---06月15日 12:59LED照明开设专卖店赚得“满钵金”？
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LED照明开设专卖店赚得“满钵金”？
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作者：阿拉丁照明网
来源：古镇灯饰报
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专卖店的成立对商家企业来说是一大盛事，预示着其产品体系渐趋成熟，能满足于专卖店的供货销售所需，人们也越来越习惯于到专卖店进行消费购买，符合时尚发展需求。然而，成立专卖店是否真能如大众所愿?就让业内人士来回答这一问题吧。
开设专卖店，成为现下企业商家趋之若鹜的香饽饽。专卖专营，进行产品细化销售，一方面能提升企业的品牌知名度，提高消费者对产品的售前售后信心，一方面还能满足于社会的购买需求。专卖店的成立对商家企业来说是一大盛事，预示着其产品体系渐趋成熟，能满足于专卖店的供货销售所需，人们也越来越习惯于到专卖店进行消费购买，符合时尚发展需求。然而，成立专卖店是否真能如大众所愿?就让业内人士来回答这一问题吧。
做好专卖店经营的四重原则
特优仕光电科技(上海)有限公司董事总经理 殷慷
目前，LED照明行业快速发展，不少厂家也投入了巨大的人力、物力和财力进行终端建设。然而，仔细观察一下则会发现，目前终端市场上真正能称之为专卖店的并不多见，店内几个、甚至十多个LED品牌共存的现象比较普遍。事实上，开店容易养店难，何况在互联网的冲击下，能将一家专卖店开好并获得回报更难，而对于企业来讲，开专卖店也并不能仅仅是为了形象展示，专卖店是展现企业综合实力的重要输出窗口，必须要实实在在产生销量，并用正确的经营理念作为引导，优质的配套服务保持跟进，让这家店活下去并干好干大，让其成为企业的一个重要组成部分。总体来说，目前LED企业要在专卖店方面经营出成绩，必须满足以下几点：
一是企业需要有丰富的产品线，作为经销商坚实的后盾，这是开设LED专卖店的先驱条件。
二是有了这些产品，便需要有明确的产品管理办法;传统照明&时代已经过去，加上互联网的冲击，&位置为王&的专卖店理念开始逐渐弱化，这样的冲击对家居型店铺较为明显，经销商在店铺产品选择和管理上就变得尤为重要。举个例子，在这个互联网时代的背景下，经销商如果只做零售，生存的空间将会大幅度缩小，那加宽产品线，从一个传统的坐商变成一个LED时代的行商是必然的，经销商必须增加销售渠道，而特优仕的产品线便可满足LED时代专卖店的主要三条销售渠道，批发、零售及中小工程，并根据经销商的经验、资源等帮其分出重要、主要及次要并给出不同的产品销售配比。
三是企业还需要建立起一整套完善的、标准化的、可复制的专卖店运营管理模式。照明行业产品多，品类杂，面对上百种产品，当经销商作出开店决定后，大部分并不知道店内该选择哪些产品进行展示，这些产品又应该怎样陈列?特别是新晋的LED企业要走这条路，面对新产品、新客户，不能等店开起来后再临时去东拼西凑，而是要事先明确专卖店建设目的，并给出一套完善的管理办法，不然专卖店的建设便只留于形式。因此，厂家给到经销商一套目的明确，专业细致的管理办法变得尤为重要，这其中便包括产品的陈列规则、单体柜上产品组合、助销体验区如何布置以及经销商如何进行终端活动推广等，这一切都要以有据可查的方式，交给经销商。
四是合作经销商的选择。在选择的过程中，我们不会一开始便要求经销商开设专卖店，我们会根据其经营理念、资金实力、资源导向、分销能力等多个方面进行综合考评，其中，经销商是否跟特优仕有趋同的理念，是否懂得投入和割舍最为重要，当条件成熟，经销商便会自行要求开设特优仕专卖店。毕竟，在管理上，厂家可以帮助经销商，但经销商的自我定位如何，有没有继续做大做强的欲望，这些则是厂家很难后天改变的，对于经销商而言是在选择企业，对于特优仕而言，我们是在选择伙伴，选择在LED时代背景下共同成长的照明合伙人。
企业的专卖店模式是终端竞争中的一种方法，这种方法对企业的综合实力要求极高，如果企业把开设专卖店变成一种目的，不仅企业自身存在玩火自焚风险，也是对经销商是一种极不负责任的态度。
用最快速度战胜终端
中山市澳克士照明电器有限公司总经理 潘振华
目前，澳克士专卖店的产品几乎百分百都是LED照明产品，涵盖商业照明、家居照明、电工等品类，只剩小部分节能灯光源类产品，今年国内的销售目标是1亿元。
在LED转型中，澳克士在专卖店上搞活动特价对传统节能灯进行清货，在增加商家现金流同时，为LED新品上架腾出空间。经过一年多的准备，现在商家的库存、展示、销售等基本能与总部一起同步上架销售。
现在公司总部每月都会安排单品的促销活动，并都有新品上架，每个月各个专卖店点的产品线都在更新，有效刺激客户购买欲望;同时定期举行全国性经销商会议，彼此沟通将运用理念灌输给商家。
以前雷士照明、欧普照明、三雄极光基本处于一线阵营，在终端市场拥有强大的话语权，而其他二三线品牌一直苦苦追赶;但在LED时代，基本上照明企业可以说都处在同一起跑线，每家都处在转型的道路，谁先快速占领终端市场，将具有领先优势，等到经销商形成一定惯性时，后来者要想改变这种状态，需要花费更大的成本。
在专卖店建设中，澳克士丰富产品线，整合家居照明、商业照明、电工、光源等产品，让专卖店产品更为丰富，吊顶的平板灯、天花灯、筒灯以及吸顶灯、现代灯乃至开关插座，进入店里都能够找到自己需要产品，实现一站式采购，因为现在单单靠家居照明或商业照明单一产品，很难支撑一家专卖店的存活。
在选择经销商时，主要从经销商实力、店面面积、经营时间、经营理念以及缘分等要素来考量。没有好的产品和扶持政策，专卖店很难养不活，转换别的品牌，这对厂商而言，双方损失都非常大，因为前期的人力、物力、优惠政策等花费很多费用。[NT:PAGE]
十年前做产品 十年后做服务
奥迪斯灯饰营销总监 谌光
随着社会分工化，原有消费品从原先的&杂货铺&中分离出来，从服饰、家电、餐饮、IT等各行各业都有自己的品牌专卖店，灯饰照明行业亦不例外。过去专卖店模式失败的原因有很多，但主要有两个：一个是没有站在商家角度考虑;一个是行业的专卖店模式尚在摸索阶段。对于行业来说，十年前假如是单纯做产品的话，那么十年后就是在做服务。
传统专卖店往往是&店大欺客&的产物，很多品牌厂家太过强势，在店面面积、进货、压货等方面对商家要求过于苛刻。同时很少去关心经销商的运营管理、盈利模式、产品定价、售后服务等，店面开张到处奔走相告，至于怎么经营赢利，尚未搞清。
另外，对于灯饰照明行业而言，专卖店模式尚处于摸索阶段，厂家和经销商都不懂。一方面，厂家没有下去一线市场摸底;另一方面，商家盲目相信厂家，才会在不景气时出现大面积的失败。
从2010年到如今，由于房地产低迷、八项规定等因素，很多大品牌专卖店生意难做起来，因为真正的&消费者&不敢购买，而现在敢掏钱买灯装修的消费者，很多都是做生意的或白领中产阶层的人，其消费更为理性。除了服务之外，最看重的就是产品性价比，原先靠奢华高贵灯具产品发家的一二线品牌，日子开始难过起来，而一批主打性价比的新晋专卖店随之崛起。
以奥迪斯为例，今年从2月29日签第一个专卖店到今天，全国已有43家专卖店，奥迪斯专卖店在全国各地开花，先后在重庆石门、北京、山西太原与介休、浙江上虞、山东临沂、浙江温州、内蒙古鄂尔多斯等地开设专卖店，还有很多专卖对象等着总部派人去现场考察。在整个专卖店体系建设中，奥迪斯注重三点：
第一、等级划分。根据不同城市消费水平，奥迪斯专卖店有三种形式，一种基础店，一个是标准店，一个是形象店，根据不同市场，开设不同类型的专卖店。
第二、市场保护。即使是做散货的客户，同一个市场内绝不会发给其他客户，需要业务员深入到市场去调研，避免恶性竞争，保证厂家利润，保证厂家忠诚度，厂商之间忠诚度是建立在利益基础之上，让经销商赚到钱。
第三、服务到位。奥迪斯的业务员或区域经理，不去跑单，只做服务，业务员的提成来自于专卖店的补货，包括店面摆设、店内装修、辅助搞活动等。
市场太大，每个厂家都有自己的路，要真正为经销商消费者考虑，单纯玩价格战没前途的，如果整个灯饰产业环境更为成熟的话，奥迪斯会做得更好。行业并没有想象中那么低迷，大家都认为生意不好，是因为不相信自己的生意会好。
专卖店是企业综合实力的体现
托维国际照明有限公司国内营销事业部营销总监 谭向东
LED门槛太低，几千人的生产基地有，几百人的工厂有，三五个人的作坊也有，行业鱼龙混杂。产品供应不上，生产保证不了，甚至老化设备都没有，采购零件一组装能亮就行，能亮多久自己都不知道。
经销商在选择品牌时，更倾向于找有实力的制造型企业，看到有多个生产基地，心底会比较踏实，谁都不希望找一家单纯只有组装线的作坊小厂。
以前，商家愿意一年拿出150平方米的店面来做专卖店很兴奋，大肆炒作报道，而没有考虑店面接下来的生存盈利。
如今，经济不景气，许多经销商不敢建设太大的店面。在一线城市和省会城市，高昂的租金，使得太大的店面对经销商不利，反而选择在二三城市建设专卖店会好些。
专卖店建设要分阶段来实行，原则上开始时门槛低些，不要求一定要多少面积，而是让产品先进店再说，之后再提升筛选，慢慢提高公司形象和产品见面率。从光管、球泡、吸顶灯等主流产品入手，将销量做上去，再慢慢丰富产品线，专卖店建设自然水到渠成。
专卖店是企业综合实力的体现，专卖店建设前，需要对其运营、盈利管理等系列问题进行规划。以产品为例，配套性要好，使商家利润最大化。如果是中档定位，需要配备一些高档位或低档位产品，或选择风格不一样的产品，实现优势互补。如果是靠单一的某品类系列去冲刺，很难支撑起整个店面，必须要多个品类来提高综合能力。
在营销推广方面，我们倡导分销这种最简单的营销手段。经销商进20万货，总部派人帮助商家分销10万货，这相当于进10万货，加上之前赚了5万，就相当于花5万块来做20万的生意，风险性较小。在业务层面，我们会选择几个核心供应商，做出样板市场，选择区域，逐渐形成一套方案，再全面铺开市场，帮助经销商分销。
目前，公司拥有三大生产基地，分别在清远、江门鹤山和佛山顺德区域。产品线较为完善，涵盖户外照明、商业照明和家居照明。今年在家居照明领域发力，目前已有50&60个系列的产品，包括吸顶灯、浴霸、厨卫灯等。[NT:PAGE]
灯饰专卖店 且做且珍惜
西安盛大光电科技有限责任公司总经理 杨志潇
2009年，学校安排在佛山实习，一次偶然的机会去了古镇，当时就震撼了，一个镇都是灯。2010年，我决定进入灯饰行业。到目前为止，进入这个行业已经四年了。前两年做大自然照明的专卖店，2012年中旬开始做宏冠照明的专卖店。目前经营的品牌有宏冠照明、大自然照明、千惠灯饰等，品类为现代家居照明与现代水晶灯。
目前西安市专卖店可以分为两种：一种像欧普、雷士这类型行业名气大，管理严格的专卖店，主要卖本品牌的货品;另一种是打着这个品牌的知名度，去卖一些其他品牌的货品。由于今年经济不景气、信息扁平化、产品同质化、市场混乱，所以一部分的专卖店处于亏损状态，一部分的专卖店处于基本可生存状态，剩下一小部分的专卖店处于盈利状态。
在经营专卖店的过程中常常会遇到一系列的问题：
一、专卖店的进货价高，卖价也高。一些不知名的品牌和专卖店产品，从外观来讲一样，同质化比较严重。而消费者往往只从店面形象以及产品的外观去判断一个商品的好坏，所以专卖店有很大的销售压力。
二、虽说，每个厂家都宣称有一套完整的管理和培训机制，实质上很少有厂家能做到这一点。
三、许多专卖店经营者的经营能力和销售人员的销售水平有待加强。
所以，在选择经营专卖店品牌时，理念和质量是第一位的，建议选择一家有完整而正规的专卖店体系且与你理念一致的品牌;其次考虑款式，推出新品的周期;再次考虑价格，对于刚进入这个行业的年轻人来讲，支持力度很重要，且产品定位要符合市场定位;最后考虑品牌。在做专卖店时，商家要有品牌理念。不能靠砸价去做，要靠服务、管理、经营去适应这个市场;要有团队意识，一个经营者要有经营企业和带领团队的能力;经营一家专卖店还要有一定的资金筹备。专卖店，且做且珍惜。
专卖经营需依托企业扶持
武汉科明照明专卖店总经理 汪新东
照明行业发展到今天，所有的格局都发生了很大的变化。在照明产品营销模式中，走专卖店的道路已经成为业内的普遍共识。从照明产品生产企业和经销商的博弈中我们可以看到，在产品&同质化&严重的大环境下，培育优秀经销商团队是照明企业制胜的法宝。然而，对经销商而言，能够依托优秀的企业则是取得事业成功的基石。
科明LED专卖店是湖北传祺照明工程有限公司旗下代理品牌展示中心，所代理品牌较多，经营模式以工程为主。科明LED专卖店经营有五个年头，专卖店主要展示科明LED系列，产品涵盖节能灯、球泡、灯管支架、工矿灯、泛光灯、隧道灯、路灯等60多款产品。
经销商要选择好品牌，首先要选择好一家优秀的生产企业。因为优秀的生产企业，有先进的生产技术、优良的产品结构、完善的营销理念和严格的市场保护体系，可以为经销商提供优质的产品和一个良好的经营环境，同时还能在管理政策、营销支持、人力、财力、物力等各方面为经销商提供大力的扶持，帮助经销商迅速成长。
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编辑：黄燕燕
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广州阿拉丁电子商务有限公司淡季灯具店生意不好怎么办？
　　近期许多灯具店主们都在感叹生意难做，而造成这种灯具市场生意惨淡的原因主要是以下三点：
　　一、国家实行宏观调控，导致房地产市场萎缩。因为国家对各地的重点工程都增设了许多审批门槛，各银行的放贷政策也做了相应调整，于是，国内房地产市场出现了新一轮的降温现象；
　　二、业态转型，给行业带来冲击。近年来，各地的连锁超市、品牌专卖店已开始向二三级市场渗透，其营销模式更加贴近消费者，原有的市场份额被分割；
　　三、消费者的消费意识已开始从感性转向理性，市场开始出现两极分化。目前在市场上，雷士、ＴＣＬ、新特丽等注重品牌的企业销量比往年还要好，而销量下滑的主要还是那些知名度较低或产品定位模糊的品牌。
　　作为商家，要想做到淡季不淡，经分析，应该从以下几个方面去努力：
　　一、不要生意不好就打牌，要开始从坐商转变为行商，应主动上门推销和上门服务；
　　二、改善卖场环境，营造一个好的购物场所，突出店面形象和产品的展示效果，可将过去的大杂烩展示改为按风格展示，尽量拓宽店内的休闲空间，使客人进店感到舒适自然；
　　三、提升导购人员的导购水平，改变传统的导购模式，导购员可从灯饰文化、装修风格、品牌背景、工程案例、服务承诺、产品个性等方面去介绍产品，决不能只停留在以折扣留客的服务层面；
　　四、品牌代理应专业化和个性化，应选择适合自己个性的品牌，不要追求大而全；
　　五、设立增值服务，比如：灯具配送、安装调试、定期清洗、上门免费维修、免费设计效果图、用户回访、赠送保修卡、赠送老客户有奖推介卡等；
　　六、加大对终端或影响终端消费群体的宣传力度，如：派业务员到各家装设计公司、售楼部、正在装修的小区、即将完工的建筑工程、市政公司、宾馆、写字楼、居民小区、物业公司等现场去派发一些产品宣传单，有条件的可在当地主流媒体或家装杂志上做一些宣传；
　　七、加大促销力度，提高门店的人气指数，如节假日，可推出一些不同形式的促销活动；
　　八、实行有效的承诺销售，解除消费者的后顾之忧；
　　九、科学定价，控制过度打折；
　　十、注重工程案例展示，可将一些样板工程的资料和照片收集整理，然后放大，加上一些工程背景或业主背景的文字说明，将其制作成镜框，悬挂在店里的墙壁上，也可装入相册，供客人阅览，以便激发客人的购买欲望，同时也可增加品牌的认同感；
　　十一、加强与厂家的沟通，相互支持，相互理解，及时引导厂家开发一些市场对路的产品。
　　淡季其实也是一种机会，在顾客减少的时候，店主们更要努力的寻找自身的经营缺陷，通过不断的改进来寻找商机，这样，店面的经营也才能更进一步。您当前的位置：
开品牌木地板加盟店怎样提高知名度
开品牌木地板加盟店怎样提高知名度
路朝北&&&&&&
　　近年来，品牌木店行业成为了广受人们关注的热门项目。投资经营品牌木地板加盟店可以获得丰厚的回报。有些投资者在刚开始开店时生意不好。这可能是在当地名气不高的原因。要解决这个问题，品牌木地板加盟店的店主就应该注意店面的宣传推广了。通常顾客首先会注意到品牌木地板加盟店的装修。今天笔者就这个问题来具体谈谈品牌木地板加盟店的店面装修，以及推广方案。　　顾客对品牌木地板加盟店的第一印象就是品牌木地板加盟店的店面。品牌木地板加盟店的装修很重要，试想一个品牌木地板加盟店装修成一个路边摊的样子，谁会想进去。所以在资金允许的范围内，品牌木地板加盟店的墙面装饰、灯饰等都要有所讲究。另外，品牌木地板加盟店的装修还可以从色彩下手，利用人们对色彩产生的不同感觉吸引顾客。由于品牌木地板加盟店行业的特性，品牌木地板加盟店适合用暖色调来装修，都适合用在品牌木地板加盟店的装修上，把暖色调进行合理的搭配，让人眼前一亮的装修肯定能让顾客停下匆匆的脚步，甚至产生消费欲望。　　由于知名度不高，所以新开张的品牌木地板加盟店也要在宣传上下功夫。新开张的品牌木地板加盟店在开业之初应先考察一下邻近品牌木地板加盟店相同项目的价位，然后有针对性地举办免费试用、半价优惠、送附加项目等优惠活动，并通过店外张贴或派传单等形式让潜在消费者知道。　　在开品牌木地板加盟店时，应充分注重店面的宣传推广。做到这点就需要店主们在实际过程中进行合理安排。在店面宣传推广的时候，还应注意很多细节上的地方，这也需要品牌木地板加盟店的店主在开店时注意。对于品牌木地板加盟店的投资者而言，只要把握好了以上的内容，您的品牌木地板加盟店想要成功就不难。如果投资者们想了解更多内容，可以登录中国连锁网网站继续咨询。
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