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论化妆品营销渠道现状及发展趋势
千讯行业研究 010-
中国面食品行业发展研究报告（2009版）
《中国面食品行业发展研究报告》2009版，共有专业版和资深版两个版本。报告通过对面食品行业的市场情况进行深入的调查研究，结合国家统计数据以及现阶段的宏观经济和政策环境，以“数据图表+专业论述”的形式，对面食品行业年的发展状况进行了全面的总结叙述，内容涉及面食品行业的国内外发展概况、市场规模、需求和供给、价格、市场集中度、竞争格局、用户需求、产业链上下游、渠道、进出口状况、重点子行业、细分地区……等，并对面食品行业规模以上竞争企业进行了详细的调查研究，同时分析了当前全球金融危机的经济背景和我国扩大内需促进发展的国家政策对面食品行业的发展影响，对2009年以及未来3-5年面食品行业的发展趋势进行了深层次、多角度的分析和论证。报告最后还对面食品行业的营销、投资、应对金融危机等给出了专家意见。
本报告有助于企业准确了解目前我国面食品行业的市场发展动态，把握面食品行业未来几年的发展动向，同时在报告的附件里赠送有规模以上面食品行业竞争企业的信用状况及财务数据，是企业经营决策的重要参考依据。以下是报告的详细目录：
中国面食品行业发展研究报告（2009资深版）
面食品行业的界定和分类
1．面食品行业定义、基本概念
2．面食品行业基本特点
3．面食品行业分类
第一章 面食品行业国内外发展概述
一、面食品行业国际发展总体概况
1．年面食品行业国际发展概况
2．面食品行业主要国家和地区发展概况
3．面食品行业国际发展趋势分析
二、中国面食品行业发展概况
1．年中国面食品行业发展基本情况
2．2008年各季度面食品行业运行情况
3．面食品行业发展中存在的问题
9条其他回答
调研分析报告―虽然食品添加剂行业发展势头强劲，但仍存在明显不足之处，主要体现在如下几点：一是产能增速过快远大于国内外市场的需求；二是节能环保后续任务较重；三是质量和安全监管尚需加强。而从其发展趋势来看，未来五年食品配料新的增长点，主要为咸味食品、功能食品、少数民族食品。预计应用于肉类制品、方便食品和快餐、早餐谷物、酒吧，和餐饮等部门的风味性配料销售额将占38%左右。所以对于我国行业和企业而言，在未来几年中，在加强行业协调，防止盲目建设的同时，要发挥每个企业各自的特色和优势，互相取长补短，不搞同质化竞争。依托自主创新,采用膜技术及色谱分离技术,进一步提高产品的纯度质量，降低成本，走资源节约、环境友好循环经济的发展道路。〖 报告目录 〗 第一章 食品行业概述及食品安全分析第一节 食品行业概述一、食品行业定义二、食品行业分类第二节 食品安全分析一、食品安全的定义及监管二、食品安全的重要性三、中国食品安全现状四、食品安全环境分析五、食品安全存在的问题六、发展安全食品的对策七、解决食品安全的科技对策八、加强中国食品安全管理的基本措施第二章 年食品添加剂行业国际发展概况第一节 产品定义及综述一、产品定义二、品种分类三、来源功能四、安全评价第二节 国际行业市场发展概况一、国际市场概述二、国际市场现状三、国际市场特点四、未来发展趋势第三节 主要国家产品市场概况（包括各国准入规则政策分析）一、美国市场现状（包括本国食品添加剂标准、监管力度及措施、对于国外产品进入该国所采取的措施等）二、中东市场现状（包括区域主要国家食品添加剂标准、监管力度及措施、对于国外产品进入该国所采取的措施等）三、欧盟市场现状（包括区域主要国家食品添加剂标准、监管力度及措施、对于国外产品进入该国所采取的措施等）第三章 年食品添加剂行业宏观发展环境分析第一节 经济环境分析一、国际经济形势运行分析二、国内经济形势运行分析三、国内外经济对行业的影响因素第二节 政策环境分析一、国际上对行业影响深远的政策法规分析二、国内主要政策分析第三节 技术环境分析一、国外技术环境分析二、国内技术环境分析三、国内外技术发展趋势第四章 年食品添加剂行业市场供给及区域发展
第一节 产品生产能力现状一、国际市场生产能力二、国内市场产能扩张状况三、近年国内市场产品产量第二节 产品进出口贸易情况一、行业进出口现状二、行业进出口趋势第三节 产品消费发展现状一、区域市场分布二、区域消费现状三、决定消费的主要因素第五章 年食品添加剂行业市场竞争析 第一节 食品行业竞争现状一、食品行业竞争现状二、食品行业竞争特点三、影响行业竞争的关键因素第二节 食品添加剂行业竞争力分析一、食品添加剂竞争现状及特点二、影响食品添加剂行业竞争因素三、食品添加剂行业竞争五力分析四、未来几年食品添加剂行业竞争态势第六章 年食品添加剂行业市场营销分析 第一节 食品行业营销现状与分析一、食品行业营销现状二、食品行业营销特点三、影响食品行业营销因素分析第二节 食品添加剂行业营销现状一、行业营销现状二、行业营销特点三、影响行业营销因素四、未来行业营销趋势第三节 食品添加剂营销渠道及策略一、行业营销渠道（包括渠道种类）二、行业营销策略(包括市场品牌等)第七章 年食品及食品添加剂优势企业分析第一节 世界食品企业一、世界食品企业发展概述二、世界食品企业品牌发展现状三、世界500强食品企业排名统计第二节 中国食品企业一、中国食品企业发展现状二、中国食品企业品牌发展现状三、中国食品企业排名统计第三节 食品添加剂企业一、企业性质分析二、企业规模分析三、企业区域分布第四节 年食品添加剂优势企业一、宁波王龙集团有限公司二、山东省禹城市东方集团总公司三、青岛和美饲料有限公司四、潍坊英轩实业有限公司五、青岛扶桑精制加工有限公司六、丹尼斯克（中国）有限公司七、山东省滨州港友发水产有限公司八、浙江鑫富生化股份有限公司九、吉林不二蛋白有限公司十、黑龙江省富华集团第八章 年食品添加剂市场发展趋势预测第一节 国际、国内市场规模一、年国际市场规模预测二、年国内市场规模预测第二节 年国际、国内市场趋势一、年国际市场趋势分析测二、国内市场趋势分析第三节 年产品竞争方式预测一、产品竞争方式二、价格竞争方式三、品牌竞争方式四、服务竞争方式第四节 市场集中度分析一、年市场占有率变化预测二、年品牌集中度变化预测三、年主要产品渗透率预测
中国家电企业营销渠道的模式和选择 摘要中国家电企业经过二十几年的发展，取得了令人瞩目的成绩。与此同时，国外家电巨头纷纷挟技术、资本优势抢滩中国市场，对国内的企业形成了巨大的威胁，我国的家电企业要在这场大战中谋求生存和发展，市场营销将会起到举足轻重的作用。在家电产品日益同质化的今天，营销渠道的选择便成了出奇制胜的关键因素。本文先阐述了营销渠道的定义及竞争优势理论，分析了家电企业如何利用渠道在价值链活动中获得竞争优势，及如何转变为渠道模式，进而详细分析了我国家电业目前的主流营销渠道和代表厂家，并进而论述其现状和优劣势。从战略的角度对中国家电企业发展的战略进行了分析和论证，同时提出自己对现有发展战略的一些修正和建议。最后比较得出我国家电企业营钾镶道的发展方向。在广泛收集第一、二手资料的基础上，针对我国家电行业营销渠道发展的现状以及存在问题，用系统分析、实证研究和比较分析的研究方法，借助国内外学者对营销渠道的研究成果，重点分析了正在运行的几种典型渠道模式，消除了家电企业在渠道选择方面的多年困惑，并对农村市场的营销阐述了自己的观点。希望本论文能对家电行业各企业在营建或改进营销渠道过程中起到一定的实际借鉴作用。关键词家电企业营销渠道模式选择理硕士(MBA)学位论文MARKETINGCHANNELSMODELANDCHOICEOFCHINESEELECTRICALHOUSEHOLDAPPLIANCESABSTRACTTheeleetriealhouseholdaPPlianees(EHA)，一teehandabundantcaPitals，90intotheChinesemarket，’，，thenanalysesho，inlightofthetheoyrofcomPetition，gainPredominaneeinvaluechainaetivitiesbyuseofrene，，theartielegiveadetailedanalysisofthemajormarketingehannelsadoPtedbythePresentChinaEHAmanuafeturers，，，，，anddra.理硕士(MBA)学位论文Basingonthefirsthandandsecondhandmaterialsextensiveylcolleeted，andthesituationandProblemsexistinginthedeveloPmentofEHAmarketingehannelinoureountry，’aehievementsintheresearehtomarketingehannel，theauthoranalysissomeytPiealmodelsofmarketing，eliminatestheehoieeofehannelthathasPuzzledtheEHAofrmanyyears，?KEY(e一ectriealh。useho一dappliances)Marketingehan应15ModelChoiee理硕士(MBA)学位论文目录第一章导论第一节研究问题的提出和研究意义一、问题的提出、国内外研究的进展及其评述国内外研究的进展及其评述研究架构……‘”””’‘’“‘””’、研究方法??????????????????……二节节一三一第第止:本论文的总体思路创新之处??????……第二章营销渠道及其相关理论分析第一节左1.营销渠道的概念、营销渠道的定义、营销渠道的结构营销渠道的作用、渠道成员的职责二节一一第匕“..二、渠道的流程三、渠道的功能第三节渠道设计和实施????????????????????????????????????????????……“?”’“”’‘’7一、渠道设计??????????????????????????????????????????????????????????????????……7二、渠道实施??????????????????????????????????????????????????????????????????……8第四节营销渠道战略一竞争优势?????????????????????????????????????????????……8一、价值系统与竞争优势???????????????????????????????????????????????????……8二、渠道战略的竞争优势?????????????????4??????????????????????????????……12第三章现阶段家电业的渠道模式????????????????????????????????????????????????……16第一节区域多家代理制模式????????????????????????????????????????????????……16第二节区域总代理制模式???????????????????????????????????????????????????……18理硕士(MBA)学位论文第三节直供终端加区域化分销?????????????????????????????????????????????……20第四节商业资本与产业资本结合的模式?????????????????????????????????……23一新区域代理制?????????????????????????????????????????????????????????……23二、“定制”、“包销”等新型模式的诞生????????????????????……””24第四章家电企业发展面临的威胁和机遇???????????????????????????????????????……27第一节面临的六大威胁????????????????????????????????????????……‘二”’“”””27一、国内家电企业的产能远远过剩，供需矛盾日显突出?????????……27二、大型家电企业生产成本下降空间已经很小?????????????????????……29三、渠道洗牌掀起行业二次革命???????????????????????????????????????……30四、市场寡头垄断的趋势加剧企业之间的竞争?????????????????????……31五、大型家电企业的各种能力有待提高??????????????????????????????……32六、面临跨国公司强有力的挑战???????????????????????????????????????……33第二节面临的三大机遇??????????????????????????????????????????????????????……34一、农村家电市场潜力巨大?????????????????????????????????????????????……34二、家电企业的国际化战略?????????????????????????????????????????????……35三、行业格局尚未完全形成?????????????????????????????????????????????……37第五章中国家电企业营销的战略思考??????????????????????????????????????????……38第一节多元化的必然性??????????????????????????????????????????????????????……38第二节多元化的误区?????????????????????????????????????????????????????????……39第三节家电企业的营销策略????????????????????????????????????????????????……40一、家电企业的营销渠道模式??????????????????????????????????????????……40二、渠道管理???????????????????????????????????????????????????????????????……42三、加强零售终端控制业务?????????????????????????????????????????????……43四、农村市场的营销策略????????????????????????????????????????????????……44第六章我国家电业营销渠道发展趋势??????????????????????????????????????????……45第一节我国家电业渠道选择的原因???????????????????????????????????????……45一、消费者的购买方式发生变化???????????????????????????????????????……45二、市场容量的扩大??????????????????????????????????????????????????????……46三、新的竞争者兴起和创新的分销战略出现????????????????????????……46四、产品进入生命周期的后一阶段????????????????????????????????????……47管理硕士(MBA)学位论文第二节我国家电业渠道的发展的方向????????????????????????????????????……48一、从总体上来讲，渠道的扁平化成为发展趋势??????????????????……48二、品牌渠道势不可当???????????????????????????????????????????????????……49三、电子商务成为主流商务模式???????????????????????????????????????……52四、公司的自营网络可能退出市场????????????????????????????????????……55第七章结束语????????????????????????????????????????????????????????????????????????……57参考文献?????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????……58致谢???????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????……60攻读学位期间发表的学术论文目录????????????????????????????????????????????????……61理硕士(MBA)学位论文第一章导论第一节研究问题的提出和研究意义一、问题的提出我国家电产品目前在国内市场份额上占据了绝对的优势，在国际市场上，我国的小家电也己占到了近三分之一的市场份额，家电产品的年度出口总额也呈现快速发展的势头。但不容忽视的是，在国内市场上，跨国公司的家电产品稳稳地占领了高端市场的大部分市场份额，赚取了与其销量完全不成正比的巨额利润;而我国的众多家电企业，甚至包括知名的家电企业，纷纷陷入了休无止境的价格战怪圈，行业利润一跌再跌，部分知名家电企业甚至在销售额保持增长的同时出现了亏损;而在国际市场上，我国的众多家电企业除海尔等极个别品牌外，主要是为国外家电企业做OEM，其出口产品鲜有标注企业自有品牌，也就是说，我国绝大多数的家电企业在国际市场上根本谈不上自有品牌的建设。另外一个值得关注的情况是，国际家电业巨头纷纷将生产基地迁住我国，我国家电业也逐渐认识到中国正在成为世界家电的全球制造中心。受价格竞争的威胁，国外家电企业纷纷举起“利剑”―专利和核心技术，与我国家电企业展开新一轮更高层次的竞争。面对如此严峻的竞争形势，很有必要对我国家电企业的营销管理现状进行重新的审视与分析，尤其是对具有广阔潜力的农村家电营销模式的研究。因此，探索我国家电企业营销渠道的模式，并提出针对新环境营销的对策与策略就成为了当务之急的课题。二、研究的意义现代市场经济的发展表明，市场营销是企业各项工作的中心，市场导向、贴近顾客应成为企业经营的基本原则。21世纪中国企业的营销，从经历了计划经济到市场经济的巨变，并在这二十多年中摸索出一条血路。然而，世上“唯一不变的就是变化”，消费者的购买行为方式随着经济的变化而不断转变，特别是因特网的飞速发展，市场的营销观念、理论也在发生激变，尤其是营销渠道的转变，你好，我有相关论文资料（博士硕士论文、期刊论文等）可以对你提供相关帮助，需要的话请加我，7 6 1 3 9 9 4 5 7（扣扣），谢谢
网络有的过于密集 看城市规模和范围以及人口 有的小城市营业部设的有点太多
因为目前网络已经成型了 不需要设置营业部大厅在那里交易股票了
因此 有很多城市需要统一合并营业部了
太浪费资源和人力了 数据没有 但是可以说说我的营销的看法
目前这个在中国比较乱
社会乱投资乱玩
政策也乱见天如此政策明天就那样的政策也是乱乱的
但是就证券来说还是服务
如何做到好的服务 才是最重要的
证券公司应该建立一个独有的客户服务体系
问题每个证券公司都有自己的看盘软件以及帐户 根据这个势力独有的油箱
享受的是独有服务
第二 证券公司要合理科学分析
分技术分析以及掌握市场情况
而这个情况可以分以下完成
一、把股票分行业类别去分析 这样分析出口政策 等 以及行业政策行业市场等
二、每个行业都有很多股票 因此把这些股票分别分配给每个员工去掌握十个个股 去掌握这些公司的小道消息和企业的财务等都做响应评论
三、每个客户都可以设置关注的行业 和关注的股票
通过上面的分析后通过软件直接发送到设定所需要的观看的行业或者个股的情况 包含政策市场等因素
但是所数股票要是集团比例最高的都要有显示
四、购买的股票就是持有的股票 也同样时刻接受这个消息
如果这个股票属于哪个行业 这个行业的动向都将发送过来 上面这个不是一个小小营业部可以做到的 而是可以分城市 把行业分给每个城市去完成
每个城市掌握一个行业
同时掌握一个行业中所有股票 即可
对于有的需要考察
可以跨行业合作完成就是和别的相应城市管理的行业合作
这样就需要很合理的去设计这个构思的软件
只要通过每个负责人去完成自身的工作即可 形成一个整体的服务 而不是各自为各自的客户服务 也不是全能服务，全能是不现实的 我相信只要有上面的全面的信息收集和分析功能的服务 自然可以获得更多人的认可 即使多收取交易手续费也是有很多人愿意接受的，在竞争中自然可以通过这个服务而获取成功 对了要设置行业分析最高的分析趋势
这样关注未来的行业趋势
在去行业中寻找行业优秀的股票
对于中国目前乱乱的投资 一定可以获得信赖的
你可以自我想下如果是你你是否愿意接受呢 别人百2交易费用 即使这个交易费用百2.5 我也愿意接受
如果是你呢
你自己愿意接受吗
同样你可以问下你周围的人
如果愿意那么市场竞争自然就是优势了
服务的优势
声明没有推荐好股票 都是全面把两市的近万个股票统一各自分析出来而已
市衬甭灾路⑾
一、手机业渠道现状及特点
　　中国消费市场庞大，分布广，由于地理的、历史的、习俗的、经济的因素等各不相同，形成了各自不同的消费群体与消费版块，消费需求的差异性自然就决定了产品供给的差异性；因而中国的手机业营销渠道存在着多种模式,各种渠道模式都是市场定位的不同产品针对各自消费需求的产物，能否取得成功，关键在于其与对应推广品牌的市场定位契合与否。 　　中国消费市场所表现出来的差异个性，注定了没有哪一种渠道模式可以成为放之四海皆真理的“一式通”，无论是哪个品牌，实行全国一盘棋都是行不通的。只有因地制宜，因情制宜，才是营销的必然。 　　总之，未来企业网络建设的潮流方向将会是以强化终端建设和快速反应能力为目的。如果有助于加强这一方向，那就是可取的。 　　“一地一政策”的渠道模式或许是将来手机渠道的一种趋势。 　　二、几种常用手机渠道模式比较： 　　随着市场竞争的演变，手机销售渠道一直都处在变化与完善之中，经过几年的发展，目前大致有以下几种主要模式： 　　1、区域多家总代理制 　　其产品首先销售给几家全国性的大型经销商（即国包），这些大型经销商把手机批给大区、省一级的经销商，后者再将手机批给当地批发商，批发商再批给零售商，零售商把手机销售给消费者。 　　前期大多数国外厂家都采取这种方式，迫于市场竞争的压力，近期它们纷纷效仿国产品牌进行渠道扁平化改造。 　　此种模式的优点是： 　　1）．充分利用批发商的资金和渠道资源使产品能较快到达零售终端，资金风险小。 　　2）．多家批发商的同时代理，在批发商之间能够形成竞争，避免了厂家受制于某一家批发商。不会因为某一个代理商而影响全局的销售。 　　这种模式的缺点则主要有： 　　1）．批发商之间竞争加剧，为了各自利益，互相降价，引起冲突，不利于价格控制，对品牌的形象建立容易造成损害。 　　2）．批发商多，容易发生区域内串货现象，不利于对货物流向控制。价格与货流控制不好，不论是经销商还是零售商都会对该品牌失去信心，忠诚度降低。所以这种模式对于厂家的协调和控制能力要求较高。 　　3）．因中间层级太多，政策执行容易偏离，不利于厂家直接掌控终端，不利于终端品牌形象建设。 　　2、区域独家总代理制 　　区域多家代理的存在，导致竞争无序，代理商利益很容易受损，因而积极性不高，不利于厂家相关政策的执行。因而，现在众多厂家开始采用区域独家总代理制，即一个区域只设一名总代理商。 　　这种模式的优点： 　　1）．产品区域销售完全委托一家总批发商分销，总批发商与厂家的关系比较好处理，一般忠诚度高，容易沟通，因此会尽力去推广产品和执行相关政策。 　　2）．有利于厂家对产品价格和货物流向进行控制。防止窜货现象. 　　这种模式的缺点： 　　1）．采用独家总代理，厂家容易受到总代理商的反制，对整个网络的控制力度将会明显减弱。 　　2）．总代理商没有竞争压力，为了获取垄断利润，可能会出现阳奉阴违现象，厂家政策无法下放到各地零售网点，导致零售商从厂家获取的支持少。零售商推广难度加大，会丧失对该品牌推广的信心。 　　3）．总代理可能会因为种种原因对部分零售商过于扶持或者压制某个零售商，对零售商的支持不公，导致其心理不平衡，会大大削弱网络的渗透力。 　　3、直营制的分销体系 　　由企业的销售总公司在各省级地区建立自己的销售分公司，在地级城市建立经营部办事处工作站，直接对当地零售商供应产品。这种方式主要由国产手机所采用，特别是原家电企业，如TCL、夏新等。 　　这种模式的优点： 　　1）．直接面对终端，直接做市场的开拓和培育，网点质量高，市场渗透力强。 　　2）．厂家对渠道的控制力强，有利于价格和货流的控制。 　　3）．直接面对终端，时刻把握市场信息动态，增强市场反馈能力。 　　4）．直接面对终端，加强与零售商的联系，经销商的忠诚度和信心会较高。 　　5）、有利于终端促销活动的推广执行，以及强化终端品牌形象建设。 　　这种模式的主要缺点也是很明显的： 　　1）．渠道终端建设人力和物力花费大。 　　2）．厂家投入大，必然会产生利润分摊，为了使产品具有竞争力，容易使得零售终端的利润空间变小。 　　3）．直接面对终端，所有配送和服务完全由厂家承担，风险大、投入大、难度大，这种模式对于厂家的管理控制能力要求高。 　　每种渠道模式都有其明显的利弊，在现今的市场环境下，对企业来说，只有合适的才是最好的。 　　三、当今手机营销渠道发展变化的5大趋势 　　1．渠道结构从多层次长渠道向扁平方向变化 　　2．渠道运作由中间商操作为主向制造商操作为主发生变化 　　3．渠道关系由商业利益（利用）关系向共赢的合作伙伴关系变化 　　4．渠道重心由以大城市为中心向地、县级为中心下沉 　　5．渠道激励由短期刺激向长期激励变化 　　四、现代渠道模式下的手机终端策略 　　产品的销售终究是靠终端来拉动的，如今各手机品牌主要竞争已经集中于终端。终端零售业态发展呈现新的趋势：传统百货业已经风光不再,而 连锁各业态（超市、各专业店、便利店、仓储商店）等正获得蓬勃发展, 专业连锁店风头正劲（如家电的国美、苏宁等）,而且新兴的零售业态层出不穷.国际零售巨头全面扩张、使得竞争日益激烈.目前各品牌的主要终端操作模式有: 　　1 .联营型终端（由终端提供场地，与厂家联合经营） 　　这种方式控性强、信息反馈快,但缺点是费用较高,企业管理链变长、容易导致管理失控；也使得厂家和下线经销商直接成为竞争对手，导致矛盾滋生；而且,这种方式只能解决大型终端问题，无法直面中小终端，而中小终端在三、四级市场的优势远远大于大型终端. 　　2. 经销商做终端 　　这种方式符合现代商业分工的原则；有利于发挥经销商的地缘、人缘优势、营销网络优势、成本优势；缩短管理链、降低管理难度等 　　但相对而言，可控性比较差。 　　3. 厂家直接拥有终端（开办专卖店、店中店、连锁店） 　　自己开设一定数量的终端有利于规范终端的形象，提升品牌影响力；有助于提高市场反应速度；也有助于及时把握顾客需求变化，获取有效信息。但这种方式费用投入大、而且要有丰富的产品线来支撑；营销成本、合作运营成本和监督成本过高；而且对管理要求较高。 　　五、手机营销渠道模式选择的策略分析 　　1、因为众多强势品牌的存在，渠道策略的成功与否最终取决于品牌对终端的掌控能力.如果失去对终端的控制就等于失去了市场的主动。所以，建设渠道必须考虑到对终端的掌控，以终端建设为中心。 　　2、渠道建设应该选择能提高企业市场快速反应能力的模式。市场瞬息万变，对市场快速反应才能及时抓住市场机会。 　　3、由于区域市场特点的巨大差异，使得没有一种可以通用的模式，“一地一策”，因地制宜的渠道模式是将来竞争的发展趋势 　　4、要找准主要竞争对手的渠道软肋，从占据竞争领先优势的角度来做渠道。 　　5、要根据自身实力来选择合适的代理商，以免被实力雄厚的代理商反过来所控制。 　　六、手机渠道建设中的注意事项 　　1．渠道建设的目标是使得渠道畅通，结果是使消费者能方便、放心地从终端买到自己所需要的产品.要随时注意保持渠道的通畅。 　　2．渠道建设的关键是要适应社会分工、合理利用渠道链相关资源、包括：中间商、零售商的有效资源。 　　3．渠道建设的要点是合理分配利润和职能，明确各自的责任、权利和利润，达到共创多赢的局面。 　　4．渠道建设的前提是要明确市场各自的特点，因地制宜选择合适的渠道模式
武汉汽车市场营销毕业论文
　　摘要: 在我国随着汽车销量的不断上升，汽车养护品市场有了较大的发展，但与发达国家相比仍然有很大的差距，通过对汽车养护品市场的现状及发展前景分析，提出了汽车养护品营销渠道设计和汽车养护品营销渠道管理的具体设想，并举例说明了营销渠道的操作实施过程，理论与实际相结合，为该行业的其他企业带来一定启示，从而进一步发展我国的汽车养护品市场。
　　关键词： 汽车养护品；汽车养护品营销渠道设计；汽车养护品营销渠道管理 　　汽车养护行业的成长历程几乎和汽车的发展同步，随着20世纪50年代汽车工业的成熟而逐渐兴起。在我国，随着汽车销量的不断上升，汽车养护品市场也有了较大的发展，但与发达国家相比仍有很大差距，如何拓展汽车养护品营销渠道便成为一个值得探讨的问题。
　　一、汽车养护品市场现状和前景分析
　　1.汽车养护品的市场现状
　　(1)商家众多，实力悬殊。很多商家都看到了汽车养护品在中国市场的巨大潜力，纷纷出手致使各路商家一涌而上，大到国际巨头，小到私营作坊，实力相差悬殊。(2)产品种类多且杂，无从选择。市场上关于汽车养护的产品至少有好几千种，但其中不乏鱼目混珠者。很多产品使用后不仅对汽车没有养护作用，反而形成伤害。(3)车主的汽车养护知识贫乏。在我国汽车养护品的引进、开发和使用只是近几年的事情，中国的车主大部分都是刚买车，还不是很了解养护知识，面对汽车修理店中琳琅满目的各种汽车养护产品和概念，以及美容服务店，车漆护理、车内消毒及养护等美容项目，不知如何辨别，消费者宁愿相信那些信誉好的护理店。(4)行业管理不规范，无序竞争。我国对汽车养护品市场的相关法律法规也不尽完善，一方面造成很多商家为了市场推广，对产品的功能肆意夸大甚至编造，生造出许多新概念、新技术。另一方面行业无序竞争,缺乏行规的规律与制约。（5）规模小，水平参差不齐汽车养护店一般规模较小，即使有些商家规模教大，但也是从汽车专卖店和汽车修理厂转化而来，造成养护市场专业水平参差不齐。
　　2.汽车养护品市场的发展前景
　　据研究汽车后市场的专家介绍，汽车制造业投入的1元钱，将会带动售后消费24～34元，一辆中档汽车每年用在装饰美容上的费用可达元。从国内一家权威的调查公司了解到，全国60%以上的私人高档汽车车主有给汽车做外部美容养护的习惯。30%以上的私人低档车车主也开始形成了给汽车做美容养护的观念。10%以上的私车车主愿意在掌握基本技术的情况下自己进行汽车美容和养护。30%以上的公用高档汽车也定时进行外部美容养护。另据国外资料显示，汽车美容养护业的利润占据着整个汽车维修行业的80%以上。据国家统计局统计，2000年中国民用汽车拥有量为1608.91万辆; 2004年中国民用汽车拥有量为2693.71万辆; 目前早已突破3000万量,并仍趋上升趋势,如以每辆汽车在装饰美容上平均消费5500元,3000万辆将会达到1650亿元。广阔的市场，丰厚的利润吸引国际、国内众多商家拥入这个行业，商家要想在该行业立足、发展，营销渠道的建立是非常重要的。
　　二、汽车养护品营销渠道的研究
　　营销渠道是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。在市场经济的中，绝大多数生产企业并不是将其产品直接销售给最终用户，在企业与用户之间有大量的中间商，利用中间商的目的就在于它们能够更加有效的推动商品广泛地进入目标市场。柯立（COREY）指出：一个分销系统……是一项关键性的外部资源。他的建立通常需要若干年，并且不是轻易可以改变的。它的重要性不亚于其他关键性懂得内部资源，诸如制造部门、研究部门、工程部门和地区销售人员以及辅助设备，等等。对于大量从事分销活动的企业以及它们为之服务的某一个特定的市场而言，分销系统代表着一种重要的承诺，同时，它也代表着构成这种基本组织的一系列政策和实践活动的承诺，这些政策和实践编制成一个巨大的长期的关系网。对于大量从事分销活动的企业以及它们为之服务的某一个特定的市场而言，分销系统代表着一种重要的公司义务的承诺。同时，它也代表着构成这种基本组织的一系列政策和实践活动的承诺，这些政策和实践编织成一个巨大的长期的关系网。营销渠道策略主要包括：一是渠道设计决策，二是渠道管理决策。有了合适的营销渠道，就能把产品适时、经济、适地、方便地提供给消费者，在满足需求的同时，扩大企业的产品销售，加速企业的资金周转，节省企业的流通费用，提高企业的经济效益。
　　1.汽车养护品营销渠道设计
　　汽车养护品销售渠道设计按经济性、可控性、适用性要求一般可采用二级渠道，即包括两个中间机构。可通过批发商出售给零售商，如通过批发商（经销商）售给各汽车养护店。在有些汽车拥有量较大的城市也可采用一级渠道，即包括一个中间机构。如把公司的汽车养护产品直接销售给4S店、汽车养护点等单位。当生产商具有一定规模和实力时还可建立自己品牌的连锁店，专门使用自己品牌的养护产品，以扩展本公司养护产品的声誉与知名度。
　　2.汽车养护品营销渠道管理
　　在建立了渠道后，还应加强对渠道的管理，要有专人负责对每个中间商进行选择、培训、激励和评价，此外，随着时间的变化还要适时调整渠道。作为汽车养护品制造商在选择好中间商后，平时也要加强对他们的管理，对自己的合作伙伴进行培训，让他们掌握本公司养护产品的特性，更好的为消费者服务。如美国驰耐普汽车美容用品连锁机构有着百年历史，可开展百余项服务项目，代理美国汽车美容用品，免费技术培训、 技术上门指导、营运指导。又如英国赛梦娜汽车美容连锁（中国）总部为加盟点提供全套产品、千种饰品、全部技术、统一形象设计、统一宣传、统一培训、统一经营理念、长期跟踪指导，定时推出新项目和新技术。
　　三、汽车养护品营销渠道的案例分析和启示
　　美国某公司是一家专门生产和销售润滑油和汽车养护产品的公司，该公司（下面简称S公司）有一百多年的历史,总部设在美国，旗下有20多个品牌，1300多种产品，其品牌知名度和销售业绩在北美地区名列前茅，是北美地区最大的汽车养护产品供应商。2001年初开始在华投资，在上海先后注册成立了代表处和外高桥保税区仓库，通过中国本土经销商在在中国市场（包括香港地区）销售从美国原装进口的润滑油和汽车护理品。S公司目标市场是通过全国四十多个经销商将产品散步在多个渠道：汽车修理厂、汽车美容装潢店、快修店、加油站、零配件批发市场、4S站。
　　1. 渠道决策
　　重点开发10个经销商，零售渠道以4S站为主，加强渠道管理。综合产品条件，市场条
　　件和企业自身条件，S公司采用短、窄、中间环节少的间接销售渠道结构，采用二级渠道。在渠道策略上采用如下策略：（1）选定10个重点经销商。根据公司现有经销商的经营能力和所处区域的市场潜力，以下十个经销商为公司2005年的重点经销商：华南地区：广州，东莞，深圳；华东地区：上海，杭州（浙江省），南京（江苏省）；华北地区：北京，石家庄（河北省）；西南地区：成都（四川地区），昆明（云南省）。他们都符合以下要求：首先，经销商重视汽车养护品业务，愿投入精力经营；其次，熟悉养护品市场，有一定的零售关系网络，每个经销商至少拥有10个以上的销售人员，推销能力强；再次，经销商及其销售队伍可以按照公司的指导策略来认真落实市场营销方案，共同遵守签订契约。（2）重点开发和管理10个重点经销商，加强渠道管理。S公司将以有限的资源来重点支持以上十个经销商开发其所在区域的市场潜力，公司有4名销售经理，每人负责一个区域，由于销售人员有限，公司的销售人员很难把工作做到经销商以下的每一个零售渠道，为了加强对经销商和零售商的渠道管理，公司为每个经销商聘用2到3名KAD，费用由公司出，服从公司销售经理的管理，KAD的主要任务是协助经销商开发和维护重点客户。这样就变相增加了公司的销售人员，加强了对渠道的管理。（3）其他非重点经销商近期只提供最基本的宣传资料，同时寻找更合适的新经销商。由于经销商的能力或者所处区域的市场潜力有限，加上公司的营销资源和销售人员有限，公司的营销支持仅限于产品的宣传资料（目录，海报，单张），展示货架，培训资料CD。同时，也要寻找更合适的经销商，一旦有合适的机会，也会尝试。
　　2．以4S店为主要零售渠道
　　公司对零售商的数目的策略是采用选择性销售，经销商在特定市场中，选择一定数量的零售商销售产品，大部分是以代销形式建立经销关系。公司主推添加剂产品，最有市场潜力的是4S店，原因如下：（1）市场调研的结果显示：消费者购买添加剂产品时接近渠道的习惯：消费者更倾向于到有信誉的服务店购买。如4S站，或有品牌有规模的修理店如“新奇特”维修连锁店；购买或使用其他美容产品，香水和雨中宝，大部分在美容店和汽修店；很少一部分消费者选择在大卖场和加油站等零售店购买。（2）消费者高度信任汽车4S店是一种集整车销售、零配件供应、售后服务、信息反馈四方面于一体的汽车经营方式。从1999年开始在中国兴起。一直到现在，在4S店买车修车已经成为享受高质量服务的代名词。（3）巨大的目标客户聚集区。随着汽车市场的发展，4S店的数量也在急剧上升，在北京上海广州深圳这样的城市，每个城市4S站的数量都在300家左右，杭州的4S店也超过了200家。而且数量还在上升，每个4S店的汽车月保有量平均在辆。（4）售后服务市场极具
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[píng,tái]
　　terrace
　　名词。
　　①晒台。
　　②生产和施工过程中，为操作方便而设置的工作台，有的能移动和升降。
　　③指计算机硬件或软件的操作环境。
　　④泛指进行某项工作所需要的环境或条件：科技推广站为农民学习科学知识、获取市场信息提供了～。
　　供居住者进行室外活动的顶层屋面或住宅底层地面伸出室外的部分。
　　而在物质文明和精神文明高度发达的今天，平台一词有了它更为广泛的内涵。它是一个舞台，是人们进行交流、交易、学习的具有很强互动性质的舞台。如信息平台、建筑平台等等。 　　通路
　　是指将产品从制造者(生产者)移转至使用者(消费者)的过程；而参与这个交易过程的所有厂商，即构成所谓的「通路」（Channel），亦称之为「营销通路」或「配销通路」。
　　[编辑本段]通路的功能
　　通路的厂商提供流通商品更多的附加价值。通路厂商提供下列其中一或数项功能：
　　一、 将生产者所生产的大批量产品，重新包装成为一般消费者所能零买的小额数量。
　　二、 调配消费者所需的产品种类。
　　三、 在制造出产品后，与消费者购买此项产品前，进行保管的功能。
　　四、 把产品运送到消费者所能购买到的地方。
　　五、 提供产品信息给消费者，也提供消费者的市场信息给生产厂商。
　　[编辑本段]通路的主要成员
　　零售商
　　所谓「零售」是指直接把产品或服务销售给客户，以供其个人或家计单位作最终使用的一切活动称之。
　　零售商之所以存在，是因为它能为顾客带来额外的附加价值：如良好的购物环境、提供有信誉品牌的商品、销售人员的解说、地点设置之便利性等。
　　批发商
　　所谓「批发」，是指所有把产品或服务销售出去的各种活动称之。其销售对象必须是“准备把该产品或服务再销售出去的人或组织”，或是“把该产品或服务供其它商业用途的人或组织”，而非最终消费者或家计单位。
　　「批发商」是指主要是从事批发活动的
　　管道 　　营销渠道(marketing channel)
　　[编辑本段]什么是营销渠道
　　美国市场营销学权威菲利普?科特勒：“营销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人。简单地说，营销渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。
　　[编辑本段]营销渠道的特征
　　营销渠道的特征：
　　1．起点是生产者，终点是消费者(生活消费)和用户(生产消费)
　　2．参与者是商品流通过程中各种类型的中间商
　　3．前提是商品所有权的转移
　　[编辑本段]营销渠道管理的重要性
　　1、通过技术领先和创新保持 企业在市场中的竞争力已变得越来越难。
　　2、营销渠道系统创造的资源对制造商的发展有弥补作用。
　　[编辑本段]营销渠道发展趋势
　　（一）渠道运作：以终端市场建设为中心
　　（二）渠道支持：由机械化转向全方位化
　　（三）渠道格局：由单一化转向多元化
　　（四）渠道结构扁平化
　　[编辑本段]营销渠道策略
　　(一)、直接渠道或间接渠道的营销策略
　　(二)、长渠道或短渠道的营销策略
　　(三)、宽渠道或窄渠道的营销策略
　　(四)、单一营销渠道和多营销渠道策略
　　(五)、传统营销渠道和垂直营销渠道策略
　　[编辑本段]营销渠道的环节
　　一、批发商
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