营销渠道冲突形成及控制研究--《西北农林科技大学》2010年博士论文
营销渠道冲突形成及控制研究
【摘要】：在20世纪70年代以前中国的计划经济时期,国家经济封闭运行,计划统领一切,企业只顾生产,不管销售,单一的供应、采购、包销的计划模式,使得市场营销不存在,也没有必要存在,生产效率和经济总量低下、产品自给不足,民众生活贫穷。20世纪70年代以后,伴随着我国始于农村的改革开放,同时也开始了具有划时代意义的我国市场营销的实践。学术界探讨市场营销理论,实业界践行市场营销活动,市场营销快速传播,广泛应用。从全球竞争的趋势来看,企业间的竞争业已转向供应链或渠道链的企业之间的竞争,渠道建设越来越受到企业的重视,各行业的市场巨人如GE、IBM、微软公司等,都纷纷建立合作渠道关系以提高他们的全球地位。在涉农企业领域,如北京的中粮集团,内蒙的蒙牛集团,北京汇源果汁集团,陕西的圣桑绿色食品有限公司等,也都越来越重视其自身的渠道建设,把建设良好的渠道作为其长期发展的核心竞争力之一。
在学术理论研究方面,对渠道的研究也逐渐成为营销理论研究的热点之一,并将其研究的重点集中在渠道结构、渠道行为以及渠道关系三方面。本文所选择的渠道冲突的研究正属于渠道行为和渠道关系的范畴。在渠道冲突的研究方面,学者们更多地从定性的角度集中分析渠道冲突产生的后果和渠道冲突的原因,采用博弈论思想和实证分析的方法对渠道冲突的成因进行定量分析比较少见。在现实操作中,很多企业在渠道冲突管理、维护渠道关系方面缺乏系统科学的处理方法和解决办法。正因为如此,论文探索性地运用博弈论的思想和方法,并从实证的角度集中对渠道冲突的成因进行研究。主要的研究工作和成果包括:
1、对已有国内外学者关于渠道和渠道冲突的研究文献进行广泛查阅和梳理,充分理解和认识“得渠道者,得天下”的真正内涵,认识营销渠道在营销理论和企业营销实践中的重要性,认识渠道冲突对渠道价值链的危害;学习和梳理国内外学者以往对渠道冲突研究的角度、重点、方法、成果和不足,从而选择和确定本论文的研究角度和所使用的研究方法,明确论文的创新点。
2、渠道冲突中的“渠道”归于营销渠道理论,“冲突”归于冲突理论,研究的博弈思想基于博弈理论,从经济学的角度看,渠道成员的行为符合交易费用理论,因此,营销渠道理论、冲突理论、博弈理论和交易成本理论、代理理论、关系营销理论就成为了论文研究的理论依据;另一方面,就渠道冲突本身而言,论文分析了渠道冲突的主要表现、渠道冲突形成的原因、渠道冲突的影响、渠道权力以及渠道冲突的控制等渠道冲突理论。
3、运用博弈思想和方法对渠道冲突进行分析。用静态博弈即囚徒困境模型分析了垂直渠道冲突产生的本质,认识到了渠道冲突对渠道整体收益所造成的损耗,在此基础上,通过制造商占主导地位的动态博弈模型分析,发现制造商利用自己独享的信息侵蚀了零售商的利润,造成了垂直渠道冲突,并进行了以涉农企业为例的验证;根据完全信息静态博弈中的公地悲剧模型所阐述的研究思路,论证了在水平渠道成员个体利益导向下,水平渠道冲突产生的自然性或不可避免性,然后通过Hotelling模型详细分析了水平渠道冲突的产生过程及危害;窜货作为水平渠道冲突的主要表现形式之一,通过建立窜货模型,对水平渠道成员的收益和成本等进行博弈分析,从而对窜货的成因做出了博弈解释。
4、在运用博弈论思想分析渠道冲突形成本质原因即渠道成员间的个体利益导向以及在总结归纳理论部分阐述的渠道冲突成因的基础上,提炼出影响渠道冲突的目标差异、角色差异、预期感知差异、沟通困难、渠道结构、冲突水平及各变量之间关系等主要变量,通过理论推导提出相应假设,构建相互关系之概念模型,采用Likert5级评分法设计量表进行测度,利用针对涉农企业的问卷数据和SPSS应用统计软件,对渠道冲突形成的主要变量进行了实证。
5、针对博弈分析和实证研究对渠道冲突的危害和渠道冲突形成机理与主要原因的分析,在明确渠道冲突控制目标、原则、过程和步骤的基础上,提出了与博弈分析相对应的渠道冲突的控制策略:基于市场控制、基于加价与返利以及基于关系承诺的垂直渠道冲突控制策略;基于渠道管理者控制和基于渠道权力使用的水平渠道冲突控制策略以及基于战略联盟的窜货控制策略。针对实证研究中的主要变量对渠道冲突水平的不同影响,论文同时也提出了相应的控制策略。
6、在以涉农企业为例的情况下,渠道价值链的突出特征在于逆向渠道终端的“农户特性”。逆向渠道的终端是为面粉或食用油加工厂如中粮集团这样的涉农企业提供粮食和油料作物产品的广大农户、果品生产者、牧民等,如果渠道关系融洽,产品价格合理而得以顺利销售的情况下,既保护了消费者的利益,同时更重要的是保护了粮食、油料、畜产品生产者即农民的利益。这也正是本文选择以涉农企业为例,研究渠道冲突并控制冲突的主要目的。
【关键词】：
【学位授予单位】：西北农林科技大学【学位级别】：博士【学位授予年份】：2010【分类号】：F274【目录】：
摘要5-7ABSTRACT7-14第一章 导论14-37 1.1 问题的提出14-18 1.2 研究的目的和意义18-20
1.2.1 研究的目的18-19
1.2.2 研究的意义19-20 1.3 国内外研究动态及评述20-32
1.3.1 国内外研究动态21-27
1.3.2 研究特点总结27-30
1.3.3 已有研究的不足30-31
1.3.4 本文的研究视角31-32 1.4 研究思路与方法32-35
1.4.1 研究思路与内容32-34
1.4.2 研究的主要方法34-35 1.5 论文可能的创新之处35-37第二章 研究的理论依据37-71 2.1 渠道理论37-43
2.1.1 对营销渠道的界定37-38
2.1.2 渠道结构38-39
2.1.3 渠道类型39-41
2.1.4 渠道存在的理论依据41-43 2.2 冲突理论43-56
2.2.1 冲突及其表现形式43-48
2.2.2 冲突理论的形成与发展48-50
2.2.3 冲突产生的原因及影响50-51
2.2.4 冲突的形成过程51-53
2.2.5 冲突的解决方式53-56 2.3 博弈理论56-59
2.3.1 博弈论的发展背景56
2.3.2 博弈论理论基础、基本概念和分类56-58
2.3.3 博弈论的表述方式58-59 2.4 其它理论依据59-71
2.4.1 交易成本理论59-61
2.4.2 代理理论61-62
2.4.3 社会交换理论62-64
2.4.4 关系营销理论64-66
2.4.5 权力、依赖理论66-68
2.4.6 公共选择理论68-71第三章 渠道冲突基础分析71-94 3.1 渠道冲突的表现与形成71-85
3.1.1 渠道冲突的表现形式71-76
3.1.2 渠道冲突的形成过程76-78
3.1.3 渠道冲突的成因分析78-85 3.2 渠道冲突的影响85-90
3.2.1 渠道冲突的消极影响86-87
3.2.2 渠道冲突的积极影响87-89
3.2.3 渠道冲突与效率的关系89-90 3.3 渠道权力90-94
3.3.1 渠道权力及其来源90-92
3.3.2 渠道权力的表现形式92-93
3.3.3 渠道权力的作用原理93-94第四章 渠道冲突形成及危害的博弈分析94-122 4.1 囚徒困境模型分析垂直渠道冲突的损耗94-96
4.1.1 囚徒困境模型的内涵94
4.1.2 囚徒困境模型的推导及分析94-96 4.2 垂直渠道冲突形成的动态博弈分析96-101
4.2.1 动态博弈模型假设96-98
4.2.2 斯坦克尔伯格（Stackelberg）模型98-99
4.2.3 斯坦克尔伯格模型的扩展99
4.2.4 不完全信息动态博弈99-101 4.3 垂直渠道冲突的涉农企业实例验证101-104 4.4 公共地悲剧模型分析水平渠道冲突的损耗104-109
4.4.1 公共地悲剧模型的内涵分析105
4.4.2 公共地悲剧模型的推导分析105-107
4.4.3 涉农企业实例验证107-109 4.5 豪泰林博弈模型分析水平渠道冲突形成109-117
4.5.1 豪泰林（Hotelling）模型的内涵109-110
4.5.2 水平渠道冲突的Hotelling 价格竞争模型推导110-114
4.5.3 涉农企业实例验证114-117 4.6 窜货模型分析水平渠道冲突的形成117-122
4.6.1 结合涉农企业的窜货模型的前提与假设117-118
4.6.2 窜货模型推导及涉农企业实例验证118-119
4.6.3 窜货模型推导结果的讨论119-120
4.6.4 窜货模型的结论120-122第五章 渠道冲突形成的实证研究122-157 5.1 渠道冲突形成的实证假设与问卷调查122-135
5.1.1 变量与假设122-127
5.1.2 模型构建127-129
5.1.3 问卷设计129-133
5.1.4 调查对象和取样133-135 5.2 垂直渠道冲突形成调查数据统计分析135-147
5.2.1 数据检验135-140
5.2.2 相关分析140-142
5.2.3 回归分析142-147 5.3 水平渠道冲突形成调查数据统计分析147-155
5.3.1 数据检验147-150
5.3.2 相关分析150-151
5.3.3 回归分析151-155 5.4 垂直、水平渠道冲突间关系分析155-157
5.4.1 垂直、水平渠道冲突间的相关分析155
5.4.2 垂直、水平渠道冲突间的回归分析155-157第六章 垂直渠道冲突控制157-187 6.1 渠道冲突控制的目标与步骤157-163
6.1.1 渠道冲突的控制路线与理论模型157-160
6.1.2 渠道冲突控制的目标与原则160-162
6.1.3 渠道冲突控制的过程与步骤162-163 6.2 垂直渠道冲突控制策略163-187
6.2.1 基于博弈论的垂直渠道冲突控制策略163-169
6.2.2 基于实证分析结果的垂直渠道冲突控制策略169-171
6.2.3 基于关系承诺协调的垂直渠道冲突控制策略171-178
6.2.4 其他控制策略178-187第七章 水平渠道冲突控制187-206 7.1 基于博弈分析的水平渠道冲突控制策略187-195 7.2 基于实证分析结果的水平渠道冲突控制策略195-197 7.3 基于渠道权力使用的水平渠道冲突控制策略197-200 7.4 其他控制策略200-206
7.4.1 基于分销密度的水平渠道冲突控制策略200-202
7.4.2 基于政府宏观调控政策的水平渠道冲突控制策略202-203
7.4.3 基于人际关系的水平渠道冲突控制策略203-206第八章 总结与展望206-210 8.1 论文研究总结206-207 8.2 论文研究的不足207-208 8.3 进一步研究展望208-210参考文献210-214附录：营销渠道冲突调查问卷214-217致谢217-218作者简介218
欢迎：、、)
支持CAJ、PDF文件格式
【引证文献】
中国硕士学位论文全文数据库
黄明辉;[D];中国农业科学院;2013年
宾力;[D];中南大学;2013年
【参考文献】
中国期刊全文数据库
庄贵军;[J];北京商学院学报;2000年01期
张闯;;[J];财经问题研究;2006年01期
曹志来;;[J];财经问题研究;2007年10期
庄贵军,周筱莲;[J];管理世界;2002年03期
庄贵军;[J];管理学报;2004年01期
张平淡;徐建忠;;[J];管理现代化;2007年05期
李慎恒;[J];经济师;2003年07期
金晔;;[J];经济师;2006年03期
李广;;[J];技术经济;2006年06期
王铁明,万涛;[J];科技进步与对策;2005年09期
【共引文献】
中国期刊全文数据库
官庆;[J];四川建筑科学研究;2003年02期
项勇,陶学明;[J];四川建筑科学研究;2005年01期
杨岑;彭盈;陈玉水;;[J];四川建筑科学研究;2006年05期
项勇;任宏;;[J];四川建筑科学研究;2006年06期
项勇;陶学明;王永强;;[J];四川建筑科学研究;2009年02期
杨太华;郑庆华;;[J];四川建筑科学研究;2009年05期
阳霞;周文峰;;[J];四川建筑科学研究;2010年03期
万可,汤卫君;[J];安徽大学学报;2002年01期
廖楚晖,薛刚;[J];安徽大学学报;2003年02期
杨卫军,韦苇;[J];安徽大学学报;2004年04期
中国重要会议论文全文数据库
黎秀蓉;;[A];第十一届中国制度经济学年会论文汇编（上）[C];2011年
李五四;;[A];中国道路：理论与实践——第三届北京中青年社科理论人才“百人工程”学者论坛（2009）论文集[C];2009年
李春;;[A];科学发展：社会管理与社会和谐——2011学术前沿论丛（下）[C];2011年
翁禾倩;黄源泉;李宇星;林心颖;;[A];2011中国环境科学学会学术年会论文集（第三卷）[C];2011年
赵礼强;郭亚军;;[A];第二十六届中国控制会议论文集[C];2007年
赵磊;钟胜;苏应生;;[A];第二十九届中国控制会议论文集[C];2010年
赵礼强;;[A];中国自动化学会控制理论专业委员会D卷[C];2011年
王焱;;[A];责任与使命——七省市第十一届建筑市场与招标投标联席会优秀论文集[C];2011年
吴晶;;[A];责任与使命——七省市第十一届建筑市场与招标投标联席会优秀论文集[C];2011年
胡伟清;张宗益;;[A];2005年中国法经济学论坛会议论文集[C];2005年
中国博士学位论文全文数据库
郝文斌;[D];哈尔滨师范大学;2010年
江翔宇;[D];华东政法大学;2010年
李平英;[D];山东农业大学;2010年
马晓丽;[D];山东农业大学;2010年
刘家国;[D];哈尔滨工程大学;2010年
杨皎平;[D];辽宁工程技术大学;2010年
刘嘉莹;[D];辽宁工程技术大学;2010年
徐连章;[D];中国海洋大学;2010年
武辉;[D];中国海洋大学;2010年
丁武民;[D];中国海洋大学;2010年
中国硕士学位论文全文数据库
潘永忠;[D];华中农业大学;2010年
张雄;[D];华中农业大学;2010年
张舒;[D];华中农业大学;2010年
周斌;[D];华中农业大学;2010年
林敏;[D];南京医科大学;2010年
叶宗玲;[D];河南理工大学;2010年
温新刚;[D];山东科技大学;2010年
张娜;[D];山东科技大学;2010年
黄齐;[D];山东科技大学;2010年
刘园园;[D];山东科技大学;2010年
【同被引文献】
中国期刊全文数据库
李勇,徐鹿,许辞寒;[J];商业研究;2004年11期
许传华;徐慧玲;;[J];湖北社会科学;2007年10期
张晟义;[J];福建行政学院福建经济管理干部学院学报;2004年01期
郑文挺;;[J];发展;2008年06期
晁林;;[J];经营管理者;2008年11期
刘新芝;张维;张玉轩;;[J];财会月刊;2012年29期
贾彪;钱瑾;;[J];巴音郭楞职业技术学院学报;2009年04期
宣兴章;;[J];发现;2007年10期
卢凤君;赵大晖;刘晓峰;;[J];华东经济管理;2006年06期
郭海霞;;[J];哈尔滨商业大学学报(社会科学版);2010年03期
中国博士学位论文全文数据库
王旭;[D];天津大学;2007年
许太明;[D];复旦大学;2008年
施生旭;[D];福建农林大学;2012年
张毅;[D];浙江大学;2011年
杨雪莲;[D];山东大学;2012年
李传峰;[D];财政部财政科学研究所;2012年
陈华;[D];财政部财政科学研究所;2012年
王骞;[D];中国海洋大学;2012年
李军;[D];中南大学;2011年
徐沈;[D];中共中央党校;2012年
【二级参考文献】
中国期刊全文数据库
庄贵军;[J];北京商学院学报;2000年01期
颜光华,严勇;[J];财经研究;1999年07期
张剑渝;[J];财贸经济;2005年10期
赵勇,孙洪胜;[J];广东工业大学学报(社会科学版);2004年01期
潘会平,陈荣秋,张祥;[J];管理工程学报;2005年03期
庄贵军,周筱莲;[J];管理世界;2002年03期
王利,孔宇锋;[J];华东船舶工业学院学报(自然科学版);2002年03期
付慧珊,王丰;[J];经济与管理;2003年08期
张闯;;[J];经济管理;2004年12期
张闯;夏春玉;;[J];经济管理;2005年02期
【相似文献】
中国期刊全文数据库
马红霞;;[J];江苏商论;2010年07期
陈华英;;[J];成都行政学院学报;2006年01期
魏洪华;;[J];中国商界(下半月);2008年11期
严寒;[J];饲料博览;2003年10期
毛晶莹;[J];商场现代化;2004年08期
郑锐洪;[J];经济师;2004年12期
曹永辉;;[J];现代企业;2008年06期
史达;[J];市场周刊.财经论坛;2003年08期
严寒;[J];中国牧业通讯.养殖场顾问;2004年03期
曹艳爱;[J];家电科技;2004年09期
中国重要会议论文全文数据库
赵礼强;;[A];中国自动化学会控制理论专业委员会D卷[C];2011年
孙伟;陈涛;;[A];中国市场学会2006年年会暨第四次全国会员代表大会论文集[C];2006年
吕绪华;;[A];第六届中国青年运筹与管理学者大会论文集[C];2004年
黄建;;[A];中国市场营销创新与发展学术研讨会论文集[C];2009年
王国才;赵彦辉;;[A];第四届（2009）中国管理学年会——市场营销分会场论文集[C];2009年
薛良贵;;[A];福建师大福清分校第十二届科学论文研讨会专辑论文集[C];2004年
侯建荣;黄沛;黄丹;;[A];中国优选法统筹法与经济数学研究会第七届全国会员代表大会暨第七届中国管理科学学术年会论文集[C];2005年
邓世秋;;[A];2010年卷烟市场营销上水平研究与实践论文集[C];2010年
席智勇;;[A];华北、东北地区2007年度烟草学术交流研讨会论文集[C];2007年
尹晨;;[A];第三届中国质量学术论坛论文集[C];2008年
中国重要报纸全文数据库
吴小明;[N];中国服饰报;2005年
春叶;[N];电脑商报;2008年
王飞;[N];通信信息报;2011年
秋实;[N];新农村商报;2009年
许琰 山西财经大学国际贸易学院;[N];山西经济日报;2010年
任志茜;[N];中国图书商报;2004年
薛金山;[N];电脑商报;2009年
;[N];电脑商报;2004年
亚铁;[N];民营经济报;2007年
金羊;[N];经理日报;2007年
中国博士学位论文全文数据库
宋明;[D];北京邮电大学;2009年
王益锋;[D];西北农林科技大学;2010年
王铁明;[D];华中科技大学;2005年
青平;[D];华中农业大学;2008年
肖剑;[D];重庆大学;2009年
匡奕军;[D];复旦大学;2007年
董林;[D];北京邮电大学;2012年
曹磊;[D];华中科技大学;2011年
赵礼强;[D];东北大学;2008年
钱慧敏;[D];东华大学;2011年
中国硕士学位论文全文数据库
孙伟;[D];武汉科技大学;2005年
权永林;[D];电子科技大学;2004年
陈镜宇;[D];南京理工大学;2005年
王秀梅;[D];对外经济贸易大学;2006年
蔡于刚;[D];暨南大学;2000年
胡守年;[D];华中科技大学;2008年
赵自根;[D];电子科技大学;2005年
范庆玉;[D];山东大学;2005年
张巧虹;[D];厦门大学;2008年
王岚;[D];大连理工大学;2006年
&快捷付款方式
&订购知网充值卡
400-819-9993
《中国学术期刊（光盘版）》电子杂志社有限公司
同方知网数字出版技术股份有限公司
地址：北京清华大学 84-48信箱 知识超市公司
出版物经营许可证 新出发京批字第直0595号
订购热线：400-819-82499
服务热线：010--
在线咨询：
传真：010-
京公网安备74号市场营销内容_百度知道
市场营销内容
您的回答被采纳后将获得：
系统奖励20（财富值+经验值）+难题奖励10（财富值+经验值）
我有更好的答案
内容提要：营销思想与营销实践作为营销的两个方面，是相辅相成、互相促进的。本文以10年为周期，将营销发展史划分为5个阶段，通过对营销思想史与营销实践史的回顾分析，指出营销具有适应性、开放性、灵活性和国际性的发展规律。
营销，这种以“交换”为核心概念的理论体系及其实践，是伴随着人类社会商业活动的产生发展应运而生的。它的范畴可以清晰地分为两类：一类把营销作为经营的哲学，或者思维的方式，即营销作为一种成熟学科的理论体系；另一类则把营销与生产、财务或人力资源管理等相提并论，指针对某些特定活动的一类管理职能，即营销的实践过程。营销是商业交换过程的内在因素，但其重要性却是随着供求关系这个杠杆的变动而发生变化的。
对营销的历史研究，不仅包括营销思想(包括观点、...
其他类似问题
为您推荐：
市场营销的相关知识
等待您来回答
下载知道APP
随时随地咨询
出门在外也不愁市场营销学的产生发展_百度文库
两大类热门资源免费畅读
续费一年阅读会员，立省24元！
评价文档：
&&¥18.00
喜欢此文档的还喜欢
市场营销学的产生发展
阅读已结束，如果下载本文需要使用
想免费下载本文？
把文档贴到Blog、BBS或个人站等：
普通尺寸(450*500pix)
较大尺寸(630*500pix)
你可能喜欢格式：ppt&&&
贡献者：Misheymoo
上传时间： 12:18
此文档归属以下专题
暂无相关专题
-------------
新增文件夹...
(多个标签用逗号分隔)
&第六章 国际市场营销的产品策略
分享到：&&
下载本文档需要登录，并付出相应积分。()
文件大小:2.17MB
所需积分:& 40
&2006-, All rights reserved. 上传我的文档
 下载
 收藏
分享资料，收获快乐；播散资源，收获幸福！ 希望我分享的资源，可以给大家带去一些帮助！申明：如有侵犯版权的，请联系本人删除，谢谢！
 下载此文档
正在努力加载中...
浅谈市场营销中公共关系的现存问题及对策
下载积分：1000
内容提示：浅谈市场营销中公共关系的现存问题及对策
文档格式：DOCX|
浏览次数：11|
上传日期： 15:23:26|
文档星级：
该用户还上传了这些文档
浅谈市场营销中公共关系的现存问题及对策.DOCX
官方公共微信