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我在内地做快消的区域市场有3年了！这里有篇文章对你有帮助，你看下！
随着中国经济的快速发展，各行业零售终端竞争尤为激烈，尤其随着众多超级终端在国内的兴起，越来越多的厂家把控制终端作为企业营销的首要任务，针对大卖场、连锁超市不断投入高额的费用进行终端建设。然而，随着越来越多的厂家加入到终端的竞争中来，终端的费用也在不断地大幅提升，许多企业已不堪重负，同时终端营销的同质化现象也日趋严重，终端促销的效果也在不断地下降,以三四级市场为流通渠道的农村市场被各类型企业越来越重视。 农村市场，被大小企业赋予了很大想象空间，已被认为是企业在国内的下一个主战场！许多大品牌企业早已重视并开始了在农村市场的开拓，家电下乡、手机下乡、汽车下乡等，下乡运动如火如荼，各路厂商摩拳擦掌、跃跃欲试，希望能在低迷的经济环境中，为自己打开一片广阔的大市场。农村市场的竞争格局正在发生变化，中小型企业面临大品牌企业市场空间的不断挤压，面对竞争对手更加激励的竞争，面临农村市场运作中的很多困惑和问题，那么对于中小企业来讲，究竟应该如何来运作与管理农村市场呢？
一、农村市场的特点
1、从客观的市场容量来看，庞大的农村人口数量为各行业提供了广阔市场。根据第五次全国人口普查数据，我国人口总数为12.5亿，而居住在乡村的有超过8亿，占全国总人口数量的64%，8亿多的农村人口组成了2.4亿个家庭，随着新农村建设的推进和国家惠农政策的落实，将激发起农村消费的热潮，所以，农村市场需求基数非常庞大。
2、地域广阔、网点分散、管理难度大。全国2861个县，40000多个乡镇，厂家若想精耕细作的话，需投入大量的人力物力，增加了开发难度；另外由于农村市场交通不便，市场终端网点分散，单店销量较低等原因，销售费用相对较高。
3、区域差别大。我国幅员辽阔，东西南北区域的气候、生活习惯、文化传统、经济状况等差别巨大，如：沿海地区气候湿润，消费者希望膏霜油性要小，内陆地区气候干燥，消费者希望膏霜油性要大；企业要区分对待。
4、信息不对称。由于厂家宣传推广少，信息闭塞，消费者教育缺乏，辨别能力弱，导致在购买时对产品的价格、材料、功能等信息严重不对称，厂家在销售产品时相对较容易说服消费者购买。
5、市场秩序混乱，假冒伪劣产品充斥，假冒名牌产品现象尤为严重。
6、金融危机总体上来说对我国广大农村影响不大，农村的消费能力受到的冲击更是有限。在我国的影响目前主要表现在股市暴跌和房地产市场的不景气，其威力还不足以对广大农村市场和农村消费力构成威胁。
二、农村市场的消费特征
1、消费感性：由于许多行业将主要精力投入到一二级市场，忽略了三四级市场，导致三四级市场竞争较弱，消费者教育没有完成，产品信息也不对称，许多消费者并不了解产品的真正功能和特点，总是凭借对产品外观、其他消费者的口碑传播和现场人员的介绍等做出购买决策，缺乏理性的购买思考。
2、品牌弱化：由于众多厂家没有进入三四级市场，对这类市场缺乏宣传和推广，使消费者基本没有品牌观念，厂家的宣传推广活动也是局限在一二级市场，基本没有大众传播，导致这类市场的消费者品牌观念弱化，品牌的影响力有限。所以农村市场的消费偏于人情消费、口碑消费、攀比消费、节假消费、集中消费。
3、偏重功能性需求。要求产品价格低、实用、操作简单、耐用，不太注重产品的附加价值和精神享受。
4、农村市场消费特点与城市消费特点比较：
城市消费者 农村消费者
品牌意识 强，不轻易转换品牌 弱，选择品牌较随意
消费观念成熟度 成熟 不成熟，容易被引导
价格敏感度 不太敏感 很敏感，喜欢讨价还价
获取对比信息 较多 较少
购买意图 功能性＋产品概念＋服务 功能实用性为主
消费者个性 突出个性 从众心理
三、中小型企业的经营现状
对于中小企业而言，在品牌上不具有品牌优势，无论是渠道品牌还是大众品牌与大企业相比都不具有优势。
在产品价格上由于规模限制，无法做到低价位竞争，但也无法以品牌价格销售，因此在价格上往往处于相对尴尬的位置。
在产品品类上，以常规普适产品为主，同质化严重，缺乏差异化，相对利润较低，但又往往没有能力进行新技术或新品类的研制开发和投入，在产品品类竞争上不具有竞争优势。
在人才使用上，中小企业相对有限的资源无法有效的吸引大量高素质人才的加盟，而人才是保证企业经营成功与否的最为重要的因素。
在资金实力上，一般中小型企业根本没有充裕的资金进行新技术、新产品的开发、人才的引进、品牌建设和网络建设上，更没有象西门子进驻中国市场五年后才开始盈利，宝洁进驻中国市场八年后才开始盈利的实力和魄力，对于目前高度竞争的市场而言，没有资金保证就等同于没有充分的枪支弹药。
营销推广上总是跟着感觉走或是跟着别人走，缺少计划性、针对性和创新性，电视广告、价格战、买赠等等，陷入“怪圈”，疲于支撑。
四、中小型企业运作农村市场的难点
相对于城市市场而言，农村乡镇市场是一个全新的经营环境，对于大多企业尤其是中小型企业来讲的确存在一系列的经营难题。
1、区域广，市场分散，终端零售网点数量庞杂且单点容量小，单独开发不经济。以河南省为例，全省共有110个县、1907个镇、6000多万农村人口。如此分散的市场背景下很难有效配置资源、以确保正向的投入产出。厂家面对业务人员数量少、市场资源和费用不足等现实，表现出来的是市场开发乏力。
2、品牌辐射力受限，品牌传播难度过大，易被杂牌冲击。在农村市场，哪个企业的产品铺货率高、消费者随时看的见、在终端的宣传力大、老板主推，那么它就是“名牌”。如在浙江市场，吉德、金鱼洗衣机销的很好，在洛阳市场，中日洗衣机也销的不错。
3、季节性强，单店流量小，管理维护难。如很多农村家庭一般等到秋收以后或家里的人外地打工回来有钱的时候才消费，还有对于化肥、农药等农资产品，更是具有很强的季节性，再比如很多农村市场有乡镇大集，很多商品平时不怎么卖，只有大集时卖的好等等，这些市场的特点导致厂家在网络的管理维护上难度很大。
4、渠道发育滞后，终端老板经营水平不高，协同成本比较高。乡镇市场的分销客户基本上都是当地农民依靠自然的市场需求机会逐步发展起来的，以“夫妻店”居多，市场业绩大都是通过自然销售实现的，市场操作经验相对匮乏，并且经营意识陈旧，小富即安思想严重，注重现实短期利益，导致厂家的一些操作思路在终端不能有效实施。
5、物流配送、售后服务等难以有效组织。由于乡镇市场地域分散、消费零散，物流配送费用相对高昂，经营乡镇市场的一个很大难题是物流配送体系所面临的巨大成本挑战，对于厂家，乡镇市场的物流配送很难独自完成；售后服务体系的建立也要考验厂家的实力，建的售后服务点多了成本高，少了必将影响品牌的信誉度。
很多企业虽然都意识到了乡镇市场的巨大容量空间，但是对乡镇市场的营销环境和营销特点显然缺乏深刻的认知，对于如何有效经营更是没有找到有效办法。
五、中小型企业运作农村市场的思路和原则
1、厂商联合、资源集中：即实现代理商的转型，使其成为企业在市场精耕细作中的重要战略伙伴，大多企业不可能有充足的人力和财力资源在终端投入，这就要求建立较强的代理商体系，从而充分挖掘代理商的人力与财力资源作为市场精耕细作中的有效补充，通过掌控代理商来掌控重点乡镇市场零售终端。企业的政策、物料、人力等市场资源要做到“有的放矢”，不要分散使用，一定比例的集中到重点或有潜力区域，打造区域样板市场。
2、终端覆盖、单店提升：不同品种的特点决定了对于不同的终端具备不同的适合运作的产品，要对自己现有的产品进行有效的分类和定位，适合哪个终端的产品就要在哪个终端渠道进行运作。不同品种的特点决定了必须采取全面开发的概念，而全面开发的概念取决于现有各个渠道的用药特点和公司的实际资源特性所决定的，对于任何一个终端都不能放弃，都要通过有效的资源整合进行全面的开发和拓展。对区域网点分类管理，如对于每个县级区域选出5-10家重点终端进行门头、展柜等形象包装，每个重点乡镇2-3家进行门头等形象包装，打造区域性形象网点，同时给予人力、物料、促销等资源的重点支持和跟踪，实现单店突破。
3、单品突破、打出节奏：区域市场的拓展其实是有节凑的，必须跟上这种节拍，才能和谐。比如一种白酒对一个新市场，我们可以考虑在淡季的时候先进餐饮，这样由于是新品价格不透明，经销商愿意运作，餐饮渠道做熟以后，企业便可以考虑换一种包装进商超来提升形象，有一定知名度后再放货到批发市场等等。所以企业应根据不同区域的特点，针对性地以单个产品系列为主推，实现网络和销量的突破，从而对其他系列的产品有带动作用，有节奏地推动下一系列产品的突破。
4、推广拉动、区域突破：通过不同形式的促销对集中铺货后的市场进行拉动，包括社区促销、广场促销、店外促销、抽奖促销、免费派送等提高终端动销。企业应结合企业资源状况规划出自己的主导区域市场，加大主导区域市场的投入力度，对主导区域市场精耕细作，提高市场占有率，以点带面，滚动复制，最终实现区域突破，进而形成能给企业创造效益的战略根据地市场。
5、两个平台、一支队伍：
中小企业更应该练好企业管理内功，通过对企业组织架构重新修订，明确隶属关系和工作职责，完善各部门、各岗位的工作职能和工作职责，对现有业务流程进行科学化的流程再造，明确岗位职责，提高企业内部生产运营效率，为企业快速发展打下良好的基础。企业要打造两个平台：一个是以市场部、销售管理部为主体的市场支持平台，一个是以区域代理商或经销商为主体的区域运营平台，厂家通过两个平台可以加强对区域市场的有效管控、提升渠道运营效率、实现区域市场的精耕细作。同时要加强培训、有效引导，将一线业务人员打造成一支更能有效经营区域市场的顾问型业务队伍，能够作为经销商的经营管理顾问，协助经销商管理市场，包括对经销商业务员工作的检查、管理和培训指导。
五、中小型企业运作农村市场的策略
针对农村市场的特点以及消费特征，中小型企业在发现市场机会的同时，应根据自身的实际情况，制定适合自身发展的各项营销策略。
1、产品策略
在产品策略的设计上应注意一下几点：
（1）在产品开发和设计上，贴近农村市场的需求。设计产品要考虑农村特点，很多企业用于开发农村市场的产品都是以城市市场竞争的需求为基础来设计的，不但造成了销量上不去，还导致了渠道的堵塞。因此，企业要明白：农村市场不是城市市场的简单延伸。要成功下乡，就要调整产品研发思维，深入农村市场去了解其最真实的消费需求，还应该根据不同区域的需求特点加大区域性产品创新和研发的力度。如农村消费者评价好手机有以下标准：结实耐用，有分量；性价比高，价格实惠；使用操作简单；外表亮丽时尚；常用功能齐全等等。举例来说，很多农村消费者并不喜欢简约外形的手机，喜欢拥有更多的装饰；喜欢金属外观的产品，这不仅意味着高档，也表示更耐用；农村地区空旷，戴耳机听音乐的人少，与其配个好的耳机，不如将手机喇叭做得悦耳、响亮；农村地区对信号的要求高，蓝牙等功能几乎没用。
（2）做好产品线组合规划。
针对农村市场应采用“中低档产品”为主，“高端产品”为辅的市场策略。以主利润产品树立强势区域品牌形象，并分割部分中高利润产品，突出销量，表现利润；加强走量产品的高市场覆盖率，以大流通的形式（着重：精美的包装，超低的价格，大力的返点），来搅乱低端市场。
?走量产品：适合乡镇、农村市场，销量特别大，可建立分销网络，扩大产品知名度和市场占有率。
?利润产品：适合大众消费，销量大，有较高的利润空间，有利于扩大经销商知名度和市场地位。
?形象产品：适合中高端人群消费，销量相对较小，但是分销利润空间特别大，提高我产品的档次和市场形象。
（3）把握产品推进节奏。
根据市场的表现和产品上市周期的变化，企业应适时调整产品在组合中的位置，如形象产品通过降低价格变为利润型产品，利润型产品通过降价变为走量产品，走量产品通过降价变为防火墙产品等，既能保持市场的份额的持续增长，又能够激发渠道经销商的积极性，还能够有力打击或阻止竞争产品的市场扩张。
2、价格策略
（1）农村市场对于价格的敏感度比较高，企业制定的走量产品价位要在主流价格带以内。企业要把握农村消费者的价格心理：农村消费水平不高，价格敏感度高，品牌认知有限，只要是价格低廉，就会受到农民的喜欢。故企业在定价时，要注重把握农村消费者对产品的心理价位，降低生产成本，最大限度提供质优价廉的产品，才能在农村市场竞争中占据优势。可口可乐对终端零售商的供货价位是24瓶装每箱48块钱，非常可乐12瓶装19块钱。正是这每瓶几毛钱的差价，使得非常可乐在农村异常火爆，而可口可乐被迫撤出农村市场。
（2）稳定的价格体系，合理的利润空间。各级网络推行“阶梯定价”策略，制定极具竞争力的价格体系，满足渠道各级的利润需求，实现主营或专营。各分销渠道价格必须由分销商和特约分销商严格管理和控制，杜绝一切降价和低价倾销活动,严防跨区域销售，净化市场价格体系。
（3）保证足够的推广资源与推广空间。市场投入费用必须做好预算，合理的价位才能保证渠道经销商的销售利益， 也才能保证有足够的市场推广费用。农村市场的产出率和回报率，并没有想象的那么大。过去采用大投入、大产出的方式，陷入了亏损的泥潭。因此需要运作农村市场既不能太超前，又不能太落后，紧紧跟随市场趋势，保证适当的投入，使市场形成一个良性循环。
（4）不赞成或主动发起价格战，但要有应对价格战的策略，有自己的防火墙产品，防火墙产品的销量要受限制，可以作为渠道进货的牵引政策，如进多少利润性的产品可以配一定数量的防火墙产品。
（5）允许价格的灵活性。农村消费者对价格的敏感度很高，零售价格提高一点，销量马上就会降低。价格微调，既不能影响到现有消费者的选择，又要产生价格操作空间。如产品在上市初期可以允许终端有一定的加价幅度，但要有最高限价；当产品卖开以后，要控制产品的最低限价。
3、渠道策略
（1）选择合适的代理商，与之建立战略合作伙伴关系。由于农村市场的非凡性，企业拓展农村市场的工作，主要还是依托经销商来完成。事实上，所有进入农村市场的品牌，无一例外地选择了代理商操作农村市场。所以，选择一个合适的经销商，尤其是县级和乡镇级分销商来进行农村网络渗透，是做好农村市场的关键。企业要从战略的角度审阅与经销商的关系，选择那些实力、发展潜力和素质水平都比较高的经销商。一旦选定了经销商，就要与之建立长久的战略伙伴关系，努力实现共同成长、共担风险、互利双赢的目标。
（2）对区域市场进行分类，通过资源集中投打造标杆市场，实现区域突破以后，进行滚动复制，最终实现区域市场有计划、有步骤的阶段性提升。
如将所辖区域划分成ABC三类市场，可概括为“区别主次，分类管理”。它将管理对象分为A、B、C三类，其关键在于区别一般的多数和极其重要的少数。其中A类市场为市场消费能力较高，商品在该区域的品牌认知度和形象基础比较好，代理商比较配合的市场，作为重点培养型市场；B类市场为相对A类市场而言较差一点的区域，作为稳步提升型市场；C类市场为下一阶段重点培养型市场。
市场分类规划表：
市场分类 市场名称 操作重点
A类市场 资源集中投放，实现区域突破
B类市场 通过品牌拉升、提高全自动销售占比
C类市场 做好网点开拓、产品出样基础性工作
（3）网络化布局。点、线、面是网络化的基本要素，营销渠道网络化的实质，就是通过合理设计网点、网线与网面三个基本要素，使物流、资金流、信息流、促销流与谈判流在营销活动各个参与者之间有效组织与顺畅运行。
1）布置网点
不管厂家采取何种渠道战略，都要植根于网点建设。网点是指商品销售、消费的终端，是网络最基本的节点，厂家就是在各个网点上与消费者完成了商品与货币的让渡。网点布局是厂家渠道设计与开发最基础性的工作，网点建设如何，最能考验渠道设计的水平。网点布局主要考虑网点设置的广度、密度和具体位置，基本要求是：广泛布点，最大限度地接近消费者。
2）疏通网线
网线是指网点与网点、网点与厂家、网点与消费者、网点与中间商之间的连线，类似于连接城乡的干道，其作用是使物流、资金流、信息流、谈判流、促销流等流程在各个网络成员之间传播和沟通；同一产品可能经过不同线路分销，不同产品也可能经过同一线路分销；对于区域代理商来讲，建立合理的分销路线能够最大限度降低分销成本，调整和优化线路是一项经常性的工作。
3）扩大网面
网面也称市场覆盖面，指网点、网线所覆盖的市场广度。营销网点市场覆盖面大，有利于厂家最大限度地接近消费者，提高市场占有率，扩大销量和提高知名度 。依据市场中出现的新的终端形式，打造连锁、直供、分销等立体型的渠道网络，并且注重各渠道间协同与呼应。
（4）重点突破。将营销资源投放到一个或几个较小的区域市场或对企业营销有重大意义的市场区域内，重点突破。正如毛泽东所说：“就全国而言，我们是劣势，但我们在局部战争中可以采用运动站的方法，集中优势打歼灭战。”优点是对于营销资源有限的企业，特定阶段内可以集中有限的人力、物力，集中突破一个小区域市场，如能辅以多种营销手段，短期内拿下应当不是太大的问题。
（5）市场蚕食。将营销资源有计划、有步骤地投放到目标市场，合理安排营销力量，采取稳扎稳打、逐步蚕食的策略，逐块占领市场，之后连接成片，形成网络。正所谓“星星之火，可以燎原”。
（6）培训和提升渠道成员素质。农村渠道成员素质低下，缺少企业形象塑造和维护的技巧，往往无法正确理解和配合企业的营销活动。因此，提高渠道成员的素质是成功建设农村渠道重要的环节。提升渠道成员素质，主要是通过培训和高效沟通来实现。
（1）促销时间的选择。主要把握两个时间：一是农村大集或，二是农闲时段。选择这些时间做促销活动，往往可以吸引到大批的注重，提高促销效率，对企业来说往往可以起到事半功倍的效果。
（2）传播方式的选择。农民文化素质低，喜欢通俗的传播内容和传播方式。企业促销时，一方面要体现企业的，围绕企业作促销和宣传，另一方面要尽量通俗易懂。当年短短的时间做到皆知，就很好的结合了当地老百姓喜闻乐见的节目进行传播和促销，如在东北，结合编制宣传短片和一起下乡宣传；在，结东或地方做推广和促销等，效果很好。的“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”虽然俗气十足，但上口，在农村广为流传，产生了很好的广告效应。
其他有效的传播方式还有：在乡镇好地段进行大量的；在乡镇大街终端售点悬挂产品宣传；包装乡镇上的篷；对重点终端门店进行和室；制作、吊旗、条幅、、、等终端生动化；在重要的日子如店庆和新店开业，可以采用宣传队吸引者的关注和消费；送下乡；送科技下乡；等；另外要重视的口头传播，一方面做好户的回访，培养品牌的，另一方面，利用农村人爱攀比、好从众的心理，找出农村中的有或，像村干部、村里的、德的权威人士等，向他们低价或提供商品使用，从而起到带头和号召作用。
（3）常用渠道促销策略：
1）、经销商。经销商订货会是邀请公司全部的或区域内的经销商，通过对产品的介绍，现场订购的优惠政策，鼓励经销商积极踊跃在大会现场订购产品的会议促销方式。活动适用时机：由于经销商订货会费用较大，所以一般都是在、产品销售旺季来临之前，或者是企业开典礼、周年庆以及年底经销议时方才召开的。要考虑把传统的方式升级为经销商培训经营提升会。
2）、经销商促销。经销商进货量达到一定级别后给予直接的价格折扣或予以相对应的实物搭赠。如：常用的经销商折扣为坎级奖励（如：3000箱以下，执行正常价格20元/箱；3000---5000箱，支持实物促销或返利1元/箱；5000箱为最高封顶），这种坎级促销政策可以促使经销商大量进货，能使销量在短期之内得到迅速的提升。弊端：由于经销商之间无论是资金或是仓储方面的实力都有悬殊的，实力较强的经销商就可以凭借自己优势大批量进货，造成各个经销商之间因实力不同拿到的产品价格也不同，这样容易造成市场价格混乱。促销目的是刺激经销商大批量的进货，吸取经销商的资金，占有经销商的仓库，避免经销商的资仓库被其他企业吸取和占用。促销运用时机一般在旺季来临之前或得知竞品马上会有新品推出或马上就要举行促销活动时。
3）、经销商之间销售竞赛。制定一系列“挑战性”的销售目标，同时附有“极具吸引力”的经销商奖励方案，鼓励他们积极销售本企业产品。促销目的是提高经销商的经营积极性，并建立经销商对企业的忠诚度（最起码在竞赛期间经销商会对企业非常忠诚）。活动适用时机是企业的产品在市场有着一定正常销量，经销商经销本企业的产品能够获取不润的前提下。
4）、经销商返利。经销商返利一般分月返利、年返利，有的企业有季度返利 执行目的是一方面可以保证经销商的利润（如果因产品销售价格透销商利润下滑时，企业可加大返利点数，以此来保证经销商的利润空间），另一方面可以降低企业对经销商的管理难度（如经销商不服从管理低价销售时，企业就可以扣除经销商的返利做处罚）。 迪智成观点认为企业在运作返利时要注意多用“过程”返利，少用销量返利。如某厂家的返利政策总共为6个点：可以制定为：
?经销商完全按公司的价格制度执行销售，返利3%；
?经销商超额完成规定销售量，返利1%；
?经销商没有跨区域销售，返利1%；
?经销商较好执行与促销计划，返利1%。
5）、进货搭赠。批发商在进货时，厂家根据他们的进货量多少给予一些实物搭赠。目的是提高批发商销售积极性和产品在批发渠道上的竞争力。为保证活动的实施效果，在活动开展时，公司区域要对参加促销活动的市场上的批发商发放促销，上要有公司电话，以备批发商打电话咨询相关活动内容，这样即可以给批发商解释活动的情况，又可以避免经销商截留赠品。
6）、设立终端陈列奖励 。活动目的是营造出本企业产品在该市场上“铺地”的气势，让和消费者到处都能看到本企业的产品，增加经销商经营信心，增加零售商选择本企业产品的可能性。
（4）常用策略
1）、折价让利。在特定的时间内对产品施行打折（降价）销售的。这种促销办法对有一定知名度、价格为消费者熟知的产品较为适用。对于新品牌和场来说，效果并不明显。因为消费者会认为，你的产品原本就值这么多钱。另外还须注意：
?活动的，活动要在特定时段内举行，时间太长的话就变成降价了。
?活动要有相对充分的理由。
?活动可选部分产品参与。
?活动时要注意。
该促销方式一定，因为不但损失利润，还容易引起恶性竞价，一般在处理尾货时采用。
2）、赠品销售。是指消费者在购买产品的同时可得到一份附送的赠品。要注意的赠品要保证质量，档次符合，对象符合，赠品最好也是企业产品或由企业统一做的包装，赠品的选择直接影响促销的效果。因为许多消费者较看重小的利益，一份免费的赠品可能直接激发其购买欲望，产生销量。另外，赠品可能起到宣传的作用。企业可通过赠品传播，亦可利用赠品来推广新品。
3）、。企业在开发新市场或推出时所常采用的促销手段，是通过试用使目标顾客感知产品（或服务）的品质和性能，促使消费者认知、接受买产品（或服务）遥促销方式。旗下、大量袋装产品的派送对其品牌的成功推广起到常重要的作用。常用的免费试用的形式有：入户派送、定点派发、店内试用等。在农村市场较适于在逢集时进行户外派发，但要注意：
?举行派发时要求铺货率较高，便于消费者购买。
?要针对进行派发。
?最好与广告宣传结合起来。
4）、抽奖销售。是在消费者购买一额的产品后获得一次抽奖机会的活动。这种促销活动较适合在农村市场运用。此类活动主要利用人的侥幸心理和追求刺激的本性，尤其是国人好赌的本性，并且能同时面对众多的消费者展开促销攻势，所以对目标消费群广泛的尤为适合。即购物参与抽奖，现场或者集中开奖，可以聚集现场人气，活跃，要注意奖项的设置、普及面、中奖率、可、公证等问题。
5）、类促销：是借助文艺表演等形式交顾客吸引至前，营造热烈的现场氛围，借机进行和产品销售的活动形式。此类活动很适合在店庆、开业、或农村逢大集时操作，此类活动可以吸引大量的人气，具有很大的影响面。但活动时须注意：
?演出只是吸引人流的手段，千万不要将促销做成了纯粹的文艺表演。
?主持人调节现场氛围的能力很关键。
?销售点不要设在离舞台太近的地方，且要多设售点。
6）、累计积分卡。可印制样式的累计积分卡，吸引消费者的重复购买和推荐购买。或集点。
7）、走出门店做促销。如社区推广，通过组织社区业主参加趣味运动（转、跳绳、等）得到以公司产品和产品为奖品来提升公司和培养公司的忠实消费者。
8）、联合促销。比如说同行业的结盟，以及和其它行业结盟，通常异行业结盟选择得好，则效果比较明显。
9）、联动促销。各渠道之间联动促销形式。
10）、促销游戏。是一种互动式的促销形式，它通过设计饶有趣味的吸引消费者的参与，可以采用操作较为方便的“扎气球”、“”等形式。
（5）成立乡动促销队
1）、活动目的：
?借助乡镇集市，进行品牌宣传；
?提高经销商信心；
?活动造势，拉动销售；
2）、活动流程：
3）、排出重点乡镇的大集日期，安排促销队员时间排期：
农村是个广阔天地，农村市场是个很多企业都有很大想的的市场。避开一残酷竞争的锋芒，根据自身的特点，不但要制定一系列适合农村市场的产品、价格、促销等，更要有不同于城市的渠道系统和营销队伍，不断完善自身的模式！一旦掌握了农村市场运作的方法、，把控好执行，中小型一定会在广阔的农村大舞台上表演出华丽的乐章。
我是毕业的！现在做渠道也有3年多的时间了！现在做的工作和文章里写的差不太多！
其他回答 (2)
我的回答是根据某一些东西而设写，我希望楼主从我的灵感中借一些你想要的东西，毕竟我学的不是你这块专业，希望你的论文得到你教授的满意···
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灵感一：可以做保险可以搞推销可以做市场社会生活无时无刻不在发生着销售，如果没有销售，商业就等于零，也就不存在商品货币经济社会。因为你销售，所以可以产生大量的工厂并且可以生产产品，所以百姓可以享受到好的服务，所以管理人员能拿到工资，所以整个企业能兴旺发达，所以所有的发展的前提就是销售。世界永远会有销售存在。社会职业多多，如果你选择了销售，那么你想怎样干好这份职业？所以，首先你得问自己几个问题：我每天是如何锻炼自己的销售技巧的？并会花多少时间去学习新的知识？我会实际操作各种销售技巧吗？对于成功我有多大的执著力？然后，一定要告诉自己：作为销售人员，我是商业世界中的头号重要人物。 接着，努力学会全球最佳销售教练吉特默归纳的“优秀销售人员具备的20种特征”。 1. 我把我的目标写了下来； 2. 我能够很好地自律； 3. 我是一个自我激励型的人； 4. 我想获得更多知识； 5. 我希望与人建立关系； 6. 我自信； 7. 我爱别人； 8. 我喜欢挑战； 9. 我喜欢赢； 10. 我能以积极的态度接受拒绝； 11. 我能够处理细节问题； 12. 我忠诚； 13. 我热情； 14. 我奉公守法； 15. 我善于倾听； 16. 我有理解力； 17. 我擅长于沟通； 18. 我工作勤奋； 19. 我希望获得财务自由； 20. 我有耐力。首先你要确定你以后想干什么，如果你有过深的功底，可以去大型的企业做管理层次的人才，但还是一句话，给别人大工不如给自己打工。运用你对市场的了解，去开创自己的事业。
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灵感二：&&市场营销学得东西很多，但是都很浅，所以很多工作都可以做。前期的市场拓展、市场研究、中期的策划、后期的渠道维护和终端销售等等都是市场营销专业的选择，当然跨专业的人力资源、管理、经济学也可以选择。& 你现在不能问别人你要往什么方向发展，你要问自己你比较喜欢哪一行，然后大四的时候选择这个行业去实习，多积累一点实际经验，对你以后的择业会有帮助的
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借签一：美国欧多明尼大学工业心理学博士，中国人民大学公共管理学院老师，硕士生导师刘颖女士做客职场讲坛，答网友问。 小苏说：我是学市场营销的大专生，马上就要毕业了，现在对自己的职业倒向一片迷茫，我想问一下，我的这个专业应该出来做什么样的工作适合我的发展？应该如何规划自己的职业生涯？谢谢！ 刘 颖说：职业生涯的规划的步骤是：确定目标-自我评估-职业生涯机会的评估-职业的选择-职业生涯路线选择-设定职业生涯目标-制定行动计划与措施-评估与反馈。 您的迷茫可能主要是定位建议您做一个自我评估，包括自己的兴趣、特长、性格、学识、技能、智商、情商、思维方式、思维方法、道德水准及社会中的自我等等。通常职业规划的测量工具主要包括能力测验、气质人格测验、职业适应性测验等。目前比较经典的有卡特尔16PF、霍兰德职业倾向测验、艾森克人格测试等。目前国内很多院校和咨询机构都提供这样的测评。 市场营销专业是一个实践性非常强的专业，如果立志从事这个专业的工作，且测评的结果也是适合此类的工作，那么建议先寻找一些公司的市场、销售部门，坦率地说，市场营销专业的大专生寻找工作有一定的困难，无论从理论知识上，还是实践经验上都不是非常完善的，可以先从助理类工作做起，在工作中积累经验，同时进一步学习，补充相关的专业知识，用理论知识印证自身的实践经验，自身的技能一定会得到很大的提高。
灵感三：一般公司招市场营销专业的人才去干些什么工作？
商业社会竞争这么剧烈，好产品也要凭借合理的营销策略才能打开市场当然自己销售的产品也要质量不错才行，要不等与搬石头砸自己的脚长久之后就每人相信你了，这对销售人员来说才是最致命的销售就是做人的进程，产品和业务人员是相辅相承的销售是一个创造或者发明需求并满足需求的进程要想做好销售首先要对自己所从事的行业充满兴趣和喜好，用自己的信心去感染客户其次要做好充分的准备工作，包含对客户兴趣喜好的研究，投其所好，机遇永远是留给有准备的人的谈判技能方面的掌握，把握客户的想法，引导消费销售销售先销后售，做好售后服务，获得客户的信任，这一点对于渠道销售特别重要等等还有很多，平时可以多看一些书籍，销售需要的是一个杂家，什么都要懂一点，如果不能和客户打开话题，销售会被拒绝与销售之前，自己慢慢体会吧
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最后给你一个社会上公司对市场营销的看法：就是做市场，也就是所讲的做渠道，包括渠道的拓展和维护，主要是找代理商和经销商，并把任务分给他们，督促他们完成，同时解决在这期间遇到的问题。高一层次，主要工作就是渠道的规划，以及相关政策的制定。
你没有论文的题目和方向，我这里暂时给你提供一个关于王老吉的市场营销策略吧，仅供参考：
&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&& 王老吉凉茶市场营销策略品牌释名 &&& 凉茶是广东、广西地区的一种由中草药熬制，具有清热去湿等功效的“药茶”。在众多老字号凉茶中，又以王老吉最为著名。王老吉凉茶发明于清道光年间，至今已有175年，被公认为凉茶始祖，有“药茶王”之称。到了近代，王老吉凉茶更随着华人的足迹遍及世界各地。&&& 20世纪50年代初由于政治原因，王老吉凉茶铺分成两支：一支完成公有化改造，发展为今天的王老吉药业股份有限公司，生产王老吉凉茶颗粒（国药准字）；另一支由王氏家族的后人带到香港。在中国大陆，王老吉的品牌归王老吉药业股份有限公司所有；在中国大陆以外的国家和地区，王老吉品牌为王氏后人所注册。加多宝是位于东莞的一家港资公司，经王老吉药业特许，由香港王氏后人提供配方，该公司在中国大陆地区独家生产、经营王老吉牌罐装凉茶（食字号）。背景 &&& 2002年以前，从表面看，红色罐装王老吉（以下简称“红罐王老吉”）是一个活得很不错的品牌，在广东、浙南地区销量稳定，盈利状况良好，有比较固定的消费群，红罐王老吉饮料的销售业绩连续几年维持在1亿多元。发展到这个规模后，加多宝的管理层发现，要把企业做大，要走向全国，就必须克服一连串的问题，甚至原本的一些优势也成为困扰企业继续成长的障碍。&&& 而所有困扰中，最核心的问题是企业不得不面临一个现实难题——红罐王老吉当“凉茶”卖，还是当“饮料”卖？ 现实难题表现一：广东、浙南消费者对红罐王老吉认知混乱。&&& 在广东，传统凉茶（如颗粒冲剂、自家煲制、凉茶铺煲制等）因下火功效显著，消费者普遍当成“药”服用，无需也不能经常饮用。而“王老吉”这个具有上百年历史的品牌就是凉茶的代称，可谓说起凉茶想到王老吉，说起王老吉就想到凉茶。因此，红罐王老吉受品牌名所累，并不能很顺利地让广东人接受它作为一种可以经常饮用的饮料，销量大大受限。&&& 另一个方面，加多宝生产的红罐王老吉配方源自香港王氏后人，是经国家审核批准的食字号产品，其气味、颜色、包装都与广东消费者观念中的传统凉茶有很大区别，而且口感偏甜，按中国“良药苦口”的传统观念，消费者自然感觉其“降火”药力不足，当产生“下火”需求时，不如到凉茶铺购买，或自家煎煮。所以对消费者来说，在最讲究“功效”的凉茶中，它也不是一个好的选择。&&& 在广东区域，红罐王老吉拥有凉茶始祖王老吉的品牌，却长着一副饮料化的面孔，让消费者觉得“它好像是凉茶，又好像是饮料”，陷入认知混乱之中。&&& 而在加多宝的另一个主要销售区域浙南，主要是温州、台州、丽水三地，消费者将“红罐王老吉”与康师傅茶、旺仔牛奶等饮料相提并论，没有不适合长期饮用的禁忌。加之当地在外华人众多，经他们的引导带动，红罐王老吉很快成为当地最畅销的产品。企业担心，红罐王老吉可能会成为来去匆匆的时尚，如同当年在浙南红极一时的椰树椰汁，很快又被新的时髦产品替代，一夜之间在大街小巷上消失的干干净净。&&& 面对消费者这些混乱的认知，企业急需通过广告提供一个强势的引导，明确红罐王老吉的核心价值，并与竞争对手区别开来。现实难题表现二：红罐王老吉无法走出广东、浙南。&&& 在两广以外，人们并没有凉茶的概念，甚至在调查中频频出现“凉茶就是凉白开”、“我们不喝凉的茶水，泡热茶”这些看法。教育凉茶概念显然费用惊人。而且，内地的消费者“降火”的需求已经被填补，他们大多是通过服用牛黄解毒片之类的药物来解决。&&& 做凉茶困难重重，做饮料同样危机四伏。如果放眼整个饮料行业，以可口可乐、百事可乐为代表的碳酸饮料，以康师傅、统一为代表的茶饮料、果汁饮料更是处在难以撼动的市场领先地位。&&& 而且，红罐王老吉以“金银花、甘草、菊花等”草本植物熬制，有淡淡的中药味，对口味至上的饮料而言，的确存在不小的障碍，加之红罐王老吉3.5元的零售价，如果加多宝不能使红罐王老吉和竞争对手区分开来，它就永远走不出饮料行业“列强”的阴影。这就使红罐王老吉面临一个极为尴尬的境地：既不能固守两地，也无法在全国范围推广。现实难题表现三：推广概念模糊。&&& 如果用“凉茶”概念来推广，加多宝公司担心其销量将受到限制，但作为“饮料”推广又没有找到合适的区隔，因此，在广告宣传上不得不模棱两可。很多人都见过这样一条广告：一个非常可爱的小男孩为了打开冰箱拿一罐王老吉，用屁股不断蹭冰箱门。广告语是“健康家庭，永远相伴”。显然这个广告并不能够体现红罐王老吉的独特价值。&&& 在红罐王老吉前几年的推广中，消费者不知道为什么要买它，企业也不知道怎么去卖它。在这样的状态下红罐王老吉居然还平平安安地度过了好几年。出现这种现象，外在的原因是中国市场还不成熟，存在着许多市场空白；内在的原因是这个产品本身具有一种不可替代性，刚好能够填补这个位置。在中国，容许这样一批中小企业糊里糊涂地赚得盆满钵满。但在发展到一定规模之后，企业要想做大，就必须搞清楚一个问题：消费者为什么买我的产品？重新定位&&& 2002年年底，加多宝找到成美营销顾问公司，初衷是想为红罐王老吉拍一条以赞助奥运会为主题的广告片，要以“体育、健康”的口号来进行宣传，以期推动销售。&&&& 成美经初步研究后发现，红罐王老吉的销售问题不是通过简单的拍广告可以解决的——这种问题目前在中国企业中特别典型：一遇到销量受阻，最常采取的措施就是对广告片动手术，要么改得面目全非，要么赶快搞出一条“大创意”的新广告——红罐王老吉销售问题首要解决的是品牌定位。&&& 红罐王老吉虽然销售了7年，其品牌却从未经过系统、严谨的定位，企业都无法回答红罐王老吉究竟是什么，消费者就更不用说了，完全不清楚为什么要买它——这是红罐王老吉缺乏品牌定位所致。这个根本问题不解决，拍什么样“有创意”的广告片都无济于事。正如广告大师大卫·奥格威所说：一个广告运动的效果更多的是取决于你产品的定位，而不是你怎样写广告（创意）。经一轮深入沟通后，加多宝公司最后接受了建议，决定暂停拍广告片，委托成美先对红罐王老吉进行品牌定位。&&& 按常规做法，品牌的建立都是以消费者需求为基础展开，因而大家的结论与做法亦大同小异，所以仅仅符合消费者的需求并不能让红罐王老吉形成差异。而品牌定位的制定，是在满足消费者需求的基础上，通过了解消费者认知，提出与竞争者不同的主张。&&& 又因为消费者的认知几乎不可改变，所以品牌定位只能顺应消费者的认知而不能与之冲突。如果人们心目中对红罐王老吉有了明确的看法，最好不要去尝试冒犯或挑战。就像消费者认为茅台不可能是一个好的“啤酒”一样。所以，红罐王老吉的品牌定位不能与广东、浙南消费者的现有认知发生冲突，才可能稳定现有销量，为企业创造生存以及扩张的机会。&&& 为了了解消费者的认知，一方面研究红罐王老吉、竞争者传播的信息，另一方面，与加多宝内部、经销商、零售商进行大量访谈，完成上述工作后，聘请市场调查公司对王老吉现有用户进行调查。以此基础进行综合分析，厘清红罐王老吉在消费者心智中的位置——即在哪个细分市场中参与竞争。&&& 在研究中发现，广东的消费者饮用红罐王老吉主要在烧烤、登山等场合。其原因不外乎“吃烧烤容易上火，喝一罐先预防一下”、“可能会上火，但这时候没有必要吃牛黄解毒片”。&&& 而在浙南，饮用场合主要集中在“外出就餐、聚会、家庭”。在对当地饮食文化的了解过程中，研究人员发现：该地区消费者对于“上火”的担忧比广东有过之而无不及，如消费者座谈会桌上的话梅蜜饯、可口可乐都被说成了“会上火”的危险品而无人问津。（后面的跟进研究也证实了这一点，发现可乐在温州等地销售始终低落，最后两乐几乎放弃了该市场，一般都不进行广告投放。）而他们对红罐王老吉的评价是“不会上火”，“健康，小孩老人都能喝，不会引起上火”。这些观念可能并没有科学依据，但这就是浙南消费者头脑中的观念，这是研究需要关注的“唯一的事实”。&&& 消费者的这些认知和购买消费行为均表明，消费者对红罐王老吉并无“治疗”要求，而是作为一个功能饮料购买，购买红罐王老吉的真实动机是用于“预防上火”，如希望在品尝烧烤时减少上火情况发生等，真正上火以后可能会采用药物，如牛黄解毒片、传统凉茶类治疗。&&& 再进一步研究消费者对竞争对手的看法，则发现红罐王老吉的直接竞争对手，如菊花茶、清凉茶等由于缺乏品牌推广，仅仅是低价渗透市场，并未占据“预防上火的饮料”的定位。而可乐、茶饮料、果汁饮料、水等明显不具备“预防上火”的功能，仅仅是间接的竞争。&&& 同时，任何一个品牌定位的成立，都必须是该品牌最有能力占据的，即有据可依。如可口可乐说“正宗的可乐”，是因为它就是可乐的发明者，研究人员对于企业、产品自身在消费者心智中的认知进行了研究 ，结果表明，红罐王老吉的“凉茶始祖”身份、神秘中草药配方、175年的历史等，显然是有能力占据“预防上火的饮料”这一定位。&&& 由于“预防上火”是消费者购买红罐王老吉的真实动机，自然有利于巩固加强原有市场。而能否满足企业对于新定位“进军全国市场”的期望，则成为研究的下一步工作。通过二手资料、专家访谈等研究表明，中国几千年的中医概念“清热祛火”在全国广为普及，“上火”的概念也在各地深入人心，这就使红罐王老吉突破了凉茶概念的地域局限。研究人员认为：“做好了这个宣传概念的转移，只要有中国人的地方，红罐王老吉就能活下去。” &&& 至此，品牌定位的研究基本完成。在研究一个多月后，成美向加多宝提交了品牌定位研究报告，首先明确红罐王老吉是在“饮料”行业中竞争，竞争对手应是其他饮料；其品牌定位——“预防上火的饮料”，独特的价值在于——喝红罐王老吉能预防上火，让消费者无忧地尽情享受生活：吃煎炸、香辣美食，烧烤，通宵达旦看足球……&&&& 这样定位红罐王老吉，是从现实格局通盘考虑，主要益处有四：其一，利于红罐王老吉走出广东、浙南&&& 由于“上火”是一个全国普遍性的中医概念，而不再像“凉茶”那样局限于两广地区，这就为红罐王老吉走向全国彻底扫除了障碍。其二，避免红罐王老吉与国内外饮料巨头直接竞争，形成独特区隔其三，成功地将红罐王老吉产品的劣势转化为优势&&&& ·淡淡的中药味，成功转变为“预防上火”的有力支撑；&&&& ·3.5元的零售价格，因为“预防上火”的功能，不再“高不可攀”；&&&& ·“王老吉”的品牌名、悠久的历史，成为预防上火“正宗”的有力的支撑。其四，利于加多宝企业与国内王老吉药业合作&&& 正由于加多宝的红罐王老吉定位在功能饮料，区别于王老吉药业的“药品”，因此能更好促成两家合作共建“王老吉”品牌。两家企业共同出资拍摄一部讲述王老吉凉茶创始人行医的电视连续剧《岭南药侠》。&&& 成美在提交的报告中还提出，由于在消费者的认知中，饮食是上火的一个重要原因，特别是“辛辣”、“煎炸”饮食，因此建议在维护原有的销售渠道的基础上，加大力度开拓餐饮渠道，在一批酒楼打造旗舰店的形象。重点选择在湘菜馆、川菜馆、火锅店、烧烤场等。&&& 凭借在饮料市场丰富经验和敏锐的市场直觉，加多宝董事长陈鸿道当场拍板，全部接受该报告的建议，决定立即根据品牌定位对红罐王老吉展开全面推广。&&& “开创新品类”永远是品牌定位的首选。一个品牌如若能够将自己定位为与强势对手所不同的选择，其广告只要传达出新品类信息就行了，而效果往往是惊人的。红罐王老吉作为第一个预防上火的饮料推向市场，使人们通过它知道和接受了这种新饮料，最终红罐王老吉就会成为预防上火的饮料的代表，随着品类的成长，自然拥有最大的收益。&&& 确立了红罐王老吉的品牌定位，就明确了营销推广的方向，也确立了广告的标准，所有的传播活动就都有了评估的标准，所有的营销努力都将遵循这一标准，从而确保每一次的推广，在促进销售的同时，都对品牌价值（定位）进行积累。&&& 这时候才可以开始广告创意，拍广告片。品牌定位的推广&&& 明确了品牌要在消费者心智中占据什么定位，接下来的重要工作，就是要推广品牌，让它真正地进入人心，让大家都知道品牌的定位，从而持久、有力地影响消费者的购买决策。&&& 紧接着，成美为红罐王老吉制定了推广主题“怕上火，喝王老吉”，在传播上尽量凸现红罐王老吉作为饮料的性质。在第一阶段的广告宣传中，红罐王老吉都以轻松、欢快、健康的形象出现，避免出现对症下药式的负面诉求，从而把红罐王老吉和“传统凉茶”区分开来。&&& 为更好地唤起消费者的需求，电视广告选用了消费者认为日常生活中最易上火的五个场景：吃火锅、通宵看球、吃油炸食品薯条、烧烤和夏日阳光浴，画面中人们在开心享受上述活动的同时，纷纷畅饮红罐王老吉。结合时尚、动感十足的广告歌反复吟唱“不用害怕什么，尽情享受生活，怕上火，喝王老吉”，促使消费者在吃火锅、烧烤时，自然联想到红罐王老吉，从而促成购买。&&& 红罐王老吉的电视媒体选择主要锁定覆盖全国的中央电视台，并结合原有销售区域（广东、浙南）的强势地方媒体，在2003年短短几个月，一举投入4000多万元广告费，销量立竿见影，得到迅速提升。同年11月，企业乘胜追击，再斥巨资购买了中央电视台2004年黄金广告时段。正是这种疾风暴雨式的投放方式保证了红罐王老吉在短期内迅速进入人们的头脑，给人们一个深刻的印象，并迅速红遍全国大江南北。&&& 2003年初，企业用于红罐王老吉推广的总预算仅1000万元，这是根据2002年的实际销量来划拨的。红罐王老吉当时的销售主要集中在深圳、东莞和浙南这三个区域，因此投放量相对充足。随着定位广告的第一轮投放，销量迅速上升，给企业极大的信心，于是不断追加推广费用，滚动发展。到2003年底，仅广告投放累计超过4000万元（不包括购买2004年中央台广告时段的费用），年销量达到了6亿元——这种量力而行、滚动发展的模式非常适合国内许多志在全国市场，但力量暂时不足的企业。在地面推广上，除了强调传统渠道的POP广告外，还配合餐饮新渠道的开拓，为餐饮渠道设计布置了大量终端物料，如设计制作了电子显示屏、灯笼等餐饮场所乐于接受的实用物品，免费赠送。在传播内容选择上，充分考虑终端广告应直接刺激消费者的购买欲望，将产品包装作为主要视觉元素，集中宣传一个信息：“怕上火，喝王老吉饮料。”餐饮场所的现场提示，最有效地配合了电视广告。正是这种针对性的推广，消费者对红罐王老吉“是什么”、“有什么用”有了更强、更直观的认知。目前餐饮渠道业已成为红罐王老吉的重要销售传播渠道之一。 & 在频频的消费者促销活动中，同样是围绕着“怕上火，喝王老吉”这一主题进行。如在一次促销活动中，加多宝公司举行了“炎夏消暑王老吉，绿水青山任我行”刮刮卡活动。消费者刮中“炎夏消暑王老吉”字样，可获得当地避暑胜地门票两张，并可在当地渡假村免费住宿两天。这样的促销，既达到了即时促销的目的，又有力地支持巩固了红罐王老吉“预防上火的饮料”的品牌定位。推广效果&&& 红罐王老吉成功的品牌定位和传播，给这个有175年历史的、带有浓厚岭南特色的产品带来了巨大的效益：2003年红罐王老吉的销售额比去年同期增长了近4倍，由2002年的1亿多元猛增至6亿元，并以迅雷不及掩耳之势冲出广东，2004年，尽管企业不断扩大产能，但仍供不应求，订单如雪片般纷至踏来，全年销量突破10亿元，以后几年持续高速增长，2008年销量突破100亿元大关。结语&&& 红罐王老吉能取得巨大成功，总结起来，以下几个方面是加多宝公司成功的关键所在：&& · 为红罐王老吉品牌准确定位；&& · 广告对品牌定位传播到位，这主要有两点：&&&&&& 广告表达准确；&&&&&& 投放量足够，确保品牌定位进入消费者心智。&& · 企业决策人准确的判断力和果敢的决策力；&& · 优秀的执行力，渠道控制力强；&& · 量力而行，滚动发展，在区域内确保市场推广力度处于相对优势地位。
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