酒店营销渠道策略有哪些
酒店营销渠道策略有哪些
【渠道】 学习啦编辑：耀聪
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　　，又称为分销渠道，指宾客从产生消费动机，进入酒店，到最终消费酒店服务产品整个过程中所经历的过程以及相应的一切活动的总和。下面小编给大家介绍酒店营销渠道策略有哪些？
　　1.渠道的种类
　　酒店产品的营销渠道主要包括直接和间接销售渠道两类。
　　(1)直接销售渠道
　　又称零层次渠道，指酒店不通过任何中间商直接向宾客销售产品，亦即宾客直接向酒店购买产品。酒店企业通常有三种直接销售渠道可供选择。
　　①酒店一客户(销售点为酒店现场)。指酒店直接向登门的宾客出售酒店产品服务，这是酒店的传统销售方式。
　　②酒店一客户(销售点为客源地、客户公司或宾客家中)。指客户通过电话、传真、因特网等途径向酒店预订产品。近年来，随着信息技术的广泛应用及的普 及，酒店的重要营销渠道是网络。酒店应做好主页设计、网站建设、信息更新、需求回复等方面的工作，以强化营销效果。
　　③酒店一自设销售网点一客户(销售点为网点现场)。指酒店在经营区域或目标场领域内自设销售点，如酒店在机场、本站等设立销售点，面向宾客直接销售。这一模式还包括酒店公司(集团)成员酒店之间相互代理预订，互相推荐客源。
　　(2)间接销售渠道
　　随着旅游市场进一步国际化，单靠直接营销渠道已难以有效地吸引分散在各地的宾客，直接销售渠道愈显脆弱，许多酒店开始借助批发商、零售商、代理商等销售机 构和个人在销售信息上的优势开展销售活动。这个借助中间商将酒店产品转移到最终消费者手中的途径称为间接销售渠道。
　　根据中间商介入的数量不同，间接销售道有不同的长度和宽度。营销渠道的长度指产品从酒店转移到宾客这一过程中所涉及的中间商的数量。中间商的数量越多，销 售渠道越长。所谓销售渠道的宽度，指一个酒店在具体销售渠道中中间商以及销售网点的数目和分布格局。中间商及销售网点多的属于宽渠道;反之，则可称之为窄 渠道。酒店通常有两种间接销售渠道可供选择。
　　①酒店-零售商-宾客(在零售商经营现场)。酒店将产品以较低的价格出售给零售商，由零售商组织客源。
　　②酒店-批发商-零售商-宾客(在零售商经营现场)。酒店在与批发商(如经营团体包价旅游的社)进行价格谈判的基础上，以大幅度低于门市价的价格，将其产品批量销售或预订给批发商，批发商则委托零售商将产品出售给最终宾客。
　　2.营销渠道选择
　　酒店在营销过程中选择何种营销方式，以直接营销还是以间接营销为主，如何确定营销渠道的长度和宽度，涉及到营销渠道选择的问题。
　　(1)选择销售渠道需考虑的因素
　　①产品因素。产品因素主要指产品的质量和性质。质高价优的产品由于往往被少数富有的购买者重复购买，因此宜采用直接营销渠道或窄短的营销渠道。相反，大众 化的产品由于购买对象众多，分布较广，宜采用宽长的营销渠道。对于新产品，由于尚欠知名度，采用间接渠道销售往往需花费较多&口舌&，不如采用直接营销渠 道。
　　②酒店自身因素。酒店的经济实力、营销管理能力等都是应该考虑的因素，若是实力雄厚的酒店，则完全可以自己组建销售队伍，或是用较高的佣金来组织更多、更 好的中间商队伍。若酒店的营销管理能力较强，也可以利用自己熟练的营销队伍来打开市场。反之，营销必须以中间商为渠道。
　　⑧营销对象因素。营销对象的人数、分布情况、购买习惯等都会影响酒店企业的营销渠道的选择。若酒店的营销对象数量大且分布广，酒店宜采用长宽的营销渠道，反之则直接营销较适合。
　　(2)销售渠道策略
　　可供酒店选择的销售渠道策略一般有如下五种。
　　①广泛销售策略。指对中间商不作选择，数量越多越好。该策略的优点是为宾客创造了购买方便，缺点是酒店控制管理销售渠道的难度会加大。
　　②独家销售策略。指酒店在一定的市场区域内择优选择一家中间商作为销售渠道。采用这一策略，有助于酒店控制中间商，监督其改进服务态度，但相应地影响了宾客购买的方便性。
　　③选择性销售策略。指酒店在一定的市场区域范围内挑选几家中间商作为销售渠道，这是一个较广泛的适用性策略。
　　④短渠道销售策略。指酒店选择涉及中间商较少的销售渠道。
　　⑤长渠道销售策略。指酒店选择涉及中间商较多的销售渠道。运用这一策略时，要考虑效率原则(便于宾客购买)、经济原则(销售渠道能带来足够的营业收入和利润)和客源原则(考虑客源的基本特点)。
　　3.联合营销是营销渠道的发展趋势
　　随着市场竞争的加剧，单一的营销手段越来越不能满足酒店业的需要。因此在营销渠道的选择上开始走联合营销的路子，组建全国性乃至全球性的营销网络，充分拓展营销渠道的长度和宽度，以更灵活的方式在最接近宾客的地方进行最有效、最方便的营销。
　　时段分享被认为是一种全新概念的酒店营销方式。时段分享安排的具体做法是：按一定的标准在全国各地乃至世界各地选择合适的酒店组成一个网络，将这些酒店的 部分客房按每年一定时段(如每年1周或1月等)的住宿使用权，以一定的价格、一定的年限(如30年、20年、10年、5年、3年或1年)一次性出售给客 户，实现客户的六大权益(使用权、交换权、赠让权、受益权、交易权、优惠权)，从而向全社会推出一种既是消费又是储存，既可自用又可赠送的特殊产品&&酒 店共享权。时段分享安排的最大优点在于盘活了酒店的资产，组建了灵活的酒店营销网络，扩大了酒店产品与宾客的接触面，同时为客户带来相当大的便利和利益。 特别适合大公司、大商社或常年出差的宾客使用。例如，某人每年都要到西班牙去度假，于是购买了时段分享网络上西班牙某酒店一间客房的20年每年8月份2周 的使用权。如果某年他不想去西班牙，他可用该客房的使用权交换其他加入时段分享网络的任何地方的任何酒店的使用权，他也可以把该客房的使用权赠送给其他 人。酒店时段分享销售已在我国初露端倪，据报道将在北京、上海、广州、西安、武汉、成都等六大城市设置六大中心.准备向海内外推出100家入网酒店，实现 在我国国内的交换使用。
　　所谓促销策略，指信息沟通手段和过程的系统化、规范化，即对促销对象或领域、促销任务、促销目标、促销效果、促销投入、各种限制条件等进行科学的选择、分析、配置、控制，使信息宣传的效率和效果提高，使促销活动的效果和效率提高，使促销活动低投入高产出。
　　以下为几种常用的促销手段。
　　(1)酒店广告
　　所谓酒店广告，指酒店用付费的方式选择和制作有关酒店产品的信息，并由媒体发布，以传递有关信息，引起宾客注意，说服宾客购买或使用，提升酒店知名度和影 响力，树立酒店和产品的形象，达到促销目的的一种广告形式。为强化广告效果，必须遵循真实性、艺术性两大基本原则。
　　(2)公共关系
　　公共关系指酒店为了与公众沟通信息，使酒店与公众相互了解，协调各方面关系，树立良好形象，提高酒店知名度和声誉，为酒店的活动创造良好外部环境 而开展的一系列专题性或日常性活动的总和。这些活动始终贯穿于酒店企业的发展过程，既包括各项专业色彩浓厚的专题公关活动，如新闻发布会、大型庆典活动、 大型酬宾活动等，还包括所有日常性的活动，如日常的服务活动、广告活动、活动等。发挥公共关系浓厚的感情色彩的优势，往往能达到以情动人。
　　(3)营业推广
　　营业推广也称销售促进，是企业用来刺激早期需求或引发强烈市场瓜分而采取的各种短期性促销方式的总称，目的在于劝诱消费者购买某一特定产品。推广酒店的营 业，包括产品展销、现场操作、赠送样品等多种促销方式。营业推广的各种方式能使消费者产生强烈而又快速的反应，能被用来表现产品的特点，也能被用来通过刺 激使即将低落的销售得到回升，但其推广效果往往是短期性的，对于建立长期品牌偏爱方面的效果并不理想。
　　(4)人员推销
　　人员推销这种方式比较古老，也是效果最好、费用最高的促销手段。酒店的人员推销指通过的方式向宾客进行介绍、说服等工作，促使宾客了解、爱好、购 买本酒店产品或服务，如联系走访代理商、中间商、机关、团体、VIP及零散宾客。这种促销方式的优势在于强化了交易过程中的感情色彩，有利于培养稳定的交 易关系，但缺点是促销人员成本偏高。
　　酒店人员推销的步骤通常为：寻找确定潜在宾客、做好推销前准备工作(了解宾客需求、确定访问目的、接触方法与时间、构思推销策略)、接近宾客(以合适的方 式同宾客会面)。介绍和论证产品、处理异议、结束推销访问、善后工作(访问后的工作尤其要重视以保证宾客满意，并再度购买酒店产品)。
　　酒店人员推销管理，包括人员推销设计和销售队伍管理两个方面。人员推销的设计内容包括，销售队伍的目的(如寻找新宾客、传递信息、推销产品、提供服务、收 集信息、分配商品)、人员推销策略、销售队伍结构、销售队伍规模、销售队伍报酬(如固定报酬、浮动报酬、费用津贴和福利津贴);销售队伍的管理包括选择推 销人员、推销人员的培训、推销人员的指导、推销人员的激励、推销人员的考评等内容。
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　　　　国内较大的进口葡萄酒经销商大都采用多品种代理的方式，例如ASC代理了12个国家700多个品牌，侧重五星级酒店渠道的开拓，主要面向外籍消费者；而建发酒业则主要走大流通渠道，主攻商超；铭品世家在全国范围建立了600多家进口葡萄酒专卖店，以特许加盟模式为主；而深圳的怡亚通则主要在葡萄酒产地采购，为酒商提供葡萄酒，不赚差价，赚取服务费。
　　在中国市场上，经销商分销模式比较普遍，这方面的代表有ASC、美夏，后来者有法莱士艺术酒等。当然法国卡斯特也是其中很典型的代表。“这种合作，不一定有店面的形式，例如有一些做其他贸易的，有固定渠道，只是多加一个产品而已。”杨敏说。
　　而大型超市虽然也是进口葡萄酒的一个重要渠道，但是却基本不走量。例如以前有几个大的葡萄酒经销公司，以供应麦德龙、家乐福为主。但后来又撤出了这些超市。原因是囤货太久，资金周期太长，低端酒为主，利润太薄，再加上还有几个大型超市直接采购葡萄酒，也是其直接的竞争对手。
　　在杨敏看来，电子商务这种“看起来很美”的模式和渠道，近来却处于痛苦的挣扎状态。面对电商的寒冬，3家知名葡萄酒B2C网站做了不同的决定：也买酒裁掉了电销团队瘦身过冬；品尚完成B轮投资，增加自主进口比例提高毛利率；而酒美网则开始经营线下业务，目标是将在今年继续拓展线下体验店，预计年底有望在全国开设到100家。“葡萄酒的电子商务与其说是葡萄酒行业在网上销售的新渠道，不如说是四处出击的电子商务在葡萄酒这个点上找到一个尝试点。”
　　目前，在国内的进口葡萄酒渠道中，保税库销售模式发展很快，比如厦门的优传供应链,用政府部门的背书，简单装修的仓库等多种方式，带给采购者信任和以为的高性价比。这种模式目前发展不错。
　　“不管采用哪一个模式，其背后的真正销售渠道还是以直销，关系营销为主。所以在目前的中国市场情况下，不管采用什么的营销模式，最后的渠道模式是一个漏斗形式，聚集成直销这个单一模式。”酒行业的资深营销专家肖竹青总结。
　　第三只眼
　　不必迷恋“北上广”
　　今年3月，葡萄酒专家法国葡萄酒联盟中国首席代表杨敏回到法国和酒庄的朋友聊天。在问起他们如何解决葡萄酒市场的危机时，所有法国庄主异口同声回答：“卖到上海去！”
　　进入中国，首先要占领北上广吗？
　　“上海是葡萄酒的进口量最大的城市。但进口城市和最终消费城市并不是同一回事。”杨敏觉得因为葡萄酒的竞争激烈，培养了上海葡萄酒消费者的理性消费，使得产品利润低于全国平均水平。对于消费者而言当然是好的。但对于希望在这个初级的市场快速增长而言，并不是一个很好的开始。
　　“几乎所有的生产商都挤入这几个城市的时候，市场份额能分到多大？这几个城市如果是一个很大的披萨，当一个12英寸的披萨有10个人去分，和一个8英寸的披萨只有2个人分的时候，哪种情况能分到更多的份额？”杨敏很形象的描述在大城市的竞争现实。
&因此，在葡萄酒专家看来，北上广只适合做大型供应商的总部，但未必是主要的开发地区。
&我工作的普吉奥品牌也是这种表现，在北上广和其他城市都有经销商，但做的最成功的是长沙、温州、杭州等地。”
&& 其实一个酒庄的酒，一般来讲一年的产量也就是几十万瓶，如果30%销售到中国，可能都不到10万瓶。而中国一个经济发达的县级市，报道说小拉菲的消费量都可以达到几万瓶，容纳一个品牌的容量是有一定潜力的。调查数据也证明，真正在北上广的进口葡萄酒消费比例只占到19%，而经济发达的二三线城市如：绍兴、宜兴、温州、苏州等城市却占到了进口葡萄酒消费总额的33%左右。
　　在国外，葡萄酒的等级界限很明确：高端葡萄酒一定进高端餐饮，法国米其林三星餐馆甚至每年都有拉菲这些期酒的配额；买中高端葡萄酒则去专卖店；而超市是提供低端和日常饮用为主的产品。
　　那些自以为酒好就会有需求的国外供货商，如果知道中国很多五星级宾馆连一套合适的葡萄酒杯也不一定有，更不用说专业的侍酒师的时候，又如何会使餐饮的决定者做出明智的选择呢？
　　实战观察
　　先做口碑后做品牌
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版权所有,未经授权禁止复制或建立镜像.。应对市场酒企纷纷拓展销售渠道&郎酒借餐饮渠道抢市
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原标题：郎酒借餐饮渠道抢市
　　为应对不容乐观的市场现状，酒企们纷纷拓展销售渠道解压。昨日，郎酒发布消息，老郎酒全国餐饮消费者培育活动全面启动，按照该公司的说法，此举主要为培育消费型市场。业内人士称，老郎酒在开拓销售渠道时，将难免与茅台、五粮液等一线酒企产生正面交锋。
　　据了解，4月起，老郎酒全面启动全国餐饮消费者培育活动，面向全国餐饮终端开展活动。该项活动单一餐饮网点的活动时间为5-7天，只要在餐饮店内购买一瓶老郎酒，即可获得一次砸金蛋获奖的机会。
　　在业内人士看来，郎酒拓展渠道，主要是原有渠道销售遇阻之下的被迫之举。在曾经的“黄金十年”高速发展期，白酒行业主要依靠政务、商务消费支撑，数据显示，在白酒业黄金十年，高端酒政务、商务消费占比能达到六成以上。
　　然而，近两年由于经济增长放缓、“塑化剂”风波、限制“三公”消费等因素影响，我国白酒业陷入低迷。从去年业绩看，白酒业的寒流还在加重。北京商报记者日前对11家上市酒企已经公布的2014年年度报告或预报统计发现，多数酒企陷入净利同比降幅扩大或由增转降的状态。郎酒近两年曝出的高库存、劳资纠纷等事件凸显了该公司的不佳状态。
　　白酒行业分析师蔡学飞分析称，因为今年反贪反腐力度加大，政务消费和商务消费都会进一步减少，特别是政务消费。另有业内人士认为，传统销售渠道受困，不仅是老郎酒，诸多酒企都在通过拓展渠道寻找机会，一场抢羹战不可避免。（记者 钱瑜 实习记者 石飞月）
(责编：曾璇、李彦增)
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转型——依然是2014年行业关键词&&庆祝取得的成绩 迎接更大的挑战&&　　【导语】马年春节高端白酒的良好销售数据，引发了很多白酒行业已经见底的评论出现，但是我们认为，白酒行业走出寒冬，重新步入上升轨道，为时尚早。此次危机引发的是白酒的消费群体的深刻变革，而市场之于企业，就想一座大楼的地基一样，修缮动摇的地基绝非一日一时之功。&&　　2013年是白酒企业转型的开元之年，具体这些调整措施能够有多大、多长远的效果，还有待未来几年的检验，因为就算部分白酒产品的价格企稳，而销售量和营收、利润依然不太乐观，量价齐升，才是行业重拾上升轨道的标志。　　一、市场调整：寻找哪些曾经被遗忘的消费者　　茅台、五粮液的马年春节销售情况良好，对一批经销商而言，不仅原有库存销售一空，而且还需要向酒厂继续进货，最终导致一批价企稳回升。这也表明下游需求较为旺盛，超出了一批商自己的预期。在三公消费大幅减少的背景下，茅台、五粮液的终端需求显然主要来自于民间消费。市场人士分析认为，造成民间消费快速增长的原因，一方面是价格的大幅下降释放了民间需求， 另一方面也是高端白酒企业拓展新渠道的结果。 高端白酒正在加快转向民间消费，并有望保持长期增长。&&　　日，茅台集团在贵阳宣布，正式成立&贵州茅台酒个性化定制营销有限公司&，这家新成立的公司未来将围绕&个人个性定制、企业定制、中外名人定制、区域定制&展开业务，茅台股份(600519)全部系列产品将全面开启白酒个性化业务，未来主攻民营企业和个人消费市场。　　日晚，&泸小二上市新闻发布会&在湖北武汉中央文化旅游区&&楚河汉街的药圣广场隆重举行。泸州老窖二曲酒旗下的一款青春小酒品牌。发布方表示，&泸小二&带给乐于追求时尚与个性、渴望自由与释放的目标消费者，激扬青春的力量；&想得开、玩的嗨&的潮流生活新主张，志在为生活在多重压力下仍积极寻找快乐的80、90后年轻人，传达一种乐观向上的生活态度，传递一份奋勇前行的正能量。　　五粮液自销品牌&干一杯&是宜宾五粮液股份有限公司2013年重点开发的第一款小酒产品。该小酒采用100ml、150ml装，由于五粮液公司对这款小酒寄予了厚望，故在产品推广上，干一杯在市场规划和营销策略上做了大量准备工作，并组建营销团队来独立运作。在布局上，将优先选择行业内的优质经销商，且要求经销商必须拥有自己的终端销售网络，渠道扁平化，市场精耕化，人员专业化的运作市场。以消费者需求为核心，以整合营销为手段，以经销商利益为出发点，重金将&干一杯&酒打造成小酒全国领导品牌。&&　　接受媒体采访的很多年轻人表示，小瓶装价格不贵，特别是青春市场小酒包装可爱，不喝买来玩玩也好。同时，从科学饮酒的角度说，每人每天饮酒50-100ml为宜，小瓶酒容量正合适。小酒市场的走俏，对低迷的白酒市场起到了&提神&作用。　　二、渠道变革：物美价廉的白酒就在你身边　　其实无论是传统的商超、酒店、团购渠道都在发生变革，只不过因为O2O过于热门，因此吸引了市场关注，可以肯定的是网络销售不可能完全取代其他渠道，传统和新兴渠道将会互相融合，共同发展。　　※ 渠道革命一：未来餐饮渠道在保持便利化的同时，将走向平价化　　饭店里的酒都会加价销售，白酒价格体系的下移，必将引发加价率的下调，同时酒店进货也可以享受更多优惠，甚至也有些网上白酒销售平台已经开始与部分饭店接洽，试图将线上销售和饭店的线下销售统一起来，让客户在网上下单，在饭店吃饭时直接从饭店取货。　　权贵消费的受阻，许多酒店赖以生存的&不求价格，只为签单&的资源性客户顿时减少或转移，许多酒店的生存顿陷困境。酒店为了吸引上游的供应商以及下游的消费者，使得未来酒店渠道高额的门槛会逐步降低，未来3-5年，酒店&平价酒水&将成为主流，&高价值白酒&而不是高价格白酒真正成为现实。而一旦酒店渠道形成&平价超市&模式，酒店渠道市场容量会大增。　　餐饮渠道在便利性方面，有着先天性优势，只要餐饮渠道在品牌化、平价化方面下足功夫，就能满足绝大多数消费人群的便利性需求，毕竟餐饮渠道才是最终的酒水最终消费渠道。根据人类的消费需求逻辑，除了要求在价值、价格被满足外，是否便利性也是他们考虑的主要因素之一。　　※ 渠道革命二：未来商超渠道的销售，必然走向促销化、节日化的快消模式　　商超渠道如同餐饮渠道一样，本是应该成为酒水销售的商业业态中占据着举足轻重的地位，但是由于商超渠道的经营规则与价格管理的刚性，在酒水竞争优势方面反而却弱于专业化程度高、资源丰富、经营灵活的其他流通业态。商超渠道作为一个传统商业业态，其品类、品牌、产品的丰富性与便民性，以及特价、促销产品高诱惑性，依然是大众消费的重要选择渠道之一。即使在酒水销售上，只要有活动(商超渠道日常零售价格存在着趋高性)，商超渠道零售量一定是大于其他流通渠道(不能包含其他渠道团购销售)，商超渠道往往在有着活动的双休日、节假日创造出可观的销售业绩。　　※ 渠道革命三：团购渠道由政务性、关系型团购转型向市场化化、大众化团购&&　　政务消费依然存在，只不过量会下调，而针对大众团体的团购将会逐渐兴起。　　研究发现，支撑中国白酒的团购渠道的两大关键要素分别为：资源性团购与关系型团购。简单、粗犷、直接的获利模式，驱使白酒行业衍生出三大怪圈，一是全官团购(基本上官员都卖酒，二是全民团购(基本上老百姓都被团购买酒)，三是，价格型团购(团购产品价格越来越高)。于是，团购渠道被无限放大，使得其成为主流企业撬动主流市场的核心利器和手段。　　严禁三公消费后，团购渠道遭受重击，团购商要么库存严重难以为继，要么低价甩卖套现逃离，依靠团购模式获取业绩增长的白酒企业市场呈现萎缩下滑状，高端白酒更是价格一路下跌，难以为控。　　但凡非市场化、规范化的营销模式，多是趋势驱动下畸形产物，伴随环境、市场、行业、竞争的发展与进步，要么消亡，要么被调整。团购渠道作为渠道形式之一，消失的可能性不会太大，但会由原来的主流性渠道演变成补充性渠道。团购渠道的运作也会从原来的随机性、资源性转向组织化、服务化、个性化运作转型。　　一个健全的客户服务体系，是保障团购可持续性发展，保障客户/消费者的忠诚度的基础。拥有专业的团购队伍，依靠组织系统，体质管理、服务系统进行团购销售、服务，而并非仅仅依靠个人能力与个人关系。团购组织在服务方面要主抓以下四大方面。　　一 抓住需求。给客户推荐的产品一定是适合客户需求的，是切身为客户着想的。根据不同的消费群体、不同的消费需求和不同的用途，给客户推荐不同的产品，既要保证产品质量、品牌有足够的&面子&，还要在价格上慎重考虑。&定价策略非常关键，既要保证公司的正常利润，还要保证对方能够接受，让他们满意。因此团购绝对不能有只做&一锤子买卖&，而是要保持长期的合作。。　　二 大数据分析与运用。建立团购客户数据库，对客户分类、分析。成立团购客户。一对一营销与服务。未来团购竞争必将在客户关系的深度分类与深度服务，与品牌价值取向与客户价值的高度吻合性展开，未来谁能把握住这两点，谁将是团购营销最大的收获者。　　三 不断刷新服务形式。通过组建俱乐部、会员制等形式不断创新沟通方式，不断刷新服务理念。　　四 定制酒在现在或者不久将来，必将成为一种潮流呈现在酒类营销中成为潮流。中国白酒在个性化消费与成本化消费驱动下，无论企事业单位定制酒还是个人需求定制酒(婚寿宴、个人私藏)将会快速兴起，但这就看白酒企业如何定制酒创新方面，能给客户带来更多价值，尤其是生意上来往或者资本方面业务置换，更要做出贴心、综合、互利的服务内容。　　※ 渠道革命四：电商渠道已呈现快速增长，需在营销推广、客户管理方面下功夫&&　　电商虽非主流，但已成潮流。2013年度白酒受制于行业环境突变，传统渠道增量受挫，众企业开始转型寻找新的增量模式，电商顺势上升为目前最热门、最流行的关键词。综合性电商、垂直性电商、企业官方商城、手机app、微信、微博等共同组成了多元化的酒类电商渠道。　　不过酒仙网CEO郝鸿峰曾表示，酒水仍是以传统渠道销售为主的产品，是电子商务中比较特殊的细分品类，对上游产品供货及后期仓储物流都有很高的要求，对于很多大型电商来说，盲目进入酒水领域的运作成本反而较高，得不偿失。　　据糖酒快讯记者透露，一开始，厂家开设网络商城，只是为了大品牌，因为政务消费等客观的利润无需去关注这些收入，但是今时不同以往，消费群体的改变，使得网上销售变成了事关生死的和未来发展的重要渠道，尤其是80和90后成为未来的消费主力之后，他们的网络购物习惯必须得到重视。　　当然，网络销售取得好成绩需要大环境的配合，一个是网络购物和支付的安全性；一个是主流消费群体的网上消费习惯；还有就是网店经营成本和物流成本的下降。甚至现有的一些网上酒类电商正计划将团购、商超、酒店、连锁直营店等销售渠道统统纳入麾下，实现O2O，线上线下统一。　　※ 渠道革命五：厂商分工式战略协同营销，未来必然成为主流　　厂商关系必然走上战略一体化的合作关系，而非单方面的制衡关系，这样才能边际效益最大化，抗风险能力最强化。第一步 简单营销为主、盈利为辅 第二步 行业平台搭建，整合业内 第三步 完整的电商体系　　中国白酒企业厂商之间的合作，就渠道价值链来说多是割裂的，厂家和经销商分别在价值链上的部分环节占据控制权，并非整条渠道价值链打通。现实渠道价值链存在两个极端是：一种是，完全依赖经销商的厂家会将整条价值链完全让给经销商，自己仅仅是提供产品和政策，然后再派个人员压压货、催催款;另一种则是，将经销商的功能局限在物流配送和资金结算环节，其余的功能都由厂家自己实施。这种客大欺店或者店大欺客式的合作方式(前者完全以厂家的游戏规则为核心，后者则是经销商说了算)，尽管合作关系也可以比较稳定，并非真正的战略协同合作，而只是一种因双方实力差距过大而形成的单方主导模式。　　真正意义上的厂商战略协同营销，绝不是那种实力悬殊情况下形成的平衡，而是厂商双方在整个渠道运作的价值链中，对渠道价值链各环节共同参与、共同建立合作关系的一种模式。但凡单方面主导、没有在整条渠道价值链上进行共享的厂商合作，都不是真正意义上的战略协同，必有一方处于博弈的弱势，在渠道价值链上是残缺的，是容易形成&客大欺店&或者&店大欺客&局面的。这种厂商合作模式，即便可以形成单方主导下的稳定局面，但都无法实现边际效应的最大化与抗风险能力最强化。单方主导下的合作模式，必然会形成&我的地盘我做主或者我的品牌我做主&的大佬心态，而在这种优势局面的背后，势必要由主导方在资源和管理上投入更多，因为这种优势局面是由弱势方丧失部分渠道价值链的控制权而形成的，主导方要付出更多才能使价值链完整，但最终主导方并不能获得边际效应的最大化，也无法形成最强化的抗风险能力。　　※ 渠道革命六：经销商转型，从单一产品向品牌通路转变，从多样型分销通路向集约型专业通路转变。　　从单纯产品通路向品牌通路转变。　　区域经销商就算是把市场做的再好还是沦为厂家的&打工者&，重复着进销货的循环工作，遇到一线名酒企更是掌握不到基本话语权。再加上厂家直销与自建终端的流行逐步削弱经销商的渠道地位。经销商在积累一定的渠道优势和资源后，从下游出发可以在自有成熟渠道内引进其他产品，继续加强渠道控制权扩大经营范围，形成N个品牌的运营商实现由综合实力的跃升而成为区域内的超商，另外一些有实力和资源的经销商开始向酒厂买断区域品牌，慢慢延伸上游施展影响力，打造属于自己的品牌。像五粮液系列产品最大经销商深圳银基集团收购贵州老牌名酒、素有酒中美人之称的鸭溪窖酒，四川的一些小酒厂都有专门为外地商贸公司代工生产的经历。　　从交易性通路向管理性通路转变。　　以经销商最擅长的分销和渠道管理能力打造属于自己的商业品牌或平台，加强网络和产品经营的管理，优化经营体系完善公司体制，建立现代化的商贸公司，摆脱以往单一的销售模式，从酒类营销人员变身为酒企服务提供者如白酒信息、人才、培训、物流、品牌、管理、策划宣传等服务，成为品牌企业的战略合作伙伴并将双方的利益紧密的捆绑在一起。　　从多样型分销通路向集约型专业通路转变。　　经销商在于酒种品类、代理品牌和渠道类型的选择，专注于某一品类产品的经营，建立起某一行业的竞争优势，就拿渠道来说，有的经销商擅于运作酒店，在这一块积累了丰富的客情资源和完善的网点，那么他就可以继续在酒店渠道做强做大，凭借酒店在目前酒水中的重要性获得上游的扶持与发展，还有的经销商社会资源广泛把团购做得风生水起，在团购渠道他就有优势，因此经销商未来的战略扩张也许不在求广求大而在于某种领域优势的确立，成为运作商超渠道的经销商第一，成为区域市场运作酒店的经销商第一，利用连锁的名烟名酒店成为团购的第一，成为市场物流配送商的第一，葡萄酒及洋酒代理夜场运作第一等等，很多白酒经销商致力于大众低端产品运作，成为所在市场的大众白酒经销商，通过规模建立了自身的优势;也有白酒经销商通过经营模式的变革实现了自身优势的建立，如由批发转型为零售，建立了名烟名酒超市;有些白酒经销商通过建立品牌化的白酒连锁专卖店实现了自身经营方向的转型，并形成了自身的市场优势，而那些已经发展成为超商的商贸公司可以利用庞大的资源在品种多样性和不同渠道上进行选择，施加影响力成为区域内市场综合实力第一的酒商，它的前途更加无可限量　　※ 渠道变革环境下 酒企的应对策略　　贵州茅台调整网络渠道 或与&O2O&策略协同发展　　2013年行业调整期内，贵州茅台高调宣布酒仙网为茅台首家合法授权网络经销商，如今茅台却一纸公告&抛弃&酒仙网。3月15日，贵州茅台股份有限公司、茅台酒销售有限公司联合发布&关于国酒茅台网络销售渠道的声明&，声明称，茅台的网络销售渠道包括两类，一类是茅台官方运营的三个网络电商平台，包括茅台网上商城、天猫茅台官方旗舰店以及国酒茅台阿里巴巴旗舰店;另一类是公司授权京东商城销售贵州茅台酒股份有限公司产品。显然，酒仙网已经不在贵州茅台承认的电商渠道之列。　　贵州茅台&抛弃&酒仙网并不能说明其不在乎电商渠道，反而是对电商渠道的重视和更加善用。贵州茅台承认的两类电商平台中，一类是茅台自身负责运营，另一类是授权京东商城销售。这种安排可以解决两个问题：其一，人流量问题，茅台网上商城人流量较小，对业绩贡献有限，但是贵州茅台可以通过天猫或者京东等人流量大的电商平台进行发展，线上渠道或对业绩有更多贡献;其二，价格问题，第一类网络渠道是茅台自身负责运营，有助于保持价格的一致性，授权京东商城一家网络渠道，价格管控也更为容易。　　事实上，贵州茅台重视网络销售渠道从其发力&O2O&会员制卖酒可见一斑。2014年3月初贵州茅台发力&O2O&，旗下电子商务公司将重点推行会员制管理，将茅台33家自营公司和1000余家专卖店发展成线上配送网点。公司还表示对象为中端消费群体，公司届时会通过会员制提供丰富且优惠的产品。　　会员制的核心在于与会员之间的沟通互动、提高会员对品牌的忠诚度和持续购买力。脱离三公消费支撑的高端白酒未来必定更加市场化，贵州茅台的销售策略也应该更加市场化。　　五粮液价格倒挂引发渠道危机 3成经销商不愿打款　　坚持数年之后，经销商老周(化名)今年申请关掉了名下的两家五粮液(000858.SZ)专卖店。老周抱怨说，五粮液的一些做法让经销商很难做：&厂家要求提前半年打款，这样(经销商)很难吃得消，况且厂里要求配套很多普五之外的货，甚至包括一些如专卖店专供酒之类价格倒挂的产品。&　　五粮液经销商周华(化名)近日也对《第一财经日报》表示，他所在的区域都有专卖店不准备做了，第二季度就没打款了，也有不打款的经销商在市场窜货来卖。　　&我接触的经销商高达50%不愿意打款，实际上不打款的估计占三成，大部分可能为了面子上过得去，象征性地打一点款，另一些则干脆拖一天算一天。&黑龙江省酒类流通协会副会长赵禹对记者表示。　　记者采访的多位五粮液经销商和业内人士均表示，&调货比进货便宜&，经销商库存高企，进货即可能意味着亏损，五粮液已有一部分经销商不愿打款。除了当前白酒业集体面临的困境，去年年底至今，五粮液先提价再降价的决策，也是导致其出现目前局面的重要原因。　　经销商不愿打款　　老周对记者说，当产品销售增长较快、利润丰厚时，经销商自然没有问题，但是在当前状况不能持续的情况下，要求经销商贴大量成本做专卖店，显然不现实，违背了正常的市场规律。　　老周说，目前很多中小经销商都不愿打款，&经销商坚持一个季度、两个季度还可以，长期坚持下来压力很大。&　　&现在我们给厂里打款的价格是729元，华东都低到600元以下了，经销商之间调货都比从厂家进货便宜，而且现在市场购买力很差，库存是个很大的问题。&一位北方地区五粮液经销商高山(化名)对记者表示，如果五粮液再不出面控货，五粮液的价格很令人担忧，&包括一些大户在内，好多人不打款了。&　　一位证券研究人士表示：&价格倒挂严重，买进来就可能亏钱。&　　在五粮液近期召开股东大会期间，五粮液高层表示，主品牌最大的问题就是价格混乱，价格乱主要是一些经销商没有理解支持政策。　　&729元的出厂价，资金利息成本占5%、1%的税、3%的运营费用，差不多10个点，现在价格差不多倒挂了20%，即使厂家给你10%的返利，还是亏。&一位熟知五粮液经销体系的业内资深人士胡红(化名)指出，一些经销商不愿意打款实属必然。　　洋河加大婚宴团购市场推广力度　　受行业调整影响，高端白酒市场受压，酒企纷纷推出应对策略。大智慧通讯社周二(27日)在市场调研时发现，双节临近，洋河股份(002304.SZ)核心产品&蓝色经典&系列在多个渠道加大促销力度，并加大对婚宴、团购市场的推广力度。　　在浦东一家洋河蓝色经典专卖店内，工作人员介绍说，海之蓝52&目前单瓶售价为170元/瓶，如果整箱购买则为160元/瓶，该产品的标牌价为228元/瓶。天之蓝52&最低为380元/瓶。　　她表示，目前当地婚宴市场海之蓝、天之蓝较多。近期，厂里针对婚宴市场推出特别活动，消费者只要提供相关证件，符合要求即可享受买7瓶赠3瓶的活动，海之蓝折下来的价格为138.6元/瓶。　　对于洋河股份开发团购市场，中投顾问食品行业研究员梁铭宣向大智慧通讯社表示，国家反腐政策影响的只是消费群体，企业度过行业调整期的关键也在于能否准确定位未来的主流消费群体。中端白酒将是未来白酒市场的主流产品，商务及个人是中端白酒的主流消费群体，因此一旦酒企方向明确，发展前景也就较为明朗。事实上，开发团购客户对于中端白酒的销售也是非常有利的，公司可以坚持这一模式。　　三、产品多元化：满足不同客户的需求　　产品多元化分为两个方面，一个是产品品种的多元化，一个是产品系列的多元化　　1、 产品品种多元化：扩大红酒等其他酒品的营销　　百度一下就不难发现，中国很多白酒公司纷纷开始拓展葡萄酒的业务，茅台葡萄酒事业部、汾酒葡萄酒事业部、五粮液葡萄酒事业部、西凤葡萄酒事业正在启动、洋河葡萄酒事业部、剑南春葡萄酒事业部&&几乎所有的品牌都参与了葡萄酒经营，试图将葡萄酒作为白酒企业度过危机的避风港。当然如果白酒和红酒还有着竞争的一面，那么对于酒类消费总体规模增长不大的现在，此消彼长注定了两者的兴衰是紧密相连的，葡萄酒卖得好势必影响白酒消费。从渠道角度来说，中国白酒尤其是名酒企业，为了一点点温暖，可以放开自己的市场和渠道，任由葡萄酒品类在自己的渠道里发展，这实在让人有种引狼入室的感觉。中国白酒企业的不自信，从其经营葡萄酒事业即可看出。中国媒体的没心没肺，从大肆营造葡萄酒消费潮流来临也可见一斑。　　洋河股份进军葡萄酒市场 欲打造10亿营收　　日，洋河股份正式推出葡萄酒业务平台，在原有白酒业务的基础上拓展新的业务增长点，此举为公司品类平台化的重大布局。此前公司葡萄酒主要以中高端为主。洋河股份移动APP电商平台&洋河一号&显示，此前的星得斯系列中，12度星得斯三星赤霞珠为168元/瓶，12度星得斯五星梅洛红为328元/瓶，13度星得斯七星赤霞珠为498元/瓶。法国王者脸面也属高端产品。　　日在洋河股份进军葡萄酒市场满一年之际，公司近期推出葡萄酒新产品智利拉丁之星，该款产品是继法国王者脸面、智利星得斯之后，洋河股份推出的第三款进口葡萄酒，直击中低端市场。　　2013年半年报显示，月，洋河股份葡萄酒销售达1.74亿元，毛利率为74.62%，超过同行张裕的毛利率72.78%。张裕2013年上半年营业收入为19.46亿元。对于葡萄酒的销售，上述负责人称，洋河股份以江苏为大本营，依靠白酒传统销售渠道和新兴网络渠道实现全国销售。　　2、产品系列的多元化　　原来高不可攀的高端白酒品牌，也开始推出新的系列酒，整体价格下移，适应普通人群的消费能力，如五粮液高调推出五粮特曲精品、五粮特曲、五粮头曲新品，售价定为200~500元/瓶之间。其中，各品牌自然是看到了中端市场庞大的消费空间，同时，企业也希望通过增加大众消费来弥补高端需求的减少。茅台销售公司还要求经销商对汉酱和仁酒两款产品终端销售价格进行调整，调整后的价格为仁酒299元/瓶、汉酱399元/瓶。较此前的799元/瓶，汉酱新价格跌幅达五成，以争夺腰部市场。
　　对于白酒行业此次调整的周期有多长，也是众说纷纭，有人认为今年已经见底，还有人认为调整才刚刚开始，甚至有人彻底看空白酒行业未来的发展。　　不过，无论调整时间长短如何，我们看到的是白酒企业纷纷实施了各种的改革和调整措施，如着重开发新兴的大众消费群体，进行酒类商品电子商务的探索等等。　　所以，应该坚信，不管风浪有多大，白酒企业不会放弃努力。
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