市场营销观念_百度百科
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观念是指进行经营决策组织市场营销活动的基本指导思想也就是企业的经营它是一种观念一种态度或一种企业思维方式市场是一种以消费者需求为中心以市场为出发点的经营指导思想 营销观念认为实现组织诸目标的关键在于正确确定目标市场的需要与欲望并比竞争对手更有效更有利地传送目标市场所期望满足的东西
市场营销观念产生于世纪初期的是企业进行市场营销活动时的指导思想和行为准则的总和企业的市场营销观念决定了企业如何看待顾客和社会利益如何处理企业社会和顾客三方的利益协调企业的市场营销观念经历了从最初的产品观念到市场营销观念和的发展和演变过程真正的形成于第四个阶段的市场营销观念这是市场营销观念演变进程中的一次重大飞跃
要求企业一切计划与策略应以消费者为中心正确确定目标市场的需要与欲望比更有效地提供目标市场所要求的满足要求贯彻顾客至上的原则使顾客满意从而实现企业目标市场营销观念是一种新型的哲学这种观念是以满足顾客需求为出发点的即 顾客需要什么就生产什么尽管这种思想由来已久但其核心原则直到50年代中期才基本定型当时社会生产力迅速发展市场趋势表现为供过于求的买方市场同时广大居民个人收入迅速提高有可能对产品进行选择企业之间为实现产品的竞争加剧许多企业开始认识到必须转变经营观念才能求得生存和发展市场营销观念认为实现企业各项目标的关键在于正确确定目标市场的需要和欲望并且比竞争者更有效地传送目标市场所期望的物品或服务进而比竞争者更有效地满足目标市场的需要和欲望
市场营销观念的出现使企业经营观念发生了根本性变化也使发生了一次革命市场营销观念同推销观念相比具有重大的差别①以消费者需求为中心实行
②运用手段全面满足消费者的需求
③树立整体产品概念刺激新产品开发满足消费者整体需求
④通过满足消费者需求而实现企业获取利润的目标
⑤市场营销部门成为指挥和协调企业整个生产经营活动的中心曾对推销观念和市场营销观念作过深刻的比较指出推销观念注重需要市场营销观念则注重需要推销观念以卖主需要为出发点考虑如何把产品变成现金而市场营销观念则考虑如何通过制造传送产品以及与最终消费产品有关的所有事物来满足顾客的需要可见市场营销观念的4个支柱是市场中心顾客导向协调的市场营销和利润推销观念的4个支柱是工厂推销赢利从本质上说市场营销观念是一种以顾客需要和欲望为导向的哲学是在企业市场营销管理中的体现许多优秀的企业都是奉行市场营销观念的如本田汽车公司要在美国推出一种雅阁牌新车在设计新车前他们派出工程技术人员专程到地区考察高速公路的情况实地丈量路长路宽采集高速公路的柏油拍摄进出口道路的设计回到日本后他们专门修了一条9英里长的高速公路就连路标和告示牌都与美国公路上的一模一样在设计行李箱时设计人员意见有分歧他们就到停车场看了一个下午看人们如何放取行李这样一来意见马上统一起来结果本田公司的雅阁牌汽车一到美国就备受欢迎被称为是全世界都能接受的好车
再如美国的迪斯尼乐园欢乐如同空气一般无所不在它使得每一位来自世界各地的儿童美梦得以实现使各种肤色的成年人产生忘年之爱因为迪斯尼乐园成立之时便明确了它的目标它的产品不是米老鼠而是快乐人们来到这里是享受欢乐的公园提供的全是欢乐公司的每一个人都要成为欢乐的灵魂游人无论向谁提出问题谁都必须用迪斯尼礼节回答决不能说不知道因此游人们一次又一次地重返这里享受欢乐并愿付出代价反观我国的一些民俗村世界风光城等那单调的节目毫无表情的解说爱理不理的面孔使人只感到寒意哪有欢乐可言由此可见我国企业树立市场营销观念之迫切性盛行于19世纪末20世纪初该观念认为消费者喜欢那些可以随处买到和价格低廉的商品企业应当组织和利用所有资源集中一切力量提高和扩大分销范围增加产量降低成本显然生产观念是一种重生产轻营销的指导思想其典型表现就是我们生产什么就卖什么以生产观念指导营销活动的企业称为生产导向企业
20世纪初制造的汽车供不应求亨利-福特曾傲慢的宣称不管顾客需要什么颜色的汽车我只有一种黑色的福特公司1914年开始生产的T型车就是在经营哲学的指导下创造出奇迹的使T型车生产效率趋与完善降低成本使更多人买得起到1921年福特T型车在美国汽车市场上的占有率达到56%
中国香港HNH国际公司营销它的耐克斯Naxos标签为我们提供了一个当代生产观念的例子耐克斯标签是在当地市场用低成本销售经典音乐磁带的供应品但它迅速走向了世界耐克斯的价格比它的竞争者宝丽金和EMI便宜1/3因为它的管理费只有3%大音乐制作公司为20%耐克斯相信若它比其他公司的价格低40%的话就有利润它希望用低价与削价政策来扩大市场是与生产观念并存的一种市场营销观念都是重生产轻营销产品观念认为消费者喜欢高质量多功能和具有某些特色的产品因此企业管理的中心是致力与生产优质产品并不断精益求精日志完善在这种观念的指导下公司经理人常常迷恋自己的产品以至于没有意识到产品可能并不迎合时尚甚至市场正朝着不同的方向发展他们在设计产品时只依赖工程技术人员而极少让消费者介入
下一代电脑Next在1993年投资花费了2亿美元出厂一万台后便停产了它的特征是高保真音响和带甚至包含桌面系统然而谁是感兴趣的顾客定位却是不清楚因此产品观念把市场看作是生产过程的终点而不是生产过程的起点而忽视了的多样性和动态性过分重视产品而忽视顾客需求当某些产品出现供过于求或不适销对路而产生积压时却不知产品为什么销不出去最终导致市场营销近视症
杜帮公司在1972年发明了一种具有钢的硬度而重量只是钢的1/5的新型纤维杜帮公司的经理们设想了大量的用途和一个10亿美元的大市场然而这一刻的到来比杜帮公司所预料的要长的多因此只致力于大量生产或精工制造而忽视市场需求的最终结果是其产品被市场冷落使经营者陷入困境产生于资本主义经济由卖方市场向买方市场的过渡阶段盛行于20世纪3040年代推销观念认为消费者通常有一种购买惰性或抗衡心理若听其自然消费者就不会自觉的购买大量本企业的产品因此企业管理的中心任务是积极推销和大力促销以诱导消费者购买产品其具体表现是我卖什么就设法让人们买什么执行推销观念的企业称为推销导向企业在推销观念的指导下企业相信产品是卖出去的而不是被买去的他们致力于产品的推广和广告活动以求说服甚至强制消费者购买他们收罗了大批推销专家做大量广告对消费者进行无孔不入的促销信息轰炸如美国皮尔斯堡面粉公司的口号由原来的本公司旨在制造面粉改为本公司旨在推销面粉并第一次在公司内部成立了市场调研部门派出大量推销人员从事推销活动
但是推销观念与前两种观念一样也是建立在以企业为中心的以产定销而不是满足消费者真正需要的基础上因此前三种观念被称之为市场营销的旧观念是以消费者需要和欲望为导向的经营哲学是消费者主权论的体现形成于20世纪50年代该观念认为实现企业诸目标的关键在于正确确定目标市场的需要和欲望一切以消费者为中心并且比竞争对手更有效更有利地传送目标市场所期望满足的东西
市场营销观念的产生是的一种质的飞跃和革命它不仅改变了传统的旧观念的逻辑思维方式而且在经营策略和方法上也有很大突破它要求企业营销管理贯彻顾客至上的原则从而实现企业目标因此企业在决定其生产经营时必须进行市场调研根据市场需求及企业本身条件选择目标市场组织生产经营最大限度地提高顾客满意程度
执行市场营销观念的企业称为市场导向企业其具体表现是尽我们最大的努力使顾客的每一美圆都能买到十足的价值和满意当时美国公司的高级情报部所做的一个广告称得上是以满足顾客需求为中心任务的最新最好的一个典范现在今天我们的中心目标必须针对顾客我们将倾听他们的声音了解他们所关心的事我们重视他们的需要并永远先于我们自己的需要我们将赢得他们的尊重我们与他们的长期合作关系将建立在互相尊重信赖和我们努力行动的基础上顾客是我们的命根子是我们存在的全部理由我们必须永远铭记谁是我们的服务对象随时了解顾客需要什么何时需要何地需要如何需要这将是我们每一个人的责任现在让我们继续这样干下去吧我们将遵守自己的诺言
从此消费者至上的思潮为西方各国普遍接受保护消费者权益的法律纷纷出台消费者保护组织在社会上日益强大根据消费者主权论市场营销观念相信决定生产什么产品的主权不在生产者也不在于政府而在于消费者是以社会长远利益为中心的市场营销观念是对市场营销观念的补充和修正
从20世纪70年代起随着全球资源短缺人口爆炸通货膨胀和忽视社会服务等问题日益严重要求企业顾及消费者整体利益与长远利益的呼声越来越高在西方市场营销学界提出了一系列新的理论及观念如人类观念理智消费观念生态准则观念等其共同点都是认为企业生产经营不仅要考虑消费者需要而且要考虑消费者和整个社会的长远利益这类观念统称为
社会营销观念的基本核心是以实现消费者满意以及消费者和社会公众的长期福利作为企业的根本目的与责任理想的营销决策应同时考虑到消费者的需求与愿望的满足消费者和社会的长远利益企业的营销效益1生产观念推销观念一般称之为旧观念是以企业为中心以为根本取向和最高目标来处理营销问题的观念
2市场营销观念与社会营销观念称之为新观念分别称为以消费者为中心的顾客导向观念和以社会长远利益为中心的社会导向观念
李维特曾以推销观念与市场营销观念为代表比较了新旧观念的差别
推销观念采用的是由内向外的顺序它从工厂出发以公司现存产品为中心通过大量推销和促销来获取利润
市场营销观念采用的是从外向内的顺序它从明确的市场出发以顾客需要为中心协调所有影响顾客的活动并通过创造性的顾客满足来获取利润现代市场营销观念的新领域
现代市场营销观念的核心是以消费者为中心认为市场需求引起供给每个企业必须依照消费者的需要与愿望组织商品的生产与销售几十年来这种观念已被公认在实际的营销活动中也倍受企业家的青睐然而随着消费需求的多元性多变性和求异性特征的出现需求表现出了模糊不定的无主流化趋势许多企业对市场需求及走向常感捉捕不准适应需求难度加大另外完全强调按消费者购买欲望与需要组织生产在一定程度上会压抑产品创新而创新正是经营成功的关键所在为此在当代激烈的商战中一些企业总结现代市场营销实践经验提出了创造需求的新观念其核心是指市场营销活动不仅仅限于适应刺激需求还在于能否生产出对产品的需要
日本董事长盛田昭夫对此进行了表述我们的目标是以新产品领导消费大众而不是问他们需要什么要创造需要索尼公司的认识起码有三方面是新颖的
其一生产需要比生产产品更重要创造需求比创造产品更重要
其二创造需要比适应需要更重要现代企业不能只满足于适应需要更应注重以新产品领导消费大众
其三创造需求是营销手段也是企业经营的指导思想它是对近几十年来一直强调适应需求的市场营销观念的发展观念是较之交易市场营销观念而形成的是激化的结果传统的交易市场营销观念的实质是卖方提供一种商品或服务以向买方换取货币实现商品价值是买卖双方价值的交换双方是一种纯粹的交易关系交易结束后不再保持其它关系和往来在这种交易关系中企业认为卖出商品赚到钱就是胜利顾客是否满意并不重要而事实上顾客的满意度直接影响到重复购买率关系到企业的长远利益由此从八十年代起美国理论界开始重视关系市场营销即为了建立发展保持长期的成功的交易关系进行的所有市场营销活动它的着眼点是与和企业发生关系的供货方购买方侧面组织等建立良好稳定的伙伴关系最终建立起一个由这些牢固可靠的业务关系所组成的市场营销网以追求各方面关系利益最大化这种从追求每笔交易利润最大化转化为追求同各方面关系利益最大化是关系市场营销的特征也是当今市场营销发展的新趋势
关系市场营销观念的基础和关键是承诺与信任承诺是指交易一方认为与对方的相处关系非常重要而保证全力以赴去保持这种关系它是保持某种有价值关系的一种愿望和保证信任是当一方对其交易伙伴的可靠性和一致性有信心时产生的它是一种依靠其交易伙伴的愿望承诺和信任的存在可以鼓励营销企业与伙伴致力于关系投资抵制一些短期利益的诱惑而选择保持发展与伙伴的关系去获得预期的长远利益因此达成承诺信任然后着手发展双方关系是关系市场营销的核心观念是在当今社会环境破坏污染加剧生态失衡自然灾害威胁人类生存和发展的背景下提出来的新观念八十年代以来伴随着各国消费者环保意识的日益增强世界范围内掀起了一股绿色浪潮绿色工程绿色工厂绿色商店绿色商品绿色消费等新概念应运而生不少专家认为我们正走向绿色时代下个世纪将是绿色世纪在这股浪潮冲击下绿色营销观念也就自然而然地相应产生
绿色营销观念主要强调把消费者需求与企业利益和环保利益三者有机地统一起来它最突出的特点就是充分顾及到资源利用与环境保护问题要求企业从产品设计生产销售到使用整个营销过程都要考虑到资源的节约利用和环保利益做到安全卫生无公害等其目标是实现人类的共同愿望和需要资源的永续利用与保护和改善生态环境为此的生产与销售发展绿色产业是绿色营销的基础也是企业在绿色营销观念下从事营销活动成功的关键观念是指企业成员共同默认并在行动上付诸实施从而使企业营销活动形成文化氛围的一种营销观念它反映的是现代企业营销活动中经济与文化的不可分割性企业的营销活动不可避免地包含着文化因素企业应善于运用文化因素来实现市场制胜
在企业的整个营销活动过程中文化渗透于其始终一是商品中蕴含着文化商品不仅仅是有某种使用价值的物品同时它还凝聚着审美价值知识价值社会价值等文化价值的内容孔府家酒之所以能誉满海外倍受海外华人游子的青睐不仅在于它的酒味香醇更在于它满足了海外华人思乡恋祖的文化需要日本学者本村尚三郎曾说过企业不能象过去那样光是生产东西而要出售生活的智慧和欢乐现在是通过商品去出售智慧欢乐和乡土生活方式的时代了二是经营中凝聚着文化日本企业经营的成功得益于其企业内部全体职工共同信奉和遵从的价值观思维方式和行为准则即所谓的企业文化营销活动中尊重人的价值重视文化建设重视管理哲学及求新求变精神已成为当今企业经营发展的趋势美国IBM公司尊重个人顾客至上追求卓越三位一体的价值观体系日本松下公司造物之前先造人的理念手表仁心待人严格待事的座右移等等充分说明了企业文化的因素是把企业各类人员凝集在一起的精神支柱是企业在市场竞争中赢得优势的源泉和保证1992年美国市场营销学界的权威提出了跨世纪的营销新观念其核心是从长远利益出发公司的营销活动应囊括构成其内外部环境的所有重要行为者它们是供应商分销商最终顾客职员财务公司政府同盟者竞争者传媒和一般大众前四者构成微观环境后六者体现公司的营销活动就是要从这十个方面进行
一供应商营销对于供应商传统的作法是选择若干数目的供应商并促使他们相互竞争越来越多的公司开始倾向于把供应商看作合作伙伴设法帮助他们提高供货质量及其及时性为此一是要确定严格的资格标准以选择优秀的供应商二是积极争取那些成绩卓著的供应商使其成为自己的合作者
二分销商营销由于销售空间有限分销商的地位变得越来越重要因此开展分销商营销以获取他们主动或被动支持成为制造商营销活动中的一项内容具体来讲一是进行正面营销即与分销商展开直接交流与合作二是进行侧面营销即公司设法绕开分销商的主观偏好而以密集广告质量改进等手段建立并维持巩固的顾客偏好从而迫使分销商购买该品牌产品
三最终顾客营销这是传统意义上的营销指公司通过市场调查确认并服务于某一特定的目标顾客群的活动过程
四职员营销职员是的代表和服务的真实提供者职员对公司是否满意直接影响着他的工作积极性影响着顾客的满意进而影响着公司利润为此职员也应成为公司营销活动的一个重要内容职员营销由于面对内部职工因而也称内部营销它一方面要求通过培训提高职员的服务水平增强敏感性及与顾客融洽相处的技巧另一方面要求强化与职员的沟通理解并满足他们的需求激励他们在工作中发挥最大潜能
五财务公司营销财务公司提供一种关键性的资源资金因而财务公司营销至关重要公司的资金能力取决于它在财务公司及其它金融机构的资信因此公司需了解金融机构对它的资信评价并通过年度报表业务计划等工具影响其看法这其中的技巧就构成了财务公司营销
六所有公司的经济行为都必然受制于一系列由政府颁布的法律为此开展政府营销以促使其制订于己有利的立法政策等已成为众多公司营销活动中的内容
七同盟者营销因为市场在全球范围的扩展寻求同盟者对公司来说日益重要同盟者一般与公司组成松散的联盟在设计生产营销等领域为公司的发展提供帮助双方并建立互惠互利的合作关系如何识别赢得并维持同盟者是同盟者营销需要解决的问题须根据自身实际资源状况和经营目标加以选择一旦确定就设法吸引他们参加合作并在合作过程中不断加以激励以取得最大的合作效益
八竞争者营销通常的看法认为竞争者就是与自己争夺市场和盈利的对手事实上竞争者可以转变为合作者只要管理得当这种对竞争者施以管理以形成最佳竞争格局取得最大竞争收益的过程就是竞争者营销
九传媒营销大众传媒如广播报刊电视等直接影响公司的大众形象和声誉公司甚至得受它摆布为此传媒营销的目的就在于鼓励传媒作有利的宣传尽量淡化不利的宣传这就要求一方面与记者建成良好的关系另一方面要尽量赢得传媒的信任和好感
十公司的环境行为者中最后一项是大众公司逐渐体会到大众看法对其生存与发展有至关重要的影响为获得大众喜爱公司必须广泛搜集公众意见确定他们关注的新并有针对性地设计一些方案加强与公众的交流如资助各种社会活动与大众进行广泛接触联系等
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关于三星和索尼
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虽然日韩企业还不能领导新技术潮流，但它们却能够成为许多新产品的潮流制定者，并经常以此地位享受着比技术发明者更丰厚的利润。让我们从那些从没有技术到掌握技术的日韩赶超历程中，寻找技术中国的启示。
模仿中的主动性
战后初期的日本企业，技术落后欧美20余年。跨入20世纪70年代，震撼世界的赶超奇迹却令人无法继续无视这个岛国异军突起的技术实力。这个奇迹的产生，最初也起始于大规模引进和模仿欧美技术。由政府参与规划和支持的有计划有步骤的技术引进，为日本企业带出来一条迅速改变技术落后局面的捷径。
战后的日本能迅速在钢铁、汽车、电子、数控机床等领域赶上甚至超过欧美，靠的并不是被动的模仿。有人说日本人“花一块钱买进技术，花三块钱进行改进创新”。购入的欧美自主技术，并没有仅仅被直接使用，而是用来肥沃了日本原本贫瘠的技术创新土壤。
模仿主要是建立在“逆向工程”的模式上。这种做法是解剖引进的产品，研究其内部结构和逻辑，在充分理解原有产品基础上，寻找改进创新的可能。这给日本企业带来有效的学习机会。而大量学习的积累，又提供了在模仿中创新的可能。周而复始，日本企业迅速在被动引进模仿中找到了主动。
市场拉动的价值
和众多技术创新一样，录像机是美国公司阿派斯（Ampex）1956年的发明。然而能够做到将这个和大容量冰箱一样笨重的产品缩小到能够便利运载的体积的企业，却是60年代业界的后起之秀——索尼。这个突破最为重要的意义在于：U-Matric将录像机推向了家庭，创造了一个全新的产业。阿派斯和飞利浦无疑提出了创造性思路，而索尼，却操纵了一场革命性转折。录像机的最初发明者们，最终只能对着索尼所赢得的丰厚利润，望洋兴叹。
这种发动革命的能力虽不是建立在技术发明的基础上，但显示了日本企业将技术商品化并进行高质量大规模生产的能力。一般说，新产品在两种推动力的作用下产生：“技术推动”（Technology Push）或“市场拉动”（Market Pull）。日本企业的“逆向工程”多是市场拉动的产物，并以大规模市场应用为目的。正是长期以悉心模仿学习来寻求改进创新的过程，培养了日本企业将技术商品化和投入大规模生产的能力。
大多新技术，只有在大规模生产应用的条件下，才会创造利润。日本企业极善于引进欧美企业停留在实验室阶段，或只是局限于专业应用的发明，寻找突破将其完善。除了录像机以外，为日本企业赢得国际声誉和丰厚利润的电子表和液晶显示等技术，也极具代表性地说明了日本企业如何借用他人的技术烤制自己的金砖。
后来居上的前提
日本企业并未就此打住。模仿改进从未终止在一个一次性周期。日本企业在满足顾客需求的基础上不断改进，不断开发新产品，这种周而复始的改进开发，使日本企业的技术实力得到了积累。而这种长期积累，进而又为日本企业带来了快速更新产品的独特能力。
基于模仿的创新，为赶超先进的企业带来“后发优势”。后发优势之一，是避免大量资源投入。因为技术的发明以及产业的形成，是建立在多年人力、财力和物力的投入之上。“拿来主义”使得追赶中的企业可以避开发明的巨大耗费。后发优势之二，是避免风险。要知道再多的资源投入，也无法保证预想的成功。在很大程度上，“高风险”就是对突破性技术革命追求的定义。而追赶中的企业，能够在市场走向清晰，风险减弱的条件下，利用新技术，开拓市场。在技术成型的情况下，针对市场，完善改造性的创新工作，却更有的放矢，使企业更有机会成功。后发优势之三，是后进企业的勇气。被追赶者总是瞻前顾后，只有追赶者才能具备“无知者无畏”的气魄。
但是需要一再强调的是：这种后发优势只有在摆脱了单纯而被动的模仿前提下才会生效。否则，后进企业虽然紧追先进，却只能够应了柳传志生动而准确的形容：“跟在别人后面吃土。”
日本固步自封之败！
然而，对制造管理和产品技术开发的极度投入，编织了日本企业头顶上耀眼的光环，也堆积着它们上空阴郁的乌云。进入90年代，产业结构的变化，全球化的浪潮，飞速地改写着竞争游戏的规则：单纯掌握产品技术的企业不再能轻易成为赢家，把握产业整体竞争动态的能力，成了衡量卓越的标准：无论是“Wintel”联盟制造行业标准的判断和操作，还是戴尔能够从一条成熟的产业链上不断榨取效率的非凡功夫。
而此时，沉湎于制造及产品开发实力的日本企业，对外面世界的变化开始反应迟钝，依旧在一个已经成为过去时的成功之道上踟蹰不前。我周围的日本学界和业界朋友们的一个共同特点是如此明显：一味膜拜技术的高贵，崇尚精工细作之美，而对企业其它能力不是无视就是嗤之以鼻。如此狭隘的视野，极度妨碍了日本企业去适应一个新时代，直接导致了近年来日本企业在信息技术上的落后，以及中国市场上的屡屡失误。
韩国在“似是而非”中赶超
在同样创造了赶超神话的韩国企业身上，人们看到当年日本企业的影子：大量引进、悉心模仿、快速产品更新。在30年前，韩国极度依赖日本和美国技术引进。1990年以后，我的一位韩国友人写了一本名叫《从追随者到创新者》的英文书，宣称韩国在微电子等领域已经从技术的追随者脱胎换骨为技术创新者。熟识的一个美国学者读了这本书后不以为然，认为韩国企业“技术创新”实在谈不上。而一位日本朋友更不屑地认为三星的发展是基于从日本企业“偷”技术。这位美国学者忘记了这样一个事实：尽管美国曾经无视日本“只够用来模仿他人技术”的实力，在经济总体上却不得不吃力与日本的交锋；而这位日本朋友更是忘记了当年日本人访问欧美公司时无处无时不闪的相机。
与当年的日本相似，也许韩国的“创新”并非突破性技术革命，但是韩国的确将日本模式发挥到了极致。日本发展什么产业，韩国就紧紧跟上去。日本战后集中精力攻克汽车、造船行业，韩国便依葫芦画瓢。在家电和半导体等行业，韩国对日本更是亦步亦趋。凭借成本优势，韩国在半导体以及数码液晶彩电等领域，论综合实力已与日本平起平坐，甚至局部超越日本。例如：日本已将世界上最大的计算机内存生产国的称号拱手让予韩国。而在数码液晶彩电领域，韩国技术已经可以与日本分庭抗礼。
扬长避短的技术攻略
就技术而言，今天的赶超环境较之30年前显然更为艰难。在技术进步飞跃发展的今天，技术投入的风险越来越大。而在日趋成熟的产业，许多领域的技术格局都为少数企业把握，产业链上利润再分配极难实现。更重要的是，必须有企业其它能力的扶助，技术才能成为竞争的利器。也就是说，现阶段的竞争，对技术企业非技术之外的能力，提出的要求更高。
如此苛刻的生存条件，为何韩国能够在短期内给日本带来种种威胁，如同当年日本给美国造成的巨大压力？
扬长：政府大力扶持
韩国一直遵循日本模式实现追赶超越过程。例如：政府对企业的保护和支持，比日本政府战后的所作所为，有过之而无不及。韩国公司技术上能够不落后于日本的一个很重要的原因，是在政府的政策和资金支持下企业获取的大量研发资源。而且，和当年日本人的行为相似，到日本公司访问的韩国人，总是利用各种机会“窥探”日本公司先进的管理和技术，如饥似渴地学习。
避短：开放的人才战略
在公司的战略制定和具体运营操作方面，韩国人却克服了日本公司保守的一面。进入20世纪90年代，日本人开始惊恐于这样一个事实：韩国公司挖走了一个又一个日本最优秀的工程技术人员，甚至高层管理人员。为了在半导体领域与日本拼杀，三星电子高薪聘请了一位原富士通的高层作为公司顾问。而为了使数码液晶彩电技术赶超日本，三星电子甚至将原日本大屏幕液晶彩色电视机国家科究项目组的负责人招致门下。1994年，世界上第一枚256M DRAM诞生于三星电子；次年，三星电子又推出世界上第一台22英寸TFT液晶显示器。目睹这样的技术能力，日本人应该清楚何为“后生可畏”！
避短：技术之外的比拼
与日本企业相比，韩国公司更清楚地懂得：在今天的竞争规则中，技术已不再是一个孤立要素。对于三星的数码液晶彩电，劳动力成本是技术之外的另一个优势。但是韩国公司并不满足于劳动力成本。为了与日本企业一拼高低，在政府的资金、税收、土地优惠政策的扶持下，三星电子开始大规模生产目前屏幕面积最大的数码液晶彩电，以期这种产品在规模经济的作用下使成本进一步降低。
而日本企业的战略却是：集中精力小规模生产屏幕偏小的数码液晶彩电，等到技术稳定之后再进行大屏幕产品的规模生产。两种不同的经营理念导致了一个必然的结果：韩国企业在势头上压过了日本企业。
此外，三星在品牌上所下的功夫，令日本同行企业无从攀比。三星近年在市场攻略上投入了大量人力、物力和财力。三星电子负责全球市场宣传的骨干，都是公司从美国一流商学院找来的，而且他们中间不少人都是西方人。“雇用我们，是为了与国际接轨。”我的一位朋友、现任三星电子负责国际品牌战略的哈佛商学院毕业生凯茜说道。
技术超越中的政府责任
“技术创新是国家的事情，需要大量投资。对我来说，生存还是最重要的。哪里顾及得到技术创新投入？”一位著名IT企业家数番对我如是说。这句直白的话令我失望过，可是更深入地想一想，这位一手创建了一个业界领头羊的本土企业家，并非一个没有责任感的人。发展技术的风险，即使对于那些实力雄厚的美国、日本公司，也都是一样的。60年代，历时7年才开发成功索尼单枪三束彩色显像管，耗尽了公司的资源，几乎让索尼破产！如果我们的企业在仍然面临生存问题的境况下就投入到一个遥远的未知，不能说是常理。华为似的赴汤蹈火，是冒了并非每个企业都有勇气去承担的风险。而冒了风险的企业，又有几个最终变成了华为？
所以发展技术，在我们企业实力远远不足的情况下，国家便需要担负这个责任。政府指导技术立国，也正是日韩赶超模式的主要特征。在70年代韩国从外国引进的技术中，近60%处于老化阶段。政府开始意识到模仿是远远不够的，于是下决心在引进的同时一定要大力发展自主技术。例如：1972年，韩国政府设立了“技术发展法”和“技术贷款体系”，予以发展R&D的企业以税收优惠以及低利息贷款。对于三星电子这样的重点企业，政府更是对其技术研究和开发予以特殊支持。
我们的政府不是没有试图做类似技术引进的工作。但是在很长的一段时间内，政府却一直是引进的主管，造成引进技术过程中技术与市场互动的欠缺。而日本韩国却恰恰是将以用户需求为主导的市场机会放在首位，有的放矢地进行引进。虽然由政府干预，但引进主体是企业而非政府。政府规划与企业发展的脱节，正是造成技术“引进一代，落后一代，再去引进”怪圈的原因。
号脉研发冷漠
日韩从一个没有技术的过去，奋斗到了掌握制造和产品技术的今天。虽然日韩企业还不具有美国公司那样领导新技术潮流的能力，但他们却能够成为许多新产品的潮流制定者（trend setter），并在许多情况下，以此地位享受着比技术发明者更丰厚的利润。
寻找技术中国，已是我们的当务之急。一开始便以成本优势进入国际分工环节的中国企业，正逐步面临盈利空间不断缩小的危机。我们不得不承认：改革开放以来，我们缺乏日韩在赶超时期那样对技术的重视。
暂且不论“贸工技”的正误，柳传志的这个提法洗炼地勾勒出一个“不懂得市场，有了技术又能如何”的现实。历史，逼迫我们的企业必须先花时间补上市场这一课。一些企业却浑然不知，这种“学习市场”的立意，不可能继续适应新阶段的需要。
事实上，无论你是不是一个技术型企业，靠单纯模仿是无法维持竞争能力的。日本60年代曾经有个叫做Yamika的公司，被称作“索尼第二”。Yamika曾以其价格优势在美国的相机及电子手表等市场上成为老大。然而与全力在模仿中创新的索尼不同，Yamika只是单纯地模仿美国及其它日本公司的产品。虽然Yamika具有强大的市场宣传能力，然而这个曾名噪一时的企业，今日已不复存在。
与当年日韩企业不同，我们正享受着一个巨大的市场空间。也许正因为如此，企业似乎没有太多快速更新产品的需求压力。这样的格局，直接导致了对于引进技术的偏重，和对消化吸收乃至创新引进技术的忽视。结果成为：我们的企业缺乏日韩企业对新产品开发的执著追求。
技术中国＋市场中国
不要忘记，技术创新不仅仅来自灵感，许多创新出现于对企业之本——扎扎实实做产品，认认真真为顾客着想——的追求过程之中。我们应该看到，日韩企业均从模仿起家，并不是从一开始就拥有技术。然而，大量引进和模仿的最终目的，是提供创新的土壤。国家发展改革委产业发展研究所张昌彩博士指明：在60年代中期，日本机械行业消化吸收和创新的16.9%用于引进，68.1%用于对引进技术的改进和创新，而在电子行业这两个数据分别是24.4%和48.1%.而我们国家在1997年技术引进经费为236.5亿元人民币，而消化吸收经费只有13.6亿人民币，消化吸收经费仅相当于引进经费的5.8%.
更为重要的是，这种创新是基于市场需求基础之上不断快速开发新产品的过程。与市场紧密结合的新产品开发，是日韩技术实力积累的关键步骤。只有在这个过程不断重复的循环中，人们才有机会看到一个以技术领袖姿态出现在工业机器人、超导应用、光纤通信、碳纤维、精密陶瓷、纳米技术等领域的日本，和一个以勇猛的挑战者身份出现在微电子及半导体领域的韩国。引进和自主研发，并不是两条对立的途径。
慎防“世界工厂”之险
事实上，中国企业具有日韩当年所不具备的后发优势。除了日韩当年后发优势的条件之外，我们的企业具有更为特殊的学习环境。几乎在每一个关键领域，中国企业的竞争对手都是身经百战，实力雄厚的外国跨国公司。虽然有些人认为跨国公司恶化了中国企业的生存环境，这一二十年来，家电、电脑、通讯设备、手机等领域的发展，展示了高度竞争的环境给企业带来的活力。没有什么方法比在实践中学习能够更快速准确地掌握要领。但是，危险也正在此。中国本土企业在市场上迅速异军突起的骄傲，可能正是我们浑然不觉地被跨国公司纳入其国际分工体系末端的契机。如果要真正发挥出后发优势，今天的中国企业必须拾起一份危机感。只有培养出自主开拓技术的能力与机制，才能阻挡我们的后发优势沦为昙花一现，才能从根本上改变主导与依赖的既成格局。
从某种意义上来说，只有寻找到一个技术中国，中国在全球化分工中才不会失去说“不”的资格。
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