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网络营销与策划试卷及答案
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传统营销方式策略与传统营销方式案例
关注传统营销方式领域的实践和动态。在这里，您既可体验鲜活而精彩的传统营销方式案例，聆听专家对传统营销方式难点问题的解答，又可掌握实用工具，并紧扣前沿，与广大经理人和精英切磋传统营销方式之道。
今天，企业构建学习型组织的现状如何？特别是中国制造业在面临转型升级的过程中，学习型组织对于激发创新，持续发展起到怎样的作用？
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按企业性质从以下几个方面分析网络营销和传统营销的区别？_百度知道
从以下几个方面分析网络营销和传统营销的区别？
一、网络营销较传统营销的优势及劣势分析　　网络营销作为一种全新的营销方式，与传统的营销方式相比具有明显的优势。主要有以下方面：　　（一）、决策的便利性、自主性　　现在的人们生活在信息充斥的社会中，无论是报纸、杂志、广播，还是电视，无不充满着广告，在网络营销里不必面对广告的轰炸，人们只需根据自己的喜欢或需要去选择相应的信息，如厂家、产品等，然后如以比较，作出购买的决定。这种轻松自在的选择，不必受时间、地点的限制，完全由自己作主，只需操作鼠标而已，这样的灵活、快捷与方便，是传统营销中商场购物所无法比拟的，尤其受到许多没有时间或不喜欢逛商场的人士的喜爱。　　（二）、成本优势　　在网上发布信息，代价有限，将产品直接向消费者推销，可缩短分销环节，发布的信息谁都可以自由地索取，可拓宽销售范围，这样可以节省促销费用，从而降低成本，使产品具有价格竞争力。前来访问的大多是对此类产品感兴趣的顾客，受众准确，避免了许多无用的信息传递，也可节省费用。还可根据订货情况来调整库存量，降低库存费用。　　（三）、良好的沟通　　可以制作调查表来收集顾客的意见，让顾客参与产品的设计、开发、生产，使生产真正做到以顾客为中心，从各方面满足顾客的需要，避免不必要的浪费。而顾客对参与设计的产品会备加喜爱，如同是自己生产的一样。商家可设立专人解答疑问，帮助消费者了解有关产品的信息，使沟通人性化、个别化。　　（ 四）、优化服务　　网络营销的一对一服务，却留给顾客更多自由考虑的空间，避免冲动购物，可以更多地比较后再作决定。网上服务可以是24小时的服务，而且更加快捷，不仅是售后服务，在顾客咨询和购买的过程中，商家便可及时地提供服务，从而帮助顾客完成购买行为。　　（五）、多媒体效果　　网络广告既具有平面媒体的信息承载量大的特点，又具有电波媒体的视、听觉效果，可谓图文并茂、声像俱全。而且，广告发布不需印刷，节省纸张，不受时间、版面限制，顾客只要需要就可随时索取。技术支持：四川陶诺网络科技，需要更多技巧可以百度一下　　与传统营销相比，网络营销的主要劣势体现在以下几个方面：　　1、缺乏信任感。人们仍然信奉眼见为实的观念，买东西还是要东瞧西瞧瞧，亲手摸摸才放心。　 2、缺乏生趣。网上购物，面对的是冷冰冰、没有感情的机器，它没有商场里优雅舒适的环境氛围，缺乏三五成群逛街乐趣，也没有精美的商品可供欣赏，有时候，逛街的目的并不是一定非得购物，它可以是一种休闲和娱乐，还是享受。网上购物还存在着试用的不便，消费者没有实地的感受，也没法从推销者的表情上判断真假，实物总是比图像来得真实和生动。所以，对许多人来说，网上购物缺乏足够的吸引力。　　3、价格问题愈加敏感。网上信息的充分，使消费者不必再走东串西地比较价格，只需浏览下商家的站点即可货比三家，而对商家而言，则易引起价格战，使行业利润率降低，或是导致两败俱伤。对一些价格存在一定灵活性的产品，在网上不便于讨价还价，可能贻误商机。　　4、企业促销被动性加剧。网上的信息只有等待顾客上门索取，不能主动出击，实现的只是点对点的传播，而且它不具有强制收视的效果，主动权掌握在消费者的手中，他们可以选择看与不看，商家无异于在守株待兔。　　5、技术与安全性问题　　我国网络发展水平不高，硬件环境的低下，人员水平的不足，以及信息管理与分析能力的缺乏，从很大程度上制约了网络发展。如果通过电子银行或信用卡付款，一旦密码被人截获，消费者损失将会很大，这也是网络购物发展所必须解决的大难题。　　二、网络营销与传统营销之间的差异　　（ 一） 产品（ product） 和消费者（ consumer）　　网络营销直接面对消费者 ， 较传统营销更加便于实施差异化行销 （ 即 ： 一对一营销 ） ， 可以针对某一类型 ， 甚至是一个消费者制定相应的营销策略 ， 并且消费者可以自由选择自己感兴趣的内容观看、定制或购买 ， 这是传统营销所不能及的。理论上一般商品和服务可以在网络上销售 ， 但实际上并非如此 ， 像电子产品、音 像制品、书 籍等较为直观和容易识别的商品 ， 采取网上销售比较适合 ， 而大件商品 ，如冰箱、彩电等， 则另当别论。　　（ 二） 价格（ price） 和成本（ cost）　　由于网络营销直接面对消费者 ， 进而减少了批发商、零售商等中间环节， 降低了销售成本和营销费用 ， 使得商品的价格低于传统销售方式的价格 ， 从而产生较大的竞争优势。与此同时， 商品的邮寄和配送费用也会一定程度上减少。　　（ 三） 促销（ promotion） 和方便（ convenience）　　在促销方式上， 网络营销本身可采用电子邮件、网页、网络广告等方式， 也可以借鉴传统营销中的促销方式。网络营销为消费者提供足不出户即可挑选和购买自己所需的商品和服务。　　（ 四） 渠道（ place） 和沟通（ communication）　　由于网络有很强的互动性和全球性， 网络营销可以实时地和消费者进行沟通 ， 解答消费者的疑问，并可以通过BBS、电子邮件快速地为消费者提供信息。改变了客户关系、转变了竞争态势和重组了企业组织。只因网络自身基于的物理条件， 使得离开网络便不可能谈论网络营销， 而传统营销的渠道是多样的。　　三、网络营销与传统营销整合的必要性　　（一）网络营销对传统营销的冲击　　1.对营销组织的冲击　　网络营销带动企业内部局域网的蓬勃发展，使得企业的内外部沟通均需要依赖网络作为主要的渠道和信息源，企业内部网的兴起改变了企业内部的作业方式及员工学习成长的方式，个人工作的独立性和专业性将得到进一步的提升。网络营销带来的影响包括：业务人员与直销人员的减少，经营组织扁平化，经营部门和分店数量的减少，渠道缩短，虚拟经销商和虚拟门市的盛行。这些影响与变化都将促使企业对组织机构进行再造。　　2.对营销组合的冲击　　网络营销的兴起对产品，价格，渠道，促销各方面都有较大的影响。产品要求更加个性化，价格更低，渠道将会成为互动和超时空，促销手段更加丰富多彩。同时传统的市场营销策略是的4P组合，即产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和促进（Promotion）。这种理论的出发点是企业的利润，而没有将顾客的需求放到与企业的利润同等重要的地位上来。而网络的互动性使得顾客能够真正参与整个营销过程，而且其参与的主动性和选择的主动性都得到加强。这就决定了网络营销首先要求把顾客整合到整个营销过程中来，从他们的需求出发开始整个营销过程，追求4C。即消费者的需求和欲望（wants and needs）、成本（Cost）、便利（Convenience）和沟通（Communication）。
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一、共同点
　　无论网络营销还是传统营销都是企业市场营销，既然是企业营销就包含了产品、企业文化等多种元素；两者需要通过组合互补才能发挥功效，单纯用一种方式是无法取得良好收益的；都把满足消费者需求作为一切活动的出发点；对消费者需求的满足，不仅停留在现实需求上，而且还包括潜在需求。
　　二、不同点
网络营销改变了传统营销面貌；网络营销改变了传统营销渠道，减少了中间商成份，创造新型网络服务；网络营销使企业定价策略迈向全球化；营造国际化品牌；广告实施更加便捷、低廉；重新再造了客户关系；转变了企业的竞争形态；调整了企业营销组织。
　　网络营销与传统营销并不能由谁来取代谁，而应是一种互补的营销形式。利用网络营销的价格优势、不受地理限制优势等来弥补传统营...
1、从产品(product)和消费者(consumer)上看
　　理论上一般商品和服务可以在网络上销售，实际上目前的情况并不是这样，电子产品、音像制品、书籍、服饰鞋类等教直观和容易识别的商品销售情况要好一些。从营销角度来看，通过网络是可以对大多数产品进行营销，即使不通过网络达成最终的交易，网络营销的宣传和沟通作用仍需受到重视。网络营销可真正直接面对消费者，实施差异化行销（一对一营销），可针对某一类型甚至一个消费者制订相应的营销策略，并且消费者可以自由选择自己感兴趣的内容观看或购买。这是传统营销所不能及的。
　　2、从价格(price)和成本(cost)上看
　　由于网络营销直接面对消费者，减少了批发商、零售商等中间环节，节省了中间营销费用，可以减少销售成本，降低营销费用，所以商品的价格...
传统营销的相关知识
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出门在外也不愁传统营销人员的出路在哪里?向前，还是退后
传统营销人员的出路在哪里？出路之一是往前一步，到消费者中去，成为能给用户提供增值服务的行业达人或专家；出路之二是往后一步，作为产品和市场的连接者，依靠数据和技术完成消费者的需求洞察并反馈到产品。
吴晓波：一半以上的传统营销人员将被抛弃
旧时代的“营销三宝”
1、砸广告：在传统的营销世界，哪怕是内容单一，令人反感广告，通过密集的轰炸。同样能占领消费者心智，典型例子——脑白金。
2、价格战：通过价廉物美占领主要市场份额。
3、铺渠道：在中国市场构建一个渠道金字塔，通过三至五个层级将营销渠道延伸至疆土任意一隅。
吴晓波认为，今天，旧有的“营销三宝”已然失效，营销市场出现了六个新的特征：
1、品牌返祖。人格开始产生价值，产品自身的成本与其售价便开始脱钩。以褚时健与以其人格背书的褚橙为例，冠他之名的冰糖脐橙比原价翻了几番。
2、渠道扁平化。互联网的发展及其独有的便利性，使消费者们更倾向于网上购物，未来所有的营销都将城乡一体化。销售的渠道日趋扁平，不呈金字塔状，不呈几何状，垂直抵达潜在受众。
3、硬广开始失效。80后、90后已不再专注于电视、报纸、杂志等无法交互的媒介，他们忠于PC以及移动终端。如何让广告被这一消费主力群体接收，变成了一个大问号。所有的年轻人对商品的认知，不再是通过传统的单向广告，而是通过社区化环境中的口碑传播。
4、快乐营销。由于科技不断地发展，未来商品必然趋于同质化且品牌过剩，消费者消费都是“凭任性、看心情”。娱乐将成为商品营销的重要因素之一。并不是所有的品牌都具有娱乐因素，那些冰冷的品牌都会失去新一代消费中坚的青睐。
5、定制至上。互联网时代下，随着互动技术逐渐发达，未来市场将会产销合一，消费者将参与商品的生产过程始终，工厂根据你的需求进行定制。这将造成两个重要结果——首先，所有的商品在生产之前已经完成销售；其次，工厂的效率大大提高，商品制造生产的流程和理念发生巨变，而这个变化是受营销所驱动的。
6、粉丝经济。传统年代下，商家将消费者视为上帝，因此必须提供给消费者标准件，并且具有十分高的性价比。但是在互联网年代下，商品被赋予了人格，因此商品的缺陷是可以被容忍的。沟通可以了解需求，根据需求重塑产品，弥补缺陷。在互动环节中，商品的性价比被模糊了，消费者与商家之间已经不是简单的买卖关系，更期冀的是能够彼此促进。
实际上，营销市场出现的六个特征无非是在说一件事情：品牌完全融入消费者，从消费者中来，到消费者中去。或者说，本身这个来和去的过程也是一体化的。营销市场从单向的传播变成了双向的互动过程。传统形式的广告完全被颠覆，而大部分传统的营销人员也无法在现有的环境生存。
传统营销人员的出路在哪里？
出路1 往前一步，到消费者中去，成为能给用户提供增值服务的行业达人或专家。
传统营销的核心在于想出很多花招来让消费者注意、兴趣、欲望和尝试（AIDA- A为Attention，即引起注意；I为Interest，即诱发兴趣；D为Desire，即刺激欲望；最后一个字母A为Action，即促成购买）。这里面涉及传统营销理论里很多广告创意层面的技巧和手法，比如寻找品牌共鸣和挖掘生活中细碎但打动消费者的Moment of truth（关键时刻），至今在很多场合依然很实用。
而在以社交网络为核心的数字营销渠道上，重心开始转移：从品牌到消费者情感共鸣的挖掘，转向对主动参与传播习惯的洞察。换句话说，从“如何让他们知道我而且来”变成“如何让他们主动帮我传播出去并叫别人来”。一直到这个部分，对于玩转传统营销的人，依然不是特别难的部分：路数已经屡见不鲜，但只要运用得好，消费者还是会乐此不疲参与：比如病毒视频，各种恶搞大片，测试游戏、UGC内容（用户自己添加一部分内容后完成的最终作品，他会很愿意传播给朋友），求虐、仇富、众人推倒、总结和收藏癖、@ 别人的冲动、隐私坦白冲动、求虐耍贱冲动等……有人总结过社交网络诱导用户共鸣的“七宗罪”，都可以拿来设计和思考如何引发消费者主动参与传播。
然而更进一步，在所谓品牌返祖、渠道扁平化、硬广开始失效、营销娱乐化的大背景下，仅仅停留在引发消费者主动参与和传播这个层面，格局又远远不够。营销人要能依然在企业核心业务流程中占据重要位置，玩两个传播怎么够呢？往往在于在新的环境挑战下完成消费者（用户）洞察。
从这个层面上讲，也许传统广告吸引消费者的广告创意层面的技巧和手法，从出发点上就是错的：在信息无边界的情况下，消费者变得越来越聪明，谁也不愿意为一个过度营销的品牌持续买单和证言，也不愿意投入时间和精力参与没有意义的沟通和互动。在这种时候，营销人能否赢得消费者（用户）的关键点在于能否持续的提供有价值的内容和轻服务，能否成为能给用户提供增值服务的行业达人或专家。只有提供持续的价值，而不是浮于表面，才能真正与消费者站在一起。
出路2 往后一步，作为产品和市场的连接者，依靠数据和技术完成消费者的需求洞察并反馈到产品。
在数字营销渠道上，环境变成了一个双向的互动环境，而最顶级的营销人的能力在于，能在这个双向互动的过程中完成对消费者（用户）的洞察。这是在中国制造严重产能过剩的大背景下，能否成为市场驱动型的企业成为一个公司有无竞争力的关键因素。很简单，任何一个企业，从它诞生的那一天起，是针对哪一个细分市场，为哪一类的用户满足哪一类的需求产生这个价值传递，一定是CEO天天在想，也必须想明白的问题。
而在“定制至上”和“粉丝经济”的年代，这些用户洞察和产品的需求调研从哪里来？哪些最能第一时间获取到来自用户的声音？毫无疑问，就是我们的数字营销渠道。所以有人说，CMO与CEO从来没有像今天一样站得如此近。
数字渠道能够获得比传统环境更丰富的消费者数据，也就是有更多可挖掘消费者洞察的机会。大数据的最大的应用之一便是挖掘出更多的消费者洞察。并且，互联网获得洞察的速度也更快。产品在每次更新都做AB测试，根据测试结果（用户反馈）决定采用何种更新方式。这在传统行业是不可想象的。红米为什么选择Qzone做发布？阿里买了微博想做什么？亚马逊的商品推荐为什么有效？从获得洞察来说，不止是网络营销，各行各业都在利用互联网挖掘人群的洞察。互联网能够给用户做到高度定制化的传播和互动。因此，互联网也需要粒度更细的洞察挖掘。
在互联网连接一切的时代，用户接触到产品的路径成本会低很多（社交媒体，导航站、SEM、SEO、Viral、iWOM），对消费者的洞察，从传播层面上打动吸引为第一要义转成了用户对产品体验的需求挖掘。那么这样看来，广告传播里设计的“如何打动消费者”，就远不如产品设计上“如何让消费者理解并爱用你的产品”更重要。
寻找典型用户，与之建立连接，沟通和互动，得到对产品的第一手反馈，再反馈到产品的迭代和改进，成为营销人最核心的职能，这一定是未来几年营销界的变革趋势。
当然，这部分职能和价值的实现还需要企业的一把手和意识和推进，在组织架构上也需要有大幅的调整和支撑。如果还在原有的供研产销体系下，这部分工作是很难完成的。
（部分素材和观点整理自知乎网友：胡琛，刘欣）
出路3 失业。不是输给对手，而是输给时代和自己。
很显然，这部分是维持现状，不愿意自我更新的人。可能他们大部分在35-45岁之间，有一定的既有资源，在广告红利时代成长起来，在传统营销套路底下，他们的工作在于优化各种不同的媒体组合，获得最大的到达和曝光，所以这群人的核心竞争力在于维持各种媒体关系。
只可惜，到了移动互联网时代，并没有统一的流量入口，而各路传统媒体的生存也岌岌可危。在今天，企业做营销已经不再满足于拿到的PV,UV，更需要知道背后参与和互动的人是谁。很显然，传统媒体只负责曝光，甚至都未必能做到到达，远远没有帮助企业这样获取洞察的能力。可以想见，企业留着这样的人花钱还维持着江河日下的传统媒体关系的人做什么呢？对于一直守在这个象限原地不动的人，最终的结果只能是被企业抛弃，被时代淘汰！
对于第1和第2类人，我们建议下一步的发展方向可以考虑：
1、用户社群官
有个说法：传统时代看见面数，互联网时代看流量，移动互联网时代看触点。对于第1类与消费者站在一起的人，背靠无数连接消费者的触点，可以依靠用户社群完成企业与消费者的连接。这部分人可以依靠社群找到典型用户，完成消费者洞察。此为出路之一。
（为什么很多人学小米做社群并不成功？为什么说罗辑思维并不是企业可能复制的社群模式？对用户社群的观察将另起文章论述）
2、技术型营销官
如上所述，数字渠道能够获得比传统环境更丰富的消费者数据，也就是有更多可挖掘消费者洞察的机会。对于第2类人，可以成长为技术型营销官，以完成消费者连接的技术和懂得消费者数据能力作为核心竞争力支撑。
（技术型营销官的知识结构和能力模型是什么？技术营销官如何养成？对技术型营销官的阐述将在3月的专题中讨论）
未完待续：经常听到有人讲，技术类从业者的核心竞争力是他自己的技术水平，实力评估是可以被量化的。但对于营销类工作者，往往需要依靠公司的资源和支持，自身到底能创造多大的价值，则很“虚”。一个优秀的技术类工作者，其存在往往是不可替代的，似乎营销类工作者很容易被替代。
如果将营销仅仅理解为传播，那我们认为这个说法确实切中了大部分营销从业者的要害，在互联网消灭信息不对称的时代，这样的“传播者”事业格局一定会越来越小，最终被淘汰。而对于理解营销内核并且紧跟时代步伐的新型营销人才，一定会有广阔的市场和未来！
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&&&&&& 正文
当前网络营销与传统营销方式的优势对比
】【】&&来源：职业培训教育网
　　科学技术的不断进步，带来了新的革命，虚拟时代的到来，使得世界经济随着有了新的变革。营销渠道的改变就是一个明显的变化。　　方式就是借助因特网、计算机技术通信和数字交互式媒体的功能来实现营销目标的一种促销方式。随着企业网络化的不断发展和金融业实现全面、高速的数字化、网络化和电子化，网络营销方式这一新生事物必将逐步取代传统营销方式，成为世纪的主要商业模式。笔者在本文中就当前网络营销方式与传统营销方式的优势对比进行了初探。　　一、网络营销方式的概念　　网络营销方式就是借助因特网、计算机技术通信和数字交互式媒体的功能来实现营销目标的一种促销方式。它具有，利用因特网、计算机通信等技术手段，跨越时空的局限，使企业直接面对全球性、无间歇的市场和减少中间环节及交互式、个性化促销的特点。网络营销方式与传统营销方式在营销理念、个性化产品提供、营销渠道、消费者需求、传播模式、管理方式等方面均有区别。　　二、网络营销方式挑战传统营销　　网络营销方式的产生和发展，使营销本身及其环境发生了根本性的变革。随着因特网的发展，网络营销方式以其强大的竞争优势挑战着传统营销，前景十分广阔。网络营销方式的优势主要表现在以下十个方面。　　1、从到的飞跃　　在传统中，以产品、价格、地点和宣传为内容的&组合是营销的基本策略。这种理论的出发点是企业的利润，而没有将顾客的需求放到与企业利润同等重要的地位上来。而网络营销方式是以消费者对产品的满意程度来调整其营销策略的，这就是以消费者、满足消费者需求的成本、方便消费者购买、便于与消费者沟通为核心内容的的营销策略。从产品策略到满足需求策略，从按成本定价到满足需求定价，从被动接受服务到实时沟通，最终实现的是消费者消费需求的满足和企业利润的最大化，这都体现了以顾客价值为核心的原则。　　2、交互性沟通　　因特网集传统媒体优势于一身，还可实现双向交流，并能将信息封装保存，进行再处理，这些无可比拟的优势在网络营销方式上的应用就是交互营销，从而实现消费者由被动接受营销转为积极主动地参与其中。消费者可以把自己对商品的看法，以及使用的感受通过发电子邮件的方式传递给生产商，也可以在电子论坛上发表自己的评论。生产商可以充分利用这些信息来改进产品与服务，让消费者更满意。网络交互式营销让顾客变被动为主动，能够随时随地的对产品、服务提出自己独特的品位要求，使企业从大规模无差异营销转向个性化营销。　　3、海量信息服务　　没有海量信息的支持，网络营销方式将失去方向，信息优势是企业在未来市场竞争中生存和立足之本。在传统的市场交易中，信息之所以价值较高，是因为信息本身具有稀少性，信息的获得成本很高。而网络营销方式中获得信息的成本就非常低，这主要是因为因特网本身就是一个信息传输通道并具有无数的数据库，信息的生成和复制都非常容易，传递成本也低。网络营销方式就是从海量的信息中找出所需的部分为己所用。　　4、促销手段丰富　　在进行网络营销方式时，促销手段的丰富是基于网络自身的诸多优势。这些优势使得网上促销既经济而又形式多样。如，具有成本低、全球性和全天候特点的网络广告，网上抽奖，通过宣传企业文化和经营理念以增强消费者信心，利用网上聊天室或开办话题论坛等方式召开情感交流会的网络公关活动，网上虚拟社区等等。　　5、广告影响广泛　　网上广告的优越性体现在持续时间长、全球传播和形式多样等方面。它不仅可以通过惟妙惟肖的动画制作，图文并茂地反映企业整体形象，而且甚至可以根据消费者个人的喜好、品位、购买习惯等变量来选择适当的&一对一&的广告方式。　　6、由于因特网打破了时空的距离　　在网络上的&商店&不仅可以实现全天候&营业&，而且&商店&不必局限在一隅，而是可以提供低成本的全球性的服务。这使得全球扩张不再是跨国公司和一些大公司的专利，一些小公司也有机会进入全球市场。大量的中小企业在无需众多的行销人员的条件下，就可以接触世界范围内的广大客户，为企业打开了一个极为广阔的营销空间。　　7、网络营销方式在减少营销成本上很具有优势　　它是通过剔除原有的连接生产商与消费者的中间商这一环节而取得的。传统营销模式中，中间商一直起着连接生产与消费间桥梁的作用。在有些营销渠道中，甚至存在着多层中间商，从而导致产品价格远远高于生产商预期的零售价，并因此损害了消费者的利益，也由此而有损于产品的竞争力。而在因特网上，客户用本地区域通话的费用即可享受全球通讯的服务，通讯成本非常低，这就是网络营销方式的一大优势。与传统市场交易相比，在网上交易中的产品是明码标价的，而且产品可供选择范围广，交易也基本上是透明的。网上营销实现了&无店面化&销售，这在降低营销成本中起到很大的作用。【】 责任编辑：candy
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