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出门在外也不愁保险中介集团化大势所趋 产销分离有助多方共赢
来源：[作者：保险经理人
作者：郭伟超 许翠娟 　　　时间： 9:38:31]&&&&&&日期：
　无论是近两年保监会的连番政令，还是日前的保险业“十二五”规划蓝图，无不强烈地传递出一种“改革”的信号：政府主导下的行业产销分离时代已经到来，保险中介市场规范化、专业化、国际化的未来发展道路亦日渐明晰。 　　在风起处扬帆，趁潮来时远航。为了保证改革的方向性，中国保监会中介部召集部分保险公司和保险中介机构，召开保险营销模式创新经验交流座谈会，明晰营销员管理体制改革思路，推出模式创新典型&。 　　中介崛起 　　从上世纪末第一批保险专业中介诞生，到今天全国性保险销售公司、保险中介集团接连放行，一股新力量正在崛起。 　　仅“十一五”期间，我国保险中介市场的业务规模便从&2005年底的&3596.7亿元发展至&2010年底的&10991.1亿元，年均增长&41.2%，为保险业发展最快的子行业之一。然而粗放的发展模式令保险中介市场鱼龙混杂，业务不规范现象层出不穷，严重制约了保险中介市场的深化发展。 　　作为保险行业健康发展的未来推动力之一，保险中介自然成为监管层的重点监管对象。近年来，保监会连发政令，大规模清查保险中介违法违规行为。特别是今年，保监会以“保监发&1号文件”形式下发《关于进一步加大保险公司中介业务违法行为查处力度清理整顿保险代理市场的通知》，深度部署保险公司中介业务检查工作，随后配发了《关于做好保险公司中介业务检查后继处理工作有关要求的通知》。 　　此后，保监会又接连发文，直指保险中介公司，依法将一批严重违法违规、经营管理混乱的代理机构清理出市场，且陆续出台了《保险代理、经纪公司互联网保险业务监管办法&(试行&)》、《保险中介服务集团公司监管办法（试行）》。一条保险中介市场规范化、专业化的未来发展道路日渐明晰。 　　日前公布的保险业“十二五”规划中即明确指出，优化保险中介市场格局，鼓励保险代理、经纪、公估机构向专业领域深化发展，提高中介机构服务保险消费者的能力。支持具备条件的保险中介机构实施集团化改革，积极推动专属保险代理机构和保险销售公司的建立和发展，促进汽车服务企业、银行等金融机构代理保险业务的专业化、规模化、规范化发展。 　　营销体制改革势不可挡 　　其实从保险业“十二五”规划中不难看出，“十二五”期间，在发展中推动保险营销员体制改革，鼓励保险营销模式创新是国内保险中介市场发展改革的主线。 　　近日，为了更好的保证改革的方向，减少业界对于改革的困惑，保监会组织部分保险公司和保险中介机构在广州召开保险营销模式创新经验交流座谈会。保监会中介部，广东保监局，国内部分保险公司、保险中介机构负责人及相关专家参加了座谈会。会上，平安产险、泰康人寿、天平保险以及泛华保险服务集团等多家机构负责人先后发言。 　　“目前的保险营销体制，是伴随着我国保险事业的发展而逐步形成的，在降低销售成本、提高服务效率、创造就业机会等方面发挥了积极作用。随着我国经济体制、社会结构、发展方式的变化，传统的营销体制暴露了一些不足和弊端，遇到一些不可回避的问题，管理粗放、大进大出、素质不高、关系不顺，与国家有关法律法规的要求不相适应等，不利于保险业的可持续发展。”保监会中介部副主任赵庆晗直言，保监会高度重视保险营销体制问题，一直将保险营销员管理体制改革作为重点工作。 　　可以看出，关于保险营销员管理体制的改革无疑将是保险营销体制改革的重中之重。 　　据了解，自保监会&2010年底下发《关于改革完善保险营销员管理体制的意见》和《关于贯彻落实〈关于改革完善保险营销员管理体制的意见〉的通知》后，得到了行业积极的响应，很多保险公司和保险中介纷纷提出了新的想法和思路，部分险企还进行了试点工作，且取得了一定的成绩。如华夏人寿试行的员工转任制，中英人寿、天平车险力推经代模式，泛华保险服务集团试点员工制保险营销员管理模式，都取得了一定效果。 　　赵庆晗透露，下一步，保监会将密切关注市场变化，在积极稳妥推进保险营销员管理体制改革的基础上，按照《关于改革完善保险营销员管理体制的意见》和《关于贯彻落实〈关于改革完善保险营销员管理体制的意见〉的通知》等有关文件要求，在保持现有营销队伍基本稳定的基础上，提升现有营销队伍素质，加强人员合法权益保障，提高工作效率，同时促使保险公司和保险中介机构结合自身的实际情况，积极开展各项实践创新活动。 　　除了对保险营销员管理体制改革的探讨，会上泛华保险服务集团、大童保险销售、平安产险、天平保险等多家公司就各自在营销模式创新上的做法和经验进行了交流。 　　有业内人士分析，透过此次座谈会的内容无疑可以看出，保监会向业界传达出了“改革”的信号，营销体制改革，尤其是营销员管理体制改革已经有了清晰的政策支持。 　　专业化改革为大方向& 　　“国内保险中介专业化变革需要注意从制度层面、发展模式以及国际化转型三个角度进行考量。&”“‘十二五’期间保险中介市场发展与监管研究”课题组组长、对外经济贸易大学保险学院院长王稳认为无论是国际经验，还是理论研究都证明了“专业化”将是国内保险中介市场未来发展的大方向。 　　前任中国保险学会会长罗忠敏亦表示，专业化变革已经成为保险中介行业新时期发展的题中之义。 　　“中国保险业产销分离新时代即将来临的背景下，保险中介行业是否可以发挥‘船小好调头’的优势，先行先试，成为保险行业改革发展的重要推手，是否可以为保险公司转型发展提供有益借鉴和探索？”《保险经理人》杂志社社长杨晶在第四届中国保险中介发展论坛上表示，保险销售专业化变革将是中国保险中介市场的一大机遇。 　　也因此，本刊主办的第四届中国保险中介发展论坛主题被定为“保险销售专业化变革”。 　　“规模尚小之时，无需专业化，但规模做大之后一定要实现专业化。”保监会中介部副主任赵庆晗在论坛上表示，保险销售可能会率先实现专业化。因为目前国内保险市场过万亿保费中，中介机构承担了八九成的业务规模，做大之后实现销售专业化为大势所趋。 　　保监会法规部主任杨华柏也在论坛上指出，随着保险中介市场的迅猛发展，一些矛盾和问题也集中暴露出来。而这些问题出现的深层次原因直指保险中介管理体制滞后，保险中介专业化水平不够高的现状。行业需要通过不断创新，大力提高保险中介专业化水平，以产销分离带动细化分工，重铸产业链。 　　按照保险监管部门的意见，“十二五”期间，将鼓励保险销售走向专业化分工，引导车商、银行等保险业务代理机构加速专业化进程。 　　对此，王稳强调，未来&5年，是中国保险中介行业发展环境发生重要变化的时期。随着保险业的结构调整和发展模式转型，保险公司势必改变现有的“大而全”“小而全”的经营方式，将经营重点转移到具有核心优势的业务环节上来，而将保险销售和出险评估外包给专业中介机构，以适应专业化经营和社会化分工的经济发展趋势。到&2015年，中国将形成比较合理的保险中介市场结构，专业保险中介机构、营销员和兼业代理机构形成三分天下的局面，以大型保险经纪公司和专业保险代理公司为龙头的专业保险中介机构将成为保险中介市场的主要竞争主体。 　　为实现这样的预期目标，王稳还认为保险中介行业需要以“结构调整”为核心，以转变发展方式为主线，实现中介的专业化、市场化、规范化和国际化。 　　除上述人士外，河北保监局副局长王晓东、天平车险副总裁谭珑、江泰保险经纪董事长沈开涛、泛华保险服务集团CEO汪春林、浙商保险销售董事长陈贵福、盛安汽车保险销售总经理张华杰等人也分别就“保险销售专业化变革”的相关问题展开主题演讲。 　　中国保险中介发展论坛已连续举办四届，力求务实高效，在本届论坛的最后，还设置了参会嘉宾直面中介监管官员环节。赵庆晗携中介部制度处处长施强、监管二处处长龙翔、监管一处副处长朱英桃三位处长现场就中介集团化、银保专业化、统一开设分支机构标准等问题回答与会嘉宾提问。 　　另外，辽宁保监局副局长蔡兴旭、广西保监局副局长文锋、厦门保监局副局长王建魁、西藏保监局副局长祁建华以及来自江西保监局、天津保监局、大连保监局、黑龙江保监局、宁波保监局中介处多位监管人士和&200余名来自保险公司、保险中介的业内人士也参与了此次论坛。 　　第四届中国保险中介发展论坛上午时段特邀罗忠敏主持，下午时段特邀光大永明人寿助理总经理江杰主持。 　　中介集团化是大势所趋 　　监管部门支持中介集团化 　　近些年来，我国保险中介行业取得了非常快的发展，伴随着机构数量的增多，监管部门也逐步加强了对这一渠道的监管。 　　2009年，为了配合新《保险法》的实施，保监会颁布了《保险专业代理机构监管规定》《保险经纪机构监管规定》《保险公估机构监管规定》，对保险中介的准入门槛作了大幅提高，规定，保险代理机构的注册资本从&50万元提升至&1000万元，而保险经纪机构和保险公估机构则分别从&500万元、50万元提升至&1000万元、200万元。 　　没过多久，保监会又下发了《关于贯彻落实〈保险专业代理机构监管规定〉、〈保险经纪机构监管规定〉、〈保险公估机构监管规定〉有关事宜的通知》，说明&2009年&10月&1日之前设立的、注册资本达不到“三个规定”要求的保险专业中介机构许可证有效期届满申请延期的，其许可证有效期可延续到&2012年10月&1日。但直到&2012年10月&1日仍达不到“三个规定”要求的，保监会不再延续其许可证有效期。这表明了监管部门规范保险专业中介市场的决心。有人认为在日之前设立的保险专业中介机构中有很多都达不到这一监管规定，因此在2012年&10月&1日之前，保险中介市场将面临一场大的洗牌，很多中小型保险专业中介机构将就此退出市场。 　　现在看来，提高保险专业中介机构的准入门槛，不仅是规范市场秩序的需要，也是推动保险专业中介朝规模化、集团化发展的重要手段。 　　伴随着一些具有雄厚资本实力、各方面居于领先地位的保险中介服务集团的诞生，如泛华保险服务集团、美臣金融服务集团、恒安保险服务集团等，我国专业保险中介集团化的趋势开始显现。监管部门对这一趋势表示了肯定，在今年&8月份发布的《中国保险业发展“十二五”规划纲要》中明确提出“支持具备条件的保险中介机构实施集团化改革”，紧接着，为了加强监管、防范保险中介集团经营风险，促进保险中介市场健康发展，保险会又在&10月份发布《保险中介服务集团公司监管办法（试行）》，对保险中介服务集团设立了准入门槛，确立了其基本的经营规则，也明确了监管部门在这其中的职责。 　　集团化顺应经济发展形势 　　站在行业的角度来看，监管部门支持保险中介集团化是为了推动行业的规范发展，站在全局的角度来看，保险中介集团化也是顺应宏观经济形势的必然结果之一。 　　11月&9日，泛华保险服务集团董事长胡义南出席在广州举行的保险营销模式创新经验交流座谈会时，指出中国经济的高通胀将对保险行业产生巨大影响，客户需求、营销组织方式、上下游分工和内部驱动方式都将发生深刻改变。 　　他认为希腊、葡萄牙、爱尔兰、西班牙、意大利、比利时等欧洲多个国家已陷入主权债务危机，全球经济行有可能二次探底。而国内的经济形势同样不容乐观，在&GDP保持高速增长的同时，CPI的持续高企标志着通货膨胀的加剧。通货膨胀常态化正在深刻地改变整个社会财富产生和分配方式。现行的货币政策下，实体经济和虚拟经济的倒挂日趋明显，“生产&+储蓄”的传统模式已经向“投资+消费”的趋势转变。 　　在高通胀预期下，客户对财富保值增值的需求有可能会超过保险保障的需求。产品的个性化、差异化和快速更替，将成为普遍客户需求的特点。物价的大幅上涨，使得大部分营销员的收入状况恶化。这对需要大量销售人力的中介行业来说，人工成本的增加将导致企业的经营成本迅速升高。 　　保险公司也会面对新的挑战，一方面是产品的竞争力问题，另一方面是保单获取成本和内部运营成本的迅速增加。这势必要求保险公司做出改变，将资源聚焦于产品研发、风险管理和资产管理等核心能力上，而将销售和服务外包给更加专业、更加有效率的中介企业去做。 　　在这种形势下，胡义南进而提出，中介必须要摆脱对人力增长的单一依赖，找到新的驱动因素。提升中介企业的综合实力是行业发展的必由之路。 　　中介发展需要强大资本支持 　　胡义南认为在投资不足的情况下，当前的保险专业中介，尤其是大多数小型保险中介，都在为生存而挣扎，根本无暇顾及核心能力的建设，既无法依靠自身积累实现规模化效应，也因为缺乏资源难以实现差异化的发展。而从泛华过往的经验来看，专业中介的发展，无论是规模化还是差异化，无论是渠道建设还是平台建设，无论是信息处理还是风险管控，都需要强大的资本支持。 　　因此，在当前形势下，胡义南建议所有已经具备了一定实力的中介机构，都应该对资本问题引起足够的重视，都应该积极采取各种措施加强企业的筹融资能力，然后再运用资本构建企业在产品、服务、技术、品牌以及风险控制方面的竞争优势，唯此才能避免专业中介的发展速度跟不上整个保险行业的发展速度而掉队。同时，他提出中介的长远发展离不开监管部门的大力支持。一方面，更多的资本投入能够帮助中介企业实现更规范有效的合规经营，全面提高中介公司的经营能力和管理水平，另一方面保险中介作为本土化行业，本身并不涉及国家经济安全，因此他也吁请监管部门能够考虑开放社会资金进入中介行业，让中介公司有机会获得社会资金、大力支持引进外资进入保险中介行业。 　　泛华保险服务集团&CEO汪春林在出席第四届中国保险中介发展论坛时则表示，中介集团化的意义重大，既有利于满足监管要求，进一步加强专业中介的合规经营能力，实现统一监管、集中监管、有效监管；又有利于营销体制改革以及推动行业分工，进一步优化保险业的产业结构，增加专业中介企业的专业价值；还有利于吸收社会资本，发挥聚集效应，改善队伍素质，加强中介企业的综合实力，进一步增加专业中介的风险防控能力和风险承担能力，以及市场竞争能力，进而提高整个保险中介行业的可持续发展能力。 　　车险销售服务专业化实践 　　9月&23日，保监会网站发布《关于河北保监局推动车险销售服务专业化有关问题的批复》明确表示，盛安保险代理更名为盛安汽车保险销售有限公司，并依托汽车营销网点申请设立营业部的改革措施，符合车险销售服务专业化、规范化、规模化的发展方向，应予以鼓励和支持。对于依托汽车生产销售和维修服务企业专业开展机动车辆保险业务的保险中介机构，保监局应当给予支持。 　　车险销售专业化符合多方利益 　　河北保监局副局长王晓东在出席第四届中国保险中介发展论坛时表示，随着汽车进入家庭进程的加快，部分地区车商已经成为车险保费的主要来源。车商作为保险服务的窗口，在服务经济社会，满足消费者需求，促进保险业和汽车产业发展方面起到了积极的作用，但与此同时，在当前的车险兼业代理体制下也存在一定的问题。 　　从兼业层面的机构来看，保险代理业务属于车商兼营辅助的业务，一般未纳入车商的战略考虑，对车商整体利润的贡献有限，受车商重视程度不高，取得保险兼业代理资格的重要原因是为了免予工商部门的处罚。在销售方式上，往往由汽车销售人员兼职代理销售保险，有些销售人员不具备代理保险的从业资格，保险专业业务能力和保险法规知识较为欠缺，由此产生的问题也不少。在管理方面，台帐不全，获取不当利益，揭露客户信息，甚至参与制作虚假案件的行为也不鲜见，存在着不同程度的风险隐患。再保险服务方面，多数服务内容停留在保险销售环节，未能有效整合车商各部门的服务资源，发展空间有限。 　　从产险公司看，产险公司与车商兼业代理机构的合作大多较为松散，往往局限在车险销售、代理理赔和车险维修等方面，无法形成战略合作关系。车商兼业代理机构为避税和个人利益等原因往往不开中介发票，保险公司的手续费支出成本失真，造成了数据不真实，产险公司对车商兼业代理的风险机构难以落实，难以实现监管部门的风险控制要求。 　　从监管部门层面看，面对数量众多的车商保险兼业代理机构，监管部门现有的人力和物力也很难做到有效监管。多数情况下，交由保险公司对兼业机构实施管理，但从实际的执行情况来看，管理的效果也是比较差的。此外，保险兼业代理监管制度建设落后于市场的发展，各地保险监管部门自行制订的保险兼业管理办法尺度也不太一样，也给下属的兼业代理网点带来了一定的难度。 　　2010年世界银行业在对我国保险市场的评估报告中认为汽车销售和维修企业在车险销售过程中存在较为严重的非法行为和行业道德行为。为此，中国保监会高度重视，在多方调研的基础上，针对现在市场特点，提出了车险销售专业化的改革思路，即由车商设立保险专业机构和现有保险销售机构合作销售车商代理业务等，这是解决以上问题，实现多方共赢的有效方式之一。既有利于保护消费者的利益，又有利于车商规范化地发展保险代理业务，同时，还有利于产险公司产销分离，保险专业中介机构通过对车商下属的多家兼业机构实施管理，减轻了产险公司对这些兼业代理机构的管理难度，有利于产险公司集中力量开发符合市场需求的部分产品，提高产品的水平和经营水平。车险专业化将引导产险公司经营化升级，有利于提升竞争关系，提升行业总体水平，促进车险行业健康发展。保险公司可以与中介机构建立总对总的合作关系，建立长期稳定的伙伴关系。 　　盛安模式 　　作为车险销售服务专业化的标志性企业，盛安汽车保险销售有限公司受到了业界的广泛关注，在第四届中国保险中介发展论坛上，其总经理张华杰就有关情况做了介绍。 　　据介绍，庞大汽贸集团是一个全国知名的而且在同行业排名第一的汽车经销商，该公司在全国&500强企业排第&152位，在全国&23个省市建立了&1197家&4S店及分公司，拥有&3万多人的汽车营销队伍。 　　河北盛安保险代理有限公司创立于2002年&4月，2004年成为庞大汽贸集团的全资子公司，根据集团安排，盛安保险代理作为集团公司的保险管理部门，对各公司保险业务进行公关、服务、监督、指导，统一负责各公司保险业务的洽谈、结算工作。随着集团公司汽车销售业务的发展壮大，他们陆续在河北省内各地市设立了分支机构，并于&2010年&11月&2日获批成为全国性保险代理机构，开始向周边省份延伸（内蒙、辽宁、山西、山东、河南）。由于盛安保险代理在集团内部是职能部门，各个汽车营销网点为了依法合规的做保险业务，相继办理了保险兼业代理许可证。所以在庞大集团(601258,股吧)内部一直以来就存在着保险代理专、兼并存的运营模式。 　　随着集团汽销业务的扩大，盛安代理在做业务时也遇到了一些亟待解决的问题。首先，集团各网点的保险兼业代理资质和盛安的专业代理并行，给公司管理造成诸多不便；其次，若在所有汽车营销网点设立盛安完整的分支机构会形成巨大的管理成本，这也是很不现实的；第三，由于业务触角没有延伸到各个网点，在基层做业务的人员都是兼职，盛安代理的各项管理手段执行不彻底，并造成部分保险业务的“跑冒滴漏”。 　　2011年&4月&20日，保监会中介部和河北保监局对盛安保险代理正在进行的车险销售专业化改革进行实地调研，并提出初步构想，即依托庞大汽贸集团强大的网络优势，在各家汽车营销网点设立保险营业部，由专职保险员负责该网点所销售车辆的保险工作，简化办公人员和设备，在地市级单位设立盛安分公司，在集团总部设立盛安总公司，形成三级扁平式管理结构，并称这种新型管理模式为“盛安模式”。 　　之后，盛安保险代理向河北保监局递交了设立营业部的请示，即《关于河北盛安保险代理有限公司更名及设立保险营业部的请示》，阐明了进行车险销售专业化改革的初衷和具体操作方案，并将河北盛安保险代理有限公司更名为河北盛安汽车保险销售有限公司，在庞大汽贸集团各汽车营销网点设立保险营业部。 　　2011年&9月&14日，保监会中介部发文《中国保险监督管理委员会关于河北保监局推动车险销售服务专业化有关问题的批复》。其中明确了汽车保险专业中介机构可以在汽车生产销售和维修服务企业营业场所设立营业部，营业部应当至少配备一名固定持证从业人员和基本业务信息系统，营业部的主要负责人可以由法人机构或分公司管理人员兼任。 　　盛安的车险销售专业化改革如能顺利完成，将有效改变代理、兼业并存时期的种种弊端，但人员素质的培养，各项管理制度的出台，各个网点的有机管理，上下机构的整合等等依然是摆在盛安面前的难题。 　　产销分离助力险企打造核心竞争力 　　2010年&10月，保监会发布《关于改革完善保险营销员管理体制的意见》（以下简称《意见》），明确提出“鼓励保险公司和保险中介机构积极探索新的保险营销模式和营销渠道，逐步实现保险销售体系专业化和职业化。鼓励保险公司加强与保险中介机构合作，建立起稳定的专属代理关系和销售服务外包模式，通过专业保险中介渠道逐步分流销售职能，集中力量加强产品服务创新、风险管理、资金运用，走专业化、集约化的发展道路。鼓励保险公司投资设立专属保险代理机构或者保险销售公司。” 　　《意见》一出，即在业内引起强烈反响，有人甚至称，保险中介的春天来了，但也有人提出质疑，认为该《意见》只是为营销体制改革指明了方向，并未提出切实可行的具体措施，短期内难以奏效。 　　然而不久，银监会即下发《关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知》（以下简称“90号文”），规定“通过商业银行网点直接向客户销售保险产品的人员，应当是持有保险代理从业人员资格证书的银行销售人员；商业银行不得允许保险公司人员派驻银行网点”，且“商业银行每个网点原则上只能与不超过&3家保险公司开展合作”。这无疑是给近些年来依靠银保渠道推动保费收入突飞猛进的许多国内保险公司“兜头一碰冷水”，再加上新会计准则不再将保险产品投资账户的部分计入保费收入，资本市场持续低迷，保险公司投资收益下降，进一步减少了对于客户的吸引力等诸多因素，国内险企保费收入增速骤减。调整结构，转变发展方式成为他们的主动战略选择。营销体制改革的发展速度也因此超出了人们的预期。 　　如今，距《意见》发布已一年有余，《意见》所倡导的“探索新的保险营销模式和营销渠道”“通过专业保险中介渠道逐步分流销售职能”“保险公司投资设立专属保险代理机构或者保险销售公司”等均在市场上获得了回应。尤其是专属保险销售公司的设立，据统计，已经有&6家保险公司设立了专属的保险销售公司，除了浙商保险&2009年投资设立的浙江浙商保险销售有限公司外，由信泰人寿设立的浙江联创保险销售有限公司、华泰财险设立的华泰保险销售（上海）有限公司、紫金保险设立的紫金保险销售公司、由安邦保险与和谐健康设立的和谐保险销售有限公司以及阳光人寿、阳光财险设立的阳光怡家家庭综合保险销售服务有限公司均为今年获准成立。 　　可以预见，随着地方中小型险企的成批出现，面对日益激烈的市场竞争，各公司必然会努力寻求差异化的发展方式，打造自己的核心竞争力，以求在市场上占据一席之地。大型险企尚可凭借一己之力，不至于在短期内受到大的冲击，中小型险企则须利用有限的人力、物力，集中优势资源做自己最擅长的事情，例如产品的研发、风险控制、财务管理等，而逐步将销售的环节剥离出去，交给专业的保险中介来操作。产销分离，保险销售的专业化将因此而进一步被推进。 　　产销分离有助多方共赢 　　作为国内第一家专业汽车保险公司，天平保险在成立伊始，就提出和探索“基于非核心业务外包的低成本、专业化的经营模式”，将销售外包给以专业代理机构、经纪公司等为主体的保险中介机构，将产品研发、定价、风险控制、财务管理等业务环节作为自己的核心业务。天平保险副总裁谭珑在第四届中国保险中介发展论坛上指出，产销分离的发展对保险公司、中介行业和客户都具有非常重要的意义。 　　对保险公司来说，产销分离可以帮助公司优化经营成本，更专注于产品研发、定价、风险控制和财务管理等关键环节。公司依托保险中介机构可以延伸服务网络，机构拓展和市场拓展的效率能得到较大提高。对于保险中介机构来说，产销分离无疑是助力、促进中介机构快速发展的推手，是中介机构凸现专业服务的基础。对于客户来说，产销分离也会促进其价值的提升，客户可以通过中介机构选择更加合适的产品和享受更加便捷、贴心的服务，降低购买成本。 　　从国际成熟保险市场发展来看，仅从车险保费分布状况分析，保险中介业务占比呈逐步趋于稳定的状况，中介业务占比基本保持在市场三成以上，占据非常重要的位置。国内保险市场逐步成熟后也将会向这一趋势发展。 　　谭珑介绍说通过现状和环境分析，可以看到产销分离模式发展的机会。从宏观环境看：监管部门高度重视并大力支持保险中介市场的发展，近几年，有效地推出了一系列促进和规范保险中介市场发展的政策措施；从中介环境看，中介行业已有了一定的基础，积累了一定经验，也有成功发展的案例，行业意识进一步转变；而从终端市场看，客户对保险的专业指导、专业服务需求也在不断增加。产销分离模式面临非常好的发展机遇。 　　作为产销分离模式的专业化发展方向，保险公司要更加注重产品专业化、体系专业化和服务专业化。而中介机构需要更关注的是管理专业化、平台专业化和人员专业化。 　　谭珑指出，产销分离模式的发展离不开管理、共赢、服务这三个关键词。产销分离的发展离不开监管部门的政策支持。作为这一模式中“产”的环节，保险公司的专业管理和规范管理是重要的基础；而作为这一模式中“销”的环节，中介机构的集约化和精细化管理，才能最大程度体现“销”的优势。保险公司和中介机构战略合作、共赢发展是产销分离模式发展的目标。在合作中，保险公司要跳出单纯产品提供者的角度，多考虑如何助力支持中介机构发展，提升产品和服务的内涵价值，为中介机构提供更优服务。而作为中介机构在发展过程中不应单纯从利益角度出发，要考虑如何与保险公司深层战略合作，打造核心竞争力，提升专业价值，更好的服务于客户，才能可持续发展。双方都要谋战略合作，走共赢发展之路，应共同以客户为中心，增强合作紧密度、稳定度和深度，形成战略发展联盟，共建品牌，提高客户满意度和忠诚度，创造长期价值，实现共赢，促进行业发展。 　　中英人寿经代渠道的发展模式 　　中英人寿经代营销事业部总经理吴锡麟在广州参加保险营销模式创新经验交流座谈会时为大家介绍了中英人寿经代营销渠道的发展模式。 　　在经代市场处于初始发展阶段时，经代公司的主体数量少，运作经验不足。在此情况下，中英人寿在业内首创了“中英经代培育中心”项目，以“服务提供者”作为核心定位，发挥核心竞争力的优势，向符合条件的经代创业者，提供公司创立的一系列健全的业务行政及管理咨询服务。具体来讲，一是提供专业的行销辅导及业务管理的支持，包括对经代公司的培训、行销辅助、业务管理等方面的支持，协助经代公司做好业务员销售技能提升及内部管理工作；二是与经代公司衔接的高效率行政作业系统与流程，包括提供专业、高效的业务查询系统，与经代公司开展数据对接、扫描影像系统对接等工作，帮助经代公司提升行政作业效率及准确度。 　　随着集团化经代公司的不断发展壮大以及中英人寿对经代渠道的日趋重视，中英人寿开始逐步探索与大型集团化经代公司开展战略合作的模式，共同研发专属产品，开拓高端客户市场等。但是，总体来看，目前国内部分寿险公司和经代公司缺乏长久的、战略性的、全方位的经代合作规划，这是导致保险公司与经代公司合作关系不够稳定的本质因素。对此，中英人寿自建立经代渠道伊始就坚定着“法人对等的合作关系”原则，将合作经代公司真正看作合作的伙伴，旨在确保寿险公司的业务稳定性，减少业务经营风险。 　　在经代业务快速发展的时期，中英人寿将很大的精力投入到建设后援平台中，因为只有寿险公司为经代公司提供了有效的服务及后援支持，经代公司才能够为客户提供良好的服务，也才能够在市场竞争中不断成长壮大。具体说来，中英人寿的后援支持体现在以下五个方面： 　　1、产品发展支持。中英经代主推分红型险种，未来还将更加关注养老市场；为了保持并持续提升产品的竞争力，中英人寿以多元化零件式产品作为发展方向，以期通过不同产品之间的搭配和组合，来满足广大客户丰富多样的保险需求。 　　2、业务管理支持。具体包括详尽的成本分析和度身定造的经营模式与业务策略、功能强大的经代信息系统和小巧灵活的业务管理系统以及全面及时的经营报表等。 　　3、业务行政支持。在业务行政方面，中英经代通过对内进行主动性行政事务的沟通协调、对外设立专属服务窗口来迅速解决问题，为合作经代公司及其代理人开辟了单一的行政服务窗口、提供一站式的行政业务服务；定期为合作经代公司内勤人员进行行政业务培训；定期开展经代公司行政人员满意度调查等。 　　4、行销辅助支持。包括网络版和单机版建议书系统，公司网站上“经代交流区”，产品彩页组合以《经代电子报》、《中介讯息快递》等等。 　　5、培训系统支持。目前，中英经代基本搭建成了一个专属于经代公司的&AutoRun培训系统，该系统以经代公司为培训的主导者、以中英人寿为培训的辅导者，指导经代公司建构自己的培训课程、建立高效能的业务团队等。 　　大童的扁平化、标准化与专业化经营 　　随着保险业发展转型、十二五发展大幕拉开，专业中介市场化、多元化、规范化、职业化、国际化的发展进程即将快速推进。大童保险销售服务有限公司历经三年发展，初步建立起了扁平化、标准化、专业化经营雏形，使企业发展有了一定的基础。在保险营销模式创新经验交流座谈会上，大童保险销售服务副总裁邹明红对这一模式进行了介绍。 　　一、组织扁平化，目的是确保企业发展方向。其中包括两个方面，一是后援组织架构扁平化，这样做可以缩短管理链条，提升企业管控能力，“小总部、大销售”的组织形式也可以提高资源配置效力。组织架构的扁平化可以降低后台管理成本，集中优势资源，全力打造销售组织力和财务规划管控力。 　　二是前线销售组织扁平化，其特点是没有复式计酬，收入与业绩挂钩，公平与效率兼顾，人际关系简单，销售人员发展意愿和稳定性增强。同时，这种形式与营销体制改革方向保持一致，积极探索创新销售队伍管理模式，强化公司管理责任，定能取得良好的效果。 　　二、管理标准化，提升企业发展效率。其中，工作流程标准，包括人员甄选、业务运营、财务管理、宣传推广等一系列工作流程标准化，可以有效降低分支机构工作难度，提升管理效率；服务标准规范，包括总对分服务标准规范；公司对客户、对销售人员、对合作公司服务规范；销售人员服务客户、师傅服务徒弟标准规范。这使服务有章可循，评价客观统一。基础工作的标准化是成本最优、效率最高的管理方式。在统一的标准之上进行创新，企业会焕发强劲的生命力。 　　三、专业化经营提升服务水平，增强可持续发展能力。一是管理人才专业化，高管层、管理层引进专业人才，建立科学、专业、高效的决策机制；销售服务、技术支持岗位引进专业人才，构建销售服务支持能力；注重人才价值观的塑造，建立人才培养机制，重点打造销售人才培养体系。二是服务手段专业化，包括专业化的运营管理技术平台，支持业财数据对接，支持与合作企业的数据信息快速对接，确保客户服务时效，确保销售人员利益；专业化的销售支持技术平台，支持销售人员即时查询产品和投保规则，统一规范销售建议书模式，支持销售人员在线进行客户信息查询，引导销售人员进行在线自主学习；专业化的产品管理支持体系，多元化的产品体系，产品一次开发和二次开发技术支持，产品培训与产品推广支持体系。 　　专属保险销售公司的优势与弊端 　　浙商保险销售有限公司成立在&2009年9月份，是在中国保监会积极倡导保险行业转变发展方式，改革创新保险销售形式的新形势下，由浙商保险投资，成立的我国第一家全国性的专属保险代理公司。在第四届中国保险中介发展论坛上，浙商保险销售董事长陈贵福就公司成立两年以来的一些情况做了介绍。 　　新兴的小型险企按照一般的发展模式将很难在市场上立足，保险公司层层的机构铺设存在浪费的嫌疑，并不能很好地解决风险控制的问题。为了提高工作效率，降低成本，浙商保险引入利益共享机制，建立了专属的销售公司，以保险公司的省级分公司为理赔机构，通过这种形式把理赔和销售单列，利用利益共享机制，使双方相互监督。如果承保质量比较好，承保销售终端就会拥有更好的效益，从而享受相应的业务品质奖励，这样销售一线就会对理赔进行监督，也因此可以形成管理上的层级减少，这种模式被称为“省管县”。 　　专属保险销售公司具有独特的优势。首先，由于和保险公司有基本的资本纽带关系天然解决了两者间的战略协同。第二，专属销售公司可以共享保险公司的资源，依托保险公司的信誉、品牌影响力，迅速获得合作方认可，占领目标市场。第三，浙商保险销售的模式主要有两种，一种是采用股权合作模式，一种是总分公司营业部的形式，主要是与资源丰富的法人和团队进行合作。通过利益共享机制，把合作商的资源优势尽量转化为保险公司稳定的、长期的和预期的经营优势，达到双方的共赢。 　　实践证明，保险公司按照公司化的运作，采取“省管县”的模式打破了金字塔型的模式，有效地降低了成本，同时通过专属公司的利益共享机制，有效保证了业务质量，目前，专属销售公司已基本成为浙商保险的轻骑兵和突击队。 　　浙商保险销售在专业化管理上充分依托保险公司的内控优势，同时严格按照保险中介的合理要求，制定完善了一整套业务、人事、财务的制度，实现了浙商保险业务和财务的总对接，实现了零现金支付。2011年，浙商保险销售在核心业务方面进行了升级改造，整个后台通过业务管理、客户管理、理赔协作、费用管理等，进一步加强了与浙商保险的实时对接。 　　专属保险销售服务公司的优势显而易见，因此引起了很多的关注，在&2011年，保监会也先后批设了&6家。但其发展过程中出现的很多问题也不容忽视，浙商保险销售总经理梁松在参加保险营销模式创新经验交流座谈会时指出，专属销售公司的健康发展，关键在于如何正确处理好与保险机构的关系。首先在于投资方（保险公司）要有一个清晰的战略定位。专属销售的发展不应该只作为一个纯粹的销售渠道，因为他本身并不降低市场成本，相应还会增加一些税收成本；但站在保险全局去观察保险公司的发展，专属销售应是保险公司的一项重大的营销战略，只有这样才能避免保险公司将专属销售公司作为短期、明显的功利性的工具，只有这样专属销售的发展才会有价值、才会有生命力。其次，战略定位确定后，就要按照独立法人机构的治理要求，进一步理顺与协调好保险总公司与专属销售总公司的关系，要形成法律关系清晰、权责明确、合作紧密、相互促进的新型战略协作关系。再次，专属销售的发展离不开强有力的制度保障，要从上层制度设计上充分考虑调动保险机构与专属销售公司的两个积极性，打破传统小而全、大而全的思维束缚，以制度层面来保障战略目标的实现。包括机构布局、专属产品开发、服务协同等方面。 　　新型渠道快速发展 　　资本市场低迷，业绩压力沉重，保险公司在积极探索传统渠道改革的同时，还将目光投向了电销、网销等新型渠道。 　　如国寿、平安、太保在公司官网开设了寿险电销专区链接，而中国平安(601318,股吧)三季报显示，平安产险前三季度实现保费收入人民币&615.86亿元，同比增长35.5%。其中来自于交叉销售和电话销售的保费快速增长65.3%，渠道贡献占比提升至39.5%。 　　2010年，我国实现电子商务交易总额达&4.5万亿元，增长幅度是&GDP增幅的&5倍，有专家预计，在“十二五”期间，我国的电子商务仍将保持高速增长，年度交易额保守估计将会达到&18万亿到&20万亿。对于保险行业来说，快速发展的电子商务无疑也将是未来保费收入的一个重要增长极。 　　目前寿险网销主要通过两种方式进行，一种是寿险公司自己开发的网站，只销售本公司的产品，例如平安&PA18、泰康在线等；另一种是通过第三方独立网站销售，如淘宝网以及泛华保网等。 　　为促进互联网保险业务规范健康有序发展，4月&15日保监会发布了《互联网保险业务监管规定（征求意见稿）》，向社会公开征求意见。要求保险公司、保险专业中介机构开展互联网保险业务，必须具备相应的资质条件。 　　9月，保监会却只颁布了《保险代理、经纪公司互联网保险业务监管办法（试行）》明确了保险中介的网销准入门槛。规定明年起，只有注册资本不低于人民币1000万元，且经营区域不限于注册地所在省、自治区、直辖市的保险中介公司，才有权在网上卖保险产品。 　　虽然发展潜力巨大，且具有成本低廉的特点，但由于我国的保险电子商务尚处于起步阶段，以及电子商务本身的局限性，保险的网络销售仍面临许多的问题，如网销保险接受度较低，渠道专属产品缺乏等。 　　泰康在线经验分享 　　2000年，泰康即建立了泰康在线网站，开始发展电子商务，是国内最早建立官网、发展电子商务的保险公司之一。泰康在线也是第一家实现全程网上投保的网站，其保费收入呈现快速增长趋势：跃上百万平台，足足用了&5年时间，百万平台跃升至千万平台用了&2年，从&2007年的千万保费收入到&2009年亿元保费收入也只用了2年。在保险营销模式创新经验交流座谈会上，泰康人寿电子商务部总经理丁峻峰就“泰康在线”的发展情况作了介绍。 　　泰康在线销售的保险产品可分为意外险、健康险和理财类产品，其中综合意外、交通工具、航空意外、境内外旅行意外险的保费占比为&14%；一年期健康险、少儿重疾、女性保险、母婴保险、长期寿险、重疾险、分红险的保费占比仅为&1%；而理财类产品投连险、万能险、养老产品的保费占比则达到了85%。 　　泰康人寿十分看重网络销售渠道的建设，在&2008年&6月，成立创新事业部，将电子商务作为公司重要的业务渠道和公司发展支持平台来着重发展，并确立了泰康在线“三位一体”的网站定位。其功能主要包括： 　　一、品牌传播，使泰康在线成为公司品牌形象传播的窗口，充分展示公司的品牌、实力； 　　二、网上销售，打造专业保险电子商务网站，成为客户信赖的网上保险专家； 　　三、客户服务，整合、优化网上客户自助服务功能，提升客户体验，降低公司客服成本。 　　泰康人寿认为，目前电子商务的发展可遵循&3种业务模式： 　　第一种，按照不同的保费来源，将保险的网络销售分为&3类：一是网站直销，即由客户直接登录官方网站，在线完成投保全过程。目前，泰康人寿这种保费收入占比达到了&83%；二是代理，即与代理公司建立的网上业务合作，目前保费占比为14%；三是技术服务合作，即通过第三方技术平台进行产品展示，最终返回官网或在该平台开设的专卖店完成投保全过程，目前的保费占比为3%。 　　第二种，是将其视为传统业务的支撑：为个险渠道收集销售线索，提供电子展业平台；为团险渠道提供中小企业保险电子商务解决方案；为银保渠道提供网上银行业务系统对接服务；为续收渠道提供在线续缴平台。 　　第三种，是对网销集中运营，统一由电子商务部负责运营。网销业务本身没有核心业务系统，在计算保费时，承保数据统一进入“个、团、银”三大核心业务系统，并根据客户填写的投保地区计入分公司。 　　网销的风险管控是应该特别留意的一个问题，在这方面，泰康在线主要是做了以下几点： 　　一、告知，在每个产品介绍页的醒目位置设有投保须知、保险条款、投保流程和支付说明的介绍，便于客户阅读； 　　二、核保，通过规范科学的问题设定，实现在线核保； 　　三、签名，要求投保人与被保险人是同一人，客户标明阅读保险产品条款、责任免除等内容后才可进入到下一流程； 　　四、支付，支持多家银行信用卡和网上银行，与快钱、支付宝等开展合作； 　　五、电子保单，电子保单可在&e站到家服务专区进行查询验证。 　　泰康人寿认为，未来寿险电子商务大有可为，因为网络保险需求在不断增长，传统渠道面临的挑战也在引发渠道创新，同时，网销是解决“保险信息透明度不足和销售误导”的最好途径。但保险公司在网销方面的探索依然任重道远，主要是因为行业内未形成气候，尤其是寿险行业；渠道冲突现象随着网销规模的提升而凸显；现有架构造成产品、业务流程创新乏力。 　　携程与保险公司的电子化保险合作 　　2011年，携程旅行网获得全国性的专业化保险代理业务资质，设立携程保险代理有限公司，可以说是开创了我国保险电子商务领域的一种全新的业务模式。在第四届保险中介论坛上，携程保险代理总经理李小平对这一模式做了深入解读。 　　李小平表示，年初通过的《国务院加快发展旅游业的意见》，预示着旅游业将成未来经济支柱产业。在全球经济不景气、全球航空业巨额亏损下，中国的航空客运人数却屡创新高，致使全球航空业聚焦中国，这也说明中国即将成为全球最大的出入境国。客户的安全保险意识日益增强，很多旅客都将在出行时购买旅行相关的意外险作为一种日常消费，旅行意外险越来越普及。他指出金融与旅游业必将是未来中国经济发展的重要支柱，保险业、旅游业与网络的高效结合，将是中国成为世界经济强国的重要里程碑和必由之路。 　　据介绍，携程开展保险业务有几个重要的时点： 　　一是&2002年，为方便客户，携程开始委托各地合作伙伴为客户提供保险服务； 　　二是&2008年，由于信息不对称，携程在三亚的合作伙伴不规范操作引发假保单事件，在社会上造成了负面的影响； 　　三是&2009年，携程在多方面考察后，与泰康人寿和国寿开展电子航意险合作； 　　四是&2011年，携程开始与多家保险公司合作，全面实现系统对接，大力推进保险电子化建设，并于&2011年&6月&24日获得批准设立全国性的专业保险代理公司——携程保险代理有限公司。 　　目前与携程合作的保险公司均为排名前10位的全国性保险公司，合作的性质均为总对总的合作，创新意识都很强，而且均实现了很高程度的系统对接电子化。 　　在风险管控方面，携程与多家保险公司通过技术创新，共同开发电子保单对接系统，以规避操作中可能产生的风险。 　　在携程，一般的销售流程为：客户在网上预订机票时，选择购买电子保单，系统自动记录相关信息，在客人要求出票时，系统自动发送请求给保险公司系统。如果客户选择的是电话预订，系统在出票时也会自动发送请求给保险公司。同时，携程会在网上公示具体保险条款和验真链接，以便于客户查验。 　　而保险公司系统在收到携程的请求后，会自动核保、出保，生成保单号并回发给携程，同时发送短信或邮件通知客人。全部流程通过系统完成，最快可在&1秒内完成全部流程，而且保险公司实时监控全过程，可以有效降低风险。 　　保险公司与携程通过系统进行财务对帐和结算，杜绝假单、手工单和漏单。 　　根据保监会的相关要求，不在保险公司经营范围内的客户，无法购买保险，携程开通电子保单的城市范围符合这一要求；电子保单与报销发票分开管理，客户可到保险公司下载电子保单，对有报销需要的客户，携程会提供其保险公司提供的专用发票。 　　凭借可靠、便捷、低碳的特点，很多客户都对这种新的电子保单形式表示欢迎，投保率也因此迅速提高。 　　航意险电子化 　　航联保险经纪有限公司总经理陈春光在保险营销模式创新经验交流座谈会上介绍了航联保险经纪电子化航意险的发展情况。 　　航联是一家主要从事航空业传统保险经纪业务的经纪公司。其电子化航意险的创新业务的开启得益于两个市场优势和一个市场背景。两个市场优势是航联的市场渠道优势和合作伙伴优势，一个市场背景是中国民航电子客票全面普及的市场环境。 　　首先，航联作为民航业内的保险经纪公司，与国内各航空公司保持着良好的、紧密的合作关系，在民航领域拥有较强的渠道优势；其次，航联与国内唯一的&GDS供应商中国航空信息网络有限公司（以下简称“中航信”）及国内机票结算平台国际航空运输协会也保持着长期稳定的合作关系，拥有最契合民航业的合作伙伴优势。 　　在两大市场优势的基础上，2006年，中国民航电子客票开始全面普及，传统的纸质机票被取消，旅客只需持身份证换取登机牌即可登机，同时以电子客票行程单作为机票报销凭证。为符合市场趋势，更好的服务广大民航企业客户，航联依托于自身优势，启动了电子化航意险这一创新业务。 　　所谓电子化航意险，实质上是对航意险销售模式进行创新，销售无纸化的航意险保单，并以国家税务总局及中国民用航空局批准使用的《航空运输电子客票行程单》作为航意险保费的报销凭证，以实现为民航旅客提供购买机票及航意险的一站式服务，方便旅客投保，降低旅客成本。归纳总结，电子化航意险项目具备以下几种优势：全程电子化管理，保证了项目的合规性；信息共享，可有效解决被保险人身份确认失误等问题；方便快捷，利于旅客投保；无纸化保单，经济环保。 　　近年来，保险电子商务迅速发展，保监会也大力提倡保险营销模式的创新。为深化创新发展，航联在电子化航意险项目中坚持以下几点创新路线： 　　1、创新的网络营销模式 　　航联主要采用网络营销模式，与航空公司等网络在线商旅平台进行合作，旅客在购买机票时可选择购买一份电子化航意险。相关保险产品信息，购保、退保、保费收取等重要提示信息，保单条款、免责条款，理赔流程及保单查询、验真途径均在合作渠道的网站购买流程中进行公示，做到消费者自愿投保，同时维护消费者的知情权及公平交易权。 　　2、创新的产品线设计 　　航联电子化航意险项目在合作航空意外险、交通意外险等传统保险产品外，同时也积极深化产品创新，与保险公司合作开发了附加航班延误、行李延误、航班取消的综合航空旅行保障计划。 　　3、合规的营销模式管理 　　航联作为专业保险中介机构，对合作的销售渠道进行严格管理，为渠道提供保险销售的流程建议、页面设计建议及客服中心话术建议，落实保险监管部门的监管要求，保证项目合规稳定发展。 　　在坚持以上创新路线的同时，航联自2006年开展电子化航意险业务以来，坚决执行监管部门关于意外险经营的相关监管规定，确保保险信息及时、完整、准确地进入保险公司核心业务系统；实行保费与手续费单独列支，收支两条线；提供全国统一客服电话，实现保单信息的实时查询与验真。 　　在保险监管部门的大力支持及合作各方的积极努力下，电子化航意险得到了合作伙伴及购买旅客的广泛认可。自&2006年底业务开展以来，航联分别与国航、南航、东航、海航、山航、厦航、深航等国内各航空公司，以及芒果网、艺龙网、中国移动&12580等大型网络代理企业开展合作，合作的保险公司涵盖中国人保、中国平安、中国人寿、泰康人寿、华泰财险、美亚保险等众多保险公司。 　　华夏人寿员工转任制试点 　　“员工制”在《关于改革完善保险营销员管理体制的意见》中虽然未被提及，以往一些公司以及地区的试点也均以失败告终，但并未因此断绝人们探索的积极性。据华夏人寿副总经理王森在保险营销模式创新经验交流座谈会上的介绍，2006年，华夏人寿就将“员工制转任计划”写入《基本法》，并于&2009年&8月，在南京和济南举行了首批经理以上主管的员工制转任合同签订仪式，21名符合条件的总监和经理按《基本法》规定，正式转任为公司员工。随着华夏人寿的发展和业务队伍的不断成熟，已经有越来越多的代理人成功实现员工制转任。截至&2011年上半年，累计三批共计&183人成功转任。 　　在华夏，员工转任制通过以下三种方式实施： 　　1、晋升转任：业务人员按《基本法》晋升为业务经理或以上职级时，通过公司人力资源部面试，转任员工制。 　　2、长期服务转任：业务人员按《华夏人寿个人寿险代理合同书》和《华夏人寿个人寿险业务人员基本管理办法》的要求，为公司服务满&6周年，继续从事个人寿险营销工作，达到所任职级要求的业绩或工作指标，则转任员工制。 　　3、优秀营销员转任：公司坚持从业务队伍中选拔优秀人员从事公司的营销管理和教育培训等专业技术和管理工作。 　　华夏人寿总公司个险业务部会同人力资源部针对转任员工的转任资格、操作办法及福利待遇专门发文做了具体规定。转任员工权益具体如下。 　　1、待遇： 　　（1）《基本法》规定享受的所有利益及各项福利待遇。 　　（2）与公司签订《劳动合同》，成为公司员工。 　　（3）五险一金。 　　2、个人所得税： 　　转任的员工不再按代理人的佣金所得计提营业税及附加、个人所得税及附加，而按薪金所得计提个人所得税。 　　要想转任员工，需达成资格审核，内容包括在转任考核时入司时间超过两年，且转任考核后职级为业务部经理（考核没有达标申请保级的除外）、资深经理、业务总监的个险在职业务人员（以公司系统数据为准）；个人继续率&80%、所辖团队&13个月继续率&75%以上（以后每年逐步提升），最近两年内没有业务品质及投诉等问题；持有代理人资格证、年龄&(50岁以下&)、身体健康状况符合员工入司规定；与其他单位不存在劳动关系。如考核降级为业务部经理职级以下（含申请保级情况），则《劳动合同》终止，恢复《个人寿险保险代理合同》。 　　对于超龄员工无法转任的，华夏人寿规定仍按代理关系享受基本法规定的各项权益；已存在劳动关系人员，必须与其他单位结束劳动关系才能转任；如因个人原因，导致社保以及公积金无法缴纳的，不得要求公司以其他变相形式将社保以及公积金发给个人。 　　按照规定，所有转任人员要与公司签订的《转任员工承诺书》，作为《劳动合同》的附件，并且自愿遵守。转任人员必须遵守公司《基本法》中对个人寿险业务人员从业守则、业务品质管理规定以及公司的相关管理规定，服从公司的管理。如有严重违反行为，公司有权解除《劳动合同》。 　　保险采购与保险销售专业化 　　作为保险中介的主要形式之一，保险经纪人是“基于投保人的利益，为投保人与保险人订立保险合同提供中介服务，并依法收取佣金的单位”，即为客户提供保险采购服务。从世界范围来看，保险经纪人应在保险市场上发挥重要的作用，例如在欧美等国，大约&60%的保险业务来自保险经纪人，保险经纪公司的数量也远超保险公司数量，其中许多大型的保险经纪公司掌握着大部分的保险业务。然而在我国，受制于保险公司产品的同质化以及保险意识的普遍低下，大多数保险经纪公司的特色并不鲜明，其优势也没有得以发挥，很多时候，保险经纪公司与保险代理公司一样，只充当了保险销售者的角色。 　　江泰保险经纪董事长沈开涛在第四届中国保险中介论坛发表主题演讲，他表示“保险销售的专业化变革”意味着要逐步取消保险兼业代理，取消保险的个人代理人体制。只有这样才能进行有效监管，才能肩负起维护消费者利益的责任。市场的混乱主要是由于保险公司的中介业务混乱引起的，而不是因为保险中介机构。推行“保险销售专业化变革”不仅为专业保险中介指明了发展方向，还为其正了名。 　　1、从保险经纪与保险代理的法律定位理解保险采购与保险销售专业化的联系与区别。法律规定，保险经纪人是投保人、被保险人的委托代理人，但只替客户采购保险。保险经纪人做任何一项业务都必须有客户的委托授权，否则就是违规。而保险代理人是接受保险公司的授权委托销售产品。保险经纪人与保险代理人之间的界限分明，但保险经纪也是保险公司的销售渠道之一。 　　2、客户的保险需求和保险产品的特征决定了保险采购和保险销售能够共存。不是所有客户都能请得起经纪人，从保险产品来看，也不是所有的产品都适合销售。业绩较好的销售公司，所售产品大多为个人的寿险产品或者中小企业的小额保险。这些产品比较简单，可以直接使用格式化的保单，适合销售。一些很复杂的产品，则需要进行个性化的保险采购。保险需求和保险产品内在的规律决定了保险采购和保险销售是客观存在的。 　　3、保险经纪是保险采购专业化的主体。很多客户要求进行保险采购，这就可以充分发挥保险经纪专业化的作用。江泰保险经纪做了很多关于政府、央企、国有大型企业和大型工程项目的保险采购工作，这种采购服务不但规范了保险市场，同时也繁荣了保险市场，因为有很多客户的需求是在采购中开发出来的。保险销售先有产品，后有客户，保险经纪则先有客户，后有产品。 　　4、保险采购的专业化和保险销售专业化可以互动发展，不一定要等自身发展到一定阶段，可以通过资本互动，也可以通过业务互动。现在中介监管部门为中介的发展提供了很多便利，促进了行业的发展，但尚缺乏与专业保险中介开展业务相配套的监管要求。监管并不适应业务的发展。例如，对于保险经纪公司来讲，再小的客户也需要授权委托，这样在无形中就增加了很多成本。
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