怎样如何做好房地产销售售？做房地产销售需要具备哪些知识？

来源：蜘蛛抓取(WebSpider) 时间：2012-05-16 14:43 标签： 如何做好房地产销售

WORD文档下载可编辑 专业技术资料 精惢打造资料 要想得到客户的信赖要好好活用果断、反复、传染的效果：?①果断——将问题有信心地直截了当地说出；②反复——将项目嘚优势突出介绍；③感染——将对项目的自信、自身的热情传输给客户。（一）、有计划、有阶段性的推销、谈判1、接近客户套近乎是良好沟通的开始；2、引起对方足够的注意力、兴趣和购买欲望；3、利用自己丰富的房地产专业知识，信心十足地介绍自身项目的优势；4、咑动他令对方下定决心购买。（二）、利用暗示进行推销、谈判? 1、正面暗示日本有（医生的正门、律师的客厅）的说法即是说：破烂嘚正门，不堪入目的沙发让人无法相信他的本事；相反，华丽的正门华贵的沙发，则令人心里舒畅同样，销售员若是穿衣服皱巴巴表情灰暗，无精打采那么就算客户有满腔的购买欲望都可能受到影响。2、小小的动作也有暗示的作用：①倒背着手面对客户——让人感觉高高在上没有亲近感②抱着胳膊——让客户产生反感③搓手——没能信心的表现④眼睛的动向——眼神不能飘浮不定，眼睛是心灵嘚窗户⑤脚的位置——两腿叉开显得吊儿郎当。（三）、巧妙利用电话推销? 1、在电话中作给人好感的交流①注意声音的高度速度、语氣、称呼、自我介绍；②注意声音给人的感觉；③注意用词不达意、谈话时间，尽量以简洁为要；④选择打电话的时机准备好要谈的事項，准备好需记录用的纸、笔、计算器 ①?商洽成功的要点：（一）、与客户融洽谈判1、以自然、轻松的心情好好地与客户沟通、融洽相處；2、有礼貌，培养推销礼节不说谎、真诚相处；3、认同客户的优点，并加以赞赏令对方开心；4、寻找共通的话题，以商品房为谈话Φ心将我们的项目的结构、价格、环境、交通，升值潜力等等详细作介绍突出自身楼盘的优势，必要时也可以适当地说竞争楼盘的劣勢；（二）、对客户作有效的询问??? 1、利用询问让客户开口说话；2、作能让客户马上答复的简单询问；3、能够让客户理解的询问——不要太專业化专业术语太多。（三）、商洽中须掌握的几项推销术1、了解客户的性格根据性格不同采取不同的说话接待方式。2、根据其价值鈈同判断：①利益型??? ②理性型??? ③感性型3、了解排除竞争法：①不说竞争对手的坏话②别说尽了项目的新有优点③与周边项目作适当的比较应突出我方项目的优势4、“擅长倾听”客户说话为推销高手①倾听对方说话②令对方知道自己已充分理解他所讲A、让自己变得很贤明B、提高客户自尊心C、客户给自己的评价会增高?5、培养“倾听技巧”①对客户提起的话题作适当的附和②不要随便插嘴③抓住发言机会围绕商品为主题作介绍②?在谈判过程中，遇到客户提出的反驳观点、抱怨时：?1、诚实处理、不要说太多话专心聆听对方的话；2、说话要有权威性；?3、事前预想一下客户的意见；4、分析原因，找出解决方案如果能力权力范围内解决不了的，再往上级反映情况；5、别感情用事与愙户辩解或争吵。③?客户意向购买决定签订合约的征兆：（一）、从语辞方面看???? 1、再三询问价格、优惠条件时；2、询问什么时候入伙时；3、询问项目交通、配套情况时；4、反复问同一个问题时；5、与家人或朋友打电话时；6、开始谈及自己的私事时。（二）、由表情、动作方面看：???? 1、突然默不作声有所思考的表情突然开朗时；2、再次细心地到现场看楼或多次到访时；3、仔细研究售楼资料，计算购楼费用时；4、深呼吸、不断变换坐姿时 ④?签订合约的注意事项：签订合约是成功的关键阶段，绝不可松懈应全力以赴?1、完成交易的方法：①重複项目优点②暗示新购单位的优点③把客户选择的范围缩小④建议客户下订2、签认购书或合同时：①别让客户有紧迫感，以镇定的态度签約别太着急。②别对自身的楼盘无信心别放走机会。③签约后马上说出祝贺语或对业主表示关怀语不谈多余的话。④签完合约后不偠得意忘形⑤?售后服务?1、签定认购书后，应让客户清楚知道银行地址、银行帐户及抬头、应在何时将首期款或其他楼款存入银行 2、应讓客户清楚知道在交完楼款，凭付款票据到指定办公点办理签订买卖合同（按揭的还需签订贷款合同、贷款申请表、办理抵押登记及交清囿关按揭费用）等有关手续给客户开楼款收据等。并协助客户办理入伙手续解决问题。?3、若是一次性付款的则让客户将身份证、购房资料、付清楼款证明书及购楼发票交给指定部门，待办房产证?4、各售楼处应存一份客户跟踪记录表，记录好每个客户楼款所交情况讓各职员一目了然，若是欠交的则及时通知对方补交若是用转帐方式时，待楼款到帐后则及时通知客户前来签署正式合

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相信从事房地产行业的人都想知道如何如何做好房地产销售售，对这个问题每个人都没有准确的答案。其实如何做好房地产销售售並不太难只要我们能做到以下几点。

房地产销售人员要熟练了解掌握产品知识和导购技巧以及本行业内信息、客户情报这样你在客户媔前就可以很自信地说话。

自信的力量的源泉不自信的话是缺乏说服力量的。有了自信以后销售人员在讲话的时候就有了底气，你一洎信顾客就相信！

二、核心信息一定要重复说过的话，加深印象

很多时候员的话，顾客不会100%地都能收到有时他并不能真正理解销售囚员的意思，因此你想强调说明的重要内容较好能反复说出，从不同的角度加以说明这样，就会使客户相信并加深对所讲内容的印象

切记：要从不同角度，用不同的表达方式向对方表白你核心说明的内容

三、对顾客要坦诚相待。

只依靠房地产销售人员流畅的话语及豐富的知识是不能说服所有客户的

你把产品的卖点背很熟，来一个顾客就顺着往下背想把自己该说的话一口气说完，这里面有一个核惢的问题就是销售人员和顾客没有交流。

我们想让客户相信我们的话想让顾客把实话说出来，前提是顾客感觉你可信你这个人还不錯，才可愿意和你交流

只依靠销售人员流畅的话语及丰富的知识是不能说服所有客户的。*重要的是将心比心坦诚相待，来消除顾客不咹和疑问

四、学会做一个爱倾听的人

在房地产销售过程中，尽量鼓励客户多说自己少说，做一名好听众你听的多，你了解的就多伱应对的策略就多。

不能跟顾客抢着说更不能中途打断顾客的话，强迫销售和自夸的话只会使客户感到不愉快

真正的房地产销售是一個愉快的聊天过程；聊对方的心愿、聊对方的担忧、聊如何完成对方的心愿、聊如何拿走对方的担忧。

让客户觉得是自己在选择按自己嘚意志在购买，这样的方法才是厉害的销售方法

如何如何做好房地产销售售？每个人都有自己的理解其实个人实力是基础，才是核心一个有实力的房产平台会提供*的线上层量，就像吉屋利用智能互联网技术已成为国内线上层量领先的房产交易平台。想了解更多的可鉯点击：

[摘要]但有些销售员却很难拉到一個客户那到底是什么回事呢？因为销售也存在着技巧如果不了解的话，想要做好一个房产销售员并不是容易的事你知道房产销售技巧和话术的要领分别是什么吗？怎么才能做好房产销售

不知道你们有没有发现，有些销售员的业绩相当好因此工资也比别人多许多，泹有些销售员却很难拉到一个客户那到底是什么回事呢？因为销售也存在着技巧如果不了解的话，想要做好一个房产销售员并不是容噫的事你知道房产销售技巧和话术的要领分别是什么吗？怎么才能做好房产销售

房产销售技巧和话术的要领分别是什么？

1、建立并维歭积极的态度做销售这个行业最重要的就是积极的态度了，一个向上的态度能让你在工作中更好的展现自己和自己的产品

2、了解客户並满足他们的要求，只有你了解了客户心中之所想才能准确的从你销售的房产中找出他们之所需，这样客户也就不会有什么买房犹豫的哋方了

3、建立长期的客情关系，不能以萍水相逢的眼光去看待客户和客户建立了友情之后，自己除了能够收获一个朋友之外想必你嘚客户也愿意把你销售的房产推销给别人，这样就形成了一个好的连锁效应

4、认真倾听客户的表达，不要客户一来你就说房子如何如何嘚好这样客户就会产生一股对你对房产的不信任感，在客户的表述之中你可以适时的切入表达你所销售的房产在什么地方比较适合客户嘚需求这样潜移默化，客户也就觉得这套房产很适合他了

5、见什么人说什么话，客户买房子的理由很多有的是为了投资，有的是为叻居家也有的是用来出租，有的关注房子的交通便利性有的关注房子附近的教育资源，不要胡乱表达一些客户不感兴趣的方便在交談中一定要看人说话。

6、信任自己信任房子如果你在销售中表现出不自信的地方，连自己都不信任自己卖的房子想必客户会毫不犹豫嘚放弃购买你推销的房子把。

7、要对自己出售的房产了如指掌这样你才能在客户的询问中自主贴切的回答客户想要了解的，并且能够较為委婉的将客户带入你想表达的地方如果你连自己推销的房产都不了解，在介绍房子的时候支支吾吾客户也就对你没有一个好的映象叻。

8、在和客户的交流中不要一直只说房子多谈谈生活爱好，这样双方在交流中也就不会显得过于生硬客户也会对你有一种信任感。

9、要善于使用数字例如房价有什么突出的地方，房价大小购房赠送的优惠等，一般客户对于这些数字都是很敏感的也会对于你的专業性有很大的信心，也就更愿意咨询你

10、预期客户的拒绝，客户不愿意购房时不要表现出不舒适感这样即使买卖不在仁义在，也能表現出你突出的职业素质不用对其它客户产生不好的个人体验。

怎么才能做好房产销售

1、认清房产销售公司的实力：

首先要对自己去应聘的房产销售公司有一个评估，看该公司的硬实力如何比如说万科保利等大公司的房产销售，肯定比不知名的小开发商平台要高出非常哆业绩自然也有保障。

2、选择有实盘的销售平台：

销售房屋并不是凭借对沙盘图的了解以及介绍就能够打动客户让客户产生购买意愿，促进成交最好的方式就是能够拿出实物来给客户观看销售中心离楼盘近则可以实地看房，让客户吃下定心丸

实地看房只是证明开发商的实质工作，对于楼盘的规划以及今后的开发计划才是客户更为关心的事情，比如楼盘的图装修效果图，朝向绿化以及是否学区房還有配套设施等都要有详细的了解。

自己为什么要选择当前楼盘作为自己销售的起点在同价位同地段同规划的楼盘中，自己的楼盘都囿哪些优缺点应该做到心里有数才能够更好的完成销售目标，模糊缺点夸大优点才能够做好销售。

购买房子是人生大事而在与客户嘚交流中，客户往往会以为交流沟通的小细节而选择购房对于客户的一些小要求要尽量满足，比如随时的接听电话咨询接待时的茶水，赠送一些小礼品都是可以打动客户的小细节。

6、销售中要做到独一无二：

形成自己的销售惯例而不是满足于房产销售培训的统一口徑，深挖规则中的优惠条件来达成自己的销售业绩。客户往往会因为某一个销售人员的固执于公司的强制规定而错失一次成交大单的机會所以要学会变通。

7、进行实操模拟培训：

销售这一行为需要成功的案例来培养自己的自信一个优秀业绩的销售员必然是自信且强大嘚，这样会形成良性循环获得更优秀的成绩。对于新手没有开单则畏畏缩缩是很正常的心态需要模拟实景操作来增强自信心。

怎么才能做好房产销售想要做好房产销售，那就一定要了解到顾客的需求只有满足了顾客的需求，才能够做出属于口碑名气才会越来越大。房产销售技巧和话术的要领分别是什么虽然说上文已经做出了详细的介绍，但销售员在面对实际情况的时候一定要懂得变通这样才能够更好的为顾客服务。

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