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三生怎么做？我做三生能不能赚到钱？
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“黑店”与网店搅局 雅芳直销模式遭遇挑战
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　　作为首家获得中国直销牌照的企业，雅芳店铺加直销员的模式曾是中国直销行业的标准模式。但就是这样一个&模范&公司，最近突然在哈尔滨被举报涉嫌传销，虽然目前事件还没有定论，但公司为什么会被举报？雅芳究竟怎么了？
　　经过调查发现，事件背后反映出的实质是，雅芳从拿到中国第一块直销牌照、并成功转型管理部门认可的合格直销企业后的营销渠道问题。
　　是什么原因导致了雅芳增长下滑？现在专卖店和直销员之间的关系是否真如外界所言水火不容？为什么现在在网上或是&黑店&中就能够买到价格低廉的产品？&黑店&和网店是否是&挫伤&雅芳模式的&罪人&？记者试图就上述问题与雅芳公司相关人员进行沟通，不过公司表示，在哈尔滨&涉传&事件调查结果出来之前，公司不会透露任何信息。
　　&黑店&和网店成雅芳之痛？
　　据记者的调查，现在雅芳直销模式最大的问题就是专卖店和不少网店、&黑店&同时存在，这些销售主体之间存在着许多矛盾。正是这些网店、&黑店&在线上和线下销售着大量的雅芳产品，无形中搅混了雅芳的销售渠道。
　　&&黑店&实际上没有加盟雅芳，但却通过一些非正常途径拿到了雅芳的低价货并在自己的店内销售。&《中国直销》编辑部主任黄永健解释称，&由于其他雅芳店存货太多了，所以他们往往能用很低的价格买到产品。&
　　不仅仅是这些&黑店&，在淘宝等网站上，很容易就能以低于5折的价钱购买到雅芳的产品，而且网店的店主都拍着胸脯表示绝对是真货。
　　以市场上标价120元的雅芳100ml的新活再生活肌水为例，在一家标有&真&（消费者保障服务，提供假一赔三）标志的网店里面，这款化妆品在包含了邮费的情况下，售价仅55元。
　　记者以买家的身份向网店询问低价雅芳产品的原因，&我们是雅芳的一级批发商。&这家网店声称。该店主还告诉记者，之所以这么便宜是因为&我们进的货多，把公司的赠品也卖了。&
　　对于一般专卖店因囤货导致一些产品卖不出去，从而出现以5折甚至更低的价格将产品出售给所谓的&黑店&的说法，上述网店店主也予以肯定。该店主还声言：&雅芳的东西几折的都有。&并且表示&有的东西1~2折也很正常，并且是正品。&
　　对此黄永健认为，在淘宝上面的有可能是雅芳专卖店的存货卖不掉，最后自己以低价出售；而这些网店或许是从雅芳专卖店处购买来。
　　昨天，记者以要开专卖店的名义咨询雅芳公司，负责开店事宜工作的工作人员表示：&公司有时候会有特卖计划或是抢购计划，产品特别便宜，专卖店也会趁此进一批货，所以利用的空间也会比较大。不过网上的产品来源地途径不敢保证。&
　　黄永健指出：&这种挂有牌子的&黑店&按照道理来说，雅芳是可以通过一定的方式去查处的。但是如果数量太多，就不知道雅芳是不是有足够的实力和精力去做这样的事情。&雅芳公司对于&黑店&的情况，也曾经表示公司设立了打黑部门，负责调查&黑店&产品的来源。
　　专卖店和直销员关系微妙
　　数据显示，自从转型直销公司以后，雅芳已经招募了560000多名直销员。但在2005年雅芳遭遇经销商集体退货事件，据透露其主要原因就是因为直销员和专卖店之间的利益之争。
　　记者近日以找兼职为由来到上海闵行区一家雅芳专卖店。店内的直销主管向记者表示，作为兼职的直销员毫无门槛可言，如果是作该专卖店的直销员，不会要求每个月有固定的指标，还能够享受7折的拿货优惠，唯一的条件是必须到指定的专卖店拿货。
　　而专卖店需要什么门槛呢？这名工作人员解释说，现在上海开一家专卖店需资金约54000元，包括6000元的开店押金，还有雅芳所提供的货柜、展台、收银台、美容设备仪器、电脑等价值36000元的物品，此外再加上12000元的产品费，不过这12000元可以从雅芳购买36000元的产品。
　　她还透露出专卖店和直销员之间的关系。&一般来说单单一家店铺的辐射区域是500米以内，门店营业额等各方面增长的力度或空间并不是很大。但如果拥有了不同区域的直销员，这个网就张得非常大。这样算来加上直销员的业绩，一个店面一个月35000元的营业额并不算是高的。&
　　这名直销主管也承认，对于专卖店和直销员之间的关系，公司并没有一个统一的标准，而是靠着每个专卖店店主自己掌握尺度。&（对直销员的管理）要看领导能力，要看怎么样去管理自己的直销员，但并不是所有人开店都有领导能力。有些店铺就不管直销员，直接把直销员放出去，也不对他们有任何要求。由专卖店召的直销员，肯定是在店附近做生意，这往往会引起同专卖店之间的冲突，产生影响。&
　　记者同时了解到，并非每个专卖店都不规定直销员的销售数量，有的店会以销售数量来考核直销员。
　　专家：监管力度应加强
　　&如果按照相关条例来追究，每个企业都可能存在（传销的）嫌疑。反而雅芳从理论上讲是最不可能&涉传&的。&黄永健认为。
　　一位熟悉国内直销行业的人士解释：&现在凡是在产品上面搞利润差的应该是属于直销，而在人头上搞利润空间的都是传销。随着传销手段的不断更新，国内的传销活动也越演愈烈。&
　　上述熟悉行业的人士强调，除了销售渠道的问题，造成现在这种情况的原因还包括了一些监督上的问题。其一，国家的直销立法尚不完善，执法监督的力度不够。&国家2005年颁布《直销法》的时候，大部分企业都是按照法律来做的。但实际上真正按照法律来做的公司赚不到钱，钻空子的公司反而赚到了钱，所以不少公司也就转而开始钻空子，搞起了传销。另外打击传销的应该是工商部门，而工商部门又没有抓人的权利，需要和公安部门联合行动，但是公安部门不具备认定传销的职能，如此就造成了一定的监管缺失。&
　　其二，群众对直销的认识存在很大的误区。&国内许多人都认为直销一本万利，把这种模式当成是赚钱的工具，从而走入了一种误区，而到了实在走不通的时候，就转变为拉人头的行为，至此就变为了传销。&
　　新闻链接
　　雅芳&涉传&被突击调查
　　此前，6月23日，哈尔滨南岗工商分局在接到举报之后，对雅芳（中国）有限公司黑龙江分公司进行了突击调查，随后雅芳中国的相关领导也赶赴哈尔滨处理相关事宜。据当地媒体报道，在检查的过程中工作人员认为黑龙江分公司或涉嫌传销。
　　就在几天之前，武汉一些加盟雅芳的专卖店也表示，现在正在为大量的囤货和退货无门而发愁。并且专卖店和直销员之间的恶性压价，也使得加盟商的利益得不到保障。
　　无独有偶，哈尔滨当地的一家加盟商前日又向当地媒体曝料。他表示，雅芳不但在退换货方面没有给他们任何保障，还强行给专卖店逐月递增销售任务。如果不能完成销售任务就将面临单方面解除合同、取消经营资质的风险。
　　雅芳在中国内地发展历程
　　1990年1月雅芳投资2795万美元成立&中美合资广州雅芳有限公司&，并在当年开始了雅芳在内地的首笔业务。
　　1997年，雅芳在中国拥有70多家分公司和2000名员工和数万名&雅芳小姐&，年净销售额达6亿多元。
　　1998年，雅芳响应相关政策开始转型，并在1999年更名为&雅芳（中国）有限公司&
　　2005年，雅芳成为中国首家拿牌的直销企业，并成为有关当局推广直销的典范。当时雅芳在中国有着6000多家授权产品专卖店和1700多个美容专柜。
　　同年，因为转型造成了专卖店和直销员之间的矛盾，引发集体退货事件。之后雅芳在中国的直销员数字不断增长，至今已超过56万人。
　　2008年底，雅芳中国身陷&贿赂门&事件，在业内引起震动。
　　2009年，雅芳的在中国内地市场的增长出现了问题。据有关媒体披露数据显示，今年一季度雅芳仅增长了4%，目前的业绩也仅有20多亿。相比之下，直销老大安利2008年的收入达到176亿元。即使同样基本只做化妆品产品的玫琳凯，2008年中国内地的收入也达到了37亿元，增长率达到50%。
责任编辑：admin
作者：水地暖
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雅芳获得第一试点牌照 直销模式细节近期敲定
本报记者赵媛报道 上周，雅芳宣布，已经获得国家工商总局和国家商务部颁布的直销试点牌照。这意味着雅芳的销售人员由此获得了一个新的空间，可以不再依赖店铺来吸引消费者。昨天记者了解到，雅芳公司正在对直销细节进行研究，届时，雅芳销售人员能否登门推销，直销试点将采取何种模式等问题将会有新的结果。
　　销售人员能否登门推销？成为直销试点后的雅芳会在营销方式上有哪些改变？雅芳公司北京公关部人士告诉记者，在成为...
月朗澳门大会重要信息：&1．今年年底公司将在美国纳斯达克上市，当天保证上涨十倍以上,产生20位的千万
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牌照,&公司产品正在与奥运会谈,可能被定为奥动会指定品牌!&6．公司已在全国省会城市收购四星级酒店是我
们的&7。全球会员现在超过100万!&8．在号到6月27号之间达到以下级别,分虽配如下股份第二块收
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如何运用直销模式
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社区作为处于开垦阶段的终端虽然有着巨大的潜力，但是却因社区管理、社区个性化消费等给社区营销造成巨大的障碍。直销也因种种问题得不到广大消费者的接受、认可。
结果使得市场的面变窄，加大了市场人员的销售难度，不利于品牌的建立，达不到一劳永逸的效果。各种关键问题都是由于社区的封闭式管理，使得很多产品、服务与广告等等很难进入到社区这个市场中所产生。同时，直销法中禁止直销公司多层次、团队计酬制度的条款，击中了现行直销公司的软肋。因此，设计符合法律框架，符合倍增原理模型，即奖金按劳取酬单层次发放，销售产品却爆炸式几何级数倍增的新式奖金制度，采取无店铺直销策略，规避法律不符合市场运作条文，一定会大有市场和发展。更由于消费时代不会自动到来，&低工资优势&观念及政策，高不可攀的学费和医疗费，养老保障制度的缺席等，这些制约内需增长的根本性障碍没有消除，消费者就会或是不敢消费、或是没有能力消费。因此，利用直销模式弥补消费成本，通过消费赚钱，实现中、低档收入可以享受更高品质的消费，会受到消费者欢迎。利用网络手段为社区居民提供更加便利的生活，通过建设社区服务点实行有效的物流配送、市场开发以及客户管理、服务等。利用新型直销奖金制度吸引消费者参与，推广网络平台知名度和增加信任度，实现电子商务++B2C
与其伤其十指，不如断其一指。到处设立办事处，到处作广告，泛泛地占市场、圈地，还不如扎扎实实地把一个市场的深度做好。深层次的挖掘消费者，形成立体市场，立体市场的容量比平面市场的容量要大得多。一个市场做好了，其他市场的开发就容易了。
以面向社区推广为主，对社区
当然，谁要是控制了这个销售网络，谁就控制了产品的流向与动向，谁就控制了市场。
简单的网络购物超市，是对信息流、物流以及服务体系的有效整合，吸取各种商业模式的优点而成的一个新的商业模式。网站实现了对信息的整合、展示与传递。细分的市场与精确的目标人群造就成专业形象&&享受生活，休闲人生。社区服务点不仅是物流集散分发所在，同时又是商品展示场所，信息传播中心，文化推广地点，休闲活动场所，是特殊的大家庭，从感情上融入社区居民生活中间，活跃生活，服务大家，互动交流，引导消费，为产品创造市场机会。属于消费文化沙龙！是信任的基础、信心的保证、形象的展示，是利用倍增原理开展直复营销新制度的根据地。
通过实体消费网点的传播影响，对网络购物赋予新的内涵，实现人与商品的互动，商品与商品的互动，商家与顾客的互动。充分发挥广告效应，引导消费，实现厂、商、顾客的最大利益化。
网站只有一个，服务点却遍及各社区，网站是信息枢纽，服务点是网络结点，针对超市弱项准备产品，高于超市性价比，一对一的服务树立品牌形象。网络尽管具有快速全面信息量大等优点，但信息爆炸时代，过多的网站反到成了寻找有用信息的阻力，渠道不畅，高速路上的赛车更拥挤。寻找信息的成本甚至高于信息本身价值。网站只有让人喜欢才有实用价值，一个网站反映信息足够了，所以，先有效传播网站并让人感到网站信息的实用是解决问题的关键。社区服务点和直销模式在这方面有特殊的优势和便利条件。
在开始阶段，市场推广方式将用两条腿走路。以面向社区推广为主，同时也向全国各地提供传统形式的网络购物
迅速发展社区服务店，快速占领市场，扩大规模，降低经验成本，形成气势，树立形象。
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retailbusiness
retailingtyPe of operation
department store(Dept)
suPer market(SM)
generalmerchandise store(GMS)
2.6 () convenience store (CvS)
s9eciatity store(SS)
exclusive shop
shopping center(SC)
disc01Int store
home center(HC)
3.2.1.6 5000
3.2.2.3 11H
3.2.2.6 500
3.2.3.6 2500
3.2.4.1 ()
3.2.4.3 16h24h
3.2.4.5 57min
3.2.4.6 100
3.2.4.8 80
3.2.8.2 57
3.2.8.3 4000
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Direct Selling
Direct Marketing
1990-19984
80Japan& Life19901114
19948112331994922240199592241,
1998618,10
200081320011031
4.1.1 50%2000
4.2.1 800-100060019986
4.2.2 101010180-200802001%
3-5500-600800
4.5.1 1000
4.5.2 19984
4.5.3 19984
(Pyramid Selling)(Chain Letters)(Snow Balls)(Chain Selling)(Money Games)(Referral Selling)(Investment Lotteries)
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作者：佚名
　　如今，雅芳（AVON）公司有机会在中国市场重塑颜面：一个个青春阳光、装扮得体的雅芳小姐笑容可掬地向顾客呼唤，或上门推销，或在各种聚会场合中介绍雅芳产品。与此同时，分散部署在中国市场上传统的装修精致、形象统一的专卖店、卖场里的开放架、商厦中的专柜、社区里的服务店，可能逐渐被改革。
这家有着117年历史的化妆品公司是现代直销业的“鼻祖”，然而笑容可掬的“雅芳小姐”在中国市场却一度无法现身。1998年4月，中国政府颁布的《国务院关于禁止传销经营活动的通知》，规定所有从事直销业的公司必须开设店铺。这项规定使雅芳公司最具竞争优势的直销模式无法进入，六年来雅芳在中国市场采取了传统的渠道方式，构建了其相应的经营网络和策略。不久前，中国主管机构宣称雅芳作为首家直销试点企业，这给了雅芳公司将其竞争模式引入中国的机会，问题是它如何把它最具竞争优势的直销模式，安装到它在中国市场按传统方式构建的系统中去。
雅芳的直销制度中，只有SM－FD两个层级，所有的收入都必须建立在销售的基础之上，雅芳一直不使用“上、下线”这样的词汇，而实际的利益纽带中也并没有类似的概念。因此，所有的“雅芳小姐”只会向顾客推销产品，而不会拉顾客加盟其中。这种制度本身与依靠下线的销售方式，以及上部收益的传销有着本质的不同。
1998年，雅芳公司在中国市场开始转型，放弃了最具竞争力的直销模式，当年其业绩迅速下降70％。次年，钟彬娴临危上任，当时的背景是公司销售和盈利急剧下滑，致使公司在美国的股票价格猛跌50％。巨大的业绩下滑与雅芳公司沿用了一百多年的传统直销模式在美国受到新经济冲击不无关系。而此时的中国市场，直销已成为影响社会安定的“老鼠会”，并且很快被中国政府明令禁止。
被禁止直销以后，雅芳公司开始尝试新的零售模式。随后的三年间，雅芳在中国大陆74个大中城市开设了分公司，并依据“6万非农业人口一个点”的原则，设立了6000多家专卖店和近1700多家专柜。在雅芳原有的销售链条中，SM更像是雅芳的一个小经销商，只是当时没有店铺。雅芳公司转型为传统销售模式以后，开出了一家又一家专卖店，顾客资源则是现成积累。基于这种考虑，雅芳当时选择转型也避免了更大的风险。
转型以后，雅芳依靠其数量众多的专卖店、专柜实现了对包括大中城市商场、二三级市场甚至一些乡镇市场的渠道渗透。在钟彬娴看来，雅芳在中国结了一张网，通过这张网，其产品如血液一样在销售渠道里流淌。“在一个以提供服务赢得市场的时代，谁在未来能够向消费者提供最快捷、最方便接触产品的机会，尽量缩短产品与消费者的距离，减少附加成本，谁就是最后的赢家。”雅芳公司在中国市场同样遵照了钟彬娴的经营理念。
随后，雅芳在中国市场每年业绩增长近40％，2001年实现了盈利，到2002年销售额（净值）超过10亿元人民币，其中80％来自专卖店，20％来自专柜。雅芳的这种彻底转型的做法，赢得了中国政府的赞赏。然而，转为传统批发零售的雅芳，必须在一个陌生的领域重新修炼其控制能力，临街小店对品牌价值影响的争论以及渠道中低价竞争的局部混乱，都是它所要解决的新问题。
专卖店之困
2003年以后，中国化妆品行业进入多事之秋，宝洁、欧莱雅和雅芳同时卷进了一场品牌收购的争夺。随着宝洁公司成功地收购了妮维雅，欧莱雅也迅速地收购了低端品牌小护士和中端品牌羽西，此时的雅芳公司似乎被节节逼退，陷入了众多直销公司和众多传统日化公司激烈竞争的夹缝之中。
当时，转型后的雅芳是以“6万非农业人口一个点”的原则把中国市场细分5000个区域，而没有从女性的个性需求进行市场细分。或许，雅芳公司强调自己的顾客为“非农业人口”，是企图尽可能地做大市场。然而，这种通吃市场的想法并不能总是如愿以偿。
正是由于在网点布置上没有强调合理的销售半径，盲目地以“500米之内不允许有两家店”的扩张策略，导致了专卖店的过分密集，如此庞杂的销售网络不仅给经营和管理工作带来超额的成本，同时也让其化妆品失去了特色与品牌个性，降低了品牌形象。
“化妆品不同于普通快速消费品，并不需要像小卖部、快餐店一样遍布街头。女性通常会把逛商场、专卖店、专柜购买化妆品，看成是休闲娱乐的一种方式，而且大多数女性都认为大卖场、大超市、专卖店的化妆品质量更可靠，他们因此往往乐此不疲。”雅芳公司的一位销售经理说，雅芳公司由于采用了阶梯性返利的销售模式，即根据销售量对经销商返利，销售越多返利就越高，这种做法促使经销商为提升销售业绩换取更多的折扣，就会引发专卖店私自打折、违规操作，同时区域经销商会接纳更多的专卖店加盟，导致过分密集的专卖店。
如此一来，雅芳产品的终端价格非常混乱：大中型商场专柜一般原价销售，而专卖店则七折到九折不等，另外每月还有促销活动的特价产品，有时甚至降低到三折，顾客从“雅芳小姐”手中购买产品的价格浮动余地往往更大。这些窘境都与雅芳作为国际知名化妆品公司的形象极不相符，而终端价格的混乱和游移使消费者对雅芳产品的质量产生怀疑，动摇了消费者的消费信心，逐渐流失掉那些消费能力强又偏爱品牌的女性消费者。
如何提升在专柜渠道和大卖场渠道的开发力度，并且根本上改善雅芳的品牌下滑窘境，成为雅芳需要直面的难题。2003年下半年开始，宝洁公司的玉兰油和欧莱雅公司的各个品牌，都在百货商店和大卖场进行了疯狂的柜台争夺和扩柜行动（扩大柜台面积），在提升专柜形象上也取得了非常显著的效果。然而，雅芳在百货商店专柜、大卖场专柜的表现依然相当幼稚，其专柜形象也远远落后于对手。
“这让雅芳的品牌逐渐低档化，但是我们的价格却是高档次的，其结果自然就会流失顾客。”雅芳公司的一位销售经理认为，事实上雅芳的专卖店比直营专柜更有灵活性，导致了雅芳专卖店单一的强势渠道，目前中国市场90％的销售业绩来自雅芳专卖店。这意味着，雅芳公司在中国市场的专柜销售渠道，至今还缺乏一套完整的策略。
在这种环境下，雅芳公司的经典广告语“比女人更了解女人”显得空泛而找不到任何利益支撑，而雅芳产品的消费对象是所有20―40岁的女人，产品线覆盖也非常广泛。事实上，正是由于雅芳公司一直过于专注销售渠道，而忽略了市场经营。因此，与宝洁、安利等公司在中国市场上百亿元的销售业绩，雅芳20多亿元的销售额显得有点凄凉。
但是，直销立法或许能够给雅芳再次提供一次自救的契机。今年4月19日，在雅芳的生产基地从化太平工业区，雅芳称将两千万元人民币保证金存入中国商务部指定的中国民生银行帐号，进而拉开了直销试点工作的序幕。接下来，原计划每年在中国开500家专卖店的雅芳公司随即改变了原来的发展方案。雅芳负责人称，今后将不会在北京、天津、广东等地区开设新店。在上述三个直销试点区域，不久将会出现3000名雅芳直销员。由于直销模式的市场开拓成本远低于传统经营，雅芳中国区副总裁陈志新曾坦言：“将来如果政府对直销立法，只要有法可依，雅芳不否认会进入新的直销市场。”
但是，既成的事实是雅芳在中国市场建成了数量庞大的专卖店，由此成功地在三、四级市场制造了一个能抵御假货而又能顺利地做深度分销的专卖店渠道，这也是几年前雅芳转型的最大收获。那么，如何能够平衡地两者兼顾呢？“不论是店铺销售还是推销员销售，都是商品到达顾客的渠道，他们面对着同一个消费群体，生存在同一个竞争激烈的化妆品市场。”业内人士分析说，同时实施店铺销售与直销员销售的经营模式会让他们互相竞争，如果控制不好，就会导致内部的恶性竞争。同时，高密度的专卖店也会限制直销所能覆盖的消费群。
但是，中国的社群文化和很高的人际依赖性，似乎又是一个非常适合直销业发展的市场，这也正是安利在中国直销成功的重要原因。如果雅芳再次转型走上“店铺加直销”的模式，那么店铺与直销需要完全不同的销售服务方式，比如专卖店增加、美甲等服务项目，使用的是雅芳的、美甲产品，而这些服务就是直销模式所无法提供的。同时，直销的产品线必须定位在不同于目前渠道的产品线，或者两种渠道模式重新分割产品销售权限。但是，业内人士对雅芳公司面临的改革并不乐观，认为数量庞大的专卖店与将来数量更庞大的直销队伍，其融合成本将难以控制。
来源：21世纪经济报道
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