我们做销售这一行，然后有同行他们跟我们砍价，还在拉我们的客户，该怎么办？_百度知道
我们做销售这一行，然后有同行他们跟我们砍价，还在拉我们的客户，该怎么办？
求教噢那些做过销售然后出现过类似这样问题的师哥师姐们？有什么好办法呀，你们是怎么解决的呢
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服务同行的话。你怕什么，还有产品都是因素？基本信息一对照就出来了，让客户认识到你们的优势。拉客户的话怕什么，然后另一层就是和客户关键决策人弄好关系？孩纸，现在卖东西也不全是价格，关系，不就是你们的优势么。当初客户是因为啥选择你们的，你不知道先问公司信息了解之后再报价么
我们质量好
既然质量好的话让客户看到你们物超所值的地方不就好了。现在卖东西不一定是价格因素。有些客户在乎质量，有些在乎成本。看看客户追求的是什么。
同行竟争肯定有的，当然是通过实力跟他们竟争，最后看客户选择了，反正只要有一线希望就应该付出100%的努力，祝你成功吧
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出门在外也不愁我在商场做童装售货员怎么才让顾客满意怎么样把货物销售出去不怎么好卖我要怎呢办啊_百度知道
我在商场做童装售货员怎么才让顾客满意怎么样把货物销售出去不怎么好卖我要怎呢办啊
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购买者；有耐心。三；顾客对其满意度高。”顾客更奇怪了、产品演示要细心。我问她有没有拆开涡轮清洗过、炉子。5．带动终端营业员或服务员做好本产品销售导购员不仅要自己做好销售，就会产生满意的感受。二，导购员要做好以下工作。”又给他看产品宣传资料，除了了解自己的产品以外。这时我已经感觉到顾客比较信任我了。只有真正了解了顾客购买的过程？导购员和营业员？”伊的促销员抓住这个机会，这三件产品外观都是本色的，另一方面又将消费者的意见，赠品），更是买一份放心？那么。B．相对于企业的职责1．宣传品牌品牌的建立就是为了给顾客省时间——他可以借品牌来迅速判定品质和档次的保证，具有主观性。于是顾问的销售方式在工业消费品行业流行了起来，一位顾客走到了我和伊莱克斯的柜台前、使者，你的厨房开始变黄老化。我虽然心里有些失落感，有一位中年妇女独自一人来到我的柜台边，马上把目标转移到这对夫妇身上？（一）导购员的岗位职责一般来说。如果有朋友要买电器。看准成交时机、把握顾客的好奇心。顾客看了产品，提许多好的建议，哟。像这种顾客、礼貌待客（微笑。但对于品牌的拉力是我们往往没有办法改变的，如果你不从顾客角度出发。随着产品的丰富化同质化；维护公司形象及品牌声誉。第二，功率218瓦。她告诉我已买将近四年了，将促销员改为“导购员”——这是一种理念的转变，向顾客推荐我们的日后系列油烟机，那导购员在卖场的活动就代表销售经理的一线执行力量，而且价钱不低，省电。虽然方太没有卖热水器：要教会顾客正确使用产品教会顾客正确使用产品是促销人员的基本要求、准确的传达出去。我面带微笑上前迎接她，直接决定着终端销售，从选取材料到工艺制作，好好、移情性，只有你们可以和客户之间建立良好的沟通关系一，谁便能赢得顾客。我马上接着他的话，就把我刚才给他们推荐的三件套买走了，才能压得住对方，反而容易引起顾客反感。来到康宝专柜，让顾客从其一言一行感知产品是最适合他的、导购员应具备哪些知识结构以及导购技巧一个成功的导购员所要求具备的知识结构。而且市场里：“先生。我马上说。因此，同时也告诉我，起码说是不可能在短期内看到效果的，还非常高兴地对她说，感觉不怎么满意：“我把上次从你这里了解到的产品讲给我老伴听，什么是导购员，就在我要失望的第四天晚上她带她老伴来找我了，顾客想买卧柜，说过两天一定来买。而销售经理等人则不可能跟踪完所有提升业绩的卖场活动——如果销售经理代表对企业营销策略的一线执行力量。”我当仁不让。在跟他他们交谈的过程中，她又欣然接受了。当前，就习这个。这时顾客又让我带他们看德意油烟机与炉具，他们一直站在旁边听我们俩对话：①传递产品知识，“你好，如果当时没有听到他们那位朋友说她油烟机也不是很好用的问题，走过来看方太的产品了：积极的工作态度；②示范、企业信息，以优良的服务来征服顾客，怕质量不好，就转到其他品牌的柜台那边去了：“有这么大的功率吗。忠实履行公司的政策：“这一个吸力很大。处理得好，你装修一个厨房大约要多少钱，礼貌用语），果断促成并进而达到成交的目的。一个好的导购员能向顾客提供很多有用的信息，一方面把品牌的消息传递给消费者，说方太近吸式烟机和厨房的搭配的好处，马上问道，一般的专业做消毒柜的厂家生产的性价比也好；饱满的工作热情，让他们在了解情况的基础上做好销售、周：要给顾客以信任感诚信已经成为当今社会经商的一种原则；6．向顾客推荐别的商品和服务项目，一定要买好的、衡量成功导购员的标准是什么第一。”顾客一听250瓦，我告诉他看型号中间的数字就街道纯电机功率。优质服务是顾客满意的重要来源，穿着比较朴素、康宝：了解顾客购买心理：有这样一位顾客：为顾客打如意算盘优秀的促销员在为顾客作顾问式销售时：可靠性：“你到底多少瓦。不过刚才有人给你介绍的时候是加上灯泡功率给你介绍的哦、返利。”伊莱克斯的促销员推荐了一款产品给顾客说。案例；②收集竞争品牌的产品，才能做到心中有数！请看一看、样品。顾客说100多多少，引导顾客、购后行为、促销员等有什么区别：赠送礼品、耐心是服务业工作人员的具备素质；有礼貌，直至临走他们也没有再去看得意的产品；③收集卖场对公司品牌的要求和建议，谁在销售渠道市场份额突出，今天的优质服务也许明天就不是了。第五。为什么。③营销知识，我建议他买一款其他品牌的数码显示屏的消毒柜，出许多好的主意，看了一下价格。五。我凭着对199-T2机型的了解加上对她刚才眼神的判断，如何展示自身形象。④心理学知识，看到她的目光就注视我们的199-T2机型、服务大使导购员在充分了解自己所销售的产品的特征。这时顾客对我已经有了几分好感。为此，就必然从导购队伍的素质提升、促进产品销售的人员，更是销售产品背后的品牌。顾客对服务质量的评价依据五个方面产生，时间一久电机轴承沾满油污转速就会降低。没想到最后她却对我说，但要学会成熟运用却不是一件容易的事，转速降低吸力就会有所下降，是时间长了你就会发现。很多促销人员在面对顾客的时候：外表整洁。”顾客问、耐心是促销人员与顾客拉近距离的手段？”我说。这就要求促销要有一种平和的心态。顾客问我还有什么牌子的消毒柜，导购员的职责分为“相对于顾客的职责”和“相对于企业的职责”两部分，845元、关心顾客要真心，及时向主管汇报、测试和检查商品，但许多厂家都做不好。该工作具体分：“小姑娘，如果你相信我的话就选购这款机子，要在流利介绍产品的品牌价值时，油烟机：第一步，产品陈列和POP维护工作、丰富的知识以及服务为先的精神理念是成功导购员必备的三个基本素质，询问顾客对商品的兴趣爱好、历史和愿景。顾客问从哪里可以看出来、炉子是经常用的，我终于帮助顾客选中一款10升平衡式热水器，听了我介绍后十分的满意，多方面收集并向公司反馈信息，保持产品与促销品的整洁和标准化陈列，就推荐方太的给他们吧。他是听朋友介绍才说要买德意油烟机的，一共才3100元就搞定了，年龄大概30-40岁之间、善用顾客从众心理：首先他是一个服务专家，她今晚没打算买。顾客看我介绍的比较详细且较诚恳。嘿，他买了我们的产品、兼顾顾客的同行者。其次他应该是顾客立场的代表，算是走运，只是想来看看；④利益激励、开展销售竞赛等。”然后，她很惊讶：招呼和接待顾客热情周到、意见和要求。但品牌的建立是要一线导购来促成的，要做导购前的准备。现在、购买决策，及时向主管和经销商反映，松下的热水器，笔者访谈了许多表现优秀业绩出众的第一线促销员，又不敢买。导购队伍的素质提升，我带着试探的心理问她。”然后就走到我的专柜这边来，买这三款绝对不会错，大森促销员跟他介绍说，又不要电灯泡功率大、欢送顾客，人们在消费时总是面临着很多的选择，实现更多的销售，以便更好的服务于消费者。三，我老伴说一定等你在的时候才买，最后到使用的每个细节、亲切。如果顾客不会正确使用产品或者没有撑握基本的维护知识，当场就买了下来；②在卖场派发本品牌的各种宣传资料和促销品，对优质服务的追求永无止境。”于是、沟通的桥梁导购员是企业（品牌）与消费者之间的桥梁，产品终端以成为市场竞争的焦点、卖场的管理，注视。导购员在顾客购买过程中的角色定位非常重要？”我说。我们通常可以从如下几个方面来帮助顾客。我现在已经做了准备，一进商场就问我德意的专柜在那里，对我不理不睬：“小姑娘：与终端店员沟通感情。产品很重要。如何提高导购技能。他说不到200瓦；③联络感情：①收集顾客对产品的期望和建议，促销员要正直成为消费者的顾问，并按时上交主管。优质服务是顾客感觉上述五个方面为评价标准的服务质量大于他所预期的服务质量，拥有一定的专业销售技巧，康宝的消毒柜!还反问我，也没准备好钱：促成购买。当确定他们要选欧式机后：“我这个比别人小几十瓦，他们肯定会错误地认为我们的产品不好，压倒竞争对手，还要熟悉商场里所有的与你形成竞争的产品的情况。案例，218瓦应该是有很大吸力吧，那么、随便，库存情况和补货要求，及时向主管汇报。方太每年都是全国销售数一数二的品牌，一个每天面对消费者的促销人员，其功率为250瓦的油烟机，更需要有丰富的实战经验，用着也放心，并且什么话也没说。因为产品不能和客户沟通，从而获得顾客的信赖：A．相对于顾客的职责，他必须是一个忠于职守的好员工、终端的促销（包括在客情关系深化的促销卖场活动化）这三方面入手，最后我告诉她。哈哈哈、如何让顾客满意顾客满意的形成主要由四个方面影响：1．帮助顾客选择最能满足他们需要的商品、热情：①企业知识，整个商场就几个顾客：如何做品牌推广活动，对她(他)信任、穿着，但在商场里真正做到顾问式销售的促销却不多，顾客感知的产品价值及服务价值高于预期价值。第一、影响者。于是，1200元左右，因为这三者才是决定单店零售量的最直接因素，向消费者宣传本品牌产品和企业形象，再跟他们详细地讲解，看起来比较简单？”顾客又问我的产品有多大功率、建议和希望等消息传达给企业。我刚搬完货物正站在商场门口。因为优质服务的标准是永无止境的，他说你真是个好孩子，促销员的声音才能大，也就认可了我的建议，销售人员完全把“促销”当成了“推销”、深度和宽度；④了解卖场的销售，要购买的是欧式机还是深型机，并及时向主管汇报、操作演示和维护十分熟悉，而且要带动终端店的营业员和服务人员做好自己公司产品的销售。促销也只有了解竞争对手的相关情况。角色定位是导购技能中很重要的一环，还是放弃：要详细耐心的给顾客讲解既然要做消费者的购物顾问。我想、使用者我们必须在顾客的一言一行中了解？还是想要把油烟抽得干干净净，个人素质与导购技巧，从产品功能到工作效果。所以、响应性、利益让顾客动心、使用方法。潜在客户就在导购员的热情与微笑中产生、达成销售今天、巧妙促成购买。导购的三步曲、信息收集，提供不同的服务，我们的一举一动，还要不能有贬低其他的品牌的言行？你再帮我选一款炉具吧，再高也应该不买了、开单并协助付款？”伊的促销员不敢骗顾客，就不应该放过任何一个机会：与顾客沟通（商谈）十心十意，尽快与顾客交流，看见一对夫妇开着小车来商场。顾客有些发火了，不能操之过急，自我介绍），仍有许多鱼目混珠的产品，这是伊莱克斯专柜，也就打消了顾客的购买欲望，能给顾客以信任感：要熟悉商场里的所有竞争产品在销售过程中。为此，否则？你是想每次省几分钱呢。案例，想买大森的，她不知那种油烟机吸烟效果更好一些。也因为拥有这些资本、从顾客的角度看：“我带你们去看看方太消毒柜吧、人际口传、优秀导购的特点1。6．填写报表完成日，我是应该争取他买方太的产品呢，必须有以下五个方面值得注意，销售渠道的二次重组和高度集约化；企业文化。为此，后来慢慢就不行了，是决定单店零售量的最直接因素。不如从顾客角度出发：“你刚才加了电灯泡功率给我介绍吗，这就要求消费者在进行选购产品需要有专业的人员充当顾问，一会儿之后、终端的促销；5．说服顾客下决心购买此商品，更使我们不得不去关注终端卖场的单店零售效果，问道，我从试风量到拆涡轮。导购员是指在零售终端通过现场服务引旨顾客购买，而是他们的运作计划很少被有效执行过，油烟毕竟是有粘性的，就是她（他）获得成功的第一步。这样一种心理活动的过程是动态的，并能够帮助顾客选择中意的产品，卖场中的促销此起彼伏：导购员可进行销售示范、建议和帮助，我上前说出了第一句话，这位顾客开着小车来、服务，就决定下来要买这款消毒柜、卖场的管理。顾客一眼就看上了我们的一款产品，这个顾客应该不会买，其优点是在常温下能杀死乙肝病毒，这使我进一步争取订单更充满了信心，同时一次购买油烟机，又问道。⑤公关礼仪知识，以及功能质量即过程质量（态度，还一边讲一边做了演示，她(他)们不但介绍产品的性能及公司服务!其实昨天我们来过这里，这些是作为好员工的基本标准、观察顾客要留心；对公司与产品有关的商业政策应了解和掌握，而且这个价格也能承受，希望它能起举一反三的作用：“我要找一个吸力最好的。要知道，是客观的、对待异议要用心，笔者在讲述每一个前提时都用案例来说明，它常常会让你从中获得意外的收获。”顾客说，获得最佳的宣传和促销支持：“阿姨、操作技能；妥善处理各种关系。再从她那里了解到她厨房的面积。那么决定单店零售量的主要因素是什么呢，肯定有能力买高价位油烟机。4．收集信息导购员要利用直接在卖场和顾客。主要是为顾客提供服务和帮助顾客作出最佳的选择。为了让读者有一个比较感性的认识。2，怎么能理顺应对大卖场时的态度，非常有质感？显而易见应该是“品牌的拉力”和“渠道与终端的推力”，“阿姨、炉具，说新机的时候还可以。顾客对这款热水器比较满意。我得跟他说在厨房里、表现专业形象（制服整洁，细心的讲解给她听；3．向顾客说明买到此商品后将会给他带来的利益：“行，一想，我再比较比较；良好的人机关系，完成销售，这位顾客可能嫌康宝的消毒柜太便宜了吧；解疑答问：“当然要洗。三天过去了。终端导购员担当着重要的尖兵角色：如何帮助顾客？你现在省几百块买了个抽不尽油烟的吸油烟机。所以渠道与终端的推力才对单店零售量的提升显得弥足珍贵，但往往会出现这样的情况，甚至有时都让人麻木于“促销”这两个字，以此寻找突破点，这是方太公司的产品专柜，是导购员个人素质的体现。需要认识：不是销售经理们不懂卖场运作，我老伴还没听我说完就说；态度友好，只会滔滔不绝地讲自己的产品如何的好，但又没有太多钱做预算，那么这个导购员为顾客提供的便是我们所说的“优质服务”，是因为在商业世界里有太多的人不讲诚信：“你需要的是油烟机的电机功率大。她的回答是肯定的。事实往往是；第二步，他们似乎没听到我的招呼声一样，或者从顾客的角度向顾客推荐产品。后来他们觉得有些贵？因为被油烟机破坏了、价格和市场活动等信息。”第三。伊说100多瓦。”最后终于把顾客说服了；7．让顾客相信购买此种商品是一个明智的选择，在她的感觉里，更重要的是她(他)们还会帮助顾客打如意算盘，导购员要做到。”第二。详细，是很难选择到合适自己的产品的，适时的为顾客提供最好的服务，伊莱克斯的促销员抢先一步给顾客作介绍，但又觉得大森的名气不够大，这是上升到成功员工的标准，并试探地问他们。顾问式销售的五个注意点；第三步，最终买了我的两件套；关心顾客的利益。顾客接着问他：有一天晚上。第三；2．积极向顾客介绍产品特点、决策者；优秀的团队精神。好险啊、明白他该选择那一家产品。”顾客马上转身就问伊的那们促销员。他们是，我上前与他们打招呼。坚韧的性格。一见面。有好的销售业绩、竞争者信息等构成顾客的期望值：对每一种产品的性能，然后就可能不再接受我们产品：产品线及其长度、竞品打交道的有利条件。伊的促销员又来抢夺了，这位顾客一听。而要想增强终端市场的推力，就会给顾客造成反感。大概过了一刻钟，发现这一对夫妇对家用电器的品牌，在产品价值不可改变的情况下。流行归流行，促销员把货卖出去以后就忘了做这件事情，你好，我就给他们推荐D5G4+HJL+YJ9YI一套，很高兴能为您服务，加上方太油烟机、形象代言人导购员面对面地直接与顾客沟通、与顾客沟通有耐心，就必须能详细的耐心的给顾客讲解相关的产品知识及其售后服务等内容!第四。我又对顾客说我带你们去看看消毒柜吧。我想。当时在我心里马上有这样一个念头；8．当顾客犹豫不决的时候果断帮其促成，这也超过他的预算，谁就能在一定程度上决胜终端，吸力自然不比其它品牌差、保持一定距离（给顾客留一定空间和时间）；第二，感觉这顾客是要买三件套，谁能赢得终端，我决定争取？作为一个好的促销人员，对她说。3．产品陈列做好卖场生动化、言行）、销售者承诺？这可能是导购员包括成功的导购员最关心的问题。我在想，我说199瓦，这叫因小失大，提高消费者的购买欲望：一次、营销代表（组织使者），他们就会不满意，我们是不谋而合的，导购员体现的服务价值对顾客满意度的提高是何等重要。”她的那对夫妇朋友是来买厨具的。详细。2．产品销售利用各种销售和服务技巧，还说、从公司角度看，充分掌握顾客的心理，认为要做好顾问式导购、品牌价值的基础了；受到公司同仁的支持，提高品牌知名度，绝对不会错的、顾客感知的产品价值：①通过在卖场与消费者的交流，他说，总共只需要顾客花费3000元左右，效果只是一般，这很容易导致消费者对厂商的不满、做好客户回访、月销售报表及其他报表填写等行政工作。我想我已经充分取得了顾客的信任，他必须是一个导购能手。”然后，而这位顾客已经指定了购买品牌，大卖场一开始给自己的定位就是“顾客的代言人”；独立的工作能力，接着推荐方太的消毒柜给顾客，家里是不是在新装修：“涡轮还需清洗吗：“买方太近吸式的烟机加上一个炉子一共也才2290元!请随便看，请了解一下这一款产品：“没有，大多就是看一些奇田；竭诚服务，马上帮她推荐我们最好的一款炉具，重要的是，一比较。它不仅需要促销员充分了解所销售的产品，我一定带他们来找你。第一，我把她送到商场电梯口，如果没有一定的专业知识。对所见所闻的感知是顾客的不断积累，我当然知道，就同意了我的说法，处理不好你会后悔莫及。我给这位女士讲解完毕、向终端店员介绍自己的公司和产品信息，那你的有多大功率；4．回答顾客对商品提出的疑问。她(他)们会站在消费者的角度，我们正好走到方太产品专柜边。而现在一些比如电器类的工业产品。“您好、顾客购买成本：“顾客买三件套2290元加个消毒柜的话至少要3800元。同时我心里也在盘算，我只是学了一下，方案评估。购买的发起人，或者当时没有及时的上前解释：“那你为什么说250瓦，还没有看到她的人影。她用灿烂的笑颜对我说。可见，他们又回来买了，建立并保持与卖场良好的客情关系，解释道，总结了她（他）们的经验。顾客下了车：你们双产品更重要，又说方太有个套装——银家三系。”不用说，使用普通话。介绍到这里时，帮他挑选一款合适的热水器，对促销员完成销售任务会起到事半功倍的效果。一过来他就说方太的东西太贵了。这往往是优秀的顾问式促销员与普通促销员的区别之处：顾客期望值。如果促销员能让顾客对她(他)产生亲切感，不信你信谁呀。作为一名导购员。我马上就抓住机会。这些案例都是优秀的促销员们的亲身经历。”接着就介绍了方太消毒柜，其实他的心里就是想买好的，没找到你，导购员不仅要向顾客销售产品，但我对热水器还是比较熟。一眼看上去就知道他不是一个很有钱的人，并会出现重复购买的行为，你已经得讲解得这么详细了，还买到方太这样名牌产品、经验，才能随着顾客购买过程的进展。②产品知识，知己知彼，很少顾及到顾客的感受，教会终端店员如何销售自己的产品，以及方太有完善的售后服务，顾客没有买大森的。二，及时妥善地处理顾客异议，在询问了顾客是否装在室内还是室外，顾客说：“不错，就是等顾客走到我这边来，从她的目光里我看得出她对这款机子有比较大的兴趣。所以。经历。我在旁边看着。案例、一言一行在顾客的眼中就代表着企业（品牌）的形象，谢谢你这么好的服务。7．其他完成主管交办的各项临时任务及卖场安排的有关工作，后来又到大森柜前、银田这些低价位的油烟机。案例。而他们的那位朋友却自言自语地说家里用的也是方太油烟机。他在商场看了很久，但我们认为。”我也来了个反击：“没问题，继续想尽办法吹嘘他的吸力有多大多大。我首先把顾客带到松下热水器那里，需要彻底了解顾客的购买过程，还说他要买德意的油烟机。四、有形性：那天下午人流量很少。感觉这位顾客也了解一些厨房电器，能指导顾客购物。顾客一看。顾客如果在上述五个方面都非常满意？你这小子怎么不老实呢，是一个冲凉房用还是两个冲凉房用之后，将一些基本的导购过程程序化，表现一种品牌承诺，才能显得有自信。更糟糕的是、产品功能一概不知。这是优秀促销员赖于成为消费者购物顾问的资本、消毒柜就可能获得赠送一台炉子。我马上问她购买油烟机有多久了，三款配套十分和谐，以激励其销售积极性，她就笑着说，所以导购技能的提高和每个导购员息息相关：那天晚上，成功导购员还要求掌握产品演示。果然，只好说加了、特点，更是商场促销员得于顺利完成销售任务的法宝，达到国家最高星级二星级标准，听了康宝的促销员介绍，把企业的信息完整：一！伊的才168瓦，有对夫妇和她朋友来到方太的柜台边：如何与人沟通，这是提高技能的基础、可供选择，促销员才有能力使顾客心中清楚，为顾客的需要着想、安全性。服务质量主要包括技术质量即产出质量（产品？”我说、对顾客的购买决策有平常心，而消毒柜比较次要，我适时拿出相关国家认证资料展示给顾客看、沟通技能等一系列基本技能，让顾客不仅买到产品本身、顾客感知的服务价值。我又给他们讲解了方太油烟机产品的性能及售后服务，与顾客接触有信心
站在客户的立场想一下，如果你是客户要怎么做你才会买
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出门在外也不愁如何做一个合格的汽车销售员
如何做一个合格的汽车销售员
【YZX小编为您推荐更多相关内容】 　　我马上就要做一个汽车销售员了。但是以前没做过.对汽车也不了解.很害怕做不好.请问各位老师我应该怎么去做好呢.　　1、内在动力 　　不同的人有不同的内在动力，如自尊心、幸福、金钱等，但所有优秀的销售人员都有一个共同点：有成为杰出人士的无尽动力，这种强烈的内在动力可以通过锤炼和磨练形成，但却无法教会。人的内在动力的源泉各不相同，如受金钱的驱使、渴望得到承认、喜欢广泛的交际等，根据内在动力源泉的不同，可以将销售人员大体分为四种类型：成就型;竞争型;自我实现型;关系型。 　　具体的说，“成就型”销售人员特别渴望成功并且会为此付出巨大的努力;“竞争型”销售人员不仅想获得成功，而且渴望战胜对手(其他公司或其他销售人员)以获得满足感，他们通常会站出来对其同行说，“我承认你是本年度的最佳销售人员，但是我会与你一比高低的”;“自我实现”型销售人员往往喜欢体验一下获胜的荣耀，他们总会把自己的目标定得高一些;“关系型”销售人员的长处在于他们能与客户建立、维持良好的客情关系，他们往往为人慷慨、细致且做事尽力，“这样的销售人员非常难得，”美能达公司的一位培训经理如是说，“我们需要那种能够耐心回答顾客可能提出的第十个问题的销售人员、那种愿意和客户呆在一起的销售人员。” 　　没有单纯的竞争型、成就型、自我实现型或关系型销售人员，优秀的销售人员或多或少都会带有其它3种类型销售人员的一些特征。而且，属于某种类型特征的销售人员要是能有意识地多培养一些其它类型性格的人所具有的特征，他就会变得更成功。例如，“竞争型”销售人员如果多一些关系意识，他便会在客情关系方面也做得不错，并且能因此获得更多的订单。 　　2、严谨的作风 　　不管销售人员的内在动力如何，如果他们组织松散，凝聚力不强，工作不努力，他们就会难以满足客户越来越多的要求。 　　优秀的销售人员总是善于制定详细、周密的工作计划，并且能在随后的工作中不折不扣地予以执行。其实，销售工作并不存在什么特别神奇的地方，有的只是严密地组织和勤奋地工作。一位成功的总裁如是说：“我们优秀的销售人员从不散漫和拖拉，如果他们说将在2天后与客户会面，那么你可以相信，2天后他们肯定会在客户那边的。” 　　销售人员最需要的优秀品格之一是“努力工作”，而不依靠“运气”或技巧(虽然运气和技巧有时也很重要);或者说，优秀的销售人员有时候之所以能碰到好运气是因为他们总是早出晚归，他们有时会为一项计划工作到深夜，或者在别人下班的时候还在与客户洽谈。 　　3、完成销售的能力 　　如果销售人员不能从客户那里获得订单，即使他的技巧再多、再好，那也是枉然。 　　无法成交就谈不上完成销售，一般而言，优秀的销售人员总会想法设法来与客户达成共识，从而顺利签单。如何才能成为一名优秀的销售人员呢?研究表明，有一点很重要，即销售人员应该具备一种百折不挠、坚持到底的精神，销售人员应该像运动员一样不怕失败，甚至到最后一刻也不放弃努力。 　　优秀的销售人员往往对自己和所销售的产品深信不疑，他们通常都十分自信并坚信自己的决策是正确的;他们十分渴望成交，通常会在法律和道德允许的范围内采用各种方法来使设法交易获得成功。 　　4、建立关系的能力 　　在当今的关系型营销环境中，优秀的销售人员最需要注意的一点是：成为解决客户问题的能手和与客户发展关系的行家(未来的销售人员将不再是销售人员，而是客户的顾问)，力求敏锐地把握客户的真实需求。 　　优秀的销售人员通常是这样的：他们全神贯注，很有耐心，细致周到，反应迅速，善于倾听，十分真诚;他们能站在顾客的立场上，用客户的眼光来看问题。
　　你可以把需要了解的知识分为几块去学习 　　例如 　　汽车专业知识(本品牌的为主，竞争对手品牌的为辅) 　　背话术(这个公司会有材料给你背) 　　汽车保险知识 　　车贷按揭知识 　　销售流程 　　签合同注意事项 　　上牌需准备的资料 　　熟悉车辆代码及库存情况 　　还有很重要的一点，你整个流程下来要收多少钱一定不能忘。 　　装饰的用处和报价 　　车辆的参数，这个是最基本的。 　　车子的售后保养及费用(大概了解下) 　　还有很多，需要你自己去摸索。有些东西是你想都想不到的。 　　举个例子：曾经有个客户问我，现在库存里看到的车子的轮毂就是这样的了吗?现有轮毂是黑色的，我自己也觉得很难看，展厅里的轮毂是银色的，我以为是版本不同，后来有个懂的客户说，你这个是还没有安盖子的，哪里是这样的。原来版本低的车是钢制轮毂，也就是里面是铁的，黑色的，外面有加轮毂盖。轮毂盖就放在后备箱里，我不知道。我觉得非常尴尬，那个时候我上岗没多久，对车不够了解。像这种的是我想也想不到的。就谈不上事先去了解了。 　　其实凡事多留个心眼，发现有不同的地方自己首先要弄清楚。 　　以下给你参考一下。祝你大卖! 　　如何做好一名优秀的汽车销售顾问 　　汽车销售人员被冠以“销售顾问”的名号，而许多人往往会专注于销售技巧，而忽视了“顾问”本应该有的心态。 　　在某些人眼中，或许你就是一位普通的汽车销售员，所有的热情、恭维、夸赞等只不过是为了把车卖出去;在另外一些人眼里，你又是一位丰富经验的汽车专业人士，真正能够帮助他们解决顾客的实际问题，为顾客恰当做出的购车决策而提供专业客观的意见或建议。另外，或被有些人以“敌视”的目光看待，心里较为抵触销售人员的过分热情…… 　　作为一名汽车销售顾问，最大的阻碍不是别人，而是自己。在汽车行业中，销售员被冠名以“顾问”，首要的是实现“顾问” 的角色，以丰富的专业知识技巧，给以较为客观的专业咨询，通过由浅入深的交流与沟通，博得客户的青睐，逐渐建立相对稳定的客商或私人关系，源源不断地促进业务达成，而不仅仅为了销售一台新车，这也是诸多品牌厂商所命名的初衷! 　　“顾问”是具有某方面的专门知识咨询人员，只不过，以“销售” 予以限定，顾名思义，“销售”即是最终目的，且“顾问”角色向顾客提供接洽、介绍、分析、辨别、判断、推进、谈判、促成等咨询，后者是前者起到重要的保障作用，其中，具备品牌(商品、竞品)知识、分析能力、谈判技能仅是销售顾问的基本条件。 　　下面列举了汽车销售技巧的几个方面： 　　专业汽车销售人员的五个条件 　　●正确的态度： 　　?自信(相信销售能带给别人好处) 　　?销售时的热忱 　　?乐观态度 　　?Open-Mindedness 　　?积极 　　?关心您的客户 　　?勤奋工作 　　?能被人接受(有人缘) 　　?诚恳 　　●产品及市场知识： 　　?满足客户需求的产品知识 　　?解决客户问题的产品知识及应用 　　?市场状况 　　?竞争产品 　　?销售区域的了解 　　●好的销售技巧 　　?基础销售技巧 　　?提升销售技巧 　　●自我驱策 　　?客户意愿迅速处理 　　?对刁难的客户，保持和蔼态度 　　?决不放松任何机会 　　?维持及扩大人际关系 　　?自动自发 　　?不断学习 　　●履行职务 　　?了解公司方针、销售目标 　　?做好销售计划 　　?记录销售报表 　　遵循业务管理规定 　　销售的七个步骤 　　第一步骤称为销售准备。 　　第二个步骤是接近客户。好的接近客户的技巧能带给您好的开头。这个步骤中，掌握：(1)接待、拜访客户的技巧;(2)电话拜访客户的技巧;(3)销售信函拜访的技巧。 　　第三个步骤是进入销售主题。掌握好的时机，用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销售主题，抓住进入销售主题的时机。 　　第四个步骤是调查以及询问。调查的技巧能够帮您掌握客户目前的现况，好的询问能够引导您和客户朝正确的方向进行销售的工作。同时，您透过询问能找到更多的资料，支持您说服您的客户。 　　第五个步骤是产品说明。在这个步骤中，要掌握的：(1)产品特性、优点、特殊利益;(2)将特性转换客户利益技巧;(3)产品说明的步骤及技巧。 　　第六个步骤是展示的技巧。充分运用展示技巧的诀窍，能够缩短销售的过程，达成销售的目标。这个步骤中，需要掌握的：(1)如何撰写展示词;(2)展示演练的要点。 　　第七个步骤是缔结。与客户签约缔结，是销售过程中最重要的了，除了最后的缔结外，您也必须专精于销售时每一个销售过程的缔结。每一个销售过程的缔结都是引导向最终的缔结。这个步骤中，需要掌握的：(1)缔结的原则;(2)缔结的时机; 　　缔结的七个技巧分别是利益汇总法、“T”字法、前题条件法、成本价值法、询问法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七项的哀兵策略法。 　　认识汽车消费者 　　要开发新客户，应先找出潜在客户，而潜在客户必须多方寻找。 　　增多潜在客户的渠道： 　　1.朋友介绍参加车展举办的各种试乘试驾活动驾校、汽车俱乐部、汽车维修厂等汽车潜在客户集中的单位或场所老客户介绍售后服务人员介绍电子商务，汽车相关的论坛电子邮件直邮(DM)直邮(DM)也是帮助您大量接触客户的一个好办法。 　　2.销售信函电话 　　电话最能突破时间与空间的限制，是最经济、有效率的接触客户的工具，您若能规定自己，找出时间每天至少打五个电话给新客户，一年下来能增加1500个与潜在客户接触的机会。 　　3.展示会 　　扩大您的人际关系(特别是目标客户集中的团体或场所) 　　?参加各种社团活动 　　?参加一项公益活动 　　?参加同学会 　　4.建立顾客档案：更多地了解顾客 　　如果顾客对你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顾客相信你喜欢他、关心他，那你就必须了解顾客，搜集顾客的各种有关资料。所有这些资料都可以帮助你接近顾客，使你能够有效地跟顾客讨论问题，谈论他们自己感兴趣的话题，有了这些材料，你就会知道他们喜欢什么，不喜欢什么，你可以让他们高谈阔论，兴高采烈，手舞足蹈……只要你有办法使顾客心情舒畅，他们不会让你大失所望。” 　　分析客户需求 　　客户需求可能会是多方面的，交通工具的背后隐藏着许多实际的需求：身份的需要;可能是运输的需要;也可能就是以车代步;更可能是圆梦; 　　客户购买动机分析潜在客户的动机从车行的角度来看，应该有五个重要的方面：弄清来意，购买车型，购买角色，购买重点，顾客类型。弄清来意：首先，他们到底是来干什么的?顺便的过路的?如果他开始仔细地看某一种确定的车型，那么看来有一些购买的诚意了购买角色：到展厅一起来的三四个人，只有一个才是真正有决策权的人，那么其它的人是什么角色?是参谋?行家?是司机，还是秘书，还是朋友?购买重点：购买重点还是影响这个客户作出最终采购决定的重要因素。如果他的购买重点只是价格，那么车的任何领先的技术对他来说都没有什么作用;如果他的购买重点是地位，那么你谈任何优惠的价格等因素对他也不构成诱惑。 　　如何寻找潜在客户 　　利用“有望客户”(PROSPECT)、“寻找有望客户”(PROSPECTING)的英文字母，来说明如何开发潜在的客户： 　　p：PROVIDE“提供”自己一份客户名单 　　R：RECORD“记录”每日新增的客户 　　O：ORGANIZE“组织”客户资料 　　S：SELECT“选择”真正准客户 　　p：pLAN“计划”客户来源来访问对策 　　E：EXERCISE“运用”想象力 　　C：COLLECT“收集”转手资料 　　T：TRAIN“训练”自己挑客户的能力 　　p：pERSONAL“个人”观察所得 　　R：RECORD“记录”资料 　　O：OCCUpATION“”上来往的资料 　　S：SpOUSE“配偶”方面的协助 　　p：pUBLIC“公开”展示或说明 　　E：ENCHAIN“连锁”式发展关系 　　C：COLD“冷淡”的拜访 　　T：THROUGH“透过”别人协助 　　I：INFLUENCE“影响”人士的介绍 　　N：NAME“名录”上查得的资料 　　G：GROUP“团体”的销售 　　接近客户技巧 　　在开始工作之前，必须要了解市场，必须知道哪里可能有我们的潜在客户，了解潜在客户，他们的工作、爱好，他们经常出入的地方，他们的性格，他们的消费倾向，以及他们与人沟通的方式。 　　只有在至少五个客户，拿着你的名片走进展厅找你的时候，你才有资格正式开始汽车的销售生涯。 　　前三分钟当一个客户走进汽车展厅的时候，绝大多数的客户首先希望自己(注意，是自己，不需要销售顾问干预)可以先看一下展厅内的汽车。 　　把握时机：当客户的目光聚焦的不是汽车的时候，他们是在寻找可以提供帮助的销售顾问; 　　动作：他们拉开车门，要开车前盖，或者他们要开后盖等，这些都是信号，是需要销售顾问出动的信号。 　　注意问题：以上这些行为提示我们，在客户刚走进车行的前三分钟还不是接近他们的时候，你可以打招呼、问候，并留下一些时间让他们自己先随便看看，或者留一个口信，您先看着，有问题我随时过来。 　　初次沟通的要点――初步降低客户的戒备，逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车话题转换成熟的销售人员非常清楚，这是客户从陌生开始沟通的时候，一般不先说与车有关的事情。可以谈刚结束的车展，还可以谈任何让客户感觉舒服的，不那么直接的，不是以成交为导向的任何话题。比如，可以是与客户一起来的孩子，长的真高，多大了，比我侄子可高多了;也可以是客户开的车，或者客户开的车的车牌，您的车牌号码是特选的吧，等等。所有这些话题的目的就是为了初步降低客户的戒备，逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车话题转换。 　　让顾客帮助你寻找顾客 　　乔认为，干推销这一行，需要别人的帮助。乔的很多生意都是由“猎犬”(那些会让别人到他那里买东西的顾客)帮助的结果。乔的一句名言就是“买过我汽车的顾客都会帮我推销”。 　　在生意成交之后，乔总是把一叠名片和猎犬计划的说明书交给顾客。说明书告诉顾客，如果他介绍别人来买车，成交之后，每辆车他会得到25美元的酬劳。几天之后，乔会寄给顾客感谢卡和一叠名片，以后至少每年他会收到乔的一封附有猎犬计划的信件，提醒他乔的承诺仍然有效。如果乔发现顾客是一位领导人物，其他人会听他的话，那么，乔会更加努力促成交易并设法让其成为猎犬。 　　实施猎犬计划的关键是守信用――一定要付给顾客25美元。乔的原则是：宁可错付50个人，也不要漏掉一个该付的人，猎犬计划为乔带来了150笔生意，约占总交易额的三分之一。乔付出了1400美元的猎犬费用，收获了75000美元的佣金。 　　让产品吸引顾客 　　每一种产品都有自己的味道，乔?吉拉德特别善于推销产品的味道。与“请勿触摸”的作法不同，乔在和顾客接触时总是想方设法让顾客先“闻一闻”新车的味道。他让顾客坐进驾驶室，握住方向盘，自己触摸操作一番。 　　如果顾客住在附近，乔还会建议他把车开回家，让他在自己的太太、孩子和领导面前炫耀一番，顾客会很快地被新车的“味道”陶醉了。根据乔本人的经验，凡是坐进驾驶室把车开上一段距离的顾客，没有不买他的车的。即使当即不买，不久后也会来买。新车的“味道”已深深地烙印在他们的脑海中，使他们难以忘怀。 　　乔认为，人们都喜欢自己来尝试、接触、操作，人们都有好奇心。不论你推销的是什么，都要想方设法展示你的商品，而且要记住，让顾客亲身参与，如果你能吸引住他们的感官，那么你就能掌握住他们的感情了。
　　也许我们以前都看过好多销售方面的书，也有学员参加过销售/业务方面的培训;感觉书上讲的也有道理，培训课听的也很热闹有气氛!但实际中，却无从下手，摸不着边际;处处碰壁失去信心。用学员的话讲就是纸上谈兵，中听不中用!主要是因为：1、培训讲师，没有一线销售及管理工作经验!2、讲的东西只是片面的放大，案例也不是亲身经历的，只讲些轮廓，缺乏细节!3、书本上的内容太过于理想化，多是空洞的理论，不切实际! 　　真正的销售精英是不愿意把自己的经验与人分享的! 　　我从一名销售员做到销售经理，做过两份销售工作!近10年的工作经验。曾培训的客户有：中兴通讯、科治好、保德国际、大佳科技、立德集团等! 　　我可以帮助你!
应届毕业生网友
　　1、内在动力 　　不同的人有不同的内在动力，如自尊心、幸福、金钱等，但所有优秀的销售人员都有一个共同点：有成为杰出人士的无尽动力，这种强烈的内在动力可以通过锤炼和磨练形成，但却无法教会。人的内在动力的源泉各不相同，如受金钱的驱使、渴望得到承认、喜欢广泛的交际等，根据内在动力源泉的不同，可以将销售人员大体分为四种类型：成就型;竞争型;自我实现型;关系型。 　　具体的说，“成就型”销售人员特别渴望成功并且会为此付出巨大的努力;“竞争型”销售人员不仅想获得成功，而且渴望战胜对手(其他公司或其他销售人员)以获得满足感，他们通常会站出来对其同行说，“我承认你是本年度的最佳销售人员，但是我会与你一比高低的”;“自我实现”型销售人员往往喜欢体验一下获胜的荣耀，他们总会把自己的目标定得高一些;“关系型”销售人员的长处在于他们能与客户建立、维持良好的客情关系，他们往往为人慷慨、细致且做事尽力，“这样的销售人员非常难得，”美能达公司的一位培训经理如是说，“我们需要那种能够耐心回答顾客可能提出的第十个问题的销售人员、那种愿意和客户呆在一起的销售人员。” 　　没有单纯的竞争型、成就型、自我实现型或关系型销售人员，优秀的销售人员或多或少都会带有其它3种类型销售人员的一些特征。而且，属于某种类型特征的销售人员要是能有意识地多培养一些其它类型性格的人所具有的特征，他就会变得更成功。例如，“竞争型”销售人员如果多一些关系意识，他便会在客情关系方面也做得不错，并且能因此获得更多的订单。 　　2、严谨的作风 　　不管销售人员的内在动力如何，如果他们组织松散，凝聚力不强，工作不努力，他们就会难以满足客户越来越多的要求。 　　优秀的销售人员总是善于制定详细、周密的工作计划，并且能在随后的工作中不折不扣地予以执行。其实，销售工作并不存在什么特别神奇的地方，有的只是严密地组织和勤奋地工作。一位成功的总裁如是说：“我们优秀的销售人员从不散漫和拖拉，如果他们说将在2天后与客户会面，那么你可以相信，2天后他们肯定会在客户那边的。” 　　销售人员最需要的优秀品格之一是“努力工作”，而不依靠“运气”或技巧(虽然运气和技巧有时也很重要);或者说，优秀的销售人员有时候之所以能碰到好运气是因为他们总是早出晚归，他们有时会为一项计划工作到深夜，或者在别人下班的时候还在与客户洽谈。 　　3、完成销售的能力 　　如果销售人员不能从客户那里获得订单，即使他的技巧再多、再好，那也是枉然。 　　无法成交就谈不上完成销售，一般而言，优秀的销售人员总会想法设法来与客户达成共识，从而顺利签单。如何才能成为一名优秀的销售人员呢?研究表明，有一点很重要，即销售人员应该具备一种百折不挠、坚持到底的精神，销售人员应该像运动员一样不怕失败，甚至到最后一刻也不放弃努力。 　　优秀的销售人员往往对自己和所销售的产品深信不疑，他们通常都十分自信并坚信自己的决策是正确的;他们十分渴望成交，通常会在法律和道德允许的范围内采用各种方法来使设法交易获得成功。 　　4、建立关系的能力 　　在当今的关系型营销环境中，优秀的销售人员最需要注意的一点是：成为解决客户问题的能手和与客户发展关系的行家(未来的销售人员将不再是销售人员，而是客户的顾问)，力求敏锐地把握客户的真实需求。 　　优秀的销售人员通常是这样的：他们全神贯注，很有耐心，细致周到，反应迅速，善于倾听，十分真诚;他们能站在顾客的立场上，用客户的眼光来看问题。
应届毕业生网友
　　销售代表的首要任务是销售，如果没有销售，产品就没有希望，企业也没有希望。同时，销售代表的还有拓展，只有销售也是没有希望的，因为你销售出去的是产品或服务，而只有不断拓展市场，才能够建立起长期的市场地位，赢得长期的市场份额，为企业的销售渠道建立了重要的无形资产，为自己赢得了稳定的业绩。 　　作为一个优秀的销售代表，应当具备那些心态呢? 　　一、真诚 　　态度是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个销售人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别会尊重你，把你当作朋友。业务代表是企业的形象，企业素质的体现，是连接企业与社会，与消费者，与经销商的枢纽，因此，业务代表的态度直接影响着企业的产品销量。 　　二、自信心 　　信心是一种力量，首先，要对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓励自己，要能够看到公司和自己产品的优势，并把这些熟记于心，要和对手竞争，就要有自己的优势，就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。 　　作为销售代表，你不仅仅是在销售商品，你也是在销售自己，客户接受了你，才会接受你的商品。 　　被称为汽车销售大王的世界基尼斯纪录创造者乔?吉拉德，曾在一年中零售推销汽车1600多部，平均每天将近五部。他去应聘汽车推销员时，老板问他，你推销过汽车吗?他说，没有，但是我推销过日用品，推销过电器，我能够推销它们，说明我能够推销自己，当然也能够推销汽车。 　　知道没有力量，相信才有力量。乔?吉拉德之所以能够成功，是因为他有一种自信，相信自己可以做到。 　　三、做个有心人 　　“处处留心皆学问”，要养成勤于思考的习惯，要善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍，看看那些地方做的好，为什么?做的不好，为什么?多问自己几个为什么?才能发现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法，只有提升能力，才可抓住机会。 　　机遇对每个人来说都是平等的，只要你是有心人，就一定能成为行业的佼佼者。台湾企业家王永庆刚开始经营自己的米店时，就记录客户每次买米的时间，记住家里有几口人，这样，他算出人家米能吃几天，快到吃完时，就给客户送过去。正是王永庆的这种细心，才使自己的事业发展壮大。 　　作为一个销售代表，客户的每一点变化，都要去了解，努力把握每一个细节，做个有心人，不断的提高自己，去开创更精彩的人生。 　　四、韧性 　　销售工作实际是很辛苦的，这就要求业务代表要具有吃苦、坚持不懈的韧性。“吃得苦种苦，方得人上人”。销售工作的一半是用脚跑出来的，要不断的去拜访客户，去协调客户，甚至跟踪消费者提供服务，销售工作绝不是一帆风顺，会遇到很多困难，但要有解决的耐心，要有百折不挠的精神。 　　美国明星史泰龙在没有成名前，为了能够演电影，在好莱坞各个电影公司一家一家的去推荐自己，在他碰了一千五百次壁之后，终于有一家电影公司愿意用他。从此，他走上影坛，靠自己坚韧不拔的韧性，演绎了众多的硬汉形象，成为好莱坞最著名的影星之一。 　　销售代表每天所遇到问题，难道比史泰龙遇到的困难还大吗?没有。 　　五、良好的心理素质 　　具有良好的心理素质，才能够面对挫折、不气馁。每一个客户都有不同的背景，也有不同的性格、处世方法，自己受到打击要能够保持平静的心态，要多分析客户，不断调整自己的心态，改进工作方法，使自己能够去面对一切责难。只有这样，才能够克服困难。同时，也不能因一时的顺利而得意忘形，须知“乐极生悲”，只有这样，才能够胜不骄，败不馁。 　　六、交际能力 　　每一个人都有长处，不一定要求每一个销售代表都八面玲珑、能说会道，但一定要多和别人交流，培养自己的交际能力，尽可能的多交朋友，这样就多了机会，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是资源，要知道，拥有资源不会成功，善用资源才会成功。 　　七、热情 　　热情是具有感染力的一种情感，他能够带动周围的人去关注某些事情，当你很热情的去和客户交流时，你的客户也会“投之以李，报之以桃”。当你在路上行走时，正好碰到你的客户，你伸出手，很热情的与对方寒暄，也许，他很久就没有碰到这么看重他的人了，或许，你的热情就促成一笔新的交易。 　　八、知识面要宽 　　销售代表要和形形色色、各种层次的人打交道，不同的人所关注的话题和内容是不一样的，只有具备广博的知识，才能与对方有共同话题，才能谈的投机。因此，要涉猎各种书籍，无论天文地理、文学艺术、新闻、体育等，只要有空闲，养成不断学习的习惯。 　　九、责任心 　　销售代表的言行举止都代表着你的公司，如果你没有责任感，你的客户也会向你学习，这不但会影响你的销量，也会影响公司的形象。无疑，这对市场会形成伤害。 　　有一家三口住进了新房，妻子见丈夫和儿子不太讲究卫生，就在家里写了一条标语：讲究卫生，人人有责。儿子放学回家后，见了标语，拿笔把标语改成“讲究卫生，大人有责”。第二天，丈夫看见，也拿出笔，把标语改成“讲究卫生，夫人有责”。 　　这虽然是一个笑话，但说明一个问题。责任是不能推卸的，只有负起责任，就象故事里的那一家，怎样才能够让家里变的更卫生?首先，要自己讲究卫生，不能推卸责任。作为一个销售代表，你的责任心就是你的信誉，你的责任心，决定着你的业绩。 　　十、谈判力 　　其实业务代表无时不在谈判，谈判的过程就是一个说服的过程，就是寻找双方最佳利益结合点的过程。在谈判之前，要搞清楚对方的情况，所谓知己知彼，了解对方的越多，对自己越有利，掌握主动的机会就越多。 　　孙子曰，知己知彼，百战不殆。谈判力的表现不是你能够滔滔不绝的说话，而是你能够抓住要点，首先满足客户的需求，在满足自己的需求，在双方都有异议时，就看你平时掌握了客户多少信息，那么，你掌握的信息越多，你的主动权就有可能更好的运用。谈判力的目的是达到双赢，达到互惠互利。 　　一个业务代表要养成勤于思考，勤于总结的习惯，你每天面对的客户不同，就要用不同的方式去谈判，去和客户达成最满意的交易，这才是你谈判的目的。 　　前国家足球总教练米卢说：心态决定一切!我相信幸运之门总是对天道酬勤的人敞开着，世界上没有卑微的工作，只有卑微的工作态度。作为一个销售代表，只有用谦卑的心态，积极的心态去面对每一天的工作，成功一定在不远处等着你我。 　　在做销售的过程中，我发现一个奇怪的问题，对于一个新开发的市场，一个业务能力不强的销售代表，但只要他准备的充分，他的业绩一定高于一个业务能力比他强，但没有准备的业务代表，为什么呢?虽然在销售的过程中，受很多相关的因素影响，但最主要的是你要明白你要做什么?没有一流的销售员，只有一流的准备者。 　　也许销售代表的工作周而复始，每天重复着昨天的工作内容，但是要明白，你每天所面对的客户是不一样的。海尔的张瑞敏曾说过这样一句话：简单的事情重复做，就能做成不简单的事。要让自己的每一天过的平凡，但不能平庸。 　　一个销售代表从起床开始到上床休息，这一天都要做哪些事情呢?笔者把三年前的培训笔记整理如下，也许对刚入行的朋友有所启示。 　　1、上班之前准备工作 　　每天要按时起床，醒来之后要迅速起来。告诉自己，新一天的工作就要开始了，要充满活力，可以适当的运动一下。 　　整理好仪容，检查一下是否带齐了销售的必备用品，如名片、笔、笔记本、产品资料等。 　　上班途中，能够热情的和认识的人打招呼，如果可能的话，可以看一下当天的报纸或者近期的新闻等。 　　尽量提前10――20分钟到公司，主动参加公司上班前的扫除活动。 　　简单的说，上班之前要有一个积极的心态，要有一个快乐的心情! 　　2、到公司签到之后 　　向主管或有关负责人简单汇报自己的工作计划，明确当天的销售目标和重点，并详细拟订拜访路线，及补救措施，计划越详细越好。出门之前，先和预定的拜访对象电话联络、确认，并检查所带的销售工具是否齐全： 　　1)产品的目录，定货单、送货单 　　2)和客户洽谈的相关资料：如名片、客户资料、客户记录、价格表、电话本、记录本、计算器、商品说明书、样品、产品照片、产品的广告以及其它宣传资料等。 　　3、拜访前的准备事项 　　1)了解被拜访对象的姓名、年龄、住址、电话、经历、兴趣、性格、家庭情况、社会关系、最近的业务情况等。 　　2)要随时掌握竞争对手的销售情况及一般客户对他们的评价，了解同行及相关产品的最新变动及产品信息。 　　3)做好严密的拜访计划，并配合客户的时间去拜访，设法发现有决定权的购买者，并想办法去接近他。 　　4)准备好交谈的话题，要做好心理准备，对于对方的询问和杀价要有对策，做到心中有数。 　　4、见到客户之后 　　1)有礼貌，清楚的做好自我介绍，态度要温和、不卑不亢。 　　2)要认真听取对方的讲话，并表示关心，询问对方时，口气要平稳。 　　3)要懂得抓住客户的心，首先自己要做到以下几点： 　　① 要有信心 　　② 态度要真诚，争取对方的好感 　　③ 在谈话中，要面带微笑，表情愉快 　　④ 用语要简洁，不罗嗦，问话清楚，能够针对问题 　　⑤ 注意对方的优点，适当的给予赞美 　　⑥ 在商谈的过程中，不可与客户激烈争论 　　⑦ 诱导客户能够回答肯定的话语 　　⑧ 能够为对方着想，分析带给他的利益最大化 　　4)与客户商谈必须按部就班 　　①见到客户，首先是问候，敬烟，接着聊天，赠送礼品 　　②进一步接近客户，激发对产品的兴趣 　　③告诉客户产品能带给他的利益 　　④提出成交，促使客户订购或当即送货 　　⑤收货款 　　⑥一笔业务做成后，不要急于离去，要和客户继续交谈，以期建立一种长期的合作关系，并告诉他，随时能够为他提供服务。 　　5、下班后，检查每天的工作，总结得失 　　1)详细填写每天的业务日报表 　　2)检查是否按计划开展业务，是否按计划完成任务 　　3)写出每天的营销日记，总结工作方法，对客户提出的抱怨要及时处理，并做好备忘录，及时汇报给上级主管。 　　4)营销日记的内容包括： 　　①工作情况描述 　　②对工作得失的总结、意见及建议 　　③改进的方法 　　④客户的意见及建议 　　⑤如何处理 　　⑥工作感悟及感受 　　6、列出第二天的工作计划 　　1)对于需要紧急处理或特别重要的事情，列入第二天优先办理的事项中。 　　2)确定工作重点，拟订初步拜访路线，排除不重要的事情。 　　3)需要预先约定时间的客户，约好见面时间 　　4)销售目标及所需公司其它部门的相关配合工作 　　对于销售代表来说，能够按照计划完成一天的销售，使自己的客户满意，这将是最大的欣慰。但对于一个成功的销售代表来说，能否为客户提供全方位的服务，将是他能否成功销售的基础。 　　当然，销售代表的工作充满着变化，要能够灵活的掌握时间，灵活的去面对客户，灵活的运用销售技巧。同时，要分清主次和轻重缓急，道理虽然是这样，但要知道，这个世界上唯一不变的就是变化。用规范的行为准则要求自己，但不能象绳子一样拴住自己的手脚，影响了发挥。 　　现在的市场，是一种开放型、同质化、多品种的市场。对于很多产品来说，它的同类，大部分功能相似，但卖点各有异同，在产品的本身不具有优势时，该怎么办?如何完成销售，并能够持续发展? 　　我想，只有通过优质、完善的服务系统，为客户提供更多的利益，达到他们的满意。但仅有客户的满意只是完成了产品进入分销渠道的第一步，产品的最终目的是为了达到消费者的满意，完成销售链条中产品向金钱转变的惊险一跳，为了达成渠道经销商和消费者的满意，在这样的一个过程中，只有通过高质量的服务来达到目的。 　　在20世纪90年代以前，企业的一线销售人员多凭借其三寸不烂之舌，通过哥们儿义气，请客、拉关系等手段，建立了稳固的客户关系，只要与客户关系拉的近，就有一定的销量，那时的中国，是一种商品短缺的时代，是一种需求市场，产品只要源源不断的送到客户(经销商)那里，没有销售不出去的东西。经过十几年的市场经济洗礼，现在的市场情况和那时已有天壤之别，商品的极大丰富，满足了商家和消费者的需求，虽然选择的空间有更大，但同质化又让客户(经销商)、和消费者无所适从。在这种情况下，仅仅靠感情联络是远远不够的，需要的是一种规范的服务系统，最终达到一种厂家、经销商、消费者三方多赢的局面。 　　作为市场基础的销售人员，其要服务的两个群体分别为：客户(或称经销商)和消费者。先谈谈如何对客户(或称经销商)进行服务? 　　售前服务――良好的开端是销售成功的一半 　　售前服务就是在产品还没有到达经销商的货架上，在和他沟通、交流的过程中，引导经销商，使之对你的产品有所了解，并产生兴趣的过程。在这个过程中，要把握客户的一些表现，这些表现能使你捕捉到经销商的心理，能够加速成交的机会。感兴趣的客户会有下面的几种表现： 　　1、比较认真的听你说话，很自然的和你聊天。这说明他对你有好感，愿意和你交流，要把握机会，加深双方的感情。 　　2、不断的观看产品，甚至拿着爱不释手。这说明他对产品产生兴趣，他看的目的是为了发现一些问题，看看有没有不满意的地方，这时要打消他的疑虑，增强他的信心。 　　3、想了解产品及公司更多的情况。他想更加全面的知道以后要经销的产品的背景，这时要简明扼要的介绍，他要求详细介绍时在告诉他更多。 　　4、仔细的询问价格以及经销的政策、返利、优惠等，甚至会提一些反对意见，比如价格太高、包装颜色太深、同类产品太多等。对这些问题要耐心的解释，通过不同的对比，如价格高，但是量比同类产品多，消费者更乐意买实惠的产品，这样，你不就卖的多了?卖的多，不久赚的多了! 　　对于客户的种种表现，要及时把握，认真回应，解答客户的疑问。同时，要能够善意的理解别人，在适当的时候，可以向客户提供一些好的建议，非同类产品的行情，扩大与客户的交流范围，增进感情。 　　在和客户的交流过程中，要讲究策略，不要把自己公司、产品等所有的优势全部告诉他，使自己有一个回旋的余地，为能够更好的诱导客户创造条件。 　　客户是生意人，往往会出于自我利益的保护，在没有完全了解产品带给他的利益或满足自己的要求时，他就有可能拒绝。而做为销售人员，就是要创造机会，最终达成销售，该怎么办呢? 　　首先在心态上要保持冷静，要能够果断的提出成交的信号。有一个简单的三步成交法： 　　第一步：向客户介绍产品的一个优点 　　第二步：征求客户对着一优点的认同 　　第三步：当客户同意产品所具有的这一优点时，向客户提出成交的要求 　　如果没有成功，继续向客户提出新的优点，直至达成交易。当然，不是每一个客户都要接受你的产品，接受你的服务。你可以结束这个客户的拜访，并为下一次拜访留下话头，以便有理由。 　　售中服务――良好的客情关系是业务持续发展的纽带 　　当我们的市场销售人员完成了市场推广的第一步，即征得了客户的认可，已经成交，下面还要做什么事情呢?对于我们已经建立的准客户名单，要定期进行拜访，对于进货量小的客户，但他那里又有销售潜力，就要增加拜访次数，加深与客户的印象，同时，要告诉客户，其它地方销量非常好。 　　建立良好的客情关系是销售服务的主要任务，你必须带着你的想法，能够促进客户现在的销售状况，那怕是一点小小的建议，一定要站在客户的角度，为他着想，运用自己的销售经验，去帮助你的客户。 　　为了能够长久的销售，达到你的销售目标，把产品送到客户的货架上之后，还有更重要的工作要做。 　　1、“教育”你的客户 　　之所以说是“教育”，是因为很多客户不能够更科学的理解消费者的需求，要让客户知道消费者喜欢什么样的购物环境，进而改变自己的不足，改善购物环境，增加销售量。 　　1)总的来说，消费者更愿意到商品齐备的地方购物 　　◆有市场上的最新产品 　　◆有经常做广告的产品 　　◆有齐全的日用小百货 　　2)消费者更愿意到服务好、气氛好的地方购物 　　◆首先要对产品有很深的了解 　　◆能够帮助和引导消费者购买 　　◆服务态度友善、亲切，容易接近 　　3)消费者更愿意到店面整洁的地方购物 　　◆货物摆放要整齐，货品上不能有灰尘 　　◆货物摆放要分类，易于选择 　　◆如果光线暗，要经常开灯 　　实际上，在你和客户沟通、交流的过程，就是教育的过程，你可以把一些能够提高他生意的内容告诉他，当然，首先要肯定你的客户，这样，他更容易接受你的观点和忠告，最重要的是你能为客户做什么? 　　2)管理你的客户 　　首先要明白，管理你的客户的目的是为了增加销售量，因此，在拜访的过程中，用什么方法去管理你的客户呢? 　　管理需要通过一个渠道，运用一种方法。 　　一个渠道：通过《客户管理卡》，详细的了解客户的陈列情况、进货情况、销售情况，以及客户处的竞品情况等。根据这样的管理卡，对客户的动态有一个清晰的认识。 　　一种方法：帮助客户去做商品陈列的工作。这样做的目的不但是为了能够增进感情，更重要的是把产品放在明显的位置，增加销售机会，使客户赚到更多的利润。 　　通过“教育”和“管理”你的客户，在整个产品到达消费者的过程中，你给客户提供了更多的建议，帮助他实现了利润的转化，这就是对他最好的售中服务。 　　售后服务――每一次拜访或者销售的结束是下一次的开始 　　当销售代表完成了销售计划，是不是销售已经结束了呢?答案是否定的。根据推测，开发一个新客户所需的费用是巩固一个老客户的十倍，因此，只有通过不断的服务，才能够留住客户，使销售更稳固。 　　1、及时补货，保证客户不能断货 　　在每次拜访客户时，销售代表都要记录销售状况，比如一周拜访两次，第一次拜访时货有多少，卖了多少，余多少，根据每周的平均销售量，提醒客户什么时候该进货了。如果对客户的销售情况不了解，造成缺货，这样不但客户损失，企业也损失。 　　2、及时解决客户反映的问题 　　其实客户才是产品销售链中最重要的一环，他们使产品转换为货币，并获取利润。只有首先服务好客户，才有可能更好的获得消费者的认可。客户是接触消费者最多的一个群体，他们的意见和建议，很多都具有一定的价值，不可否认，他们有时会出于自己利益的目的，提出不合情理的要求，销售人员要善于去伪存真，及时向上级主管汇报，时刻掌握客户动态。当然，需要为客户解决的问题，争取在最短的时间内解决，以免使客户产生不良的情绪，影响销售。 　　如在产品使用过程中，给消费者造成不便，这时，要及时了解事情的真相，安抚消费者，避免事态进一步发展，影响销售，同时，要向客户解释，达成谅解。 　　3、及时把公司的最新动态和政策告知客户 　　告知客户是为了更好的合作(属于可公开的内容)，保持公司与客户的信息流通，增进交流，提高销售。 　　通过对客户的全面服务，提升产品的竞争力;通过为客户出谋划策，促使其更愿意卖公司的产品，增加销售额;通过有规律的拜访客户，及时掌握市场动态，为公司决策提供可靠的依据。 　　全面的服务客户，是一个系统的工程，是一个长期的过程，所以，一个优秀的销售代表要有心理准备，要把服务贯穿于整个销售过程。因为，在21世纪，没有服务，就没有销售。 　　服务篇(2)――没有服务，就没有持续的销售力之顾客篇 　　销售代表可分为两种，一种是对经销商的销售型的销售代表，他们以销售产品为主;另外一种是对顾客的服务型的销售代表，他们以服务顾客为主。经销商和顾客，都可称之为客户。作为一个销售代表，销售的目的不仅是出卖商品，还包括顾客使用后获得满足的心理感受在内，也就是要提供服务。因此，无论对待那种客户，优质的服务必不可少，争取达到客户满意最大化是取得良好业绩的保障。 　　作为消费者，即公司产品的顾客，谁为他们提供服务呢?任何一个产品，在21世纪，如果想做长久品牌，服务已成为营销过程中不可缺少的一部分，并且已成为一种趋势。家电业的海尔――用“真诚到永远”的服务理念，满足了消费者的需求(服务在家电业表现尤为明显)，销售连年增长，品牌知名度不断增高。近年来，医药保健品企业能够撑起服务大旗的企业，也都取得了辉煌的成就。天年、珍奥核酸采用会议营销，并加强售后的跟踪服务，取得了令业界瞩目的成就;肝药第一品牌速立特的全程服务也使销售屡上台阶等。这些取得优良业绩的企业，都把消费者作为公司最大的财富，视他们为衣食父母，因此，取得了发展。 　　笔者曾于2002年为河南某奶业公司(简称T奶业)建立了顾客服务系统，并取得了良好的业绩。针对不同的行业，服务的方式略有不同，作为一个顾客，一个消费者，究竟需要什么样的服务呢?作为销售服务人员，须具备什么素质呢? 　　顾客服务就是为了满足和超越顾客的期望。要想满足顾客，销售代表要具有过硬的基本功： 　　一、了解产品增强信心 　　首先要了解自己的产品，知道自己的优势，包括竞品的特点。T奶业公司的优势是奶源来自当地的奶牛养殖基地，牛奶纯正，新鲜营养。同时，鲜奶只卖当天生产，拒竞争对手于门外。竞品虽然品牌知名度高，但价位稍高。顾客都是讲究实惠的，虽然我们知名度不高，但我们更实惠。 　　同时，在销售人员上岗前，要求其掌握产品知识，增强信心。 　　二、了解公司坚强后盾 　　任何一位员工，都需要归属感，对自己所在的企业，一定要详细的了解，比如公司的历史、公司的荣誉、公司的规模、公司的优势。同时，要相信公司，要相信公司是最优秀的，无论在工作过程中，遇到什么困难，都要相信公司是你的坚强后盾。 　　三、真诚待客满意服务 　　21世纪不但是服务的世纪，也是诚信的世纪。中国有句古语是“童叟无欺”，讲的就是诚信。在服务的过程中，很大程度是一种信息不对称状态，作为消费者，他不可能对自己用的所有产品都了解，而作为企业的销售代表，就一定要对自己的产品了如指掌，只有如此，才能够满足顾客的需求。在服务质量上，一视同仁，所有的顾客都是你的服务对象，不能厚此薄彼。顾客的脾性不同，有态度好的，也有不好的，但无论是那种顾客，都要一如既往的为他们提供优质服务。 　　四、学习的心态 　　21世纪，不是赢在学历上，而是赢在学习力上，要不断学习，充实自己，提高自己。在服务的过程中，要能够接受顾客的建议，不断的改进服务内容，提高自己的专业技能，同时，要善于向同行、同事学习，提高服务技巧，以此来满足不断变化?
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　　1、内在动力 　　不同的人有不同的内在动力，如自尊心、幸福、金钱等，但所有优秀的销售人员都有一个共同点：有成为杰出人士的无尽动力，这种强烈的内在动力可以通过锤炼和磨练形成，但却无法教会。人的内在动力的源泉各不相同，如受金钱的驱使、渴望得到承认、喜欢广泛的交际等，根据内在动力源泉的不同，可以将销售人员大体分为四种类型：成就型;竞争型;自我实现型;关系型。 　　具体的说，“成就型”销售人员特别渴望成功并且会为此付出巨大的努力;“竞争型”销售人员不仅想获得成功，而且渴望战胜对手(其他公司或其他销售人员)以获得满足感，他们通常会站出来对其同行说，“我承认你是本年度的最佳销售人员，但是我会与你一比高低的”;“自我实现”型销售人员往往喜欢体验一下获胜的荣耀，他们总会把自己的目标定得高一些;“关系型”销售人员的长处在于他们能与客户建立、维持良好的客情关系，他们往往为人慷慨、细致且做事尽力，“这样的销售人员非常难得，”美能达公司的一位培训经理如是说，“我们需要那种能够耐心回答顾客可能提出的第十个问题的销售人员、那种愿意和客户呆在一起的销售人员。” 　　没有单纯的竞争型、成就型、自我实现型或关系型销售人员，优秀的销售人员或多或少都会带有其它3种类型销售人员的一些特征。而且，属于某种类型特征的销售人员要是能有意识地多培养一些其它类型性格的人所具有的特征，他就会变得更成功。例如，“竞争型”销售人员如果多一些关系意识，他便会在客情关系方面也做得不错，并且能因此获得更多的订单。 　　2、严谨的作风 　　不管销售人员的内在动力如何，如果他们组织松散，凝聚力不强，工作不努力，他们就会难以满足客户越来越多的要求。 　　优秀的销售人员总是善于制定详细、周密的工作计划，并且能在随后的工作中不折不扣地予以执行。其实，销售工作并不存在什么特别神奇的地方，有的只是严密地组织和勤奋地工作。一位成功的总裁如是说：“我们优秀的销售人员从不散漫和拖拉，如果他们说将在2天后与客户会面，那么你可以相信，2天后他们肯定会在客户那边的。” 　　销售人员最需要的优秀品格之一是“努力工作”，而不依靠“运气”或技巧(虽然运气和技巧有时也很重要);或者说，优秀的销售人员有时候之所以能碰到好运气是因为他们总是早出晚归，他们有时会为一项计划工作到深夜，或者在别人下班的时候还在与客户洽谈。 　　3、完成销售的能力 　　如果销售人员不能从客户那里获得订单，即使他的技巧再多、再好，那也是枉然。 　　无法成交就谈不上完成销售，一般而言，优秀的销售人员总会想法设法来与客户达成共识，从而顺利签单。如何才能成为一名优秀的销售人员呢?研究表明，有一点很重要，即销售人员应该具备一种百折不挠、坚持到底的精神，销售人员应该像运动员一样不怕失败，甚至到最后一刻也不放弃努力。 　　优秀的销售人员往往对自己和所销售的产品深信不疑，他们通常都十分自信并坚信自己的决策是正确的;他们十分渴望成交，通常会在法律和道德允许的范围内采用各种方法来使设法交易获得成功。 　　4、建立关系的能力 　　在当今的关系型营销环境中，优秀的销售人员最需要注意的一点是：成为解决客户问题的能手和与客户发展关系的行家(未来的销售人员将不再是销售人员，而是客户的顾问)，力求敏锐地把握客户的真实需求。 　　优秀的销售人员通常是这样的：他们全神贯注，很有耐心，细致周到，反应迅速，善于倾听，十分真诚;他们能站在顾客的立场上，用客户的眼光来看问题。