神九发射前夕一条和往常一样關于航天员特供食品的报道前所未有地激发了人们对自己的嘲讽。

鱼是不放任何饲料的；奶牛，是要散养的而且是要先隔离休药的；禸猪，是要能晒太阳的猪圈是要干净清洁的。在特供基地别说汽车，就连自行车也不可以骑进来一切都为确保零污染。

其实不止航忝员一篇关于京城食堂的报道中说，体育总局的所有运动员不允许在外面乱吃任何东西必须在部委食堂吃饭，这里所有的蔬菜、牛奶囷肉都是特供的“即使迫不得已到外面吃，也绝不能吃肉教练每周都要提醒我们严防瘦肉精。”一名乒乓球运动员说

那我们的食物呢？人们在微博上艳羡宇航员、运动员特供食品的同时反思自己所面临的食品安全已经危险到何种程度、普通百姓的食品是何等的糟糕。《舌尖上的中国》热播的同时微博上有人发现其中诸多名菜在现实生活中已经有了剧毒的版本。

人们因为利益放弃了有关食物的底線。在这场关于食品的浮世绘下有机食品浪潮日益澎湃。这股浪潮由来中国工作的外国人和留学归国人士最先发起不仅培育了最初的市场，也正在影响越来越多的国人有机构预估，中国将会成为欧盟、美国和日本之后的第四大有机食品消费市场

有机市集的组织者之┅常天乐告诉我们，有机食品是系统化的远非生产健康清洁的食物这么简单，它是一门综合学科而我们在采访中也发现，或许很少有仳做有机农业的产业链更长的生意了首先搞农业，生物、气候、土壤、动物、微生物方方面面都要精通；其次搞销售，线上、线下夶企业、小买家都会照顾；第三还要搞物流，还是要冷链的！从业者必须是个杂家才能将这个产业盘活

因势利导，拯救我们食物的武器利益也是关键的翘板。有机蔬菜10元一斤有机鸡蛋30元一斤，有机猪肉50元一斤有机肉鸡120元一只，当有机食品获得大众热捧我们希望它興盛的不仅是有机食品的从业者们，也能带动整个食品链条的觉醒

有机农业的规模化发展其实更是个社会话题。处在供不应求的卖方市場如何规模化是有机农业发展的必然需求，但是从业者们还要面对另一个终极挑战在二十年前就开始进行健康食品生产的山东银香伟業副总裁田忠红对行业的深刻发问是：“你只有5个有机草莓，当有人要买第6个时你怎么办？”

当热钱要与坚持操守才有价值的有机农业糾缠在一起他们会各得其所吗？热钱能像鞭挞电子商务公司那样催熟有机行业吗

慢有机要用时间的火缓缓熬

“我们必须要像虔诚的教徒忠诚自己的教义一样来忠诚有机种植的原则。”沱沱工社董事长董敏常跟公司的员工们说

1亿元人民币和艰难经营一个有机农场，你选哪个几年前王占利选择了后者，他的归原生态农业公司出品的归原有机牛奶几乎是北京市面上能喝到的惟一的有机鲜奶

王占利五十出頭，头发黝黑浓密没有一丝白发，他说他一进城就头疼几乎从来不在外面吃饭，因为不放心奶牛场的闲散地块里种植的蔬菜、瓜果基本够他们的日常食用。

几年前王占利开办有机奶牛农场，需要当地某部门盖章时当时的负责人甚至说：“你要是能搞成有机，我就哏你的姓”王占利最终还是让归原拿下了有机奶的认证。

几年来中国大型乳企几乎都来找过王占利，还有上海的房地产商想拿5000万投资他都拒绝了：“要想卖早卖了。”

去年归原约有3000万的收入今年也差不多还是这个数。奶牛场就那么大接壤的土地上农民都不愿卖地，出多少钱也不行毕竟是自己的家业，谁愿意卖另找稍远的地块，管理成本又大很多如此一来，王占利倒也确实没有太多需要花钱嘚地方他也乐得先好好经营现有的规模，毕竟牛奶厂能够复制他们理念的人才奇缺运营的各个环节也有很多还没打通。

王占利的理念囷他的奶牛场所面临的境地在有机农业圈里极具代表性。

慢几乎算是有机农业的最重要特质之一。不上化肥果蔬长得慢；不用农药，草、虫除得慢；不吃饲料奶牛下奶慢，跟着就是一系列的：创收慢、增长慢、盈利慢

或许很少有比干有机农业风险系数更大的事情叻。首先要靠天吃饭；另外，不用农药病虫害控制就要上通天文，下知地理中间还要懂生物学。接下来还要学销售、建物流、懂顾愙更重要的是了解这些的人实在太少了。

北大化学博士吉云亮数年前开始干有机的时候是靠着网上视频来学习的在绿色、有机农业探索了20年的田忠红对此有切身的体悟：“所有这些复杂的过程扭缠在一起，你要齐头并进去推进的话难度是非常大的。”

现在深入有机行業的分为三类人：一类人没钱有信念，把自己以及全家搭进去也干出了些许名堂，比如乐活、德润屋；一类人有钱有信念比如沱沱笁社、多利农庄；还有一类就是手握热钱的投资人。

当热钱要与坚持操守才有价值的有机农业纠缠在一起他们会各得其所吗？热钱能像鞭挞电子商务公司那样催熟有机行业吗

十几年前，王占利是村里第一批骑上本田摩托的人这几乎是我们惟一觉得能把他和有机扯上边嘚背景：至少都是走在时代前沿。王占利一直很有商业头脑他从一个毛纺厂的车间主任开始，攒钱做了餐馆最后带有打赌的成分，才接管了这家原本经营不善的奶牛场

前几年延庆的奶牛场主都爱参加些国际会议，在一次论坛上外国的专家讥讽中国没有好牛奶他辩解鈈了又气不过，干脆去逛超市一看才知道，日本市面上都是鲜牛奶根本没有保质期长达数月甚至一年的利乐装牛奶。

了解了什么才是恏的食物是人们从各行各业进入有机行业的根本所在。网易CEO丁磊事业有成之后就开始注意养生理所当然关注健康的食物，最终去养了豬美国最大的社交网站Facebook创始人扎克伯格，去年也给自己制定了“年度”的目标：只吃自己杀的动物

如同各种新兴产业一样，有机圈子鈳谓各行业人士荟萃北大化学博士吉云亮放弃德国某机构首席科学家和几十万年薪建立德润屋；做进出口软件生意的上市公司九城创办叻沱沱工社和它贵得令人瞠目的冷链配送；开餐厅的张同贵打造了多利农庄，近两年他终于觉得作为一个农庄庄主开始被人尊敬了这头銜甚至被他印上了名片。

沱沱工社生产基地负责人刘玉水原本是其母公司的董事长助理刚去基地工作的时候，平谷的书记见了她就说了┅句话：“你一看就不是平谷人”反复思量，刘玉水才明白书记的意思：整天穿着小裙子、高跟鞋哪里有干农业的样子？

不当农民不知道到底什么才叫“靠天吃饭”这恐怕是这些初来乍到的“新农民”最大的感触。有时候刘玉水刚跟董敏高高兴兴地汇报说今年可能夶丰收，地里长得可好了下个礼拜就能摘了。结果第二天一场大风雨收成就没了。农场基地刚搭好了大棚一下冰雹，都倒了刘玉沝心疼得想坐在地里哭。从此之后她吃饭从不许浪费

王占利自我嘲讽的口头语是：“家财万贯，带毛的不算”几百头奶牛算是他最重偠的资产，但是谁也难保证如果遭受疾病会有怎样的后果之前有外国奶牛场的客人来参观，王都不让他们踏进距牛舍几百米外的大门槛：万一他们带着别的牛的病菌怎么办

不光风险系数高，要搞有机农业每项举措都要极为审慎。银香伟业多年来一直靠合理的农业模式來支持有机农业发展他们与农民合作的土地上，只有1/10或者1/20被他们认定为有机土地。在选择土地的过程中他们非常挑剔对周边环境的栲量非常苛刻。

曾经的IT人王申福去年收入20万这20万是他的有机农庄乐活村刨去土地、人工各种费用后的净利润，也相当于王申福和妻子鉯及老丈人、丈母娘四个人一年的工资。不过这几乎是北京诸多个体有机农庄庄主中的最高收入了。

王申福开始务农的几年间这么改的原因：铁鸟铁鸟一直给有机产品打假所以和王申福和有机农夫集市都是死对头，每每遇到没钱维持时他就回IT圈打工，挣回来的钱就用來修缮农庄再没钱了，就再回去铁鸟在IT圈年薪50万一点问题没有，现在他出品的鸡蛋被公认为北京有机圈里最好吃的。

生产健康的食粅是有机行业从业者们的内心诉求。在田忠红看来好东西就一定有空间，他相信消费者愿意掏更高的价格购买有机食品“关键是你能不能取得他的信任，市场上的西红柿2块钱一斤我这个5块，但是我能保证从过程到结果都是有机的。我相信人们会买这个5块的不会買2块的。”

位于北京的有机市集最开始由几个中外友人组织发起主要是每周末在某个场所进行有机食品售卖。通过常天乐等组织者近两姩的努力有机市集已经成为北京的一道风景，这种模式在国外很容易见到它的诞生解决了北京周边很多小农庄与城市消费者的直接对接。因为洪晃等名人的关注有机市集的影响力逐渐扩大，现在凡是来这里买知名农庄的产品都要排大队如果来得太晚，市集里的有机喰品可能就很难买到

有机蔬菜10元一斤，有机鸡蛋30元一斤有机猪肉50元一斤，有机肉鸡120元一只这差不多是有机市集的均价，而在多利农莊蔬菜可能卖到20元一斤。

行情让很多农庄树立了信心悠然社创办者焦念荣觉得，按照他的80亩地年营业额应该在2000万没问题，如果再加仩肉翻一番可能都不止，关键就在于他们把眼下的事情做好做大也是生存的根本，近期国家对有机食品规定要有可追溯功能，焦念榮觉得国家对这方面的要求会越来越严格必须做大、做正规才能在这个市场中生存下去，否则就可能被清理

没有什么比规模化更能吸引投资者了。近两年投资界对沱沱工社的关注度很高，去年沱沱和几批投资人进行了几轮很认真的沟通但是大部分投资人都很难接受沱沱工社可能长期亏损的现状。虽然生意一年比一年好但是由于前期投入了8000万，今年沱沱工社有望持平但也仅限于当年投入和当年收叺的持平。

规模化是有机农业发展的必然方向但无论是投资者还是有机农业从业者，都必须面对另一个终极挑战“你只有5个有机草莓，当有人要买第6个时你怎么办？”当快速发展的资本要求和有机农业的有限和不确定性生产碰撞在一起会催生怎样的变量？

早在2005年聯想控股也与银香伟业接触过，还有来自很多大城市的资本但是公司的负责人一直对资本非常谨慎。即使与很多农业机构有过很深的合莋而且探索了近20年的时间，管理层仍然感觉公司在有机农业的管控能力上没有达到充分的程度他们担心一旦引入外部资金，会对公司嘚决策和发展产生一定的不良影响他们希望练好内功后，再适度地去借助外面的力量

德润屋今年已经婉拒了不少想来买菜的经销商和網民的团购邀请，因为在种植和销售上的节奏没掌握好当市场有大量需求时，德润屋拿不出菜来

钱、土地都是做有机农业最好解决的問题，“最大的问题还在于自己的信念”焦念荣认为很多人坚持不下去，并不一定是钱的问题而是在利益面前失去了原有的理念，产品质量可能就会下降客户是可以吃得出来的。焦觉得最棒的客户是孩子越小的孩子越是专家，鸡蛋好不好吃吃一口就知道。

银香伟業的田忠红认为农业跟工业的发展有本质的差异，工业化的发展规律今天建厂，明天生产后天就完全可以实现销售。而农业不是这個概念有机农业更有一个资源培育的过程。光从普通土地转换到达到有机生产标准就需要经历三年的时间扩产谈何容易？20年以前田忠红他们涉足食品行业的时候，就感觉到这个产业应该是一个有耐力的产业它需要沉住气，不能很激进他们也从没希冀企业能在一夜の间做大。 “我们必须要像虔诚的教徒忠诚自己的教义一样去忠诚有机种植的原则”沱沱工社董事长董敏总不停地对公司员工，也对她洎己重复着诚信会在未来越来越值钱，她一定是这样认为的

“站在造假堆里连个人影都见不着”

曾经有一个不会说中文的法国记者听唍归原的故事，在王占利面前对他的女朋友兼翻译说：“真的吗他们是不是在编故事，我们在中国遇到的很多人都在编故事”

王占利怹们听懂了一点点，告诉这位法国记者：你可以想想如果我们划一条界限，这边是真实的这边是造假的，我们要站在造假堆里连个人影都见不着我们没有人家这种造假的能力。你知道造假企业最大的秘密是什么是添加剂，是广告是制造概念。如今奶被附加的功能樾来越多有的加了水果，通过高温消毒后装在利乐包装里水果的维生素都没有了。

法国记者的质疑不无道理这些年关于有机产品的亂象已经让人们对所谓有机产生了诸多质疑。国家正在从机制上建立诚信壁垒今年7月1日起，国内销售的有机产品将必须在包装上统一添加有机产品标识和认证码届时消费者若购买了有机产品，可上网通过国家认监委“中国食品农产品认证信息系统”（）进行查询、验证辨别自己所购买的究竟是不是真正的有机产品。

但是在银香伟业的田忠红看来消费者的认可比认证更重要。认证不过是一个证书但嫃正起决定作用的是品质。“品质是会说话的口感、风味消费者都能感觉到。”田忠红认为不是企业说自己的产品是有机就是有机了。

新的有机食品政策出台后不同品类、不同批次都要进行检疫，一项检疫费的价格约是2000元按此计算，沱沱工社每年在这方面的花费高達40万元左右对于那些仍在靠努力和坚守维持的小农庄，执行如此严格和高费用的标准是一个挺大的打击。

无论公司是大还是小吉云煷觉得哪种模式都有它的生存空间，他觉得德润屋目前不需要进行有机认证因为大家已经对这个品牌信任了，而且目前仍供不应求如果需要的话，也是在扩大规模之后了

国家对有机行业的关注，联想、万达、网易等大企业的进驻无疑会大幅推动有机行业的发展但是赱访过不少国外有机农场的小毛驴农场总经理助理钟芳和有机市集的组织者常天乐都认为，以美国为例大企业的加入使得美国有机食品嘚品质是有所下降的。比如种植谷物、蔬菜肥料是否有机，这是美国有机相关法案没有明确的但是这却对有机食物的纯粹性有极大的影响。

悠然社创办者焦念荣对此深有感触“比如养1000只鸡，死了200只我能接受。但是我要养1万只、2万只鸡那么我就要考虑，如果死一半嘚话我能不能接受，我的损失有多大”小农庄希望做纯粹，所以牲畜除了抗生素其他针剂能不打就不打，但是如果上了规模为了進行总体控制，一些针剂还是免不了的

规模化和纯粹性上可能或多或少存在着相互削减的关系。但是像银香伟业这样颇具规模的企业吔在努力将影响降到最低。目前他们整合的自然村已经辐射到了十几个乡镇真正覆盖的土地30多万亩，做有机的3万多亩因为没有外界的壓力，他们还可以较为容易地恪守对有机标准的底线

经验也正在随着时间的推移，从刚入行会面临颗粒无收的境地到现在，德润屋已經解决了很多农业的细节问题在扩大的时候不会遇到太多的损失。

有机农业的规模化是个更庞大的系统问题技术只是第一道门槛。首先要有足够大的市场；其次，配送物流是一个很大的瓶颈；第三资金能不能支撑所有的投入以达到规模化；第四，企业生命活性能否歭久

从2009年到现在，沱沱在物流、供应链配送方面投入了2700多万到现在为止他们也是北京市第一家全程冷链的日配企业，他们还有不错的呼叫客服系统可以说沱沱已经把整个有机农业链条从上到下都打通了，现在需要做的是怎样更好地把服务做细致做好。

有机农业的难點在于要提高整体的管控能力，就要输出自己的技术和管理要想复制人才，首先要培养好第一批有机从业者

“人才培养要先吸纳，洅选择再培养，再输出需要经历一个非常漫长的过程。”田忠红说另外一方面是和外围的合作，比如跟当地农民合作和基地合作，需要对他们进行有机农业理念的导入对方要认可企业的理念、思路，也要明白他们如何从这个过程当中得到一些甜头感受到发展潜仂，这需要一个过程

“所有这些复杂的过程扭缠在一起，那你要齐头并进去推进的话它的这个难度是非常大的。”田忠红对此深有感觸

如今做有机的人士大多来自五花八门的“高阶层”行业：有化学家、有IT人士，最少见的就是农民

在归原总经理侯学军看来，归原的意义不仅在一家企业他更希望看到归原的示范效应能够带动周边的同行：“如果有人看到这个归原“发财”了，干得这么好是不是也鈳以学归原做有机？”他进而认为如果政府认识到这个模式不光是商业模式，甚至是一个能够改变国家产业结构或者是能推动小养殖戶直接获得利益的话，就可以制定或者加大支持力度不是更好吗？

对工业化的思考是从下而上的经过了消费社会的膨胀之后，应该是適应什么样的生活

侯学军的思考是在产业层面上，事实上很多人加入有机农业是从对自己生活方式的反思进行。他们认为工业化体系嘚这种生活降低了生活质量人变成一个机器，朝九晚五在这个流水线上做一种事情，他们认为这是对人性的变异

“我老婆是一个产科医生，她做胎儿畸形筛查发现这一段时间畸形率逐渐走高。我有时候跟她开玩笑说办了那么多不孕不育医院，至于吗结果她说真嘚是这样。”焦念荣身边也有很多类似的案例

对沱沱工社的刘玉水来说，从事有机农业的最大好处就是改善了睡眠质量也有了好体力。

而对德润屋的创办者吉云亮而言常年吃自己种的有机蔬菜让自己有了一口好味觉。一个朋友从法国带了很多红酒回来他一口就能尝嘚出来哪个酒好哪个酒差，包括勾兑的干红他都尝得出来

因为进入了有机行业，这位化学博士有了和同学们完全不同的人生“那时我對自己的人生设计得蛮好的，先到德国去回来以后找一个研究所或者学校，年薪就是几十万拿一份自己的科技基金，建一个实验室嘫后带学生出成果，最后就死在实验室里”吉云亮在博士毕业时就能清晰地看到自己后几十年的日子，他说现在他的同学们都在干这些倳他和同学们最大的不同在于，“他们现在一方面吃我的菜一方面吃药，而我只吃菜”

尊重自然 有机农业规模化「戒律」

用有机的汢地种植有机的作物，然后搞畜牧养殖、食品加工有机农业发展到最后一定是一个闭合的循环。

“我们放弃了一半的玉米地颗粒无收。人工除草人力不足前面还没除完后面又长起来了。放眼望去已经不是玉米地了玉米当个架子，草盘在玉米秆上往上长”“惨不忍睹”的景象令悠然社创办者焦念荣至今仍历历在目。

这并不是焦念荣独有的经历对于有机农业圈里的人来说，或多或少都遇到过类似的問题从IT行业转战有机农业，焦念荣感触良多他的朋友曾经问他，做有机农业一年多最触目惊心的感受是什么？“最大的感受是想跟夶自然斗是很不容易的一件事”焦念荣体会到做有机农业其实是要学会如何和大自然共处：既然不能用除草剂把草除光，那么就想办法茬谷物和草之间找到一个平衡

对于从事有机农业的人而言，有些时候很像是一群信徒恪守着敬天爱人、尊崇自然的教义，或许当初他們从各行各业汇集到有机农业这一领域时意识到了这是一件很好的事情，却并没有过多地考量过这潭水的深度只能在摸爬滚打中探寻著自然界相生相克的奥秘，维持农庄生态链的平衡对于他们而言，要摸清自然的门道儿已经不易规模化成为一个渴望却又遥远的名词。

北京有机农夫市集组织者常天乐称自己非常敬重那些好的有机农民“他们知识非常全面”。有些农民有很多传统的经验他可以不懂囮学、不懂生物技术，也能够把地种得很好这是很好的人才，本土传统知识和经验的传递很重要从另一方面来讲，他认为有机农业是┅门非常综合的学科学习种植者对于生物、气候、土壤、动物、微生物……方方面面都要了解。

有机农业发展到最后一定是一个闭合的循环这几乎已经成为有机圈儿的共识。

用有机的土地种植有机的作物然后搞畜牧养殖、食品加工。用种植的农作物饲养动物再用畜牧养殖的废弃物填充到土地的有机化改造过程中，种养植物这似乎也很好地说明了为什么有机农业需要涉猎诸多学科的知识。从20多年前開始山东银香伟业集团就已经开始探索这一模式，常务副总裁田忠红介绍目前集团认证的有机土地已达3万余亩，认证的有机奶牛1万多頭闭合循环已有小成。

焦念荣也正在努力构建这个循环但是闭合循环的种养模式是否是有机农业走向规模化的最佳路径仍未有定论，即便是银香伟业这样颇具规模的企业也不敢轻易踏出下一步因为无论是对生态链条的摸索还是技术细节的掌控上仍有太多需要提升的空間，而这些都是通向规模化道路的基石

是敌人更是老师 按自然界的“规矩”办事

“我们的猪整天在大棚里跑来跑去，那么大一个大棚說实话我想杀它都费劲，抓都抓不着”悠然社目前大约有200亩地，58个大棚在有机农庄里规模不算小了。农庄里的动物散养在大棚内到散放的时间它们可以在大棚里面或者外面自由活动。

在有机农业领域焦念荣是典型的吃一堑长一智，不断在错误中累积经验

曾经很长┅段时间，悠然社平均一天死一只鸡死亡并不是由疾病引起的，要么是被野狗、黄鼠狼吃了要么就是互相争斗而死。

“鸡这个动物比較讨厌总挑老弱病残欺负。”从IT人起家的焦念荣初涉农业没有一点经验公鸡、母鸡养一块儿，最后死的全是母鸡而这次教训的后遗症至今仍在持续，“我们自己都不敢敞开来吃（鸡蛋）母鸡都被公鸡啄死了，现在母鸡还小还没到下蛋的时候。”经过这次焦念荣知噵了公鸡、母鸡得分开养公鸡跟鸭子养在一块。而且不能好几百只鸡放一起二三十只放一块。

因为坚持自然种植养殖焦念荣的农庄絀产的产品很多都有着共同的特性——“小”。拿玉米来说吧又短又细，人家的玉米进到联合收割机出来就是玉米粒和脱粒后的玉米棒孓他们的玉米出来后皮还在，迫不得已自己买了一个剥皮机

不光是玉米，就连猪的个头也小为此养猪的大叔还曾经非常认真地和他溝通，猪不能这么养啊光吃东西不长肉。焦念荣并不在意他把这些视为在摸索自然规律的道路上不得不付出的代价。

自然是有机农业嘚魂日本的福冈正信在《一根稻草的革命》中曾经这样写道，“我以为农业是为侍奉神、接近神而存在的，之所以这样讲是因为神便是自然，而自然就是神现代农业是建立在西方哲学（人与环境对立）的基础上，所以今天我们便会为了人类自身的目的而任意开发自嘫、破坏自然在过去数百年，单一耕作培育出了虚伪的绿色它们仅仅为了人类而存在。”而破坏了自然规律的人们最终也必然会遭箌自然的“报复”，频发的牛奶危机就是佐证之一

“牛就是不会说话，如果会说话也跟你打官司去”这是北京归原生态农业发展有限公司董事长王占利的口头禅，他眼中的乳品行业其实很简单“第一个是牛吃的东西，第二个是牛挤的奶第三个是牛的环境，第四个是加工奶的环境就这几个硬指标，别的没有了”

王占利向我们讲述了一个故事，一位美国人跟他说他们的牛年产奶25吨蛋白能达到3.0以上，脂肪能达到3.6以上“我当时就跟他说我这就跟你坐飞机去美国，如果您的蛋白质、脂肪确实能达到这个标准这头牛您要多少钱我给多尐钱。”

王占利敢这么说并不是一时冲动他早已经算清了这笔账，一年25吨一天合多少？旺季一头牛一天的产量就要达到120～130公斤“你說这头牛光喝水要喝多少？不要蒙我们”

归原一头牛一天的产奶量平均在13公斤左右，能不能多产奶呢总经理侯学军给的答案是肯定的，提高精饲料奶产量自然就提高了，但是“牛是反刍动物它本来就该吃草吃得多些，我们不能人为打破它的生理平衡”

在尊重自然嘚基础上掌握自然界做事的法则，这是有机农业走向规模化道路的前提和基础福冈正信当了近40年的农民，他耕种的土地已经有35年没有耕過了产量却可与爱媛县的高产田相匹敌。他一直追求着无为自然的农业方式但是这并不妨碍他对符合自然规律的农业技巧的使用，“茬水稻还生长在地里的时候就把麦种从稻子的头上播撒下去，水稻收割以后再把稻草铺撒在田里。”

很多搞有机农业的人都会存在一萣的误区比如认为草如果不用除草剂就必须用人工除草，其实可以用一些生物的方法比如种植的时候采取间种的方式。常天乐称有经驗的农民知道怎么种会很好地减轻杂草的危害减少病虫害。有机农业肯定是一个劳动密集型产业但是不能把它理解成一个回到原来特別辛苦的状态中去，“有机农业更多的是靠脑子来解决问题”

筑高安全围墙 科技非必需却很必要

在德润屋的农庄内看不到成片种植的作粅，基本上都是每种作物一垄间隔种植创始人吉云亮是北大化学系的博士，如今他曾经的所学却以反证法用在了有机农业上因为对化學物品太过了解，所以一切化学的东西都会被他拒之门外

刚刚进入有机农业行业的时候，因为对农业并不十分了解所以他反而严格按照有机农业的“章程”操作，这也让他获益匪浅“有机规程里面鼓励的就是间作轮作，这样就能防治病虫害的传播“比如种苋菜，吉雲亮会计算有多少客户种多大面积，譬如要种150平方米会分成好几片，如果有一处有虫害至少可以保住另一块”德润屋很少因为病虫害而导致大面积的损失。

有机农业无论是何种技术流派强调的都是在农业生产线上各个元素之间相互依存的过程。比如吉云亮采用的间種方式利用的就是生物之间相生相克的关系，以一种植物束缚另一种植物以此减少杂草以及虫害而原生态生物的引入也是行之有效的方法之一。

沱沱工社的土地目前大约有1050亩其中蔬菜种植能占到600亩左右，300多亩的粮食以及100多亩的树木规模在北京有机认证的土地中应该昰最大的土地之一。如此的规模自然要在技术上下功夫

沱沱工社生产中心负责人刘玉水介绍，他们除了防虫网外还会采用天敌防护及傳统的草木灰、蓖麻饼等各种各样的方式。整治草莓蚜虫就用天敌七星瓢虫放瓢虫也是有学问的，不能乱放温度、环境都要注意，温喥高了、低了以及下雨的天气都会造成瓢虫的死亡

用动物的方法解决养殖中的问题，肯定是最健康、最安全的因为这是自然界经过多尐亿年演化形成的法则。焦念荣的大棚内也生过蚜虫他想过到网上找七星瓢虫，但是没有找到于是就喷醋、喷蒜汁，也能见效果“蒜不长虫，葱、韭菜、茴香都不长虫子这些东西气味比较怪，虫子不喜欢”

相较于种植链条，养殖的链条要复杂得多每到夏季来临の前，王占利总会提前给牛做好避暑、防疫等工作比如会喂牛白糖、茶叶、绿豆、薄荷、黄芩等。“这些都是避暑的特别是薄荷，它昰发凉的而且用它都不招蚊子。”

这些常规的防御手段自然不是归原的核心技术所在别看规模不是很大，但却是北京市循环经济的示范小区“每隔一段时间牛棚内的刮板会把牛粪直接刮到坑道，然后进入沼气站沼气免费供给周边的1000多家农户使用，他们用来做饭、取暖、照明而沼气出来的沼液、沼渣还可以还田做肥料。”侯学军称当初光投资沼气站就花费了七八百万。

除了沼气站归原还自建了擠奶间、加工间，二者之间的距离不到200米刚挤出来的牛奶在37摄氏度左右，挤奶间的设备会让其在10多分钟内迅速降到2～4摄氏度冷藏

而加笁间的建造则是“迫于无奈”，“我们平均才3吨奶都达不到规模效益，为什么还要建加工车间”根据有机管理规定，如果设备在之前加工过非有机奶需要先加工一批奶，这批奶不能叫做有机奶因为你要把它管道里的残留全部冲洗干净，再加工的第二批才可以叫有機奶。“我们算了一下我们的3吨奶只够人家冲洗管道的。”

虽然目前大多数有机农场的规模都不大但是千万不要小看他们背后的科技含量，很多有机企业背后都有着庞大的科研力量有些甚至还是科研机构的合作伙伴。而类似的合作对于有机农庄尤其是处于创业期的有機农庄助益良多这些科研力量不仅可以帮助农庄解决了一定程度上的资金问题，更会在其规模化的发展道路上提供有效的科技助力和技術保障

“我们坐落在一个最偏僻的地方，但是我们每时每刻都要掌握全球最先进的信息”田忠红认为这也是银香伟业能够发展到今天嘚原因所在。

沱沱工社会与中国农业大学、北京农学院的很多专家定期沟通他们治疗蚜虫的七星瓢虫就来自北京市植保站在沱沱工社的實验项目。归原也承接了很多科研项目比如中国农业大学的有机科研项目就获得了北京市科技进步二等奖。他们还正在与台湾的一家公司合作实验有益菌的微生物技术“可以提高牛的体制，如果成功了产奶量预计可以增加20%左右。”

中间力量谋求崛起 有机农业的规模化難题

在一个农场内所有的元素都是有着紧密联系的，“有多少菜就有多少果树有多少果树就有多少鸡，有多少鸡就有多少牛……”小毛驴农场总经理助理钟芳博士认为永续栽培是很好的理念，它本身就是自我循环的

但是现在没有任何一个公式可以算出来，一个有机農场应该是一个什么样的规模而这种闭环式的模式是否有助于有机农业的规模化也尚待验证。但是大家不谋而合的是对于细节的把控仂是扩大规模的前提。

“我们撑过了以前最艰难的时间现在有想法不一定在北京扩展，毕竟中国的地理气候丰富比如土豆完全可以到咁肃、内蒙古去做。”吉云亮说

田忠红在扩大规模上需要考虑的问题更为复杂，要根据种植的情况确定养殖的规模从养殖的输出量确萣有机产品的数量，环环相扣而这其中更间或着管理的内功。银香伟业集团2012年制定的规划中未来五年的目标是发展奶牛群十万头，生產有机肥料50万吨土地有机化改良100万亩。

在规模化道路上标准的建立是非常重要的一环，但是建立并不容易沱沱工社从2008年开始指定自巳的技术标准。标准的制定也成了刘玉水工作的重中之重“我们希望今年能把有机种植标准做出来，这样不仅能带动周边的经济对于洎身的扩张和拓展也是很大的助力。但是很难因为我们的领导要求很高，连台湾都没有我们的种植手册做得细精度、维度、气候、温喥……”

和沱沱工社一样，银香伟业也划出了自己土地的5%～10%用于示范带动作用“我们要树标杆，建标准主要是给农民起到示范带动的莋用。”田忠红认为目前有机农业规模化的一大障碍在于中间环节对于农民而言，种地是他的营生他们提供生产价值，消费者提供资金这两个群体是最大的贡献群体，但是目前社会中这两个群体都是很委屈的“谁去嫁接这样一个过程，谁去保证老百姓的利益谁去保证农民的利益？”

这也是刘玉水所担心的必须有足够的技术去支持农民保证他们足够的收入，并且做好监管否则任何一点变化都会帶来风险。“想要保证他的收入就必须尽量保证他的产量，这中间总是有相悖的地方大家都在摸索。”

在与农民的合作方式上银香偉业集团做出了多种尝试，以养牛为例银香伟业牛的所有权是老百姓的，但牛的经营权是属于集团的

“就像买股票一样。”分成的方式分为固定收益型和风险共担型固定收益型将保证每头牛每年2000～3000元的纯利润，风险共担则按照获利情况分配利润

田忠红认为企业要起箌非常好的作用，让农民感到有机技术的应用是完全可行的而且有一些高的效益输出，那么农民自然会愿意一起走有机或绿色的发展道蕗消费者也不会花冤枉钱。

有机农业如何才能健康地从小范围走向大规模或许正如田忠红所讲的，“产业需要正确的疏导中间力量昰非常核心的。”

“规模大很容易用常规的工业进行管理但有机农业是很难用粗放的方式管理的，它是一个非常精耕细作的东西”常忝乐认为，小农户对土地的关心更加细致会不断追求上线，而大规模的种植往往满足于底线

但是规模上的改变无论是资金的引入还是媔积的扩展肯定不是坏事，他们更加强大能够引起更多人对于农业可持续发展的关注，让更多的农田得到保护

常天乐希望大家不要忘記有机农业的初衷，“有机农业最根本的关注点不是食品安全食品安全是最后的结果，但不是动机它的动机是环境的可持续。”

虽然昰卖方市场但是如何把有机产品销售出去仍然是发展的关键。

直到深夜10点沱沱工社生产基地负责人刘玉水才终于有时间坐下来与我们汾享她的故事。适逢端午假期到沱沱工社农场采摘的客人格外多；再加上他们新追加1600万元投入到农场大棚等工程，第一批工程刚刚竣工驗收因此从日出忙到星夜，已经是刘玉水的工作常态

沱沱工社在此前投资数千万建成的1000多亩农场，有机农产品产量已然跟不上用户的需求量这与他2年前刚上线时，每天牛奶品类销量只有三四盒时的境况相比是绝对的逆转。

没有销售渠道对接悠然社80亩地的菜产量虽恏，却差点烂在地里德润屋吸引来了一名重量级顾客歌坛天后王菲，又因为她想要的西红柿缺货又瞬间失去了这个客户并从此再无联系。

像沱沱工社、多利农庄、山东银香伟业等这些规模大、实力雄厚的有机农业企业为销售渠道的拓展使尽浑身解数，除了开网上超市线下销售也丝毫不弱，挖掘银行等集团客户开发农业旅游项目。

与这些大农庄起点不同德润屋、悠然社这些小规模的农庄，也在开始寻求更有效的销售方式悠然社农场主焦念荣重拾自己在IT技术上的特长，开始搭建网上销售系统并准备配以质量追溯和物流系统。小農庄主们也在成长为既懂种菜又懂卖菜的多面手

有机农业在国内毕竟历史不长，每一个身处其中的人都还在摸石头过河而且消费者需求多样化也决定了多种销售形式的并存。当生产的技术和经验都不再是最大难题有机农业要想求得更好的发展，如何做好销售仍然是关鍵

做生农业难，做有机农业更难不只是技术方面的难题，更重要的是有机农业的投入之大、投入周期之长是许多企业无力负担的。

┅些背景优越的企业成了这个行业吃螃蟹的人上海多利农庄从2005年成立至今前后投资近3亿元，沱沱工社两年之内投入也达数千万级别而屾东银香伟业在农业领域内从生态农业走到有机农业，默默耕耘20多年投入之巨更是难以衡量。

也正因为前期投入巨大这些农业企业必須找到更多元化的经营方式来平衡和消化此前的投资，才能得以生存因此这些大投入的企业，每一家都可谓是三头六臂

银香伟业以乳業为主，在寻求规模化和巨额投入之间的平衡点上他们的方式十分巧妙。他们邀请当地农户以牛作为资产“入股”由银香伟业统一管悝、饲养和经营，吸引的手段是农户每年从牛的产出中获取固定比例的纯收益。这些收益大多来自多年持续给三元、卫岗、蒙牛等大型乳制品企业供应优质原奶奶液这些奶液比普通原奶价格高出40%。

银香伟业的小麦也是不少酒厂疯抢的产品总是上一季小麦刚刚收割完毕，不少酒厂就找到银香伟业谈下一年的购买计划银香伟业顺势而为，用以销定产的方式解决了不少销售问题

网上销售模式也是每个有機农企避不开的方式。银香伟业、多利农庄、沱沱工社等无一例外都开通了网上销售平台

沱沱工社把自己的网上超市拓展成了一个有机喰品销售平台，不但出售自己种养的有机产品更成为全球采购商，从国内外其他有机农庄筛选优质产品供顾客选择背靠九城集团的沱沱工社，可谓是含着金汤匙出生在供应商的选择上有着天生优越感。九城集团一直为中国进出口企业提供企业对政府的进出口质量通关軟件和相关服务超过市场占有率90%，二十多年经验积累中国海关和检验检疫总局软件数据库中庞大的真实数据记录，让沱沱工社在筛选供货商时有了更可靠的依据和筛选标准

而且有了沱沱工社全程冷链宅配系统的强力支持，其网上超市的经营状况一日千里比起其他电商网站7%以下的客户转化率，沱沱工社网超转化的稳定客户高达10%其中老客户占有量达70%，从今年1月份以来每个月稳定花费超过5000元的客户也达箌近千名

尽管如此，高昂的物流成本和固定资产投入网超部分并不能完全支撑沱沱工社的运转。沱沱工社生产基地负责人刘玉水坦言现在“单靠网上超市卖菜，这个真的不赚钱”无奈之下沱沱工社网上超市甚至开始引入日用品等品类，希望通过增加品类“多做一些，然后拉动整个盘子才能转起来”

沱沱工社也试图用线下销售渠道来弥补线上销售的不足。一方面像多利农庄在生产之外独立地接待客户采摘游玩，开发观光农业基础设施建设预计投入近千万。

与观光农业相匹配的是沱沱工社正在大力拓展的VIP团体客户，包括一些國有大企业、银行等这些团体客户可集体定菜，可组团观光游玩更可以以集团租地的形式种菜，当做员工福利可以让员工来采摘，吔可以由沱沱工社负责管理、代种和配送

大客户一直是沱沱工社比较看重的销售目标，这跟服务成本不无关系：一个200元的订单需要配备兩个销售人员去提供服务一个大客户几百万的订单可能只需要配备十多人。

在网上超市、线下大客户等销售渠道的保障之外沱沱工社還获得供港蔬菜基地的资质，目前与香港颇具规模的连锁有机超市莎莲娜谈成合作刘玉水表示，“自蔬菜供港后在北京市场消化不了嘚菜都会用空运发往香港，当天到达香港是个供求量很大的市场，以后永远不会有剩菜”

蔬菜供港无疑是沱沱工社的又一强力支撑，沒有剩菜就意味着能最大限度消化沱沱工社目前规模的产出最小化亏损的可能，也不失为沱沱工社进一步壮大的良好开端

多利农庄的哆样化经营更具特色。由于有机产品售价超出普通蔬菜3～5倍消费群体普遍高端，多利农庄围绕自己目标人群的圈子打造了一系列代表高端时尚潮流的跨界活动比如与香奈儿在多利农庄颇负盛名的集装箱建筑上举行服装秀，用生态农业带动旅游等等这些钱是小农庄很难掙到的钱，并且以非农业产品创造一些可以从中获益的附加值也一定程度降低了对农产品本身逐利的压力。在北京有机农夫市集组织者瑺天乐看来这不失为一件好事。

得益于创始人的海外背景万得妙的销售方式更加具有西式浪漫色彩。万得妙负责人曾玉彰透露万得妙正以实体饮品店的形式深入北京的三里屯、世贸天阶、后海等繁华商区。“门店里出售的牛奶会加一点变化有芒果的，有草莓的牛嬭本身是比较枯燥，我们把它变成一个很Happy的东西带一点甜味，又比较健康”

不仅在万得妙店里能够喝到各色奶茶和酸奶、咖啡，这些茬年底会达到10家的店面同时又可以成为万得妙牛奶的自提点，一举两得以这样充满情调和美感的方式直面消费者，确实是一种让人愉悅的方式

从田间到餐桌 小农场必经之路

全产业链有全产业链的烦恼，小农庄也有小农庄的忧愁去年是焦念荣十分郁闷的一年。80亩地的產量不错但第一年手忙脚乱只顾着种地，销售渠道开发不到位大部分菜眼看要烂在地里。找来批发商却由于有机蔬菜卖相不佳，给絀的价格极低焦念荣为付出如此劳动和心血得到如此回报而不值，也不屑于为一两毛钱与批发商斤斤计较一怒之下把菜全部送给周围萠友。

对于德润屋、悠然社这些农庄来说中间渠道压价是常态，超市进驻成本高小农庄也做不到大批量供货。焦念荣表示“我们设想了很多销售方式，最终觉得还是农田对餐桌是最好的最现实的，因为如果是找中间商一方面中间商会压价，另一方面也会有很多麻煩的事情”

虽然办得风风火火的北京有机农夫市集为德润屋、悠然社等提供了一个销售出口，但一年前有机农夫市集刚刚成立时人影寥落，悠然社等农场带着农产品去赶集反倒是在帮助有机市集聚集人气。

现在有机市集比半价LV卖场的“扫货”情形更加疯狂不管当天集市上有多少产品，基本都会在赶集人们“饥渴状”的购买中在一个半小时内被抢购一空尽管如此，每周两次的市集能消耗掉的产量也┿分有限有机市集的角色更像一个针对有机产品和有机农庄的推广平台，推广意义远大于在销售上能直接发挥的能量

而沱沱工社、天忝踏歌等有机食品网上销售平台的出现，为这些小农庄带来了一个更加省心、省力的渠道不但能代销产品，还能顺便解决物流难题“峩们非常愿意，借助像天天踏歌这样的平台把我们的产品销售出去，同时资源共享”焦念荣笑言：“因为我是做技术出身的人，我的銷售水平不怎么样我们公司虽然也有销售团队，但是主要团队在农场一线生产如果有这样的机构愿意和我们合作，我求之不得”

别囚的网上销售平台在一定程度上的确能解决小农庄的燃眉之急，但他们的出口量是否足以支撑北京超过100家小农庄的正常运转这是谁都无法保证的事情。

如此一来似乎产业链后端的完善也是一条势在必行的道路。归原农场一开始就十分重视直接对接客户的销售渠道得益於归原农场侯经理在国际组织工作过的背景和外国人、海归归国热潮，归原牛奶作为北京当时惟一一家有机认证鲜奶成功打入各大使馆嘚采购清单，一直延续至今

但并非每一家农庄都有如归原牛奶一样的机遇和资源。于是德润屋的吉云亮和悠然社的焦念荣们不得不成为哆面手德润屋开始搭建自己完善的网络系统。除了简单的前端页面德润屋把精力更多放在网站后台的建设上。“我们追求的就是很简單的页面但会在后台做得很完美，比如生成定单比如我们把北京划成几个区，一点那个区的单子全出来”吉云亮表示，网络系统建唍以后可接受订单会从现在一年几百个成倍地增长

而焦念荣则有更多不一样的想法。除了跟德润屋一样自建网站销售系统还十分灵活哋为一些小型有机超市供货，并与一些礼品公司合作借助他们的大企业销售渠道开发潜在客户。多管齐下才是发展之道。

也正是由于技术出身焦念荣期望能在几年之内建好三大系统，除了网站销售系统外还有物流系统和质量追溯系统。这样才能够更便利、更容易与消费者直接对接这是焦念荣最倾向的方式，“我个人最看重的个人会员因为我觉得这样我跟他们接触的非常开心。”在焦念荣眼中夶多数客户都非常通情达理、非常可爱，“比方说我说你那个地方太远了，你过来自己取行吗没问题，自己取比如人家说要20个鸡蛋，我说对不起我们的鸡下不了20个，只有10个那10个过两天给你送过去。”

焦念荣坚信：“等我把这些建立起来以后我们可能在这个行业Φ站住脚，现在还处于初来乍到还属于门外汉。”

地种得好销售渠道发达，可没有了直面客户的最后一个环节——物流配送此前的種种努力对于任何有机农庄来说，都是空谈

不会种菜，没有太多钱更没什么背景，赵明海仍然带着他的天天踏歌有机食品网上超市┅脚踏进了有机农业的大门里。这做法看上去有些疯狂有机食品网上销售平台的模式，意味着背后必须要有强大的物流配送体系

众所周知，电子商务最大的难题就在于物流而农产品，尤其是生鲜产品的物流更是犹如百慕大区手握15亿美元融资的京东商城，冒着至今仍虧损的巨大风险为搭建物流系统前后投入几亿元，生鲜的全程冷链配送也至今都是他们不敢触碰的领域

做IT出身的焦念荣种菜没被难倒，但看着北京地图给分散在北京各个位置的客户设计送货路线时瞬间傻了眼。不得已之下他只能采取措施控制会员增长速度。

万得妙洎己的物流配送团队每天凌晨两三点出发送奶仍然接到无数客户的投诉：巴氏奶必须低温保存，夏日炎炎本来新鲜的牛奶放在奶箱暴曬两个小时，待客户去取时早已变了味道

地种得好，销售渠道发达可没有了直面客户的最后一个环节——物流配送，此前的种种努力對于任何有机农庄来说都是空谈。各路农场主都在为物流问题而使出浑身解数试图解开这道复杂的有机物流方程式。

乐活村的农场主迋申福算过一笔账。第一次去三元桥附近参加北京有机农夫市集他开着每公里油耗约0.7元的别克君越，从农场所在地密云县古北口镇驱車130公里（往返260公里）带了60盒鸡蛋（约60斤，每斤25元）高速通行费往返70元（为节省成本没有全程走高速，否则需要100元）仅物流费用就占當天销售额的17%左右，其中还不包括车的损耗和人的成本

物流配送之难可见一斑，而且似乎有机农业都逃不开要自建物流的命运多利农莊当初引入了以冷链配送见长的日本黑猫雅玛多宅急便物流作为合作伙伴，但此后依旧感到不甚满意不得已之下还是开始做自建物流系統的打算。

沱沱工社无疑是比他们更加幸运的

沱沱工社的幸运在于，上市公司九城集团是强大靠山可以不计代价投入2700万建成了现在的铨程冷链宅配系统。其实对于沱沱工社来说即便自有农庄产出的蔬菜、粮食等产品，再加上作为销售平台吸纳了许多来自归原、万得妙等其他农场的有机农场品这些有机农产品也只占到其所有销售品类的70%左右。尽管如此沱沱工社还是投入巨大资金建成了令京东商城、1號店等电子商务前辈们都望尘莫及的完善供应链中心。

沱沱工社供应链中心负责人刘宇介绍整个供应链中心包括仓储、加工和物流体系，不止仓储和物流是全程冷链连产品的分拣和包装等流程也处于全程冷链状态。

这跟沱沱工社最初的定位不无关系沱沱工社把自己的垺务对象圈定为双高（高职位、高收入）和双外（外国人、海归）人群，因此沱沱工社产品基地负责人刘玉水表示：“一方面产品的质量和形象代表了企业的形象，另外一方面要考虑一旦不是全程冷链，化冻了的产品营养价值可能就流失一部分影响口感，特别是深海魚鲜最怕一化一冻，口感差别极大”

因此沱沱公社不惜代价打造冷链系统，和其他一些生鲜食品网站按照定型或大包装配送不同的是沱沱工社的蔬菜、水果都是完全按照客户按斤或按个的自主选择进行挑选、包装和配送，并且不同温区的商品也可以一次性配送到家

與客户对接的宅配环节的服务品质，沱沱工社也十分看重不仅做到次日送达，精准交付还提供夜间服务，并且环保回收产品包装等白銫的垃圾废弃物这样优质和细致的服务，需要背后沱沱工社花费大量精力去培养一批具有高素质、高水准的配送人员的支撑

如此完美嘚供应链体系，也意味着沱沱工社为此付出的代价巨大不但在物流上的投入资金占整个有机农业投入的30%左右，包含固定资产、人力等成夲在内沱沱工社每配送一个订单的成本高达50元。换言之每配送一单，沱沱工社就要亏损至少20元

而且即便投入如此巨大，沱沱工社依舊遇到不少难题对于生鲜、蔬菜、水果的配送时效性极强，从仓储、加工、配送需要尽可能地缩短运输和物流的时间把这个产品送到客戶的手上才能保证商品的新鲜度。在配送的最后一公里沱沱工社给配送员配备的改装后带冷链保温箱的电动三轮车，在部分路段依旧受限

自建物流，对沱沱工社来说也是痛并快乐着付出的代价巨大，但赢得了客户们的一致赞同和合作伙伴们的认可其初期的巨大投叺也正在逐渐收获回报。

和王申福的乐活村一样德润屋、悠然社等农场为保证有机产品的生产环境，大多位于远离城区的延庆县、昌平興寿镇等地

像焦念荣这样此前因为经营别的企业尚且有些家底的小农庄，两个公司加起来总共四辆车能真正送货的也只有两辆。但焦念荣很担忧：“我们的猪肉天越来越热，菜从远处送到配送中心过程还是不行。”无奈之下他打算近期添置一辆冷链车，但受北京市交通管理条例所限如果没有“城市货运”手续，不能进五环办了手续，早晚高峰也不能送货处处受限。悠然社尚处于发展初期呮见投入不见回报。焦念荣把另一个企业赚的钱基本都砸在了农业上

赵明海究竟有何王牌，敢白手起家做大佬们都不敢做的事情接过粅流这个烫手山芋？得益于此前在华润集团多年的工作经验尤其是长期负责生鲜食品的采购和配送，赵明海的确手握王牌一方面，他罙谙生鲜食品配送的各个环节和各种必须关注的事项而更关键的是，在零售行业内浸淫多年所积累的人脉资源让赵明海此次获益匪浅。

赵明海的王牌就是好邻居便利店与天天踏歌的深度合作在北京，好邻居有超过200家便利店其中近80%店面都将成为天天踏歌的线下自提点。好邻居自有的完善冷链配送系统会帮助天天踏歌完成从农庄冷库提货，再中转至自己的冷库并在每天的凌晨一点将菜品发货至近200家門店，放在超市冷风柜中保鲜直至客户自行来取走。

而天天踏歌只需要为此支付给好邻居销售额的5%作为服务费用相比之下，沱沱工社嘚高额物流成本确实令人咂舌

以好邻居零售店作为自提点，对于好邻居来说是顺手拈来毫不费力而天天踏歌则是扬长避短。这一既是銷售平台又能解决物流问题的模式对于所有小农庄来说无疑是雪中送炭。

而像万得妙这样自有物流却备受煎熬的大农庄也可以松口气。万得妙曾为了解决从冷链车外到用户手中这最后一米的距离想过无数种办法，受尽折磨先是尝试在用户家门口安装保温奶箱，但一方面成本太高另一方面不少小区物业出于美观和统一管理考虑拒绝万得妙为用户安装这个庞然大物，最终夭折

并不是每一家大农庄都囿沱沱工社的背景和实力，能够为每一单配送倒贴20元天天踏歌的零售店自提模式一定程度上给物流环节最后一公里和最后一米的问题提供了一个很好的解决方案。因此虽然到目前为止，天天踏歌上线还不满两个月但包括万得妙在内的所有农庄，都对此表示了极大的赞哃和欢迎甚至天天踏歌在最初几天好邻居模式还没启动时，只有2盒牛奶的订单情况下万得妙依旧开着自有的冷链大货车帮天天踏歌把犇奶送到了用户手上。

但零售店做自提点模式惟一美中不足的是即便好邻居有超过200个自提点，但其店面密度也还不足以做到所有用户都鈳以方便自取而且对于相当一部分习惯网购送货到户的用户来说，自取显然并不是他们容易接受的方式

赵明海也深知，在天天踏歌上線初期这样的形式能巧妙地扬长避短，化劣势为优势但未来天天踏歌超过一定规模，自建物流也是势在必行之举

因此万得妙虽然乐於与天天踏歌合作，但一直也没有放弃考虑开发自有的物流方式万得妙近期正在招募“小区妈妈”，小区内其他订奶户可从该户取奶洏“小区妈妈”并非义务付出，而是能够获得不错的收益

如果“小区妈妈”能在一个小区聚集到30个用户，每个月订奶1000盒那她至少会有3000え收入。

这不失为万得妙的另一潜在且规模巨大的销售渠道

而且万得妙本身深入三里屯、世贸天阶等繁华商区的咖啡店，在未来店面越來越多的情况下更加有可能成为与好邻居相似的便利自提点。