手机销售行业，获取高毛利的一种有效方法就是转推荐，当客户选中一款低毛利的产品，我们的销售人员会用尽全身解数去说服客户选择相近的一款高毛利的产品。事实上，此法确实比较有效提高了平均毛利，但是能完成此动作的销售人员不好培养。而更重要的是我们店面常常为了实现毛利目标而忽视了客户需求，让客户买到了不满意的产品，从而失去对我们门店的信任。那么，如何才能做到转推荐机型，也不会引起顾客的不满呢？　产品选择严把关不以毛利为唯一考量指标，我们主推产品的选择是要选择高毛利的，同时也选择操作体验和产品质量过硬的产品。如果有一款产品毛利700但是质量不好，宁可选择另外一款毛利500但是质量好的产品。选择过程综合考虑产品毛利、操作体验、产品质量、市场接受度等因素。要在好产品中选择高毛利的。　产品卖点精提炼对于选择的主推产品，我们要用心的去提炼其卖点，要深度挖掘其独到的功能和价值点，并把使用情景和案例生动的包装出来。要把提炼出的卖点，生动化和口语化，并且培训给每个销售代表。　产品关联同陈列将主推产品和其同定位的畅销产品关联陈列，而在同一柜台上将黄金展位让给主推产品，而且在POP、功能牌上将主推产品的比较优势呈现出来。从而让客户购买主推产品的行为，变成是他自己的选择，而不是我们的硬性推荐。可以考虑用美观的外壳等配件陈列，来强化主推产品的形象，提升客户感知。　促销活动巧助力将店面的促销活动聚焦到主推产品上去，让喜欢占便宜感觉的客户将注意力很快关注到主推产品，从而提高客户选择主推产品的概率。　转推话术要自然要精心设计每款主推产品和同定位的畅销产品的转推荐话术，要很自然的从客户对畅销产品的疑虑和问题上转移到主推产品上来。【先生，您刚才担心的这问题，确实是这款机器的一个不足，如果您真的很在意，您不妨看看这一款机器……】以上是转推荐方法的介绍，做的最好的转推荐，就是让客户感觉不到我们销售人员的推力，而是觉得就是他自由选择的。另外需要注意的是，如果确实主推产品在客户关注的核心体验点上不满足客户的需求，就考虑让客户购买满足其需求的非主推产品。满意客户需求是在利润最大化前面的原则。不能因为赚了一单失去了一个客户。更多店面运营技巧，敬请关注：　
　文章为作者独立观点，不代表微头条立场
的最新文章
想过朝九晚五的安逸生活的人目前的手机市场在进行着市场的洗礼，在不知不觉中进行了应该的转型之路，全国的市场反馈过来大多经营的压力比较大，进入到一个业绩下滑门店团队的建设与管理其重要程度就相当于群龙之首，如果缺乏管理,没有首领人物去制约管理一个团队。这样的团队通常最大的问题,就是做事没有工作效率，团队之间也不协调不团结，业绩也难以提高。尤其是销售团队，如果一个销售团队管理得好的话，大家都会说话，但为什么有些人和顾客交流一会就可以卖出手机呢？
关键在于把话说到客户心理去，才是手机销售高手！带领团队，从政策引导、意识强化、激励政策、培训实施和技巧分享等方面入手，使得配件业绩翻倍增长，把配件毛利打造这是一个最好的时代，也是一个最坏的时代，该如何把握好这个时代？或许变通是最好的选择，俗话说：“变则通，通则畅”。只要有一线生机，都会有无限光明，关键还是要找对途径，坚持下去，始终牢记以“经营顾客”为核心，以“顺应时代”为上选。通常顾客走进店铺的头几分钟，在心理上对新环境有一个适应过程并形成第一印象。面对店员的主动推销，顾客本能的产生拒绝心态，顾客自我防御心理会掩饰其本来意图。手机销售是一项颇具挑战和倍感艰辛的工作。销售人员一天要和十几个甚至几十个潜在客户交谈，还要忍受对方的抱怨和粗暴的拒绝。特别是辛苦忙碌一个月后却发现尚未完成售指标，自然收入也就不会有丝毫增加了。手机店员要想成功地创造和留住顾客，须充分了解顾客心理变化，才能为顾客提供针对性的服务和说服工作。作为销售员的你们，相比已经练就了一身销售好本领，对顾客质问应对游刃有余！很多导购是这样说的：“你好，欢迎光临XX专柜！我们这里正在搞满三千去马尔代夫的活动。”马上第三句又变成了：“您愿意了解一下吗？”“我能帮您介绍一下吗？”这种错误的语言！网购有的时候就好比美图秀秀，普通人也可以修饰成明星般的面容，一位有网购实际商品与商城图片不符的网友调侃称：网购就好比约见网友，真人与照片反差极大；在手机销售过程中，总有很多销售人员遇到这样的场景，很多对于年轻顾客很感冒的销售台词对于年长一点的顾客不一定奏效。对于不同年龄段的顾客，销售人员的素说的话介绍的信息重点往往不能一概而论。很多的销售人员，都对价格问题比较忧虑。顾客总是不停的挑剔手机价格过高，总是要环节...那么我们应该怎么办呢？选择实体店买手机？
就是这些原因：
如果电商拼价格，那么他的利润从何处得到？
电商的便宜，但是过分便宜的商品，其中如果没有奇迹，那么他依靠什么盈利？面对竞争环境越来越激烈的手机零售市场，门店盈利才是硬道理！只有保持盈利，才能能保住生存和竞争的底线而不被竞争者吃掉。但是，就目前的手机需求不变的情况下，利润翻倍的方法只能通过优化销售结构。目标消费群定位.必须清楚我们计划把产品卖给哪一个人群，他们有什么样的消费特征，他们购买我们产品的理由是什么。只有确定了目标消费群，销售宣传才有针对性，带领团队，从政策引导、意识强化、激励政策、培训实施和技巧分享等方面入手，使得配件业绩翻倍增长，把配件毛利打造成仅次于手机的利润来源。销售理念是：欲擒故纵、苦肉计！为了吸引顾客，便于顾客参观选购，导购员应根据商品的特点来灵活选择合适的展示部位、展示空间、展示位置和摆放方法等，使顾客一目了然。如果你不懂得如何让别人知道你的产品好，再好的产品也只能石沉大海。所谓的原则是指，观察问题、处理问题的准则。是必须要遵守，不允许违背的。
做人有原则，知道什么可以做，什么不可以做。同样手机销售工作也有五项基本原则，就是手机销售人员在销售工作中，观察问题、解决问题的基本考虑点，说话、做事都要遵循这五项基本原则。把握原则销售准备是十分重要的。也是达成交易的基础。销售准备是不受时间和空间限制的。个人的修养、对产品的理解、心态、个人对企业文化的认同、对客户的了解等等，那么都准备什么呢？以下三招你们都用过吗？在销售议价阶段，客户习惯性地会问出：“为什么你的手机卖得比别人贵”，其实客户在认识到手机的价值后对价格就有了心理准备，剩下的多是贪图便宜的心理，这时候，我们该怎么做呢？从店面走出去，“坐销”变“行销”。周边、小区、楼道，只要走出去，我们的几率也会越大。店员去拦截客户，主要包括站位、话术、制度三个要点：顾客进店的时候，不要急着问顾客要买什么手机、买不买手机，也不要急着给顾客推销手机，那样顾客会反感。因为买机就像谈恋爱，双方都还没了解就说爱不爱，不符合常理。在电商的一波又一波的猛烈冲击下，实体店的经营愈发困难，除了店铺促销，好像没有别的办法。其实不然，线下看似红海，但用心照样可以做得很好。做好以下10个方面的工作，让自己的店贴地气，也聚来人气。不要看不起任何一个人，他现在混的不好，不代表将来就不好，你混的好，不一定你永远都这么好，世界一直在变，人生的起落沉浮谁都无法预料。在这个世界上，会有很多人没你混的好，但是也有很多人比你厉害多了。所以如果你没有那个资本的话，就不要看不起人，包括那些没你混的好的人们！手机店的陈列，摆设如何去做到跟吸引客户眼球呢？真正使卖场有差距的，除了自身管理体系的差别与一些客观因素外，有一点是不能忽视的，那就是店面的陈列布置。陈列布置对于店面形象与人气销量有着不可质疑的影响。手机零售店销售工作流程，是手机零售店必须的规章制度。
手机零售店工作流程的重要性常言道：“金角银边草肚皮”，手机卖场也是如此，好的地理位置对于手机销售有着很好的促进作用，但是一个手机卖场好位置也就那么几家，位置偏僻的店面也不能不做生意，关键要看店掌柜是否有意愿去改善不利状况。主推手机的管理方法，目前很多店长、销售人员对产品的定位不清晰，导致销售员在接待的过程中，不知道方向，成交率低、利润不高。作为全球知名的调研统计机构，Counterpoint终于在近日公布了2015年第二季度的全球手机市场调研数据我们进入到越高档的商场，就越不好意砍价，顾客感觉砍价是一件让别人看不起的事情。当顾客进入到批发市场，大部分顾客感觉到如果不砍价，自己就会狠狠的“被宰”！所以进入到批发市场，顾客把砍价看成一种很正常的事情。通信零售店面，经常会遇到顾客“我要退货”的要求，许多销售遇到这样的情况，都会感到非常头疼，在面对这样的要求时，销售员应对的服务态度、语气及方式很容易激化顾客的不满情绪，把事情越闹越大。很多店长常常反馈的一个问题就是新员工成长太慢，或者老员工技能更新太慢。在卖手机时一定要有清晰的思路，知道销售的大概步骤，再结合好平时积累的销售技巧、产品知识进行销售服务，这样慢慢就会形成自己独有的销售模式。所以说销售思路很重要一搭：开金口我们每天接待无数个顾客,同时每天也在流失无数个顾客,我们抱怨顾客太挑剔,我们认为顾客忽悠你......等等原因成为不成交的理由.但我们忘记了顾客与你交流中是否感到愉悦?是否感到轻松?国庆小长假使手机销售走上了又一个小高潮，但酒香也怕巷子深，货好也要好团队，销售中的团队合作何其重要在销售议价阶段，客户习惯性地会问出：“为什么你的手机卖得比别人贵”，其实客户在认识到手机的价值后对价格就有了心理准备，剩下的多是贪图便宜的心理，这时候，我们该怎么做呢？智能手机的普及给大家带来了更方便的通讯生活，也带来了大量的低头族，大家对于手机的依赖性越来越强，但是你使用手机的方式是否正确呢？这期小编就用图文来告诉大家如何正确的使用手机，最大限度的减少因为依赖手机而给身体带来的负面效应。1.吸引注意；2.引起兴趣；3.刺激欲望；4.采取行动。圈总有那么一些人，“平时从来不说话，有的根本都不太熟甚至是陌生人，聊天记录没别的，全是讨红包的，尤其节假日。不管哪一类门店，作为店长都需要做到以下几点，这是店长的通用职责。三分钟热度，看到身边同事或熟悉的人天天有单看后很着急，暗下决心全力以赴，当第二天起床后伤痛好了，又开始重复昨天的故事。每年的十一都是手机行业传统的销售旺季，如何在销售旺季中最大限度的抓住顾客，最快的成交，这就需要销售人员有意识的掌握销售主动权，加快销售节奏，尽快成交。销售人员一单销售要很长时间，就是没有掌握快速成交的销售技巧，sjmdxsgl83手机门店销售如何打造地区差异化.如何提升业绩倍增.如何创新营销设计差异化销售方案.在这里我能共同分享.把成功的案例分享和推广！达到共赢！热门文章最新文章sjmdxsgl83手机门店销售如何打造地区差异化.如何提升业绩倍增.如何创新营销设计差异化销售方案.在这里我能共同分享.把成功的案例分享和推广！达到共赢！人人网 - 抱歉
哦，抱歉，好像看不到了
现在你可以:
看看其它好友写了什么
北京千橡网景科技发展有限公司：
文网文[号··京公网安备号·甲测资字
文化部监督电子邮箱：wlwh@··
文明办网文明上网举报电话： 举报邮箱：&&&&&&&&&&&&INNER COURSE
课程背景在终端营运管理中，销售业绩的好坏与卖场陈列、氛围营造、产品的连带销售、VIP管理有直接的影响。因此，不少终端在管理中设定了连带率的考核达标与连单奖的实施，使终端部份人员对顾客进行了变向的强制性推销，不但不能成交反而增加顾客的反感，影响品牌形象，导致顾客的流失；而部份导购却只要有成交即使一件也心满意足，害怕附加销售顾客反而不买。这样的现象不但影响导购人员的心态，而且会严重影响终端业绩，损伤品牌形象！导购人员是否清楚认识连带销售的意义在哪里？对顾客有什么好处？如何帮顾客找到我们店铺的CEO和胶囊款？如何指导顾客可以将家里衣橱的款式与新款的组合搭配？如果成功实现帮顾客穿着加分的同时连带销售了自己的产品？
课程收益本课程将以提升销售业绩为出发点，围绕终端店铺对顾客引、留、氛围营造、产品搭配、连带销售的提升，结合当季新品，促进对产品的认知及专业技能的提升！
适用人群导购、店长、督导、设计师、区域经理、营销总监、店铺经营、管理者
第一讲：吸销原则之“引”客法
一、让我们的产品进入“吸销”而非“推销”时代
二、卖场诱目性提升四大吸引法
三、卖场灯光吸引法运用
四、如何让顾客找到你
第二讲：吸销技巧之“留”客法
一、顾客动线规划&留客法
二、延长客流线的磁石设置&留客法
三、卖场导购人员站位布局留客法
第三讲：吸销技巧之卖场“氛围”营造法
一、新品上市氛围营造法
二、主推商品营造法
三、提升连带率陈列法
四、竞品求同、求异陈列法
五、滞销商品陈列销售法
第四讲：连带技巧之“技”――成为专业搭配师
一、服饰色彩搭配的四大法宝
1、无彩色搭配技巧
2、面积配色技巧
3、呼应配色技巧
4、花衣巧搭配
二、服饰成套搭配8大技巧
三、为顾客显高显瘦的10大搭配法
第五讲：连带技巧之“术”――识对形体，选对衣
一、掌握顾客身型的五种类型
二、各种身型的优缺点分析
三、如何测试顾客的体型类别
四、认识服装轮廓的组成
五、如何对顾客的身线进行调整
六、如何为你的顾客成功推荐适合的色彩、花形、款式
第六讲：连带技巧之“攻”――大单成交促成法
一、如何实现单品不单卖的续销技巧
二、连单销售四步曲：看问试赞法
三、提升连带率的策略
四、连带销售的6大方式
五、连带销售的6大时机
六、连带销售的6大忌
七、连带销售的搭配策略
八、连带销售成套搭配7大法宝
九、大单成交技巧
十、卖场热销氛围营造
案例：连单销售48件的成功销售法
内训课报名&创新销售――产品吸销与连单技巧&课程
公司名称：<input type="text" name="Company" id="Company" class="txt comp-name" onkeyup="this.value=this.value.replace(/]*>/g, '')" onafterpaste="this.value=this.value.replace(/]*>/g, '')" />
联&系&人：<input type="text" name="lxr" id="lxr" class="txt contact" onkeyup="this.value=this.value.replace(/]*>/g, '')" onafterpaste="this.value=this.value.replace(/]*>/g, '')">
电子邮箱：<input type="text"
name="email" id="email" class="txt email" onkeyup="this.value=this.value.replace(/]*>/g, '')" onafterpaste="this.value=this.value.replace(/]*>/g, '')">
电话手机：
课程需求：
<textarea name="zx" id="zx" class="txtcont" onkeyup="this.value=this.value.replace(/]*>/g, '')" onafterpaste="this.value=this.value.replace(/]*>/g, '')">
请如实填写您的联系信息，我们将在一个工作日内与您联系。
报名咨询：400-777-1221转4
销售技能 相关内训课程课程名称常驻地讲师价格￥18000￥22000￥21000￥30000￥21000￥21000
职业素养热门讲师
人力资源热门讲师
生产管理热门讲师
销售管理热门讲师
市场营销热门讲师
战略管理热门讲师
客户服务热门讲师
财务管理热门讲师
采购物流热门讲师
国学智慧热门讲师
项目管理热门讲师
最近公开课推荐
-|太原-|上海-|上海-|临沂-|上海
最近内训课推荐
￥23000/天李大志￥23000/天李大志￥23000/天李大志￥23000/天李大志￥23000/天李大志
地址:深圳市南山区科技园中区科苑路15号科兴科学园B1-402室　邮编:518028 E-mail:&&|&&&&|&&
快速消费品门店管理：八大案例告诉你应该怎么做
核心提示：这些案例，这些事情每时每刻都在我们的门店发生着，熟视无睹就是渎职。千里之体溃于蚁穴，fmcg行业零售运营从某种角度来说就是总部和门店斗智斗勇的一个过程。&　网讯：这些案例，这些事情每时每刻都在我们的门店发生着，熟视无睹就是渎职。千里之体溃于蚁穴，行业运营从某种角度来说就是总部和门店斗智斗勇的一个过程。门店总在想尽一切办法钻公司制度的漏洞让自己的利益最大化。
　　一、某专卖店每月均能完成销售额目标，完成率都在100%和110%之间
　　事实：
　　每月都能完成目标，绩效表现不错。但是每个月都完成得差不多，貌似有一支无形的大手在掌控着销售节奏。
　　洞悉：
　　1、目标定低了，给了门店预留销售的操作空间。一种情况是年目标就定低了，造成每个月分解的目标也低了。而很多公司的月目标必须忠实于年目标，不能丝毫修改。另一种情况是月目标的灵活度不够，明明可以多完成一些但是为了满足公司的&规则&只能定低。目标的灵活性和严肃性之间缺乏平衡，年目标必须强调严肃性，而月目标可以稍微灵活一些;
　　2、说明销售还有提升的空间;
　　3、店长和目标制定者都有问题：可能是目标制定的策略就是偏低，或者目标制定者和店长有某种关系或其他。还有就是目标制定完后的审核者也有问题，他没有起到把关的作用;
　　4、薪酬制度可能不利于向上销售。例如完成100-120%之间奖金1000元，完成120-150%之间奖金1500，这种绩效考核就会出现店长找平衡的情况;
　　5、上述几种情况都可以归结为销售追踪失效。不管是目标定低了还是绩效考核有问题，都可以通过销售追踪来弥补，管理者对门店追踪到位了，门店自然不敢造次。记住：销售首先是追出来的，其次才是分析出来的。
　　危害：
　　最大的危害就是不能销售最大化，不能最大化的发挥门店追销售的动力。另外还会造成门店间不和谐，目标制定高了还是低了，每个店长心理都有一本账，不说并不代表没有意见。
　　方案：
　　1、梳理目标制定流程
　　2、重新制定月目标或年目标
　　3、加大销售追踪的力度、方法和手段
　　4、评估绩效考核制度。
　　二、某个服装店每个月的最后几天均有不同程度的销售下滑
　　事实：
　　事实就是日销售额在下降，当然有时候绝对销售可能没有下降(因为有周末、促销等因素的影响)，最好是看日加权销售额这个值(这个方法在我的书【数据化管理：洞悉零售及电子商务运营】中有介绍，或者购买我的【零售店铺销售追踪|预测|分析】模板也可以直接生成这个值。在我的微博主页上有购买链接)。
　　例如某个店铺6月22-26日的日均销售2.5万，6月27-30日均销售3.0万，看起来最后几天绝对销售是上升的，其实加权销售额是下降的，因为27和28日是周末，对于传统零售来说一般周末是销售高峰(传统电商则相反)。
　　月末踩刹车，从数据上来看就是这种典型走势图：
　　洞悉：
　　1、最后几天的排班可能有问题或者商品上新、陈列等问题，还有可能是员工状态松懈。
　　2、店铺最后几天在踩刹车，踩刹车的原因可能是已经或接近完成月目标，或者是完成本月目标一点希望都没有了......
　　3、店铺在转移销售，为下个月预留销售。常见手法是将最后几天的销售不录入系统，有的店铺甚至会将已经录入系统的订单做退货处理，等下月初才录入从而达到转移销售的目的。
　　4、销售追踪有问题，管理者没有从数据追踪到店铺的这种异常状态。很多基层的销售管理者只会追数字，不会管销售。
　　危害：
　　包括店铺管理失控，不利于销售最大化。销售数据混乱，不能反应真实的销售状态。我曾经对一个服装企业的月销售进行了分析，发现每月因为月末踩刹车和月初放松这两种现象就能影响当月2%左右的销售额。
　　方案：
　　1、制定转移销售的处罚制度
　　2、加强销售监管，尽量杜绝这种行为的发生，密切注意退货率这个指标。一经发现，轻者请&喝茶&，重者必须处罚，对于负有监管责任的督导、区域经理等也需要连带喝茶。
　　3、建立月末销售追踪制度，由专人做数据分析，专人做追踪。踩刹车不仅仅是店长的问题，有时候我们还要防止区域经理踩刹车，毕竟都是同一个利益共同体，所以需要专人或制度来追踪。
　　三、每到月底最后几天，店铺80%销售额基本集中在两名店员身上
　　事实：
　　店铺一共10名店员，每个店员的目标都一样，但月末销售额主要集中在两位店员身上。数据反映这10位员工月末的销售数据都不正常。其实每个员工销售都正常，但是到月末的时候，其他8为员工都把自己的销售单用两名同事的名字录入公司POS系统。
　　洞悉：
　　1、这是店铺经常出现的&拼单&现象。本来是自己的销售，但是故意&算&成别人的业绩。
　　2、拼单的目的是为了绩效奖金最大化，在一些按照阶梯式提成的公司经常出现。案例中其他8位把自己的销售&贡献&出来，让其他两位能拿到最高比例的奖金，然后大家再根据实际销售额分奖金。
　　3、同样是销售追踪有问题，店长有问题(有领导责任，他在默许甚至主导这个事情)，店长的上一级管理者有问题(没有及时发现这种问题并加以制止)
　　危害：
　　1、绩效考核失效，公司的绩效考核就变成了纯数字游戏。
　　2、人力成本增加，通过这种方法员工实现了收入的最大化，但是企业却多支出了绩效成本。
　　3、不利于销售最大化，大家不是在&冲&销售，而是在&拼&销售。
　　4、销售数据不真实，不能从销售数据来反应店铺员工的能力。
　　方案：
　　1、加强监管，建立处罚制度。
　　2、修改单纯的个人绩效考核规则，加入团队考核内容
　　3、培训销售管理者，销售追踪、销售监测等的能力，用数据说话。
　　四、某店月初顾客退货率都比较高
　　事实：
　　月初退货率高，意味着其他时间相对正常。正常的顾客退货一般不会有这样的规律(特殊促销活动除外)，这种情况显然是不正常的，极有可能是一种刷单后的调账行为。
　　洞悉：
　　1、上月底为了完成目标，有虚增销售的情况(例如：开空单入机，员工自行购买等)。为了账目能平衡，本月必须要将这些虚增的销售做退货处理。
　　2、&聪明&的店长一般不会选择月初集中退货，而是分散在一段时间中退掉，这样数据会好看一些。
　　危害：
　　1、绩效考核失效，刷单是一种害人害己的行为。
　　2、销售数据不真实。
　　方案：
　　1、时刻监控退货率这个指标。
　　2、制定退货流程，有些公司规定退货必须要自己的上级领导至少口头同意才可以。
　　3、月底突击实物盘点，需要注意的是有些店铺会把&虚增销售&的货藏起来。
　　五、某店每月的退货率都比其他店铺的退货率高好几倍
　　事实：
　　一种情况是确实这个店铺的退货率就高于其他店铺。还有一种情况就是数据造假，利用退货来达到某种个人目的。不管什么情况，从数据上来看就是高于其他店铺。接下来我主要阐述非正常的情况。
　　洞悉：
　　1、商品配货不合理以及卖场的消费群体不同都可能造成退货率比较高。这属于相对正常的情况。
　　2、员工利用退货来赚取商品促销前后的差价。例如某个商品昨天原价，今天打8折促销，有的员工就会把含这个商品的原价订单退掉，然后再按促销价格录入系统，中间的差价就归店员所有了。当然要实现这种动作首先必须选那些用现金支付的订单(因为有些卖场规定用信用卡的退货必须退回卡里面)。
　　3、前面2是利用原价-促销的时间差赚差价，有时候店铺员工还会利用促销-原价的时间差来反向赚差价。在促销期间选择那些好卖的商品提前&埋单&，就是自己购买，等促销结束后卖给正价购买的顾客(卖不掉还可以退回公司)。这种情况不会有退货这个动作，但是店员需要解决给顾客原价购物小票这个问题(这点保密不剧透，避免把大家教坏了)。当然如果遇到顾客自己来真的退货就可能暴露，所以经常是店铺有组织的集体作弊。
　　危害：
　　1、最大的危害是绩效考核失效，前面几种情况下的绩效失效店员只能赚到小钱，而这个退货赚的可是大钱。如果店铺员工通过这种差价拿到的收入远高于绩效收入时，绩效考核就形同虚设。
　　2、目标管理失效，店员不会把目标当成一回事儿，只要不会被炒鱿鱼就行。
　　3、销售数据混乱且不客观。
　　方案：
　　1、时刻监控退货率这个指标，最好每天统计退货率。特别是注意那些促销商品有退货的情况。
　　2、制定退货流程，建立退货的预警机制。
　　3、对嫌疑店铺进行突击实物盘点。
　　六、某店这两年店长和8名员工非常稳定，没有离职也没有新加入的
　　事实：
　　事实很清楚，员工稳定，感觉也很团结的样子，实际上就是抱团。
　　洞悉&危害：
　　零售业是需要激情的，员工需要经常PK的，所以过度的稳定其实是不好的。危害就是员工容易惰性、没有危机感，缺乏活力和竞争力。从而不利于销售的最大化。
　　方案：
　　1、通过数据分析找到8名店员中的短板(完成率低或刺儿头)，将这个店员调离或辞退。
　　2、给这个店铺补充一条鲶鱼型的员工来激活这个团队(不懂的可以百度鲶鱼效应)。
　　3、对于店长可以选择保留或调离本店。
　　七、某服装店月42%销售额来源于5张VIP卡的消费
　　事实：
　　销售太集中了，很明显这42%的销售额不是来自于真实会员顾客的销售，同时5张会员卡是掌握在店铺自己手里的。一般零售企业的会员卡都有打折和积分功能。我曾经问过一个有此现象的店长，她给我的回答相当官方：
　　店长：有的顾客嫌我们的衣服贵，我们店铺办张公用卡正好帮顾客打折，这样他们就能购买了。好处是提高了店铺的成交率从而提高店铺的销售额。
　　这个回答滴水不漏，并且是站在公司的立场来考虑问题的。实际上呢?
　　洞悉：
　　1、店员利用会员卡赚取积分，年底兑换礼品自用。
　　2、店员利用会员卡的打折功能赚差价。即卖给顾客是原价，而录入系统的是打折后的会员价。
　　3、说明企业运营管理者不关心会员销售，不然不会不发现这种情况。
　　4、店铺被设定了不合理的会员贡献率指标，店长只能用这种方法达成该目标。
　　危害：
　　1、员工没有积极性去拓展新会员顾客，从而造成销售增长有问题。
　　2、绩效考核失效。如果通过赚取差价拿到的收入大于绩效收入的话，绩效考核就形同虚设。
　　3、会员顾客数据失真，需要剔除掉这些数据才能进行会员数据分析。
　　4、对真实的会员顾客不公平，因为非会员实际也能享受会员待遇(如果店长真单纯的就是为了给顾客发福利的话，这种情况成立)
　　方案：
　　1、追踪会员贡献率异常的店铺，挖掘是否有异常会员卡(消费频次异常)的消费。
　　2、定期将异常会员卡做销户处理。有的公司会采取给异常卡的顾客打电话确认的方式来追踪，这不是一个好的办法，&聪明&的店长会留自己熟悉的人的手机号。
　　3、将有赚差价行为的店员开除。
　　八、今年新开会员卡是去年的两倍，但是会员销售贡献率却是下降的
　　事实：
　　这两个指标一般是实施会员卡制度的公司比较重视的指标。新会员卡增长数据相当不错，店铺推销会员卡的能力值得肯定。销售贡献率下降说明会员质量堪忧。
　　洞悉：
　　1、会员卡质量在下降，有些企业有开卡指标，店铺完不成是要扣奖金的。所以&聪明&的店长就自己任性的开卡，有真实的也会有虚假的会员卡存在。
　　2、会员维护有问题，开了卡之后没有把会员维护回店铺复购。
　　3、会员流失现象严重，流失率增加，有效会员卡总数在下降。开卡再多，如果会员不回来消费就等于0。
　　危害：
　　1、通过会员拉动销售提升会出现问题。
　　2、有效会员资产在流失，严重的会影响到会员卡制度本身。
　　3、虚假会员卡会造成会员数据失真。
　　方案：
　　1、设定合理的门店会员开卡指标。
　　2、加强会员营销，提高会员的回购率。
　　3、关注会员流失率数据，对流失率高的店铺进行整顿。
　　4、加强会员的数据分析。
　　能洞悉以上八个微型案例只是第一步，第二步一定要在企业建立完善的销售追踪制度，因为销售首先是追踪出来的。运营追踪工作做到家，以上这些情况都可以部分避免，也能最大化的提升销售业绩。有些老板认为自己企业制度完善、系统先进，没有漏洞，员工根本没有犯错误的机会。我只能呵呵!你不知道你的员工多&优秀&吗?