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经销商管理与终端销量提升
经销商管理与终端销量提升
作为区域销售经理的你，常常遇到以下五大问题吗？我们来帮助你解决：
问题1：经销商不愿与厂家同步开拓新市场、推广新产品，怎么办？
问题2：经销商不把主要资金和人员经营我公司业务，怎么办？
问题3：经销商销售业务总是达不成合同承诺指标，怎么办？
问题4：区域经理不知道如何做好渠道优化，怎么办？
问题5：区域经理不懂从何下手辅导终端，怎么办？
授课方式：讲师讲授+视频演绎+案例研讨+角色扮演+讲师点评+落地工具
1、如何掌握有关渠道发展规划、运营管理与终端提升的专业方法和工具。
2、提升与渠道的沟通、谈判能力，提升渠道的忠诚度和营销积极性。
3、掌握区域市场不合格经销商调整技巧，做好管控和辅导。
4、提升区域市场渠道团队的工作热情和工作绩效。
5、快速提升品牌终端销量，抢占市场份额。
第一单元：如何制定一份有效的营销计划？
一、认识营销计划的重要性：
1、什么是营销计划？
2、区域经理没有做营销计划的后果
3、如何按计划推进渠道与终端精细化管理？
二、现场制定一份区域市场营销计划
1、点评：&&公司区域经理写的《区域营销计划》
2、作业：根据参考模版，现场制作你的《区域营销计划》
第二单元：如何掌握渠道规划的基本原理？
一、渠道规划的基本规律：
1、渠道发展过程中的五种形式
2、销售渠道扁平化类型与特征
3、渠道销售模式随销售环境变化而变化
二、渠道设计六大目标
三、渠道规划的五部曲
四、我们需要什么样的经销商？
1、三名工程：&名厂名商名品&三位一体
2、小组研讨与发表：电子商务时代，我们选择经销商的标准是什么？
五、案例分析：&&白酒品牌上市时间不足2年，就成为行业黑马，看看他是如何规划立体渠道，快速取得成功的？
第三单元：如何有效掌控区域市场&刺头&经销商？
一、经销商管理的３大目的
二、经销商管理中的７个难点:
1、大户垄断市场，冲击中小户？
2、区域间&窜货&及控制？
3、经销商为何不赚钱？
4、经销商低价倾销？
5、对不同地区的倾斜和优惠政策？
6、直销公司与经销渠道冲突？
7、如何有效控制下一级经销的客户资源？
三、渠道冲突的来自五大问题：
1、销售政策管理问题
2、价格体系设计问题
3、三种返利政策问题
4、信用政策设计问题
5、区域管理要素问题
四、掌控经销商的七大策略
1、渠道掌控的目的
2、如何避免&客大欺店&?
3、掌控经销商的七个有效方法是什么？
五、案例分析：深圳JL手机如何管控年销量比他大，企业规范管理比他强的超级大户&狮子开大口&？
第四单元：如何有效掌握渠道优化的６种技术？
一、如何优化你的区域市场？
1、五类市场需要优化
2、运用好波士顿矩阵分析市场
3、经销商绩效评估的五大方法
二、如何调整不合格的经销商？
1、区分经销商4种类型
2、更换经销商的5个准备
3、有效调整经销商的6种技术
三、小组研讨与发表：渠道绩效评估后，如何调整不合格经销商中的三种&钉子户&？
1、跳过你，只找老板的，怎么办？
2、赖着不走，要高补贴的，怎么办？
3、出口狂言，叫黑社会威胁你的，怎么办？
第五单元：如何做好经销商终端管理，快速提升销量？
一、经销商门店的日常管理
1、日常拜访的原则
2、经销商拜访的六大任务
销售产品/市场维护/培训客户/下线拜访/信息收集/客情关系
3、拜访经销商规定动作－七看八问九动手
4、KA/大户经销商组织对接管理法
5、不同性格与销售风格应对
二、如何辅导经销商快速提升店面业绩？
第1招：品牌推广&&如何解决门店客流量不足的问题？
一、从卖产品到卖品牌要过&三座桥&：
1、品牌要落地在顾客心智里
2、树品牌如养猪，要有推广耐心与注意细节
3、正确落实品牌知名度、美誉度与忠诚度&三座桥&
二、渠道规划不当，选址不好，门店客流量少，怎么办？
1、专业市场门店选址十大策略
2、目标客户分析：商圈里谁是你的&衣食父母&？
三、如何制定分销组合，一网打尽目标客户？
1、从目标客户需求出发
2、制定分销组合工具:决策树
3、从产品角色与使命出发\从门店类型出发
四、区域市场品牌快速落地生根的有效推广活动操作
1、闪亮的门店形象很重要
2、商商联盟资源共享五个方法
3、百度推广、网络宣传、论坛、微博推广
4、一线市场低成本的小区品牌推广活动操作
5、二三级市场品牌推广不干胶策略与形成持续客流量十大动作
6、竞争时代，单一守店营销模式已经老化，如何走出去&集客&？
五、新形势下促销功能已经转变，如何做好促销与利润平衡的投入产出策略？
1、认识促销两难现状：不促销就没品牌，促销了也没销量，怎么办？
2、区域经理说服经销商促销不积极、不配合的五个方法
3、如何成功策划一次单店促销活动：五步曲操作？
4、竞争性市场门店促销活动应注意的6个陷阱
5、26种终端促销创新活动
6、促销ROI分析
案例分析：广州&&品牌家具专卖店主动&走出去&利用多极销售模式，年销量超过1个亿
第2招：店面氛围&&如何让顾客乐意在门店多停留？
一、营造人／货／场氛围，吸引客人入店
1、店面氛围是什么东西？
让氛围成为一种&迷魂的气体&！
2、专卖店门店人货场的氛围提升三策略：
人－忙碌化；货－生动化；场－节日化
3、情景点评二例
二、生动化陈列与SKU策略
1、根据购物动线与习惯陈列
2、商圈目标客户与产品组合策略
3、选择SKU进店，建立起你门店的产品优势
三、门店节日化氛围营造
1、终端卖场的1234策略
2、门店风水与声光色揭秘
小组讨论：结合自己公司现状，改善与提升门店氛围的方法有哪些？
第3招：销售技能&&如何快速提升&临门一脚&功夫？
1、实战门店销售五种促成策略与运用：
费比法/对比法/连环四问法/卖标准法/恐吓销售法
2、价格成交法---对付顾客压价的八大策略与绝妙话术
课堂作业：制作你品牌终端的《门店销售手册》与《100种顾客应对策略》
第4招：售后服务&&如何树立品牌经营&常青树&理念？
一、优质服务带给顾客的价值
1、失去一个顾客的5个代价
2、满意顾客带来的10大价值
二、提升售后顾客满意度的十个方法
1、顾客对售后服务质疑的根本原因在哪里？
2、哪些行为在为满意度加分？哪些行为在为满意度减分？
三、区分售后服务中的四类明星与四大恶人
四、电话、上门顾客抱怨处理的&五步消气法&演练
五、课堂作业：制作和完善你的品牌终端《售后服务手册》，以及要注意的细节
第5招：顾客管理&&如何利用&会员制&做好客户关系管理？
一、会员制顾客管理的战略意义
二、竞争形势下门店会员制管理的五大瓶颈
三、如何建立顾客档案及有效管理流程？
四、唤醒&睡眠顾客&的五大策略
1、客户办了VIP卡不来门店消费，怎么办？
2、不同行业，顾客关系创新管理与品牌活动策划
五、维护关系管理，防止顾客跳槽的十七个有效策略
案例分析：xx皮鞋专卖店利用VIP顾客关系管理创新活动，月月销量是同行门店的2倍
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&&&&&&经销商管理与终端销量提升
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★&经销商管理与终端销量提升
【主办单位】培训在线()
【培训时间】&2014年03月28-29日&广州&&&&2014年04月26-27日&深圳
【课程投资】3500元/人（含教材费、税费、午餐、上下午茶点）
【课程对象】总经理、营销副总、区域经理、渠道经理、市场经理、培训经理以及有潜质的销售人员
【授课方式】讲师讲授&+&视频演绎&+&案例研讨&+角色扮演&+&讲师点评&+&落地工具
【课程背景】：
传统渠道与电商渠道冲突的时代，经销商门店经营成本越来越高，传统营销方式难以支撑门店合理利润，作为区域销售经理的你，是否遇到以下7大难题呢？我们如何快速帮助经销商突破经营瓶颈，使门店持续赢利？中国经销商管理领域著名实战专家刘晓亮老师首次公开电商时代传统经销商持续赢利的7大秘诀！一定帮到你，千万别错过！&
问题1：经销商不愿与厂家同步开拓新市场、推广新产品，怎么办？
问题2：经销商不把主要资金和人员经营我公司品牌，怎么办？
问题3：如何有效管理和控制经销商，经销商不听话，怎么办？
问题5：销售人员不知道如何做好渠道优化，怎么办？
问题4、企业线上渠道与线下渠道不平衡，怎么办？
问题6：销售人员终端拜访的效率低，怎么办？
问题7：销售人员不懂从何下手辅导经销商门店，怎么办？
【培训收益】：
1、快速掌握有关渠道发展规划、渠道管理与终端精细化的方法和工具。
2、提升与经销商、管理能力，提升渠道的忠诚度和营销积极性。
3、掌握区域市场传统渠道、官网商城与电商渠道的平衡策略。
4、做好渠道中不合格经销商的调整技巧，评估和优化。
5、提升区域市场的渠道终端精细化管理绩效。
6、快速提升品牌终端销量，抢占市场份额。
【课程大纲】：
第一单元：如何掌握区域市场的渠道规划？
一、你应该知道的渠道规划基本规律：
1、渠道发展过程中的五种形式
2、销售渠道扁平化类型与特征
3、渠道销售模式随销售环境变化而变化
二、渠道规划与设计的具体运用：
1、渠道规划的五部曲
2、我们需要什么样的经销商？
3、小组研讨与发表：电子商务时代，我们选择经销商的标准是什么？
三、传统渠道切入电子商务，如何布局线上和线下渠道业务？
1、O2O时代,如何正确平衡官网商城与淘宝开店？
2、如何构建品牌销售渠道的“天网与地网”？
3、如何运作线上线下渠道与价格体系？
四、如何制定一份有效区域市场的渠道营销计划？
1、认识营销计划的重要性：
－什么是营销计划？
－区域经理没有做营销计划的后果
－如何按计划推进渠道与终端精细化管理？
2、现场制定一份区域市场营销计划
－点评：××公司区域经理写的《区域营销计划》
－作业：根据参考模版，现场制作你的《区域营销计划》
●案例分析：加多宝凉茶品牌营业额突破200亿成为行业领导者，看看它50个销售大区500个办事处，是如何规划与整合渠道，快速控制20万立体化“邮差”终端？
第二单元：如何有效做好经销商管理与控制？
一、经销商管理的３大目的
二、经销商管理中的７个难点:
1、大户垄断市场，冲击中小户？
2、区域间“窜货”及控制？
3、经销商为何不赚钱？
4、经销商低价/网上倾销？
5、对不同地区的倾斜和优惠政策？
6、直销公司与经销渠道冲突？
7、如何有效控制下一级经销的客户资源？
三、渠道冲突五大问题与对策：
1、销售政策管理问题，怎么办？
2、价格体系混乱问题，怎么办？
3、返利政策实施问题，怎么办？
4、绩效指标考核问题，怎么办？
5、网上销售乱价问题，怎么办？
四、掌控经销商的七大策略：
1、渠道掌控的目的
2、如何避免“客大欺店”?
3、掌控经销商的七个有效方法是什么？
&&&&●案例分析：深圳著名××手机如何管控年销量比他大，企业规范管理比他强的超级大户“狮子开大口”？
第三单元：如何做好经销商评估与渠道优化？
一、如何评估你的区域市场？
1、五类市场需要优化
2、运用好波士顿矩阵分析市场
3、经销商绩效评估的问题及五大方法
－经销商太多冲突管理耗费大量精力
－经销商评价体系缺乏
－执行不到位
二、如何优化不合格的经销商？
1、区分经销商4种类型
2、更换经销商的5个准备
3、有效调整经销商的6种技术
三、小组研讨与发表：渠道绩效评估后，如何调整不合格经销商中的三种“钉子户”？
1、跳过你，只找老板的，怎么办？
2、赖着不走，要高补贴的，怎么办？
3、出口狂言，叫黑社会威胁你的，怎么办？
&&&&●案例分析：著名××电器把“听话”纳入经销商绩效评估关键指标，严格执行取得了意想不到的渠道管控效果，成为行业领导品牌。
第四单元：如何做好终端精细化管理，提升品牌竞争力？
一、经销商终端精细化管理
1、客户管理的原则：
A级客户常走动/B级客户常联络/C级客户常优化
2、经销商拜访的六大任务：
销售产品/市场维护/培训客户/下线拜访/信息收集/客情关系
二、如何快速推进终端精细化管理？
1、分析零售终端结构与布局
－“板块化聚焦”策略运用
2、维护好终端价格管理
－神秘顾客操作法
3、持续做好终端优化工作
－ISP终端优化原则
三、如何提升经销商终端拜访效率？
1、销售人员遇到的五大问题：
－销售人员工作效率低下
－现场解决问题的速度太慢
－没做分级拜访，见不到决策者
－只问到营业额，问不到其他信息
－谈感情太少
2、快速提升终端拜访效率
－如何制定拜访计划？
－如何规划拜访线路？
－如何操作分级拜访？
3、精细化终端拜访五部曲:
－拜访五部曲
－5个精细化操作工具
4、不同风格零售终端应对策略
5、KA/大户经销商组织对接管理法
&&&&●案例分析：上海××著名照明品牌运用经销商拜访规定动作－“七看八问九动手”，打造精细化终端，成就品牌核心竞争力。
第五单元：如何辅导经销商门店，快速提升店面业绩？1招如何解决门店客流量不足的问题？
一、从卖产品到卖品牌要过“三座桥”：
1、&品牌要落地在顾客心智里
2、&树品牌如养猪，要有推广耐心与注意细节
3、正确落实品牌知名度、美誉度与忠诚度“三座桥”
二、渠道规划不当，选址不好，门店客流量少，怎么办？
1、&专业市场门店选址十大策略
2、&目标客户分析：商圈里谁是你的“衣食父母”？
三、如何制定分销组合，一网打尽目标客户？
1、从目标客户需求出发
2、制定分销组合工具:决策树
3、从产品角色与使命出发\从门店类型出发
四、区域市场品牌快速落地生根的有效推广活动操作
1、&闪亮的门店形象很重要
2、&商商联盟资源共享五个方法
3、&百度推广、网络宣传、论坛、微博、微信如何推广
4、&一线市场低成本的小区品牌推广活动操作
5、二三级市场品牌推广不干胶策略与形成持续客流量十大动作
6、竞争时代，单一守店营销模式已经老化，如何走出去“集客”？
五、新形势下促销功能已经转变，如何做好促销与利润平衡的投入产出策略？
1、认识促销两难现状：不促销就没品牌，促销了也没销量，怎么办？
2、区域经理说服经销商促销不积极、不配合的五个方法
3、如何成功策划一次单店促销活动：五步曲操作？
4、竞争性市场门店促销活动应注意的6个陷阱
5、26种终端促销创新活动
6、促销ROI分析
&&&&●案例分析：广州××品牌家具专卖店主动“走出去”利用多极销售模式，年销量超过1个亿
2招如何顾客乐意在门店多停留？
一、营造人／货／场氛围，吸引客人入店
1、店面氛围是什么东西？
让氛围成为一种“迷魂的气体”！&
2、专卖店门店人货场的氛围提升三策略：
人－忙碌化；货－生动化；场－节日化
3、情景点评二例
二、生动化陈列与SKU策略
1、根据购物动线与习惯陈列
2、商圈目标客户与产品组合策略
3、选择SKU进店，建立起你门店的产品优势
三、门店节日化氛围营造
1、终端卖场的1234策略
2、门店风水与声光色揭秘
小组讨论：结合自己公司现状，改善与提升门店氛围的方法有哪些？
3招如何快速提升“临门一脚”功夫？
1、实战门店销售五种促成策略与运用：
费比法/对比法/连环四问法/卖标准法/恐吓销售法
2、价格成交法---对付顾客压价的八大策略与绝妙话术
课堂作业：制作你品牌终端的《门店销售手册》与《100种顾客应对策略》
4招如何品牌常青树”&理念？
一、优质服务带给顾客的价值
1、失去一个顾客的5个代价
2、满意顾客带来的10大价值&
二、提升售后顾客满意度的十个方法
1、顾客对售后服务质疑的根本原因在哪里？
2、哪些行为在为满意度加分？哪些行为在为满意度减分？
三、区分售后服务中的四类明星与四大恶人
四、电话、上门顾客抱怨处理的“五步消气法”演练
五、课堂作业：制作和完善你的品牌终端《售后服务手册》，以及要注意的细节
5招如何利用“会员制”做好客户关系管理？
一、会员制管理遇到的问题：
1、客户办了VIP卡不来门店消费，怎么办？
2、会员活动没有价值创新，怎么办？
3、VIP会员投资回报率低，怎么办？
二、竞争形势下门店会员制管理的五大瓶颈
三、会员制有效管理八大流程
四、唤醒“睡眠顾客”的十大策略
五、维护关系管理，防止顾客跳槽的十七个有效策略
&&&●案例分析：xx皮鞋专卖店利用VIP顾客关系管理创新活动，月月销量是同行门店的2倍
刘晓亮先生
实战营销管理专家
营销渠道及终端管理专家
中国十大经销商培训名师
清华大学、上海交大班特聘讲师
广州集德能企业管理咨询有限公司首席咨询顾问
他从外企销售代表做起，拥有超过年电器行业中高层营销管理工作经历和全球著名咨询公司麦肯锡营销活动管理项目辅导顾问资历，并且拥有年企业营销管理培训与咨询的从业经验。创立的集德能营销学院，以“为品牌企业培养实战型渠道及终端管理人才”为使命。专注于照明、电器、家具、建材、电动车、皮具服饰等耐用消费品成长性品牌渠道营销与终端快速提升的问题研究与课程开发，培训中经常提供各种有效解决问题的小工具，被誉为“工具先生”。目前已有成千上万的职业营销人受益于刘晓亮老师的“理念方法工具”实用课程，在各自企业的营销管理工作岗位上发挥着重要的作用。他认为“忽视渠道精细化运作管理”和“经销商赢利模式老化”是目前制约品牌在终端门店持续扩大市场份额的两大难题。同时，在营销咨询方面，刘晓亮老师发明的“五维增长法”帮助许多品牌渠道终端解决了“单店业绩提升”问题。
刘晓亮先生知识渊博，视野开阔，信息量大。课程风趣幽默，互动性强，观点精辟、工具落地。是许多品牌企业经销商大会指定演讲嘉宾。他始创的“”培训质量控制体系，较好地解决了企业营销管理培训领域长期以来效果难以巩固的难题，为中国企业管理培训创新作出了重要的贡献。他主讲的《市场开发与经销商管理》、《经销商管理与终端销量提升》、《经销商做强做大六项修炼》、《打造超级战斗力销售团队》、《打造金牌店长特训营》等咨询式培训课程已帮助众多品牌企业及其经销商团队迅速改善管理，大幅提升生意。一惯倡导的“实战、专业、快乐”培训理念，广受学员的好评。
刘晓亮老师近年专项培训辅导过的部分客户：
【电子电器类】联想、、施耐德电气、医疗、岛津中国、飞利浦照明、欧司朗照明、雷士照明、欧普照明、西顿照明、欧帝尔电器、名派照明、豪利达灯饰、乔森电气、家的电器、美的照明、创维集团、格力空调、怡口净水设备、美的净水设备、华帝燃具、爱浪音响、松日电器、福田电器、惠民城电器、松下洗衣机、朗能电器、朵唯手机、金立手机、王者天创、国美电器等著名企业
【家居建材类】高仪卫浴（超宝）、东鹏陶瓷、新中源陶瓷、乔登卫浴、四维卫浴、圣莉雅洁具、简一陶瓷、惠泉美居、穗宝集团、曲美家具、全友家居、丽星家具、双虎家具、建辉陶瓷、江南家居、美穗天花、德国艾仕壁纸、沃莱菲壁纸、河北盛德龙、华润涂料、美涂士、雅图化工、卓宝股份、滇宝建材、永大胶粘、联塑管道、爱康集团、金塑管业等著名企业
【时尚服饰类】周大福珠宝、六福珠宝、手表、富达钟表、斯华洛斯奇水晶、亨得利钟表、眼镜直通车、瑞贝卡股份、中国服装协会论坛、李宁服饰、雅鹿集团、唐狮服饰、迪柯尼服饰、威丝曼服饰、美思内衣、柔漾内衣、卡帝乐鳄鱼、完美女人、伊希雅服饰、２４小时、毕加索、苹果服饰、沙驰皮具、新秀丽皮具（逸臣）、天桥集团、希伯莱皮具、小猪班纳、好妈妈、阳光宝宝、朵朵贝儿、乐克时尚、可儿娃娃、舒友服饰、潮流前线、朵以、李医生护肤等著名企业
【综合集团类】上海新华集团、新东方教育集团、新希望集团、六和集团、白沙集团、海大集团、五粮液（江苏）、枝江酒业、上海九百集团、瑞虎集团、邓禄普轮胎、马牌轮胎、三九集团、东南亚药业、鸿仁堂药业、一统医药、先锋药业、诺亚生物工程、维达纸业、华山泉、来利洪集团、雅居乐地产、雅高控股、建设银行、工商银行、平安集团、丰田汽车、陕汽重卡、福田雷沃、五羊本田、奇瑞徽银、长城资产等著名企业
客户评价：
年－月，刘老师为我们全国的代理商完成了《经销商做强做大六项修炼》场巡回培训。刘老师的课程信息量大、案例丰富、工具落地、互动性强，课堂氛围很好。最重要的是紧密结合了家具行业经销商在工作中遇到的问题，有针对性地进行分析。我们收获很大，以后希望有更多的合作。
――全友家居张友全总裁
年我们全国经销商老板巡回培训了场。聆听刘老师的实战、精彩的课程，收获很大；刘老师通过对轮胎行业的深入调研，设计了具有针对性的培训解决方案，并编出了一套门店运营管理工具。刘老师以其实用、风趣、大方的授课风格很好地调动了现场老板的热情和学习的积极性。
――邓禄普轮胎（中国）培训中心俞科长
第一次与刘老师合作，我们请他为我们全国核心渠道商做了《经销商评估管理》的课程。我们的经销商听过很多课了，刘老师不但能教会理念的东西，更能教会一些评估的实用工具，实用性强，学员反映收获很大。
――联想集团大联想学院孔庆斌院长
刘老师的课程很生动、富有激情，最重要的是紧密结合了电工行业区域经理在工作中遇到的具体问题来分析。案例较多，实战性强，具有很强的指导作用。我们合作了年，希望刘老师推出更多好的课程。
――福田电工　彭鹏营销副总
刘老师的课程最重要的是紧密结合了学员在工作中遇到的实际问题。实战案例工具丰富，分析也很透彻。门店管理人员很快就学会了解决问题的思路，不象以前那样一旦遇到问题就是抱怨。刘老师的课程十分受用，我们派去了两批学员，效果很好。建议你也去听听。
――－便利店白玉培训部经理
我们公司年销售系统要对全国区域销售经理及经销商进行专题培训，我们从全国各地选拔讲师，北京、上海、深圳常去听课，最后培训中心还是决定由刘晓亮老师担纲本次项目主讲。我们合作了场，大家反映都很好，刘老师的课很实战、落地工具多，课堂气氛活跃。
――五羊本田摩托车培训中心　陈文欢经理
刘晓亮老师名气不算大，一开始请他上课我还有点不放心。听说他跟陕汽重卡上过《市场开发与经销商管理》课程，很实用，我才邀请他来上课。刘老师为人和气，很具敬业精神。他的课程方向性强，注重实战，工具很多。是能够让我们满意的营销讲师。希望下次再合作。
――雷沃重工魏总营销副总
我本人做销售带团队，很喜欢学习。上过不少老师的课，刘晓亮老师的课程十分实用，是我们提升销售人员零售终端表现的好课程，谢谢刘老师。
――施耐德电气智能终端事业部华北区李总
这几年，我们请过很多国内名气大的营销讲师，刘老师可以说是中国照明行业最优秀的实战营销讲师。刘老师讲课生动活泼，极富哲理，具有实战性、幽默感，年欧普照明举办了场全国销售人员培训，学员反映很实用，都很满意。
公司名称：
(必填)&&&报名人数：
联系电话：
电子邮件：(必填)
联系地址：
发票：要不要
付款方式：现场付费(只收现金)银行转帐(开课前一周)
住宿：协助预定(费用自理)自行预定
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医药新人销售技巧系列之如何做好终端后拜访
客户拜访的重要性不言自明，因为客户拜访是润滑我们和客户关系最重要的方式之一， 一次成功的拜访能够修补我们工作上的小失误， 增加我们和客户交流的机会， 更可以促进我 们和客户之间的感情交流。许多销售新生代之所以取得较好的销售业绩，除了公司的平台、 个人的责任心、 悟性及持之以恒的努力外， 成功对客户进行终端后拜访在其中取了非常大的 作用。 客户拜访分开发前的拜访和开发后的拜访。 开发前的拜访大家可能都没有问题： 为了开 发一个新客户，为了拿到一些关键客户的信息资料，大家可以绞尽脑汁，最终成功对客户进 行了开发前的拜访，大部分最终和目标客户达成了合作。但是开发后的拜访（以下简称“终 端后拜访”） 却是非常的有技巧。 产品进了销售终端以后如何拜访你的客户？结合自己多年 的工作经历，我这里抛砖引玉，和大家做一些交流。我认为，如果销售新生代能够做到以下 几点，那拜访效果一定会很不错： 一是态度上重视。许多销售新生代认为，反正终端开发已经成功，产品也已经上了柜， 还需要拜访谁？进场前该拜访的已经拜访了， 不需要再浪费时间和精力去拜访这些终端的其 他客户了。事实上把产品开发进终端是终端工作的第一步，我们还有很多工作要做，开发前 我们可能拜访了一些终端的职能部门如采购部、 企划部， 但是并没有拜访到终端基层的销售 部门和销售人员如店长和店员， 因为这些职能部门只是帮我们将产品引进到了终端， 最终的 销售还是要靠终端基层的销售人员来达成。 这些终端基层的销售人员在产品销售过程中起着 至关重要的作用，他们需要不需要拜访，我想答案大家应该都很清楚。 二是频率上适度。 有些销售新生代虽然终端后拜访的重要性， 但是在拜访频率上却没有 一个计划，今天开心就去自己感觉好的那些终端多呆呆，明天开发新终端了，基本上把对老 终端的拜访忘记得差不多了， 有些本来很有潜力的一些终端因为拜访频率太稀松， 结果可想 而知了。对不同的终端有不同的后拜访要求，但是无论如何我们一定要切记：三天打鱼两天 晒网式的后拜访一定不会有很好的效果， 有计划有规律的拜访频率往往可以让我们达到事半 功倍的效果。 三是点面上结合。这里所谓的点指的是单个终端，如连锁药店的某个门店；这里的面指 的是整个连锁药店所有门店。 销售新生代后拜访时切记顾此失彼： 只注重终端某个点上的拜 访是不够的，这个终端的店长店员好打交道，那我就天天去这个终端；那个终端的店长店
员 难打交道，那就望而生畏，见到这个终端都绕道走。这种有点无面的拜访有可能把某个门店 的客情维护好， 但是这个点再好的客情对整个终端面的业绩贡献也是有限的。 只有把终端的 一个个点拿根红线串起来， 这些点才可能形成一个面。 毕竟一个点和一个面所产生的能量是 不可以媲美的。 四是层次感清晰。终端客户地理位置有别，营业面积有别，员工素质有别，所以它们的 经营业绩和效益也会有区别。 拜访这些不同的终端客户一定要根据以上因素区别对待， 相对 较大的终端应该优先安排拜访时间。 五是礼品上用心。经常有销售新生代问我：“黄老师，我去拜访终端时是否每次都要带 点小礼品呢？”我个人认为最好不要空着手到终端去， 我们可以根据公司礼品的配置情况选 择合适的礼品，礼品不一定要很贵重，但是最好一定要有。我之前服务过的一家企业，给销 售代表配置好了各种形形色色的礼品， 基本上能够满足各类终端客户的需要， 但是我部门的 很多员工仍然不满足公司已经有的礼品品类， 自己到一些精品店或者批发市场去订做一些个 性化的礼品送给客户，这样做效果也很好。每次去终端，给店长店员带去一些小礼品，虽然 价值不高，但是效果却不可以小觑。这里我给大家举个小案例：南昌市高新区有个药企，产
品结构很一般，该药企浙江办事处的经理刚刚下到浙江市场时，市场拓展得非常艰难，一些 进了货的终端销售量也不是很大， 但是他仍然坚持不懈， 在朋友弄到的有限的客户资料上做 文章，每周周末给一些目标客户发些温馨的短信息，同时加强对这些客户的拜访。通过他的 努力，浙江市场现在已经运作得比较好了。这个故事中的短信息是不是礼品，我持肯定的态 度。 六是时间上恰当。无论是医院终端还是药店终端，都有相对上的忙碌和清闲，忙碌的时 候去拜访客户那不叫拜访，那叫什么？那叫打扰！拜访效果只能是适得其反；清闲的时候你 恰到好处地出现在客户门前， 客户更有时间和心情与你交流， 这样的拜访可以达到事半功倍 的效果。一般来讲，拜访医生在中午11点后比较合适，拜访药店一般在下午两点以后比较合 适。 七是效果上评估。今天拜访了某连锁药店的采购总监，拜访效果如何?拜访目的是否达 到了？还有哪些地方做得不到位， 下次拜访时需要加以完善？自己今天的拜访应该打多少分 呢？好记性不如烂笔头， 我建议最好能够每次拜访结束后做个拜访记录， 下次拜访同一个客 户前把拜访记录拿出来看看，不断完善拜访对象的资料，建立客户档案，这对今后的拜访工 作是有好处
的。 如果一个销售新生代能够在终端后拜访工作上做到以上几点， 而且能够持之以恒， 我认 为随着时间的推移拜访效果一定会逐步显现，他的成长速度也是可以想像得到的。
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