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　　实际项目——遭遇到墨迹的决策人怎么办？？求支招！　　@万里风行　　万里大哥、各位朋友大家好，新手实际项目销售遇到问题希望借宝地一用，希望不惜赐教。　　我做了四五年互联网软件产品，现自己搞了个小公司转型销售。木有办法，没业务收支不平衡就容易倒掉。　　因为以前没做过销售，所以实操经验少，看了些销售方面的书，再自己摸索，感觉内化慢。以后向万里大哥和各位朋友多取经。　　现在有个电子商务方面的项目，客户是原来我所在公司的老板，其实去年也有谈过一次，价格打压的厉害，还有不少二次开发的需求。　　当时有下属部门主编介绍另外一个做技术的团队做了，我们价格和他们一样，但指出再做二次开发要按工时加费用。对方是没有产品光有个方案文档，我们产品也演示了，方案也做足了。前后拖了三四个星期，老板压价时候就表态，只要我们价格和对方一样低，就定我们的，不然太贵了也考虑不了。我就当时给答应了，催他赶紧订合同。老板迟迟拖着不签，让我们继续完善深化方案，周五老板说周一开会决定，周一完了后主编跟我说定了那家了。　　当天我给老板电话， 晚上老板回复和我说他是很想采用我们产品的，但开会讨论的时候下面员工说我们产品不利于二次开发，开发多了额外费用估计也多，不如找那家完全定制开发，要是强行定我们的他不好管理团队。再说了什么以后一定会再有机会合作的，有机会合作会优先支持自己公司员工创业。呵呵，客套话呀，一看就知道。　　其实那个价位，我算人工成本，定制做是很难做出来的。我当时和客户说明也没用，那边没有懂技术的，估计那一家又为了尽快签单使劲承诺，我就放弃了，估计回头还会找我。果不其然，原来两三个月能完工的项目，到现在半年多了没法交付。　　我上个月电话问老板现在项目进展情况，嘴上跟我说再有十天就完工了，我也知道那是面子上磨不开的话，测试版都用不了，十天不可能的事，我说，要不您再考虑下我们的方案，我们有基础产品，实施至少没啥风险啊。老板让我去公司找他。　　然后又上门去了几次，又是试用又是提需求，主要是下面人在对接，我亲自手把手让老板也操作演示过一下午，还请下面负责沟通需求的员工吃了个饭（我以前不认识），让顺着点尽快把这事给定了，我说对大家都有好处，你负责也是个成功的项目经验积累，对自己履历也好，又表明老板挺想支持自己的，你们下面人配合配合更顺利了就。但感觉这饭白吃了，啥用都没起到。估计也没跟老板那说应该换我们的选型。　　最后一次去见到老板面是两周前，本来说好的定的，就是不签约，让我们先做，说都是熟人，做完肯定给钱，怕我们再像上家那样，收了预付也做不好。让下面人又提一大堆需求，比去年还多，费用还是去年的费用。我坚持得先签约付定金，再完全按书面合同走，不然这种定质开发的活，做完了说不是这样的，就特容易扯皮，怕那会儿做完有争执不认账那真是人财两空自己还陪精力。　　他们需求我们技术也都回复了，哪些怎么处理实现，老板就是一直不提签约，打电话催了几次，说有事回头联系，有时候挂了，或者说在外地，让我和下面人沟通需求，按需求先做。　　我想，可能是把我们当备胎把，指望先前那家能做出来（据说已经完成80%），毕竟那边也很难退钱。他们就是做出来，产品也没我们的强大，后续维护升级能不要钱？其实这些我都跟客户说了，唉，不管用啊。听内部同事说老板对那家做的东西上线运营不怎么乐观，我也和老板电话里，当面都阐述过他们现在的痛苦和我们的实施无风险，但就是不能果断和他们终止合作，和我们订立合同。　　现在又一个月了，我都拖疲了，和对方沟通频次也由先前的积极到现在一星期发个信息问问何时能定，我也不管他真有事忙还是假装没空搭理这事，不时问问什么时候回来啊，什么时候有空啊，估计弄的他都不好意思哦。　　昨天老板发QQ和我说，在外地，让我按下面XX提的需求先做，我没回。想冷一下对方，要不老觉得是我求着非要做，回头谈判更被动了。有时候想，磨了这么久时间精力，不拿下真对不住自己。　　求大神支招，怎样让我这客户不墨迹，迅速和我们签合同预付。　　我希望前期拿到项目全款的70%（包括产品购买款），二次开发完成后拿20%，压10%的尾款三个月。这个该怎么设计能顺利如我所愿。　　欢迎分析讨论，畅所欲言，交个朋友！
　　万里哥，请给予指点！我是销售矿山方面的设备的，今天我找到一家客户，因为已经停产老板没在现场，和看守看守场地的一年轻人聊了一会，说要换场地，也要上几台设备，目前还没定选哪家，说河北有一家来的很勤 ，资料都送了十几本了，老板对他们也有些意向 但没定，我问出老板是女性，我也是女性，她的孩子碰巧过几天生日，我要不要趁机接近她？请万里哥给指点一下，要怎么做？　　
　　@万里风行 41楼
20:57:45　　案例六：400万的单子怎么飞了（1）　　项目背景：我是国外著名的电气自动化企业的项目经理，负责市场开拓，分享一个发生在我身边的案例。项目周期：整个项目从2005年4月份到2006年3月份结束。　　信息来源：　　在拜访其他客户时,其他客户无意中提起的**公司的采购项目,听到后自己暗暗记住了单位的名字,回来后通过查黄页,114找到该单位,找到具体的单位具体的负责人,简单的了解了一下,确实有这个采购计划,而且项目也正在实......　　-----------------------------　　学习
　　看了万里兄的帖子这么久，也向我的书友推荐了不止一次。今天特意来顶一下表达我的谢意！很少看到销售的帖子写得这么系统的。思路尤其值得称赞。
　　仰慕万哥的才能。我接下来要转行销售了,此帖追了半个月,追到73页,一有空就过来看,内容丰富,要消化不容易,我会反复拜读琢磨的。　　
　　@万里风行
07:31:42　　你的这个东西好，外国的技术要落在实处上，比如好在哪里，这个好能给客户带来多少利益，而不是说自己这东西好。这有个术语，叫作FAB法则，会后一个章节详细讲。 　　其二你要问问客户现在有什么问题，哪些是你的产品能解决的，不要一上来全是围绕着自己产品和人家不听地说，很容易让人家失去兴趣。解决方案设计原则二，后发制人。要好好琢磨下。 　　其三就是客户说自己现在应用得好，你也可以说多一家供应，比较一下我们的服务，看看咱们怎么做。这也是种说法，不要被问倒。　　—————————————————　　我说说鄙人的浅见，我觉得首先要找到客户的真实需求在哪里？客户原来的产品用得好好的，价格便宜又满足使用要求，为什么要购买你的产品？一家公司如果定位了生产低端产品的你硬要把高端产品推进去的话很难，除非客户公司有打算开发高端市场，这样你的利益就会跟客户绑在一起，目前大家都不在同一条线上，想推进去很难，我建议还是保持联系吧，花多点时间在其他潜在客户上，市场还很大。
　　必须要跟　　
　　万大哥默默的看帖已经很久，看10页就把书买了！但我跟喜欢看万大哥在帖子上与各位互动，而书呢，我觉得有很多地方可以作为员工培训的教程，所以都非常好！　　万大哥求助！！我11年湖南二本毕业（老家辽宁）毕业后到了深圳一家公司做pos，然后游走各大山川！主要面对一些小银行，但总行已经与我们合作了，我们只是进一步推广我们的产品，希望能达到销售预期！而我们的销售流程就是：从省行拿到各个支行电子银行的电话号码——电话预约——拜访电子银行科长（介绍产品的好处，市场容量，发展前景，样板市场，对自身工作的发展有帮助，没有经济贿赂）——同意后见行内领导（谈一些，大的方向，行业前景，吸收存款预期，样板市场规避风险，市场空间）——然后领导下任务，培训就开始搞了!完了！工作过程中订单直接公司发货，自己根本没有任何资源可言，这些银行都是县，或三线城市！有时候挺后悔哥的第一次就这么给费了！　　这个我做了一年半，就辞职了，主要是公司不发提成老员工都走光了！后来我就回到了沈阳做了pos的基层业务员，公司论资排辈，而且提成微弱!老员工一个月才6~7K，每年压力都很大，也没什么地位，管理混乱，什么也学不到！相反我在这个行业认识，比大家都有深刻！　　现在我要考虑的事情是，26了自己没有女朋友，大学在南方自己内心挺喜欢南方的，可有时候也希望回到家乡~这不回到了沈阳，2个月感觉工作没前景，对沈阳也没有任何挂念之情，随时都想走，走的我都不知道自己到底要在什么地方安家！同业也没有好公司~　　现在很想去北上广大城市做销售，跨行业，什么挣钱做什么，可是内心真的没有自己喜欢行业，我的行业属于第三方可第一家公司的商业模式又和第三方挂不上边，比的我只能挂行业！！！内心又感觉自己没学到什么，做基层业务员2000多真的不想，高点的工资可又担心自己没那个能力（之前的工资一个月5000多）····　　以前我看世界，感觉只要自己在一个地方待2年都能做点事情，可回到了北方发现一切都不是自己想的，不喜欢这灰土暴尘的天气和人文环境！　　我的人际关系不是很好，在北方高中同学联系不多主要还是大学同学在长沙；在做业务的工作中我发现我的业务能力不是很强，工作的过程中不知道像老员工问，也喜欢偷懒有一种惯性，但主要是工作没有前景而让自己不断的堕落！！！　　万大哥我都已经语无伦次了，我是该留在沈阳默默的开创一个自己的生活，还是去北上广重新开始呢？
　　马可波罗　　
　　MARK!　　
　　回学习复第11楼(作者:@万里风行 于
18:38)　　几年前，一位朋友对这个理论就有疑问，需求哪那么复杂，见了客户套套近乎，请出来喝两场酒，酒酣耳热的……　　==========　　
　　来晚了，早看好了　　
mark一下　　
　　LZ，我现在很迷茫，希望能获得你的指点！　　我今年已经34了，一直从事医疗方面的软件开发，就是医院用的一些软件。最近几年看不到进步，年纪大了从事软件开发也费力了，以及不想从事这样的重复劳动，想从事销售。其实我有点内向，但我想挑战自己。　　不知是不是从事本行业的都感觉本行业不好做，我总是感觉医疗方面的销售不太好做；最近找了一家从事煤矿信息自动化的公司做销售，我的软件知识也能用到，已经让我过去了，但现在煤矿行业不好，不知以后这个行业如何。请问楼主我是做医疗销售好点还是这个煤矿设备销售好点？还是有什么别的好办法？
　　回复第469楼(作者:@万里风行 于
12:32)　　再上一个小故事：美国科学家曾经做过这样的一组实验：将30个人分为A、B、C三组，让他们分别走路到……　　==========　　
　　万大哥这个帖子让我们这些刚毕业的人情何以堪啊，有幸拜读，还真是个及时雨。想请教万大哥，对于像伊利这样的乳制品行业的公司来说，做营销代表能发展到那种程度呢
　　销售经典！
　　准备买书看
　　万哥，好久没来看帖子了！最近比较难，跟了好几个项目，都快半年了，但没有一个项目启动。区域有限，我拜访的客户量远大于之前同事，但却一直不见出单，虽说同行其他公司也无成交，但总感到有种无名的失落，加上公司的任务压力，真有些不知所措。有些感悟想听听您的看法：感觉销售向登山，没做之前每个人都是信心满满，一部分人还没有看到远方的风景就已掉头转向别处;一部分人坚持，尝到了点登山的甜头，更加信心满满，于是加速前行。但山顶和山腰间的路途却满是坎坷，一次次的摔倒，有时会使人迷茫，到底山顶在何处？又从新在上不上山之间开始徘徊，此时环境要是在恶劣些，登山的人真有些不知所措。　　
　　万哥，好久没来看帖子了！最近比较难，跟了好几个项目，都快半年了，但没有一个项目启动。区域有限，我拜访的客户量远大于之前同事，但却一直不见出单，虽说同行其他公司也无成交，但总感到有种无名的失落，加上公司的任务压力，真有些不知所措。有些感悟想听听您的看法：感觉销售向登山，没做之前每个人都是信心满满，一部分人还没有看到远方的风景就已掉头转向别处;一部分人坚持，尝到了点登山的甜头，更加信心满满，于是加速前行。但山顶和山腰间的路途却满是坎坷，一次次的摔倒，有时会使人迷茫，到底山顶在何处？又从新在上不上山之间开始徘徊，此时环境要是在恶劣些，登山的人真有些不知所措。万哥，要是有机会来我们这，不能在想上次那样神秘了，一定要给小弟做东的机会啊！　　
　　万老师，我是入行五年左右的销售，说来是老手艺人……以前是做直销为主，现在公司为一个办公设备的总代，主要做批发？因为产品新入市场，差异化较小，市场影响力不够，很多经销商不愿意与之合作？请指点迷津　　
　　万哥最近是不是特别忙啊！小弟有件事想请教一下，我公司在A单位做业务，A单位从领导到用户都被对手做的很死，对手和用户是大学同学，他们合作五六年了。前几天投标我们比对手高一点，第二价我们没中，今天我们最低价，对手却一最高价中标，排除我们的理由是我们的产品没有客户规定的专利!有无此专利对使用毫无影响，而且我们的产品比对手的在行业第位高。今天除无奈外多少有些气愤，想了好久不知到该单位以后如何功克！我想要是实在没法你看这样行不？今天评委问我们的人有无此专利，我们的业务回答的很含糊，我想借此找客户和他们沟通，告诉他们今天我本想当着评委表达观点:1;此专利只有某个厂家有，2:无专利对使用无影响3:强调专利就是招标前已定型号(虽然大家知道已定型号，但都再装糊涂)。但怕这样会给老师带来不方便，所以我们含糊回答，这次没中我们就不参和了，下此在招标之要是定好参数就告诉我们别参与了，我们也不会给老师添麻烦。万哥，感到一以低资态和客户沟通，却无任何效果，万般无奈才出此下策，最坏的结果应该和现在一样，想听听大哥高见。　　
　　万哥，给您问好。好久没来天涯了，错过了您签名的书，遗憾。前段时间忙着结婚。几年过完年，又升职了，管理一个大区，忙的天天来回的跑。祝，万哥工作顺利，心情愉快。期待能给我们带来更好的帖子。　　敬上
　　@西北理财狼 6136楼
20:39:13　　万哥最近是不是特别忙啊！小弟有件事想请教一下，我公司在A单位做业务，A单位从领导到用户都被对手做的很死，对手和用户是大学同学，他们合作五六年了。前几天投标我们比对手高一点，第二价我们没中，今天我们最低价，对手却一最高价中标，排除我们的理由是我们的产品没有客户规定的专利!有无此专利对使用毫无影响，而且我们的产品比对手的在行业第位高。今天除无奈外多少有些气愤，想了好久不知到该单位以后如何功克！我想......　　-----------------------------　　西北：　　不才也是做实验设备的，某国际大品牌。关于你写的情况我有一些不成熟的想法可以交流。　　1：专利不过是用户敷衍你的一个说法，一个不用你产品的理由，这点评委心知肚明，评委都是听甲方的，原因还是你没搞定用户。　　2：对手真的都被对手搞定了吗？建议你从新梳理相关用户的每个部门，每个人，看能否找到薄弱点，使用非常方法，打开缺口。　　3：有没有强势经销商帮你作？　　4：实在不行就把水搅浑，找个人弄检举信说标内定，让从新洗牌，从新开玩。　　不成熟的想法，见笑。
　　回复第6141楼(作者:@lucky他爹 于
13:39) 　　@西北理财狼 6136楼
20:39:13 　　万哥最近是不是特别忙啊！小…… ==========万分感谢人兄回帖！看您的分析思路很清晰，是咱们这行业里的高手！我很认可你的思路，其实这次不中标完全在意料之中，因为之前我们一直做工作未见实质性进展，本次招标参数都是对手的，我们要不投让他轻松中标有些不甘心，本着参与的心态投标，想多参与几次看能不能有突破。这次废我们的理由感觉太牵强，气愤的是他们的理由竟然做的这么没水平，这么名目张胆！所以真有心检举。但对于检举的后果，不能准确预测，所以我一直再考虑。　　
　　@多功能大娃娃 6104楼
20:20:56　　实际项目——遭遇到墨迹的决策人怎么办？？求支招！　　@万里风行　　万里大哥、各位朋友大家好，新手实际项目销售遇到问题希望借宝地一用，希望不惜赐教。　　我做了四五年互联网软件产品，现自己搞了个小公司转型销售。木有办法，没业务收支不平衡就容易倒掉。　　因为以前没做过销售，所以实操经验少，看了些销售方面的书，再自己摸索，感觉内化慢。以后向万里大哥和各位朋友多取经。　　现在有个电子商务方面的......　　-----------------------------　　个人觉得你这个比较困难。而且你前期太过于主动了，导致你现在很被动。你现在可以换一个方式来处理这个问题。我个人觉得，这个项目占据你太多的精力了，导致你现在一门心思扑在上面，而且有一种不达目的誓不罢休的态度，所以我个人并不是很赞同，我近期也遇到的这种状况，感觉这样并不是很好，短时间内这样人家不会觉得怎么样，时间长了。人家就会反感。不如退一步，不在那么平凡的联系老板。跟下面的人联系联系。看看你对手的产品出现了什么问题。然后多多的鼓动下面的人跟老板说换产品。到时候你的产品自然有机会了。到时候把握好就ok了　　我这是很片面的解答。其实还是有疑惑的。你的这个产品是做前中后
哪一种类型的。
　　@多功能大娃娃
20:20:56　　实际项目——遭遇到墨迹的决策人怎么办？？求支招！　　@万里风行　　万里大哥、各位朋友大家好，新手实际项目销售遇到问题希望借宝地一用，希望不惜赐教。　　我做了四五年互联网软件产品，现自己搞了个小公司转型销售。木有办法，没业务收支不平衡就容易倒掉。　　因为以前没做过销售，所以实操经验少，看了些销售方面的书，再自己摸索，感觉内化慢。以后向万里大哥和各位朋友多取经。　　现在有个电子商务方面的......　　-----------------------------　　@刑天舞干歧 6143楼
23:19:12　　个人觉得你这个比较困难。而且你前期太过于主动了，导致你现在很被动。你现在可以换一个方式来处理这个问题。我个人觉得，这个项目占据你太多的精力了，导致你现在一门心思扑在上面，而且有一种不达目的誓不罢休的态度，所以我个人并不是很赞同，我近期也遇到的这种状况，感觉这样并不是很好，短时间内这样人家不会觉得怎么样，时间长了。人家就会反感。不如退一步，不在那么平凡的联系老板。跟下面的人联系联系。看看你对......　　-----------------------------　　谢谢哥刑天舞干歧发表交流。　　最近有了些新进展。其实我有大半月没理他们了，估计是冷冻有了一定效果。不积极表示无所谓他们这个单子。还把试用服务器给停了下，然后老板指示下面人再联系我，让开启试用服务器继续进行下一步。　　我提出签合同，对方还需要我做详细的解决方案文档，周末本来针对二次开发写了些技术层面的解决思路，对方说不够，太浅，要特详细的，要整体的原型最好。这个整个要出来说实话，很庞大，原型策划到确定至少一个月以上。这么点钱忒不值当啊。　　有的客户好说，我完全可以先免费做出来，不怕不买单，这个客户毕竟去年是从嘴里丢掉的，现在还心有余悸，怕又浪费时间精力。说不好听点就是纯被玩的感觉啊。　　我跟客户表明很怕白做，也没有任何保障，也没和我们签约预付，完全可以拿我们的原型方案再去压价。对方表示，可以先签合同，我们做好详细的方案后再预付。而且相关付款阶段比例都没有提。　　详细的方案是比较费时费事的，我一再表示，我们是基于产品的升级开发，不会有问题，产品也试用了，要做原型方案必须要先预付款才行，不然合同也是一纸空文。回款对于销售忒重要啊，今天拜访一家公司，人老板就说销售提成拿多少，就看回来多少款，根本不看合同签多少。　　这个博弈局面该怎么玩啊?
　　俺是想，按产品先卖给他们，产品必须购买正式授权源码，然后二次开发做赠送。　　这样首笔款项拿至少70%以上，然后二次开发完成后再拿余款。这样才能降低回款风险。　　估计对方会说按项目做，如果不完整实现二次开发买产品没有意义，他们肯定会坚持首付最多不超过30%，完全做完再40%，押30%半年或者更长时间。　　求破解！
　　风哥你好，你的帖子我翻来翻去看好多次了，吸引我的在于，每个阻碍，每个困难，或者步骤，您都能通过逻辑辩证的办法找到解决的办法和对策，这其实是大家最应该去学习的，即，学习如何学习。我现在也有困惑，我现在在一县级做广告这块，主要是电台广告，上面的市有三家电台，由于市频点已经用完，所以在县设了一个电台，占有县频点，信号覆盖市区与县城。这块在县里是个新业务，县里现在我一个人在跑，市区四个专职业务，我出去跑后，发现很多商家都有兴趣，但是觉得贵，所以现在我也在想怎么突破这个瓶颈。让大家觉得物有所值，我自己在电视台上班，电台做业务是副业，也是为了增加收入和人脉，我在想以后我积累这些商家资源后，自己做什么生意好。我自己是技术出身，以前在广州做了2年业务，跳槽或者开除几次。换的很频，后在电视台一直做技术，我不擅长搞人际关系，对自己的利益，我不会学会设置壁垒，有些东西，别人努力争取，我觉得失去了无所谓，也许是因为从小家庭原因，性格缺陷，比较叛逆，这几年一直在纠结。请问你对我有什么建议吗。我迫切需要和高手交流，现在的环境太闭塞，这也是我要兼职跑业务的原因。　　
　　万里大哥！您好！您说喜欢阅读，可否推荐几本您爱看的书？　　
　　兄台功力不弱，先收藏则个哉。
　　楼主你好，首先很感谢你抽出时间为我们解惑，现在我说说我的情况，我是一名即将毕业的学生，学的是机械工程及自动化专业。我不想做技术，感觉比较枯燥吧呵呵！刚毕业就做销售的话，我有点担心由于业绩的压力被裁掉、无人脉无资源带来的恐慌，所以我现在比较想做售后这一块，当然希望是工业品行业的售后。做售后首先人脉可以积累到，而且不用担心之前我担心的那些事，然后做两年再往销售转，请问您觉得我的规划如何，哪里有不正确的或者说我怎样规划才会走得弯路少一些，请楼主解惑！谢谢！
　　我们每天要处理大量的工作、生活事务，比如工作进展、项目跟进、财务处理等，有些事务还会持续很长时间，几个月甚至几年，这样难免出现遗忘误事的情况。比如忘记重要会议的决定，耽误工作，引起老板的不满，没准会影响升职加薪；再比如忘记了重要的日子，例如老婆爸妈的生日，引起老婆的埋怨，破坏了家庭的和谐；要找重要的文件，却忘记了存在哪里，只在电脑中，就是找不到。　　有了“顺手记事本“，这些问题全部解决，她象一个小秘书一样，帮你管理文件，记录日程，定时提醒。使你轻松自如地化解工作压力，是你升职加薪的好帮手。软件永久免费，欢迎大家使用！下载地址：http://www.onlinedown.net/soft/383041.htm
　　@多功能大娃娃
20:20:56　　实际项目——遭遇到墨迹的决策人怎么办？？求支招！　　@万里风行　　万里大哥、各位朋友大家好，新手实际项目销售遇到问题希望借宝地一用，希望不惜赐教。　　我做了四五年互联网软件产品，现自己搞了个小公司转型销售。木有办法，没业务收支不平衡就容易倒掉。　　因为以前没做过销售，所以实操经验少，看了些销售方面的书，再自己摸索，感觉内化慢。以后向万里大哥和各位朋友多取经。　　现在有个电子商务方面的......　　-----------------------------　　@刑天舞干歧
23:19:12　　个人觉得你这个比较困难。而且你前期太过于主动了，导致你现在很被动。你现在可以换一个方式来处理这个问题。我个人觉得，这个项目占据你太多的精力了，导致你现在一门心思扑在上面，而且有一种不达目的誓不罢休的态度，所以我个人并不是很赞同，我近期也遇到的这种状况，感觉这样并不是很好，短时间内这样人家不会觉得怎么样，时间长了。人家就会反感。不如退一步，不在那么平凡的联系老板。跟下面的人联系联系。看看你对......　　-----------------------------　　@多功能大娃娃 6145楼
00:18:26　　谢谢哥刑天舞干歧发表交流。　　最近有了些新进展。其实我有大半月没理他们了，估计是冷冻有了一定效果。不积极表示无所谓他们这个单子。还把试用服务器给停了下，然后老板指示下面人再联系我，让开启试用服务器继续进行下一步。　　我提出签合同，对方还需要我做详细的解决方案文档，周末本来针对二次开发写了些技术层面的解决思路，对方说不够，太浅，要特详细的，要整体的原型最好。这个整个要出来说实话，很庞大，原......　　-----------------------------　　老毛的那句话，战略上轻视敌人，战术上重视敌人。也不要轻视他们不卑不亢就好了。　　中国人和印度人德国人的故事 天堂门坏了，上帝要招标重修。　　印度人说：3千元就弄好，理由是材料费1千，人工费1千，我自己赚1千；　　来个德国人说：要6千元，材料费2千，人工2千，自己赚2千；　　最后中国人淡定地说：这个要9千元，3千给你，3千我的，剩下3千给那个印度人干。　　上帝拍案：中标！ 　　后来地狱的门也坏了，招标时吸取教训，制订控制价3000。　　德国人看了一眼就走了；　　印度人报价3000。　　中国人给了评标的小鬼500，报价3000，中标。　　德国人印度人都纳闷。　　再后来，中国人花了500材料500人工，修了一半宣布停工。　　拖了半年，地狱追加投资3000，完工！　　再后来天堂连接地狱的电梯坏了，也要重修，经过前面两次教训后。控制定价3000而且要一次性修好。　　德国人又来看了一下就走了，印度人报价3000。中国人也报价3000而且还称完工后有茅台（很便宜的）送。中标。　　拿到钱后中国人开工。材料500人工500。　　完工后。上帝叫人验收。验收员（事先收了中国人红包500）说不合格要重建。于是追加资金9000重建！！！！！！！！！！　　这个故事，可以值得你借鉴。
　　@万里风行 38楼
20:27:31　　还好,从一个清涩菜鸟,到现在可以大俗大雅,一言难尽.　　销售无止境,我仍需学习.　　____________________________________________________　　六年的时间发生的事情一定不少，尤其如我辈。　　有时间好好聊聊。　　----------------------------　　呵呵 英雄惜英雄哉
　　@万里风行 39楼
20:29:18　　“用间”这个手段，上面讲的是销售层面上的应用。下面再上一个案例来看看这个手段在商战上的应用。超出本贴论述范围，兄弟们当贴外读物吧，娱乐一下。　　案例五：丰田门无间道　　为什么美国媒体穷追猛打丰田呢？因为Dimitrios P. Biller这个丰田美国的前雇员，源源不断地向媒体提供独家猛料。这个人成了福特扭转时局的关键。而这个局，前面是一场悄无声息的“潜伏战”，后面又是一场招招毙命的“狙击战”......　　-----------------------------　　耶 靠…
　　风行兄，小弟今儿是慕名而来，小弟是做照明工程的，有一难题请教风行兄，我这有个照明工程项目，由于种种原因项目工程进度很慢，中间停工很长时间（此为背景）目前我们和甲方的关系已经建立，由于项目照明材料是乙供，为了保证我们公司中标，我们就和业主讨论厂家短名单的做法，（就是让业主提供对我们有利的三个厂家给乙方选择）没想到，这个项目以前刚启动的时候，已经做过短名单，我们公司不在里面。（以前负责电气的甲方负责人换了）现在这个负责人不清楚以前的事项（这是真实情况），现在的问题是我们应该怎样加入短名单。甲方负责人说现在推我们进去，太过直接，不好操作。那我们厂家还能通过哪些途径能顺利自然让甲方加入呢？谢谢
　　各位江湖大侠，小弟是做照明工程的，有一难题请教大侠，我这有个照明工程项目，由于种种原因项目工程进度很慢，中间停工很长时间（此为背景）目前我们和甲方的关系已经建立，由于项目照明材料是乙供，为了保证我们公司中标，我们就和业主讨论厂家短名单的做法，（就是让业主提供对我们有利的三个厂家给乙方选择）没想到，这个项目以前刚启动的时候，已经做过短名单，我们公司不在里面。（以前负责电气的甲方负责人换了）现在这个负责人不清楚以前的事项（这是真实情况），现在的问题是我们应该怎样加入短名单。甲方负责人说现在推我们进去，太过直接，不好操作。那我们厂家还能通过哪些途径能顺利自然让甲方加入呢？盼回复，教导。
　　马克是女的
　　板凳　　
　　楼主您好，我是做国产医疗设备的销售，产品刚上市，有同类的进口产品，现在有一个单子，临床医生之前2个月一直在试用我们的产品，试用时效果还不错，我去设备科得到消息说该临川医生已经提单，但临床医生反馈说没有这事，我跟进今年是否有购买计划？临床医生表示我们的产品没有进口的好，即使购买也不会购买我们的，（该医院这段时间并没有试用其它竞品）您认为我此时应该怎么办？　　
　　好贴刘明
　　先顶贴，感谢
　　回复第5124楼，@万里风行　　@yangshyuan 　07:58:27 　　谢谢万里的指点！现在有几个客户在跟，有一个谈的还可以。反正我就凭自己的感觉去说，现在就是还有点畏手畏脚，很多流程上技术上的东西还不懂，如果能自己谈成一单应该会提升很多。 　　----------------------------- 　　估计你也不上了 　　Q上留具体联系方式给我 　　这里算统计一下 　　祝好 　　--------------------------　　万哥，小弟我刚做销售，感觉压力大啊　　
　　@神座楼
19:25:44　　楼主您好，我是做国产医疗设备的销售，产品刚上市，有同类的进口产品，现在有一个单子，临床医生之前2个月一直在试用我们的产品，试用时效果还不错，我去设备科得到消息说该临川医生已经提单，但临床医生反馈说没有这事，我跟进今年是否有购买计划？临床医生表示我们的产品没有进口的好，即使购买也不会购买我们的，（该医院这段时间并没有试用其它竞品）您认为我此时应该怎么办？　　-----------------------------　　不才也是做医疗设备销售的。斗胆帮你分析下：　　1.这个项目最终决策人是谁，是不是你之前接触到了。没有接触到，就要抓紧了，这个是拍板的人，决定最后项目结果的问题。重中之重。　　2.项目的相关人员。临床医生在项目过程中所处的位置，是不是很重要。他的需求是什么，搞明白需求满足他。这个问题也就迎刃而解了。　　3.外围相关人员的处理，比如设备科等。找到一个内应，这样有目标的解决问题。防止意外的发生。　　最后我认为如果都能试用你的产品，说明对你的产品还是想要的。但是在这个过程中，你可能没有做好需求分析。对相关人员的真正需求不了解，包括技术、产品、以及相关的售后等等。我认为解决好上面三点，这个单子的问题就不大了。
　　MMMM　　
　　万里哥我是一名毕业半年的学生，进了现在这家做不锈钢管的公司，经理开始很看好我，经常夸我学东西快能理解他的意思，但是他为人优越感太过，喜欢别人拍他马屁，我没这个习惯，而且他是那种到了经理这个位置就打算混饭吃的人，我们是分公司，这边他一个人说了算，所以他从来不帮助下面的业务员工作，只看业绩，经常批评人，我作为新人他从来没教我什么，跟不说带我见客户了，什么都是自己学，后面一个月他问我的学习情况，我向他汇报以后他说我掌握的信息不准确，有什么东西要问他，但是当我去问他的时候他又说这么点问题你还要来问我吗？你自己去搞定，所以心里有些不舒服，他其实一天几乎不怎么来公司上班，周六上班就叫老业务员陪他打牌，也不去发展客户，经理提成是按总量提，他开发了客户也要给业务员，所以感觉他没什么动力去做，我们这边成立不久所以总公司对我们销量不高，他随便混混都能合格，一次开会他问我想法，我把自己不成熟的想法说了出来，他就又开始优越感爆发，说我这里考虑太肤浅，哪里太。。我一个才毕业的学生哪有这么多社会经验，所以我就顶了他两句，他现在有空就挖苦我，以为我听不出来，其实很想学会了就跳槽，可是没人教，看万里哥你写的学习，可是自己还是有很多做不好，很努力，想很快做好，但是这个行业没一定时间积累客户是做不成什么效果的，但是有不想天天听他JJYY，走又觉得自己这是第二份工作了，当时找也找了好久才看上的，很想努力做点成绩出来，可是遇到这么个经理，刚来的时候他很看好我叫我了解的片区在我们这边还是很不错的，那次开会顶了两句就直接叫我来开发这个市场很小的片区了，公司很多东西都是他说了算，我该怎么做呢，真心不喜欢像老业务那样拍他马屁，希望万里哥或者各位天涯的兄弟姐妹指导小弟，万分感谢！
　　Mark　　
　　好文章
谢谢楼主分享
　　@万里风行 850楼
23:46:29　　销售的“势”和“实地”——销售人员的平台与个人能力探讨　　这几天看帖的XDJM们问题比较多，有一些很有共性，所以在第二部分销售基本功之交流虚实篇下半部分晚两三天开聊，先聊几个大家感兴趣的话题。　　围棋术语有“取势”和“捞实地”之讲，“取势”是指虽某局部虽没实地但可凭借的资源很多，“捞实地”就是踏踏实实把一块地收入囊中。　　处于同一起跑线的两个兄弟，进入不同企业，过两年再看，甲兄已经身家不菲，......　　-----------------------------　　实在受益匪浅，谢谢风行大哥的教导
　　偶然拜读色哥之宝帖，所述之内容让众反思再三，跟帖者时常提及万里大哥，吾久仰大名，最近时常拜会，感叹万哥销售之心得实战性极强，总结到位，佩服之至。遂购得万哥著作一本，以示万哥奉献精神。
　　@万里风行 4053楼
11:23:45　　第七个工具：谈判控制5　　谈判控制的第八个要点是许诺都要体现在合同里。很多人说中国的商业环境不好指的就是中国商业的诚信度很低。为什么诚信度很低？是因为不讲诚信也不用付出多少成本。所以，谈判的时候什么都敢说，实行的时候都没有了。有些客户也经常会使出在驴子头前吊根胡萝卜的把戏，会说：“小万，这个单子你们就让些价，以后再合作的时候有的是机会让你赚钱”。这话也就这么一听，能让你有机会赚钱的......　　-----------------------------　　记号
　　@万里风行 3104楼
14:14:23　　专题十九　　利益共同体　　利益共同体是个销售中的重要概念，也是销售中的指导原则之一。　　怎么理解这个概念？　　利益共同体简单来说就是双赢。即通过这次合作你得到了利益，对方也得到了利益。是不是一荣俱荣，一损俱损呢？不是，现在的合作甲方首先考虑的是安全，而不是高风险下的高回报，因为位置远比一次高风险下的收获重要得多。所以请注意利益共同体是建立在安全的基础......　　-----------------------------　　记号
　　@jilinws
　00:23:21　　LZ你好，我现在是从事文职工作的，但是我不想过这种平平淡淡、庸庸碌碌的生活，想做一些改变，想在事业上有所突破，可是学生时代不够努力，只有大专文凭，学的是旅游管理，转行没有什么优势，对于未来规划一直没有什么头绪，最近下定决心，年后辞职，可是对于未来发展方向有些犹豫，主要想往两个方向发展，一个是做销售，第一个是做会计。做销售我没有经验，入行容易吗?一般企业会聘用吗？什么样的性格会适合做销售呢，同事.....　　-----------------------------　　@万里风行 3343楼
15:11:54　　销售和你的学历无关，和你的专业关系也不大　　销售几种产品，只要你用心，三五个月你自然会精通产品知识　　销售和什么有关呢？　　和你有没有赚钱的欲望有关，和你能不能沉下来做琐碎而辛苦的工作有关　　只要有了上述两点　　你就会成为一个合格的销售　　-----------------------------　　感谢万里，相逢恨晚
　　好　　
　　本来不想留言，因为留了楼主也可能看不到，但是买了万兄一本书拜读，收获很大，故留言以表谢意。不知万兄还在用没？　　
　　万里哥，你好　　能给新人的我出点建议呢。　　像我们新人选择什么样的平台来锻炼自己呢还能赚点小钱（已经工作了5年了，但销售今年才做）一年就6万左右收入样子？以前做过机械工艺和生产管理方面的工作
　　回复第1楼(作者:@万里风行 于
14:11) 　　销售这个行当，还真是一个江湖，传说和奇迹齐飞，哀号共悲惨一色。虽然牛人如韭菜一样，一茬茬的生长处…… ==========默默的顶一下…哈哈　　
　　允许叫你：“万哥”。请教一个问题；虽说学历不高，销售照样可以做好。我只有中专学历，销售也没做过，但我对自己充满信心，问题是我不知如何跨出第一步，各公司招人，也要有一定的学历基础，想跨出第一步感觉好难，怎么办？　　
　　万哥好久不见了！出来说说话啊！　　
　　收藏了有用啊　　
　　从下午一直看到现在。做销售三个月了。很多地方需要突破。感谢老大?
　　顶楼主，还在更新...
　　还在更新...顶楼主！
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