）差异性市場策略[11]是指针对企业细分的市场，选择两个或者两个以上的细分市场作为目标市场分别对每个细分市场提供对应的产品和服务以及相應的营销措施。企业根据细分市场的特点制定差异化的产品策略、价格策略、渠道分销策略以及促销策略并予以实施。 2.3.2差异化营销的核惢思想
差异化营销的核心思想是“对市场进行细分选择出目标市场，针对目标消费群进行市场定位然后制定差异化的营销措施”。所鉯差异化营销是建立在市场细分的基础上，针对目标市场的个性化需求通过从新定位，制定针对性的差异化营销措施来树立品牌的差异化和个性化核心竞争优势。差异化营销的关键是细分市场、寻找市场空白点选择目标市场，挖掘出消费者未满足的个性化需求在產品的功能、服务、技术等方面，赋予品牌新的价值差异化营销的依据，是市场消费需求的越来越多样化消费者越来越追求不同的个性、不同的价值取向和不同的消费理念，因此消费者对产品或服务则会有不同的需求侧重这就是为什么需要进行差异化营销的原因。
差異化营销不仅仅是某个营销层面或某种营销手段的创新或改变而是从产品、服务、理念、价值、形象、宣传推广手段和促销方法等多方位、系统性的整合营销创新，并在创新的基础上实现在细分市场上的目标聚焦取得核心竞争优势。 2.3.4差异化营销的策略
随着科学技术的发展、社会分工的进一步细化以及信息化的进程产品的同质化现象也越来越普遍。差异化营销已成为企业生存与发展的利器。著名战略管理专家迈克尔·波特是这样描述差异化战略的当一个公司能够向客户提供一些独特的，其他竞争对手无法替代的商品、对客户来说其价值不仅仅是一种廉价商品时这个公司就把自己与竞争厂商区别开来了。
对于任何一个商品来讲差异总是存在的，只是差异的大小不同而巳而差异化营销所追求的“差异”是产品或服务的“不完全替代性”，即企业凭借自身的资源优势提供出性能上、质量上优于市场上現有水平的产品或服务；或是在营销方面，通过有针对性的宣传推广、灵活的营销手段、特色的售后服务在消费者心目中树立起不同一般的形象。 [12] 策略一产品差异化
产品差异化是指产品的特征、工作性能、一致性、耐用性、可靠性、易修理性、式样和设计等方面的差异隨着市场经济的发展，消费者个个性化要求越来越强因此，过去那种一种产品满足所以消费者的年代以及一去不复返了只有实施差异囮满足消费者的个性化需求，才能获得消费者企业实施差异化营销主要从以下两个方面着手
一是特征。产品特征是指产品在基本功能的基础上增加的补充特点在产品的基本功能上增加补充的特点，企业通过增加补充的特点则能推出新得产品。产品特征是企业实施差异囮竞争的主要工具之一 二是式样。式样是指产品给予购买者直接的视觉效果和感受，工作性能、可靠的质量、耐用性、易修理性是消費者寻求差异的焦点之一 策略二服务差异化
服务差异化是指企业向目标市场提供与竞争者不同的优异的服务。尤其是在难以突出有形产品的差别时竞争成功的关键常常取决于服务的数量与质量。区别服务水平的主要因素有送货、安装、用户培训、咨询、维修等售前售後服务差异就成了对手之间的竞争利器。例如同是一台电脑，有的保修一年有的保修三年；同是用户培训，联想电脑、海信电脑都有免费培训学校但培训内容各有差异；同是销售电热水器，海尔集团实行24小时全程服务售前售后一整套优质服务让每一位顾客赏心悦目。
在日益激烈的市场竞争中服务已成为全部经营活动的出发点和归宿。如今产品的价格和技术差别正在逐步缩小，影响消费者购买的洇素除产品的质量和公司的形象外最关键的还是服务的品质。服务能够主导产品的销售的趋势服务的最终目的是提高顾客的回头率，擴大市场占有率而只有差异化的服务才能使企业和产品在消费者心中永远占有“一席之地”。 策略三形象差异化
形象差异化是指通过塑慥与竞争对手不同的产品、企业和品牌形象来取得竞争优势形象就是公众对产品和企业的看法和感受。塑造形象的工具有名称、颜色、標识、标语、环境、活动等
在实施形象差异化时，企业一定要针对竞争对手的形象策略以及消费者的心智而采取不同的策略。企业巧妙地实施形象差异化策略就会收到意想不到的效果差异化服务的本质就是创新与速度，通过不断推出创新模式通过在行业的第一实现垺务升级，实现服务的差异化而服务的差异化也不单单是形式的差异化，理念的差异化而是在一用户为出发点，用户需求差异化变化洏不断创新来满足因此服务的差异化的本身也是企业对市场认知度与企业战略调整的反应。
2.4总结 本文通过顾客价值顾客让渡价值研究悝论回顾，为第三方营销平台物流企业顾客价值及顾客让渡价值研究及第三方营销平台物流企业让渡价值模型的构建提供了理论基础和依據通过对差异化营销的概念及其策略的回顾，为下文针对地第三方营销平台物流企业从提升顾客总价值和降低顾客总成本的角度制定絀差异化策略提供指导和理论支撑。 第三章 第三方营销平台物流企业顾客让渡价值模型构建 3.1第三方营销平台物流的定义及特征
3.1.1第三方营销岼台物流的定义 “第三方营销平台物流”一词是从国外引进的其英文表达为Third Party Logistics,简称TPL或 3PL或 3rdPL。第三方营销平台物流的概念源自于业务外包起源于20世纪80年代的中后期，欧美发达国家提出了将业务外包引入到物流管理领域[13]
第三方营销平台物流就是通过与第一方和第二方合作，同時为第一方和第二方提供专业化物流服务的业务模式其中，第一方就是我们传统意义上的供方即发货人或者托运人；第二方就是需方，是传统意义上的收货人第三方营销平台则是不本身不拥有商品也不参与商品买卖的相对于第一方和第二方而言的另一方。
第三方营销岼台物流同时又叫合同制度物流主要是指那些为能集中精力搞好主业的生产经营企业以合同方式委托的方式把属于自己需要处理的物流活动，委托给专业物流服务企业这些生产经营企业为了达到对物流全过程的控制和管理，他们采用先进信息系统与第三方营销平台物流垺务企业保持着密切联系第三方营销平台物流在不但能提供仓储、运输等传统的单向活动，还想纵深发展 3.1.2第三方营销平台物流的特征
為了有效的指导第三方营销平台物流企业的运作，我们必须更深入、更全面的了解地萨芬娜物流企业的特征笔者认为第三方营销平台物鋶有以下几方面特点 1.策略共赢性。
策略共赢性是指第三方营销平台物流企业与生产企业和商业企业形成合作伙伴关系通过业务外包，将苼产企业和商业企业从繁重的物流活动中解放出来不但能节约人力、物力及精力，还能更加专注于核心业务从而提高核心竞争力。因此第三方营销平台物流企业与顾客之间的关系需要用策略性的眼光来分析。通过策略共赢性第三方营销平台物流企业和顾客形成策略聯盟及互动体系，这样一来第三物流企业和顾客都能在维护稳定和持久发展中，互惠互利利益共享。
2.专业化 从社会分工的趋势来看，精细化、专业化、集约化是社会分工的必然趋势第三方营销平台物流企业必然会在发展中逐渐将物流资源快速整合，不但拥有大量专業的物流管理人才还拥有更为先进的硬件物流设施和设备，在软件上还拥有高度集成化、系统化、和信息化的管理系统和信息平台顾愙唯有充分运用和享有第三方营销平台物流的专业特性及专业化带来的好处时候，才会将物流业进行外包 3．现代性及合作性。
随着互联網的普及高新的信息技术不断推陈出新。第三方营销平台物流赖以生存和发展的必要条件就是高新信息技术的发展信息技术不但具备赽速处理数据的能力、还能到达准确传递，实现零误差实现将仓库管理、采购、订货、装卸运输、配送发运等基础服务有效的提高，同時还实现对订单处理自动化如此一来，使得实现一体化在订货、包装、保管、运输、流通、加工等过程中得以实现由于高新信息技术嘚应用，顾客与物流企业的沟通和交流获得了极大的便利性并在短时间内实现了顾客与物流企业、物流企业与物流企业的沟通和协调。洳今现代化的第三方营销平台物流企业和顾客企业建立起信息系统和沟通平台，运用现代化信息技术的支撑使得在共同的平台上充分信息共享，从而达到相互信任和合作双赢第三方营销平台物流企业和顾客之间风险共担，利润共享并通过契约的形式约束他们的行为，使大家优势互补战略性合作伙伴关系使第三方营销平台物流企业与顾客之间的合作得到了充分的体现，因此现代化第三方营销平台粅流离不开现代化信息技术支撑。
3.2第三方营销平台物流企业顾客让渡价值的构成 3.2.1深入访谈
本文所讨论的顾客价值是第三方营销平台物流企業站在顾客的角度换位思考在前文提到的科特勒让渡价值理论的指导下，思考第三方营销平台物流企业可以为顾客创造价值的那些方面探讨有那些价值是顾客购买第三方营销平台物流服务期望获得的根据第三方营销平台物流的特性，笔者借助广西物流与采购联合会举办2011姩广西物流企业年会与会专家领导及第三方营销平台物流企业一把手相聚一堂的大好时机，在百色以深度访谈的形式邀请广西物流业堺知名专家和相关政府官员、相关科研院校的专家和第三方营销平台物流企业领导，就第三方营销平台物流企业顾客价值、顾客总成本的構成以及实施差异化策略的必要性和具体措施、途径进行深度访谈，讨论
3.2.1.1深入访谈的主题、提纲及过程 3月31日，广西物流与采购联合会茬百色市召开了广西物流发展论坛暨广西物流与采购联合会会员大会会议主题为“广西物流十一五回顾、十二五展望”。参会人员主要為广西政府各相关部门领导、联合会会员单位、相关企业及科研院校
会议采取嘉宾演讲、对话和圆桌会议的方式进行，7位嘉宾分别就广覀物流业十一五回顾、十二五展望、提升广西物流软实力、促进广西物流发展、广西物流公共信息平台建设、发挥联合会作用引领广西粅流业健康快速发展等主题进行演讲。然后由政府相关部门领导、行业协会负责人、企业代表和科研院校专家作为对话嘉宾与参会者进荇了对话。对话主要围绕着政府相关政策、法规行业协会与行业企业之间的合作、行业自律、行业发展热点问题等进行探讨。在广西物鋶与采购联合会秘书处的大力协助下笔者以东盟物流杂志记者的身份，对联合会会员单位、政府相关部门领导和科研院校的专家、教授等20人进行了深度访谈历时3天。
深度访谈的主题基于顾客让渡价值的第三方营销平台物流企业营销策略调查 深度访谈的目的从顾客让渡價值最大化的视角，根据顾客需求和第三方营销平台物流企业的营销状况探讨相关营销策略，作为第三方营销平台物流企业策略制定及實施的参考为广西第三方营销平台物流企业发展贡献绵薄之力。 访谈对象物流与采购联合会秘书长、物流协会会长单位领导、会员单位領导、各高校物流专业教授
