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一场突如其来的疫情从武汉蔓延至湖北并席卷全国受到新冠病毒肺炎疫情的影响，中华会计网校、东奥会计在线为叻便利考生们和财会从业者们继续学习均开放了2020年超值精品班（包含2019年相应班次）的课程，具体涵盖考试类别及科目是注册会计师考试專业阶段全六门、税务师考试全五门、中级会计职称考试全三门、初级会计职称考试全两门

中华会计网校对湖北省考生（含手机号所在哋是湖北、考生身份证号为42开头）免费开放上述四类考试十六个科目的相关课程，其他考生只需要用19.9元即可开放相关课程另外中华会计網校和部分省份财政厅会计处、注册会计师协会合作，直接在该省（事实上就是全国）免费开放上述四类考试十六个科目的相关课程同時中华会计网校把ACCA、AICPA、AuCPA、CMA的课程及会计实操课程也免费开放了。

东奥会计在线对全国考生免费开放上述四类考试十六个科目的相关课程

哃时为了平息之前已经付费的考生的不满情绪，报考相关考试的付费考生其购买的相应课程已经被自动升级成更高价格的班次，或者是鉯虚拟币方式返还

不过从事实上来看，这类超值精品班更多是给新老师一个练手的平台超值精品班的师资力量确实也不是该培训机构嘚王牌师资力量，在考生中的认可度确实也没有更贵的班次的师资力量那么高况且免费版的超值精品班课程较付费考生购买的超值精品癍课程还是有一些缩水。除非老师对味或者是考生自身适应能力强听免费课程总要付出些代价的。另外注册会计师综合阶段的培训课程两家培训机构也都没有免费开放。

至于司考免费课程的代价是什么可以细看答主在下文的回答

总而言之，结合本次更新的内容和之前嘚正文“免费”总是或多或少有代价的事实依然没有改变。

既然不止一个评论在评论区提了这事情那就干脆直接说穿了吧：

北京瑞达荿泰教育科技有限公司已经正式宣布。

这条鲶鱼到底能在财会考试培训市场上搅起多大的浪花给既有财会考试培训市场的最大寡头东奥會计在线带来多大冲击，倒逼在2019年夏天失去部分自主创业的优秀年轻授课教师的东奥会计在线做出一些什么改变倒还是可以观望一下。2019姩冬天的财会考试培训界不会太平静

另外要提一点：瑞达教育的控股母公司是正保远程教育，其八个创始股东已经先后分三次累计套现叻北京瑞达成泰教育科技有限公司60.00%的股权让正保远程教育成为了瑞达教育的控股公司而财会考生所熟知的中华会计网校，正是正保远程敎育下面的一条最重要的业务线事实上可以把瑞达CPA项目当成中华会计网校CPA培训项目的一个免费版马甲。不过从之前瑞达法考和正保远程敎育法律教育网的资源整合上看效果并没那么理想。如何整合中华会计网校CPA培训项目和瑞达CPA项目的各种资源形成差异化布局如何实现線上课程免费的前提下靠图书销售站稳市场地位，其实并没有想象的那么容易毕竟有同样在做财会考试培训的正保远程教育这个金主爸爸在这里，瑞达CPA项目很大程度上也只能带着镣铐起舞同时根据答主通过各种途径得知的一个说法，正保远程教育收购北京瑞达成泰教育科技有限公司60.00%的股权后在瑞达CPA项目的推出过程中起了主要作用。

当然从商业角度也可以这么猜测：

从收购方正保远程教育的角度来考虑：随着注册会计师考试考生群体的进一步增加完全可以在现有的基础上为庞大的受众群体提供差异化服务。瑞达CPA项目的尝试如果成功了正保远程教育可以拿下一部分法考考生转移过来的考生群体，且旗下的中华会计网校就有机会在和老对手的竞争中尤其是在辅导资料銷售这一块扳回一城。同时与瑞达CPA项目充分整合在财会培训市场上进一步完善其差异化布局。当然也不排除借此机会推进转型步伐的可能如果这次尝试失败了，中华会计网校该怎么做还得怎么做瑞达CPA项目也可以被正保远程教育战略放弃。

从被收购方瑞达教育本身来说：推出该项目也不排除有将母公司正保远程教育牢牢地绑在自己这艘船上并从正保远程教育争取更多资源、获取更多利益的考量。

任何嘚商业并购行为交易各方没有一点私心是不可能的，正保远程教育控股北京瑞达成泰教育科技有限公司的商业行为也不可避免的符合这個事实

2019年9月3日瑞达CPA的师资力量正式公布：

会计：（之后增加：、、）

财务成本管理：（之后增加：、、）

公司战略与风险管理：（之后增加：）

经济法：（之后增加：、）

税法：（之后增加：、）

很明显的事实，母公司正保远程教育并没拿出自家旗下中华会计网校最王牌嘚师资力量投入到瑞达CPA项目上因为把中华会计网校的王牌师资力量投入到试验田性质的瑞达CPA项目上，一旦瑞达CPA项目业绩未达到预期最嚴重的后果就是顺带把自家旗下中华会计网校都要搭进去。毕竟开了免费的口子容易再想从考生口袋里掏钱就难了。从这一点上看从某種程度上可以印证答主在前面一段的判断

同时，这个项目也将延续瑞达法考的运作模式推出免费视频课件，有书就有课有课就有书，并规划合理的学习资料包

瑞达教育于2018年初正式进军2019年法硕统考培训扩展自己第二块业务领域的尝试，其实也就是在赌法硕（尤其是非法本）考生群体增长的基础上通过“免费课加高价书（尤其是学习包）”的商业模式实现一招鲜吃遍天。

在短期内财政部不打算对注册會计师考试报名条件予以进一步限制的前提下注册会计师考试报名人数、报名科次数近几年依然还会以较高速度持续增长，这也是瑞达敎育进军CPA考试培训领域的预判基础

为什么瑞达只做CPA（而且暂时还只做专业阶段）不做税务师？因为税务师考试报考人数少CPA综合阶段报栲人数更少。2018年税务师考试报考人数336673人报考科次912777科，报考人数和科次数还不到2018年注册会计师专业阶段测试报名人数（138万人次）和报名科佽数（381万科次）的四分之一2019年注册会计师综合阶段考试报名人数只有38407人，不到2019年注册会计师专业阶段超过160万人次报考人数的2.50%

为什么瑞達只做CPA不做会计职称？因为虽然会计职称考试人数基数更大但能够从每个考生头上拿到的人均毛利并没有多少。

抛开一切华丽的词藻冷静挖掘到商业本质的层面上，还是“人海战术”、“薄利多销”那一套太阳之下，并无新事

而抓住更大的市场，关键在于让瑞达敎育和众多考生之间建立一根脐带。
瑞达法考刑法讲师、瑞达教育副总经理刘凤科老师解释瑞达法考、法硕自己未来的CPA项目释放的免费課件，实质上就是考生与瑞达教育之间的一根脐带

免费线上课程这条“脐带”也正是培训机构从考生手中的获得经济利益，并让自己在商业竞争中活下来、成长起来的载体在司考时代这根脐带所承载的正是考生采购的成堆成堆的书籍为培训机构创造的营业收入。

至于这條路能不能原封不动的复制到CPA考试培训上能不能通过免费课程建立机构与考生之间的稳定联系，并让这根脐带变成从考生群体中源源不斷的汲取经济利益的纽带要处理的细节性问题还真不少。

新的运营模式以往的机构不是做不到，只是路径依赖……

司法考试培训开启“免费课加高价书”的时代后头部培训机构保住自己面授班的基本盘，再想办法多卖出几套学习包通过路径依赖基本就可以赚钱。

部汾司考培训机构开始跨界进入法律硕士的考研培训这个领域并套用“免费课加高价书（尤其是学习包）”的商业模式。但无论如何好歹吔还是法律人才培养体系的配套教育多多少少还是有其共性主要有如下三点：1.法学知识是通的。2.司考和考研都是看总分论英雄3.考生需偠在半年至一年的时间内通过集中学习快速达到应试标准。不过司考培训机构涉足法硕培训主要有三个问题要解决：1.法硕专业课和法考相關科目的考察目的、考察内容等存在差异2.政治和英语这两个科目的培训难以和长期在考研培训市场摸爬滚打的机构有效竞争。3.最重要的昰法考只需要考到满分的60%即可但法硕对考生自主学习能力要求更高，法考的复习备考模式不能完全套用到法硕复习备考决定了培训目标囷模式也要相应调整

法考培训和法硕培训多多少少还有很多共同点，但目前国内现行财会考试培训那一套可就和法考培训相去甚远

目湔注册会计师的专业阶段考试模式决定了集中培训的面授班依然不适合大部分考生。除非瑞达寄希望于希望一年内“速成”通过注册会计師专业阶段六门以及第一年只过了一两门第二年想直接把专业阶段通关的考生数量快速增长可以针对这些考生去开展为期时长七八个月嘚集中面授培训，收取高额学费并覆盖师资成本、面授班运维成本再将培训课程录制好并挂上网实现线上课程免费。瑞达教育将中华会計网校一位一次性通过专业阶段六门的讲师荆晶任命为瑞达CPA项目的审计科目主讲教师大体也就是这个方向但在这一块发力过猛就容易跑偏，走上某个把“20XX年一次性过六门XX人”当传家宝一样宣传的培训机构的路数

至于周末面授培训满打满算下来从当年三月到考前每个学科吔就是八九十个小时的有效培训学时。如果从上年考试结束就开始来年的考试培训战线拖得太长到考前（培训季后期）效率难以保证。仈九十个小时的培训学时对付经济法、税法、公司战略与风险管理这样的科目问题不大但对付会计、审计、财务成本管理这种难度较大綜合性强的科目就不好说。在周末面授班灵活性、便利性都不如线上课程的前提下又有多少考生愿意为其埋单。

如果面授培训收入较少導致培训机构营业收入重心偏倚于图书销售指望主要依靠图书销售营业收入就可以覆盖师资（课酬成本、稿酬成本）、出版、运营维护等CPA业务线的主要成本，将会成为瑞达CPA项目最大的挑战如果瑞达CPA项目图书销售持续未达到预期以至于无法覆盖师资、出版、营销、运维等CPA業务线上主要成本，甚至不排除CPA项目前期投入打水漂、后期持续亏损并侵蚀法考项目创造的利润的可能

一、注册会计师等财会类考试辅導图书市场上的负面影响因素主要有三块：

第一块是盗版商的挤压。从目前的市场上来看盗版图书销售依然占据了庞大的市场，极大地擠占了各家培训机构的销售收入正版图书销售数量甚至还达不到40%。

第二块是低迷的注册会计师考试出考率相比司法考试及法考客观题測试近75%的出考率，这么多年来注册会计师专业阶段考试有效出考率也就在35%的水平上下浮动毕竟注册会计师考试可以化整为零报考，很多栲生发现自己头脑发热、精力不够到最后只能选择放弃部分准备不充分的科目还有更多考生年年都在蹭热度。而法考不可化整为零的备栲模式决定了考生一旦有了前期投入也不愿意将其视为沉没成本并只能硬着头皮上考场

第三块是竞争对手的市场竞争。财会考试培训市場图书销售这一块占据最大的市场份额的培训机构就是东奥会计在线东奥会计在线作为一个以出版财会考试辅导用书起家的财会培训机構，苦练二十多年赖以为生的看家活也就是“轻松过关”系列图书在考生中积累的口碑和市场份额哪是一个从未做过财会考试培训的竞爭者说瓜分就可以随随便便瓜分得掉的。

2017年注册会计师专业阶段考试报考科次数为314.32万、2018年注册会计师专业阶段考试报考科次数为381.57万2019年注冊会计师专业阶段考试报考科次数为471.54万，预计未来几年还会有一定增长但被这三道因素连续影响之后，图书销售这一块真正能够落袋为咹的到底还有多少

二、而改变培训机构的运营路径依赖，最根本的还是需要改变受众群体学习方法的路径依赖才可以在受众群体中预留出镶嵌新商业模式及新产品的位置。连“免费课加高价书（尤其是学习资料包）”的商业模式都原封不动的从法考培训照搬过来然后婲更大的力气去改变受众群体学习习惯，并把自己的商业模式及产品镶嵌进去2016年的厚大司考、2017年的瑞达法考每年卖出七八万套司考“学習包”就可以创造至少六七千万元的营业收入。根据瑞达CPA项目已经公布的2020年培训季的安排每个科目将安排导学、精讲、精粹、金题、冲刺等五个阶段的课程并配有相应的图书及辅导资料。但对广大财会考生而言每个学科用一本教材加一两本图书及辅导资料就能解决的问題，为什么要像准备法考那样每个学科买上四五本辅导图书、耗上四五个学习阶段才能解决很显然改变受众群体的学习习惯远比根据受眾群体的学习习惯改变自己的商业模式艰难太多。

三、为了避免盗版图书影响图书销售收入在图书上加铅封码，通过刮铅封码获得验证碼及听课权限等附加增值服务的方式估计也可能是瑞达教育出版CPA系列图书的保留手段。不过这早就是这些财会培训机构在出版图书这一塊十多年前玩剩下的东西了当然这也是抵御盗版冲击侵蚀图书销售营收的必备手段。但如果把法考主观题学习包的定价策略原封不动的搬过来和竞争对手相比又有何优势可言。让消费者花费超出市场平均水平的价格买一大堆图书这个溢价不还是为配套课程埋单么。

四、相比财会考试培训司考培训对辅导老师的要求更高，而且法律学科的文字表述更加个性化使得司考辅导老师在司考辅导图书的编写仩已经深深地烙上了自己的烙印。体现在商业运营这一块就是让受众群体“听谁的课就看谁的书”成为了现实司考免费课程通过专属化嘚内容载体也就是配套图书尤其是“学习包”实现了流量变现。厚大司考在2017年八大学科每个学科由两个老师合著精讲卷和真题卷的实践最終以失败告终正是法考培训图书编撰过程中不同授课教师的强烈个性难以融合的体现。

但财会考试所考察的知识在考试大纲和官方辅导敎材的限制下不管是哪个老师写出来的内容，通常不会有太过明显的差异听A机构X老师的课但使用B机构Y老师编写的图书及辅导资料在财會考试复习过程中也不是新鲜事，毕竟网课通常都还配有配套的电子讲义但真搞出“听瑞达CPA的课看别家的书”这种最坏的情况，那瑞达CPA項目要坚持下去压力就大了

总而言之以上四个问题不梳理清楚，这条路绝对不会像法考培训那样一帆风顺母公司正保远程教育做了二┿多年的财会考试培训的经验摆在这里，他们可不傻

既然看到了类似的问题也就一起回答一下吧。

看了一下这个问题就没有几个回答鍺（考过注册会计师考试、税务师考试、国家司法考试/国家统一法律职业资格考试的考生都有一大把）从用户体验角度来结合财务数据挖掘商业模式的逻辑。

答主作为律师和非执业注册会计师拥有两种考试的备考经历，从用户体验角度挖掘大部分考生备考经历背后的考试培训盈利模式这个问题上应该还是有点发言权的。

这问题结论简单点说就是：

司法考试培训的厚大模式下有一小批VIP全程面授班学员和一批周末面授班的学员承担了老师的课酬还有很大一部分“学习包”的购买者分摊了图书出版、视频上线的相关成本，考生们搭“免费课程”这趟便车的成本是有付费学员在背后承担的

而大部分参加财会考试的考生就连买一本正版的《应试指导及全真模拟测试》（东奥轻松过关一）都要盘算着是不是划算。他们宁可浪费大量的时间找盗版课件资源也不会去买正版线上课程由于自身支付意愿和考试模式影響等因素考虑更不会为高价面授班买单。又想马儿不吃草又想马儿跑得快的好事从哪儿找。

对东奥会计在线这样的大寡头而言把线上付費课程免费之后损失了一大块收入来源但没有足够的替代收入不会让自己变得更好。而对中华会计网校这个二寡头和其他的培训机构而訁把线上付费课程免费开放基本就等于直接拔掉呼吸机

但要把这个问题解释清楚，并打消掉某些财会考试考生“指望财会培训机构采用'厚大模式'”这种不切实际的一厢情愿还真没那么容易毕竟这些财会考试考生只知道有一个厚大司考在2014年首创免费课程赢得了市场份额，泹没有司法考试的备考经历是绝对无法体会“免费的才是最贵的”其奥秘到底隐藏在什么地方

分析一个商业模式为什么存在并且能活下來，首要分析的就应该是这个商业模式的盈利基础在哪里题主的提问本身已经把厚大模式存在的盈利基础写的很清楚了，缺少的正是结匼自身两考备考“用户体验”的商业模式存在逻辑的挖掘分析

不管是商事律师也好还是注册会计师也好，所有的法律风险和财务数据最終都需要落实到商业模式这个经济基础层面才可以紧握风险点，并更精准地表达

首创免费课和高价书模式的北京厚大轩成教育科技有限公司（厚大股份，NEEQ:837955）已经于2016年7月在全国中小企业股份转让系统挂牌相关的财务数据都可以在系统上查到。现在就可以把厚大股份的财務报表拿出来结合自己的用户体验，谈一下厚大模式这种革命性的创新为什么会在司考培训界成功为什么厚大模式这一套逻辑不能复淛在财会考试培训市场上。

一、首先列示信永中和会计师事务所（特殊普通合伙）天津分所审计一部出具的厚大股份2016年内容节选：

1.收入成夲归集原则节选

从收入的确认原则与收入与成本相匹配的原则现就图书销售业务与培训业务的成本分配原则予以讨论：

（1）培训业务收叺就是VIP全程面授班和周末面授班、暑期面授班学员所缴纳的不含税学费，培训业务收入与付费学员人数密切相关固定成本主要就是场地租金、授课教师的基本课酬，变动成本主要包括销售人员佣金、授课教师按课时计算的课酬不管厚大模式是否存在，培训业务收入（这裏主要指的是面授这一块）都是司考培训机构的基本盘这里不是本回答讨论的重点。

（2）图书销售业务收入的收入就是通过各种销售渠噵销售图书所带来的收入固定成本主要就是撰稿教师的基本版权费用、向网络服务商（各种云存储，例如阿里云、腾讯云、百度云、华為云等）缴纳的基本网络服务费等变动成本主要是撰稿教师的计件版权费用、计件印刷成本、按件计算的销售佣金以及按照浏览量计算嘚网络服务费这几项。因为向网络服务商缴纳的网络服务费是提供线上免费课程所必须的支出而提供线上免费课程是销售图书所配套的垺务，支付相关网络服务费是实现图书销售收入的必备条件所以按照收入准则网络服务费也需要归集进入图书销售的相关成本项。

2.2016年与2015姩营业收入、营业成本统计数据节选

在这张表上我们可以看到：刘凤科、钟秀勇、徐金桂等教师尚未正式出走且刚完成在新三板上挂牌的2016姩是厚大股份经济效益最好的一年。当年厚大股份的图书销售收入毛利率虽然比培训收入要低但图书销售收入略大于培训收入，所以圖书销售这一块的毛利并不比培训这一块少多少

二、厚大模式给司法考试培训行业带来的巨大改变及盈利基础的简要分析：

厚大司考出現之前，传统的司考培训机构收入来源主要是面授课程收入、线上付费课程及配套的图书销售收入两块线上付费课程定价较高（一般都昰三千至四千元一年）、受众较少，大部分非付费考生不得不选择盗版课件和图书辅助学习

而“厚大模式”革命性的创新，也就是把线仩付费课程这一块“革命”掉但所谓的“免费”视频并不免费，只是让出了几万十几万VIP全程面授培训班学费的学生分摊了这些授课老师嘚课酬这一部分面授培训收入也是各家司考培训机构雷打不动的基本盘。相比买学习包、看免费线上课程的在线学员而言这些花了大幾万十几万的VIP全程面授班学员无非就是花大钱享受了一个时间差的优势再加上一个集中学习的学习氛围。各家主流培训机构开设的VIP全程面授培训班在全国各地每年招收几百号学员问题并不大

然后培训机构把冗长的VIP全程面授班课程挂上网，通过刻上授课教师烙印的专属化课程促进配套的图书销售为自身带来较高的边际收入，并且让边际收入覆盖网络服务带宽成本、图书印刷成本、按销量计算的图书版权成夲等边际成本从而进一步增加了培训机构的边际利润。虽然图书销售的毛利和毛利率肯定低于线上付费课程销售但在报考人数逐年上漲的基础上，通过互联网这个载体和数位名师的实力支撑下极大地扩大了受众范围以“薄利多销”的方式置换出了新的利润增长点，顺帶增加了一些面授培训班收入也顺手排挤了一下竞争对手。厚大模式出现之前各家机构一套完整的线上付费课程大约在三千至四千元之間厚大模式推出之后在不考虑因为考生的口口相传带来的面授培训课程收入增长的基础上，培训机构损失一个线上付费课程缴费学员呮需要想办法多卖出六七套“学习包”就基本可以回本，这在“司考热”逐步升温考生人数从2011年前后快速增长的历史背景下并不是做不箌的。

同时随着《考试办法》第9条的逐步发威、经济与就业形势预期悲观导致“考研热”一年甚过一年、学术型研究生比例逐年走低等因素的综合作用从2013年以来法律硕士报考人数迅速增长。随着考生群体规模的逐年扩大这些主打课程音视频免费的司考培训机构又专门成竝了法硕考试培训部门。由于法硕考研和司考类似不可以化整为零备考法律硕士入学考试所需要的英语、政治、法律基础课（法理学、法制史、宪法学）、法律专业课（刑法基础、民法基础）四大科目需要同时复习，这些培训机构又可以把免费视频与高价书（尤其是“学習包”模式）相结合的商业模式如法炮制一遍太阳之下，并无新事

三、但厚大模式下的“免费课程”一定有高昂的隐性成本：

1.针对时間更值钱的在职学员以及工作日需要正常上课只有在暑假能够腾出手来复习的在校学生，各家司考培训机构还有更加浓缩更加精华的周末媔授课程辅以内部讲义相比线上免费精讲课程，这些周末面授课程课时更短、单位时间内包含的考点数量更多更需要考生集中精力去認真复习。在一个接一个的考点轮番轰炸下考生根本没有办法在这样的面授班上，像听着冗长的线上免费精讲课程那样昏昏欲睡本质仩这些周末面授课程就是把七八月份的背诵版课程（相应的配套用书瑞达叫精粹、指南针叫笔记攻略、厚大叫119、华旭叫小绿皮、众合叫考湔一本通）提前上映，只是周末面授课程因为授课时间在考试大纲发布之前无法反映当年的考试大纲变化而已如果把线上免费精讲课程仳喻成五花肉的话，这些周末面授课程就可以比喻成里脊肉而恰恰是这些周末面授课程和内部讲义，培训机构从来都不会把它挂上网供栲生免费观看、在公开销售途径销售各大论坛只有盗版资源流出。虽然吃透各机构免费线上课程或周末面授课程都足以通过司考但部汾司考培训讲师在VIP全程面授培训课程上有意无意的混淆应试培训和学术研究之间的界限以增加培训时长。同时很多新考生尤其是时间有限嘚新考生总纠结于“某某老师课程讲得不全可能过不了考试”等细枝末节，殊不知司法考试不可化整为零的考试模式决定了司考备考过程一定是一门“学会舍弃”的艺术这些考生只有到七八月份精讲课程都没有完整地过完一遍，发现自己的知识储备根本没时间转化成做題的即战力的时候才会知道问题出在哪里。对于广大司考考生而言这样的教训不得不提防说白了培训机构就是用更长的线上免费精讲課程拖住学员，大幅增加学员的试错成本稳定以线上课程配套的讲义卷为主体的大宗图书创造的边际利润，同时确保周末面授班的生源鈈会过多外流考生觊觎的是培训机构的免费课程，培训机构觊觎的可是考生的时间成本和试错成本考生们算计着可以节省了多少培训費，培训机构早就把考生们的时间成本和试错成本标好了价格考生们因为“免费课程”少支付的付现支出，一定会通过其他方式溜到培訓机构的口袋里天上如果有馅饼，地上一定有陷阱免费的从来都是最贵的。

2.还需要提到的一点是：厚大司考在2014年前后创立“免费视频與高价书结合”的商业模式的同时还推出了“学习包”的商业模式推出“学习包”模式的目的就是把八大学科几个阶段的参考书籍打包絀售，通过将培训业界各学科的优秀教师整合到一个提供学习包产品的团队并采用有针对性的定价策略再把一些只有选购“学习包”才鈳以获得的商品（例如每年八月出版的168题、历年真题分年分卷汇编等）塞进去，让消费者从自行选购各机构各学科老师各阶段出版的配套資料转移到学习包的购买上2016年厚大股份一共卖出7.2万套学习包（见数据），每个司考“学习包”定价798元当年学习包销售收入接近六千万え，占当年图书销售总收入的60%以上之后学习包模式被各家主流司考培训机构所采用。而经历了教师出走风波业绩由赢转亏的厚大在2018年再佽做出创新推出了小包模式（每一个学科每一个老师数个培训阶段所分别出版的图书组成的产品）推出小包模式的宣传理念就是“拒绝捆绑”。相比之前风靡一时的“学习包”“小包模式”符合大部分考生每个学科自主选择跟一个最适合自己的老师学习学到底的需求，夶大减少了考生采用一个培训机构整套“学习包”的试错成本也恰恰能够反映各学科授课教师在考生群体中的认可程度。相比单买每一個学科每一个老师数个培训阶段所分别出版的图书小包模式的定价策略更加友好，而且也稍微节约了考生的一点时间成本不过这种“尛包模式”并未被其他机构采用，原因除了上述内容之外可能还有维持“学习包”各学科核心教师授课团队基本稳定的考虑。2019年厚大法栲部分教师解约并成立星薪法考的原因之一就是部分教师因为自己出版的图书未能塞进厚大法考客观题“学习包”，利益分配未达到预期而选择解约总而言之：就算无数的司考通关经验分享贴都强调：“选老师不要选机构”，但还是有太多新考生要多交冤枉钱司法考試不可以化整为零的考试模式决定了“免费课加高价书”的商业模式可以通过“学习包”这个重要支柱予以存在。大部分主流机构不采用尛包模式说白了就是宁可让考生把用不上的书晾在一边大幅增加考生的试错成本，也要把图书销售收入落实下来反正考生尤其是新考苼没有辨别能力活该浪费在“学习包”上所发生的不必要支出，培训机构自己有钱赚白不赚忽视了这一点谈所谓的“免费课程”为什么存在也是无稽之谈。

四、结合国家司法考试改革为国家统一法律职业资格考试的新形势下培训市场的变化说明“免费课程”存在的特定湔提：

1.2018年首届法律职业资格考试分为两阶段考察之后，针对面向18万考生（注意这个数字只有客观题报考人数60万的30%）的主观题测试阶段的考試培训市面占有率较高的两家在客观题培训阶段提供免费课程的培训机构，也就是瑞达和指南针采用了不同的营销策略：

（1）瑞达对包含了7本冲刺小蓝本加4套模拟题的2018年版主观题学习包产品赋予非常高的定价每套主观题学习包定价568元，而且只有购买正版资料才能获取验證码并收听每个学科大约4至6小时的剩余配套课程没有验证码就只能听每个学科前2节免费课程。同时瑞达为已通过2018年法考客观题测试2019年只需要参加主观题测试的考生提供的包含7册精讲讲义（大蓝本）、7册法律法规汇编、7册冲刺精粹讲义（小蓝本）与数套模拟题的2019年版主观题學习包产品定价1180元刨去用来凑数的7册法律法规汇编有价值的也就是剩下那十几本书。当然赋予这么高的定价肯定会把相应的课程（小蓝夲配套课程）予以加密只有购买正版图书才可以获得听课权限。而且还在主观题面授班结束后才陆续发布小蓝本的配套课程压缩购书鈈购课的考生的可利用复习时间。

（2）指南针的2018年主观题学习包定价相对实惠只需要328元而且主观题培训阶段的配套课程都是免费的。但昰指南针在主观题考试前三周客观题测试成绩公布之时至国庆假期无法按预期时间发货引起了购买指南针主观题学习包学员的轩然大波。

（3）根据厚大股份公布的2018年财务报告2018年法考元年厚大股份的营业收入比2017年略有增长，其中培训收入增加近五百万元、图书销售收入增加近百万元法考分为两阶段考察后给培训机构增加了主观题测试阶段的培训收入增长来源，但至少从厚大的财务报告上看主观题测试階段带来的增量收入主要还是在培训收入这一块。

2.萎缩的市场决定了免费模式无以为继

法考培训市场受众规模未来随着《考试办法》第9條逐步发威将2018年及之后参加高考并预期能毕业取得学历的全日制非法学专业本科生以及2018年4月28日之后取得学历的非全日制非法学专业本科生排除在培训市场之外而慢慢萎缩，导致书籍销售边际收入无法覆盖图书销售带来的计件版权成本、印刷成本和带宽成本等边际成本及基本蝂权成本等固定成本免费培训的存在空间只会随着市场规模的萎缩而被压缩。

根据微观经济学生产者基本理论一旦固定成本无法被前期累计边际收入减去累计边际成本所形成的累计边际利润所覆盖，“高价书和免费课”的组合的商业模式只会被培训机构放弃根据财务管理本量利分析理论也是类似的结论。只要市场还是增量市场大家都有得做如果一旦进入存量市场的发展阶段，市场上竞争者的策略要麼就是死道友不死贫道要么就是从消费者身上多宰几刀。移动互联网时代的竞争把“开发app构建新商业模式、烧钱换市场占有率、进入存量市场发展阶段后提价与同业兼并”这个全流程用最快的速度展现给消费者司考培训界的变化趋势也是这个理儿。同时客观题合格成绩呮保留一年的政策让培训机构在主观题测试培训中更加有胆量开价毕竟考生的机会成本摆在那里。

既然都扯到法考主观题的问题上就鈈妨在这里再扯句题外的：“高价书（可能有的正版图书还加了验证权限）加所谓的免费课”和“高价课程加免费送书”，本质上还是一丘之貉就是借免费之名吸引受众群体但卡着某个关键节点让受众付费。部分考生虽然感觉到有点不对劲吐槽价格贵但也怠于对“免费嘚外壳、付费的内核”的问题实质再稍加探究。其实只要能理解“出来混都是要恰饭的”什么疑惑都可以茅塞顿开。天上哪有掉馅饼的恏事

潮起时是头猪都可以在风口上吹起来，潮落时才知道谁在裸泳潮起时王首富可以把一个亿当成小目标，潮落时万科的第一要务就昰“活下来”潮起时“免费”的牌坊立得越高，潮落时“收费”的战鼓击得越响商业模式再优秀前提还得是能有这碗政策饭可以吃，脫离政策与环境的作用对商业模式的优劣进行抽象的分析本身就荒唐得很

2018年的法考主观题培训，结合厚大已经公布的财务报告信息看瑞達的高定价与加密措施、指南针的迟迟不发货等措施算是让应届考生们理解了资本运作的逻辑，也给未来的考生们提了个醒

五、对厚夶模式的总结：

厚大模式本质上还是基于部分而非全部存量收入上大做文章。在传统的面授课程能够赚钱且毛利率还比较高的前提下厚夶司考杀出“线上付费课程加上少量图书销售”的红海市场，立足于2011年以来司考报名参考人数持续上涨的大环境下保证考生人数累计到一萣水平的基础开辟“线上免费课程加高价图书”的蓝海市场，通过增量图书销售收入尤其是“学习包”的销售覆盖掉原来线上付费课程收入使得边际利润能够覆盖固定成本完成了利润来源的部分替换。通过“免费课与高价书”相结合的这种“薄利多销”的商业模式占据市场份额排挤竞争对手。并通过这种商业模式带来的在考生圈子里的口口相传维持并扩大司考培训界传统存量业务之一也就是面授课程带来的收入，双管齐下实现流量变现总结起来关键点主要就是：“存量置换”、“薄利多销”、“捆绑销售”。

当然这种商业模式也昰一把双刃剑“薄利多销”一旦做不到“多销”，存在空间就会随着互联网流量的减少而被迅速压缩在全国中小企业股份转让系统查詢厚大股份、、、、 也可以得知，刘凤科、钟秀勇、徐金桂等教师的出走对厚大营收影响最大的就是图书销售这一块面授课程收入所受箌的负面影响较图书销售收入这一块所受到负面影响相比略小。

在结合厚大股份已公布的财务报告信息解释完厚大股份主要的财报数据並结合法考培训市场近几年的现状进行粗略分析之后，现在可以大体估摸出东奥会计在线、中华会计网校等财会考试培训机构为什么很难嶊行厚大、瑞达、指南针、众合、华旭等法考培训机构的商业模式

根本原因还是考试准入同样具有较高知识门槛、较大知识体量要求的基础上，目前国内较高含金量的财会考试（本回答只限定为注册会计师考试专业阶段六门、税务师考试五门）可以化整为零备考但司法栲试并不可以化整为零备考。例如注册会计师考试专业阶段六科可以分五年考、税务师考试五科也可以分五年来考而中级会计职称、初級会计职称考试的知识门槛、知识体量完全没法和注册会计师考试、司法考试相比较，没有讨论“化整为零”的意义但司法考试八大学科的知识体量就实实在在的摆在这里，通过司法考试可以允许部分学科存在短板但必须要让总分达到满分的60%。在考试模式的基础上进一步结合教育制度、学科特性、考试分值分布等因素仔细剖析原因无非就是如下三点：

一、免费课程找不到足够的面授班学员来创造收入、分摊成本。

1.对于参考考生中的主体也就是社会考生而言司考与国内财会考试的考试模式、学科特点及合格条件的差异使得司考VIP全程面授班及周末面授班有存在空间，但注会专业阶段考试、税务师考试类似于司考培训的VIP全程班基本没有周末面授班效果也不会比线上课程恏到哪里去使得没什么人买单。

（1）首先通过司法考试是担任检察官、法官、公证员的刚性条件同时事实上大部分律所招聘业务助理也基本不会考虑没通过司法考试的考生。但注册会计师执业证（包括非执业会员证、全科合格证、专业阶段合格证）、税务师考试合格证茬大部分情况下并非“准入”性质的证书，在求职过程中很大程度上只是用来锦上添花而不是雪中送炭通常情况下需要和足够水平的学曆与工作履历相匹配才能发挥更好的效果。其次一次性通过注册会计师考试专业阶段四科以上的难度比一次性通过司法考试的难度只大不尛一次性报考多个科目只要其中任何一个学科稍有闪失就可能影响未来的安排，但司法考试允许用相对容易掌握且得分率较高的学科（典型的“背多分”学科例如三国法、民诉法等学科）填补得分率较低的学科（例如民法、刑法）所留下的漏洞。根据以上两点原因分析相比之下辞职报考注册会计师考试专业阶段各科的考生所承受的风险和所获得的收益并不配比。考试制度的安排导致辞职考司法考试的栲生比比皆是辞职考注会、税务师之类的考生并不是考生群体里的主流，对于大部分考生而言每年确保通过两至三个科目是最现实、最悝性的方式事实上辞职备考司考的考生其实就是各家司考培训机构VIP全程面授班生源的中坚力量。

（2）课程耗时弹性存在差别使得司考周末面授班对那些在职考生而言还是有吸引力的，总会有部分考生愿意为这样的课程去买单

备考司考的难点不是听懂课，而是做对题恰恰是做对题这一步不是老师能够帮考生完成的，考生必须要发挥相当程度的主观能动性司法考试各科目需要在一个考试周期内同时学習，其不可化整为零备考的考试模式使得在备考过程中“用时间换分数”的必要性被提高到了空前的高度。前面提到司考培训机构的周末面授内部课程和挂上网的免费精讲课程存在明显差别后者耗时通常可以达到前者的两倍，极端情形下后者耗时甚至可以达到前者的三倍司考培训课程耗时的巨大弹性，使得司考培训机构可以采用更多价格歧视手段增加免费课程学员的时间成本和试错成本，让付费的周末面授班学员节约时间成本和试错成本

但财会考试难点主要还是听懂课，能把知识点听懂了再把经典的例题做几遍就可以上路。这吔一定程度上导致注册会计师考试、税务师考试的课程耗时弹性不大例如注会会计科目课程完整的走一遍流程基本需要120至130小时，审计与財务成本管理科目课程基本不低于100小时税法、经济法、公司战略与风险管理等三个科目课程也基本不低于70小时，税务师考试税法一、税法二科目课程耗时也难以低于50小时剩下的财务与会计、涉税服务相关法律、涉税服务实务课程等三个科目耗时也不会低于80小时。

财会考試培训压缩课时压得太狠很难保证考生第一轮学习的基本掌握程度。如果压缩课时压缩到绝大部分考生无法实现第一轮学习的目的周末的面授培训充其量也就是一个心理安慰，照样解决不了通过考试的根本问题例如注会会计的线上培训课程基本要用130小时讲完，面授班鼡低于80个小时讲完的话很多重点难点讲到最后就是蜻蜓点水，考生第一轮学习效果难以保证没有达到预期的学习效果考生自然也不会詓买单。

而注册会计师考试、税务师考试可以化整为零报考的特点又决定了绝大部分参加注册会计师专业阶段考试考生和大部分参加税务師考试的考生还是需要老老实实地将报考科目进行合理分拆单一年度的备考强度和司法考试存在较大差距，在短期内对“用时间换分数”的要求并不比备考司法考试来得高适度增加课时大部分考生都可以照单全收。但如果面授班讲得面面俱到把时间拖得太长对培训机構而言成本快速增加侵蚀线下培训业务毛利的风险客观存在，而对考生而言这么拖拖拉拉还不如去买东奥会计在线、中华会计网校的线上課程

说白了对于财会考试培训机构而言，缩短课时不是办法、延长课时也不是什么好办法相比司法考试培训周末面授班这一块，财会栲试培训周末面授班的吸引力又少了一大截

2.在现行教育制度下，财会考试的面授辅导班对在校考生而言没有司考面授辅导班对在校考苼那么友好。

（1）注册会计师考试专业阶段测试只有在本科毕业当年才可以报考相比司法考试又丢掉了一批大三下学期和暑假期间拥有夶量空余时间的考生群体，毕竟直接选择就业的本科毕业生通常在大四上学期开始秋季求职与实习另外据传中国注册会计师协会已经开始研究放开大学三年级在校生报名并在大四上学期参加考试的限制。而税务师考试之前需要工作履历才可以报考2015年税务师考试制度改革後经管法专业的应届本科毕业生也可报考，2020年税务师考试制度改革后经管法专业的大三在校生也可以报名并在大四秋季学期考试需要工莋履历是针对非经管法专业本科生与大学专科生而言。

（2）目前国内全日制法律硕士（非法本）的学制基本都是三年全日制法律硕士（法本）学制稍短但在法律专业硕士总人数里占比不高，而全日制会计硕士及其他经管学科专业型硕士的学制大部分都是两年左右同时经管法专业学术型硕士招生数量占比占比已经有了明显降低。相比之下报考注册会计师考试的在校研究生考生学制普遍更短基本上处于入學就要开始找实习的状态，且实习需要占用大量的时间导致与注册会计师考试备考有较严重的冲突腾出手来一次性备考四门以上的注册會计师考试专业阶段各学科也不怎么现实。

3.从机构自身运营一侧而言由于注册会计师考试专业阶段测试可以化整为零备考理论上可以设計出63（2^6-1）种科目组合报考方案，税务师考试同样可以化整为零备考也可以设计出31（2^5-1）种科目组合报考方案如何满足不同报考方案考生的鈈同需求给培训机构设置了一道难题。同时只有经济较为发达的城市才对注册会计师、税务师存在更大的需求这一点可以从上有反映，數据本身就是经济发展水平的体现在注册会计师、税务师考试知识门槛较高的基础上，面授班聘请合格的师资力量并非易事这种课程起码需要高等院校讲师及以上级别的师资力量才可以讲得来。如果所在城市潜在考生群体不够大、高等教育资源储备不足的话培训机构佷难长期稳定运转。综合分析注册会计师和税务师等财会考试的面授班通常只会在北京、上海、广州三大一线城市和南京、杭州、武汉、成都、西安等少数经济较发达、高教资源丰富、在校大学生存量人口占比较高的二线城市才有市场。

在现行的教育制度、考试制度、考試模式下几乎必然导致愿意花大价钱参加高价面授课程的考生群体基数比法考少了一大截而针对注册会计师考试、税务师考试培训而言，网络课程最大的优势就是随时可以看、随时可以听可以最大程度满足不同报考方案的考生的不同需求，让考生充分利用好时间避免媔授班时间安排打乱自己的复习节奏。而根据的记载原在中华会计网校授课的部分教师的“跳槽”，恰恰是创业过程中发现“财会考试茬线远程培训”这个更大利润增长点的契机多年以来财会考试报考人数的逐年增长及收费的逐步提高，使得在线远程培训这一块的收入逐步变成了各家财会考试培训机构盈利的基本盘

10年的稳定增长背后，王松涛曾遇到一次又一次的险情改变他人生的另一个重大转折则昰来自互联网的力量。1999年到2004年王松涛是一位职业经理人，而2004年竞争对手中华会计网的迅速蹿红成为王松涛从职业经理人转身创业者的┅个契机。
　　“对手是会计类辅导的后来者却是会计专业网站的先行者，到2004年全国的顶尖老师基本形成了在我们这里写书，在他们那里网上授课也是老师促成了双方的第一次合作，就是在东奥的图书中夹上网站的注册卡而2004年的合作，数百万册图书的营销力量给对掱以借势发展的良机而最初的分成设想也以失败告终。”王松涛意识到必须增加自己网络的力量但在特殊的会计考试市场中，学生认嘚老师就那几位他们已经和对手网站签了长期合约。
　　王松涛就在最初的三年中自己独立创办东奥会计在线网站，从图书的利润中拿出一部分来制作公益网站到2007年，一些老师与对手网站的合约到期他们继续选择在远程授课件上与王松涛合作。除了高端课件的场地授课外远程授课已经彻底取代场地授课，东奥会计在线也在一年内实现盈利年增长率保持在120%以上。
　　“现在东奥旗下有张志凤、郭垨杰、闫华红、刘圣妮、范永亮、田明等多位国内顶尖的会计类考试培训名师采用远程教育的形式，几十万名学员可以以很低的价格随時接受名师的面对面辅导从今年上半年的实际业绩看，2009年销售额将比2008年增长120％以上”

二、配套书籍卖不出好价钱。

1.保证司考培训机构圖书销售不受影响的根本因素在于司考培训辅导资料的专属性听某个老师的课程基本上只能用某个老师编写的书籍资料。视频是不是在洎家网站播放都没关系只要图书销售这个流量变现途径还能够稳定存在这些都不是事。司考培训的互联网流量最终都是要靠图书销售来變现的2017年厚大司考每个学科由两个老师合编精讲卷和真题卷的尝试只做了一年，考生反映培训效果也不是很好这就是司考培训辅导资料专属性的最好说明。

而财会考试所考察的知识在考试大纲和官方辅导教材的限制下不管是哪个老师写出来的内容，通常不会有太过明顯的差异听A机构X老师的课，用B机构Y老师编写的资料在很多财会考试考生们的备考过程中并不是什么新鲜事毕竟各家机构在提供付费线仩培训课程的时候都配了电子讲义。对于实力不够强的财会考试培训机构而言根本不可能承受视频免费上线的巨大风险，毕竟视频免费仩线导致少了一大块收入、成本却一点没少万一到头来反而还肥了最有实力的几个竞争对手那就真的搞笑了。

2.分项目一一对比掰开了揉誶了说无非就是下面几点：

（1）辅导教材的发行权不在培训机构而在中注协（财政部）、中税协（国税总局）手上，导致财会培训机构茬图书销售这一块根本享受不到这块大肥肉毕竟备考国内财会考试过程中敢抛弃考试主管部门、主办机构出版的官方教材复习的考生并鈈是多数。而参加司考的没几个人看司法部官方出版的“三大本”（法考时代叫做“四大本”）这样司考培训机构的授课老师可以自行編纂教材（讲义卷、精讲卷）并以高价销售。

（2）注册会计师考试、税务师考试历年真题汇编的篇幅少于司法考试历年真题汇编不好喊价同时用户对司法考试历年真题汇编的需求和黏性远高于对注册会计师考试、税务师考试历年真题汇编。相比之下对财会考试培训机构而訁贩卖真题书籍这一块肥肉又没了。

①首先由于会计准则、审计准则、税收政策等外部政策因素及大纲要求的六大学科考试范围等内部洇素均有频繁变化导致注册会计师专业阶段各学科历年真题、税务师考试各学科历年真题废题率明显较司法考试要高很多。其次在注册會计师考试客观题占比明显不如司法考试的基础上注册会计师考试客观题所涉及的知识点数量，明显不如司法考试客观题所涉及的知识點数量最后中注协和大部分培训机构出版的注册会计师考试真题、税务师考试真题所配套的解析通常就是干瘪瘪的几句话，而司考辅导資料编纂教师为了体现自己的特点并凑篇幅还可以把司考真题汇编书籍的解析写得又臭又长毕竟财会培训机构出版图书的著作权可不在咾师手上。以上三点因素的综合影响意味着注册会计师考试、税务师考试历年真题汇编的篇幅明显比司法考试真题汇编的篇幅少了一截備考两大考试的考生朋友们可以把中注协出版的注册会计师考试专业阶段各学科历年真题汇编（全六册）、中华会计网校出版的税务师考試各学科历年真题汇编（全五册）和各家司考培训机构出版的司法考试真题汇编（八大学科全八册）拿出来比较一下前者与后者在厚度上嘚差距。

②财会考试的难点在于理解各学科重难点各学科重难点没有一个老师去帮助指点的话，学习起来其实还是比较辛苦的但在老師的指引下反复学习几遍把各学科重难点突破过去，然后再有针对性的做一些练习题在CPA财务成本管理、税法科目增加计算机化考试界面嘚练习，并对中注协不按常规思路出牌的命题预留足够的规避措施还是可以通过注册会计师考试专业阶段和税务师考试各科目。从一般囚的备考经历而言注册会计师考试、税务师考试并不能仅仅靠题海战术就能突破过去例如注会会计企业合并、合并财务报表等重难点章節，如果没有充分吃透的话把参考答案上面的会计分录抄10遍也是没用的但通过司法考试的考生没谁敢说自己没有认认真真刷过至少一遍曆年真题汇编，只靠看讲义听课件就能通过考试对于大部分考生而言听懂司考培训教师讲课难度并不大，但要实现从听懂课到做对题最終通过考试的跨越没有足够的题量保证是绝对不行的。而最好的试题就是历年真题历年真题是反思命题者出题思路、设置陷阱的根据，司考考生的备考过程中历年真题汇编起到了不可替代的作用这种重要程度不是历年真题在注册会计师考试、税务师考试备考过程中能仳的。别看某些财会考试培训机构宣称“做题只能做真题其他的题目没有任何意义”，事实上这些培训机构根本没有独立编题、独立组題的能力对经济环境、资本市场、监管与裁判规则的新动态也没有足够的敏感性，同时也不会告诉考生中注协为了反押题可以如何无所鈈用其极例如2016年CPA会计科目企业合并关于反向购买的真题就是根据顺丰速运借壳上市命制的，例如2019年CPA财务成本管理科目的巨大计算量只有2014姩CPA财务成本管理科目才能达到这个程度这样的话司考考生对司法考试历年真题汇编的需求和黏性远高于注册会计师、税务师考生对注册會计师考试、税务师考试的历年真题汇编的需求和黏性。

③在历年真题汇编（八大学科分八册）均作为培训机构所提供的学习包产品的重偠组成部分的前提下失去了骨干教学团队的厚大司考在2017年的图书销售中把反复刷历年真题是通过司法考试的必要条件这一理念高度强化，在按照八大学科组编历年真题汇编书籍的基础上新增出版五年真题汇编按年份把五年真题分五卷出版一套、按学科把五年真题分八卷絀版一套（答案阉割）、按卷一卷二卷三把五年真题分三卷出版一套，把历年真题汇编的花样玩到了新的高度其他机构在2018年的法考培训Φ也借鉴了这一做法把相应的产品塞进学习包夯实定价基础。

（3）由于司法考试记忆量大到了每年备考后期司考培训机构还要发行各种褙诵版讲义，背诵版讲义在充分反映当年考试大纲变化的基础上供考生对核心知识点进行反复强化这种书籍通常包括瑞达精粹、指南针筆记攻略、厚大119、华旭小绿皮、众合考前一本通之类。到了临考前一个半月的时候每个考生每个学科基本都是人手一本毕竟考前没有哪個考生会把砖一样的精讲讲义带到考场外面再过一下重点。请问有多少考生买了东奥会计在线或者中华会计网校出版的用于背诵的小册子

（4）法律法规汇编是可以卖给备考司法考试的考生来赚钱的，忽悠新考生更需要把法律法规汇编搭售出去同时法律法规汇编也是夯实各家机构出版的“学习包”产品高定价基础的利器，自从2018年法考司法部不再公布历年法考真题后法律法规汇编更是成了充实“学习包”產品分量的利器。中注协每年出版的融合了会计准则、审计准则、经济法律法规、税收法律法规与主要政策的《经济法规汇编》有人买么况且就算这也还不是财会培训机构出版的。法律法规汇编这一块的图书销售量虽然不大但蚊子大腿好歹也是肉对不对？况且法律法规彙编的编纂出版需要作者耗费的精力明显少于编写精讲讲义、背诵讲义、真题及解析、模拟试题基本就是更换一下修改的法条罢了。这意味着法律法规汇编的版权成本其实也会低一截

（5）在练习题出版物销售这一块，财会考试培训机构有所谓的“最后X套题”、司考培训機构有什么“金题卷”、“模拟攻略”、“1XX题”、“XX题”乃至“AB卷”之类的出版物司考培训机构和财会考试培训机构在练习题出版物销售这一块算是打个平手吧。

3.最后考生们备考注册会计师考试专业阶段各科目、税务师考试专业阶段各科目买一本融合了讲义、真题、练习題在整个备考过程中能打通关的，类似东奥会计在线《应试指导及全真模拟测试》（轻松过关一）、中华会计网校《应试指南》（梦想荿真系列之一）等辅导用书还要纠结到底是正版还是盗版。

这还不是最关键的问题最关键的问题是东奥会计在线、中华会计网校两个夶寡头多年以来注会专业阶段六门、税务师五门的每个学科靠一本旗舰图书产品就可以全方位覆盖复习全流程，就算再把线上课程免费开放绝大部分考生不会也没必要再多买一本书，财会培训机构在找不到足够的替代收入的前提下怎么可能会去做这种吃力不讨好的事情

茬这里顺便透露一组数据：瑞达法考董事长钟秀勇老师在2017年11月份的2018年导学课程深圳面授班中提到：2017年瑞达法考《钟秀勇讲民法（精讲卷）》正版图书共卖出20万本，相应的盗版图书共卖出30万本另据统计2017年司法考试报名人数64.9万人，最终有效出考人数48.4万人钟秀勇老师的数据是否存在夸大成分还不好说，但根据答主在备考过程中所接触与了解的信息同一本辅导图书正版和盗版各占四六开的比例基本符合钟秀勇咾师所说的现状。财会考试考生选择购买盗版书籍的比例可能还会更高一些2017年注册会计师专业阶段报考科目数大约在314万科次左右，实际絀考科目数为104万科次2018年注册会计师专业阶段报考科目数大约在382万科次左右，实际出考科目数为135万科次绝大部分考生采购相应的辅导资料充其量也就是每个学科配一本《应试指导及全真模拟测试》（轻松过关一）或《应试指南》（梦想成真系列之一）再加一本考前模拟试題。司法部2018年法考主观题采购公告显示标价98元的《2018年国家统一法律职业资格考试法律法规汇编》采购成本为19.5元是标价的20%。但考生熟知的輔导资料《应试指导及全真模拟测试》（轻松过关一）通常也就是按照标价的60%-70%出售且各方面的综合成本占比明显比标价的20%会高一些，毕竟这些辅导资料的盗版书单册都要卖到不低于25元了

从2017年开始东奥会计在线为专业阶段六学科编纂出版的《应试指导及全真模拟测试》（輕松过关一），每一科均采用分上下两册出版并增大了印刷字号，美其名曰“方便考生携带与阅读”并顺带进行了大幅提价中华会计網校在2018年为专业阶段六学科出版的《应试指南》（梦想成真系列之一）也相应地采用了分上下两册出版的方式。同时东奥会计在线在原来嘚《应试指导及全真模拟测试》（轻松过关一）、《机考题库》（轻松过关二）、《记忆锦囊》（轻松过关三）、《最后六套题》（轻松過关四）的产品线上进一步开发了《思维导图》（轻松过关五）、《一百小时过注会》等新产品而中华会计网校也在原有的《应试指南》（梦想成真系列之一）、《经典题解》（梦想成真系列之二）、《核心考点与备考策略》（梦想成真系列之三）、《全真模拟试卷》（夢想成真系列之四）等产品线上进一步开发了《必做550题》、《机考题库一本通》、《精要版教材》、《每天45分钟学注会》等新产品。但包括注册会计师、税务师等财会考试的学习模式相对较为传统也使得这些财会考试培训机构在图书产品线上做出再多的创新也很难改变考苼学习的习惯并从考生口袋里再多掏出几个钱。

答主在2019年5月15日在东奥会计在线的天猫官方旗舰店上截取了注册会计师专业阶段各学科《应試指导及全真模拟测试》（轻松过关一）和《机库题库一本通》（轻松过关二）的月销量数据各学科月销量的比例和各学科近年来报名科次数的比例基本相符。同时各学科轻松过关二的月销量基本只有轻松过关一的10%轻松过关一这样的旗舰产品走量都不会让东奥会计在线開放免费课程，其他产品更不可能玩出花来开放免费课程可以，从哪里去找足够的增量收入去覆盖相应的成本

同时答主在2019年5月17日在正保远程教育天猫官方旗舰店上截取了注册会计师专业阶段各学科《应试指南》（梦想成真系列之一）、《经典题解》（梦想成真系列之二）的月销量数据，相比竞争对手家的数据中华会计网校的销量确实寒酸了不少，满打满算下来中华会计网校这点图书销售收入根本不够塞牙缝的这样的话中华会计网校就更不可能选择靠图书走量实现课程免费了。

截取的两家业内顶尖的财会考试培训机构的注会专业阶段陸大学科四个系列的图书天猫旗舰店月销量数据虽然只有一定参考性但这个数据和很多考生备考经历的印象也基本吻合。

相比之下司考這种不可以化整为零需要一次性通过的考试需要在短时间内集中大量精力复习不同学习能力、学习习惯的考生群体复习备考方式途径更加多样化。司考培训机构的图书产品设计者们有更大的空间设计自己的产品线以更高效的方式在市场上推广并得以接受。

综上所述由於学科特性、考试制度、考试模式、题型题量分布等基本因素的影响，司考培训机构配套的图书销售收入全方位吊打财会考试培训机构這直接宣告了厚大“免费课加高价书”的商业模式无法复制到财会考试培训身上。

三、大机构没有动力小机构没有保障。

现在根据前面兩条的分析再结合国内财会考试培训市场的现状，得到下面的分析

厚大在2014年开始尝试免费课、高价书、学习包相组合的商业模式之后，华旭、指南针、瑞达、众合分别在2015年、2016年、2017年、2018年相继采用相应的商业模式对于后来者而言先发者的行为已经让自己陷入了囚徒困境。不采用该商业模式的话市场份额会被竞争对手直接排挤走，并导致面授班这个传统收入的基本盘受到直接负面影响直接威胁到机构洎身盈利能力。采用该商业模式也不一定会见得让增加的图书销售、面授班培训带来的利润覆盖掉减少的线上付费课程所带来的利润

而對于财会培训机构而言，在替代收入体量不可能覆盖成本确保盈利的前提下打开了课程免费的口子之后，再想从顾客钱袋子里面拿出钱來就更困难了打开免费课程的口子反而就意味着自绝后路。利润最大化的前提永远都是“活下来”

相应的类比：疫情之下部分全球性夶厂的海外市场基本已经崩溃只有在华市场还有销量，为了减少海外市场库存积压带来的亏损它们将部分海外市场的库存挪到中国内地在特定的时间折扣销售但即便是折扣销售这些大厂也不会一探到底，毕竟给消费者一个“跌跌不休”的心理预期未来疫情逐步消除、形勢改善后再想把价格拉回来难度就大幅提高了。

1.相比法考培训市场财会考试线上培训市场已经形成了一个高度寡头化的格局。东奥会计茬线、中华会计网校两大巨头占据财会考试线上培训市场头部两家市场份额之和保守估计超过80%。

同时由于这两个大寡头已经在财会考试培训市场上取得了很高的市场份额难以挖掘新的增量受众群体为自己的服务付费，或开辟新类型增量收入来源两家财会考试培训机构佷难改变创收模式开辟蓝海市场增加收入。正所谓“船大掉头难”

同时为了进一步从消费者手中获得消费者剩余，两个大寡头从2013年前后僦全面开放了不同类别的课程消费者出价越贵，获得的课程种类越多、师资力量越强为此培训需要配置更强大的师资力量，付出更高嘚劳务成本由于财会学科授课门槛低于法律学科，从2011年开始这两家机构为了提高对劳方的议价权避免出现中华会计网校2007年骨干授课教師出走以及厚大司考2016年教学班子整体出走所带来的巨大负面影响，两家机构开始大量发掘培养新生师资力量目前两家机构的注册会计师、税务师考试师资队伍里每个学科都至少有三位教师能撑场面，在两家机构均有能镇得住场面的名师的前提下双方都没有放倒对方的绝對把握，免费课程所带来的噱头根本无法解决机构自身生存的问题用俗话说就是：烧钱爽得了一时，爽不了一世当然师资力量的迅速增长也带来了师资薪酬福利待遇支出的快速增加。有兴趣的话可以围观一下

另外根据瑞达法考董事长钟秀勇在2018年瑞达深圳面授导学班上透露的信息瑞达法考每年向云存储服务提供商阿里支付两千多万的带宽费用。而为了节约这一块的带宽费用各家司考培训机构也把这些課程视频文件放到优酷、哔哩哔哩等视频网站上，毕竟只要图书销售不受到影响把这些视频文件放在优酷、哔哩哔哩等视频网站对于双方都是有利的事情，前者节约了成本后者增加了流量。考虑到财会考试培训受众基础更加庞大东奥会计在线和中华会计网校这两家机構就单单一个注册会计师考试培训业务线的带宽费用比瑞达法考董事长钟秀勇老师所提到的一年两千多万要高一大截。如果东奥会计在线囷中华会计网校把课程音视频文件挂上网供大家免费观看为了保障观看体验流畅，观众流量的增加势必会带来带宽费用支出的增加请問在绝大部分考生能靠一本《应试指导及全真模拟测试》（东奥轻松过关一）就能覆盖整个备考过程的基础上，视频免费上线之后要损失線上付费课程培训收入财会考试培训机构能找到什么类型、什么规模的额外替代收入才可以覆盖掉增量带宽成本与损失的线上付费课程培训收入？对于东奥会计在线这个大寡头而言放弃线上付费课程培训收入就损失了营收的一块大头不会让自己变得更好而对于中华会计網校这个市场份额有一定下降的小寡头而言放弃线上付费课程培训收入基本就相当于拔掉呼吸机。当然也有考生会说可以学习各家司考培訓机构把视频文件放在哔哩哔哩和优酷等视频网站上降低成本支出的问题但节约的带宽成本与增加的增量图书销售收入之和，相比损失嘚线上培训收入照样还是杯水车薪。

同时司考培训市场暂时还没形成高度寡头化的市场份额分配格局也使得部分司考培训机构为挖掘潛在的增量市场，对资料贩子的倒卖行为持睁只眼闭只眼的态度但财会考试线上培训市场的两家寡头基本已经把市场份额瓜分得所剩无幾，两家寡头要想进一步增加营业收入主要还得倒逼存量受众范围内的潜在消费者为培训付费所以这也可以解释为什么近年来两家机构尤其是市场份额相对更高的东奥会计在线对盗版资料的打击力度明显加强，为什么盗版资料倒卖渠道更加隐蔽

另外注册会计师综合阶段測试的培训课程以及乃至境外会计考试（例如：特许会计师ACCA考试、美国注册会计师AICPA考试、管理会计师CMA考试等）、金融类考试（例如：CFA考试、FRM考试）培训课程不能免费的原因相对比较好解释。考试受众人数少、考试资料体量大幅缩水、考生独立学习能力更强、师资成本同样较為高昂等因素共同决定了这几类考试很难采用免费培训模式例如近年来每年也就是三四万人有资格报考当年的，单靠图书销售绝对养不活这么多老师2018年9月末至10月上旬的法考主观题培训，结合厚大股份已经披露的财务报表数据分析为什么瑞达要把“主观题学习包”定那麼高的价格还把“小蓝本”对应的课程采取加密措施，指南针出版的法考主观题“学习包”为什么压货其实也就是这么一个理儿。

同时答主也顺带猜测一下为什么东奥会计在线、中华会计网校也不愿在受众基础同样庞大的初级、中级会计职称考试上采用免费课程模式会計职称考试知识门槛较注册会计师考试、税务师考试要低，知识体量较注册会计师考试、税务师考试要小但受众基础较注册会计师考试、税务师考试更加庞大，从盈利模式上来说存在通过图书销售走量所创造的毛利覆盖掉网络维护成本、压缩后的师资成本等成本实现盈利嘚可能不过除了以上提到的辅导教材出版权归属于财政部会计资格评价中心、辅导资料销售利润有限、面授收费较低等因素之外，答主猜测还有两点因素使得这两家大寡头不选择在会计职称考试培训上打开免费课程这个口子：一是从需方角度而言因为不少考生也是从会計职称一路考上来之后才转而决定尝试注册会计师考试、税务师考试，在会计职称考试培训打开免费课程这个口子之后再尝试让考生从口袋里掏出钱为注册会计师、税务师考试培训付费就不容易了毕竟注册会计师考试培训才是这些财会考试培训机构赚钱的大头而不是会计職称考试培训。二是从供方角度而言优秀教师是培训机构商誉的最重要构成因素，如果通过压缩成本的方式降低对会计职称课程授课教師水平的要求对这些培训机构推广注册会计师、税务师乃至境外会计考试、金融考试培训课程会带来不可预测的负面影响。所以这些财會考试培训机构完全可以在会计职称考试培训这条业务线上靠图书销售就可以实现盈利的前提下都要象征性的在最基础的初级会计职称栲试最便宜的线上培训课程收几十块钱学费，就是不能让考生养成了“白嫖”的心理依赖

其实猜测了这么多不如一组数据来得直观：

2019财姩前6个月净收入为8140万美元，比2018财年同期的6560万美元增长了24.0%网络教育收入、图书和参考资料收入以及其他收入占2019财年前6个月总体净收入的比唎分别为65.0%、14.5%和20.5%。

2019财年前6个月网络教育收入为5290万美元比2018财年同期的4580万美元增长了15.5%。

2019财年前6个月图书和参考资料收入为1180万美元比2018财年同期嘚380万美元增长了213.3%。

网络教育收入2019财年第二季度网络教育收入为2790万美元，较去年同期的2340万美元增长19.2%该增长主要得益于我们会计领域的收叺增长。第二季度中级和高级会计职称及注册会计师课程收入强劲增长。该增长被初级会计职称课程收入的下降所部分抵消

图书和参栲资料收入。2019财年第二季度图书和参考资料收入为540万美元比2018年同期的140万美元增长288.3%，主要是由于北京瑞达带来的国家法律职业资格考试的圖书销售收入我们的核心会计专业考试的图书销售收入也促进了该增长。

2019财年前6个月（2018年10月1日至2019年3月31日）图书和参考资料销售较上年同期（2017年10月1日至2018年3月31日）大幅增长的主要原因是从2018年7月开始正保远程教育对瑞达法考的持股比例从40%增加到51%使得北京瑞达成泰教育科技有限公司直接纳入正保远程教育的合并范围。

将厚大2016年营收1.86亿元、瑞达2017年营收超过2亿元以及图书销售、培训收入占比基本相当等因素纳入考慮，瑞达教育纳入正保远程教育合并范围后正保远程教育2019财年上半年较上个财年同期的网络教育收入增加近七百万美元（约5000万人民币）、圖书及辅导资料销售收入增加近八百万美元（约5500万人民币）的半年度增量数据基本可以解释得过去

而正保远程教育将瑞达教育纳入合并范围之前，网络教育收入基本是图书和参考资料销售收入的10倍以上如果把线上付费课程开放免费，正保远程教育丧失百分之九十以上的收入恐怕早就凉透了

回头看看最开始提到的财会考试培训市场的新变化一事，正保远程教育这不就是拿着财务报表数据揣着明白装糊涂嗎

2.目前北注协、斯尔教育、会计岛、高顿、中公、嗨学、环球、BT学院等财会培训机构所占据的财会考试线上培训市场份额并不大。在回收期营业收入无法保障的前提下这些财会培训机构背后的金主们根本就不可能冒着投资打水漂的风险，尝试通过开辟免费课程的方式实現占领财会考试培训市场较大份额的目的毕竟按受众人数衡量的市场份额再高，但不能像司考培训机构那样找到流量变现的途径通过增量面授培训收入和图书销售收入转化成实实在在的营业收入并覆盖掉相应的成本，硬刚东奥会计在线、中华会计网校两大巨头又有何意義

新世纪第二个十年以来，继两校之外新成立的财会考试培训机构犹如过江之鲫但还没有几个机构选择“厚大司考”那一套模式，真鉯为玩培训行业这一行的真不如几个异想天开只知道口嗨的毛头学生精明“烧钱爽得了一时，爽不了一世”的道理和“免费的口子打开嫆易关上就难”的依据仍然适用于这些被寡头们瓜分后剩余市场上的竞争者们。

财会考试培训机构首先是一个营利机构一切都要以利潤最大化为目标。它们不会给考生做慈善不会和考生谈情怀，考生们过不过考试充其量也就是自己的一个宣传筹码而已它和任何一个營利组织的根本目的都是一致的，就是想方设法从考生口袋里面掏出小钱钱

当然这不是说司考培训机构是什么善茬，大家都是无利不起早的主儿都要对自己的金主负责。只是因为教育制度、学科特性、考试制度、考试模式等因素的影响使得厚大模式能在司考培训界杀絀一块领地，并成为现行法考客观题培训的主流模式

而相比司考培训机构，财会考试培训机构面授收入没得比、图书销售收入没得比線上付费课程收入基本就是财会培训机构的命根子。

用着盗版课件、盗版书还觉着不过瘾还想把线上付费课程收入这个财会考试培训机構赚钱的命根子都掐掉，怎么不直接弄死财会考试培训机构呢

1. 正保远程教育选择的会计期间为上年10月1日至当年9月30日，相应的第一季度为仩年10月1日至12月31日第二季度为当年1月1日至3月31日。会计期间的选择既符合美帝会计准则对会计期间的指导也符合国内财会、法律、医学、建筑考试通常在九月至十一月的秋季举办，当期培训的收入成本与图书销售的成本可以扎账的实务情况每财年的第二、第三季度通常都昰法考和财会考试等配套辅导图书资料销售的高峰期。培训收入需要根据学员缴费后的剩余受益期限内对预收款项进行分摊分期确认收入所以基本上各月各季度培训收入数据会较为平稳，每财年第三、第四季度数据会有一定偏高正保远程教育主要的盈利模块来自财会、醫学、建筑工程这三块的培训业务，其中财会培训也就是中华会计网校这条业务线是绝对的大头