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年度报告透露外贸信托公司转型四大方向(组图)
序言　　纵观2014年，世界经济复苏进程崎岖坎坷，增长放缓和区域分化特征显著。中国经济也步入三期叠加的新常态，增速放缓、结构优化、动能转换成为主旋律。新常态阶段，信托业在完善治理体系“八项机制”目标的指引下，通过行业与监管的共同努力，行业稳健发展的基础正在逐步夯实；与此同时，信托业竞争和发展的格局面临深度调整，业务转型升级、产品风险定价和结构优化的压力日益增大，可谓机遇与挑战并存。　　回顾信托业30多年的发展历史，无论是1998年信托业的集体停摆，还是2007年以后的集体起飞，特别是2008年以来信托资产规模50%以上超高年复合增长都不是发展的常态。“只有退潮的时候才会知道谁在裸泳”，面对行业增速的减缓和监管日益规范的新常态，我们要面对现实、主动适应，建立新心态，必须积极应对新问题、主动发现新机遇，辛苦挣快钱的时代早已一去不复返了。正如银监会主席助理杨家才所指出的信托业永远是春天，同时也必须“苦练内功”才能有机会去拥抱这个春天。　　所谓“信托业的春天”，我们理解就是要充分认识到，在中国金融改革发展方兴未艾、金融市场化不断加速推进的大背景下，信托业作为一支具有创新传统和顽强生命力的轻骑兵，拥有巨大的发展潜能，一定能为中国的金融市场化进程贡献非凡的力量。所谓“苦练内功”，就是一要“有远见”，要置身于整个金融市场化进程中，来研究信托业从此岸到彼岸的发展路径；二要“有定力”，通过市场、领域的细分，不断聚焦、延展和沉淀，来提升细分领先的核心竞争力，铸就市场化的真本事。同时，苦练内功也是践行“八大责任”，成为金融市场“正规军”的必由之路。　　回顾外贸信托近几年的改革实践，我们正是践行了股东“创造价值,追求卓越”的经营理念和杨家才主席助理提出的“从主动发起转向被动发起，从简单增值转向保值传承”的行业转型方向，据此外贸信托形成了以事务性信托为主，兼顾私募投融资业务的四个重要领域。　　其一，在银行领域，着力拓展围绕银行作为委托人发起的公募和私募资产证券化，注重团队、技术和系统的投入和建设，完善从资产筛选、产品设计、运营管理到市场营销的全链条增值服务体系和能力建设。我们相信凭借信托公司作为SPV的专属优势，在监管层的政策大力支持下，随着配套制度的逐步完善，信托公司一定会摆脱只充当通道的尴尬境地，在该蓝海业务中扮演越来越重要的角色。　　其二，在资本市场领域，我们致力于成为优秀的证券信托综合服务商，中国的资本市场还有极大的发展空间，中国的私募基金行政服务才刚刚起步，受托人可以凭借优秀的运营服务创造价值站稳市场，如果相关制度能够更适应市场的变化，相信证券信托业务还将取得更大、更快的发展。　　其三，在实体经济领域突出小微金融、房地产和基础设施业务，我们不拘泥于信托融资的单一语境，而力图打造精品投行，撮合资产和资金，为不同评级的资产寻找风险收益偏好匹配的投资者，特别在小微金融领域我们正在向成为全国优秀小微金融企业服务平台的目标快速迈进，扎根土壤，服务民生。　　其四，在财富管理领域，我们逐步从卖产品转向为委托人配置产品实现过渡；把握客户需求，从保值增值向财富传承的家族信托业务进行转变，回归信托制度的本源业务。我们坚信随着信托登记制度、财富子公司等制度的完善，以及境外市场的逐步打通，财富管理业务也将爆发出更大的潜力。　　基于上述领域的探索实践，外贸信托研究院撰写了以《新常态新机制下的发展路径探索》为标题的年度研究报告。我们诚挚地希望能以此报告和行业内外达成更为广泛的交流与沟通，为行业实现转型发展贡献我们的“知”与“行”。　　外贸信托研究院 徐卫晖 2014年岁末　　（1）―银行领域：构建资产证券化全链条增值服务体系　　回顾信托业高速发展历程，银信合作功不可没。但繁荣背后，传统通道类的业务模式已难以持续，加之券商资管、基金子公司对信托模式的复制升级，信托市场份额被大量蚕食。但信托制度凭借其风险隔离和破产隔离机制，在盘活不良资产、优化资源配置中依然发挥着重要作用，该优势也使信托在银信合作中能够实现多样化的应用，外贸信托在其中选择资产证券化作为未来转型方向。随着资产证券化逐渐步入蓬勃发展期，外贸信托积极构建全链条增值服务体系，扭转当前信托公司被边缘化的通道定位，通过丰富自身服务内涵，构建核心竞争力。　　一、 为什么选择资产证券化市场　　信贷资产证券化缘于发起银行信贷规模增长限制，但其作为改善资产负债结构、提高资产流动性、丰富市场投资产品的重要工具，已被市场广泛认可。据万德资讯统计，自2012年信贷资产证券化重启以来，截止到2014年10月，银行间市场资产支持证券发行余额1625亿元，仅2014年的发行规模已远远高于过去几年总和。　　（一）我国资产证券化市场仍处于发展初期，空间巨大　　随着利率市场化进程加速，存款面临下降趋势，银行盘活存量资产的动力愈发迫切。风险自留新规出台后，证券化节约资本的效果大大提升，银行通过证券化将资产出表的动机也进一步增强。资产证券化作为银行存量资产转为标准化债券的重要工具，市场拓展空间巨大。万德数据显示，截至2014年10月底，境内人民币贷款余额为80.13万亿元，中债登债券托管量余额为28.42万亿元，信贷资产证券化发行余额仅占贷款规模余额的0.2%，占债券规模余额的0.57%，我国证券化市场仍处于发展的初级阶段。　　（二）供需市场日益成熟，为规模化发展奠定基础　　随着证券化业务进入常规化发展阶段，信贷资产证券化的发行主体已逐渐由传统的四大行、股份制银行扩展至城商行。证券化的基础资产也随之日益丰富，除银行间市场信贷资产证券化试点中所包括的对公信贷资产、个人住房按揭信贷资产、汽车消费金融抵押信贷资产等基础资产外，目前在银行间市场和交易所市场陆续增加了信用卡债权资产、经营性租赁公司租金债权资产、小微/小贷债权资产等。在需求端，随着基础利率逐渐下行，资产证券化业务盈利空间增大，除银行自有资金外，银行理财等产品成为重要投资群体，并不断延伸至券商、保险、信托等具有不同风险收益偏好的机构投资者。同时，2014年信贷资产证券化产品在证券交易所市场发行和交易的可行性取得了突破性进展，证券化的交易结构创新日益成熟，如阿里小贷资产证券化通过循环购买进行结构安排等。资产证券化市场供求双方的日益完善，为其进入规模化发展奠定重要基础。　　（三）配套制度逐步完善，证券化市场进入常态化阶段　　自2005年首批试点以来，在监管部门的积极审慎推动下，以银行间债券市场为发行交易平台的证券化运行机制已初步建立。但目前法律法规建设与业务开展仍存在滞后情况，如抵质押资产转移、债务人告知义务等法律问题尚未得到有效解决，业务开展缺乏相关法律支持与保护。顶层设计很难一蹴而就，但运行机制正在逐步向积极方向推进。12月银监会下发《关于信贷资产证券化备案登记工作流程的通知》，信贷资产证券化业务由审批制改为备案制，银监会不再对基础资产进行审核，审批效率大大加快，标志着信贷资产证券化进入“常态化”发行阶段。同时，在银监会逐笔审核的隐形背书缺失后，投资者对ABS的信用判断将更贴近市场化原则，风险收益曲线趋于正常。随着法律制度、基础建设在业务开展中逐步完善，证券化业务将朝着专业持久的方向快速推进。　　二、 外贸信托在资产证券化业务中的目标定位　　资产证券化结构要求通过信托载体方式完成资产的风险隔离与资产独立，基于这一特征，信托公司纷纷参与其中并将其视为战略性业务，但目前信托公司在整个业务链条中仅处于风险隔离职责的信托通道地位，报酬率低，市场竞争激烈。究其原因则在于中国最初引入CLO概念时，根据海外经验将信托公司认定为壳公司通道。但与SPV海外壳公司相比，国内信托公司作为有资本金的实体公司，具有较强的资产管理能力，应在资产证券化链条中提供更多内涵丰富的服务。　　随着资产证券化业务进入常规化发展，信托公司目前在实践中的边缘化地位与其在法律体系中的核心责任人定位不相符合，但这一矛盾必将有所改变，否则主办机构与核心责任人连贯性的缺失将导致风险控制主体悬空，影响证券化业务可持续地推进。随着资产证券化业务大规模发展，境内信托公司应发挥区别于境外壳信托载体的合法功能和优势。对此，外贸信托致力于成为覆盖资产证券化业务全链条的金融服务商，通过建立功能一体化全程服务体系，为境内证券化业务规范、健康、稳定、有效的发展做出更多贡献。　　三、 外贸信托资产证券化业务发展策略　　（一）公募市场：打造全程增值服务　　在公募市场自上而下完善运行机制的同时，信托公司作为资产独立、风险隔离和权利再造的法定受托机构，应加强自身能力建设，向交易参与者提供更多职责内涵，在市场竞争中充分体现出区别于其他机构的禀赋优势与专业能力。外贸信托在该领域致力于打造包括能力建设、技术体系、营销体系等在内的资产证券化全程增值服务体系，同时通过业务创新，寻找市场切入点和拓展业务范围。　　1. 能力建设　　在受托职责履行方面，公司应尽职参与证券化实施前期、中期、运行管理期和结束期的全程服务。在资产购入、证券发行、信托财产管理和信托利益支付过程中，以受托人身份，积极参与入池资产标准确定、基础资产尽调、交易结构设计等各项工作，成为投资者利益的全程守护者。在业务能力建设方面积极涉足包括对公贷款、中小企业贷款、汽车消费贷款等各种公募证券化基础资产，研究总结各类资产的共性和个性特征，在交易结构设计中提出相关建议和创新设想。在市场机构合作方面，以发行人和受托人的身份，协助发起机构和承销机构完成部分证券化产品销售，促使机构投资者在证券化投资决策过程中建立起双重判断基础，即对证券化发起机构的主体信用决策判断，以及对证券化存续权益保障的法定资产持有人的资产信用决策判断。在风险管理方面，根据监管政策要求及时调整业已制定的业务流程、风控体系和规章制度，保证证券化业务操作在合法合规的要求下不断升级改造。在团队建设方面，组建专门团队研究、开展信贷资产证券化业务，与各类专业合作机构进一步加强业务合作。　　2. 技术体系　　在能力建设培育和积累一定阶段以后，公司应尽快形成对应的技术实施保障体系，包括资产甄别、风险预判管理、市场营销、信息系统建设、创新机制、行业交流平台等等。规范流程和运行机制建立，有利于资产证券化常规态势下的健康运行。作为多功能资产管理机构，信托公司在证券化业务服务过程中，应该将业务视野从信托SPV事务延伸到附着于结构性融资各环节的投行和资产管理业务，通过一个证券化金融工具，将实体企业经营和资本市场运行有效紧密的联系起来，将信托公司原有最贴近微观实体经济服务的比较优势注入新的活力。　　3.营销体系　　资产证券化全链条业务体系形成后，需要信托公司将具有价值吸引力的服务方案向资产提供方和投资资金方推介。改变原有的被动营销模式，对资产方和资金方进行供需诊断，提供共性化和个性化的证券化解决方案。供需诊断对接可以包括资产方的动机目的，投资方的风险收益偏好，以及各种基础资产的特殊结构。　　4. 恢复承销资质　　证券化销售是资产方最为关心的利益所在，与投资者本息回收构成证券化两大目标。信托公司债券承销已包括在经营范围中。在实际证券化协助销售过程中，也积累了一定的经验。在当前简政放权、泛资管全面铺开的环境下，公司一方面向相关部门申请恢复承销资质外，另一方面可以直接参与证券化承销实际业务，真正打通证券化全链条业务的个别行政环节。　　5. 市场切入点　　在明确市场定位，完善能力建设的基础上，信托公司参与资产证券化业务蓝海可将投资者权益、机构合作和业务创新作为具体切入点。在投资者核心权益方面，信托公司应进一步加强前期、发行、收益分配、信息披露等各个环节的精细化，建立起运行有效的全程服务体系。在合作机构关系建立方面，信托公司可与市场各专业机构建立共赢协作体，通过建立协作团队品牌，有效衔接业务运行链，为发起机构和投资者提供可持续、有特色的专业服务方案。在业务创新方面，信托公司应本着谨慎有效原则，与各家专业机构共同探索符合内地市场真实需求、满足发起机构、投资者和监管部门要求为目标的解决方案，从而逐步达到业务持续，利益共赢，合法合规，风险识别，职责清晰的资产证券化运行体系。　　（二）私募市场：提供定制化解决方案　　私募资产证券化业务是指信托公司发起设立信托计划受让银行贷款债权资产，并将信托计划份额在私募市场上进行发行。在公募资产证券化市场尚未进入常规化发展阶段前，私募证券化需求长期存在。外贸信托积极拓展该市场，积累客户资源，满足客户过渡性阶段需求，并在私募证券化市场保持领先地位。现阶段公司以个人房屋抵押贷款、信用卡等基础资产作为切入点，跟踪不同类型银行的资产转让需求，以及银行间资金与信贷资产的对接需求，设计个性化私募资产证券化产品，提供定制化解决方案，以此提高客户黏性，为公募市场进入大规模发展阶段做好充足准备。　　（2）―资本市场：覆盖全价值链的证券投资信托综合服务体系　　中国多层次的资本市场正处于发展建设阶段，市场容量和交易品种不断丰富，资本市场在降低融资利率以及改变财富流向的过程中将起到越来越重要的作用。中国股市经过六年之“熊”，正在逐渐走出周期性底部。资本市场的大潮涌动，带来了资产管理行业的蓬勃发展，信托业也顺势而动，在资管行业的多个细分领域中积极寻求转型之路。信托公司在一级市场和二级市场中进行主动投资确是一种选择，而为资管机构提供第三方综合服务的“被动发起”业务，更是一种选择。　　国内私募基金规模目前仅6000亿元，成长空间巨大，随着未来规模的不断壮大，市场的专业化服务也会进一步细分。国外成熟市场的第三方清算服务已成为一个细分行业，中国也需要这样的细分服务，使私募基金将基金行政服务外包给专业机构，其自身能够更加专注于投研业务。　　我们认为这个领域在战略上具有业务边界的清晰性、业务模式的稳定性和可复制性、业务成长空间的可预期性和财务成果的可验证性，“被动发起”更是监管层鼓励并有意推动的信托转型方向之一，外贸信托较早布局证券综合服务业务，不断顺应监管转型创新思路，定位于资产管理中的受托、募资、交易、清算和增值服务环节，努力塑造IT系统核心竞争力，持续深化服务内涵，经过多年专业化的发展，目前已形成了为私募基金提供第三方清算、估值和交易服务为主的综合服务体系。　　一、 资管行业的快速发展打开了第三方证券服务市场的巨大空间　　（一） 包括私募基金在内的资产管理行业保持高速发展　　当前信托公司的清算业务主要面向于私募基金合作发行的证券投资信托，而随着资本市场的深入发展，包含阳光私募在内的资产管理行业将获得更大的发展空间。作为服务于资产管理机构的第三方综合服务业务，未来将迎来更大的战略机遇，服务对象也将向包含券商、基金、商业银行在内的整个资产管理行业中的各类机构进行拓展和延伸。　　（二） 基金服务业务的发展是资产管理机构发展的必然需求　　投资基金的运营链条较长，各类资产管理机构核心能力在投资管理，往往无暇顾及包括资本中介、产品设计、基金行政、估值核算业务内容，随着资产管理行业的快速发展，专业化分工成为必然要求。从国际比较看，第三方清算服务已成为一个细分行业，美国道富银行专攻清算业务，托管资产规模达27万亿美元，成为行业领先者。与国外成熟的证券清算市场相比，我国证券专业化服务深度不高但同质化程度较高，目前也只有部分信托公司和少数证券公司涉足。　　二、 丰富业务模式、深化服务内涵，拓展证券信托服务新的增长点　　（一） 覆盖基金全价值链的目标业务模式　　我们将一个基金产品的投资周期分为三个阶段，以资管机构和渠道客户的需求匹配为主要内容的“资源获取”阶段，以产品搭建和成立为主要内容的“资源整合及产品创设”阶段，和以投资研究和基金运营为主要内容的“投资及运营”阶段。　　外贸信托以投资基金的投资周期为脉络，提出 “受托人业务+基金运营服务业务+托管业务”的涵盖除投资研究阶段之外的全价值链的目标业务模式，针对投资周期的不同环节提供受托、募资、交易、清算和增值服务等有针对性的服务，并在各阶段根据自身的资源禀赋向纵深处发展。　　该目标业务模式蕴含着丰富的内涵。具体来说，在“资源获取”阶段，信托公司完成各类资管机构和各类渠道客户需求匹配，提供包括市场拓展、需求分析、客户获取、管理人评价等服务。在“资源整合及产品创设”阶段，提供交易结构设计、风险收益模式设计、中介机构选取、法律架构搭建、合规及税收安排等服务，帮助资管机构完成产品搭建，而后提供包括资金确认、份额登记、资金监管、费用清算、销售组织在内的账户管理和综合TA服务，帮助完成产品设立。在“投资及基金运营”阶段，提供资金头寸管理、资产核算、财产清算、交易执行及结算、风险识别及风险管理、对账、账户管理、信息披露等运营相关服务，还将提供交易撮合、现金管理、绩效和分析管理、风险分析及管理、财富管理、独立监督报告、最终客户报告、定制报告及信息披露、合规等增值服务。　　通过外贸信托多年的努力，在“受托人业务+基金运营服务业务+托管业务”的目标业务模式中，受托人业务已发展成为公司常规业务；基金运营服务业务的服务内容目前均有涉及，外贸信托正努力在基金产品价值链每一个环节项下已有资源配置基础上进行延伸发展，积极探索诸如管理人评价、交易撮合以及各类分析管理等增值服务；对于由于受限牌照管理目前尚未进入的托管人业务，外贸信托已将其作为中长期战略规划，紧跟政策动向，力争走在该领域前沿，以期为资管机构提供更加多元化、综合化的服务方案。　　相应的，外贸信托承担的角色逐渐由单纯受托人角色过渡到受托人和基金综合运营服务商复合角色，未来还将承担托管人和特定业务服务商的角色。客户群体也逐步由私募基金向商业银行和公募基金拓展；产品内容也从信托产品、基金资管计划、券商资管计划拓展到期货资管计划、私募基金资管计划，乃至商业银行理财管理计划。　　（二） 目标业务模式具有众多优势　　1. 受托人业务模式：传统的受托人业务模式是我国私募证券投资基金最广泛使用的一种产品模式。对于各类资产管理机构，在目前的法律框架下，信托计划依然是较好的法律主体和产品平台之一，承担合法募集资金和合理设计各方权利义务的功能。　　2. 基金运营服务模式：就外贸信托未来重点推进的基金运营服务领域而言，相比证券公司开展相应的基金托管业务，业务模式有四个明显优势：　　1） 受托人与基金运营服务业务的协同效应　　外贸信托通过多年的专业化经营，组织架构不断完善，在投资基金投资周期的前端产品创设、中后端的运营管理、风险控制、估值清算、交易清算等方面已形成较为完整的基础服务体系。目前正在积极推进投资人评价、绩效分析、销售交易等增值服务，其与受托人服务将形成协同效应，为阳光私募提供涵盖除投资研究以外全部投资周期的服务。　　2）能够为中小阳光私募进行风险隔离及提供增信　　通过对格上理财披露的阳光私募数据的整理分析，目前我国阳光私募机构存活率仅为68.46%，对比美国金融市场共同基金的发展历程，私募基金在我国仍有潜在巨大的发展空间。对于初创型的中小阳光私募公司，在市场上客户认可度不够高，外贸信托作为受托人的法律主体，具备多年的产品创设与风控经验，能够为中小私募公司发行产品进行风险隔离及提供增信。　　3）广泛的渠道资源和客户资源整合能力　　多年证券信托业务的积累使得外贸信托与多家大型国有商业银行、股份制商业银行、城市农商行建立了稳定的合作关系，与上百家证券公司营业部建立了业务合作关系，对于初创型的阳光私募公司，能够形成渠道资源的优势互补。　　4）全面的基金运营服务　　外贸信托基金运营服务的基本框架已运营已久，目前基础基金运营服务包括头寸管理、TA管理、资产负债核算、估值与资金划付、对账服务、账户管理服务、交易执行与结算等，为实现目标业务模式，外贸信托还将在目前已有框架下进一步扩展延伸，为阳光私募提供更多的增值服务。　　3. 托管业务模式：随着社保基金、企业年金、信托资产、委托资产、QFII资产、保险资产等资产托管业务需求的不断增加，实现多元化托管增值服务可以使得信托公司在前台产品设计和后台运营管理的竞争中取得优势，抢占市场先机。　　国内托管业务主要由商业银行托管部承担，但限于财产保管、交易结算等基本服务，呈现高度同质化局面，且受其体制限制，大量的增值类托管服务及高附加值服务尚未开展。外贸信托证券投资信托业务开展较早，有着长达8年之久的客户服务经验，也是最早服务于阳光私募的机构，可以深刻了解客户需求，为客户量身定制增值服务。外贸信托还建立了专业的运营管理团队，包括交易管理、资金管理、估值核对等基础功能，并已逐步为客户提供风险管理、佣金管理、绩效分析等增值服务，为实现托管服务的战略定位奠定了良好的基础。　　三、 证券信托服务业务面临的瓶颈及应对　　（一） 证券信托业务面临四大瓶颈　　1. 双重监管困境：今年证监会出台的系列新政一方面给予了私募基金明确的身份，为私募基金行业的跨越式发展提供了基本制度保障；另一方面也明确将私募基金行业纳入了证监监管体系，这对于隶属银监会管辖的信托公司开展的证券投资信托业务，意味着双重监管的开始。　　在此之前，证监会下发《关于推进证券公司改革开放、创新发展的思路与措施》，明确提出鼓励证券公司开展资产托管、结算、代理等为专业投资机构提供后台管理的增值服务，多家券商已开始介入基金运营服务领域，或将成为信托公司强有力的竞争对手。　　2. 信息系统障碍：互联网金融飞速发展以及证券业务的大数据本质带来的数据分析、风险监控、个性化需求等业务深度问题，业务的持续增长带来的诸如管理规模急速膨胀、投资标的日趋复杂带来的业务广度问题，都给信息化建设带来了前所未有的挑战。　　随着投资基金的交易结构逐渐复杂、投资标的日益丰富，运营管理的估值清算、收益分配、账户管理将对系统和运营人员的精力投入提出更高的要求，而目前信托公司的运营管理工作主要依靠自建系统、部分个性化产品设计的实现依靠人工干预，随着未来目标客户的逐步扩展，基金运营采购规模的上升必将伴随着对系统改进的需求提出。　　3. 风控能力要求：监管不断趋严、大数据处理能力的提升，对信托公司证券信托业务的风控能力提升带来较高要求。风控能力的提升，将使信托公司更好帮助私募基金合规展业，杜绝或尽早发现违法投资行为，避免企业形象及公信力受到损害，有效保护投资者利益。　　4. 产品创新障碍：资本市场投资标的进一步丰富，信托公司对于新的投资标的能否尽快得到银监会正式的投资许可或证监会的开户许可的急迫性在增加。　　（二） 信托公司应对措施　　1. 顺应监管政策，获得竞争先机：信托公司需要加强与监管机构的沟通交流，形成良好互动关系，在顺应监管政策的基础上，加快对创新业务领域的进入，获得竞争先机。同时，在组织架构方面，加快对相关工具牌照的耦合步伐。　　2. 提升信息化实力，支撑业务深度与广度：信托公司目前在证券信托方面的信息化建设不仅面临着要迅速补上自身短板、提升业务处理规模的问题，更面临着如何制定具备业务前瞻性规划，打造响应业务深度化发展且具备高度可拓展性的系统的问题。外贸信托将信息系统建设作为支撑战略目标实现的最重要手段，在该领域进行了大量的系统投入，目前已建成了独立机房、场内专线，并完成了一支具备自主开发能力的IT队伍的组建以及技术工具的采购，为建设高性能、数据安全的证券业务系统打下了坚实基础。　　我们认为，信托公司提升信息化实力可通过以下几种途径实现：第一、培养现有团队，招聘专业人才。多数信托公司目前的IT团队在开发自主系统方面的经验不足，可通过自主学习，专业培训等途径来解决，同时也可招聘具有相关经验的人才加入到团队中。第二、继续购买专业金融数据处理软件及网络平台。信托公司可选择购买IT供应商的部分产品或全套产品来进一步提升信托公司IT实力。第三、引入战略投资者，实现技术溢出效应。引入相同领域内经验丰富的战略投资者，与对方合作实现共赢，可以借此学习对方成熟的技术知识体系，实现技术转移和溢出效益。第四、收购金融软件开发商，迅速扩充IT队伍。收购金融软件开发公司可快速提升信托公司的IT实力，同时保护信托公司的知识产权和开发成果。　　3. 专业化模式化经营，推行管理新模式：信托公司需要加快推进内部专业化、模式化管理经营体系，系统提升运营能力，在保证证券投资信托产品运营管理有效性的同时，实现对市场需求的快速反应和高效支持，构建起不可复制的专业壁垒。　　专业化模式化的运营模式将大大增加运营处理的效率，降低运营风险。由于证券投资信托业务几乎覆盖资产管理的整个链条，更为需要专业化和模式化的经营体制，整个业务条线如同一个强大的集成板，具备多种业务功能又能清晰地被划分，这样在大批量处理业务的时候能够更快更准确地锁定风险点，在外部经济条件恶化的情况下也有更强的承受能力。　　就外贸信托自身而言，自2009年成立证券信托业务的专业化部门，到2013年成立证券信托事业部，成为信托业为数不多设立证券事业部的公司。随着资产管理规模的不断扩大和部门的进一步发展，事业部内部分工经历了一个调整、施行、再调整的过程。内部结构的专业化模式化不仅缩短了业务流程，也为业务改善和创新释放了更大的空间和更高的效率。通过建立更加科学、灵活、高效的组织架构进一步明确各方的权利、责任和利益，外贸信托的证券业务运行更加专业、财务核算更加明晰、发展决策更加迅速、运转更加高效。　　4. 增加运营增值服务，拓展差异化收入来源：从国外基金运营服务的发展经验看，投资者对基金运营服务的需求已经不简单是提供资产保管、交收清算以及核算对账等基础性服务，是否能够为客户提供多样的增值服务，并逐渐实现一站式金融服务或提供一体化解决方案，将成为金融服务行业的竞争焦点。　　目前国内投资服务行业普遍采用根据管理资产规模、按指定基点收费的统一收费模式，虽操作简单，但无法明晰服务内容与服务成本，且在日益同质化的竞争环境中费率呈下降和恶性竞争的趋势。随着增值服务的日益增加，信托公司可以采用更为灵活多样的收费方式，在基础运营服务统一收费的基础上，按照所提供增值服务的类别和频度再分别计价收费。此种模式不但改善了基金运营业务的收入结构，而且有利于真实反映运营服务价格与运营成本之间的关系，获得更多中间业务收入，引导投资服务业务健康发展。　　证券投资信托综合服务业务是信托公司顺应资本市场发展大潮的产物，是信托公司寻求长周期蓝海细分领域的转型探索，也是对监管层鼓励并推动的“被动发起”业务的积极回应。随着业务能力不断提高，未来可将业务沉淀至一家银行，实现全国性经营，最终发展为面向整个证券、资管行业的大型清算银行。建立覆盖全价值链的证券投资信托综合服务体系非一蹴而就，未来发展中，信托公司应被允许耦合其他金融工具、获取更多资质，在金融市场化进程中成长壮大，继续引领证券信托业务前进的步伐。　　（3）―实业领域：打造精品投行，服务实体经济　　一、 打造精品投行，为企业提供综合性、全生命周期的融资服务　　信托公司在实业领域已经有了多年的经验积累，然而除房地产、基础设施之外，其他实业领域业务重心更替频繁，始终没有形成持续稳定的业务模式。造成这种状况的原因很多，但是我们认为核心问题在于信托公司被传统的业务模式所束缚，将自身限制在相对狭窄的行业领域中，并且只为企业生命周期的一个阶段提供融资服务。目前主流的信托融资，其本质类似于私募高收益债，从而只能跟随经济周期波动和市场热点，寻找对于高成本资金价格不敏感的融资客户。　　这种“逐水草而居”的游牧民族式的业务模式必然无法沉淀出核心竞争能力，在利率市场化和大资管竞争加剧的背景下，其生存空间也必将越来越小。我们认为，信托公司必须转变思路，不断拓展新的工商企业融资领域，并向企业融资阶段的上下游拓展，乃至为企业提供覆盖全生命周期的融资服务。　　首先，要选择信托私募投融资可以长期服务的行业，并逐步建立以行业为基础的专业融资管理能力，以避免行业周期波动带来业务的不确定性，从“游牧”转变为“定居”。我们认为除传统的房地产、基础设施外，信托公司还可以向消费、IT等高增长行业，以及医疗、教育等其他工商企业领域拓展。　　其次，要提供综合性的全生命周期的服务。企业不同的发展阶段，融资也应是多业态的，例如初创期需要高风险偏好的股性融资，信托公司可采用直投、PE子公司等方式介入；成长期需要私募债等债性融资，信托公司可采用传统融资模式介入；成熟期可以选择上市发行股票、债券进行融资，信托公司可耦合其他金融工具、牌照的方式介入；行业进入衰退期还可采用并购基金等方式融资完成行业整合，信托公司也可以主动发起产业基金等方式介入。　　信托公司要打造精品投行，就需要在选定的细分领域精耕细作，沉淀专业能力，不断丰富融资的工具、手段，通过耦合其他金融工具和牌照，提供覆盖企业全生命周期的专业投行服务。　　二、 实业领域的行业选择与路径分析　　尽管中国经济增速放缓并进入结构性调整阶段，但社会融资有效需求依然无法满足，未来较长时间，这一差距难以完全由传统的银行体系和资本市场加以弥补。随着新一轮改革的持续深化，经济活力被逐步释放，实业领域将涌现大量的机会，仍将是信托行业的重要业务领域。对于外贸信托而言，代表新增长引擎的小微金融、代表长周期行业的房地产和基础设施是我们在实业领域选择的三个主要方向。　　（一） 小微金融：撬动中国消费蓝海，做小微金融领域的平台服务商　　1. 市场机遇　　我国的金融资源分配严重不均衡，集中在政府、国有企业、大型企业、上市公司等信用金字塔的顶层，而中小企业、个体户、普通居民由于信用记录的不完善，往往难以从银行体系获得贷款，并且通常需要提供抵押、担保并承担较高成本。　　而普惠金融已经上升到国家战略高度，实际上，万户小微企业与自雇商户、1.2-1.5亿低收入大众工薪阶层、1.8-2.0亿农户正是尚未被有效开发的信用蓝海，由于消费观念的差异，中国居民的负债率远低于发达国家（图表3），而负债消费的概念正逐渐被新生代接受，居民消费增长潜力巨大，基于消费的小微金融也为信托公司提供了一片全新的领域。2. 风险与挑战　　当然，小微金融领域的挑战与机遇同样巨大，由于缺乏成熟的信用评价体系，个体违约成本极低，而追索成本却极高，并且往往伴随着民间借贷的风险，造成小微金融领域坏账率远高于对公信贷，而且风险暴露在区域上、时间上往往十分集中，易出现黑天鹅事件；此外，小微金融领域的竞争也在不断加剧：消费金融公司试点扩大（招行与联通共同发起成立消费金融公司）、民营银行正式获批（深圳前海微众银行、温州民商银行、天津金城银行）、小贷公司数量爆发增长（超过8000家小贷公司）、P2P公司雨后春笋般涌现出来；而且小微金融行业在高速发展的同时，也逐渐积累了大量风险，据不完全统计，2014年上半年P2P贷款平台数量达1208个，四川民间借贷链条断裂，波及大量的小贷公司、担保公司，其违约的高度相关性，对依靠大数法则分散风险的风控理念提出了挑战。　　3. 发展路径分析　　开展小微金融业务的核心在于控制风险的同时控制好成本，因此，一个小微金融服务商要在竞争中存活的下来，需要专注特定领域（如小额消费、车贷、房贷）或特定的区域，形成标准化、数量化的信用评价指标和业务流程，以此建立在细分领域的竞争优势。我们判断，市场上将形成数量巨大的、高度专注于细分终端领域的小微金融服务商。　　对信托公司而言，小微金融的终端市场竞争激烈，信托公司并不具有相对竞争优势，因此信托公司参与小微金融业务的合理路径选择应当是担任这些“小微金融终端服务商”的服务商，为其提供运营服务和配资服务，在所有人掘金的时候，做那个卖铲子的人。　　外贸信托致力于构建全国性的小微金融企业服务平台，为贷款服务商提供从配资到运营的全方位服务，与其共成长，分享消费金融蓬勃发展的收益。因为虽然获得融资服务往往是小微金融终端服务商寻求与信托公司合作的最初动机，但是只有通过运营服务信托公司才能够留住这些服务商，并提供更多附加价值，如接入征信系统，提升信用审核能力；担任信用中介，提供增信服务；全面监控违约情况，预警风险区域；资金托管和清算，提高资金安全性和管理效率等等。信托公司要不断积累运营服务能力、树立品牌力量，构建平台，并不断吸引优秀的小微金融终端服务商进入到信托公司的平台上来，实现共同成长，共享收益。　　（二） 房地产：百城百面，分化语境下的聚焦策略，打造专业化精品投行　　1. 市场分析　　2014年房地产行业“黄金十年”宣告终结，供需层面发生重大变化，全国范围内已实现户均1套房，适龄购房人口接近增长拐点，过去几年楼市高歌猛进的局面将难以重现。但是，我国城市居民人均住房面积仍处于中低发达国家水平，同时前期严厉的限购限贷政策压制了改善型需求的释放，加之一线城市土地供给仍然紧张，随着限购政策的放松，利率的下行，短期内销售将回暖，但中长期来看新房需求下行趋势难以逆转，我国房地产将步入转型期的“白银十年”，转型与分化将成为房市的主旋律，主要包括两个维度的分化。　　区域性分化加剧：根据海外经验可知，城镇化是一个资源、人口更加集约化的过程，拥有更多资源、机会的城市人口将会持续流入，而没有资源、产业支撑的城市的发展则会停滞乃至倒退。因此，考虑到双限政策放开及流动性宽松下的需求弹性恢复，明年核心城市的供需情况将出现较大的改善，但一些三四线城市多年以来无节制的土地出让，库存压力短期难以缓解。　　房企的横向与纵向分化：所谓纵向分化，即强者恒强、弱者更弱，全国性的大型房企将会拥有更强的融资、拿地和销售能力，而地域性的中小开发商则会面临更大的生存压力；而横向分化是指，在转型过程中，房企会在不同领域培养出差异化的能力，如养老、医疗、教育、家政、影视文化、城市服务、物流、旅游等领域。　　总体而言，2014本轮房地产市场调整最大的特点是政府这只“看得见的手”对于市场的干预在减弱，因此虽然调整的幅度相对有限，但产生的原因却与以往历次调整迥异，市场因素正在逐步取代政策因素成为价格变动的背后推手，2014年可能将成为房地产行业发展周期中的重要时间节点。从经济、人口发展因素来看，支持房地产产业发展的根本因素减弱，短期市场波动加剧，同时近年来大规模地产开发导致市场结构发生一定变化；政府对房地产调控的态度转向建立长效机制，严厉的行政手段逐步退出，政府在强调托底的同时逐步将房地产调节交由市场；中长期看，受各支撑因素影响，市场虽深层调整，但空间仍然巨大，尤其是教育、医疗等功能性地产仍具有较大发展潜力。　　2. 发展路径　　对于信托公司而言，房地产仍是核心业务领域，需要不断提升专业能力，打造精品的私募投行，为房地产企业提供全方位的融资服务。　　外贸信托将房地产专业投行内涵根据公募/私募、权益/债务划分为四个象限（图表5）。信托融资目前集中于私募的债性融资，而打造房地产专业投行，则需要信托公司不断培养主动管理能力，由债性融资逐步向权益融资拓展，通过夹层基金、并购基金等方式深入参与房地产业务的拿地、开发、运营管理、物业持有等阶段。　　与此同时，信托公司还要不断耦合其他金融工具和牌照，寻找从私募转向公募的机遇，如把握新一轮REITs的试点，以及凭借ABS的能力基础拓展CMBS等证券化业务。　　当信托公司能够为客户提供这四个维度的融资服务时，即形成房地产领域的全生命周期、全面专业的融资服务能力，信托公司的房地产业务将不再是一个机会型的业务，而成为能够抵御经济周期波动的可持续性业务。　　（三） 基础设施：由融转投，打造基建领域领先的信托金融服务商　　1. 市场分析　　从美日经验来看，从社会募资进入长周期建设领域在两国的经济发展中都经历了较长的阶段。中国的城镇化进程远未结束，考虑到中国东西部基础设施的差距带来的追赶效应，以及从“注重量”到“注重质”的转变中带来的改善性需求，中国基础设施领域的空间仍然很大。　　但是，信托公司面临的环境并不乐观，传统的基础设施项目以政信合作为主，实际操作中并不关注用款项目的经营情况，而依赖于政府信用和财政资金来偿还用款。这种模式的产生有其时代背景的原因和意义，基础设施项目往往投入大、利润薄、周期长，为了匹配成本高、周期短的信托资金，必须加入政府信用进行滚动融资。　　然而随着地方政府隐形债务越滚越大，引发了中央对于地方债务危及经济健康的担忧，于是规范地方政府融资，释放存量债务风险，促进地方政府负债透明化、规范化成为本届政府财税改革中的重要举措。新预算法、43号文、45号文相继出台，意在建立全面规范、公开透明的现代预算制度，建立规范的地方政府举债融资机制，剥离融资平台公司的政府融资职能，妥善处置存量债务，极大加强了对地方政府负债的约束。　　对信托公司而言，既有项目纳入预算极大地降低其违约风险，但同时也意味着传统基建业务模式的终结，过往只关心交易对手的政信合作模式不可持续，未来的基础设施项目将更加关注项目本身的风险，注重评估项目的资产质量和运营能力，以类工商企业的风控标准来对待基础设施项目。　　2. 未来基础设施业务三大方向　　优质平台公司的全方位金融服务业务：平台公司将剥离负债职能，大型平台公司或转变为地方政府的国有资产持股平台，成为一个集团化运作的国有企业。信托公司可围绕此类转型后的平台公司开展全方位的金融服务业务，如资产证券化业务、资产重组、并购过桥贷款等业务；　　资金方的基础设施资产配置业务：传统政信合作模式的终结，意味着短久期、高利息的政府负债模式也难以持续，未来基础设施业务将回归长周期、低收益、低风险等特征，信托公司可针对银行、券商、险资、社保等不同资金的偏好，设立产业投资基金，定制开发基础设施类项目；　　PPP模式与地方政府开展深度合作：在合理有效的PPP 模式下，政府部门与社会资本之间基于一系列协议安排，构建一种平等合作的伙伴关系，以风险分担、利益共享为原则，发挥公私双方各自的资源优势，以更高效的方式完成特定公共产品或服务的制造与供应。PPP模式下，信托公司将会承担更多的责任，但同时也拥有了更多的权利，通过强化与地方政府的合作，可以拓展大量衍生业务，通过深耕特定区域来获得更加可持续的业务发展。　　（4）―理财市场：不断升级，从增值、保值到传承　　信托传统业务中，本源性、可持续、空间广的方向当属财富管理。随着中国高净值人群对财富管理专业服务依赖性提高，财富管理面临从受托人主动发起、以财富增值为主要目的，向委托人主动发起、以财富保值和财富传承为主要目的的方向升级。财富管理各个发展阶段的形成，既有特定的历史背景，也有行业本身的成长规律。认清我们在发展阶段中所处位置，以及对下一阶段特征的准确预判，是信托公司构筑财富管理领域面向明天的核心竞争力的必要基础。　　一、 财富管理行业市场空间及发展现状　　（一） 中国私人财富规模持续强劲增长　　随着中国私人财富的膨胀，财富管理行业总体市场容量不断扩大。根据波士顿咨询公司（BCG）发布的《2014年全球财富报告》，中国过去五年私人财富增长步伐加速，财富规模相继超越德国和日本，成为全球私人金融财富规模排名仅次于美国的国家。BCG预计，从2014年到2018年的未来五年里，中国的私人财富仍将保持快速增长态势，有望实现有史以来私人财富的最大增幅，并将继续保持第二大富裕国的地位。　　（二） 中端财富管理市场成为信托公司重要挖潜点　　财富管理市场总体容量急剧扩大的同时，内部格局也在发生变化。相较于以超高净值人群为代表的高端财富管理市场，以高净值人群为代表的中端市场需求旺盛，一方面，未来十年中产阶级作为中国社会的中坚力量，对金融机构提供的全方位理财服务需求空前旺盛，进而形成一个庞大的中端财富管理市场。另一方面，中端群体财富管理意识尚薄弱，对财富管理机构的品牌忠诚度尚未建立。近年来中国经济进入减速换挡期，更是唤醒了这一群体中有识者的危机意识，使得高净值人群在追求财富保值增值的过程中越来越多地寻求和依赖专业人士的咨询与管理服务，导致中端财富管理市场规模的逆周期扩张。　　相比于高端市场，中端市场服务供给较薄弱，市场开发潜力巨大，体制灵活的信托机构在中端市场机遇更多，信托公司依托自身优势，奠定自己在中端财富管理服务市场中的地位显得尤为紧迫与重要。　　（三） 财富管理行业经历快速发展但服务水平亟待提升　　1998年，首支证券投资基金发行，标志着中国财富管理行业的萌芽。2003年，金融理财产品规模仅占居民储蓄规模的2.6%，十年来获得快速增长，2013年理财产品规模已和居民储蓄规模相当。信托产品在理财产品中的占比从2003年的5.6%攀升至2013年的27.2%，年均复合增速高达40.7%。波士顿咨询公司在《2014年全球财富报告》中也提到，2013年中国私人财富增长率高达49%，投资于信托产品的财富规模提高了82%，信托投资成为推动中国财富大幅增长的最重要原因。　　虽然近十年来中国财富管理行业经历了体量上的快速发展，但与业务和产品规模迅速扩张形成鲜明对比的是，各理财机构的财富管理服务水平亟待提升。信托公司客户和渠道建设起步晚、基础薄弱，绝大多数公司只销售自己开发的信托产品；商业银行产品线较齐全，但多数来自代销产品，相较国际成熟的私人银行业务还很初级；第三方理财机构对外在产品依赖重，无法摆脱产品外来化的掣肘，而代销信托产品也没有得到监管和法律上的认可。总体而言，从各类财富管理主体的业务发展情况来看，中国各类财富管理主体尚处于狭义的产品销售阶段，还不能满足客户包括资产管理、债务管理、保险保障、税务筹划及遗产安排在内的整体财务需求，财富管理纵深发展的空间巨大。　　二、 信托公司财富管理发展阶段　　（一） 受托人主动发起，以财富增值为主要目的　　这个阶段是中国信托公司发展的初期阶段，也是信托行业在制度红利保护和特定经济形势下走出的有中国特色的发展道路。我国信托业有两个世界信托业中史无前例的“创举”，即信托公司不仅可以做融资业务，也可以发行集合资金信托计划，前者实为实现了银行放贷功能，后者实为用信托方式来发行不限定投资领域的私募基金。究其原因，主要是当时中国财富人群还未崛起，对信托本源业务财富管理的需求较为缺乏所致。　　这两个“创举”和我国人民还不富有的现实带来了我国信托业务的起点错位。在这个阶段，信托公司主要承担着单个产品的开发和销售工作，具体来说，就是通过了解企业的资金需求量和融资成本来设计出信托产品，再进行信托产品的推介和销售。在此过程中，信托关注较多的是融资端，机会的发掘和需求的满足多是从融资端入手，立足于资金需求方的融资需求，为项目找资金，表现为受托人的“主动发起”，而不是立足于委托人资产管理需求的“被动发起”。信托的高收益特征使得这个阶段购买信托人群的主要目的是实现财富增值。　　（二） 主动发起和被动发起相结合，以财富保值为主要目的　　中国富裕人群的日渐庞大带来信托本源业务的客户基础不断扩大，单纯的销售产品已经不能满足大量的投资客户的需求。财富管理市场上，私人银行、券商、保险、基金也开始重视对高端客户的挖掘，并在政策日益开放的环境下开推出和信托同质化的产品。　　客户群的快速成长和大资管行业竞争的日趋激烈使得信托公司必须改变以往简单粗放型的业务增长模式，从单一的卖产品、满足企业融资端需求的受托人主动发起的信托，逐渐转换为更加关注投资端，做委托人主动发起的信托。不仅根据客户收益需求、风险偏好和流动性需求来设计更多可供自由选择和组合管理的多档次收益率和多期限信托产品，更为重要的是，随着信托财产登记制度的建立完善和信托税收制度的明晰，信托开始发挥保护委托人财产独立性和实现破产隔离的两大独特优势，为委托人打开财富保值的大门。　　值得一提的是，基于部分投资者趋向于寻求更高的政治和金融稳定性以及财富分布的地域多样性要求，外资银行正帮助中国客户进行财富转移，导致中国财富空心化。为此，应该鼓励本土化的信托公司，通过本土加国外的资产配置，实现财富有序、合法的全球配置和财富传承。目前中国中端财富管理市场中，尚未形成全球化的服务供给，他们需要本土的企业帮助他们实现全球配置、家族传承。信托公司通过QDII以及离岸信托布局海外资产配置的步伐开始加速。　　（三） 以被动发起为主，以财富传承为主要目的　　从第二阶段向第三阶段的迈进，是渐进式也是跨越式的发展。经历了前两个阶段的客户积累和能力积累，中国信托公司才能从成立以来的以销售为主的模式转型到以服务为主的模式，真正发挥信托制度在财富管理、财富传承方面的优势。　　随着财富积累和财富结构的变化，高净值人群对财富管理专业服务的依赖性会越来越高，并且跨境及多样化资产配置的需求将不断增强。另一方面，私人财富正在流向第二代和第三代家族成员，这将有望推动产品组合的积极转变，其中交易型资本市场产品的比例将有所减少，而全权委托和家族信托等期限更长，并伴有经常性费用的产品将逐步走向舞台中心。　　信托公司的业务模式将随着客户需求变化而改变。在这个阶段，信托将遵循“受人之托、代人理财”的原则，根据客户的具体情况量体裁衣，从以前提供标准化产品和服务，介入到财产传承等真正的信托服务领域，服务范围更独特、服务内容更具个性化。信托公司将利用其“小而专”的特点，进一步发挥信托财产独立、风险隔离的制度优势，帮助委托人破解富不过三代的怪圈，实现财富的代代传承和隔代传承，并对高端客户提供财务规划、税收策划、交易清算等增值服务，真正成为一站式金融服务商。　　我国信托公司目前还处于第一阶段，正朝着第二阶段的前期迈进，具有战略前瞻性和市场敏感性的信托公司已开始在信托委托人角度考虑资产配置，进行全权委托、家族信托的探索，并积极获取QDII牌照、建立海外投研团队布局全球资产配置，全面满足客户对风险隔离、财富传承及财产多元化分布的综合诉求。从外贸信托的服务实践来看，通过设立家族信托方式完成财富传承的市场需求已进入快速增长阶段。外贸信托自2012年起开始研究、探索、开发和设计境内家族信托产品，快速有效建立高素质的专业服务团队和运作平台，在精准理解机构客户的风险偏好和收益目标的基础上，量身定制一对一的全权委托方案，目前离岸家族信托业务也已进入了实质探索阶段。2014年外贸信托成功获取QDII（合格境内机构投资者）业务资质，进一步满足了客户进行全球化资产配置的个性化需求。　　整体而言，在财富管理道路中，信托公司能力尚待提高，产品和服务提升任重而道远。我们有理由相信，顶层设计和配套制度的建立完善将会带来信托“受人之托、代人理财”价值的进一步充分体现。　　编后话：　　外贸信托自2014年成立业内首家研究院，不断整合内外部研究资源，逐步形成了具有外贸信托特色的大研发体系。在信托行业探索转型发展的大背景下，外贸信托研究院结合公司发展战略和相关业务实践，于日发布了首份年度报告《新常态新机制下的发展路径探索》，集中阐述了公司四大转型方向，即在银行领域，着力拓展围绕银行作为委托人发起的公募和私募资产证券化；在资本市场领域，致力于成为优秀的证券信托综合服务商；在实体经济领域突出小微金融、房地产和基础设施业务，特别在小微金融领域打造全国优秀小微金融企业服务平台；在财富管理领域，逐步从卖产品转向为委托人配置产品实现过渡。把握客户需求，从保值增值向财富传承的家族信托业务进行转变，积极回归信托本源业务。--博才网
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