企业的生存与发展必须依靠供应链上的每个节点_九九物流网
&您好，欢迎来到九九物流网！&|&&登录 下次自动登录 企业的生存与发展必须依靠供应链上的每个节点 10:11&&&& 作者：九仔&&&& 点击量：328&&&& 在供应链环境下，企业的生存与发展必须依靠供应链上的每个节点，包括其上游的供应商、下游的商及最终的顾客。满足顾客的退货需求，同时适应时代和社会的发展的要求，树立环保观念、节约资源意识和积极的经营伦理，这使得原来未被充分认识的逆向物流逐渐走到前台，受到国外物流学者和企业者的关注。 一、逆向物流的内涵从供应链角度看，完整的物流系统应包括正向物流和逆向物流。正向物流是商品的正常需求与交易活动，通过采购→生产→流通→消费过程满足顾客需要，是物流的主要流向，另一种物流与前者的流动方向相反，称为逆向物流。不同机构对逆向物流的理解不尽相同。美国逆向物流执行协会（RLEC）认为：逆向物流是商品从终端向上一节点的流动过程，目的是补救商品缺陷、恢复商品价值或者对其实施正确处置。美国物流协会（CLM）对逆向物流的解释是：由于修理和信誉问题，对售出及发送到顾客的产品和资源的回流运动实施专业化物流。《中国国家标准物流术语》则将逆向物流分为回收物流和废弃物物流两大类。回收物流是不合格物品的返修、退货以及周转使用的包装容器从需方返回到供方所形成的物品实体流动；废弃物物流是将经济活动中失去原有使用价值的物品，根据实际需要进行收集、分类、加工、包装、搬运、储存等，并分送到专门处理场所时所形成的物品实体流动。总结这些不同的解释，笔者认为，逆向物流是为了重新获取产品的使用价值，伴随着供应链过程中的正向物流所发生的一系列活动，包括对物品的再循环利用，出于质量因素的返修、退货行为等，以此为顾客提供更加满意的服务。实施逆向物流的目的是重新获得产品的使用价值或者正确处置废弃产品；进入逆向物流通道的对象有产品、产品运输容器、包装材料及相关等。 二、逆向物流的结构逆向物流主要包括回收、检验与处理决策、分拆、再加工、报废处理等过程（如图1所示）。它包括五种物资流：直接再售产品流（回收→检验→配送）、再加工产品流（回收→检验→再加工）、再加工零部件流（回收→检验→分拆→再加工）、报废产品流（回收→检验→处理）、报废零部件流（回收→检验→分拆→处理）。 三、逆向物流的战略价值分析以往，人们往往误认为逆向物流是企业不得已而为之的被动行为，事实并非如此。逆向物流受到越来越多的重视固然与环保要求和政府法规的压力有关，但是从根本上讲，逆向物流的实施能够为企业、供应链和社会创造价值才是驱动逆向物流的本质原因。近些年媒体纷纷报道各行业的知名企业将逆向物流纳入企业发展的战略规划中，使之成为新的降低成本、提高利润的出发点，在其逆向供应链的规划和运作上带来可观的经济价值和环境效益。 1.逆向物流能够增强企业与客户之间的沟通，改善顾客价值，提高客户满意度在当今买方市场的经济环境下，顾客价值是决定企业生存和发展的关键因素。维系顾客满意度，并努力培养顾客的忠诚度，方能赢得顾客的信任，占据长久不败的市场份额。对于顾客（最终消费者）来说，逆向物流的成运作能够确保不符合订单要求的产品及时退货。 2.降低成本，提高效率随着社会经济的快速发展，资源短缺日益严重，资源的供求矛盾更加突出，逆向物流的优越逐渐得到显现。传统物料仅仅局限于企业内部物料，不重视企业外部废旧产品及其物料的有效利用，造成大量可再用资源的闲置和浪费。实施逆向物流情况下，由于废旧产品的回购价格低、来源充足，对这些产品回购加工可以大幅度降低企业的物料成本。例如，蓝带啤酒开展啤酒瓶的回收工作，将经过清洗、消毒后的啤酒瓶再次投入使用，比生产一只新瓶可降低成本20%～40%。 3.促进整合，提高潜在事故的透明度，促进质量改善行动和企业创新行为企业的质量活动可以概括为一个闭环的PDCA活动（计划、实施、检查、改进），逆向物流活动处在检查和改进这两个环节上。从这次的改进到下一次的计划和研发，逆向物流承上启下、作用于两端。通过逆向物流系统，退货中产生的产品质量和服务质量问题不断传递到企业的层，企业通过整合产品质量，随时能够了解产品的现状，实现与顾客的实时互动，增加了企业潜在事故的透明度，能够帮助企业在新的质量循环中采取措施消除缺陷，有力推动企业不断改进质量体系，从系统上根除隐患，并最终到达提高产品质量的目的。 4.有效的逆向物流能增强供应链合作伙伴的关系，提高整个供应链的竞争力传统的供应链关系是“一对多”，即上游的单位供应商面对下游数个顾客，而逆向供应链关系是“多对一”。当发生逆向物流时，出现的退货和产品召回将是众多的下游顾客面对单位上游供应商。如果上游企业采取宽松的退货和产品召回策略，就能够减少下游顾客的投诉意见，容易形成彼此之间的共鸣与合作，善供需关系，提高了企业在供应链上的竞争力，同时，良好的供应链合作关系，亦有助于供应链整体竞争水平的提高。 5.改善人类生存环境，提高了企业形象企业通过实施逆向物流，有效减少了废弃物的排放量，减少了产品对环境的污染及资源的消耗，体现了对人民身体健康的关心，符合时代潮流和环保法律的要求，为改善人类环境承担了更多的社会责任，改善了企业的环境行为，从而提高了企业在公众中的形象。 四、企业逆向物流的策略目前，物流市场发展成熟的国家和地区已经对逆向物流进行了深入地研究和实践，但对我国企业而言，逆向物流基本还处于理论研究时期，只有少数企业展开了逆向物流运作。在当前我国物流行业的发展水平上，企业引入逆向物流战略时必须慎重，应对产品回收的成本、经济效益、环境效益各个环节做出周密的分析论证，同时要注意考虑实施过程中可能存在的困难。实施逆向物流不仅需要思想观念上的高度重视，还需要着重做好以下几方面工作。 1.组织保证，建立物流运作的职能部门建立起物流运作的职能部门是逆向物流运作要首先考虑的重要问题。目前，一些实施逆向物流的企业往往把它归口到部门，这是不合理的。逆向物流是一个复杂的活动过程，离不开专业人员进行和协调，必须建立的物流部门进行专门，而不能从属于其他部门。 2.分层次实施逆向物流根据逆向物流的结构，逆向物流追求不同层次的目标——资源缩减、重复利用、再生循环、废弃处置。首先强调产品生命周期的资源缩减，使正向物流和逆向物流活动量最低化；其次是重复使用，应尽量使产品零部件的材料本身的形态被多次重复利用；再生循环是经过物理或化学处理后，使废弃材料再资源化的过程；废弃处理是最后的选择。 3.在供应链范围构建企业逆向物流系统逆向物流并不等于废品回收，它涉及到企业的原材料供应、生产、和售后服务等各环节，如果其中某一节点企业没有处理好退货问题，就会响到整个供应链的绩效，因而企业实施逆向物流，不能作为一个孤立的过程考虑，必须与供应链上的其他企业合作。另外，企业采取宽松的退货策略，将使下游客户的风险转向企业自身，由于供应链存在“长鞭”效应，上游企业所获得的必然出现失真。为实现风险共担、利益共享，企业必须与供应链上的其他企业共享，建立战略合作伙伴关系。也就是说，企业必须从供应链的范围来构建逆向物流系统。 4.建立逆向物流系统在很大程度上，逆向物流运作成与否取决于能否收集到的有意义的，这些可以在追踪成本时帮助退货过程，为公司赢得信用，增强客户的满意度，改进流，挖掘新的利润源。有效的逆向物流系统应该具备以下能：能够实现逆向物流的归类和分别处理，追踪每次逆向物流产生的原因，并且为最后处理分配一个编码，如设立退货原因代码和处置代码等，实现逆向物流的实时跟踪和评估。建立基于EDI系统设计的系统，实现与供应链其他企业之间的逆向物流的交流共享，以便各企业随时可以查询到其所需要的，提高逆向物流的处理速度，使其在最短的时间内得以分流，节约大量的库存成本和运输成本。逆向物流系统主要通过建立终端系统（POS）、电子数据交换（EDI）和射频技术实现，通过跟踪逆向物流过程中从货物的第一次输入到货物最终处理的全过程中的每一个细节，来对逆向物流系统进行。 5.正向物流与逆向物流的整合与统筹规划对于企业来说，正向物流与逆向物流存在不少重合环节，对二者进行整合和统筹规划，提高物流运作效率。与正向物流一样，逆向物流需要经过运输、加工、库存和配送等环节，这可能会与正向物流环节发生冲突，这时，大多数企业往往关心物流的正向部分，对逆向物流的投入有限，常常会放弃逆向物流。要有效的逆向物流，就必须统筹规划正向物流与逆向物流，考虑货物的双向流动。通过建立一体化的系统，对产品的、处理、退货等行为进行跟踪，测定处理时间，评价卖方业绩，以便与供应商更好协作，压缩处理时间，把握整个供应链的运作情况。 6.加强正向物流各环节的，减少进入逆向物流通道的商品与材料逆向物流环节的物品往往是由于正向物流的疏漏造成的，加强正向物流某些环节的，有助于减轻逆向物流的运作压力。如在产品设计和生产过程中充分考虑逆向物流的需要，使其方便于将来的回收和利用。另一方面，加强逆向物流入口，严格控制退货政策也可以达到减少退回量、减轻逆向物流负担的目的。 7.尝试建立逆向物流的集中退货中心逆向物流的集中退货中心是渠道上的所有产品的集中设施，退货在此进行分类、处理，然后被装运到它们的下一个目的地。这种集中退货中心在实践中已经取得了一定程度的成，其优势十分明显：第一，由于处理过程是标准化的，可以提高回流处理质量，压缩处理时间，从而降低库存水平，加速库存周转；第二，退货的集中处理便于应用逆向物流系统，加速协调过程，快速完成交易，更易于了解商品回流趋势；第三，可以节省零售商的商品存储空间，改善顾务，并作为一种营销手段来保持顾客忠诚度。在运作上，是将所有要进入逆向物流通道上的物品送至集中退货中心后，首先要对回流商品进行分类；第二步是对该商品做出重新出售、再利用、还是废弃的决定，第三步是选择最佳处理方式，实现从回流商品获取利润的最大化；最后是将每件产品送到最终的归属地。8.确定逆向物流的运作方式逆向物流运作采取自营还是外包给第三方物流企业必须对这两种方式的投入和收益进行衡量之后进行决策，目前，很多企业往往自营其逆向物流业务，但是物流行业的发展趋势是物流服务的外包。 因此，企业可以将逆向物流全部或部分外包给第三方物流公司，二是企业专注于核心能力，促进规模效益和技术进步，提升竞争力。由于许多原因，目前我国逆向物流还不是企业优先发展的领域，但在不久的将来，肯定会有越来越多的企业认识到它的战略重要，将投入更多的资源用于改进逆向物流系统，因此，逆向物流领域存在着一个有待于进一步开发的大市场。对于我国企业和第三方物流企业来说，积极探索逆向物流的运作方法是获得竞争力、挖掘新的利润源泉的重要途径，也是占领这一重要市场的必需条件。您好!欢迎光临普瑞思咨询网站!
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企业如何实施供应链项目管理
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任何一项管理的理念，都要有一个工具和载体来实现。如何用信息技术的手段，利用软件平台来支撑供应链管理理念？从软件技术角度来讲供应链管理平台本身主要有那些技术功能？供应链管理系统的技术架构是怎样的？在 中国经营环境下本土企业应该用什么样的实施方式做供应链管理项目比较好？
这四个问题实际也是任何从战略上认同供应链管理的企业下一步要讨论的问题，只有对这四个技术选择问题认识清楚了，才能真正从技术实现上把握供应链管理的价值和实现方式。
一、供应链的业务环境
一般的业务环境，企业主要有两部分，一个是企业内部的管理，一个是和企业外部的沟通；从工作流程来看一个是进口企业供应制造部分，一个是出口企业销售部分；从供应链管理来讲主要是供应渠道和销售渠道。
提起供应链，在国内很容易把供应链跟物流等同起来。但实际，供应链理论内涵应该包括物流、信息流、资金流等，最重要的就是链上的信息协同。从新产品的开发，企业就开始与合作伙伴进行沟通；物料的采购与供应商协同；企业内部的经营业务决策分析是上游和下游信息充分掌握基础上，根据销售情况和物料供应情况来进行协同决策；销售是与市场、销售队伍、渠道批发商，和终端的协同工作。
供应链作为一种资源配置的手段，通过供应链挖掘渠道上的存量资源，以降低整个链条上的成本，从而替代企业传统的内部成本挖潜。
通过协同计划和降低订单的处理周期来提高客户响应速度。订单和和销售、制造、物料采购都有关系。订单的处理协同过程的完善程度，处理周期的长短，直接影响企业内部的生产成本，更重要的提高渠道广义资金的周转。
合理计划和优化业务流程，供应链条上的价值创造靠外部行为的协同。利用网络技术建立动态的协同网络，包括建立密切的合作关系。现在企业已经把着眼点放在企业外部，充分利用社会资源。企业内部的资源挖潜，降低消耗、降低成本、提高效率这些空间已经很小了，特别是管理比较优秀的企业内部压缩的空间越来越小了，但是整个价值链上的价值空间和效率空间却比较多。如何重新配置资源，扩大本供应链可用资源，挖潜在资源，优化存量资源，这是供应链管理要解决的问题。
降低整个渠道上的业务成本，通过电子交易和业务标准，降低整个业务成本压下来；通过降低库存和生产周期，降低渠道上的库存是为了生产周期合理的控制，提高生产效率；形成一个密切的合作伙伴关系，合作伙伴之间的共生共赢，共同降低成本，提高利润。
二、不同的产品如何帮助企业解决供应链问题
I2是国际著名的供应链厂商。I2认为供应链管理重在两部份，供应链的计划和执行。计划包括仓储计划、预测需求计划，物流的配置计划、、销售计划等等。供应链执行其实是以订单的执行和物流的执行来支撑的。
SAP，世界最大的ERP厂商。SAP的理念是战略供应链的设计规划，何地布厂，何地布仓库，销售网点如何设计等等宏观层面的供应链计划。另一个也是执行部分，包括内部的制造，销售和采购部分。
ORACLE世界最大的数据库公司。ORACLE的理念比较简洁，就是建立一个共同的hub，不同的业务合作伙伴通过它来交换信息，是一个电子交易集市的概念，强调了互相之间的买和卖的关系。
比较分析得出供应链中有几个核心的内容：
1．供应链管理，协同需求预测和销售计划是基础。企业的价值链条上下游能不能联合起来进行需求预测，共同来制定计划是跨企业供应链协同的基础。
2．协同的，一种产品有很多信息，从产品管理上可以引申出一系列属性，但是基础信息都在订单内包含，产品在供应链各个环节流转处理，供应链主要管理的内容就是产品信息。协同的产品管理是供应链管理的非常重要一个方面。
3．订单为核心的协同行为管理，供应链的协同使得企业间打破了内部的边界，但是如果没有商业目的商业约束去谈协同是不现实的。什么是最基础的呢？就是订单，协同快速处理订单应该是供应链管理的核心功能。
以订单的快速协同处理作为主线，实现价值链上协同的市场预测、销售计划的制定，协同地对产品进行管理，协同地对网络渠道资源进行管理，准确了解和控制渠道上的费用。
订单进来，要经过数个状态转换，从终端上来，要把它转换成销售单，采购单，出库单，最后到发货单。这条线是由订单串连起来的。要完成这样的功能，最大的问题是技术上如何支撑。
要在供应链上实现跨企业的协同系统，有四个方面的技术必须要做到。
1)接入系统，系统的接入工具和技术。供应链不像企业的erp只是为企业内部自己应用，要考虑的渠道上的方方面面的合作伙伴都能接入系统。靠什么工具，什么技术接入必须要具备。
2)数据呈现技术，报表、图形要呈现给大家，最常见的技术是分析报表，如何把分析的数据可视化。
3)数据管理，大量的业务数据是在供应链上运行，除了处理日常业务之外，更重要的是数据的积累形成数据资产。历史数据就是资产，要利用这些数据为将来决策做支持。
4)工作流技术，现有的企业内部结构是在调整中的，企业的供应链组织也在不断变化要适应组织结构等的变化，供应链如何实现？部门节点有不同的角色，从事不同的任务，有不同的权限，角色管理，组织结构管理，渠道的管理，价值链管理，同时各个节点之间要联合处理任务，所以工作流技术就要包括以上所谈的各个方面。
以上四大类技术必须是要具备的。从Internet接入一开始都应该属于实现软件平台的支撑。首先，接入要有门户，供应链管理平台上的企业多的有数万用户，少的也有数百用户，如何配置IDC硬件设施，如何保障企业日常业务行为的稳定运行，双机热备，矩阵服务器，远程灾备，动态负载均衡等技术成为必须，才能支撑多企业大规模的应用。支持应用分割的供应链管理基础技术，多台服务器支撑平台运转，不同的业务分配不同的处理机处理，也就是应用分割。应用分割要均衡属于供应链管理基础的技术。跨企业的供应链管理平台，应该是一个协同的工作系统。协同靠的是集中的业务应用，和集中的数据管理以及集中的日常管理服务形成一个集中的平台。大量的客户和大量的业务部门，通过公共网络接入，只要有浏览器就可以很方便的接入，减少了管理的成本，维护的成本，技术实施的难度而形成一种协同的工作环境。
三、基础技术架构
首先要有计划，计划是源头。计划包括物料计划、生产计划、销售计划、市场的预测。市场预测是计划的原点，通过整个渠道大家联合预测，形成生产计划、物料计划和销售计划。下一步就是执行。后台管理，产品的基本信息的收集，渠道组织的管理，角色的管理和安全管理，同时工作流技术。从平台管理本身来说，用户的管理，根据不同客户的特殊需求平台客户化，和erp和mrpII甚至有些MIS的接口。
四、跨平台的企业应用集成
集成的具体的技术有很多种，目前的IBM电子商务解决方案也是比较好的选择。如：供应链管理的业务逻辑应用WEBSPARE应用服务器,通过MQ支持工作流技术,后台的数据管理和内容管理IBM的DB2数据库和基于多层技术架构的开发标准J2EE。
五、外包租用的ASP平台应用模式
应用操作系统十分复杂，小企业大平台是不可能的。供应链上复杂渠道交换是一个信息一个节点，非常复杂的，点和点之间的信息交换接口，使得整个系统就十分的庞大混乱。现在的做法，是采取一个独力的公共平台，大家都用一个平台，采用ASP方式，单点接入。利用公共的平台达到供应链管理的目的是发展的趋势。
六、全接入方式
企业和比较大的分销商，可以专线可以宽带。但是有些偏远的或者比较小的网点，没有也不必要有这样的能力，通过移动技术进行接入平台。这样平台就形成一个可配置的功能，不同的用户用不同的功能。中国现状是基础管理没有做好，通过可配置的平台全接入方式进行供应链管理，实现厂家与供应商实现密切的合作，形成一个外部资源的整合。同时可以提高竞争对手进入壁垒，因为已经锁定了渠道，形成了默契的配合，新来者进入就比较困难。
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电商的基石：一体化供应链(实录)
全体会议：【电商的基石：一体化供应链】
　　和讯消息 8月29日-31日在成都举行，和讯网作为峰会独家财经门户媒体对峰会进行全程图文直播。以下为“全体会议：【电商的基石：一体化供应链】”发言实录。
　　主持人：感谢王总的精彩演讲，供应链在电商行业中起着举足轻重的作用。下面有请易观国际集团联合创始人；易观商业解决方案总裁杨彬先生，我们的对话嘉宾有阿里巴巴集团发言人高琳；雅玛多中国运输有限公司总经理刘可飞；上海商派网络科技有限公司首席执行官李；中国移动JOY电子商务网运营事业部副总经理王越；兰亭集势（北京）科技有限公司董事长兼首席执行官郭去疾；去哪儿副总裁谌振宇。
　　很荣幸在这里与大家相聚在2011APEC中小企业峰会电子商务主题日，我们的对话主题是“电商的基石：一体化供应链”。
　　杨彬：尊敬的各位来宾，各位媒体朋友我是来自易观国际，易观商业解决方案的杨彬，非常荣幸受大会组委会的委托来主持这场论坛下面有请重量级嘉宾们上场。
　　前面几位领导和嘉宾的发言非常高瞻远瞩，对于中小企业未来发展也提出了更高、更大、更远的使命感，听了让人热血沸腾。下面我们的论坛的主题就是帮到中国的中小企业、西部的中小企业、成都的中小企业能够通过电子商务更好的实现跨越式的成长。我们特别希望今天在座的各位重量级嘉宾可以给大家分享实实在在的“干货”，但是他们分享的水平取决于我们在场的热烈掌声，大家再给他们加加油！
　　来之前受组委会委托跟几位嘉宾沟通了一下，电子商务有一个特点就是变化特别快，虽然在座的嘉宾有些是我们APEC中小企业峰会的老朋友了，但是他们的企业，他们的视角、视野这一年也发生了很大的变化，我想在论坛开始之前我们每位嘉宾用两到三分钟把自己公司的情况做一个简单介绍。同时大家有什么问题，也可以写条子请工作人员转达给我，我争取现场代表大家向嘉宾提问。首先请郭总。
　　郭去疾：感谢主持人，大家好我是郭去疾是兰亭集势的董事长兼CEO。兰亭集势是一个植根中国面向全球的网上的电子商务B2C的公司，我们的客户来自全世界200多个国家，我们销售的品类包括服装、电子产品、家居用品，美丽健康品等六大门类，我们从2007年创建到现在每年都有三倍以上的增长，可能是代表了中国新一代的，面对全球市场.B2C公司的一个代表，我们希望通过B2C的渠道可以打造一批中国人自己拥有的产品的品牌。
　　我们可以看到在历史上，在日本崛起的过程中，韩国崛起的过程中，都产生了很多伟大的品牌，比如索尼、三星，中国在世界经济的崛起一直是走OEM的道路，但是我们认为改革开放30年之后中国有一个机会可以通过在全球用更快的速度，打造属于中国人的全球产品品牌，我们也在这么做。我们现在拥有一批自己的定制服装的品牌，快速时尚的品牌，美容家居的品牌，这是我们公司所走的道路。我们也非常关注供应链的整合，我们采购里面70%以上都是直接来自于工厂，所以也是对中国的制造业有一定的理解，等会儿可以跟大家分享，谢谢。
　　[10:47:21] 主持人：谢谢郭总。下面有请高琳。
　　高琳：大家上午好！我是阿里巴巴公司的。阿里巴巴公司是阿里巴巴集团的，我们也是一个物流的电子商务公司，阿里巴巴现在有3万多员工，而且在40多个国家落户了，而且我们在世界上主要是帮助中小企业进一步发展，通过我们的网坛。过去我们已经有九千多万用户，通过我们这个平台向世界各地推广我们的高科技，或者是高技术产品。今天我希望通过这样一个最大的机会来分享电子商务，尤其是B2C、B2B方面，看看可以为大家提供什么样的帮助，促进中小企业的发展，在世界上有很好的发展。
　　大家知道中小企业需要一个平台，在世界各地虽然各个国家虽然国情不同，但是都有一个共性，就是它们要应对世界的变化，减少生产的成本，要利用一些平台消除他们的物流成本等等。因此对中小企业来说，它们就必须要独特，必须要低成本，而且需要很强的灵活性和竞争性，我觉得电子商务实际上是符合这么一种需求的，它可以将产品带到世界各地。
　　[10:50:13] 主持人：谢谢！
　　刘可飞：各位大家好，我来自雅玛多。我们雅玛多是一家物流企业，在日本整个市场我们占有42%的份额，我们的经营理念是建造合理成本的，作为社会基础设施的高效物流网络，服务理念是配送行为是委托人意志的延伸，2019年是我们公司成立一百周年，我们提出了一个更高的目标，就是打造为人们生活、生计的资源平台，而在座的每一位，包括生产厂商，电子商务都是我们生活生计的供应平台，而我们打造的是资源平台，谢谢大家！
　　王越：大家好我是中国移动JOY的王越，我们主要做一个垂直的B2B服务的平台，每年我们中国移动有两千多亿的采购，从我们五六年以前开始做现在晋升到供应链管理，我们在做的B2B平台是我们要再升级一步做我们供应链服务，服务于供应链上游企业，帮助它们提高效率，降低成本，这样最终可以使我们处于链末端的中国移动可以从中受益。今年我们也在考虑，如何帮助广大的B2C和B2B的运营商，用我们的用户资源，用我们的营销资源，我们每年投入（不算广告）到营销里面的成本大概在五百亿左右。现在我们也在探讨，可能在座的B2C都有一个交流，如何让我们五百亿的营销成本全面积分化、钱货币化，作为B2C、O2O运营商订单的智能管道，为大家创造新的蓝海市场。因为我们中国移动6亿多用户，中国网民4亿多用户，网购用户一个多亿，我相信把我们几百亿营销成本全面积分化、电子商务化之后，会给中国的B2C、B2B市场带来巨大的蓝海，谢谢！
　　主持人：谢谢王总！
　　[10:51:06]
李钟伟：大家好我是上海商派网络的李钟伟。我们公司是给各位提供电子商务管理软件的，发展到现在我们最大的营业额去年达到11亿人民币，最大的应该是20亿人民币。全国总体应该有180个在使用我们的系统，上一周使用我们系统的电子商务企业的客概通过支付宝等等这些支付手段的下单总量达到60万张订单，所以发展速度还是比较迅猛的，总体来讲还是得益于电子商务产业的背景。如果在座各位想做电子商务，在管理系统方面有需求可以找一下我们，我们的系统在低端方面是免费的，高端的是付费的，谢谢大家。
　　[10:51:17]
谌振宇：大家好我是来自去哪儿的谌振宇，去哪儿是全球最大的中文在线旅游平台成立六年里面一直致力于在旅游这个垂直行业为旅游的中小企业解决它们电子商务网上解决方案。我们现在提供的产品有机票的搜索购买功能，在机票产品方面，我们现在和700家的中小企业合作，每天出票量上占到整个互联网机票出票总量的50%以上，在酒店方面，我们提供10万家酒店网上订票信息，然后我们还提供娱乐方面网络服务，包括还有线路这都是我们在网上提供的服务，这是我们一直在做的事情。到目前每年有一万亿的旅游的经济体，如何让其更好的发展，帮中小企业找到连接的一个解决方案，谢谢！
　　[10:52:36]
主持人：刚刚几位嘉宾介绍我们也有时间可以观察一下他们，大家觉得他们有什么特点？我看了一下觉得咱们这几位重量级嘉宾能够到现场真的感谢我们组委会的精心安排：
　　首先第一个特点是有来自国内的，有来自海外的，还有帅哥和美女。
　　第二有做电子商务服务本身的，有做电子商务服务的，有做B2C的，也有做B2B的，也做实物产品的，也有做虚拟产品的，也做服务平台的，也有做业务的，相信通过我们这种多元的交流，可以给大家一个很好的体会。
　　组委会给我们这样一个主题是“电商的基石，一体化的供应链”我们讲供应链这是一个很强大的话题，怎么样用很短的时间讲好？让大家有收获挑战很大，但是看了这个嘉宾名单之后我心里有底了，我相信他们一定可以从不同的角度给大家一个深入的解读。在展开之前首先想请各位嘉宾们对供应链给一个自己视角的定义，我们不是学术机构，只是想从实际操作的角度请在座的听众有一个感受。刚才钟伟在讲的时候我想问他一个问题，()刘总做主题演讲的时候讲，电子商务企业营销投入都是上亿的，我不知道钟伟给了刘总多少费用，他可以在他的演讲当中给咱们做广告？开玩笑的。
　　首先请李钟伟讲一讲他心目当中的供应链，为什么想请李钟伟先回答这个问题呢？因为他刚刚提到他的客户数是188万，主要的还是中小企业，特别想请钟伟分享一下，从中小企业做电子商务的角度，供应链的整体概念。
　　[10:53:09]
李钟伟：这个话题有点大。我先从一个小的地方讲讲，我们在08年的时候尝试推出一个产品，这个产品是一个B2B的供应链产品，当时我们到嘉兴跟麦包包讨论，当时我们是第一次用信息化的技术解决不同的企业之间它的商品跟供应信息之间的完美匹配度。刚刚老刘说过，如果今天在互联网有一千张订单，实际上多数公司因为库存不足或者供货不及时，实际上就会使得你没有办法最终和你的消费者相匹配。所以整个供应链角度来讲，当时我们推出这个产品的时候，因为那个时候麦包包大概在中国有一千多个代理商，怎么把这个信息体系结合在一起，让大家信息公开透明的情况下产生协同效益，这是我们最初这个产品的基本情况。本身它是一个利用计算机技术和互联网技术为大家提供信息技术的公司，最早我们面临供应链是一个企业内部，它怎么样动作信息系统完成对服务或者是对货品流通跟控制，但是后来它会从生产的角度向上游，从消费者供应，目标客户供应方面反向匹配链条，使资源匹配，这样做至少第一点信息透明度跟信息完整性和及时性被排在第一顺位。
　　我们做了这么长时间感觉挑战还是很大，但是效益很明显。
　　[10:53:47]
主持人：钟伟的定义从我的角度来看第一供应链不只是企业内部的事；第二供应链跟信息流紧密结合；第三如果我们的产品跟服务通过电子商务提供给客户，希望又快又好，这也需要供应链的协同，有请郭总给我们分享一下一体化供应链的定义。因为咱们这个公司挺有特点，金融危机的时候都说外贸受到巨大影响，完了之后说要扩大内需，结果您是逆势而上继续做外贸市场，我想待会儿有时间也想请您分享一下当时怎么样的一个考虑。当然，进一步做海外的供应链是不是比做国内供应链更有挑战？
　　郭去疾：我们作为一家面向全球200多个国家的一个B2C的电子商务公司，尤其我们的供应商主要是工厂，对我们来讲我们所面临的供应链就是从生产、运输、仓储到最后派送，我的一个理解就是整合，第二个的话其实刚才类似的一个东西，我的理解就是一个信息流和物流的同步，第三个我的理解是，你做这些东西最后目的是什么？最后的目的是希望需求和供给在时间和空间上有一个最优的匹配，所以第三个我对供应链的理解是优化。这就是我们公司对供应链的理解，我们希望整合全球的供应商和消费者，并且让这些货物和信息在时间和空间上完美的匹配起来，同时通过一个闭环的系统，可以让整个系统不断的优化，这就是供应链管理。谢谢！
　　[10:54:25] 主持人：谢谢郭总非楚的诠释。刚才雅玛多刘总在介绍公司的情况的时候说：公司有百年历史。可能提到雅玛多的时候，在座的朋友们不一定很清楚，但是提到宅急便可能更熟悉一些，我们特别想请有百年运作历史的雅玛多代表刘总分享一下他对供应链的理解。
　　刘可飞：说到供应链，其实这个题目非常大，因为细分市场也非常多，我就想用人们在生活当中，每个人都有的一个经历来说明供应链的问题。大家都到过中餐听吃饭，我们最常见的是有一个传菜的，就是从厨房用一个托盘把菜送到我们服务员手中，然后由服务员送到桌子上去，在物流当中来看，传菜的就叫干线，这个服务员把菜送到桌子上就是最后一公里，我们看不见的是什么呢？看不见的是各种菜怎么样进厨房的，厨房的厨师怎么样把这些菜组合在一起，然后吃过饭之后怎么样回到废物回收的，如果把整个环节有机的联系在一起就叫做供应链，这个供应链的名称是什么？所有菜进厨房是入场物流，传菜的叫干线物流，服务员把才送到桌子上就是最后一公里，回收的时候是逆向物流，把这个系统做成一个标准就是供应链管理，把这个标准进一步提高就是供应链优化，谁可以从头到尾提供这种服务就是一体化的供应链管理。谢谢大家！
　　[10:55:12]
主持人：大家听明白了吗？非常感谢刘总从饮食的角度非常生动形象的把我们供应链的概念诠释的这么清楚这么完整。当然，跟前面几位嘉宾不一样的，刘总还提到了一点，也特别希望引起大家关注，供应链不仅只是单向的，可能还有逆向的。我们做电子商务的企业从易观的研究发现，很多企业的成本，额外的成本是由于没有预见到逆向物流的发展，所以我们看供应链应该有一个整体的视角、视角。
　　下边第二个问题，为什么供应链对电子商务那么重要？实际上刚才李钟伟已经部分谈到了这个问题，我们中小企业有很多需要提升的地方，我们也有很多话题，但是提到电子商务的时候，总会涉及到供应链，为什么做电子商务必须考虑供应链？为什么供应链是电子商务的基石？这个问题想请琳达开始回答。
　　高琳：我想来回答这个问题，对阿里巴巴来说电子商务供应链，我们想谈论中小企业和微型企业的原因就是，为什么这个很重要？对于供应量，供应量实际上是我们商务模式当中的一个部分，因为我们要取决于很多方面才能使我们的效率能够增加，而且减少我们分销的效率，我们的生产效率，我们客户服务的需要率。因此，这就是为什么我们不能把供应链区分于电子商务必须谈论起来，因为在新的电子商务当中，在我们商务模型当中，现在要用非常轻便式的模式，供应链是它们的模型，它们就必须通过这种方式来加剧它们的竞争性。
　　主持人：谢谢。她的视点对我们很有启发，可能电子商务会对商业模式产生影响，这样对原来供应链模式也会提出新的要求。下面有请王越分享一下，您认为为什么供应链对电子商务这么重要？
　　王越：这个问题要问一下为什么我们要做电子商务？那它一定是效率更高的一个方式，就像刚刚琳达讲到的，它会影响商业模式，会提高效率。在以前传统的供应链中，我们在下面聊的时候在说，供应链的每一个链条，其实它不是一个冷冰冰的一环，它都是带着自己对上下游的商业判断和商业逻辑，以前在传统的商务供应链就存在一种，也许它会盲目的乐观，然后从端到端会传递一种乐观的商务判断，就会导致大家都会有很重的库存。如果大家从端到端有一个悲观的判断，那么大家可能都是货物紧张。
　　我们这么多年做了一件事情，就是把供应链做了最初步的信息化，但是这还是不足够的。电子商务要用数据分析，而不仅仅是数据的传递，达到一个让企业更精准的去判断上下游的关系，那么它的商务就会变得更有诚信，也更有效率。这就帮助整个社会经济上升到另外一个层次，就会为社会经济资源的最优配置有一个很好的良性的循环。
　　主持人：谢谢王总！这个问题也想请问一下去哪儿的谌总，当然这个问题有一个背景，咱们是做虚拟产品的，是不是做虚拟产品的供应链就不那么重要了呢？
　　谌振宇：我们是一个虚拟产品，我们又涉及了一个线下物流，供应链这个事情应该说是一个优化的过程，因为电子化要求信息流数量非常大，而且速度也要非常快。以前我们的方式可能满足不了电子商务的需求，这是供应链在目前的电子商务中显得重要的一个原因。因为在用户的这一端去完成展示和下单，必须去整合已有企业现在成熟的模式，这样会扩大一些。
　　[10:55:44]
主持人：我们在这里今天的主题是电商，大家可以回顾一下电子商务在中国的发展，到现在应该有10年的发展历程了。以前我们有三座大山，有信用、支付，还有第三方物流。刚才聂司长做主题报告的时候说，国家已经做了电子商务的，我有幸作为专家提出了一些意见，未来十年中国的电子商务是什么样的？有很多不同点，但是也有共同点，我们中国经济发展这么快，20年前是什么样，10年前什么样？现在发展变化这么快的中国经济，中国产业经济的发展，我们的物流10年还没有解决，我也想请教在座的各位嘉宾，为什么10年了我们中国的供应链仍然是我们电子商务发展的瓶颈？
　　李钟伟：这的确是一个大瓶颈，之前的供应链我们可以看一下，它是一个B2B的供应链，它是在有限节点之间进行大容量的结转，但是到2C之后差异比较大，我跟各位分享一个数字，去年淘宝上市创造了一个奇迹，每天出单9.7亿单，其中排名前几位的用户基本上是我们的客人，用我们的系统来处理这个信息。排名前三的当天订单量最高63%，其中有一些订单被全部取消，为什么呢？就是因为供应不上，不是一天供应不上，而是在未来三个月之中都没有办法把这个货供应商，这是不是一个很古怪的事情，为什么货没有备好就卖了呢？所以B2C的体系，包括整个信息化过程比较远，中国移动算是做的比较好的，多数企业数据应用水平还是非常低的，毕竟企业信息化过程在中国到现在也还是一个很初级的。刚刚王越说整个做电商都是基于数据决策的，但是我们过去做传统企业的公司，包括我们看到国内有些公司零售一年做三百亿的零售额，企业对营业状况的反馈也是以两周为单位，根本做不到以天为单位，所以他的供应链的组织波次、时间跨度也是不一样的。但是如果组建了电子门之后就要把这个时间压缩到五天之内，这对企业来说是非常大的挑战，所以我们还有很长的路要走，第一步还没有完成。
　　[11:40:17] 主持人：也请郭总分享一下。
　　郭去疾：我觉得可能还是电子商务发展比较超前，我跟各位分享一下我个人买东西的例子，我以前没有在网上买过家具，出于对网络的探索，我密集的在网上买过很多家具，本来我以为自己很懂电子商务，但是买了家具之后我发现自己不懂，结果发现家具大楼下的时候还有一个电梯上不上的了的话题，是用搬运共工搬还是电梯运，还有一个安装的问题，所以先要有人搬到楼下，然后抬上去，然后预约，预约了之后再安装，还有拆箱等等这些问题，这可能是一个极端的例子，但是这反应的是这些物流企业设计的时候没有预测到几年之后有很多人在网上买家具和灯具、水龙头，甚至买窗户或者是浴室用品。所以，刚开始的时候物流的设计是B2B，后来有最后一公里，很多公司是派送文件起家的要变成小件的电子商务产品，可以骑个自行车，如果卖家具这骑自行车就不行了，甚至电频车和小火车都不行，这反映了电子商务过去10年在中国的爆炸性的增长，尤其是过去五年带来的挑战和机遇，我们做200多个国家的电子商务，我可以负责任的说，其实在很多门类里面中国是最领先的，虽然做的并不太顺畅，每一单都有很多的麻烦，售后很复杂，运输业有很多的问题，我认为这是一个物流产业巨大的机遇，今后需要有一批专门为电子商务而生的物流公司的诞生，有这个远见的风险投资人也好，或者重要的电子商务公司也好都应该参与到物流公司的战略投资布局里面来，我觉得这是一个巨大的前景和机遇。
　　[11:43:39] 主持人：谢谢郭总！郭总提这个建议，希望更多的企业做物流，我不知道刘总怎么想？
　　刘可飞：既然是瓶颈，现在做这个供应链服务的应该生意火火的，特别棒，这应该是很高兴的事，同时郭总提到让大家都做物流，我刚才在介绍公司的时候，物流他是作为社会公共设施存在的，如果说各个企业做物流的难度是非常大的，因为物流的细分市场非常大，细分也不一样，效力也不一样。比如在网上卖家具和电视机是一个物流体系，卖服装体系是一个物流体系，而从物流的发展来讲它讲究一个混载，还有一个逆向的物流，做公共平台有一个什么好处呢？它做正向的同时还希望从客户手里收到一个回向的物流，如果从电子商务直接往这方面讲，初期可能会是一个方向，为什么是一个方向呢？因为中国的物流的水平非常低，它可能达不到我们电子商务水平所要求的服务，所以我必须自己建物流。如果真正的物流企业可以达到的标准的平台，所有的电子商务企业都不会去做。因为它面临的风险太大了，我365天的所有配置必须是峰值配置，这样对社会来讲所有的资源都是浪费的，从发展的角度来讲是一个过程，最终还要走到一个公共的物流平台。
　　主持人：谢谢刘总！刚才为什么挖掘这个问题呢？因为我们在跟嘉宾一块探讨的时候说物流作为电子商务发展瓶颈，它不尽是一个纯负面的因素，刚刚郭总讲的我想大家感同身受，老百姓生活水平高了，对物流要求高了，以前我小时候买家具是跟父母一块儿把家具拉回家的。前一段时间买一个电视，没有想到专门有人把电视送到家，他说过半个小时有人专门过来把频道、音响全给你调整好，这个末端物流也有细分，这折射出什么问题呢？折射出老百姓最终消费者，最终企业用户的需求在伴随经济和科技的发展的变化而变化，这可能是物流发展总是处于瓶颈的根本原因。
　　第二我非常同意高琳和钟伟提的观点，他们希望中小企业从一单一百万变成每单一万，刚刚李钟伟不断强调，以前的物流是B2B，现在的物流是B2C，我们设想一下如果只给一个客户运货和我给一百个客户运货会发生什么挑战？也就是电子商务对商业模式的挑战，客观上也导致了对物流新的要求，更进一步的要求是过去十年中国电子商务的快速的发展，实际加速了这种瓶颈感。下面我们还有专题讨论解决瓶颈的过程中有什么商机，郭总已经有一个立意高远的视角了，现在我们解决这些问题是在向世界先进水平做跨越。
　　[11:44:33]
主持人：为了给大家更具体的一些建议，下面一个问题是，电子商务企业到底应该自建物流，还是通过刘总刚刚谈到的第三方服务外包，物流服务和供应链服务？因为强东在演讲中提到一千单之上必建物流，那么一千单以下是不是可以用第三方物流？这个问题是不是先从刘总开始？您的经验比较多？
　　刘可飞：这个没有绝对的一定要自建还是用公共的平台，不同的时期可能有不同的看法，为什么中国现在很多电子商务企业在自建物流？这其实跟两个行业的发展是相关的，物流在中国来讲是非常落后的，它是从落后的情况往前在赶，而电子商务企业掌握了最前沿的，也就是说国际上最前沿的东西在中国的电子商务都能做什么样的东西，这两个行业的落差就造成了很多电子商务企业要自建物流。但是，你无论自建还是怎么样，它都有跟第三方合作的空间。我刚刚讲了电子商务的无边界，在各个地方不可能自建物流，它也必须要跟第三方合作。
　　第二，它所有物品的品名、品类不一样，它必须跟第三方物流一起合作。
　　第三，峰值配置方面，任何电子商务企业来讲它不可能预计到自己的峰值，所有的物流设备都是峰值设计，这样的情况下也必须跟第三方物流公司合作。
　　所以没有绝对只有相对，谢谢大家！
　　主持人：谢谢！希望刘总回头能给我们一些更具体的指标，比如什么峰值情况自建，什么峰值情况下可以外包，什么品类有什么要求，这样可能对大家的指导和帮助更具体，下面有请高琳就这个问题有一些建议。
　　高琳：首先要说两个事情，我们的差异在哪一个方面？电子商务实际上是一个现实和互联网的结合，如果是一个互联网的话就要考虑到数据，电子商务就是要让你们能够很快速的在世界上能够有很快速的数据分析你们的物流在哪一个方面。所以，鉴于这个差距我们要有一个最佳的实践，信息就应该是非常的快，而货物又非常的慢，这就是不匹配的，但是这可能不太具体，我还是觉得应该要选择一个解决方案的时候，要看出你的差异。我们还要学习什么呢？举阿里巴巴这么一个例子，鉴于阿里巴巴的实际情况，我们阿里巴巴是为中小企业服务的，这也是我们的宗旨，帮助它们发展，实现它们的目标。因此我们会向他们介绍全球大的买家，不论是谁，只要是大的买家。我们把它们介绍给中小企业，这样中小企业就有机会，它们的卖价就会比较好，比较合理。
　　同样，我们要满足质量、产品或者是交付的标准。同时，我们还要支持大型的公司，我们与大型公司一起帮助中小企业，这对物流也是一样的，对物流业来说要审视电子商务和整个画面，看一下整个电子商务不单单只是电子商务，还包括其他物流的业，都是一样的要往后退一部，要审视画面，让物流如何来适应电子商务的发展，来适应电子商务的事情。
　　主持人：学一些最佳的案例，看看这个圈子里边，谁在这方面做得最好，我去向他学习。案例掌握最多的皆是咱们118万的客户供应商，请钟伟讲一讲，118万里面是自建物流的，有多少是用第三方外包的？
　　李钟伟：这个问题是这样的，其实我们首先要看企业做这件事的目的是什么？你尝试在一个成本的运营上，还是在客户上获得良好的体验。这是第一点。第二点，实际上在物流中有两个事情是重要的，一个是重仓备货，第二个是空间的移动，我就是在干线和最后一公里的配送，这个两者也是分开的。重仓备货是B2C做的必修课题，不做的话会销售会大幅度下降。但是至于路线递送这个环节，通常我们讲的是混合的打法，在这里跟大家分享数据，周六我们总结会的时候，我们看了物流的一个接口，我们看了一下高端客户目前的出货量当中有60%是走顺风的。为什么？因为客户体验好。排第二的是顺达，这个数据我们看下来其实也很奇怪。因为我们知道凡客的物流体系，向B2C开放物流的时候是8块钱一个单，非常非常的低。为什么那么多的企业还递送当中去选顺呢？这是一个。还有第二个很多企业做的时候是以搭配的方式做。做实体经济的时候，做电子商务一定要注意什么事情呢？实体的供应链的波动不是非常迅猛的，但是电子商务的供应链的波动是非常非常的迅猛的，也就是说过去你在30天里边你的供应能力，你的企业要被你压缩在24下小时之内，中国的消费者忍耐数是24小时，如果不行的话就满世界开骂，被搞的名声很臭。所以，你可以想象一下，你供应和运营能力在目前阶段可能放大六到10倍，我看到过峰值阶段放大10倍的企业，所以我一定要有一些社会化的服务商帮助你解决一些问题，比如说京东的自建物流，自建到现在在成都地区如果每错的话，它应该也是跟成都本地的物流服务商蚂蚁搬家进行社会化服务，谢谢！
　　谌振宇：这方面我们接触的比较少。
　　[11:45:30]
主持人：前面2C谈的多一点，王越王总从2B的角度，我想大家想听一下您对做电子商务供应链方面怎么样做规划，怎么样在自建和外包之间做权衡？
　　谌振宇：我们没有刘总他们那么多沉淀，物流大家都知道它是一个瓶颈，我想从2B的角度来讲，当我们解决了这个瓶颈的时候，下一个瓶颈会发生在哪儿？因为我们讨论的是一体化供应链，中国企业生产制造业可能郭总做的很多，以前都是很粗放的大订单式的生产，我想物流的问题会在多年之内得到一个解决方案，但是中国制造的产业升级是一个最大的瓶颈，我们电商需要的是一种柔性的供应链，一种快速反应的供应链，小批量多款式，它才能去应对真正从最传统的大生产中国制造的概念上升到以后我们中国制造的另外一个概念，整个产业升级是现在中小企业面临的一个挑战，也是一个机遇，它要把大的生产模式的转变，管理思维的转变，包括企业内部ERP供应链的微调整，微优化，也可能是我们长期以来中小型企业会一直面临的机遇和挑战，谁升级的快，谁就会在新的中国制造的市场上面立于不败之地。
　　主持人：谢谢王总，王总也帮助我们提了一个可操作的意见，识别针对自己企业的可能的瓶颈。第二个是通过我们现有的信息化的手段，比如ER体系，CRM体系的优化协同物流。也请郭总给大家意见，就这个问题。
　　郭去疾：我对物流，首先我们公司，我们的仓库是自建的，或者说绝大多数是自建的，我们的配送基本上是外包的。我想讲几个我的感受，刚才讲到了一个混搭模式。混搭模式的结果是在不同的地域有不同的解决方案，甚至有不同的物流商，这给你的IT系统带来很大的挑战，因为每一家快递公司的单据打印和API系统不一样，你这个系统要抑制化的处理好、梳理好这些东西，并且在客户下单的时候做规划，而且一个订单可能包含很多的商品，这些商品可能还会分在不同的仓库里面，可能还要有一个调拨的环节，并且做了这些规划之后还要计算成本，你必须知道收多少钱，这跟传统的生意可能很不一样的，传统的生意你可能是买了家具，再说运要多少钱，但是你下单的时候必须要判断多少钱。国内大多数公司都在做一些简化，比如平均五块钱，我的理解是你真的算不清楚物流成本是多少钱，所以我觉得可能在座的所有要做电子商务任何一个环节的公司一定不要低估这样的复杂性，我们公司可能是复杂到极致，我们面向200多个国家，面对价格的差异，比如说送到非洲和美国运费差距是不一样的，不可能统一收费五块钱，不然我疯掉了，这可能是在你无论选择什么物流方式的时候，你要充分意识到你的选择会对整个IT系统和商业模型带来一个影响。
　　第二点我想讲的是你必须要考虑到你的选择物流自己建，你的目的是为了A做一个商业创新，如果你没有这个物流的体系，就不能做这个商业创新，这就是你的核心竞争力，你必须创新。
　　B是用户体验，如果你是卖蛋糕或者卖花的公司，你这个最后一分钟的用户体验是很重要的。而当你是卖一个索尼的手机或者卖彩电的公司，那你是不是应该选择跟你的竞争对手有一个区分点呢？这是不是值得我们思考和探讨呢？
　　C是如果你做成本的考虑，我建议你千万不要做，长远来看哪怕你在短期内有一个成本的优势，从长远来看你这个成本的优势会被你系统的复杂性消除掉。
　　[11:45:57]
　　主持人：谢谢郭总，你提到了模式体验和成本，我听说咱们兰亭集势在海外有一个特别的产品卖的非常火，就是婚纱，在海外听说很受欢迎，我们想婚纱好像是个性化程度非常高的一个产品，您在做这个产品设计的时候，是怎么兼顾模式、体验成本把这个产品做起来，而且客户满意度那么高？谢谢！
　　郭去疾：我们为什么会在金融危机的时候进入一个外贸行业，又为什么选择这样一个品类，最后我们又是怎么做的？我想这是一个一连串的话题，我稍微把这个当做一个迷你案例和大家分享一下，我们有一个大的背景可以看到20世纪和21世纪最大的区别，20世纪是一个短缺经济，我们70年代的人都知道中国那个时候有号票，只要你手上有东西是不愁卖不掉的，有毛毯、有冰箱、有米，是不愁卖不掉的。到了21世纪，这个世界发生了翻天覆地的变化，它变成了一个需求经济，谁掌握了需求，谁可以创造新的需求，这家企业就很厉害了，苹果就是一个典型的例子，能造手机的千千万万，我们开足马力，我们生产的手机可以供全世界用一百年。于是需求变得很重要，人的需求它的产生不是成批量产生的，但是需求是零星的，冲动的结果，所以说我们为什么选择婚纱礼服这个品类？就是因为它不是一个必需品，没有人说结婚必须穿婚纱，没有人说你参加一个会议必须穿礼服，但是每一个人看到美丽的新娘，每一个人参加聚会，每一个人都想拥有奥斯卡颁奖这样一个明星的礼服，所以需求是巨大的。
　　第二这个需求在哪里呢？主要还是在发达国家，每年有很大的派对，发展中国家的消费还没有到这个层次，所以我们自然会选择发达国家成为我们的客户，我们的婚纱礼服主要销往纽约、巴黎、米兰这样的地方，我们的客户群在这个地方。
　　第三这个东西怎么做？婚纱礼服最关键的一点是，一定要量身订作。互联网让你去量是很容易的，但是难的是什么呢？难的是你要有工厂，每天可以做五千款不同的婚纱，每一款还可以选择三十种不同的料子，每一种料子还可以有各种不同的尺寸，这样的工厂是不存在的，我们以前走遍中国所有的婚纱工厂，他们可能有几千人，上万人，但是他们只能60天做同一款衣服，下面60天做下一款衣服，但是他们没有多样性，他们的反映速度很慢。还有一种是个人的小店，他们很灵活，他们的雇员很少，或者就是夫妻两个人就是裁缝，雇两三个小工，用马克思的定义，七个人以下不能算资本家，怎么把这两个东西一种是很灵活，但没有产能，一个是有很多的产能不灵活，怎么样结合起来呢？这是我们公司在之前三十年做的艰苦卓绝的工作，我们胆子很大，也很幸运，现在初步建立起了这样一套柔性的定制化的快速的生产的体系。但是，我想我们今天可能每天可以造几百一千件婚纱，明天可能要造一万件婚纱，这又有一个挑战，这还不光是一个峰值产能，这是增长产能面对的挑战更大。
　　第三我们讲这些婚纱造出来之后，我们怎么样选择我的物流。首先我们是自己的仓库，为什么我们要自己的仓库呢？其中一个很关键的环节是质监的环节，因为之间的复杂度比成品复杂很多，工业产品是可以做抽样检查的，你来一千件抽检五件，只要这五件合格了，就可以假设其他都合格，因为有这样一个质量合格体系在流水线里面。但是定制的产品是不可以抽检的，因为每一件都可能出错，所以我们要一件一件做质监，做质监的时候还不能用尺子量，因为人是三维的，所以我们还要做各种各样的人台，把衣服套在人台上，只有这样对了我们才能寄出去。因为婚纱礼服一旦送出去之后反向物流非常困难的，一旦送到纽约，还有一个星期要结婚，当你发现这个衣服不对的时候，寄回来很麻烦，当地人改也很麻烦，因为当地人不知道你是在哪里做的，当地裁缝也不知道怎么样做，所以我们要做自己的仓储。
　　但是，我们所有的配都是选用全世界体验最好的快递公司UPS，TNT等等所有这些公司，因为这些产品的货值很贵，而且它耽搁的时间，机会成本是很大的，一旦出现任何的错误，我们要修复这个错误的成本非常高，从这个意义上来说我们选择最好的用户体验，可以送达最多的地方，它的IT系统是最容易跟踪，是可以随时操控，这对我们来说是最重要的。
　　回过头来讲，最后一点，当这个产品到了客人手中的时候我们必须考虑，我们不但把它送到客人手中，客人还会遇到很多问题，比如这个衣服你穿的时候，你需要熨烫，而我们电子商务是不可能把这个衣服挂起来，一定要折起来，一个体恤拿起来就可以穿，一个婚纱礼服我们必须要给你一个很好的处理手册，你拿到手里之后还要做一个蒸汽熨烫，这个时候这个衣服才能做到跟我们最开始在网站上拍的精美图片一致的效果，所以这个供应链是非常复杂的体系。
　　[11:46:18]
主持人：谢谢！非常完整的一个分享。当然，我想刚才请郭总分享这个故事不是想给他们做广告，主要是想通过这一个实际的案例，让大家对供应链有一个更深入的理解。抓住这个过程，郭总也做了一些广告，希望大家先记住这个案例背后对大家有用的东西。围绕这个问题还有两个追问，是不是遇到过有一个客户连续退货好几次需要您调整的这种案例？假如遇到过，咱们是怎么处理的？
　　郭去疾：通常我们对客户，我们认为客户退货一定有他的道理，我的假设是，客户也许没有给你讲清楚他的道理，或者没有耐心讲清楚他的道理，但是他退货一定有他的道理，所以对退货我们采取了设身处地换位思考的方式。我们世界上有各种各样的客户，我们曾经怀疑有一些客户，因为这个礼服只能穿一次，我们曾经也怀疑有一些客户退过来的礼服是他们穿过的，因为我们看到有脏的，但是我们不能说不给客户退，我们能做的只是我们设计了一个非常大的他取不掉的吊牌，如果取消了吊牌就不能退了，如果有吊牌他也不好意思穿出去，我们一方面把客户当上帝，当上帝不是很乖的时候我们就把他当小孩，另一方面我们也通常建议客户在当地做一些最后的处理，我们立刻接他们出一些钱，让他们在当地做一些修改，尽量不要让他们这样反复多次，通常的客户他们还是有一定宽容心，但是这个宽容心很有限，他们通常容忍你犯一次错误，但是不能犯两次错误，所以我们希望一次结束战斗。
　　主持人：再追问一下，加入是商业机密您可以不回答，咱们这个产品现在挣钱吗？
　　郭去疾：这个产品当然是赚钱的，但是这个和公司的盈利情况可能是分开讲的，产品当然是赚钱的，我是非常不能接受把这个产品以低于成本的价格卖出去，我认为这个是非常不道德的。
　　主持人：谢谢！刚才郭总提到供应链设计之前，我们通过网上或者电子商务提供什么样的产品服务要有所设计，怎么去做产品品类、服务品类的设计？来适应供应链的要求，这个问题也想请教一下我们的嘉宾，从谌总开始。
　　谌振宇：用户方面我们做商品，做商品、商家的时候，最重要的是品类要丰富，这是第一个，第二个是信息要准确，要全面，因为现在电子商务一个重要的点是信息要展示给用户，让用户自己选择，因为这也是一个成本的问题。不然要有一个呼叫中心来给用户协调，这个成本是电子商务要尽量避免的，这是我们在前端要做到的事情。
　　第二用户在过程当中的体验一定要便捷，要快速，你不能让他有太多的点击，这里面就要考虑用一些系统的工作来做。
　　第三个是各位嘉宾讲到的，最后面这一项服务的体验，这就涉及到支付要安全，你不能有风险，然后控制支付安全上面，我们正在和企业一起去商讨，这个如何做，我觉得在企业方面大家还是要配合的，因为这样的话，给用户的感受是好的，我们从价格、从服务流程，从信息展示，从交互上可以去做大量的细节的工作。
　　主持人：钟伟对产品规划有什么样的意见？
　　李钟伟：是这样的，在座各位都是做企业的，做企业的大家都知道，每天站在台上看很光鲜，但是其实是需要你不断的做改善的。供应链是从头到尾贯穿整个企业作业过程的，所以你很大的压力是什么？你真的得选这堵水点。在中国做电子商务有一个很幸运的是，中国的供应链基地离我们很近，但是不以为着你这个公司可以解决这个问题，比如我们知道在国内服装行业电子商务曾经有一个很著名的先行者，看起来似乎它在供应链上碰到的问题是现在新进的公司遇到这样的问题，因为它的质监环节可能出现很大的问题，面料控制，尺码管理，品质管理，尽管其他这方面做的很好，但是它持续不断的把企业重点放在获取更多的订单，极致的状况是从物流公司购买本土数据尝试二次营销，结果它没有解决漏水点的问题，使它做的不好。
　　在北京有一个做蛋糕的企业，它也面临很多的问题，比如你做蛋糕你有一些原材料，比如面粉、鸡蛋、精油这些不是他要解决的，因为它的整个库存周期和库房保证周期七周或者三个月以上，它的压力在于什么？这个蛋糕做出来以后我必须在当日送到，因为隔天就没有保证质量，所以它是自建物流，这个物流是为了商业创新来做的。这里面最大的短板是什么呢？刘总可能会跟大家讲到，在它获取一个用户的时候，因为我有一个配送站地址，你有可能你的配送站地址是覆盖不到用户的蛋糕店，这意味着，如果只要有一次计算错误，你的今日配送就废掉了，就得隔天。但是蛋糕的整个生产是什么？今天我定今天我吃，如果明天收到我就不要这个蛋糕了，而且客户会带着极大的怨气向他的公司发泄。你会发现在整个供应链环节中这家公司10%到15%全部花在配送环节，所以它在供应链改造中的着重点就是用信息系统强化对配送站地址的管理，其实地理信息对未来配送效率的提升有多么重要，我觉得这是一个巨大的流通环节。
　　最后在供应链上要有无限调解，最最重要的是每个时间点必须选准你的发力点。
　　[11:46:43]
　　主持人：刘总作为物流供应链服务，从您主体供应商的视角，您对选择客户有什么建议？
　　刘可飞：从两点来讲，我们从雅玛多的实践来讲，我绝对不是想做广告，从雅玛多来讲我们说客户需要什么，我们以合理的成本能不能满足它，这是雅玛多始终贯穿的课题，比如我定了一件货，这个货什么时候可以送到我们的手里，我们雅玛多把这个等待的时间变成分时段配送，一天分成六个时段，你在这六个时段里面，让你选择希望什么时候送过来，这样做满足了客户，也满足了雅玛多。因为物流是需要计划的，既然他选择了这样一个时间段，也给了我们物流公司一个计划性，计划性的东西对物流来说是成本最低的。
　　第一，减少了二次再派送，因为不知道他什么时候在家，如果送过去不在就选择第二次我可能还要配送，所以在满足客人的同时，其实也要满足你企业自身的需求。
　　第二、在各种生活信息中会发现客户需要什么？比如很多打高尔夫的人非常奥恼的事情是这个球包带来带去，或者在球场租球包，打高尔夫的人非常禁忌在球场租球包，这个时候就造成了你无论是什么人，都必须把球包送到大件托运处，然后再大件拎到外面。所以我们雅玛多开放了高尔夫宅急便，解决了客户打高尔夫求的方便。我们还开发出冷藏冷冻的宅急便，它对在座每一个电子商务来讲，我买很多生活当中的用品，但是它的目标是我能不能解决你去超市、大卖场的次数减少。另外一个是我买了这些东西还必须买一些生鲜的东西，生鲜的东西是物流解决不了的，预期解决不了我不如到超市去买，所以雅玛多创造出冷藏、冷冻、全冷链的产品，这个产品就真正满足了，所谓从田间或者从鱼场直接送到你餐桌的理念，这些产品的一些开发，既是基于客户的需求，其实也是满足我们整个物流公司是自己创造这个市场物流的需求。首先客户需求什么，我们要满足他什么；第二必须考虑以什么样合理的成本来满足客人的需求，有些成本不合理，即使你开发出来，可能会砸掉自己的牌子，为什么呢？因为我这个人比较中庸，电子商务的优势是什么？你一旦上网就是无边界，是电子商务最大的优势，就这个最大的优势来讲，它也有一个最大的弱点，因为不同区域的人们是没办法用这个方法来实现，所以要用合理的成本去满足电子商务客人合理的需求。
　　[12:17:21]
主持人：谢谢刘总，刚刚您谈到了这个问题的时候也谈到了雅玛多的专业性和可靠性。我也注意到刚才钟伟讲他的客户在使用物流公司的时候，说了前两家没有雅玛多，刚才郭总也提到了选全球最好的物流供应商，好象也没有提到咱们，我在想是咱们定位不一样，还是有不同的市场区分的考虑，您怎么去面对国内的这些第三方物流的竞争？
　　刘可飞：刚才所有人都没有提到雅玛多，从雅玛多来讲，在日本它已经有70年的企业，做宅急便才30多年。宅急便这个词是雅玛多发明出来的，才有什么必胜宅急送和宅急送，这些都是源于宅急便这个名词。为什么没有提到我们？因为我们进入中国的市场是2001年才进来，我们希望把我们日本的一些服务理念，包括满足客户需求带到中国市场，中国市场可能跟日本市场也不一样，中国幅员辽阔，比日本大很多，整个市场环境也不一样，交货环境也不一样，其实作为雅玛多一直在摸索这个市场，最终来讲它可能跟我们耳熟能详的一些快递公司不一样，从这一点来讲，我们仅仅是快递一个东西，或者是仅仅送一个文件，我们不是这样去考虑，这样一个细分市场我们肯定做的不一样，而且从我们来讲，我们是专业的物流公司，我们在中国也不会做一个全网，也是区域性的，然后区域性的再去联动，我们可能会专注，旅游这个市场非常大，旅游最烦恼的事情来讲，我到了这个地方，想买这个东西送亲戚朋友，看一看算了，算了，下次再买吧。我们雅玛多会在这方面满足客户的需求，他希望跟谁合作呢？希望跟在座每一位生产厂家，包括电子商务企业合作开发出新的产品，我想这可能也是电子商务且所需要的。
　　主持人：谢谢！这两年电子商务圈子里面有一个趋势性的特点，就是领先的这些公司在提供一些平台性的服务，比如今天强东在演讲的时候谈到京东商城打造供应链体系，希望能够给中小企业在京东商城上能够提供更完整的服务。今天我们也邀请到了可能提供平台，或者是已经在提供平台的嘉宾，想请这些嘉宾就这个问题提出一些自己的想法。这个问题是，作为平台供应商而言，给客户提供统一的供应链服务，这是不是可以做到？它的局限性在哪儿？我们中小企业选择电商平台的时候应该注意哪些事项？先请王越王总。
　　王越：大家在讨论电商的供应链服务的时候，我们作为平台可能是更底层一点，比如说我们投入很大的物联网的研究跟开发，包括我们说的LS的一些平台的研发，包括FID的移动的应用，我们在底层的这些投入和开发是给大家一个提升的平台。可能受限于一些标准的制定，我们肯定是更关心，刚才我们也谈到了，在做B2C供应链协同的时候，很大的一个问题就是企业之间的标准不统一，我们也在努力，可能还需要政府部门，像，商务部来统一制定一些物料编码的一些标准，或者是电子商务B2B协同的标准，在美国EDI很成熟。中国现在这种B2B协议是不是要推广。如果大家都用不同的语言对话，就会产生巨大的供应链能耗损失，这都是我们不愿意看到的，希望通过平台标准化的统一，包括物联网的标准和NIC支付标准，这都是我们在底层要去做的平台。我们在应用层，希望为他们提供的是我们的一些B2B协同的经验，因为我们通过外部的形式接入了五百多家我们的供应商进行B2B协同，通过网关直联的B2B协同都是大型供应商，比如华为、爱立信，我们都是中国网关直连的方式，这么多年我们也遇到很多问题，大家必须要物料编码的翻译，不管是计算能力的资源的耗费，因为我们直连了这么多家我们的供应商，要跟很多的企业和上下游的企业进行直连交易，这样可以最快速处理订单，它们作为生产企业来讲，它希望是一个获利度越来越小的精准性，这样他的ERP更精准，成本更低。既然大家都要去投资，跟所有的供应链上下游这些阶级去做直连的B2B，我们其实中国移动也在做这样一些事情，要改变这种网状大家互联的效率，我们想把我们这个平台从对内的叫私有云这种互联的方式之间抽离出来。因为我们在处理这种大量的交易的经验，帮助其它的供应链的企业也好，或者是其它的企业也好，只是做新型互联的方式。大家通过直连的方式，它的供应链其实也我们的供应链里边大家也可以把自己供应链的上游带起来，这种效最高，跟我们直接做直连，不用作网状的互连。这样的话，就可以帮助大家节省成本。还有一个就是标准化的问题。
　　[12:17:51]
主持人：因为阿里巴巴体系供应链投入这几年也是非常之大的，所以这个问题想听一听高琳的意见，作为第三方平台，为中小企业提供供应链服务可行性怎么样，中小企业使用这个平台的时候应该注意哪些事项？
　　高琳：我们有在不同的产品和不同的客户进行服务的时候有不同的平台，他们可以根据不同的情况选择平台。例如我们有淘宝，主要是向消费者与消费者或者是消费者与店家的交流，在中国非常快速。我们的投资在淘宝方面来加大，来加速这种物流，主要是店家的商品到客户的商品这种物流的速度，否则的话它们就不愿意在淘宝上购物，就是因为淘宝上购物非常的方便，而且快捷，遍及整个中国，能够使中国人们快速下单，而且可以实现自己的产品低价的实现。当然阿里支付它主要是针对小企业的全球化，阿里支付在全球小企业主要以一个仓库来加速、来固定我们在各个地方的业务。有仓库，通过由中国和买家到世界上其他的地方去，它设计的是一种多种联运的方式，这是与第三方合作的一种模式。
　　还有一个是阿里巴巴COM，是B2B，对于小企业、大企业，包括跨国公司服务，这个平台是有各种各样的产品和各种各样的客户，涉及很多的国家，而且对阿里巴巴.COM，我们希望通过给客户一个综合性物流的平台，所以说从消费者到大型的产品，在阿里巴巴.COM都有销售。对物流来说实际上是一个比较综合性的，对B2B是一个非常重要的。而且对于第三方来说，他也要审视，看如何对客户寻求一些针对客户的方案，这是客户定制的，所以说淘宝是针对消费者，或者是店家对消费者，所以对于产品这种要求是非常高的，阿里快车或者是阿里支付使中小企业可以非常快速的下单和支付，这是面向全球的，阿里巴巴.COM是从小企业到全球性企业各种都有。
　　主持人：刚刚琳达提到了淘宝，强东在演讲的时候也说到了，很多电子商务企业他的服务在崩溃的时候，不是因为电子商务的界面和平台本身，主要是物流的原因，我们也知道，实际上淘宝每年重要节日都要搞活动的，我们也观察到搞活动交易量激增的时候业务可以正常开展用的都是我们商贩的产品，想问一下钟伟我们这个产品有什么特殊的绝招可以帮助中小企业在需求激增的时候没有崩盘。
　　李钟伟：举个例子来讲，我们有个客人就是柏丽集团（音），他在互联网上布了32个销售节点，那么各位可以想见一个很简单的事情，他为了使得他的存销比最优，他坚持在全国不建分仓。你不建分仓没问题，但是想问大家一个简单的问题，32个销售节点，对于用户来讲，可销库存量和总仓之间的关系是怎么样？实质上，就是你当前库存跟你现在的库存不能匹配你现在的库存，用户潜在的退货比例实际上是是很大的，因为有些退货可能是无理由退货，所以这个商品是可以再销售的，这意味着你必须依托不同的销售变化控制实时库存，你也不可能32个节点，每个节点分配30件，那你绝对会捆死自己。这就需要一个动态数据调节过程，在互联网爆发期间，网络反馈，并且带来前端的匹配我们的数据是多少呢？两秒钟，就是数据到前端状态返回到后端，并且打回前端正常显示，现在在淘宝上有17个店铺，以商派建立的数据平台来讲，每天和淘宝完成的交换数据是1800万次，所以不是你想做就可以做起来的，当你量越大，你越需要用数据说话。
　　[12:18:20]
主持人：谢谢！刚刚工作人员讲因为咱们现场的麦克风有限，不能走到台下现场提问，大家对嘉宾有什么问题可以写条子给我，我代表大家提问，还有最后两个问题，实际上刚刚大家提到了，这是一个挑战，也是一个机会，供应链对于中小企业有哪些可以赚钱的商机？想请教一下在座的嘉宾，先请刘总给支支招。
　　刘可飞：现在的平台很发达，很多中小企业说我要做电子商务是不是要自建平台？首先考虑第一个问题我们自己的基础，或者是我们的平台和技术各方面来讲能不能达到这样的水平，如果达不到这样的水平我自己建是不是值得？
　　第二大家平台做的差不多的情况下，他们最关心的问题是什么？是关心这个平台上卖什么样的货？如果这两个问题想清楚，我们中小企业就非常明确的知道我们要做什么。这样我们就只需要关心的是产品的研发，我们在什么样合适的平台卖什么样的货，刚才我们说客户的体验，每一个客户的核心，我送鲜花是鲜花的客户体验，我送一个标准化产品是这样一个体验，我卖给客户的产品，我需要知道我需要提供什么样的客户体验，在市场上选择什么样的供应平台，什么样的物流公司为他提供这样的体验，其实把这些问题考虑清楚了，对整个中小企业来讲就非常明确，我要做什么，我不做什么。
　　主持人：谢谢！郭总刚才实际上这个话题是您先提出来的，您对这个是不是有一些考虑，能不能和大家分享一下，就是做物流对做电商是一个巨大的挑战，在座的企业家朋友们怎么样能够抓到一些商机？
　　郭去疾：我觉得可能分几个层面来讲，一个是从你拥有产品或者渠道的公司，怎么样善用你现在的物流体系，不断的跟进它的变化，我觉得这个很重要。因为这个行业变化很快，可能去年用这个东西，今年就要换一个其他的，可能你先发现一个别人没有看到的一个服务，那你可能就会有新的创新就会培育。我觉得作为一个比较小型的企业而言，你要很擅长去采购，第一时间去采购、去尝试创新物流。对于一个比较大一点的企业B2C的公司而言，一个很重要的是，只要你去主动的去拉动物流企业的发展。以我们公司为例，我们跟UPS这样的公司合作，很多时候不仅仅是我天天跟他们谈价格和折扣这样的话题，我从来不谈这些话题。更多的是我给他们提出一个需求，我说我想做这样的东西你有没有，如果你没有，你可以在多久时间之内有。当然一个比较小的客户这样提可能别人不会听你的，当你是一个比较大的客户，而且你的增长量很大的时候，很多的企业，尤其是像你们这样的企业，也希望听到这样从客户端提出的新的需求，这个非常关键。事实上我们和很多物流企业在过去几年确实推进他们开发了很多新的服务的体系。有时候也对他们的IT系统提出了一些新的需求，我觉得这个是第二个机遇。再大的机遇就是像阿里巴巴这样的公司，它可以完全考虑一种完全不同的模式。举个例子，可能很多的东西中小型企业是做不了的，比如拿500亩地建一
　　[12:18:55] 主持人：谢谢郭总，台下听众有一个问题想问一下台上的嘉宾，为什么你们比国外的B2C更有优势？
　　郭去疾：其实所有的B2C的公司最后竞争的差异化无外乎三个方面，第一个是产品，第二个是价格，第三个是服务，我觉得我们可以看到，其实传统的B2C的公司，它主要的竞争是在价格和服务方面，而我们公司主要是强调产品创新，我们的产品创新讲了来自几个地方，第一个是制造业的革命。我们讲我觉得21世纪柔性制造业的革命会对产品的创新带来一个爆发性的增长。第二个是我把它叫做创意的工业化，什么叫做创意工业化呢？以前设计师像明星一样，全球只有一个阿玛尼，他可能一年设计10件衣服，他一生中一共只设计了一百件衣服，五百件衣服，但是今天的中国可能没有像阿玛尼这样聪明的，但是数量很庞大的年轻设计师，每年可以设计大量的衣服，他们没有那么聪明，所以他们设计的衣服或者产品不能一次就生产一百万件，因为没有一百万人需要，但是可能会有十万人需要，一万人需要，甚至一千人需要，这样电子商务就给工业化产业提供了巨大的舞台。我们主要的竞争在产品的创新，而产品的创新主要来自于制造业的革命和创意的工业化。
　　主持人：谢谢！还有一个问题，是作为培训类课程等无形的产品如何与电子商务结合，才能更好的拓展？这个问题问一下谌振宇。
　　谌振宇：从旅游行业来看，我们是怎么做这件事情的呢？首先我觉得企业的电子化是必须要上的一个台阶，我觉得这是一个趋势。第二，在这上面我们建议找一个，因为你们是在这个行业是专家，线下的专家，但是应该找一个线上懂互联网营销的企业来跟你们合作，去获得用户是重要的，因为互联网打开了一个门。以前的企业在本地获取用户，互联网让你在整个网上全国、全球获得用户，应该去找一个这样的合作伙伴，哪一个合作伙伴可以帮你找到用户，这是你的一个机会。
　　第二，在挑选的过程中应该关注这几件事情，第一这个合作伙伴是不是真心的和你在一起，目标是一致的。比如我们做旅游，我们首先要保证用户的利益，同时客户的利益也要保证。我们是要打造整个旅游的链条，保证这个产业链是完整的。我们作为中间这一环其实上面我们是依赖于用户，下面其实我们非常依赖各个中下企业，我们从中是不是可以从中获益，只有他们获益我们才有价值。
　　第三，要有开放的心态，互联网这些人可能是不懂企业，不懂行业，但是这些行业的数据其实可以帮他们做更好的决策。比如我们做酒店、做机票，我们越做越深我们会发现，机票酒店的舱位，就是线下，库存非常重要，因为如果库存不准，会给用户带来非常大的伤害，也就是说一百个人来到这个网站，如果99个人下了单不能获得自己的货物，那这个网站就没有价值了。但是这个事情怎么获得，其实需要线上和线下，与客户一起合作，这需要开放，要各司所长，最后才能让电子商务真的迈上一个新的台阶。
　　主持人：谢谢！
　　李钟伟：我打断一下，从培训来看。我们扫描国内单个培训点来讲，一年培训的供应能力是五百个，大一点的八百个就撑死了。如果说你去做的话，实际上你的每一个培训点是面向一个地区的，最后你获得客户的时候，是跟你整个营销，跟你的地域能力是相匹配的，你不可能无限度享受五千个客人。因此，我们用一句更直白的话来说，如果这个培训点进入电子商务环节，我有一个很直接的问题想问提问的朋友，你确信通过互联网手段，或者通过电子商务能够可以给你哪一个地方带来价值，是你获得客户成本更低，或是还是你获得客户的周期更短？还是只是看好了电子商务是一个好东西就杀进来了，这是比较惨的事情。
　　[12:19:13]
主持人：谢谢各位，到这个时间点，我们的论坛也接近尾声了。今天上午从各位领导和各位专家，以及台上几位嘉宾的分享给我们很多的启发，聂司长有一句话非常精辟，印象特别深刻，他说“中小企业和大企业在同一起跑线上的只有电子商务”，发自肺腑的一句话。那么也就是说中小企业要实现跨越式成长，电子商务是必由之路，我们今天这个论坛又跟大家分享了，电子商务并不是一蹴而就的坦途，也需要我们去找合作伙伴，像易观商业解决方案也有为客户提供十年电子商务解决方案的案例，我们都有电子商务方面解决方案很丰富的经验，也愿意跟大家真诚的分享。
　　最后请台上的嘉宾，每位嘉宾一句话，给我们中小企业，特别是西部的中小企业开展电子商务给一条最真诚，最具体，最实在的建议。
　　谌振宇：尽管电子化已经讲了十年了，对西部中小企业来说先信息化，先上网，一定有机会，但是这个过程可能要有一个比较好的心态，慢慢去走。但是先把信息化做起来，先上网这是可以走的第一步。
　　李钟伟：其实成都的发展还蛮快的，我们在西南地区有一个代理，在全国地区是排第三名的，所以我觉得西南地区在产品、在服务能力本身其实它是有得天独厚优势的，这一点企业不用妄自菲薄。
　　第二个观点是尽管强东先生在台上一直在表扬，它是一个大流通的平台，就京东商城来说，所以商务平台是很多的，不一定要走大流通平台，其实有很多商务平台可以走。
　　第三个观点是，希望大家进去做的时候不要想自己的商务模型是什么，包括我见到很多客人，他第一反应就是跟我聊中国的商业模型是什么。我想如果你准备脚踏实地做这件事情，你首先要问一下，我爱你的客人，不论是原来的客人，还是现在的客人，都爱你，如果这一点OK，那你就无往而不利。我们北京有一个客人，他的老总在上台讲的第一句话是，我提供的东西我的同事、同学、父母、朋友很想要，如果这一点做不到就不要做了，电子商务就是空中楼阁，谢谢。
　　王越：西部、西南的中小企业，因为它有区域感，我觉得首先是把自己的区位优势研究透，我们西部是什么样的。第二你是否了解你的细分客户。还有一个是我们一直谈的产业链的缝隙很大，其实在中国，每一个缝隙都是一个商业机会，在美国是一个很成熟的商业社会，很多我们没有想到的产业链和服务形态在美国有，而中国缺少这种，你的瓶颈在什么地方，你的链条服务在什么地方没有润滑了，这就是我们中小企业创业的一个点，一个机会。
　　主持人：很有哲理。
　　刘可飞：我就讲两点，无论是我们西部的，还是所有要做电子商务的中小企业，其实电子商务的核心是减少中间环节，既然是减少中间环节，那我的供应链环节有没有减少，如果没有减少，那这个电子商务模式或者生存空间是没有的。
　　当所有平台竞争到一定程度的时候关心的还是产品和客户体验落到实际当中来，中小企业把握住这两点开发自己的产品，做出自己产品的特性。
　　主持人：谢谢！
　　高琳：我想说两件事：一个是电子商务是为我们的很多的人口提供了商业的商机，但不一定是要看这种商机，有些人只是商机要看你的痛点，或者是解决方案，或者是挑战，要为他们解决这种解决的方案。第二个我想说的是要更加侧重于我们在说电商的时候，不是电商本身，而是要说供应链想想电商到底是什么，因为它是与市场相关，或者是在线的附产品等等，电商也可以延长到其他领域或者是行业，你要找出这种实践，要找出来远远超出电商本身，包括对产品的进行进一步的分销，这样才能发展出更好的产品。
　　主持人：有请郭总。
　　郭去疾：我觉得这个机会非常多。
　　第一个很大的机会给中小企业就是互联网的社会化营销给你的商务带来的一个机会。如果你们还没有微博的人请去开微博，学会使用微博，学会用微博跟你的客户互动，你有什么好的商业的想法，你有什么好的产品的想法，先在微博测试一下看别人是什么反馈，社会化营销非常关键，而且这个没有成本。
　　第二中国现在有很大的机遇，就是移动的电子商务，移动的互联网。而且移动互联网通常是跟本地化有直接关系的，这也是跟当地的中小企业有很多机会的。
　　第三个就是中小企业可以通过互联网可以去做一些所谓的需求量可能不是很集中，但是有一些特定人群的产品，中小企业从一个特定人群入手，而不是以各产品入手，不是一个大而全的入手可能更加容易成功。
　　主持人：谢谢郭总，郭总最后提到了第一要找到自己的最强的市场，最有可能成功的市场，第二个是尝试社会化营销，互联网提供社会化营销工具。第三个是考虑移动电子商务带来的机遇，后两个话题我们这次峰会都有不同的专题进行探讨，今天上午我们的论坛到此结束，再次让我们用热烈的掌声感谢嘉宾的精彩分享！在这儿也特别感谢我们在座的听众热情参与，最后预祝本次峰会圆满成功，也预祝我们的中小企业实现更好更快的成长。
　　主持人：大家好，感谢各位的参与。
08/29 18:13
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