商务谈判重要环节和注意事项
谈判，一个熟悉词，一个无法回避的现实，一种普遍的人类行为。无论是汉末诸葛亮“舌战群儒”助孙刘联盟，还是我国为恢复关贸总协定缔约国地位、加入世界贸易组织的十几年谈判，翻开历史，从古至今，由中到外，事实告诉我们谈判广泛存在于政治、经济、社会活动等人们生活的各个层面和方面。
随着社会经济的发展，人与人之间的经济交往日趋频繁，为了实现和满足商业利益，商务谈判迅速发展起来并成为促进贸易双方达成交易的重要环节。当你我坐在桌前拉开谈判的序幕，那么谈判将化成彼此的尊重，成为双方的较量。当然，其最终目的，不是将对方置于死地，而是在“给”与“取”的过程中，在“合作”与“冲突”的调整中，使双方都获得利益，求得“双赢”的理想目标。在为之理想目标奋斗的过程中，谈判人员被赋予重要的责任和使命，他们需要丰富的阅历，需要拼搏的精神。当然，首先还是需要了解商务谈判的环节及基本注意事项，因为只有以此为基础，才能在锻炼中不断得以丰富和提高。
& 二.商务谈判的概念及特点
（一）&&&&&&&
商务谈判的概念
&①商务谈判是谈判双方或多方通过协商和采取协调性行动，寻求实现一定商业利益的策略性相互作用的过程
（二）商务谈判的特点
商务谈判作为谈判的一种形式，显然，它既存在于谈判的共性，也拥有自己独特的个性。
商务谈判是实现和满足利益需求的行为。&&&
商务谈判中其主体更应以商业利益为基础，用理性思考决定谈判内容，围绕价格这个核心议题，从准备到策略技巧，力求以最理性的行为追求利益最大化。
商务谈判是谈判者相互作用的过程，并在这个过程中协商和协调。
商务谈判中的谈判主体在“给”与“取”的过程中，都希望可以获得对己方最有利的条件，都希望获得最大的满足，但若每一方都只是一味地“取”，不愿“给”，那谈判所面临的最终结局只有失败，所以为了共同发展，谈判需要以一定的“合作”协调“冲突”，进而在“互惠”、“公平”的基础上继续进行。可能有人会说因供求关系等因素影响，买卖双方在价值实现问题上得失不同，所以商务谈判不公平。的确，但我们只能以此说明其结果不平等，却不能否定其公平性，因为作为谈判方的你手中握着对结果的否决权，你有权站起来微笑着说“不”，不是吗？
商务谈判重视节时高效。“时间就是金钱”，商务谈判作为一项重时间讲效率的经济活动，为了获得一定的经济利益，与普通利益相比，它更加重视节时高效的重要性。
三.准备阶段&&
俗话说“知己知彼，百战不殆”，当然，这在商务谈判中也不例外。让我们把一个个成功谈判的案例分析开来，不难发现“事预则立，不预则废”的真理，因为我们只有在谈判前充分准备，才能更好地看清自己，了解对方，才能更好地认清谈判各方的关系，才能找到成功的方向。
②&朱莉娅.蒂普勒曾把谈判过程比作一次旅行，她说：“当你要旅行时，你应该清楚从哪里出发，然后要清楚目的地，之后确定行程。”这里所说的出发地是指谈判中的切入点，多指与对方有关的人或事及权限等；而目的地则是指谈判中的目标。协议中所提及的某些特殊要求作为衡量某事的标准，这些相当于你行程中的某些特殊地方，这些地方的确定规定了你旅行的正确路线。
那么，很显然，我们首先必须找准这场旅行的“目的地”和“出发地”，即从“明确谈判目标”、“分析切入点”着手准备。
（一）明确谈判目标&&&
作为指导谈判的核心，谈判目标尤为重要，你可能会考虑“协议包括哪些内容”、“我希望对方答应我哪些条件”、“对我来说什么最重要”等问题，这些都属于谈判目标，甚至还要提前考虑到我准备在哪些方面让步。
在谈判前，为了做到有的放矢，我们应设定不同的灵活机动目标，根据谈判情形选择不同层次的目标。
1.必达目标。这是不可放弃的基本目标，如果不能实现，就须放弃谈判。
2.希望目标。它是谈判者力争的在实际需求利益得到满足后追求一个额外利益的理想目标，除非迫不得已，一般情况不放弃。
3.可能目标。作为最理想的目标，实现的难度很大，一般情况下可以放弃。
& （二）分析切入点
1.“知己”
“知己”即首先了解自己，了解本企业产品及经营状况。看清自己的实际水平与现处的市场地位，对于谈判地位确立及决策制定十分重要。只有对自家产品规格、性能、质量、用途、销售状况、竞争状况、供需状况等熟悉，才能更全面地分析自己的优势、劣势，评估自己的力量，从而认定自我需要，满怀信心地坐在谈判桌前。
然而，仅仅了解本企业是不够的，代表企业出席谈判的谈判人员作为直接参与谈判交锋的当事人，其谈判技巧、个人素质、情绪及对事物的谈判分析应变能力直接影响谈判结果，因此，谈判者需要对自己进行了解，如“遇到何事易生气”等影响谈判的个人情绪因素，使自己在谈判中避免因此而影响谈判效果。同时，谈判者也可以事先对谈判场景进行演练，针对可能发生的冲突作好准备，锻炼应变能力，以免一旦实际遭遇，措手不及，难以控制局面。
2.“知彼”&&
“知彼”即对谈判对手调查分析，越了解对方，越能掌握谈判的主动权。如果我们去买苹果，就不会去文具店，我们会选择能满足自己需求的目标--水果店，当然我们也不会在任意一个水果摊买，会想会看，会货比三家，谈判亦是如此。在谈判前，当对手选定了，应针对与己谈判的企业，进行企业类型、结构、投资规格等一系列基础性调查，分析对方市场地位，明确其谈判目标，即了解对方为什么谈判、是否存在什么经营困难等会对谈判主权产生影响的因素，将其优势、劣势细细分析，使自己能避实就虚，在谈判中占主动地位。当然，与此同时，也不能忽视对该企业的资信调查，确定其是否具有经营许可等能力，降低信用风险。
“知彼”与“知己”同样，也应通过各种途径去详细摸清对方谈判代表的一切情况。也许要谈判的人是和你打过交道的，即使有过不愉快，也应该开诚布公强调会积极避免此类事情再发生。如果对方是新客户，就更应从其个人简历、兴趣爱好、谈判思维及权限等方面进行不带任何个人色彩的了解，做到心中有数。
“知彼”与“知己”同样，也应通过各种途径去详细摸清对方谈判代表的一切情况。也许要谈判的人是和你打过交道的，即使有过不愉快，也应该开诚布公强调会积极避免此类事情再发生。如果对方是新客户，就更应从其个人简历、兴趣爱好、谈判思维及权限等方面进行不带任何个人色彩的了解，做到心中有数。
3.“知同行”
“知同行”，顾名思义，就是关注行业内其他企业的产品及经营状况。随着经济的发展，企业面临着国内外同行业的激烈竞争。也许当你正与谈判对手讨价还价之时，被忽视的"第三者"已准备坐收渔翁之利了。所以必须以主动的姿态对整个市场该行业的经营状况及形势展开调查，从主要竞争者入手，了解其主要商品类型、性能、质量、价格等信息，包括同行资信、市场情况及决策方式等，对比相互优势及差距，便于本企业谈判时，以己之长较他之短，制定适于自己的谈判战略。
&4.“知环境”
众所周知，谈判不是一项孤立的经济活动，它总是在一定环境下进行，政治法律、经济建设、社会环境、自然资源、基础设施以及地理气候等都对谈判能否成功有重大影响，所以应在谈判之前对它们尽量通盘了解，避免付出巨大代价才达成的协议，却因在履行中的某些客观因素阻碍而前功尽弃。
&& 四.过程
俗话说“万事开头难”。谈判双方做好了各种准备工作之后，自然就要开始面对面的交锋了。谈判过程有长有短，在每一个不同的过程中，谈判双方都需要提出各自的交易条件，都会就各自的目标、彼此间的分歧磋商，直至消除分歧，达成一致。那么，在这里，我们把这个过程分为三个阶段，分别是开局阶段、实质性阶段、结束阶段。
&& （一）开局阶段
营造谈判气氛是开局阶段第一项工作，当谈判双方面对面，谈判初期气氛即已形成，并且会影响整个谈判。实践证明，轻松、和谐的环境相比较紧张、恐怖气氛而言，更有利于相互谅解、友好合作。那么，如何创造良好的谈判气氛呢？让我们把这份“功课”分为“场内”、“场外”两个部分来做吧！
&& （1）场内
尊重+真诚=以诚取信
在经济飞速发展的今天，“诚信”这个词越来越被人们重视，因为只有“诚信”才能使得彼此信任，合作才能得以建成。显然，诚信可靠的合作者是受人欢迎的。所以，首先，谈判者应注重自身形象的设计，仪表整洁大方，尽量适合公司文化氛围与环境，拉近彼此距离。其次，谈判者要注意自己的表情动作、说话语气、眼神等各方面所传达的信息，在礼貌上表现出对对方的尊重。自然的微笑、真诚的表达、信任的目光都会有助于为彼此营造尊重、信任的气氛。
沟通+友好=自然轻松
当双方坐在谈判桌前，首先可多花点时间就一些双方感兴趣，但与谈判无关紧要的话题随意聊聊，以这种沟通来调整相互间的关系。试想，如果双方初次见面就急于进入实质性洽谈，不免容易冷场，可能引起紧张的气氛，不利于谈判者灵活思维，进行谈判。所以，我们不妨先谈谈运动、论论天气，根据具体情况给彼此一个相互沟通的机会，营造一个自然轻松的环境。
&& （2）场外
在正式谈判前，双方可能会有一些非正式接触的机会，而这些机会往往会在一定程度上影响谈判人员的态度、情绪及彼此之间的关系，所以千万不要忽视这些机会，让欢迎宴会上的你在与对方沟通理解中，不仅给对方留下美好的印象，同时为今后的谈判作好关系铺垫，尽可能创造良好的谈判气氛。
英国著名哲学家弗兰西斯.培根在《谈判论》一文中指出：“与人谋事，则须知知其习性，以引导之；明其目的；以劝诱之；谙其弱点，以威吓之；察其优势，以钳制之。与奸猾之人谋事，唯一刻不忘其所图，方能知其所言；说话寡少，且须出其最不当意之际。于一切艰难的谈判之中，不可存一蹴而就的之想，唯徐而图之，以待瓜熟蒂落。”
可见，对于未来的谈判对手，摸底工作越深入、准确，越有利于掌握谈判的主动权，所以在开局阶段，双方较多地把注意力放在摸清对手底牌上。
如果在前面的谈判的准备工作中，我们已做好了相对充分的准备，搜集到一些有关对方实力及个方面状况的资料，了解了对方谈判人员的相互关系、个人性格、思维习惯等一些相关情况，这无疑对了解对方这无疑是十分有利的。那么我们在开局阶段接下来就应该通过与对手谈判人员在谈判阶段场内外的沟通了解更多的信息。
&& （1）场内
在互相尊重、友好合作的氛围中，彼此坦诚相待，一定要注意认真倾听对方发言，不妨多巧妙地询问一些信息，了解对方所需--对方一定要解决的；所想--对方希望得到，但没有必需那么严重；利益--所需和所想事物的根源基础。
&& （2）场外
在场外的非正式接触中，可能闲聊时对方不经意的一句话就会传达给我们很重要的潜在信息，甚至会漏出底牌。曾经有个美国人受公司委派去日本进行商务谈判，日本人热情款待并向美国人问起是否定好了回国时间，许诺到时安排轿车送其机场。在美国人高兴地告诉日本人具体回国日期后，日本人套出了美国人的底牌。于是在接下来的日子中每天都安排大量的游玩活动，并推脱说让美国人了解日本。最后，终于重新开始谈判，就在谈判紧要关头，时间不多了，送美国人去机场的轿车到了，结果匆匆完成交易，美国人作出了较大的让步，惨败而归。
&& （3）有关计划
谈判进行中，从准备到接触，我们会掌握新的信息，会有新的认识，所以我们应该重新审视自己的判断，修正计划，从而推动谈判的发展。
如果对方没有提供谈判议程，那我们不妨拟一个草案，列一个基本框架，不仅有助于提醒对方考虑所关心的问题，还有利于营造出适合自己的谈判氛围。
&& （二）实质性阶段
报价是泛指谈判中一方向对方提出自己所以需求，包括商品的质量、数量、包装、价格、保险、支付条件、索赔、商检、仲裁交易等条件。当然，其中价格条件是重点问题。
&& （1）先与后
一般来说，先报价较后报价影响力大，因为先报价的一方实际上为谈判定了一个基本的框架，最终交易很可能在此范围内达成。但对方听了报价就对报价方的起点有所了解，修改自己的报价或在不泄露自己报价的同时，需求对方在报价的基础上降价。就好比我们心里打算以200元人民币买一件衣服，但卖衣服的老板提出了150元人民币一件的价格，我们肯定会一面极力掩饰内心喜悦，一面在150元人民币的基础上再讨价还价一番，不是吗？由此可见，先报价也有不利的一面。
&& （2）原则
卖方--开盘价必须是最高的，但应合理，不能荒谬。
买方--开盘价必须是最低的。
态度--坚定、果断、有信心。
解释--报价不要对所报价过多解释说明，即使被要求解释，也应该注意“不问不答、有问必答、避虚就实、能言不书”
& & 2.讨价还价
&& （1）充分准备
讨价还价指一方报出开盘价后，另一方对价格作出的反应。当然无论是讨价还是还价都需要建立在充分的准备之上，即将对方报价的原因、根据进行总结、推敲，计算出对方虚价的大小，了解其意图，分析彼此报价差距，通过寻问交流，明确主攻方向进而设计对策。
“人”:&&&
首先，在前面的开局阶段，我们已提到应营造良好的谈判气氛，现在，当我们进入讨价还价阶段，显然，难免会为各自利益解释、反驳、甚至出现僵局。为了使磋商顺利进行，我们更需要彼此的微笑、友好，这样才不会因气氛的紧张造成合作的压抑、不快、失败。
其次，我们在谈判桌上言语相争的同时，应该注意到人与人每时每刻都在使用无声语言进行交流，面部表情、手势以及身体状况等细微的动作都能反应一个人的内心世界。当然，这也不是绝对的，所以，善于观察的我们还应善于倾听，将无声语言与言语等相关资料联系起来，进行全面分析，这正是我们通常所说的察言观色。
最后，我们要明白谈判需要沟通，尤其是讨价还价阶段，更是一个相互沟通、相互说服、自我说服的过程。当我们围绕着各项交易沟通时，千万不要忽视情感的交流。在“求同”的基础上，给对方一重舒适的感觉，让对方感到你并不是一味地“取”，而是在“给”的过程中获得“双赢”。
&“事”:&&&
为了使谈判进展更有效率，我们会将各谈判事宜拟订一个次序。一般来说，我们不会将较容易引起争议的问题放在开始，否则可能一开始就会造成抵触气氛。试想，如果把较容易协商的条款放到最前面，必容易切入心理，随着达成的共识越来越多，双方在某些问题上让步的可能性就越大，毕竟一开始付出了时间和精力，就希望可以成功达成交易。
随着谈判的进行，可能出现僵持的局面。此时，若想要彼此达成一致，除非双方都做出让步。在这一阶段中，若对方不同意我们的提议，不妨问几个为什么，并针对原因寻求其他可以令对方接受的方案，再请对方做进一步考虑。如果此时你可以并准备作出让步时，请记住，不要让对方感到你为他所做的一切是轻而易举的，这样他不会感激你为他让步所付出的真正成本，所以不要做单方面让步，可适当向对方索取一些“酬劳”，以此作为回报。当然最重要的是，你的让步能得到对方高度认识。
&& （三）结束阶段
在谈判各环节的相继推动下，交易条件在双方可接受的范围内并且原则上已全部达成协议，此时，预定的结束时间也即将到来，谈判双方逐步进入走向一致的最后阶段--成交阶段。很明显，这一重要阶段既是本次商务谈判的终结，又是商务谈判签约履约的开始。当然，它对下一次商务谈判的到来有着至关重要的影响。
1.工作内容
& &（1）总结成果
随着谈判进入成交阶段，双方有必要进行最后的回顾和总结，明确是否所有内容都已谈妥，提炼出整个谈判过程中所谈判的主要问题，对特殊的问题加以确认，概括一下最后决定，明确结果是否已达己方期望的交易或谈判目标，查看对方对目前所有决定是否满意。
&& （2）整理记录
每次谈判之后，重要的事情应写一份简短纪要，把达成协议的每一点记录在案，并向双方公布，这样不仅加深彼此对谈判进程的了解，更是以及文字性材料作为催促对方做最后决定的有效保证。在成交阶段，检查、整理记录，双方共同确认其正确无误，其内容便是起草书面协议的主要依据。
& &（3）签定合同
在签定合同之前，首先需要以备忘录为基础草拟合同。此时，不仅要反复核查书面承诺，也不能忽视核实对方的口头允诺，在签字之前重读协议，就达成的工作、条件、送货方式、品质等条款严格审阅。
合同签定后，我们需要立即执行谈判合同。卖方备货，买方筹款，做好接货准备，但同时我们应对此次谈判作个总结，审视已谈判目标的实际情况，策略运用以及分析总结对手，以及从中获得经验。值得注意的是应注意巩固客户的友谊，建立友好的关系网，利于长远发展。
&五.商务谈判的注意事项
& （一）谈判准备
&1.确定谈判人员。选择与对方代表身份职务相当且有良好的综合素质的谈判者，重视仪容仪表及装着，尽量适合公司的文化氛围，拉进彼此距离。
&2.布置好会场，采用长方形或椭圆形谈判桌，门右座位或对面座位为尊，应让给客方。
3.准备一个观察者，留意整个情势，必要时暗示主谈者“叫停”，“告诉”对方我们需要时间思考一下。
& （二）谈判之初
&1.自我介绍自然大方，真实诚恳，不可露傲慢之意，学会微笑，缓解紧张气氛，给对方留下亲切的好印象。
2.介绍者给被介绍者介绍之前，一定要征求被介绍双方意见以免唐突。介绍时，介绍热闹和被介绍人都以示尊重；介绍完毕后，被介绍双方应微笑点头示意或握手致意，必要时可做进一步自我介绍。
&3.初次见面或不是十分熟识的朋友经介绍而认识时少不得在寒喧过后继续进行一些话题，在这种场合谈话的内容就必须加以注意，尽量避免一些只有少数人士有兴趣的主题，避谈政治、宗教等可能人人立场不同的话题，有些人虽基于礼貌并不会当场与你争论，但在心中一定十分不舒服，可能你无意中得罪了人而不自知，这自然也失去了社交的意义了。
&4.切勿形成小圈圈，不可窃窃私语，主人或宾客在发言时请立即安静下来以示尊重，待发言完毕后可再继续未完的话题.
5.认真倾听对方发言，观察举止表情，便于摸底并表尊重。
&6.我们在“搜集”情报的同时，也要给别人“情报”，注意“声东击西、虚实掺杂”。
（三）谈判之中&&&
1.身体语言是一门不精确的科学，留意自己有意或无意识地连续发出让对方领会的各种信号，不时检查你所发出的非语言信号与口号信息是否一致。
2.事先要准备好有关问题，选择气氛和谐时提出，态度要开诚布公。切忌气氛比较冷淡或紧张时查询，言辞不可过激或追问不休，以免引起对方反感甚至恼怒。但对原则性问题应当力争不让。对方回答查问时不宜随意打断，答完时要向解答者表示谢意。
&3.上了谈判桌，要致力于降低对方对谈判“结果”的期待，却要维持并提高对方对谈判“远景”的期待。
4.报价时，防止保守——在底价基础上，为自己确定一个较高的目标；防止激进——目标不能无限高，不能置对方利益于不顾。
5.欲速则不达。谈判者要有耐心，才能适应条件、调整方案；发生矛盾时，就事论事，不得怒气冲冲，甚至进行人身攻击。
6.讨价还价留有余地，心中有数。让对方感到他得到的甜头比他想要的还要多。
&7.在谈判中，如果直接向对方说“不”，对方会感到没面子，双方都会感到尴尬，谈判甚至会因此陷入僵局。如果我们用条件问句代替“不”，上述的情况就不会发生。例如：当对方提出我们不能同意的额外要求时，我们可用条件问句问对方：如果我方给予让步，贵方同意给予额外的成本吗？
8.利益与压力并用。告诉对方你们将给他带来的具体利益数字，并告诉其如果不做这笔生意会有什么损失。
9.让对方用你的方法看问题。想说服对方时，不妨让他们用你的方法看问题，让他们顺着你的思维考虑问题。
&&10.当问题的进展没有如预期中顺利的时候，应该将问题放下，向对方道明“回去和上级商量一下”，商量的对象一定是抽象的，不能说与上级的某位商量，而应该指一个抽象的公司实体，要让对方觉得你是与他站在“同一战线”谋求利益的。应对对方也使用上级策略时，应该试探其真实性，并且适应抬高对手的个人地方，暗示对方才是真正的决策者。
11.冷场时主方要灵活处理，可以暂时转移话题，稍作松弛。如果确实已无话可说，则应当机立断，暂时中止谈判，稍作休息后再重新进行。主方要主动提出话题，不要让冷场持续过长。
12.收尾的时候，应把对方所获升高，略高于对方期待，这样对方才会有满足感。
&& （四）签约阶段
1.签约仪式上，双方所有参加谈判的全体人员都要参加、共同进入会场、握手、入座。
2.助签人员协助签字人员打开文本，指明签字位置，签字后互相互换，再在对方文本上签。
3.签约完毕后，双方同时起立，交换文本，握手、鼓掌、祝贺合作成功。
（五）有关国际商务谈判&&&
俗话说“百里不同风，十里不同俗”。由于世界各国历史传统、政治制度、经济状况、文化背景、风俗习惯以及价值观念存在明显差异，所以各国谈判者风格都各有差异。美国人幽默风趣、重视效率；德国人一丝不苟、严守信用；中国人含蓄保守、不习惯说“不”；日本人深藏不露、会用和中国类似的含糊字眼等等都是各国商人特色。为了做好充分准备，进而取得谈判的成功，我们必须对对方国家、地区的风俗习惯、谈判风格等进行了解、熟悉。
当然，虽然不同的文化背景，多少会引导出不同的谈判行为，但却不是绝对的，不能一个国家套一个框子，凡事皆有例外，所以我们应以灵活的方式处理好国际商务谈判。
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二.商务谈判的概念及特点
（一）商务谈判的概念
（二）商务谈判的特点
1.谈判是实现和满足利益需求的行为。
2.谈判是谈判者相互作用的过程，并在这个过程中协商和协调。
3.谈判重视节时高效。
三.准备阶段
（一）明确谈判目标
1.可达目标。
2.希望目标。
3.可能目标。
（二）分析“切入点”
1.“知己” &
2.“知彼” &
3.“知同行”
4.“知环境”
（一）开局阶段
（二）实质性阶段
2.讨价还价
（三）结束阶段
1.工作内容
五.商务谈判的注意事项
（一）谈判准备
（二）谈判之初
（三）谈判之中
（四）签约阶段
（五）有关国际商务谈判
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.商务谈判的概念及特点 （一）商务谈判的概念 ①商务谈判是谈判双方或多方通过协商和采取协调性行动，寻求实现一定商业利益的策略性相互作用的过程 （二）商务谈判的特点 商务谈判作为谈判的一种形式，显然，它既存在于谈判的共性，也拥有自己独特的个性。 1. 商务谈判是实现和满足利益需求的行为。 商务谈判中其主体更应以商业利益为基础，用理性思考决定谈判内容，围绕价格这个核心议题，从准备到策略技巧，力求以最理性的行为追求利益最大化。 2. 商务谈判是谈判者相互作用的过程，并在这个过程中协商和协调。 商务谈判中的谈判主体在“给”与“取”的过程中，都希望可以获得对己方最有利的条件，都希望获得最大的满足，但若每一方都只是一味地“取”，不愿“给”，那谈判所面临的最终结局只有失败，所以为了共同发展，谈判需要以一定的“合作”协调“冲突”，进而在“互惠”、“公平”的基础上继续进行。可能有人会说因供求关系等因素影响，买卖双方在价值实现问题上得失不同，所以商务谈判不公平。的确，但我们只能以此说明其结果不平等，却不能否定其公平性，因为作为谈判方的你手中握着对结果的否决权，你有权站起来微笑着说“不”，不是吗？ 3. 商务谈判重视节时高效。“时间就是金钱”，商务谈判作为一项重时间讲效率的经济活动，为了获得一定的经济利益，与普通利益相比，它更加重视节时高效的重要性。 三.准备阶段 俗话说“知己知彼，百战不殆”，当然，这在商务谈判中也不例外。让我们把一个个成功谈判的案例分析开来，不难发现“事预则立，不预则废”的真理，因为我们只有在谈判前充分准备，才能更好地看清自己，了解对方，才能更好地认清谈判各方的关系，才能找到成功的方向。 ② 朱莉娅.蒂普勒曾把谈判过程比作一次旅行，她说：“当你要旅行时，你应该清楚从哪里出发，然后要清楚目的地，之后确定行程。”这里所说的出发地是指谈判中的切入点，多指与对方有关的人或事及权限等；而目的地则是指谈判中的目标。协议中所提及的某些特殊要求作为衡量某事的标准，这些相当于你行程中的某些特殊地方，这些地方的确定规定了你旅行的正确路线。 那么，很显然，我们首先必须找准这场旅行的“目的地”和“出发地”，即从“明确谈判目标”、“分析切入点”着手准备。 （一）明确谈判目标 作为指导谈判的核心，谈判目标尤为重要，你可能会考虑“协议包括哪些内容”、“我希望对方答应我哪些条件”、“对我来说什么最重要”等问题，这些都属于谈判目标，甚至还要提前考虑到我准备在哪些方面让步。 在谈判前，为了做到有的放矢，我们应设定不同的灵活机动目标，根据谈判情形选择不同层次的目标。 1.必达目标。这是不可放弃的基本目标，如果不能实现，就须放弃谈判。 2.希望目标。它是谈判者力争的在实际需求利益得到满足后追求一个额外利益的理想目标，除非迫不得已，一般情况不放弃。 3.可能目标。作为最理想的目标，实现的难度很大，一般情况下可以放弃。 （二）分析切入点 1.“知己” “知己”即首先了解自己，了解本企业产品及经营状况。看清自己的实际水平与现处的市场地位，对于谈判地位确立及决策制定十分重要。只有对自家产品规格、性能、质量、用途、销售状况、竞争状况、供需状况等熟悉，才能更全面地分析自己的优势、劣势，评估自己的力量，从而认定自我需要，满怀信心地坐在谈判桌前。 然而，仅仅了解本企业是不够的，代表企业出席谈判的谈判人员作为直接参与谈判交锋的当事人，其谈判技巧、个人素质、情绪及对事物的谈判分析应变能力直接影响谈判结果，因此，谈判者需要对自己进行了解，如“遇到何事易生气”等影响谈判的个人情绪因素，使自己在谈判中避免因此而影响谈判效果。同时，谈判者也可以事先对谈判场景进行演练，针对可能发生的冲突作好准备，锻炼应变能力，以免一旦实际遭遇，措手不及，难以控制局面。 2.“知彼” “知彼”即对谈判对手调查分析，越了解对方，越能掌握谈判的主动权。如果我们去买苹果，就不会去文具店，我们会选择能满足自己需求的目标--水果店，当然我们也不会在任意一个水果摊买，会想会看，会货比三家，谈判亦是如此。在谈判前，当对手选定了，应针对与己谈判的企业，进行企业类型、结构、投资规格等一系列基础性调查，分析对方市场地位，明确其谈判目标，即了解对方为什么谈判、是否存在什么经营困难等会对谈判主权产生影响的因素，将其优势、劣势细细分析，使自己能避实就虚，在谈判中占主动地位。当然，与此同时，也不能忽视对该企业的资信调查，确定其是否具有经营许可等能力，降低信用风险。 “知彼”与“知己”同样，也应通过各种途径去详细摸清对方谈判代表的一切情况。也许要谈判的人是和你打过交道的，即使有过不愉快，也应该开诚布公强调会积极避免此类事情再发生。如果对方是新客户，就更应从其个人简历、兴趣爱好、谈判思维及权限等方面进行不带任何个人色彩的了解，做到心中有数。 “知彼”与“知己”同样，也应通过各种途径去详细摸清对方谈判代表的一切情况。也许要谈判的人是和你打过交道的，即使有过不愉快，也应该开诚布公强调会积极避免此类事情再发生。如果对方是新客户，就更应从其个人简历、兴趣爱好、谈判思维及权限等方面进行不带任何个人色彩的了解，做到心中有数。 3.“知同行” “知同行”，顾名思义，就是关注行业内其他企业的产品及经营状况。随着经济的发展，企业面临着国内外同行业的激烈竞争。也许当你正与谈判对手讨价还价之时，被忽视的&第三者&已准备坐收渔翁之利了。所以必须以主动的姿态对整个市场该行业的经营状况及形势展开调查，从主要竞争者入手，了解其主要商品类型、性能、质量、价格等信息，包括同行资信、市场情况及决策方式等，对比相互优势及差距，便于本企业谈判时，以己之长较他之短，制定适于自己的谈判战略。 4.“知环境” 众所周知，谈判不是一项孤立的经济活动，它总是在一定环境下进行，政治法律、经济建设、社会环境、自然资源、基础设施以及地理气候等都对谈判能否成功有重大影响，所以应在谈判之前对它们尽量通盘了解，避免付出巨大代价才达成的协议，却因在履行中的某些客观因素阻碍而前功尽弃。 四.过程 俗话说“万事开头难”。谈判双方做好了各种准备工作之后，自然就要开始面对面的交锋了。谈判过程有长有短，在每一个不同的过程中，谈判双方都需要提出各自的交易条件，都会就各自的目标、彼此间的分歧磋商，直至消除分歧，达成一致。那么，在这里，我们把这个过程分为三个阶段，分别是开局阶段、实质性阶段、结束阶段。 （一）开局阶段 1.气氛 营造谈判气氛是开局阶段第一项工作，当谈判双方面对面，谈判初期气氛即已形成，并且会影响整个谈判。实践证明，轻松、和谐的环境相比较紧张、恐怖气氛而言，更有利于相互谅解、友好合作。那么，如何创造良好的谈判气氛呢？让我们把这份“功课”分为“场内”、“场外”两个部分来做吧！ （1）场内 尊重+真诚=以诚取信 在经济飞速发展的今天，“诚信”这个词越来越被人们重视，因为只有“诚信”才能使得彼此信任，合作才能得以建成。显然，诚信可靠的合作者是受人欢迎的。所以，首先，谈判者应注重自身形象的设计，仪表整洁大方，尽量适合公司文化氛围与环境，拉近彼此距离。其次，谈判者要注意自己的表情动作、说话语气、眼神等各方面所传达的信息，在礼貌上表现出对对方的尊重。自然的微笑、真诚的表达、信任的目光都会有助于为彼此营造尊重、信任的气氛。 沟通+友好=自然轻松 当双方坐在谈判桌前，首先可多花点时间就一些双方感兴趣，但与谈判无关紧要的话题随意聊聊，以这种沟通来调整相互间的关系。试想，如果双方初次见面就急于进入实质性洽谈，不免容易冷场，可能引起紧张的气氛，不利于谈判者灵活思维，进行谈判。所以，我们不妨先谈谈运动、论论天气，根据具体情况给彼此一个相互沟通的机会，营造一个自然轻松的环境。 （2）场外 在正式谈判前，双方可能会有一些非正式接触的机会，而这些机会往往会在一定程度上影响谈判人员的态度、情绪及彼此之间的关系，所以千万不要忽视这些机会，让欢迎宴会上的你在与对方沟通理解中，不仅给对方留下美好的印象，同时为今后的谈判作好关系铺垫，尽可能创造良好的谈判气氛。 2.摸底 英国著名哲学家弗兰西斯.培根在《谈判论》一文中指出：“与人谋事，则须知知其习性，以引导之；明其目的；以劝诱之；谙其弱点，以威吓之；察其优势，以钳制之。与奸猾之人谋事，唯一刻不忘其所图，方能知其所言；说话寡少，且须出其最不当意之际。于一切艰难的谈判之中，不可存一蹴而就的之想，唯徐而图之，以待瓜熟蒂落。” 可见，对于未来的谈判对手，摸底工作越深入、准确，越有利于掌握谈判的主动权，所以在开局阶段，双方较多地把注意力放在摸清对手底牌上。 如果在前面的谈判的准备工作中，我们已做好了相对充分的准备，搜集到一些有关对方实力及个方面状况的资料，了解了对方谈判人员的相互关系、个人性格、思维习惯等一些相关情况，这无疑对了解对方这无疑是十分有利的。那么我们在开局阶段接下来就应该通过与对手谈判人员在谈判阶段场内外的沟通了解更多的信息。 （1）场内 在互相尊重、友好合作的氛围中，彼此坦诚相待，一定要注意认真倾听对方发言，不妨多巧妙地询问一些信息，了解对方所需--对方一定要解决的；所想--对方希望得到，但没有必需那么严重；利益--所需和所想事物的根源基础。 （2）场外 在场外的非正式接触中，可能闲聊时对方不经意的一句话就会传达给我们很重要的潜在信息，甚至会漏出底牌。曾经有个美国人受公司委派去日本进行商务谈判，日本人热情款待并向美国人问起是否定好了回国时间，许诺到时安排轿车送其机场。在美国人高兴地告诉日本人具体回国日期后，日本人套出了美国人的底牌。于是在接下来的日子中每天都安排大量的游玩活动，并推脱说让美国人了解日本。最后，终于重新开始谈判，就在谈判紧要关头，时间不多了，送美国人去机场的轿车到了，结果匆匆完成交易，美国人作出了较大的让步，惨败而归。 （3）有关计划 谈判进行中，从准备到接触，我们会掌握新的信息，会有新的认识，所以我们应该重新审视自己的判断，修正计划，从而推动谈判的发展。 如果对方没有提供谈判议程，那我们不妨拟一个草案，列一个基本框架，不仅有助于提醒对方考虑所关心的问题，还有利于营造出适合自己的谈判氛围。 （二）实质性阶段 1.报价 报价是泛指谈判中一方向对方提出自己所以需求，包括商品的质量、数量、包装、价格、保险、支付条件、索赔、商检、仲裁交易等条件。当然，其中价格条件是重点问题。 （1）先与后 一般来说，先报价较后报价影响力大，因为先报价的一方实际上为谈判定了一个基本的框架，最终交易很可能在此范围内达成。但对方听了报价就对报价方的起点有所了解，修改自己的报价或在不泄露自己报价的同时，需求对方在报价的基础上降价。就好比我们心里打算以200元人民币买一件衣服，但卖衣服的老板提出了150元人民币一件的价格，我们肯定会一面极力掩饰内心喜悦，一面在150元人民币的基础上再讨价还价一番，不是吗？由此可见，先报价也有不利的一面。 （2）原则 卖方--开盘价必须是最高的，但应合理，不能荒谬。 买方--开盘价必须是最低的。 态度--坚定、果断、有信心。 解释--报价不要对所报价过多解释说明，即使被要求解释，也应该注意“不问不答、有问必答、避虚就实、能言不书” 2.讨价还价 （1）充分准备 讨价还价指一方报出开盘价后，另一方对价格作出的反应。当然无论是讨价还是还价都需要建立在充分的准备之上，即将对方报价的原因、根据进行总结、推敲，计算出对方虚价的大小，了解其意图，分析彼此报价差距，通过寻问交流，明确主攻方向进而设计对策。 进行原则 “人”: 首先，在前面的开局阶段，我们已提到应营造良好的谈判气氛，现在，当我们进入讨价还价阶段，显然，难免会为各自利益解释、反驳、甚至出现僵局。为了使磋商顺利进行，我们更需要彼此的微笑、友好，这样才不会因气氛的紧张造成合作的压抑、不快、失败。 其次，我们在谈判桌上言语相争的同时，应该注意到人与人每时每刻都在使用无声语言进行交流，面部表情、手势以及身体状况等细微的动作都能反应一个人的内心世界。当然，这也不是绝对的，所以，善于观察的我们还应善于倾听，将无声语言与言语等相关资料联系起来，进行全面分析，这正是我们通常所说的察言观色。 最后，我们要明白谈判需要沟通，尤其是讨价还价阶段，更是一个相互沟通、相互说服、自我说服的过程。当我们围绕着各项交易沟通时，千万不要忽视情感的交流。在“求同”的基础上，给对方一重舒适的感觉，让对方感到你并不是一味地“取”，而是在“给”的过程中获得“双赢”。 “事”: 为了使谈判进展更有效率，我们会将各谈判事宜拟订一个次序。一般来说，我们不会将较容易引起争议的问题放在开始，否则可能一开始就会造成抵触气氛。试想，如果把较容易协商的条款放到最前面，必容易切入心理，随着达成的共识越来越多，双方在某些问题上让步的可能性就越大，毕竟一开始付出了时间和精力，就希望可以成功达成交易。 随着谈判的进行，可能出现僵持的局面。此时，若想要彼此达成一致，除非双方都做出让步。在这一阶段中，若对方不同意我们的提议，不妨问几个为什么，并针对原因寻求其他可以令对方接受的方案，再请对方做进一步考虑。如果此时你可以并准备作出让步时，请记住，不要让对方感到你为他所做的一切是轻而易举的，这样他不会感激你为他让步所付出的真正成本，所以不要做单方面让步，可适当向对方索取一些“酬劳”，以此作为回报。当然最重要的是，你的让步能得到对方高度认识。 （三）结束阶段 在谈判各环节的相继推动下，交易条件在双方可接受的范围内并且原则上已全部达成协议，此时，预定的结束时间也即将到来，谈判双方逐步进入走向一致的最后阶段--成交阶段。很明显，这一重要阶段既是本次商务谈判的终结，又是商务谈判签约履约的开始。当然，它对下一次商务谈判的到来有着至关重要的影响。 1.工作内容 （1）总结成果 随着谈判进入成交阶段，双方有必要进行最后的回顾和总结，明确是否所有内容都已谈妥，提炼出整个谈判过程中所谈判的主要问题，对特殊的问题加以确认，概括一下最后决定，明确结果是否已达己方期望的交易或谈判目标，查看对方对目前所有决定是否满意。 （2）整理记录 每次谈判之后，重要的事情应写一份简短纪要，把达成协议的每一点记录在案，并向双方公布，这样不仅加深彼此对谈判进程的了解，更是以及文字性材料作为催促对方做最后决定的有效保证。在成交阶段，检查、整理记录，双方共同确认其正确无误，其内容便是起草书面协议的主要依据。 （3）签定合同 在签定合同之前，首先需要以备忘录为基础草拟合同。此时，不仅要反复核查书面承诺，也不能忽视核实对方的口头允诺，在签字之前重读协议，就达成的工作、条件、送货方式、品质等条款严格审阅。 合同签定后，我们需要立即执行谈判合同。卖方备货，买方筹款，做好接货准备，但同时我们应对此次谈判作个总结，审视已谈判目标的实际情况，策略运用以及分析总结对手，以及从中获得经验。值得注意的是应注意巩固客户的友谊，建立友好的关系网，利于长远发展。
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商务谈判以经济利益为目的，以价格问题为核心，但并不等于说能够取得最大经济利益，尤其是最大的短期利益的谈判就是成功的谈判。在进行谈判之前，明确谈判的目标，合理把握评价谈判成败的标准，对于最终顺利地实现谈判目的，有着十分重要的意义。评价谈判的成败，最关键的是要看谈判结束后各方面的结果是否对企业目前和未来的发展有利。从这一角度出发，谈判人员的眼光不能局限于经济利益，特别是短期的经济利益，而必须要善于从长远和全局的观点看问题；不能仅仅通过努力所取得的成果的大小，还必须要看为取得这一成绩所付出的成本的大小。一般来说，可以从以下3个方面评价谈判成功与否：1.谈判目标实现的程度；2.所付出成本的大小；3.双方关系改善的程度。所谓硬球谈判，顾名思义，就是在与客户谈判过程中坚持自己的原则，决不轻易放弃自己的砝码。我们常说谈判就是要获得双赢，或者说双方坐下来互相妥协。但硬球谈判更多地强调的是己方利益，不管对方的谈判条件多么苛刻，永远摆出一副高人一等，对方求于已方的架势，从而达到不战而屈人之兵的目的。  　　一、专业主义  　　“专业”这个词听起来就很吓人，专业的人我们喜欢称呼他“专家”。无论是广告还是生活经验都告诉我们，当你在某方面是外行时，保证自己不吃亏上当的唯一办法就是听专家的。所以，在你跟客户进行谈判以前，你要以专家的心态来做专业的谈判准备。  　　我现在为一家非常知名的住宅照明公司服务，就在2005年底，公司想借用现有渠道扩大产品线，开发出了商业照明产品。设计人员开发商业照明的初衷是好的，但是当产品放到经销商面前的时候，却遭到了他们的联合抵制。原因只有一个，贵。当然或许这也只是他们不愿进货的一个借口。  　　今年3月份，为了使商业照明产品顺利打开上海市场，总公司特派了一名产品工程师，来帮助销售人员作产品方面的解说工作。只一个回合，我们一位屡攻不破的经销商，就被专业的产品工程师轻松搞掂。当他再次向我们喊出“产品贵”的时候，我们的工程师开始了他的专业谈判：“贵？你有什么根据？你了解我们的材质吗？你了解我们的工艺流程吗？”“你知道我们的铝材采购成本是多少吗”“很好，外观大家都差不多，你知道我们的安装可以比别人少用多少时间吗？”“你知道我们的使用寿命是多少吗？”“你知道我们的损耗功率是多少吗？”从光源的使用寿命、显色性到照明设计的照度、光束角、防眩光，一系列的专业术语和专业问题，只问得经销商哑口无言，最后心悦诚服地竖起了大拇指。谈判的结果可想而知，因为这位经销商和大多数人一样，相信专家。  　　所以，想成为一名硬球谈判专家，你得注意一下了，你的产品专业知识到底知道多少，比你的客户多还是少。如果你还有差距，现在开始赶快把这个差距缩小。还有一点，今天还不是专家的你，在面对谈判方的时候，你仍然需要装出一副专家的样子来，因为你在态度和架势上不能输给对方。  　　二、领导权  　　作为一名硬球作风的销售人员，每次谈判始终都会牢牢地掌握着局面的控制权。在日常的企业经营管理行为中，大部分领导都是些沉默寡言善于思考的人，他们常常会让事情朝着自己规划的方向发展，销售人员面对客户的时候需要成为这样具有控制力的领导。如果你能够让客户成为你的下属，心甘情愿地跟着你的鼻子走，所有的问题都会势如破竹迎面而解。  　　是谁说的“不想当元帅的士兵不是好士兵”？然后就是一大帮人的随声附和，我可不想冒天下之大不韪说这句话没道理或是歪理，但一个基本的事实是：在没有压力的情况下，大多数人更想当个好员工（士兵还是有生命危险的，与其死的默默无闻不如当个元帅死的轰轰烈烈）。因为人是有惰性的，当领导需要魄力需要体力需要能力需要承担更多的责任。就是因为惰性，有些客户只要能让他轻松赚钱，他乐意当你的下属。  　　每当公司有新人报到，跟我跑市场的第一天，我都会这样告诉他：“我不管你以前的工作方式和习惯怎样，在我们公司无论拜访客户还是打电话给客户，请直接报出你自己的名字，而不要说‘我是小张、小王’。”每当我听到业务人员打电话给客户：“你好，吴老板，我是**公司的小刘”，我就非常气愤。为什么非要自贬身价，说自己是小刘呢。如果你认为小是代表你年轻的话，这跟你的工作没有任何关系。你与客户谈判的时候你代表了公司，而公司有几个或者几十个小刘，你不是独一无二的，当你离开这家公司的时候会有第二个小刘为吴老板“服务”，所以你无法赢得吴老板的尊重，更无法成为他的领导，也就没办法获得每场谈判的控制权。请问，有谁敢称呼他的老板是小孙呢，即使他只有二十几岁。商务谈判作为人们交往关系和经济关系特殊形式的统一, 其中的公平和效率原则, 有着极为复杂的内涵, 不仅包括经济方面的涵义, 同时也包括人与人交往中必然存在的伦理等人文精神方面的涵义。建议楼主从分析商务谈判中公平的伦理判断原则入手, 用纵比满意度和横比满意度两个相对数的动态组合来判断商务谈判中的公平程度。不过任何一种量化标准, 都有其局限性, 以纵比和横比的动态组合来判断商务谈判中的公平状况也不例外, 其中突出的是不论预期收益和实际收益是由多少项内容构成的, 一旦直接或间接地以货币收益来表示, 构成预期收益和实际收益的各项内容在影响货币收益量时权重就成为人们关注的重点, 从而转移人们对谈判的结果中实质性公平关注的视线, 最终使谈判难以实现真正的公平。第一是要客观真诚的原则，掌握第一手的材料,并且用事实说话信誉是业务谈判最终的成功之本。第二是平等互惠的原则，谈判的各方没有高低贵贱的分别，谈判各方的需求都要得到满足。第三是求同存异的原则。第四是公平竞争的原则。第五是讲求效益的原则。一般情况下，大家在一般谈判时都会想到要成功进行谈判就得掌握原则技巧。在买卖双方达成一笔买卖交易的时候，通常我们知道双方都会竭尽全力维护自己的报价。通常的谈判也最容易把谈判的焦点集中在价格上。比如一位精明的卖主把自己的产品讲的天花乱坠，尽量抬高产品的身价，报价要尽量地高；而另一位出手不凡的买主也会在鸡蛋里挑骨头从不同的角度指出产品不足的地方，从而将还价至少压低到对方出价的一半。最后双方都会讲出无数条理由来支持自己的报价，最后谈判在无奈情况下成为僵局。如果不是僵局，那通常是一方做出了一定的让步，或双方经过漫长的多个回合，各自都进行了让步从而达成的是一个中间价。像这样的谈判方式在商务活动中是非常容易遇到的。上面所说的这种谈判方式在谈判学上被称为“立场争辩式谈判”。立场争辩式谈判的特点是，谈判每一方都在为自己的既定立场争辩，想通过一系列的让步而达成协议。立场争辩式的谈判属于最普通的谈判方式。很多的谈判技巧都是从这个出发点来展开的。但是大家认为如果在商业活动中，大家都遵循这样的谈判原则方法和技巧，往往会使谈判陷入一种误区。我们从实践中所得到的教训是这种谈判方式有时候最后谈判会倒致不欢而散，甚至破坏了双方以后的进一步合作的机会。所以我们在这里就提出一个谈判要达到怎样的目的与遵循怎样标准的问题。从商务学角度上来看，谈判要使得双方都得到商务发展的机会。为此我们遵循的谈判原则和技巧至少也要应满足下面三个标准：第一是谈判要可以达成一个明智的协议，在谈判中明智协议的中心也就是双赢，谈判的结果应满足谈判合法利益，可以公平地解决谈判各方的利益冲突，而且还要考虑到符合公众利益。考察立场争辩式谈判，都会这样认为立场争辩式谈判方式使谈判的内容与立场都局限在一个面上面，如果你只重视自己的立场的话，就会很容易会忽视了满足谈判双方的那种实际潜在的需要。第二是谈判在方式上要讲究效率，谈判方式对谈判效率是能提供一定的效率的，这是因为谈判达成协议的效率也要是双方都追求的双赢的内容之一。效率高的谈判使双方都有更多的精力拓展商业机会。而立场争辩式谈判局限了更多的选择的方案，有时简直是无谓地消耗时间，从而给谈判各方带来压力增加了谈判不能成功的风险。第三是谈判应该能够改进或者至少不会伤害谈判各方的关系，谈判的结果是要取得利益，然而利益的取得却不能以破坏或伤害各方的关系为代价。从发展的眼光看商务上的合作关系会给你带来商业机会。但是立场争辩式谈判往往却忽视了保持商业关系的重要性，往往使谈判变成了各方意愿的较量，看谁在谈判中更执着并且更容易让步。这样的谈判往往会使谈判者在心理产生不良的反应，容易伤害“脸面”，从而破坏谈判各方的续存关系。第二节 商场招商谈判的原则和准备过程商场经营的基本职能是购销职能，在商场筹备这一期间，首先经营者应该考虑的是怎样建立货源的优势。由于货源是商场开拓销售市场的前提，也是推动企业发展壮大的决定因素之一。所以企业要在开业前奠定自身的经营优势，那么就应必须强化招商组货的业务管理。招商组货业务的含义是指商业企业在筹备期，它是通过市场寻找和确定合适的供货方，作为能够稳定合作的贸易伙伴的过程。这是企业开展横向经济联系的第一步，也是最关键的一步。为了使招商组货获得了胜利，则应该从以下几点进行强化管理：一是招商目标的选择企业招商的目的主要是为了通过组织好货源，为了更好地开拓销售市场。所以招商目标的选择要根据市场需求的情况来确定，具体地说应考虑以下因素：一、供货方产品的优势；二、供货方价格的优势；三、供货方系列服务的优势；四、供货方的企业信誉、社会荣誉；五、供货方的资信情况。二是招商谈判原则的确定招商谈判的目的主要还在于为了使参与谈判的供货方能够符合招商企业的目标和利益的需要。如果要想达到这一目标，那么招商谈判必须针对谈判的特点，来确定一些基本的原则。（1）招商谈判的特点招商谈判作为企业开展购销业务的开路先锋，它与其他经营活动相比较，其主要特点还在于：1，谈判对象的广泛性、多样性和复杂性商场的交易活动不受时空的限制，无论企业作为卖者还是买者，其交易对象的选择范围都是十分广泛的。其具体的谈判对象交易条件又是很显然是多样的、变化的。那么这就要求企业的谈判人员要围绕本企业的经营范围，广泛收集信息，深入地去了解市场行情，然后并选择适当的方式与社会各方面保持着广泛的联系。2，谈判条件的原则性与灵活性企业招商的目标具体地体现在谈判条件上具有一定的伸缩余地，而其弹性很显然往往不能超越最低的界限，这一界限是谈判人员必须坚持的原则。这一特点就决定了企业谈判人员要从实际出发，既要不失原则，又要随机应变具有一定的灵活性，这样为了保证实现招商谈判的基本目标。3，谈判口径的一致性在招商谈判的过程中，双方谈判的形式可以是口头的也可以是书面的，谈判的过程往往需要反复地去接触。这就要求谈判人员要重视谈判策略与技巧，一定要注意语言表达和文字表达的一致性。所以谈判人员要有比较好的口才和文字修养能力，也必须要有较强的公关能力。(2)招商谈判的原则根据招商谈判的特点，谈判双方要取得共识，来促进谈判成功应当遵循以下几点原则：1，坚持平等互利的原则平等的互利原则是指谈判双方在适应对方需要的情况下，公平交易，互惠互利，这是保证谈判胜利的重要前提。2，坚持信用原则信用原则的意思是指招商谈判的双方都要共同遵守协议。重信誉、守信用是商家基本的职业道德。在谈判过程中；应当注意不轻易许诺，一旦承诺，就必须要使行起来，保证言行一致，取信于对方，以体现出真诚合作的精神。3，坚持相容原则相容原则，它是要求谈判人员在洽谈中要对人谦让、豁达，将原则性和灵活性有机结合起来，以便更好地达到谈判的目的。三是招商谈判的准备招商谈判的准备的含义就是指在思想上、物质上和组织上为谈判进行充分的准备工作，主要还包括：(1)进行对外发布招商公告(2)准备谈判所必备的资料它包括企业经营规模、经营能力、经营场地和设备、招商的项目、引厂进店的标准、谈判的价格目录等谈判必备资料。(3)准备谈判的依据首先，要明确谈判目标，包括最优期望目标、实际需求目标、可接受目标、最低目标等；其次，规定的谈判策略，它包括了解谈判对象的状况，谈判的焦点、谈判有可能会出现的问题和对策；再次，选定谈判方式；第四，确定谈判期限。四是组成谈判小组首先，挑选谈判小组的成员；其次，制定谈判计划；再次，确定谈判小组的领导人员。第四，招商洽谈过程它是需要一个过程，其基本程序是：开局、摸底、报价、磋商、达成协议和签约六个阶段。（1）开局，也就是为了确立开局的谈判目标，进一步创造一种适宜的谈判气氛。（2）摸底，也就是谈判双方逐渐熟悉，它分别讲述了自己和对方的观点和立场，相互了解各自的期望。（3）报价，也就是双方提出具体的报价和交易的条件。磋商，即谈判双方对报价和交易条件进行反复协商，双方各自做一些让步，同时并获得一些利益等。（4）成交，也就是双方就谈判的实质问题达成协议，业务成交。（5）签约，也就是以书面文件的形式签订正式协议书，而谈判双方必须应当依照协议内容来履行协议，合同一旦签订就具有了法律效力。谈判前需要了解的原则有以下几点：１，认同原则认同原则是第一条谈判的原则。就是在谈判中要体现出对对方公司企业文化价值观的认同，同时尽量让对方认同你的观点。其具体做法有以下几点：（1）交往中表现你的理性和职业化（2）真诚地争取谈判对手的合作与尊敬（3）不要过高地评价和表现你的职权（4）多多表现出你与对方的看法一致（5）多多谈谈对方的需要（6）努力帮对方解决问题２，制造竞争原则制造竞争是谈判中的第二条原则。谈判中无竞争，只有一个买家，或者只有一个卖家，这是很危险的，再加上时间的限制，谈判就是很不容易胜利。假如想引导整个谈判向你希望的方向发展，那么最好引入一些竞争，为自己创造了选择的余地。（1）作为卖主，为你的产品制造竞争，让买主们互相竞争。（2）作为买主，为你所买的商品制造竞争，让卖主互相竞争。３，截止期原则截止期原则是谈判的第三条原则。通过前苏联奥运会转播权的例子，可以表明，转播权给谁必须很快确定下来，前苏联代表就是很好地利用了截止期限的原则，这样就使谈判得以成功。截止期原则的要点由以下几点：（1）截止期是你自己拟订的，是灵活的。（2）自问：如果超过截止期会产生什么后果、风险？（3）永远不要暴露你的截止期。（4）对方表现得再平静、再冷淡也是有截止期的。（5）决议都是在截止期附近发生的，要有足够的耐心。４，理解和尊重原则必须应当体现出对对方的理解与尊重，千
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