张小玮：每个创业者都在星际穿越
导语：每一次跌倒爬起后的自我进化，其实都是因选择了“创业”这种生活方式而收获的特殊财富。
平日闲暇不多，但我却总能为好电影留出档期。这看起来和做企业不相关，其实却非常相关。上周看了《星际穿越》，本打算是当作宇宙科幻片欣赏的，但从下面这一幕开始，我的心态有了变化。 男主角准备离开亲人，奔赴太空拯救人类。临别夜，已经上了年纪的岳父尝试最后挽留，劝他安于现状，守在已知的土地上、守在家人身边，过普通人的日子。男主角抬头望了望夜空，对老人说出了一段很经典的台词：&我们曾经仰望星空并期待有一天能登陆其他星球，但现在只能低头担心自己居住的土地&&我们坚信自己有能力战胜不可能，我们曾珍视那些敢于追求更高、突破障碍、探索星空和未知的时刻，并将它们视为最值得骄傲的成就;然而今天，我们已经失去了这些&&或许只是忘了自己依然还应该是开拓者。伟大的成就只属于过去，我们的命运应该在更高的太空。&在创业第9个年头的我听来，这个场景、这段话，好像是为创业者们量身打造的。2006年我还在学校读书，期间和朋友共同创办了一家手机游戏社区。我在里面和手游用户聊天时，发现90%的活跃用户都来自城乡结合部，他们的价值观和生活习惯与我们这些一、二线城市的人迥异。当得知这群人因为信息获取、渠道、物流等种种问题，购物需求并没被满足时，我的感觉就像是Cooper解开了女儿房间的重力坐标一样，对这片市场强烈的好奇为我指出了明确的创业坐标&&到下沉市场去、满足未知的需求。抱着&所有人都应该享有公平购物机会&的信念，我创办了。我对买卖宝的定义是&一家通过移动设备向需求未被满足的人群提供零售平台服务的在线零售商&;它的使命是，为这批没有PC、用手机上网的&草根&群体提供&接地气&的购物服务，让他们的生活拥有更多选择。真正去开拓这块电商市场的蛮荒地，对于我和团队而言，困难不亚于探索另一端的星球：怎么接触到这群人?怎么了解他们的购买习惯和购物需求?用什么样的业务模式去服务这群对网购一无所知的人?Cooper在黑暗中选择了纵身一跳，发现了五维空间的秘密，解救了人类。从现在的结果看来，我们率先预见到了下沉市场用户能通过手机实现对城市人群的&后发超越&，并在商业模式上最早找到了移动互联网风口;但在8年前，我们选择挑战，越过PC直接用手机作为网购的唯一入口进入完全未知的市场，这不仅需要智慧和策略，更需要勇气。当时可没有先行者的足迹可以让我们亦步亦趋，更没有现成的成功经验可以供我们借鉴，只能左冲右突地不断试错，寻找正确的路。创业者的价值观：抱定信念，并且不顾一切地去探索。创业是一场孤独而离奇的星际冒险，在摸索着开拓市场、建立完善运营机制的过程中，与影片中的星际探险团队一样，我们碰到过很多&相信直觉&还是&相信数据&的选择路口;公司创立的8年中，我也看到了在各种极端环境下人性的多样。每一次跌倒爬起后的自我进化，现在看来，其实都是因选择了&创业&这种生活方式而收获的特殊财富&&另一道绮丽的宇宙风景，只有穿越过才看得到。经历过这种过程，创业者们惺惺相惜、抱团取暖;在探索未知的路途中，创业者们需要互相信任、互相支持，矩阵式成长。这也是我坚持把买卖宝这个已经稳定的零售渠道平台持续开放给更年轻的创业者们，帮他们提供数据和经验、产品协助甚至解决实际商业问题的初衷。&不要温和地走进那个良夜。&&怒斥，怒斥光明的消逝。&创业者们，带着勇气和意志冲破束缚、挑战平庸、实现梦想、完成不可能，让自己的年轻无悔。创业者没有先行者的足迹可以让我们亦步亦趋，更没有现成的成功经验可以让我们借鉴，只能左冲右突地不断试错，寻找正确的路。
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【2015MIIC】买卖宝张小玮:与巨头合作的正确姿势是什么
23:46  作者：admin  来源：互联网
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&&& 钛媒体、商业价值联合主办的第五届&MIIC移动互联网创新大会&如期举行。2015 MIIC大会主题是：新生代，万物生，以&新生&为豪;天地变，邀&新生&为宴。连续举办五届的MIIC在过去五年中见证了中国互联网业的高速成长和天翻地覆的变化。今年登上MIIC舞台分享的互联网大咖、新生代领袖都有谁?他们怎样成为中国未来商业最大的变数与变量?
&&& 钛媒体注：在BAT的触角无远弗及的&三国杀&时代，夹缝中求生的中小玩家如何与巨头合纵连横?深耕农村电商九年的买卖宝为创业者做了一个很好的示范。自早年间通过腾讯获得触达几亿农民的低成本流量入口后，近日，买卖宝又和京东走到了一起，借助它丰富自己的商品品类，提高物流水平。在不同的发展阶段，买卖宝都找到了最能拉自己一把，补足自身短板的&外援&。它没有沦为巨头战略的一枚棋子，而是不偏不倚地坚持着自己的初心。
&&& 在商业价值、钛媒体联合主办的2015移动互联网创新大会(MIIC )上，买卖宝创始人张小玮总结了与巨头合作需要把握的三个关键：
&&& 当然这还不是全部，以下为张小玮演讲全文，经钛媒体编辑：
&&& 买卖宝已经成立9年时间，刚刚过了9周年店庆。在去年的MIIC会议上，我当时没有谈农村电商，谈的是什么呢?那天下午我喊出一个口号：新Feature Phone时代降临。大家今天应该都可以看到，是不是所有智能手机都变的跟Feature Phone一样了?今天下午讲的主题也是受主办方的委托&&&以前你跟腾讯合作，腾讯是很重要的战略投资人，今年又跟京东合作，京东也是你重要的投资人，看来你和巨头很会合作，给我们讲讲怎么和他们继续合作。&拿到这个题目，怎么进行分解呢?为什么考虑和腾讯、京东巨头合作，用合纵连横开启电商时代。
&&& 农村电商的痛点在哪里
&&& 农村电商，如果去年讲这个概念，可能大家觉得新鲜，今年不用说太多的话。春节之后，中央电视台一套、二套反复播农村电商概念，播好多次了，热度足够。
&&& 农村电商远比我们想象中增长速度快得多，国家也说鼓励科技创业，鼓励把商品卖给出去等等，巨头是怎么做的，淘宝村出了村淘，京东两个核心战略，一个下沉，一个海外，都直指新增的市场蛋糕，大家都觉得热的发烫，到底应该怎么吃呢?心急吃不了热豆腐，吃不好可能烫着嘴，我认为大家都不太懂农村，也许有些人说我自己本身来源于农村，我父亲甚至祖父可能就是农村的。最近三年这个市场变化速度太快了，农村的收入模型、支付手段、媒体认知模式都发生了巨大变化，最近三年，你们还经常在农村生活吗?即便是从农村来的，我想应该不是。买卖宝每季度大概进行五千到一万个样本调研，通过线上和线下，用户数据当中，70%用户的地址是县、乡、村，通过对这些用户的调研发现：80%用户已经用手机移动终端购物，每周访问频次会达到1.5次。
&&& 他们最大痛点是什么?第一，物流速度偏慢，物流下不去，物流下去的话，很多物流公司亏死了;第二，假货，他们对商品的理解和商品提供者与服务者之间有很大差距，用户对于手机的售后维修，每100通服务电话当中有35个电话是用户不会用或者用户把一些功能用错了，并不属于售后，这会带来很多额外的成本。另外很重要一点是用户支付习惯问题，农村在线支付的比例在过去四年里提高得非常快，我记得2009年时候看了一个数据，银行卡保有量和在线支付习惯在10-25%，现在已经过半了。但即便达到过半的普及率之后，依然有9成用户选择货到付款，这跟他们购物习惯和购物理念有很大关系。
&&& 我认知的农村和农民，尤其最近三年，我认为他们比你其实有钱，这是我发自内心的认识。最近一篇新闻说北京市2014年人均工资是6468元，媒体开始分析，分析一个典型人群，6400元的一个人，扣掉公积金、社保之后大概剩5000元左右，发现一个人可支配收入只有1500元。从农村用户来说，买卖宝用户月均网上购物支出已超过600元，他们的平均收入3000元、4000元，他们可支配收入的比重超过50%，你要供车贷，要买房子，要养孩子，他们没有这些负担，他们吃的、用的比我们好很多，可以拿出收入的50%以上进行消费。我们敢说谁更有钱呢?第一，得有钱;第二，得敢花钱，为什么敢花钱呢?过去三年，中国政府推行&新农合&医保，解决了农村的医疗问题，对农村的消费心理是非常大的提升，&新农合&解决了他们很重要一个顾虑，就是治病、死亡的问题。土地流转，让他们对未来就业和现金有了比较好的预期，说白了，人家不怕死了，也有钱花了，未来的收入可预期了，自然敢花钱。第三，你有时间花钱吗?你没有，他们有。
&&& 今年我跟我的同事一块去河南农村，有一个用户访谈给我的印象特别深，他说你在城里有两间房，我在这里有两间房，虽然你的是楼房，我的是瓦房，他说我去北京打工了，但是去了之后就回来了，因为我在这儿有两间房，每天不用工作15小时，虽然收入只有3000元，在北京收入大概有5000元，他说我在河南更有时间享受生活，还准备买辆车。在农村，二手车非常火爆，大家过年回家时可以观察一下，农村人最想要的工具是一辆车，甭管是四个轮，还是两个轮的。
&&& 我们爱国吗?他们比我们爱国，这是从他们的表情和言语当中表达出来的，如果问我爱不爱国?我很爱国，但是，我敢说他们比城市人的幸福指数高很多。在过去五年时间里，农村市场是整个中国社会阶层当中的既得利益阶层。当然，如果放在更长时间看，在中国过去30年甚至50年时间里，城市人口是既得利益阶层，农村反哺。但是在过去五年左右时间里，从农业税取消开始，到新农合医保，再到土地流转，再到国家财政转移支付，经过中央政府的努力，农村的收入已经很好了，他们是既得利益阶层。人家的幸福指数当然高，比城里人对国家更有信心。这对我们做商业有很大作用，消费者处于什么样的心理和情景状态为你开发商业模式非常有作用，是愉悦的，是正向的，还是负向的，你都可以赚钱，跟股票可以做空、做多是一样的。
&&& 农村用户群对商品的品类和品牌的要求比你想想当中的靠前的多，消费者对品牌的追求和城市人对品牌追求的差距越来越小了。差距依然是有的，但是，你和他之间的差距已经不是五年了，在未来两到三年内，这个差距可能只有半年或者三个月，你所知道的东西别人很快就会知道。千万不要认为你可以用假货、低档品满足农村用户。在这个问题上，买卖宝对于速度的把握，其实我们自己也有些失误，这是我们自己切身的感受，我们明显感觉2012年之后消费者对商品追求的速度提升得非常快，倒逼着我们要把供应链和品牌往上提的速度必须加快，如果稍微慢一点，可能那个市场就不再属于你了。
&&& 与巨头合作的正确姿势
&&& 如何和巨头合作?为什么要和他合作?如同刚刚我所说的一样，农村市场已经肥沃了，又有这么多人要杀进去，消费者也希望把服务水平和消费水平提升，对于创业公司和买卖宝来说，产生了很大的困扰和焦虑，我需要最好的服务、我需要最好的商品、我需要更多的资源满足用户群日益增长的物质文化需求，如果不能满足他们，我今天就不会站在这里跟大家说话。在这种情况下，我们发现城外的人想进来、城里的人想出去，不谋而合，形成了这样一个合作。
&&& 巨头为什么需要我们，最近一年里很多投资机构说我们最大竞争对手不是同行，我们最大竞争对手是&BAT&，他们投资比我们凶残，他们拿案子比我们快，他不仅比你有钱，还比你有资源，他跟你抢单子。很多创业者说巨头不停的投资，业务可以进行合作，大家永远在说我们是不是傍上巨头这条大腿就OK了?其实不是你们需要他们，是他们需要你。
&&& 所有公司、所有人其实都有一个目的，第一个最基础的目的求生，活下去，即便100亿美金的公司，他也面临这样的问题，我不想死，我想活，每个企业都会思考怎么活下去，如果可以保证基业常青，我相信巨头不会做任何改变，为什么会变呢?只要不死就行，诺基亚很快死掉了，柯达胶卷挂掉了，因为他们不寻求改变。巨头要活下去，必须应对竞争和危机、颠覆，这种颠覆和危机来自于什么地方?以他们所拥有的人财物来说，会把市场上他们懂得业务看的死死的，怎么想都不会认为腾讯会在IM这个市场上失手，不管米聊做的也多好，这是腾讯固有的领域，腾讯在这个市场上依然通过购买KK的技术，组织到微信当中去，帮助微信更快的成长，占领这样的市场，巨头对于他们擅长和了解的领域内没有特别大的忧虑。他们的敌人一定是跟他们不一样的。
&&& 最近两年时间里，这个时代确实在裂变，尤其是电商。我说有三个方面：第一，移动化;第二，社交化;第三，新市场。这三点对任何一家传统的巨头公司来说都是很不好克服的一件事。在移动化形态下，其实消费者对手机的应用场景和操作方式有很多变化，只分享一个数据，亚马逊手机端平均购物客单价是PC端购物单价的35%，中国电商除唯品会之外都有类特征&&用户依然通过手机访问，但是比在PC端消费下降了很多，单次下降了一半以上。
&&& 在社交化过程当中，经常报怨跟巨头合作的一个问题，就是抢入口，今天某公司给了你一个入口，如果流量没有了，你就报怨为什么流量衰减了，而现在大家听到报怨的声音越来越多，为什么?巨头日子也不好过，流量是在增加，但是他们对流量控制能力是直线下降的。内部说也许百度、也许腾讯总流量在上升的，但是，广告平台部门日子却压力非常大，因为发现这些流量的效能在下降，商业转换在下降，不得已提高单个流量的价格，才能保证增长，实际上体现了他对消费者、对用户流量的控制能力在下降。为什么?整个社交化时代出现，让产品从两端变成直连，被去中心化，意味着对流量的控制失效，以前大家买东西，可能愿意上百度搜搜，看看评价是什么，现在更愿意去朋友圈里问问谁说好、谁说不好，从PGC变成UGC，对商品的认知模型发生变化了，三个元素叠加在一块，未来会给巨头带来多大的恐惧感可想而知。
&&& 上个月在腾讯内部CEO分享会上，有人问我怎么跟巨头相处的?怎么跟腾讯合作的?我简单总结为三点：第一，一定要有正确态度，就是真诚，如果你不想跟他共赢做一件事情，而只是投机的，那不要跟他做，大公司人的聪明程度不亚于你，如果你不真诚，别人一定能发现，没有这点做保证，生意不可能做下去。
&&& 第二，请你一定要用产品经理的思维，不是研究消费者，而是研究巨头的产品和运营，这是必须做的一件事情，回到前面举的例子，当初我们和手机QQ合作的时候，他们也曾经给过我们一个入口，让我们进行销售，但是，流量很快就下降了，当时因为有领导的指标压力，同志们做起来很痛苦。最后我们跟他们一块分析QQ会员服务到底怎么做的，从月初到30号，根据营销活动和用户充值的时间点不停的设置入口应该推出的活动和功能，最后不仅达成了目标，而且做的比原来设想的更好，以这种心态研究他的事情才可能把事情做好。
&&& 第三，不管你做什么，一定坚持你自己的事业方向，我不是为巨头活着，我也不是为我自己活着，我为这个企业的目标是为了实现我的目标，如果没有这条作为内心支撑，有可能在过程当中你会发现对方比你势力大，会给你提出很多要求，压力下，你可能就不坚持了，坚持自己是必须的。
&&& 在江苏、浙江，中国很多制造业很好的企业有工匠精神，但是没有渠道、没有品牌，他们一直外销。能不能帮助他们造福自己家的国民，造成开始消费力旺盛的市场，这是可能的，这是买卖宝未来五年可以做的事情，可以帮助更多企业，也可以帮助更多农村经营者们有更多的商品可以销售，而且他们也可以用移动互联网进行相应的营销和传播，这是我们未来想做的。
&&& 以下是现场互动环节
&&& 主持人：谢谢小玮!请留步，现场观众有好多问题，第一个问题其实也是我想问的，您也提到了跟巨头合作这块，其实不是合作，叫站队，你说的比较委婉一点。你为什么要腾讯的投资不要阿里的呢?
&&& 张小玮：是这样的，腾讯是2011年、2012年的时候找到我们的，说实话，那个时候阿里在无线端是很弱的，包括那个时候百度得移动端也很弱，真正发力比较好的时间是2012年、2013年，2010年之前，腾讯无线端渗透率最高。
&&& 主持人：买卖宝已经是最大的移动电商平台，他们通过深耕农村市场，六线城市，从一线到六线城市了，现在很多人也在说移动电商没有好的模式，买卖宝有很多很有意义的尝试，刚才你讲到了跟巨头的合作过程，很多人要腾讯的投资，比如京东要腾讯的投资很重要的原因是腾讯有流量入口，很多人说微信上给京东搭了一个入口，好象也没什么用吧。
&&& 张小玮：我跟Pony和老刘都聊过这个问题，京东不是对微信上的入口有很高的期望，并不会说有这个入口就会如何如何，这点是可以肯定的，当时他说了一句话：他说我问问大家，如果不加这个入口，我们三年之后会不会后悔?如果不是因为有没有这个入口而后悔，其实这个事对我们不重要，入口不是他们的关键点。
&&& 主持人：关键点是什么呢?比如我是初创企业，有VC机构要投我，也有巨头投我，我拿巨头的钱?还是拿投资机构的钱?怎么选择?
&&& 张小玮：如果比如早期的时候，拿机构钱更好一些，巨头一般带着产业性和战略性看的，稍微成长型的更合适一些，在没有达到一定程度时候，有可能在内部竞争当中会被别人消耗掉。
&&& 主持人：有人对农村市场特别感兴趣，我想把问题倒过来，现在真正深入农村，很多人做农村市场就是刷墙，太简单粗暴了。
&&& 张小玮：刷墙是对现在用户群的一种不尊敬。
&&& 主持人：您怎么总结农村用户群体的特征?
&&& 张小玮：从农村用户群体来说，他们的消费能力在过去几年成长起来了，他们有更好的生活的幸福指数和宽松的环境，我们这个市场应该挖掘和重视他们。还有一个特点，他们的文化，他们信息同步做到了，但是文化还是有强的小群体形式的文化，我有时候不理解他们，我也知道他们的事，他们也知道我的事，大家之间的差距是亚文化圈或者小文化圈的差距，这可能是做营销时候特别要重视的一点。刚刚您提到刷墙，前两天我给一个同事写了一段话，我说：老农民，你家今天早上丢了一只鸡，谁家女人偷一个汉子，不用两天，一个村都知道，这叫老农民。新农民，走路时候都低头看手机。我要刷墙干什么?(本文由钛媒体编辑张远根据张小玮在MIIC2015上的演讲整理)
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作者: 亿邦动力网来源: 亿邦动力网 12:29:45
【亿邦动力网讯】8月22日消息，买卖宝张小玮在“2014中国（成都）移动年会”上表示， PC时代电商围绕的是城市人口、白领人口，而今天移动电商则基本实现全民电商化，精准地定位用户将是未来的第一个方向。“所以人群的扩大是一个趋势。在这个阶段的时候我们做零售的应该问自己一个问题，以前我只服务一个类型的人，现在我是不是可以服务一下妈妈们？比如说家里的空巢老人们。还比如说学校里即将考试结束的学生们，为我们打开了一个非常广阔的用户背景环境。” 张小玮表示。据了解，此次会议由成都市人民政府、四川省商务厅主办，亿邦动力网联合主办，会议主题为“商家之惑”，分为诱惑、困惑、解惑三个部分，探讨移动互联网背景下，各个行业、各类商家的真实心境和现状。美乐乐、e家洁、京东、微信等平台方，银泰、品胜、恒安集团等传统零售商高管均出席了本届会议，并发表了对移动互联网的独到观察。会上，张小玮发表了主题为《移动电商的平凡之路》的演讲。（温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。）买卖宝CEO张小玮以下是演讲实录：非常高兴能够有这样的机会在这里可以和大家进行交流！非常感谢政府领导和各位专家以及各位来宾，给我这样的机会跟大家分享买卖宝走过的这一段平凡之路。在几周之前，亿邦动力网的贾总编给我打了一个电话。我们聊了一下，他就谈到了刚刚提到的那几个“惑”；第一大家很着急，这个市场很大，很想做，就是诱惑。但是不知道怎么做，或者做进去之后发现不是这么回事儿，碰到很多困难就是一个困惑。他想办一个会，想让我来谈一谈我们是怎么样解这个惑的，我个人觉得我们其实做了八年的移动电商，是最早进入这个行业的，我觉得我依然还在解惑，谈不上已经有很好的方法了；但是有一点，如果想把一个惑揭开，我们应该看看移动电子商务的本质是什么样的？它是怎么一路走过来的？看清楚这个大家在解惑的时候更有一些心得。就像今天的峰会一样，我在2006年刚刚进入这个行业的时候当时大家觉得很奇怪，手机上还有人买东西？这不是开玩笑吗？当时屏很小，而现在没有人怀疑手机上可以购物了，从默默无闻走向炙手可热；本身就是很大的转变，移动电商之所以有这样的变化，土壤是很关键的；在这样一段路程中要看到移动互联网本身把这片土壤从贫瘠变成肥沃，能够发生这样变化的因素主要有三个点：设备更牛了，网络更快了，价格更低了。08年的时候我用的手机在座各位应该都记得，是什么呢？N97、N95、E71，现在你们的手机上还有按键吗？现在电脑能干的事情手机能干，电脑不能干的事情手机也能干了，设备变得很强大了，网速变得更快了，五六年前下一个图片都要等半分钟一分钟，每秒几10k几K，现在可以开着车子实时看视频。以前2.7G、2.75G的时候，现在很多人都用上了4G手机，资费就更不用说了，还活在三四千块钱时代的诺基亚已经死了，现在呢？我们的智能设备已经从三百美金快速拉到了两百美金一百美金，更低廉的设备价格和数据价格，让用户经济上得到了松绑。正是有了这些好的条件使土地从贫瘠变成肥沃，如果没有这个做基础一切都是免谈。我们从这几方面看移动电子商务可以从哪些方面解这个惑？和PC相比移动电子商务前景更广阔：第一、人群发生了很大的变化PC时代电商基本上还是围绕着城市人口、白领人口，而今天移动电商基本上可以实现全民电商化。08年当时我接受过一个采访，记者提出什么样的人会去上网？我说主要是两种人，一种是高大上的人，就是科技工作者、商务工作者、媒体工作者。因为工作需要，所以经常性的除了没有PC和互联网的时候我用手机补充一下。还有一类是当时不太重视的，也是我们买卖宝服务的，就是没有选项的草根人群。停留在中间大部分的人来说只是把手机上网看作一个华而不实，不切合实际的东西，偶尔尝试一下发发彩信，上一下移动梦网的主页就结束了。而今天呢？我相信今天我在这里说话，很多同学在下面低着脑袋看手机，为什么呢？你们可能知道一天会打多少个电话，我相信在座没有一个人可以回答我你一天看了多少次手机屏幕，就是说没有人再去把手机上网看作是高大上的事，而是看作和吃饭喝水一样正常；你可以上网，你们家请的小保姆可以上网；你从过年回家，到我们从北上广深大城市回到自己老家的时候，发现大家都在上网，都在拿手机上网。所以人群的扩大是一个趋势。在这个阶段的时候我们做零售的应该问自己一个问题，以前我只服务一个类型的人，现在我是不是可以服务一下妈妈们？比如说家里的空巢老人们。还比如说学校里即将考试结束的学生们，为我们打开了一个非常广阔的用户背景环境。所以，刚刚提到的解惑，定位你的用户，从当中找到属于你的用户这是第一个方向。第二、手机对用户渗透的强度在加深现在大家可以肯定地说，你每天看手机屏幕的时间超过你看电脑的时间；回到家现在很少人再抱着电脑打字，都是拿着PAD和手机在刷微博和刷微信看朋友圈，时间变得更长了，你每天看多少次屏幕你不知道，这为我们电商带来了什么呢？举个例子，以前在PC时代，大家做运营的时候早上7点钟到9点钟这个时间段是没法用的，为什么？因为大部分人不会在这个时间段开笔记本，都是属于我在移动过程当中，上班途中或者上学途中。现在不是了，现在你从早上七八点钟在行进路上可以做生意，晚上也可以做生意，通过移动互联网技术，和用户接触的总面积加大了。淘宝上有这个统计数据，一个在淘宝上购物的用户整个动线流程和PV消费量数据是很大的。但是在手机上，我们每个人低头看手机的时候，你很难持续保证看五到十分钟，就是要在一到两分钟内解决一场战斗，这就是说你的产品形式应该有更强的脉冲性、精准性和适配性，这对我们电商来说我们就要考虑怎么样做抢购，怎么样做定投，这也给我们带来了新的发展模式，这也和以前PC没法做的时候我们值得思考。第三场景，用电脑的场景无外乎三类第一是办公室，第二是家里，第三是网吧。但是你拿手机几乎可以渗透到每一个场景当中去，而场景即商业，商业即可以电子商务化。我们再去看移动电子商务的时候，不是简单地说我只是贩卖实体商品，里面还可以做的事情有很多，我在加油站的时候可以进行移动化支付，我在等车的时候可以刷公交站台上数字化二维码，直接把商品定货到家，这种模式在1号店包括顺丰都有相应的尝试。这些大大地延伸了移动电子商务的整体概念，我想这就是为什么我说移动电子商务会从默默无闻开始走向炙手可热。因为它本身就代表了全部的未来，它代表了更广阔的前景。刚刚我们谈到了移动电子商务发展趋势和里面可能解惑的范围，回过头来说一说买卖宝在过去八年的时间里，我们是怎么去实践这样一个解惑的？我提到了用户的扩充，我给大家做了一个提示，你要在用户扩充中想办法找到喜欢你熟悉你的客户群，这也是我们当时做的一件事情，我们就找到了这样的用户群，很多人说在06年的时候你的学历背景和从业经历看上去你应该是一个技术工作者，应该是一个码农，应该做高新技术产业管理层，你怎么去做这样一个事情？我这么简单地介绍一下吧，其实机缘巧合05年的时候我做了一个移动社区，天天在上面跟这些玩家交流，因为要做GM（游戏管理员），我每天跟他们聊天，那个时代的用户就两种，一种是高大上的科技工作者和媒体工作者，还有一种是没有选择，缺乏选择的草根人群。跟他们交流的过程中我发现了一个很有意思的现象，他们有一天领了工资，我就跟他聊，我说你买什么了？他说他买了洗发水和一些生活用品。我又问你这个洗发水多少钱？他说9.9元。我第一反应就是你买的是海飞丝吗？他说不是，我买的是蜂花。这是一个国产品牌，我当时想为什么蜂花的价格可以卖到跟海飞丝一样的价格？我后来再沟通就发现了一个现象，这些人买这些东西的价格比我们买同类品牌的产品要贵很多，这个时候我就觉得很不公平，因为我服务的很多人群他们是中国制造实实在在的投入者。中国制造是他们在搬运，但是为什么他们反过头来买中国制造的产品的时候要付出的成本和价格反而更高？相对来说他们又是收入弱势群体。我觉得这是一个不合理的现象，所以当时我就想流通如果这么复杂，为什么不自己去试一试？后来在实践过程中我发现，这不仅是一个有意义的事，而且商业的机会非常大。为什么呢？首先人口非常大，在06年的时候手机上网人群已经很大了，只是不是在座的各位。第二这些人的购买力比想象的大，以前收入是两三千，现在是四五千；但是他们的支出比重很大，第一他们不是房奴，不是孩奴，也不需要养老，因为他们的父母还是比较年轻，第四他们没有就业的压力，总之可以找到工作。所以他们的可支配性收入是非常强的，再加上服务他们的传统渠道非常糟糕，这样综合下来之后反而你改良一个落后的市场所面对的商机更大，所以是有非常强的商业机会的。发现这个用户群之后，我们就想你怎么样做好？前面的领导专家说了一个观点我非常同意，你得跟用户打成一片。我们所有做零售的同学和做产品的同学你一定要了解你的用户，这是解惑的不二法门之一。我们买卖宝从07年开始到今年，我的每一个季度都有针对消费者的调研，大概样本是一到两万的样本数，分两到三次调研。调研的时候你们是没法想象的，今天在座各位如果打开新浪、搜狐上面弹出一个说我要给你做一个调查，你能容忍回答几道题？我相信大家可以容忍回答的题目数不会超过5个，但是你们难以想象我的用户能回答多少个问题？一般是25个到30个，而且有单选有多选，一个问卷下去一晚上数据就出来了，五千到一万个样本。我们把过去七年的调研放在一块儿累加去看就可以看到我们所面对的人群发生了很大的变迁，比如以08年为界，我发现我们的用户当中很明显在县乡村镇小城市，他们对自己的收入预期是上涨的，而一二线城市的用户预期是下降的，这跟我们经济发生的变化有关系。再比如说我们用户的分布从当初广东一家独大占到40%，而现在以华东华南西南为支撑，也是和国家的经济发展有很大的关系，川渝地区成为我们非常大的票仓，这些用户的调研是可以成为你去分析业务突破点的根源。除了调研，每年我都要花两周的时间分两次去到用户当中实际走访。我有一次走访的时候发生了这样一个小故事，当时是在广东的一个目标城镇，我们做了一个活动，试销售一些商品，我看到一个小姑娘在我这里买了一双运动鞋，当时跟今天一样也下着雨，她穿上新鞋之后就走了，我就提醒她你换过了的旧的鞋子为什么不拿走？她说不用。穿着新鞋就走了，这就是我们的用户，她的消费习惯跟行为是不一样的，如果你不知道这个不一样，你又怎么样保证你的选品是对的，你的服务模式是对的？正是因为不知道这些大家才会产生困惑。我们一开始也有这样的困惑，就是什么是正确的？合适是正确的，当我们发现这么庞大的用户当中很少有在线支付的状态，连银行卡、信用卡普及率都不高；这个时候你还让他支付，这样不就是缘木求鱼吗？后来我们用人工确认和服务加强解决这些问题，不同的客群对应的一定是不同的解决方法，就是你的服务模型。你如果了解用户，可以为用户设计出你匹配他们的方法，你就可以取得相应的业绩增长。所以，在过去的三四年时间里我们的业绩增长每年基本上保持200%到400%的增速。我们最早的仓库是三节高的铁皮柜子，而今年我们成都的DC也要投入使用了，整个仓储面积达到10万平米，员工接近2000人，整个交易额达到30亿左右。这些都验证了，如果大家愿意去了解用户，研究用户，为他们设计出适合的服务模式，你也一定能够获得这样的快速增长。谈到未来，我觉得未来的移动电子商务只是刚刚开始，移动电子商务其实是在线零售，我的一个理念是科技改变零售。移动电子商务一定是用移动化的科技手段来改变零售，这里面的科技对于我们做很多电子商务的同事来说有一个很好的契机。第一我们从智能设备去看，它给了我们直接和用户连接的机会，大家都不想去一遍遍地去买水交地租，都希望和用户建立直联，这是我们要发展的重点。买卖宝在2012年的时候推出大Q手机计划，用了两年时间在硬件软件系统方面积累，到今年我们预期整个智能设备出货量接近300万部，明年1000万部，正好匹配了我们目标客户未来两三年要更换手机的需求，所以智能设备软硬件系统是每一个做电商的经营者应该重视的入口。第二数据，我们设计一个场景，一个用户在买卖宝上购买了大Q手机，我知道他是谁，我的人还亲自跟他做过服务，我甚至知道他的职业和喜好。他拿到这个手机的时候，我就可以给他提供更适配的商品和服务。而用户到时候根本连UP都不需要安装，手机上就有定制好的服务；当你错过了它会月后计存，当你需要的时候，它会帮忙你更好的寻找购物选项。第三开放，我们可以帮助用户更好地购物，从而提升他的生活品质。我们希望帮助和邀请更多的合作方，更多的同行和服务商，大家一块儿来把用户市场群服务好。最后，回到我们的标题上平凡之路，我相信我们走了七八年，但是对于零售。对于电子商务我想给大家一些建议，七八年不算长，一个好的零售企业是需要二三十年才能跑出来的，它能存活大概五十年到一百年，七八年才刚刚起步；这是一条漫长的路，也是平凡的路，但是我相信我们一定能够走出最不平凡的结果，谢谢！【回顾】索取大会演讲嘉宾PPT/速记，请关注亿邦动力网（iebrun），回复“会议资料”，按照提示填写您的信息，我们将统一发送。
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