酒店管理筹建
2014酒店管理公司酒店项目前期策划筹备(叶予舜)_百度文库
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2014酒店管理公司酒店项目前期策划筹备(叶予舜)|叶​予​舜
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你可能喜欢酒店营销策划
　　一个酒店为了能够更好的盈利和发展，通过对酒店的市场环境以及相关环境进行科学的分析制定出来的酒店在一定时期内营销活动的行为方针、战略、目标以及实施方案，这叫做酒店，以下是就的详细介绍：
　　酒店营销策划定义，指为了使一个酒店更好的盈利更好的发展，通过对酒店的市场环境以及相关环境进行科学的分析制定出来的酒店在一定时期内营销活动的行为方针、战略、目标以及实施方案。
　　注意的问题雷同
　　外甥打灯笼----照舅（旧）。好象酒店策划太容易做了，今年如此，明年如此，年年如此，真应了一句话：年年岁岁花相似，岁岁看看人不同。不知道顾客会不会因为太熟悉这个策划而照顾多一下。要知道，现在的世界，是日新月异，观念、流行都在变，不超前，也不要滞后嘛。
　　异想天开
　　只要感觉这招式古怪，就拿来说了，是痛是痒就不重要了。新点子是不一定都是好的，要能够为目标服务，这才是好的。
　　天马行空
　　说的天花乱坠，不知道说的是什么，也不能执行。就像一辆漂亮的仿真玩具车，好看，坐进去感觉也差不多，就是没有动力，跑不了。
　　超级模仿秀
　　有不少人把别人的东西搬了过来，改都不改一下。真是不折不扣的&拿来主义&。市场残酷的现实却是：只相信第一。模仿也可以，有句话是这样说的，创新就是80%的模仿加上20%的创新。实在不行，创新20%也可以。
　　甚至策划书非常具体，执行性也很好，可是看来看去就不没有那种气势，需要酒店活动不是家庭活动，是既要求大气磅薄，也要温馨动人的，最基本的要求，就是要对人的视觉、心理形成良性的刺激，起到煸情的作用。编辑本段酒店营销的管理规则战略规则
　　营销是一个战略经营概念
　　这是成为一家成功的营销饭店的第一条基本规则。在经济全球化的竞争十分激烈的市场环境里，传统的营销观念已经不能适应市场竞争的需要。饭店受到外部驱动因素诸如技术、经济和市场的压力，也面临自己内部组织变化的挑战&&&相关利益者、员工和组织文化的新变化等，营销已不再是有关销售、广告甚至像由Jerome?McCarthy（麦卡锡）提出的4Ps&&&产品（Product）、价格（Price）、销售渠道（Place）与推广（Promo-tion）所包含的狭窄内容了。
　　社区规则
　　营销是每一个员工的事业
　　在一家饭店里，理想的状况是：组织机构几乎是扁平的和没有层次的。在一家成功的营销饭店里，甚至不存在营销部门。因为，营销不是一个部门的责任，单纯依靠一个部门的力量是不能把营销工作做好的。如果将营销明确为一项部门性工作的话，这个部门就会变成一个难以完成营销工作的虚弱部门。因此，所有的部门应该成为营销部门，所有的工作应该成为营销工作。
　　竞争规则
　　营销战争是一场价值战争
　　营销饭店不单纯追求短期的利润，它关注建立与顾客长期良好关系所产生的价值。不幸的是，这一条饭店营销管理的竞争规则经常与上市饭店公司股东追求股票交易所反映的股票的短期收益价值不一致。虽然股东依据饭店公司季度财务报告所反映的收益价值买进与卖出股票，但是，营销饭店应该具有超越这种短期成果评价的战略眼光。
　　留住顾客规则
　　关注顾客的忠诚，而不仅仅是关注顾客的满意
　　由于营销战争已经成为价值战争，由于饭店业的竞争已经成为为顾客提供更多价值的竞争，因此，对成功的营销饭店来说仅仅关注顾客的满意是不够的。营销饭店的最终目标应该是培育忠诚的顾客。
　　完善化规则
　　聚焦差异化
　　一家成功的营销饭店应该聚焦差异化，而不仅仅是提供一般水平的产品与服务。为了使一家营销饭店能依据第一条基本规则培育忠诚的顾客，这家饭店必须个性化地关注顾客。这一完善化规则要求营销饭店与顾客建立亲密的关系。亲密得足以使饭店了解顾客需要解决的基本问题与具体内容；密切得足以理解顾客的各种期望。在产品与服务日益丰富多彩的竞争环境里，每一位顾客都渴望获得独特的服务。
　　预测规则
　　关注主动行动
　　一家成功的营销饭店应该主动采取行动，而不仅仅是做出被动的反应。任何饭店必须适应饭店业目前的发展环境。如果一家饭店如上面第二条规则所说的，做到充分地与顾客融为一体，那么，这家饭店就已经为变化作好了准备。这家饭店甚至应该预测变化，并主动采取行动来应对变化。
　　品牌规则
　　避免陷入无差别的陷阱
　　这是营销饭店需要遵循的第一条创造价值的规则。对饭店来说，品牌不仅仅是一个名字，也不仅仅是一种标识或象征符号。品牌是营销饭店提供的价值的指示器。它是一把代表饭店产品、服务、人员甚至所在地点或国家的联想的伞。品牌的联想状况是由一家饭店的新产品开发、顾客满意度、顾客忠诚计划和价值链管理等各种因素决定的。
　　服务规则
　　避免陷入文牍主义陷阱
　　这是营销饭店必须遵循的创造价值的第二条规则。对一家饭店来说，服务不仅仅是售前服务、销售中服务与售后服务。服务不仅仅是为顾客提供免费的电话号码和维修服务。服务是一家营销饭店提高其价值的决定性因素。
　　流程规则
　　避免陷入分工的职能导向陷阱
　　这里的流程是指为顾客创造与提供价值的过程。它反映了一家饭店的产品与服务的质量、成本和为顾客提供产品与服务过程的情况，也是指一家饭店为顾客提供价值的手段。
　　市场细分规则
　　创造性地发现市场机会
　　这一战略由三个要素构成，即市场细分、目标市场选择和目标市场定位。这三个要素都是占有顾客市场份额的驱动因素。
　　目标市场选择规则
　　有效地分配你的资源
　　依据传统的定义，目标市场选择是为一家饭店的产品和服务选择合适的目标市场的过程。在这里，我们将目标市场选择定义为有效地分配饭店资源的战略。为什么？因为饭店的资源始终是有限的。这里需要解决的关键问题是如何使饭店有限的资源与所选择的目标市场相适合，使饭店的利润最大化。因此，我们将目标市场选择称为一家饭店的&适合&战略或&适匹&（饭店资源与目标市场最适合匹配）战略。
　　目标市场定位规则
　　可信地引导你的顾客
　　依据传统的定义，对目标市场进行定位，就是运用你饭店提供的产品与服务来占领你顾客头脑中的印象的战略。
　　差异化规则
　　内容、方式与基础设施一体化
　　我们将差异化定义为：&对提供给顾客的内容、方式与基础设施的差异化整合&。拥有差异化的产品是饭店支持其定位的重要举措。对提供给顾客的内容、方式与基础设施的差异化进行整合是饭店营销的核心战术。
　　组合规则
　　将提供物、物流与传播一体化
　　饭店市场里存在三种类型的营销组合。第一种是破坏性的营销组合。这种营销组合不增加顾客的价值，也不会帮助饭店建设自己的品牌。第二种是仿效型的营销组合。这种营销组合经常模仿其他竞争对手现有的营销组合。第三种是创造性的营销组合。这种营销组合支持饭店的营销战略（市场细分&目标市场选择&目标市场定位）和其他营销战术原则（差异化&销售），并且创造营销价值（品牌&服务&流程）。
　　销售规则
　　将饭店、顾客与关系一体化
　　营销战术的最后一个要素是销售。这里的销售绝不是仅指个人销售，而是指所有与将产品销售给顾客相关的活动&&&&通过饭店的产品与顾客建立长期关系的战术&。这也是整合饭店、顾客与关系的战术。
　　整体规则
　　平衡战略、战术和价值
　　在分别说明了9个营销管理的核心因素（市场细分、目标市场选择、目标市场定位、差异化、营销组合、销售、品牌、服务和流程）后，实施营销管理时，营销饭店需要在经营层面与战略层面上平衡这些要素。营销饭店应该能够在实施过程中协调战略、战术和价值因素。营销战略是要解决如何赢得顾客头脑占有率的问题。
　　机敏性规则
　　将营销工作的&什么？为什么？如何？&整合起来
　　饭店位于一个竞争的、动态变化的环境里，技术、消费者行为和竞争对手的活动都以一种复杂的方式在变化，因此，一家饭店只有保持机敏性才能生存。那么，如何做才能保持饭店的机敏性呢？
　　功用性规则
　　将&目前、未来与之间的间隔&连接起来
　　营销饭店不能今天创造利润，明天就亏损了。它也不能仅考虑明天而忘记了今天。营销饭店应理解将现在、未来与两者之间的间隔连接起来的任务与价值。
　　体验规则
　　诱导与增加顾客的心灵价值
　　这条规则的基本原理和做法是：适当保持与利用产品的稀有性或唯一性。因为许多追求体验价值的顾客渴望获得稀有的物品，他们对稀有物品的价值评价很高。如上海金茂君悦大酒店的独特建筑风格，使很多拥有高收入的海外顾客产生至少要住一次、体验一下的冲动。
　　新媒体规则
　　个人化及与顾客同在
　　20世纪90年代，互联网的发展使上述营销步骤变得更加迅速与直接了。最近跨越软件、互联网、移动通信和媒体多个行业，涉及内容、技术、开发、分销和消费等多个领域的营销环境发生了显著的变化：媒体无处不在、编辑随处可见、顾客不断变化。
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关于营销策划剖析的详细内容如下：营销策划是一种运用智慧与策略的营销活动与理性行为，营销策划是为了改变企业现状，达到理想目标，借助科学方法与创新思维，分析研究创新...
营销策划人员的基本要求有什么？以下是一名合格的营销策划人员应具备一下几点要求：
提供系统支持.&&&& 提要：“我才刚刚获得这份工作！如果我理解不错的话，按照中国的传统算法，我已经43岁了，但是，按照美国人的算法，我才刚刚42岁。我计划在未来几年继续担任CEO。”迈克尔•戴尔预测，几年以后的戴尔将成为一家与现在不同的公司重新执掌戴尔公司的创始人、首席执行官迈克尔•戴尔的2007中国之旅，更像是一次临时决定，在此之前，戴尔中国公司在接受《中国新时代》采访时仅表示将有一场普通的产品发布会，出席主角是戴尔总部方面主管产品的副总裁。然而，戴尔本人却出现在上海四季酒店的宴会厅，当他向媒体及来宾展示一款全新台式机时，台下的参会者感到十分意外――这也是迈克尔•戴尔此次中国之行的主要目的之一，配合戴尔中国公司高调推出一款全新台式机，即EC280――这是戴尔面向中国国内初次购买或刚刚接触电脑的消费者推出一款该产品。这款产品由位于上海的戴尔中国设计中心自主研发设计，在戴尔公司的官方网站上，这款产品的人民币价格不到3000元，成了戴尔PC产品高昂价格体系的一个突破点。“目前全球仍有10亿潜在电脑用户，而其中大部分在中国。我们期待能够不断赢得他们的信任，让他们切身体验到戴尔产品的价值所在。”戴尔表示，EC280是根据中国及其他类似市场的需求而设计的――这些市场有很多人从来没有使用过网络。“我们首先在中国推出该款产品，然后再根据情况在其它有需求的市场推出。”根据调查数据，当今在全球范围内有10亿人在使用互联网。但是在中国，每天有超过7万人是平生第一次接触互联网，在世界其他地方还有45万人有着同样的情况。这些新的互联网用户大多数都处在快速增长的新兴市场，如印度，巴西，俄罗斯，东欧……不难想象，当这些新用户接触到互联网，并将科技融入他们的日常生活之后，其所带来的影响将十分巨大。IDC数据显示，戴尔公司2006年第四季度在中国内地和香港地区的服务器市场位列榜首。迈克尔•戴尔说：“我们在中国八年以来所取得的业绩是我们在美国创立十年后所取得成绩的两到三倍。”或许，正是中国市场的巨大潜力促使戴尔本人做出来华的临时决定。其实，更深一层的意义则在于迈克尔•戴尔在戴尔公司痛失PC消费市场第一宝座，自己重新出任CEO之后，他要为自己赢得第二春。“在美国市场，我们处于领先位置，在企业用户方面我们也处于第一的位置，当然在消费者业务方面我们暂时还不是第一，但是我们有很大的机会。”戴尔表示，他刚刚成立了全球的消费者业务部门，“这个部门由一个新的领导人来领导，今后我们会不断探索新的机会，不断推出像EC280这样新的产品。”可见，EC280承载了戴尔本人及公司对未来市场更多的希望。在上任短短几个月的时间里，戴尔已经组建了一个新的团队，这位曾经在全球电脑行业创造了公司神话的创始人满怀信心地表示，戴尔会应用过去所积累的全部能力服务客户，也许几年以后，戴尔公司将成为一家与现在不同的公司。戴尔之变《中国新时代》：惠普公司宣布自己是世界上最大的计算机厂商，您听到这个说法有何感受？迈克尔•戴尔：大家可以回顾过去五、六年的市场情况，会发现PC行业第一或者第二的位置在不断变化，时而是这个厂商，时而是那个厂商，戴尔公司业经常在第一与第二的位置间不断变化，这种情况的原因是很多的。但是我认为，我们公司的业务基础是与客户的关系，很好的建立并维护与客户的关系，能够使我们更好地了解客户的需求，从而提供他们真正所需的产品。如果我们这些工作都做得很好，我们便拥有了良好的业务实施能力，那么我们的公司就会是一个健康发展并且利润比较高的公司。如果这一切都做得很出色，那么在相应的国家、相应的地区、相应的产品线上，我们份额就会增加，我们就会成为领先的公司。我们相信目前我们所走的道路是正确的。《中国新时代》：重新回到CEO职位后，您觉得戴尔如果从本质上进行变革的话，会如何着手？迈克尔•戴尔：现在我们主要着手于以下三个方面：第一是提高我们目前的核心业务水平，我们希望进一步提高效率，改善组织机构，进一步缩短产品开发的时间，从财务的角度，我们要改善公司业务的实施能力；第二是更快地推动公司的增长，比如我们新近成立了新的全球消费者业务部门，负责在重点的新兴市场进行投资，探索新兴市场的发展机会，保证我们有适当的资源应对这些机会，使我们可以利用这些机会推动公司增长；第三是我们公司会开拓一些新的业务，比如服务业务。目前我们的服务业务年收入已达60亿美元，客户也要求我们提供更多的服务，更好地帮助他们解决他们面临的问题。我们也会进行一些收购，进行一些投资，增强我们在这方面的能力。几年以后，我们公司也许会成为一家与现在不同的公司，我们会应用我们过去所积累的全部能力去服务客户。《中国新时代》：去年您在发给员工的邮件中说，戴尔最大的敌人是官僚，这背后到底发生了什么？迈克尔•戴尔：戴尔公司是一家成长非常快的公司，纵观世界上的公司，我估计可能很难找到像戴尔公司增长这么快的公司。20多年以来，我们年销售收入已经发展到580亿美元，尤其在过去几年当中我们通过自身的发展，公司规模扩大了近一倍。当然我们也发现有些领域我们可以做得更好，取得更高的效率。尽管戴尔公司成立20多年，我仍然认为戴尔公司是一家比较年轻的公司，我们也希望做一些变革，我们的员工都已经认识到我们需要做出变革。我们也在认真仔细地研究，工作当中哪些是重叠的部分，并会改组一些重复的机构。我们希望通过一些方式简化决策的过程，同时，向更贴近客户的员工提供更多的支持。《中国新时代》：过去一年多来，我们在各种场合不断听到Dell 2.0的概念，您会将戴尔引向何方？你本人目前是否已经适应戴尔2.0时的挑战？迈克尔•戴尔：有关Dell 2.0，它更像是对员工的一种警醒，让公司的员工意识到我们需要做出一些变革。我们要从心理上使整个公司团结在一起。戴尔公司过去取得了很大的成功，但是目前在某些领域我们做得还不是那么好，因此我们要在这些领域进行变革。我们希望公司的员工都可以提出一些问题，看到哪里需要改进就提出来：“嘿！这里需要改进！”。我们将对这些问题进行变革，找到针对这些问题的解决办法，推动我们继续前进。《中国新时代》：戴尔公司有很多的高级人员，其中有没有比较适合担任CEO职位的人选？您计划在什么时候退居幕后？迈克尔•戴尔：我才刚刚获得这份工作呢！（笑）如果我理解不错的话，按照中国的传统算法，我已经43岁了，但是，按照美国人的算法，我才刚刚42岁。我计划在未来几年继续担任CEO。目前我们已经组建了一个新的管理团队，在现在的团队中，有三个人是从内部提升的，有四个人他们的职责没有发生任何的变化，还有四个人是新加入公司的，其中有一个是我们董事会的董事，他以前是另一家公司的首席执行官，现在担任戴尔公司的首席财务官。利润仅排第二《中国新时代》：我们注意到戴尔EC280机型是在中国设计的产品，这是基于什么样的市场战略？ 迈克尔•戴尔：Dell EC280这款产品是针对第一次使用电脑的人设计的，特别在一些成长比较快的市场，比如中国市场以及其他一些市场。这款产品首先在中国推出的，因为我们认为如果这款产品在中国取得成功，也适合其他类似的PC市场。我们在不断发布新产品的同时，也会拓展我们向客户提供产品的方式。因此我们开设了客户体验中心。当然跟客户沟通会有多种不同的方式，比如通过电话，或者戴尔公司的网站。我们公司的网站每一季度都有超过4亿用户登录，这个数字还在不断地增长。我们计划通过具体的实实在在的方式展示戴尔公司的服务，不仅在中国，在美国也会这样。《中国新时代》：您所提到的戴尔公司新成立的消费者业务部门其重点战略是什么？迈克尔•戴尔：在消费者业务这方面，我们重点是PC、数字家庭、还有移动计算等方面，我们公司在这些领域会不断推出新的产品。《中国新时代》：戴尔公司未来几年在中国的投资额会有多大？迈克尔•戴尔：我之前在印度宣布，我们在中国内地和台湾地区采购额已经达到190亿美元，增长非常快，我们在中国的采购不仅支持我们在中国的业务，同时也支持我们在全球各地的业务。《中国新时代》：戴尔公司之前提出的目标是年收入达到800亿美元，那么您觉得市场份额、销售规模和利润三者之间，哪个最重要？迈克尔•戴尔：我的答案不在这三者中间。我认为是客户第一。如果你获得了良好的客户的满意度，拥有忠诚的客户，其他三者都不是问题。《中国新时代》：那么第二位是什么？迈克尔•戴尔：是利润，因为如果没有利润就不可能进行再投资。
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隐藏全部&&第一章&营销经理任职要求第一节&营销经理素质要求要求一：善于沟通要求二：擅长领导要求三：意志坚定要求四：追求卓越要求五：正直真诚要求六：要有耐心第二节&营销经理工作职责一、主要任务二、工作原则三、工作职责四、工作内容第三节&营销经理工作细节一、一定要拟订营销计划二、推销活动应经常三、推销活动的内容应通知所有员工四、坚持作销售记录五、实事求是六、追踪再追踪七、帮助下属达成业务八、不断开拓市场，扩大业务九、建立一流的销售团队十、运用有效的竞争策略第二章&营销规划与执行第一节&市场调查一、市场调查的目的二、市场调查的优先顺序三、市场调查应从顾客追踪做起四、本地市场调查五、全国性市场调查六、酒店的供应厂商七、市场调查报告书第二节&营销市场分析一、酒店产品分析二、竞争对手的分析三、市场分析四、客人的需求分析五、酒店各部门的分析第三节&营销业务预算一、预算费用比例二、预算费用类别第四节&销售工具确定一、亲身推销二、直接邮寄三、招揽关注四、平面媒体广告五、立体媒体广告六、店内广告第五节&营销计划制订一、酒店营销计划及其主要内容二、酒店市场营销计划的制订步骤第六节&营销组织与执行一、酒店产品组合的设计与调整二、酒店价格组合的设计与调整三、酒店销售渠道组合的设计与调整四、酒店促销组合的设计与调整第三章&营销部运作与管理第一节&营销资料准备与管理一、营销档案二、备忘录三、工作卡四、档案目录卡五、邮寄名单六、房间用途登记簿七、客人记录八、宴会客户记录九、地理档案十、编年系统十一、询问记录第二节&营销团队建设与管理一、聘用最好的人才二、不断地教育训练三、设定薪酬制度四、激励销售团队第三节&营销部运作制度管理一、营销部日常管理制度二、营销部资料管理制度三、营销部例会制度四、营销部工作汇报制度五、营销部工作业绩考核制度六、营销程序与标准：旅行社七、营销程序与标准：会议八、营销程序与标准：长住客第四节&营销部运作表单管理第四章&酒店营销手段与技巧第一节&人员推销一、重视酒店推销队伍的建设二、注重酒店推销队伍规模合理化三、明确推销目标四、销售代表的选择、培训和报酬第二节&电话推销一、电话推销的作用二、接听打进来的营业电话三、打电话出去推销四、电话推销的礼貌第三节&网上推销一、网上推销障碍克服办法二、网上宣传技巧三、网上推销技巧第四节&直接通信推销一、直接通信推销的含义二、寄发邮件种类三、直接通信推销的前提：名单的制定四、邮件发送的时间第五章&订房作业控制第一节&订房的来源与方式一、订房的来源二、酒店接受订房的方式第二节&订房作业要领一、订房的种类二、订房登记要领三、订房作业处理原则第三节&订房活动程序一、接到订房询问二、确定可销售的房间三、接受或谢绝订房要求四、完成订房文件五、订房确认六、维持订房记录七、编辑订房表记录第四节&订房控制与预测一、目的二、客房销售控制三、订房预测四、订房分析五、订房作业查核第五节&客房预订服务一、接受预订工作流程二、电话预订客房服务流程三、书面预订客房服务流程四、更改预订服务流程五、取消预订服务流程六、担保预订服务流程七、超额预订服务流程八、商务客人预订服务流程九、发展商务合约客户服务流程十、长住客户签约与服务流程十一、长住客户续租服务流程十二、VIP客人预订服务十三、团队预订服务第六章&会议市场营销第一节&会议市场营销目标一、会议市场营销的益处二、会议市场目标一：企业会议三、会议市场营销目标二：协会会议第二节&会议市场经营原则一、符合会议特征二、满足会议消费需求第三节&会议推销策略与要点一、推销的策略二、会议推销要点第四节&会议签约与管理一、确认及签订合约书二、发布会议通知单三、再次确认第七章&宴会营销第一节&宴会营销作业控制一、洽谈二、预约三、确认及签订订席合同四、发布宴会通知单五、再次确认六、各单位工作计划的拟订七、追踪八、建档第二节&宴会促销活动一、宴会促销目的二、宴会促销专案一：年终团拜及春酒专案三、宴会营销专案二：中式及西式情人节促销专案四、宴会营销专案三：母亲节及父亲节促销五、宴会促销专案四：谢师宴六、宴会营销专案五：圣诞节促销七、宴会营销专案六：除夕年夜饭八、宴会促销专案七：特殊餐宴促销第八章&酒店市场营销控制第一节&营销控制内容与程序一、酒店营销控制的概念二、酒店营销控制和内容三、酒店营销控制的一般程序第二节&年度营销计划控制一、年度营销计划控制的目的二、年度营销计划控制一：销售额分析三、年度营销计划控制二：市场占有率分析四、年度营销计划控制三：营销费用率分析五、年度营销计划控制四：消费者态度追踪第三节&营销效率控制一、销售队伍效率二、广告效率三、促销效率四、获利性控制第四节&营销业绩评价与控制一、酒店营销业绩评价指标二、销售控制三、成本费用控制参考文献
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