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如何做市场营销专题
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如何做好市场营销？ 烟草在线专稿 作者:泰中 　更新日期:日【字号：大 中 小 | 颜色：浅 深 红| 打印】　　烟草在线专稿　　市场营销是人类的一项基本活动――商业交换活动。营销是买方与卖方在一定的市场环境中的交换活动，这种交换活动早在现代商业活动出现以前就已经开始了。它体现在人类生活的方方面面。营销是一种生活方式，一种理念，更是一种态度。
　　什么是营销？　
　　营销是创造，沟通与传送价值给顾客及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。是在一种利益之上下，通过相互交换和承诺，建立、维持、巩固与消费者及其他参与者的关系，实现各方的目的。其任务是辨别和满足人类与社会的需求，目标是满足他人需求且自己赢利。　
　　营销什么？　
　　营销的东西涵盖面很全，只要有自己的特定模式且合情合理，都属于营销的一种。包括：商品、观念、信息、人物、体验、事件、服务……　
　　有营销就要有适合营销的场合，那么就叫做市场。人们一般所理解的市场，狭义上指的是商品交换的场所。广义上，还指市场规模即购买者的人数、购买力。　
　　在经济学中，市场指的是针对某特定商品的交换关系总和，它包括了：商品交换场所、需求、供求双方、交易关系。　
　　在市场营销学中，市场由一切具有特定的欲望和需求，并且愿意和能够以交换来满足此欲望和需求的潜在顾客构成。市场的实质就是客户，而需求就是市场的核心。　
　　能够紧紧抓住客户，敏锐的发现市场的需求。　
　　1.需要：描述了人类的基本需求。　
　　2.欲望：当人们趋向某些特定的目标以获得满足时，需要变成了欲望。　
　　3.需求：是指对有能力购买力的某个具体产品的欲望。　
　　需要、欲望、需求并不能相互画上等号，换句话说也就是需求=购买欲望+支付能力。我们不能支配消费者的支付能力，而往往支付的能力却是建立在购买欲望上的。就好比现在风靡全球的苹果手机，很清楚的知道它的价位要比其他的手机高出一倍之多，超出了很多人能够支付的能力，即使这样也没能阻止消费者对它的热捧，这是因为什么？很简单这就受购买欲望的支配。　
　　市场营销是创造、沟通与传递价值给顾客，并管理顾客关系，以让组织及其利益关系人受益的一种组织功能与程序。　
　　三个关键点：　
　　1.发现需求并满足需求的过程。核心就是需求。　
　　2.满足需求过程就是价值创造的过程。　
　　3.通过交换才能实现价值。　
　　通过营销为顾客创造价值的方式多种多样。比如，增加销售网点并合理布局，使得消费者在买烟时更为便捷；还可以增设促销活动，通过促销活动带动客户对品牌的深度认识。进行促销活动就要对环境进行重新的布置，增加宣传提示牌，促销的赠品，当然也要将促销品牌挪至顾客第一眼就可以看见的“黄金地段”。　
　　不仅可以是品牌更加的深入人心，得到固定的人群，还会为自己带来一定的经济效益。这样一举双得的事情岂不是更好的营销手段。　
　　在工作中，无处不在的营销在等待着蓄势待发，要擦亮双眼，用一颗热忱的心投入到工作及生活中。
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来源：BNET 商业英才网 作者：尹轶男
如今，我们国家的会展也越来越多了，而会展业在中国是一种新兴的“朝阳产业”，也正在经历着日益激烈的竞争压力，所以会展营销的重要性日益凸显。
在经济全球化的今天，任何的行业都面对市场竞争，需要讲求经济效益。市场营销，作为以提高企业价值和扩大市场份额为目的经营手段在各个行业遍地开花毫不为怪。会展经济是近年来的一种新经济现象。随着我国会展经济的到来，会展在企业市场营销中的地位越来越重要。如今，我们国家的会展也越来越多了，而会展业在中国是一种新兴的“朝阳产业”，也正在经历着日益激烈的竞争压力，所以会展营销的重要性日益凸显。
作为一个前景广阔的朝阳产业和绿色产业，会展业在我国已初具规模并获得快速发展，会展经济时代即将到来。随着市场竞争更加激烈、产品市场日益细分化，会展作为企业之间的一个有效的商务平台，具有其它营销媒介不可比拟的优越性，企业通过参加会展进行产品推广、树立品牌形象将成为企业的重要营销活动。
会展的内涵
所谓会展，即会议展览的简称，是一种旨在促进营销的活动，其形式可以是展示会、交易会、展览会或商业市场，其主要目的在于宣传竞争和互补卖方的有关信息并展示其产品和服务，这些卖主租用了聚集在某幢建筑物中或有限场地上分配划界的区域或摊位，其观众包括经选择的部分顾客、可能的买主、决策影响者和中间商。
随着社会的演变和科技的进步，会展业作为一种经济存在形式，其存在的形式、内容、功能和办展方式等各方面都在不断进行调整和变化。
会展的分类
会展可以根据其地理范围、市场覆盖范围、和面向的对象来分类。根据地理范围，会展可分为国际、全国、地区、本地四个层次。
会展营销的特点
1．营销主体的综合性。会展营销的主体十分复杂，大到一个国家或城市，小到每个会展企业甚至是一次具体的会议或展览会。每个主体的营销目的不一样，营销内容的侧重点也存在明显差异。一次展览会可能要涉及众多的组织和企业，大型的国际性展览会可能由当地政府主办，由一家或者几家展览公司承办，其中个别较复杂的活动则由具体的项目去承担。换句话说，一个会展由几方共同操作，且各自承担的工作在深度与广度上有所不同，但进程必须保持一致，合作也必须紧密有效。
2．营销内容的整体性。展览会的举办时间、地点、主题及内容等都是参展商所关心的。因此，会展营销的内容必须具有整体性，既包括举办会展的外部环境，如城市的安全状况、旅游综合接待能力等，又包括会展的创新之处，能够给观众带来独特利益，以及配套服务项目水平等。这一切都会影响参展商的购买行为。
3．营销手段的多样性。会展营销的主体复杂和内容广泛决定了展览会必须综合利用各种手段来开展宣传，以达到预期的营销目的。从传统的广播、电视、报纸，到各类行业杂志、专业会展杂志，到面向大众的路牌广告、地铁或出租车以及已渗透到各行各业的互联网，会展营销主体以平面或立体的方式，将大量的信息以最快、最直接的方式传递给大众。
4．营销对象的参与性。在许多时候，会展活动的主办者虽然熟悉策划并操作会展，但对行业的认知程度可能并不深刻，因而在整个过程中必须广泛听取与会者和参展商的意见，根据自身能力结合与会者和参展商的要求尽可能地调整营销内容，以更好地满足与会者和参展商的需要。另外，在会展活动中，与会者和参展商的参与性都很强，主办者必须与其实现互动，才能提高与会者和参展商的满意程度。
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CBS Interactive 版权所有. |除了忽悠、走关系，怎样才能做好销售？
我发现在国内做销售的，都离不开忽悠、走关系之类的，我个人很不喜欢这种虚伪的氛围。如果针对于销售做一个调查，有多少人在有了类似于自己公司产品或者服务的需求时，会买自己公司的产品或服务吗？相信选YES的概率不高。为什么不能诚信正直的做事做人呢！！！
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做了几年的销售了，而且一直是在类似的同一个行当厮混，个人的一些理解，定会有些偏颇，甚至以偏概全，仅供参考。销售分很多种类，所需要的技巧也不尽相同。一、推销类的销售，比如保险，需要直接面对个人消费者，那么单纯对于话术方面的技巧可能要求更高一些；二、快消产品类的销售，比如牙膏、牛奶等，这类行业其实属于市场推动型，需要强大的市场广告支撑，而销售个人需要面对的是经销商渠道或者大卖场，那么谈判、沟通、管理方面的技巧及能力要求更高一些；三、供应链中半成品的销售，比如IPHONE中的芯片、汽车发动机等，这类面对的客户基本是下游工厂，以及品牌商设计部门，而此类产品基本上会是公司与公司层面的合作，那么销售个人的发挥空间不是很大，主要就是起到一个CONTACT WINDOW的作用，那么起到一个公司与客户之间的桥梁作用就至关重要。四、分销类产品渠道销售，比如笔记本电脑、主板、投影机等，销售面对的是分销渠道（做行业或大客户直销的除外），那么在开发管理经销商，如何制定各种政策去压货方面需要更多的技巧。五、项目型销售，比如IT集成、安防监控、弱电等等，此类行业中各个角色头绪比较繁多，举一个例子吧，比如XX指挥中心XX系统，那么牵涉到的各个方面可能包括系统内产品厂商及其代理商、集成商、总包商等等，根据各个公司的销售模式不同，牵涉其中的每个销售所需要做的工作也不同，有的需要直磕甲方的，有的可能只需要听完故事出个授权给个价格的，等等。因此，各个角色所需要的技巧也就不尽相同，死磕甲方的需要有直销技巧，包括各类话术，诸如SPIN、FABE等；以及项目分析，比如什么阶段见什么关键人，等等。总结起来，你说的忽悠是一门艺术，也没有好坏之分，而且每个人每天在生活中可能都需要。比如你见到一个女朋友，长的根本不好看，你可能出于礼貌也会叫声“美女”。搞关系，那就更不用说了，中国就是一个关系社会，离开了关系，谁都寸步难行，关键是看你如何去搞关系、搞什么样的关系、搞了关系要达到什么样的目的。销售一半是技巧、一半是做人。一个是术、一个是道。起步的时候靠术，投其所好、抓其痛处，所谓威逼利诱；逐渐的，靠道，你赢我赢大家赢。我30岁的年龄，因此也只能给你一个30岁人的总结，“夏虫不语冰”。建议你跟不同年龄段的人都多聊聊，会受益匪浅。
忽悠，走关系这两个词对销售的理解，不很恰当。
1，一个好的销售人员需要的素质首先是诚信，对客户诚信，对公司内部诚信，行为要跟承诺一致，腾挪的地方在于一旦上升到语言上面，想象和操作空间都会比较大，你要让你的语言传递你的诚信，有些人，做事做人都讲诚信，但是也没落下好声明，主要问题是没有能够在语言和沟通上下好功夫，这是教条主义的诚信，处在诚信这座宝塔的塔底。
2，对具体客户人员的观察和判断。其中包括客户人员的结构和关系，关键人物，老好人，老难人。要弄清楚老好人这种人不会对你的事情有阻碍，但也不会有帮助。老难人这种人会对你的事情有阻碍，但不会有帮助。关键人物是那些可以决定合作关系的人，这些人是一定要处理好的，一旦得罪，一切皆空。当然，老难人的价值我觉得比老好人高一些，因为处理得当的话，老难人可以为我所用。
3，对具体客户项目的观察和判断。客户一般情况下有很多项目，有些项目一出生就是含着金汤匙的，有些项目一出生就是一副瘪三相，命运不会很美好（当然，太烂的项目，公司也不会投入）。所以，要跟着好的项目走，并且总能跟对项目。跟对项目，还要跟紧项目，主要是指对项目的具体计划甚至要做到仅次于项目经理的水平。
4，与客户尤其是关键人员甚至老板级别人员的沟通。与关键人员的沟通，一定要把握好分寸和灵活幽默。分寸讲起来容易，做起来很难，当然，我觉得用心，本着对客户和公司双方负责人的态度这个基础，另外，话不说满，要给自己留下腾挪和回旋的余地，但决不能让人感觉你又在推卸责任，不愿意承担责任，跟客户沟通的时候，一定要嘴上说着为了客户好，并且你说的也有一定道理，而不是敷衍客户。如果客户感觉你在敷衍他，那你麻烦了。灵活幽默主要是指不要很僵硬，很严肃的跟客户传达，传达是单向的，而沟通是双向的，所以，要让客户愿意跟你多讲，乐于跟你多沟通， 而不是简单的、粗糙的、尽快的结束此次谈话。此外，要善于使用”不打不相识“这个词，很多情况下，问题出现的时候，正是你跟关键人物或者老板沟通的好机会，千万别简单的解决掉问题错过了这些机会。因为如果不是这些问题的产生，或许你就见不到老板，所以好的销售人员要善于创造和把握跟老板交流的机会。
5，个人品牌的树立。让客户从”不搭理“到”怀疑“，到“愿意接触”，到“乐于接触”，到“信任”，到“朋友“。整个的感情流程大致就是这么几步。哪些因素有助于个人品牌的树立呢？除了第一条讲的诚信，另外我觉得还包括：对自身产品的了解程度（技能--怀疑阶段）；对客户产品以及行业的了解程度（平时的观察和积累--愿意接触阶段）；对关键人物及相关人群的关怀，包括情感和物质，日常的和特殊节假日的（交流过程中要善于捕捉信息--乐于接触阶段）；像对待朋友一样对待你的客户：”朋友有难处，你一定会帮的，对不对？你会想办法在公司合理获取资源让朋友好做，对不对？一起干过”坏事“没？做过”局“没？(销售人员看清棋局和做局的能力：一方面是同客户一起来获取资源，一方面是同客户一起抵挡竞争对手)当然，会帮和尽力去帮，和客户配合协作干过”坏事“，千万别彻底忘记了自己的能力边界和职权边界，千万别乱承诺，千万别违纪，要不你会伤人的。“（日积月累的协作---信任阶段开始）；融入朋友的圈子，并给圈子带来新的成员或者元素，这样的交流聚会会让你处于其他同行短期无法逾越的屏障（当朋友的朋友叫你一起出来聚会的时候，你懂的--真正成为朋友）；当然，在以上所有过程中都牵涉到交流这个词，交流就必须有题材，你不能总讲产品，总讲行业，总讲美女，总讲美食，所以，博学和善于讲述会为你加分很多。
6，销售不但对外，还牵涉到对内，有时候你会发现对内比对客户更麻烦。屁股决定脑袋，那些周边的部门或者协作的同事，有些人本着：”多一事不如少一事“，”不能让你的表现太过出色以免影响到某些人的前途“，”不能让你成绩太好以免让某些人难堪“，还有些人做事只是为了达到”不能让你抓住他们工作失职或者不当的口实”，“不能让上级感觉他错了，所以跟你狡辩不单单是他的问题“这些消极目的；部门之间，还要善于讲话，比如本来是其他部门的问题，你要委婉的表达出来，千万别觉得自己天下无敌，自己有全部的义务解决所有因其他部门造成的问题而给公司造成的损失，如果你是这样的销售，你就是在increase 其他部门及上一级的expectation value,这个是我反对的。部门内部对于下属，要increase你对他们的expectation value并且让下属明确知道你的EV是多少，在哪里；此外，也要increase你在他们心中的value，比如帮助他们，维护他们，这些都会增加你在他们心目中的EV。
7，最后一条，坚韧，谦虚。有问题有困难的时候要坚持，向公司及时获取帮助；有成绩有收获的时候要谦虚，要学会感谢身后的同事。这个我就不讲了，因为这不单单是销售人员应该有的品质了。
简单写写，欢迎板砖。
讲几个同事和朋友的故事，作为对各位观点的不必要补充（2013初更新） ：故事一，一个小姑娘，86年来到地球，人大毕业，7年前，在招聘会遇到，招入我当时的企业，做销售，月薪千元出头（税前）。前三个月，四处碰壁、挨内/外部人的各种批评——这是必然的。但其人聪慧、进取心强，拥有一副可爱形象，不服输……半年后，开始能独立与客户交谈、在内部的沟通能力也见长……18个月后，在我忽悠下，放弃刚面试通过的重要职位，重回物流行业。几年下来，业绩骄人，总结其优点：嘴甜、反应快，活泼伶俐能很快消除和客户间的沟通障碍，最关键的是对客户的疑惑和要求，总能在第一时间处理和反馈。一年多以前，去了另一朋友的公司，正式脱离销售，转做管理，逐渐担任二把手，事业上处于快速成长期。故事二，一位大姐，孩子将要读初中，以前是音乐老师。做销售仅有两年多的时间，最初的一年，颗粒无收，但因为其人刻苦勤奋，并未将她“考核掉”，12个月后，业绩开始爆发（其实我当时也很意外，只是不想残忍对待勤奋的人），每年为企业贡献600万以上的新收入（对于传统物流企业的一个销售而言，这个数字算是漂亮的），还在增长。这大姐，业务上不专业，行文、说话并不有条理，但是很顽强，常对目标企业施以各种轻量级的纠缠，我开玩笑——他是脸皮最厚的客户经理。以上两位，不善于应酬饮酒拉人下马，每月的业务招待费支出有限，但是，都是在用最基本而无害的方法做事——认真、锲而不舍，充满阳光。有时候，客户们也见多识广阅人无数了，若是觉得你靠谱、用心，机会总会给的。专业的人很多，如果你精力有限，那就和专业的人们结为伙伴，互相支援。做你最擅长的 ——这点很重要。拥有这样的员工，管理者只需要做三件事：悉心引导、尽力支持、耐心等待。不知道这两个故事是否能从某个角度回答这个问题！
补充几个“走关系、瞎忽悠”的故事 故事三，我曾随大BOSS参与很多应酬，喝过一些酒，去过一些场所，见过形形色色的人，场面上听过一些吹捧、炫富、称兄道弟的话语，企业也先后赚过一些。但，过度依赖关系，导致的结果很不好，换个负责人，就要重新来过，换个不买账的负责人，恰巧你们的产品和服务不那么过硬，那就一场空了。此种例子，屡见不鲜。故事四，客户们也变得专业，甚至一些负责人就是你之前的同行，深谙其中深浅。你忽悠，他来了；他看了现场，看了文件，看了流程……给你几块「鸡肋」，试试……有时候，你就这样完了。回到问题的原点，怎么才能做好销售？没有标准答案；与学历、性格无必然关系，虽然学历和性格可能会影响成长周期；过程属于你，结果属于老板。最后分享一段来自Weibo的文字，推荐——马歇尔商学院教授总结顶级销售员7个特征：与爱出风头的传统印象相反，91%的销售员谦逊而稳重；85%高度尽责；84%有坚定目标，且不断将执行情况与目标进行对比以激励自己；82%有极强好奇心；但不太合群；90%不容易气馁；不容易害羞和自我压抑。依个人的见闻及经历，对这个总结实在不能同意更多。
产品的宣导不叫忽悠，是基于你专业的背景，对于产品专业的表述而已。
1-了解自己的产品；
2-了解你的客户所需是什么？
3-你的产品能够满足客户的需求是什么？
行业不同，销售所谓的技巧和手法不同而已！ 走关系个人认为是人脉的积累，不仅是做销售，做人就是要靠人脉存活，有良好的人脉能够让事情更加简单化而已，在某些需要关系营销的行业人脉显得更加重要，但是实业产品销售中，建立人脉最好的就是你的品牌，你的产品能够带来的经营利润。 销售是实践科学，是需要良好的实际操作积累的。
拙见，仅供参考！
做了多年销售的一点心得，销售最关键的是：
1.了解自己的产品；
2.了解客户的需求；
3.让产品和需求对接；
4.站在客户角度给他提出有效地建议；
5.对产品提出改进措施进而适应市场。
做到以上几点，客户就会对你刮目相看，进而信任你，这时的销售就自在多了。
九把刀的小说《杀手·欧阳盆栽》，其实可以作为销售的参考书了。了解客户，甚至比他本人还要像他。貌似也就是忽悠。= =
我现在做叉车销售，我就是先把整个工业区的厂家摸一边，然后登记好已经有叉车的企业，有意向的企业。把每个厂家备案好，然后再逐个去调研，最后去见关键人。销售虽然累，但是我喜欢，喜欢不停地思考着，接触着，感觉这个世界真神奇。
补充 @蓝冰 的答案。在一切开始之前，你要确定你的产品有竞争力。如果产品本身没有竞争力，那就只能靠潜规则了。
八年销售，阿里带过团队，三星踩过项目。简答一下。靠忽悠的销售，一锤子买卖，永远累积不了人脉和资源。越干路越窄，最终出局。他们不是销售，他们的活儿任何一个会说话会走路的大妈大爷都能干。真正的销售是不靠忽悠的，也不是所谓的产品与公司平台或者各类鸡汤类书籍描写得神乎其神的销售技巧。走关系，你只说对了十分之一。喝酒桑拿大信封，传统国内老牌销售的三板斧。现在很多自命高大上的所谓销售牛人非常不齿，言必称顾问式销售。言必称销售技巧。言必称需求转化与资源整合。一群纸上谈兵的二逼，仅此而已。回到喝酒桑拿大信封，这些都是桌面上的，都是表象。并不是说，跟客户喝酒，去桑拿，塞信封，就能找到门路，走上关系。如果做销售一开始就对客户使这些招，基本上没人敢接。真正需要思考的是，为什么客户愿意去和那个销售喝酒？为什么敢与那个销售一起去桑拿？连最敏感搞不好就得蹲进入的大信封也照接不误？？客户这个词汇现在几乎在高大上们的书里变成了满脸横肉贪得无厌傻逼呵呵的代名词。真的是这样吗？呵呵。最重要的，归根结底，还得是那个人靠谱。并且让客户也认为他及他背后的公司很靠谱。你所说的有关系，可能还有一层意思是通过更高层面的人来帮助或影响整个成交。部长的女婿，董事长的侄子，官员的亲戚，等等。深想一层，不都一样吗？为什么更高级别的人愿意介入并帮助那个销售来推动成交呢？销售的工作实际上是最复杂和有趣的，需要你去面对盘庚错节的关系，需要你去接受血淋淋的事实，也需要你去享受每一次胜利的辉煌。我承认，销售需要找关系，铺路子。但找谁，为什么别人愿意为你搭桥铺路，这可能并不是那么简单的。因不在这些表面上的功夫。简言之，销售，先渡己，再渡人。发散思考，为什么薄熙来高官厚禄功成名就居然还收了一辆不值多少钱的助力平衡车？儿子来回上学机票也不是很贵，自己真的买不起吗？仔细想想，这个世界真的很有意思。
如果你能解决他的问题，他才会考虑解决你的问题。只有你解决了他的问题，他才会解决你的问题。 销售也可视为一种合作，合作适用于上述原则。
长久的合作在于信任，彼此信任，才有合作的忠诚度。忽悠，走关系都是方法，可能很便捷，但当你的忽悠被揭穿的时候，你的关系消失了，怎么办？人就是这样，一个动作一句话都会让彼此改变立场。当你在不断的告诉客户说产品又怎么样怎么样的时候，他们就会觉得你完全是独立的，而和你继续合作的话，那他们将面临很多问题。所以最想和你提前解除合同关系，而选择其他的合作伙伴。其实他们在选合作关系的时候，并不是只考虑你一家，而是多重选择，这是商业上最微妙的一种现象。
不要认为你虚寒温暖就会让对方和自己合作时间久一点，而应该把问候的时间变成一种理解。比如你觉得对这个客户有点想法的时候，就拿起电话打过去告诉对方，这样他也会为此而稍作考虑片刻，从而增加对你的印象。
这样就会让自己慢慢积累资源，他也会在多次交流之后告诉你一些行业里面的知识，丰富你的同时，也在为自己创造更多的客户。因为在中国很多商人都是和最熟悉的人合作，而不是和片面的人长期合作。信任度和忠诚度是因你不断发现问题，而把这些问题及时传达给对方的时候，才能更好的建立一种可持续的创造价值。
他们也乐意与你交往，也会拒绝别人的要求，一个人选择和考虑事情很累，有你做帮手，就会让他们本身有更多的时间去考虑应该考虑的事情，而不是考虑你和他之间的合作利益冲突，要么是残次品要么是假冒伪劣出现，这些事情每天都在围绕着这些人，你说他还有时间和你持续合作吗？
这就是从成功复制成功，也就是这样的。
销售这个行当，萌芽于古代的商业社会，发展于20世纪初，泛滥于今；不同时期的销售，都在影响人们的消费行为。如何能让组织或个人掏钱？万花筒送君销售六字真言：审敲打千隆卖。审：倾听。少说多听根据研究机构对2000例销售谈话的调查，TOP Sales通常花60%---70%的时间在倾听上。上帝造人的时候，就是2只耳朵，一张嘴巴，所以要求我们用2：1的比例来使用听和说。为什么倾听如此重要呢?因为了解对方的问题所在与真正需求是销售成功的前提。请每次拜访客户的时候，进行计时。那么销售听什么呢？1 客户的痛点：
归根到底，销售之所以成功，是因为产品或服务可以帮助客户解决他的问题。在实际的销售对话中，问题会出现很多种，真假难辨，无法预料。而你的任务是听出真正的问题所在，而且是最核心，最令客户头疼的问题，客户自己是不会向你坦白的，这一点你应该清楚，所以要配合提问来引导。例如：之前用的产品有这样或那样的问题，导致用的很不爽。2 客户的兴奋点
典型的销售流程通常是先让客户思考他所面临问题的严重性，然后再展望解决问题后的快乐感与满足感，而销售的产品正是解决难题，收获快乐的最佳载体与方案。听兴奋点，关键是听容易让客户感到敏感的条件和情绪性字眼，同时还要注意每个特定阶段的肢体语言配合。敲：试探在审的基础上，突然敲一下，如果说准了，就可以用打字诀了 。如何说准，。记住：时机很重要。例如客户的同行业标杆用的不错，客户很羡慕，你说那就是我们做的。打：坚定地批断打贵在急，摧毁对方意志。客户不总是对的，坚决的否定他。将他的需求（你不能实现的）引导到你的产品功能上来，将减少很多麻烦。千：忽悠这个就不解释了。大环境如此，独善其身很难。唯一能说的就是：加快产品的研发，减少骗的成分。隆：奉承说对方爱听的，许之以希望。切记：打和隆不能分开使用卖：成交临门一脚很重要，有的销售不能成单，往往犯了这个错误，请大胆、主动和客户说，我们签合同吧。如果你都害羞说出这句话，客户是不会着急的。根据研究机构对2000例销售谈话的调查，在什么都不改变的情况下，勇于说出签单的销售比不说出签单的销售成单率高出37.8%。马上就行动，你就能体会到这句话的神奇。我们签合同吧！为了记忆，编了一个顺口溜：先审后敲，急打慢千隆卖齐施，打隆并用十千九响，十隆九成无千而成，销售奇才审敲打千隆卖，就是很多销售在使用的方法。但这个毕竟是“术”，真正的“道”在于你的专业能力，真诚、勤奋。
我也说几句我的一些理解。换位思考。从用户的角度去看待问题，怎样可以最好的解决用户的问题，并且多多沟通，让他意识到你是在只真正的为他着想。勇于客观的看待自己产品的优缺点，并且适度的和用户交流。绝对负责的态度和一丝不苟的精神。幽默也应该是一种吧。其实我感觉最重要的就是最有效最迅速的取得用户的信任。
先分享一个营销故事有5个营销专业的应届大学生应聘到广东一家女性内衣公司，或许受了网络上流传的“可以把梳子卖给和尚吗”这个创意的启发，该公司对正式上岗前的业务员有这样一项测试：把公司的某品牌胸罩推销给在校的男生，并在规定的时间内完成一定的销售任务。　　第一个业务员，悄悄走访了几个熟悉的小师弟，都遭到了拒绝。后来灵机一动，自己掏钱买了10个胸罩，然后在规定的时间内回公司报到。　　第二个业务员，拜访了很多男生宿舍，并挨个问买不买胸罩，他的行为被很多男生斥责为“神经病!变态!”，但他仍然天天坚持，最后终于感动了一个也是读营销的男生，出于对校友就业艰难的同情，掏钱买了1个胸罩。　　第三个业务员，反复思考了几套推销方案，最后决定发展一些小师弟成为销售代表，向他们的女同学推销产品。但因为是小师弟代销，他们都缺乏必要的培训，尽管小师弟们都很卖力，但总共只卖出了30个胸罩，而且大部分是卖给自己的女朋友。　　第四个业务员，回到母校找到原来的班主任， 说要和下几届学生开展一个销售实践的交流活动。他强调跟小师弟小师妹互动和交流可以拓宽在校生的视野，到时他还要以一个生动的推销案例，在现场进行推销示 范。班主任觉得有道理，便默认并支持了这个小活动。由于事先安排了几个“内线”，在几个铁哥们的踊跃带领下，终于 感动了很多小师弟小师妹，他们出于惺惺相惜的心理，每个人掏钱买了一个。当时一共80人在场，其中5个是“自己人”，所以该业务员一共卖出了75个胸罩。　　第五个业务员，经过充分的分析之后，回到母校找到颇有 商业意识的学院主任，以给在校生增加工作实践为名，发起了一个颇有轰动效应的活动：“你能把胸罩卖给男生吗?——暨面对就业形势，某国际品牌营销专家实战 训练专题讲座!”活动内容是：聘 请某国际品牌营销总经理来学校举行营销实战专题讲座，每个在校生都可以自愿参加，由于受训场地限制，每个参加者需支付60元的活动组织费用。同时，作为培 训讲座的最后一个环节——一项非常有挑战性的实战演练：即每位参加者负责在一个星期之内向男生推销2个胸罩(不再收费)，推销收入作为购买入场券的补偿。　　活动之后还将在本院举行总结交流活动。由于就业形式严 峻，对于这样一个集理论、技能以及社会实践于一体的富有创意的项目，在学院主任的运筹帷幄 下，在各班级引起了强烈反响。事后统计该活动共有600人参加，一共卖出了1000多个胸罩。公司营销总经理也很重视这次树立公司形象的公关事件，亲自到 场做了精彩演讲，参加的学生对本次活动都感到非常满意!看完了感觉还是第五个有创意吧，分析第五个业务员成功在什么地方吧，第一步是先找到学院主任，这泥马赤果果的拉关系呀；第二步，搞“你能把胸罩卖给男生吗?——暨面对就业形势，某国际品牌营销专家实战 训练专题讲座!”活动，这泥马赤果果的忽悠啊。后面，后还用看，所以说不会拉关系、不会忽悠就别做销售了，搞不清自己拥有的资源，不能有效地整合资源，不能有清晰的表达，不会进行利益转化；只有一颗善良、不愿意骗人、纯洁而且脆弱的内心，那还是回山里当小白免吧。公司请的是一个专业销售，不是一个正直的、诚实的老好人。只要产品是合法合格的，就应该尽最大的努力卖掉，不管是拉关系、忽悠还是其他不违法的任何方式，只要是销售就要有冲劲。现在很多公司里都有一些老销售，工作态度消极，天天找自家产品的毛病，并乐于把这种消极的态度传导给新入职的同事。我想大约就是这种“穷好人”的心态吧。对，就是“穷好人”，不努力，不上进，天天牢骚满腹，认为有钱人的每个毛孔都滴着血和肮脏的东西，自认为自己正直、善良、诚实，具有一切美好的人类品德；可就是想不明白自己为什么是个 OSER。轻易否定自己从事的职业、事业、不满足于现状，却从不进行改变的人就是LOSER，无论你认为自己内心如何正直、诚实，这些都无助于改变“穷好人”贫弱的经济现状。或许在旁人眼里“穷好人”所谓的“好”也只是胆小怕事，自我懦弱的表现。“穷好人”最喜欢鸡汤文，只有在鸡汤文里他们才能看到自己的正直与诚实得到了巨大的回报，并且过上了令人羡慕嫉妒恨的生活。而真正的正真、诚实的人生赢家都会如同任志强一样，告诉我们丛林味道十足又略有血腥的真实。可惜，人们爱对那些写鸡汤文的造梦起点赞，对说真话的人唾骂。本来是写如何成为一个好的销售，只是想到像销售类的职业，真的不是靠技术层面的钻研就能取得巨大进步的行当。或者说销售的技术，在应用到实践中的变数过大，实在不能生搬硬套。取决销售是否成功的是心态，拆除思维里的障碍，远比销售技巧有用得多。“穷好人”的心态对销售来说是个非常大的障碍，许多平庸的人往往成为上面故事的第二种人，他们踏实、努力、能吃苦，可就是突破不了自己思维的障碍。一辈子的努力，到老往往落一个被抛弃的境地，所以“穷好人”是可悲的，也是可怜的。不管是不是从事销售，最好别做“穷好人”。
刚好前两天写了一篇关于做销售的文章。适不适合做销售，关键是看你是否具备做销售的两个特质。原文见：如果你是以下3类人，请认真看完这篇文章：1）、一直在干销售，但业绩始终提不上来；2）、正打算干销售，但不知道是否适合；3）、销售业绩不错，但感觉压力较大，难以承受。一句肺腑忠告：业绩不好的销售员，请趁早转行，不要在作死的道路上越陷越深为什么这么多人误入销售歧途？上周刚刚接到一个案例：一个学计算机的小伙子，对编程极度厌恶，不想寻找本专业对口的工作，想转行干别的。但因为没有充分的准备，投了许多其他职位的简历，大多石沉大海，杳无音信。在投递简历的过程中，发现唯一能够找到的工作只有销售了。无奈之下，最终选择了销售这条道。但干了两年，也换了两三家公司，保险、证券、理财等不同类型的销售也都接触过。但无论怎样换，怎样努力，业绩始终都不好，这为他带来了巨大的心理压力，并找到我们第一职场网，希望通过“教练式”职业规划，重新选择自己的人生定位。其实这样的案例已经不是第一例了。在我们接手的咨询客户中，大概有60%左右的人有过类似的经历。为什么很多人会犯这样的职业选择错误呢？原因只有一个：“逼”上销售。这还得从大学专业的选择谈起。在我们接触过的客户中，发现了一个共同的现象：很多人之所以选择自己的大学专业，原因有两个：1）、这个专业并不是自己的第一志愿，是被调剂到此。昨天刚刚遇到一个客户，所学专业竟然是他填报志愿时的第六志愿。2）、即使是自己的第一志愿，当时也并没有对这个专业有深入的了解，只是感觉热门，或者名字听上去很好听。至于这个专业毕业后能干什么，现实的职业状况是什么样子的，职业发展前景如何，更是一无所知。而真正了解了自己的优势特长、知道毕业后要干什么、大学期间应该选择什么专业的人，只能说是微乎其微了。正是因为绝大多数的人在选择职业时的不理性、不了解，直接导致他们就业时的被动：要么选择专业对口，要么转行。如果说专业对口还有一定的专业背景优势的话，那转行就毫无优势可言了。因为他们不知道要向哪个方向转，也不知道应该为转行做些什么准备。更要命的是，许多人在大四开始找工作的时候才突然意识到要转行，而这个时间再准备，从时间上就已经很紧迫了，或者根本就来不及。于是，很多人在“先就业再择业”的伟（gou）大（pi）理论的指导下，开始了自己的转行之路。但毕竟因为准备不周，寻找合适的职位很难，最终唯一能选择的恐怕只有销售了。于是，“逼”上销售的现象屡见不鲜。顶尖销售员必备的两个特质那么多人被迫选择销售这条道，但并不是每个人都合适，更多的人是在销售这条路上实在混不下去了，才会选择转行，重新思考自己的生涯定位。这其中的时间成本和机会成本损失到底有多少，恐怕难以衡量。有数字表明，90%的销售新手会在一年内被淘汰。但问题来了：既然销售有这么高的淘汰率，那么究竟什么样的人才适合做销售？会坚持的人？乐观的人？拥有信仰的人？吃苦耐劳的人？会自省的人？……抱歉，请不要拿成功学的这些套路来衡量销售。高级营销调研主管戴维·迈耶和人力资源咨询公司CEO赫伯特·格林于2007年5月在《哈佛商业评论》上发表了一篇名为《是什么造就了优秀销售员》的文章。他们通过长达7年的实地研究，最终发现，顶尖销售人员必须要具备两个特质：同理心和自我驱动力。先说同理心。这指的是“感同身受的能力”。你需要在销售的过程中能够切身洞察和理解客户的立场、需求，并有针对性地调整沟通的策略。比如有些客户马上就要去幼儿园接女儿放学，而你却还在不厌其烦地介绍产品特性；有些客户根本不在乎钱，更看重产品的质量，而你却说这款产品如何如何便宜。这样做的最终结果，只会导致客户离你而去。我一天会接到好几个推销电话，卖保险的、证券公司的、小额贷款的、会议营销的……我曾经有意观察过他们的销售方式，无一例外，都是机械式的：他们在事前接受了严格的销售培训，对客户的所有反应做了预估，在销售的过程中，一旦遇到客户提出某类问题，他们便会机械式地抛出既定的答案来应对，并没有洞察和理解客户的真正需求，并做出有针对性的反应。关于这一点，《是什么造就了优秀销售员》一文中是这样描述的：同理心弱的销售员“会尽力瞄准目标，然后沿着自己的销售路线前进；但如果他瞄准的客户没有采取预期中行动，销售就会失败。”相反，同理心强的销售员会“觉察到客户的反应，并能根据这些反应做出调整。他不会受预定的销售路线束缚，而是根据自己与客户之间的实际互动情况来进行销售。体会到了客户的感受之后，他就能够改变销售节奏，做到进退自如，并且做出具有创造性的调整，从而锁定目标并完成销售。”再说自我驱动力。销售的性质决定了这是一份不断被客户打击和拒绝的工作，失败的次数要远远大于成功的次数。自动驱动力弱的人，会在不断的失败和打击之后彻底丧失再继续干下去的勇气和决心。相反，自我驱动力强的人则会愈挫愈勇，将失败视为一种激励因素，加倍努力地去开发客户。同时，自我驱动力强的人则将成交视为自己的价值使命，他能够从征服客户的过程中获得成就感，并通过成交来证明自己的价值。对于优秀的销售人员来说，同理心和自我驱动力应该在一定程度上达到某种平衡。同理心太强，自我驱动力太弱，则会使销售人员的同情心泛滥成灾，并降低成交率。我们上个月遇到一个客户，她是一个极富同理心的人，在从事保险销售的工作。在职业规划咨询访谈的过程中，她对自己的销售行为这样描述：“我在卖保险的过程中，会尽量站在客户角度考虑问题，有时候我觉得这个客户不需要这种保险，我就不会推荐给他。有一次我们要销售一种理财型的保险，我到了一对70多岁老人的家中，我发现他们虽然有能力购买这种保险，但这种保险类型对于他们来说并不是最合适的，最终我放弃了这个客户。”在不考虑道德因素的情况下，这种类型的销售员，只能成为二流销售员，离一流还有很大的距离。还有一个案例，是我们今年上半年遇到的一名女性客户。这个客户是在酒店行业做销售，在同事之中的业绩一直排在前3名。但最近结婚生子，而销售的压力太大，让她心里产生了较大的倦怠感，并最终下定决心转行。通过测评和访谈，我们发现，虽然她的同理心很强，但自我驱动力太弱，虽然业绩不菲，但并不适合在销售这个岗位上长期发展。相反，同理心太弱，而自我驱动力太强，则会使销售过程变得富有强制性，从而失去很多潜在客户。当然，同理心和自我驱动力都弱的人，则就十分不适合做销售了（事实上，绝大多数销售人员都是这种类型的人）。如何发现这两项特质？对于那些已经走上销售之路的人来说，最直观的方法，就是实践检验，因为“实践是检验真理的唯一标准。”如果你已经做销售多年，且业绩一直不错，并且能够从中获得成就感，就说明你还是比较适合这份工作的；相反，若业绩一直不突出，或倦怠感逐步增加，你就应该重新审视销售这条路是否真的适合自己了。对于那些初涉销售、或尚未进入销售领域的人来说，可以通过两项测评工具去发现自己是否具备成为优秀销售的特质（已经在从事销售、但业绩不好的人，也可以使用这两项测评工具来判断自己是否适合从事销售工作）。首先是《》。优秀的销售人员，在与人交往方面必须拥有快速反应的能力，并且善于处理与他人之间的关系。这种能力，反应在性格上，就是I-社交型的特质非常突出。但单纯的I型特质也会有不足，即在压力环境下的自我驱动力较弱。而要想弥补这种不足，则必须具备另外一种性格特质：D-支配型。这会让他在应对压力的时候能够游刃有余。其次是盖洛普优势测评。优秀的销售人员，往往具备“取悦”（与陌生人打交道的优势）、“体谅”（同理心，能够站在对方角度考虑问题）、“积极”（自我驱动）、“竞争”（迫切希望通过销售业绩的多少来证明自己）这些主题。我们曾经在2013年8月做过一个咨询。该客户是在北京一家商场做楼层管理，工作3年，毫无成就感。她也先后花了一年多的时间，到国内各大知名职业规划机构寻找出路，但均无功而返。她最后找到我们第一职场网，我们前后通过2个半月的咨询，10次沟通，最终解决所有疑惑，她成功转到销售岗位上。事实证明，我们的咨询决策是完全正确的，因为4个月之后的2014年元旦，客户给我们送来“新年快乐”的祝福的同时，也带来了这样的喜讯：“……培训半个月，剩下的时间都在打电话，约客户拜访，最近两周见了10个客户，都是10万以上的，其中还有2-3个50万以上的。每天能开发出2-5个机会客户。副总陪我去见过2个50万以上的客户，经理陪我去见过8个10万以上客户，其它同事也陪我去见过几个10万以下的小客户，是我们组10人中，每周新开发客户最多的。”她的DISC性格测评，绝对的I-社交型为主导；再看看盖洛普优势测评的5大主题：积极、和谐、竞争、伯乐、取悦。这个26岁的北京姑娘，绝对的销售天才！这里有两点需要提醒大家：1）、同理心和自我驱动力是天生的、与生俱来的“天赋异秉”，不是一种“技能”，不可能通过培训的方式去获得；2）、如果你不是干销售的料，再多的培训也无法将你打磨成顶尖的销售高手。如果你一直在干销售，但业绩始终提不上来；或正打算干销售，但不知道是否适合；或销售业绩不错，但感觉压力较大，难以承受，那么，我们建议您重新选择适合自己的生涯方向，一定不要再在销售的歧途上越陷越深。
客户谈判技巧的俗称是“忽悠”
建立客户人脉的俗称是“走关系”
但这两点都是做好销售最基本的。
start with why:
看到已经有不少大段的回答文章帮助到了提问者，那我就来说一些自己的心得和小窍门一个销售者成功的销售行为1、熟练相关产品知识，人员培训2、考虑相关各方的利益和平衡3、提前的利弊准备工作4、良好的主动服务意识5、准确定位客户的目标产品6、
客户的采购周期分类和定期拜访7、公司内部各部门间的配合8、产品推荐，主题分类，交货周期等相关环节的相互配合
把产品和服务做好，足够好。琢磨客户需求，特别是其动态变化。定位要准确，把品牌做好。控制成本，定价合理。和客户保持沟通、互动和联系。
不忽悠不走关系，只能考过硬的产品质量和销售的功力了。现在问题就开始回归到销售上，里面大有学问。找几点谈谈，1个性形象亲和力要好，说话眼睛不能躲闪，给人信赖感。2对信息足够的掌握，才能在谈话当中轻松自如。3不怕输的精神，这是做销售必备的素质。4说话要掌握火候，适当倾听对方言语，让客户多说比自己多说更加实效。