如何帮助客户发掘潜在市场机会？
随着市场经济全球化步伐的加快，越来越多的企业转变了经营观念，以服务客户为中心的理念开始在国内外大行其道。许多优秀的企业，尤其是国际着名企业，纷纷通过与客户建立良好的关系来建立、确保自己的竞争优势。满足客户的需求已成为企业成功的关键，但如果每家企业都奉行此道，企业又如何开发新客户、提高市场占有率、确立竞争优势呢？答案是：帮助你的客户，与客户缔结战略伙伴关系。基于这种战略伙伴关系，企业帮助客户发掘市场潜在机会，然后与客户共同策划、把握这些潜在机会，以此来提高客户的竞争实力，这对双方都是十分有利的。套用一句非常流行的广告语：“爱你就等于爱自己”。在国内，许多有识之士已经意识到了这一点，市场上常见的“助销”行为也体现了这种思想。
帮助客户提升竞争力，能形成企业新的竞争优势，但企业必须非常了解重点客户的业务，特别是他们所面对的市场需求情况。为了寻找潜在的市场机会，需要对客户业务战略、客户本身以及客户所面对的市场有一个深入的了解，要有分析、研究和策划的技巧、开放的思想及开拓创新的精神；同时还要对客户的灵活性、创造性和经验充满信心。由于挖掘潜在的市场机会需要耗费大量的精力，所以，只能有选择地进行——针对重点客户进行。在执行时，必须与客户结成团队，寻找对其具有重要价值的机会，并帮助付诸实施。
如何帮助客户发掘潜在市场机会？这种方法既可以用于消费类产品市场，也可以用于工业类产品市场。下面举两个例子：
在美国中西部，有一家大型商业印刷公司，该公司运用同样的方法，为重要的客户，也为自己创造出全新的价值。
大批量的印刷业务，如产品目录或黄页的印刷，常被等同为一般的大宗货物买卖进行：谁的报价低，谁就能赢得生意。但该公司却非常了解它的几个重点客户的业务及其经营理念，通过向他们提出一系列财务变革的方法，帮助客户降低了经营成本。公司在和一个客户为时三个月的合作过程中，依次完成了下面五个阶段的工作：
第一，分析了客户的核心业务——向消费者提供何种产品和服务？如何提供产品和服务？怎样推广这些产品和服务？以什么方式购买印刷产品和服务？等等；
第二，该公司发现：在双方的一些业务交往中，客户并没有很好地利用印刷公司特有的灵活性和速度优势，而有效地利用这些优势为用户提供更多的服务，有可能为客户带来更高的利润；
第三，对于客户所进行的新产品开发活动，公司为其研发项目提供检测和资金方面的帮助，之后，该公司就成了唯一能满足整个项目需求的厂商；
第四，监控客户新业务所带来的销售反馈，并了解顾客满意度，公司成为推动客户新业务发展的幕后动力；
第五，这次成功的合作强化了公司与客户的关系，同时扩展了自己的业务范围。
某包装食品厂家与一家连锁超市合作进行了一次店内调查。调查的内容是：在品种繁多、分类摆放的冷冻食品中，顾客是如何最先注意到某类商品并进行选购的。调查历时两个多月，通过观察，该商店彻底改变了冷冻食品在冰柜中的陈列方式。其中之一是在各连锁店拆掉妨碍顾客选购的玻璃门，这一改变使这些高利润商品的销售大幅度增加。这一切都源于厂家而非商店的主动精神。这种改善带来了更多的新的“改善”和提升竞争能力的锲机。
此后，针对特定的消费群特征，这家包装食品企业不断为连锁网络中的各个商场推出定制式的促销方案。现在，双方已经有了一个业务促进活动的年度合作日程安排，大家都能看到并分享合作带来的利益。
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“潜伏”因素如何“钓”出？－－企业应如何对待市场潜在因素
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　　近来热播的谍剧《潜伏》使平静了一段时间的影视市场再次掀起关注高潮；战争中有潜伏者，现实的市场也是一样，也会有潜伏的因素在里面。一句经典的台词“我们的敌人是空气，每一个窗户后面都有一双眼睛，每一片树叶后面都有一只耳朵”，现实市场又何尝不是这样呢？潜伏因素如何钓出是企业制胜于市场的杀手锏之一。
　　调研数据为何脱轨？
　　据有关资料统计表明，根据各种市场调查结论进行生产和销售的商品，其失败率高达92％，其成功率只有8％。调研正在受到严肃的考验：数据为何会脱轨？
　　一、调研价值误区致使脱轨
　　市场研究的价值在于帮助企业营销.cn管理人员能更好了解市场状况及其变化，从而使企业更清晰定位自我、发现已存问题、寻找市场切入机会。企业是否有能力解决自身存在的问题并找到恰当的市场切入点，关键在于企业怎么能在变化的市场中有效运作，而不是以调研做为企业的救命草，走入了自认为很有数据依据的误区，从而与现实脱轨。其实可口可乐在口味测试也走过误区，他们在消费者的调研中测试出，消费者对口味的care程度最高，所以投入了大量的经费来研发新口味，新口味得到了消费者在数据上的认可，但是该产品投入市场后很快夭折，虽然消费者觉得口味很重要，但不会因此而改变购买因素。这个例子耳熟能详，甚至很多企业会在内训时告诉员工以此为戒，但为什么还是会有企业牺牲在此呢？答案是企业调研的价值认定清楚，走入了误区。
　　二、市场叛变，誓言掩护潜伏者
　　1、潜伏在消费者之中；消费者在购买产品的阶段不同，会产生不同的影响因素，单看调研数据会致使企业的决策方向与市场映照了几米的成名句“向左走，向右走”！
　　消费者购买产品会经历原始诱因寻找时期、尝试性购买时期、重复购买时期；企业不能将消费者购买某产品的原始诱因与消费需求混为一谈，很多人虽然有需求，但如果没有独特的诱因对其进行刺激，需求就转变不了购买。如某一食品公司欲在烘焙食品方面抢占一席之地，进行消费者研究，研究结果在满足消费者吃后不能增肥的需求后，愿意尝试购买该产品，结果产品上市之后问津寥寥无几；原因是，消费者认为吃后不能增肥是最好，但不是其购买的标准因素，只是附加条件而已。
　　2、潜伏在市场环境之中；美国有一份研究报告表明，人每天看到的一切会影响他作为消费者的决策行为。很多企业了解市场环境对消费者影响，做市场的时候选择广告轰炸，但却很难得到理想效果。市场本身含有众多的不确定因素与灵活性，绝不是一种分析模型和一些数据可以解释的，广告测试时的消费者所处的市场环境在变化，消费者的决策行为也会谁之而改变，有调查表明，75％一90％的新产品上市一年后就迅速从货架上消失，因为调研数据的滞后性和不变性使之加深了影响。　　　3、潜伏在信息之中；调研中常用的方法有焦点访谈、电话访谈、邮寄问卷、入户调查、终端拦截、网络调查、座谈会等等。了解消费者是决策的前提，企业运用的调研方法，其竞争对手也会运用。市场表面信息是透明的，程式化的东西是静态的，而市场是动态的，如何在透明信息下找到“潜伏者”才是企业更应该思考的事情，而不是执着于用哪些方法，要多少数据这么简单。企业根据调研制定的决策，最好的状态也只是围绕市场转，而不能引导市场和创造市场。事实上引导市场和创造市场才是企业成功的关键，发现“潜伏”需求并满足需求，但市场调查根本不可能发现这种潜在需求，向爱斯基摩人推销冰就是一个很好的典范。
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营销如何寻找潜在细分市场
所谓市场细分，就是指在一个整体的市场范围里，设定一些考查变量（如规模、需求等），并对这些变量进行分析、聚合，找出那些变量聚合度最高（或最具相似性）的市场细片过程。形象地说，每个市场细片就是一个大致相近轮廓的购买者群体。生产企业根据本身的资源和战略目标决定选择哪一类或哪些类细片作为目标客户，并采用针对性营销组合策略加以开发。市场细分的程度用层次描述，一般分为四个层次，每一层对应一种微观营销模式：1.细分2.补缺3.本地性4.个别层。
市场细分的方法千千万万，这取决于市场类别、细分的目的和我们设置的各细分变量的种类及其组合。以企业产品的功能属性细分最为根本和基础；以终端客户倾向于某种功能属性的程度（偏好）为变量，再加以总结。通常的方法是根据市场特征分为消费者市场、行业市场等。
把市场分析彻，会对你的生意大有裨益。当然，知道了细分市场，自然就有了自己的目标市场。做贸易首先就要确定目标市场，这对你今后开发客户和制订一系列的营销方案都有非常重要的意义。如果你的产品根本不适合欧美，你却在欧美开展大量的营销活动，参加展会、参加适合欧美的贸易平台等，那就纯粹是在浪费钱，对公司的成长毫无帮助，甚至会毁掉公司的前程。
因为一个产品要进入另一个市场，得有一定的优势才会有竞争力。首先要综合考虑产品组成：一般由原材料成本+劳动力成本+研发成本（此成本在大部分时候被忽略）组成；然后就要区分你的产品到底是劳动密集型产品还是资本密集型产品，还是两者各占一半。
在寻找目标市场的时候，如果需要资本密集型产品，就要避免卖到原材料所在地去。比如你生产木制家具，但却想卖到一个木头的原产地去----本地企业肯定比你更具有优势。如果目标市场需要的是劳动密集型产品，就要从低劳动力成本的国家输入到高劳动力成本的国家。但也有例外，例如新技术带来的更好的产品质量，这个就涉及研发成本。
在一个完全竞争的市场环境里，市场细分与市场定位密不可分，就像鸡和蛋的关系。我们说市场细分，是从市场导向的视角出发，研究市场客户特征，确定了公司在一个较小的范围里，更高效地提供产品或服务，并得以发展壮大。反过来，市场细分也一定需要厂家提供的产品和服务更具有特点和特色，更加满足细分市场的差异化需求，而这就是通常我们所说的市场定位问题了。
成功实施市场定位的核心在于针对细分市场采取差异化策略，而差异化就是在细分市场评估后，针对进入哪些市场和为多少各细分市场服务所作出的决策。（原载《新领军》）
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00:13:13 | sscilunwen1 |
&在确定了潜在市场后，就要了解一下，各电厂的需求是否一样，有的电厂可能需要气动的阀门，有的可能需要液动的阀门，有的可能需要电动的，同一个电厂也可能存在这三种情况，在这种情况下，企业营销人员就要对现场情况详细分析，有针对性地进行处理，并把这种情况推及到其它电厂3.通过以上的分析，企业便可以去有针对性地做些交流、沟通，完成自己的销售目标。
不难看出，市场细分是民营企业进行针对性销售的一种非常有效的方式，对于企业发现市场机会、建立与用户的密切合作、培养企业的竞争力、实现企业的销售目标都是非常有益的。
3.3市场定位对于民营企业而言，在对市场进行市场调研及市场细分以后，还有一个很重要的问题就是市场定位了。
对汽车感兴趣的人都听过，&车到山前必有路，有路必有丰田车&，由于广告做得比较响亮，很多人都会记得广告及广告词，给人的感觉是丰田车质量很好，而且丰田车销售量很大，只要有路的地方都能开丰田车。
这个广告及丰田车都给人们留下了深刻的印象，那么这种行为或者说这种活动，就是市场定位。
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