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高端客户的界定和开发
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如何与高端客户谈保险
[ 日07:56 ]　&&来源:[ 中国保险报 ]　苏洁 　　双击自动滚频&
　　很多营销员会认为跟大老板等高端客户谈保险很难拿下，一方面这一群体很难接近，接近了也往往很难促成；另一方面这一群体往往给人一种“高高在上”的感觉，很难把握谈话的内容、克服心理压力。那么，该如何轻松面对、成功拿下这一群体？根据营销员提出的疑问，记者采访了相关人士。
　　嘉宾：平安人寿辽宁省锦州中心支公司高级业务主任&王慧萍
　　记者：很多营销员见了企业老板等高端人士往往会不知所措，本来准备好的言辞反而说不出来，甚至不好意思跟他们谈保险，那么，您认为该如何克服这种心理？
　　王慧萍：阻止营销员与大客户最终达成协议的原因有很多，但最为常见的是营销员自身的心理障碍――不自信。那如何提升自信心呢，我个人认为主要有以下几点：首先要了解大客户最关心的问题是什么，比如资产安全、财富增值、养老、重大疾病等话题。在了解了大部分富裕人士的需求后，就开始做见面的充分准备。其次，通过学习掌握必要的产品知识、销售技能与技巧。最后，由于高端客户时间宝贵，做任何决定时又非常谨慎，因此，我们不能在一次或两次拜访中就患得患失，而应该给客户一个自主、宽松的时间去了解、认识我们，这样你才能轻松地面对客户，也会产生你意想不到的效果。
　　记者：企业老板往往看待问题较全面，考虑问题也比较严谨，但是个人的风险意识却不高。那么，该如何做好这一群体的思想工作，让他们意识到保险的重要性？
　　王慧萍：我个人认为应有效地打开客户心理的“三重门”。
　　第一重门――通过个人品牌服务打开客户的心扉。随着富裕人士对于财富管理的日趋重视，其对人寿保险的认知也更趋于成熟与理性。但他们为什么在行为上仍然表现出风险意识不高呢，通过与他们的交谈，我发现他们有如下困惑：1.没有可以信任的保险代理人；2.无法判断保险代理人的服务质量及服务期间；3.保险代理人所设计的保险计划不能满足客户需求。因此，我认为要做好高端客户这一群体的思想工作，让他们接受保险，还是应该先提高我们的个人能力及服务质量。
　　第二重门――打造客户服务体系。第一，要定期与客户见面，从而建立与客户交流互动的过程；第二，定期将经济、实事、新闻、政策资讯及保险产品等资料汇总后形成手册提供给客户；第三，定期帮助客户发现他们的问题和需求缺口，并且提供专业、细致的解答。
　　第三重门――幸福规划，打动客户。针对客户需求，进行专业分析，为客户量身定做适合的保险规划。
　　记者：需要注意哪些问题？
　　王慧萍：首先，要服从公司的流程及制度要求。在任何一家保险公司都应遵循公司的品牌文化，时刻以主人翁的意识维护公司荣誉及行业荣誉。
　　其次，对客户讲诚信，不说不符合公司标准的话，不承诺无法办到的事情。
　　第三，面对挫折，学会调整心态，保持积极进取的心态。对寿险行业的每个伙伴来讲成功没有捷径，失败的理由各不相同，但成功的理由却只有一个――坚持信念，永不言败。
　　第四，合法、懂法。不要把学习当成负担，而应把它当成学习法律及保护自己、保护客户、保护公司的行为方针。
　　第五，以客户为需求，针对不同客户设计最适合的计划。当前的保险市场营销观念历经了四个阶段：1.以产品为导向的营销阶段；2.以市场为导向的营销阶段；3.以销售为导向的营销阶段；4.以消费者需求为导向的营销阶段。目前市场正处于第四阶段，只有跟上社会的发展步伐，才能更好地服务于社会、客户。
　　最后，要时刻注意自己的形象。注意服饰、沟通交流方式、商务礼仪等方面，建立成功优秀的商业人士形象。
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看高端商场如何捕捉流行趋势及顾客需求
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　　金宝汇LUDWIG REITER亚洲首次高级定制会，该品牌CEO、第四代传人TILL REITER为顾客量脚。　　　　TANYA Couture品牌在金宝汇商场七层艺术空间举办春夏新品发布会。
　　耀眼的闪光灯，靓丽的模特，还有T型台……在各种影视作品中的高端品牌发布会上，这些元素总是不可或缺。实际上，时尚类品牌做规模比较大的季节性推广活动时，才会注重T台走秀的方式，更多的高端品牌则很低调。近年来，越来越多的高端品牌选择在高端商场举办新品预览或发布会，像意大利顶级男装品牌Kiton、收藏级有色宝石品牌劳德珠宝、高级定制品牌TANYA Couture……商场则会选择金宝汇购物中心、金融街购物中心等。
　　在商场推广新品“直接且优雅”
　　意大利顶级男装品牌kiton中国区市场总监贺斌介绍，他们更多是侧重于小规模的活动，因为这种品牌属于小众群体，顾客大多是高端商场的VIP。在高端商场里做这种小规模的预览活动，来满足顾客的需求，两者的资源正好可以匹配起来。
　　劳德珠宝执行董事毛界武说，小型品鉴会一定是在店里做，不会超过20人，这样对客户的服务比较到位，让这些大客户、收藏家们有宾至如归的感觉。如果是大型年会，一定会在大酒店，一般在长安俱乐部做得多一些。
　　这类小型品鉴会，无论是举办方还是参加者都很低调，也不会邀请媒体。对于品牌而言，希望多做这些目标顾客群的工作来提高销售业绩。去年4月15日，TANYA Couture品牌在金宝汇七层艺术空间举办了一次春夏新品发布会，反响很好，也被业内认为是品牌店和商城双赢的市场推广成功案例。
　　TANYA品牌创始人王燕喃说，不同于参加中国北京国际时装周发布会，或者赴意大利参展、私人会所里的新品预览赏鉴等市场营销方式，在商城举办新品发布会，可以让媒体和客户对品牌和新一季产品有更直观的感受，最大优势就是在七层看完发布秀的同时，可以立刻移步到四层TANYA Couture旗舰店里贴近观看，立即试穿新品，体验时尚带来的新奇和兴奋感，使得设计理念、品牌宣传、产品展示、店面形象、服务体验之间的互动相得益彰，用最直接也最优雅的方式，成功实现品牌商业推广。
　　方便捕捉市场流行趋势及顾客需求
　　在商场做新品预览，还可以敏锐捕捉到市场第一线的流行趋势及顾客需求。这对于每一个品牌开发新品都至关重要，因为每一个新品的诞生，时间周期都很长，少则三五个月，多则三五年。
　　意大利顶级男装品牌kiton从1968年开始，就提供给顾客量身定制服务，到现在，这个品牌40%以上的销售额来自于量身定制的概念。据其中国区市场总监贺斌介绍，量身定制是非常个性化的，主要是和顾客进行沟通，然后为顾客设计出他们喜欢的款式，一般在三个月之内就可以做到。
　　非定制的设计，主要是来自于上一年度的销售情况，以及顾客提出的建议，再根据整个市场的流行趋势，进行整合后，才能够设计出下一批次适合市场的产品，这需要半年左右的时间。
　　金宝汇市场公关部负责人说，新品预览不单单局限在走秀、展示展览等方面。一般品牌会早一季度出新品，有些新款甚至需要客人预订才能从国外调货。所以越来越多的品牌选择在商场开展新品预览会，呈现全新的购物体验。商场也可以提供更周到的场地及配套服务，更重要的是，由商场邀请贵宾到店参加，使宾客在私密环境及安静氛围下，直接预览新品，亲身试穿，并当即预订货品。这样的活动有利于增强顾客的忠诚度、喜爱度，也可以最有效地促进销售。　　（记者：林文龙）
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