第七章　如何使人跟你合作
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第七章　如何使人跟你合作
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3秒自动关闭窗口客户说要跟别人合作了，你怎么回复？ by 阴阳鱼 - 福步新人 -
福步外贸论坛(FOB Business Forum) |中国第一外贸论坛
& 客户说要跟别人合作了，你怎么回复？ by 阴阳鱼
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客户说要跟别人合作了，你怎么回复？ by 阴阳鱼
客户说要跟别人合作了，你怎么回复？--跟踪中
本来客户对大部分价格都接受了。因为业务员受老板影响，语气比较生硬。结果客户回复了这样一封邮件：
Dear Alice,
We are checking one company now. If it’s ok we are starting cooperation with it. I do hope we will work next time with some products.
Best regards,
客户已经在暗示谈判正式破裂了。虽然后面有句客套的安慰话，即便真的如此，也直接沦为备胎了。此时，建议不要就此放弃。无论如何，还要再努力一把。第一步先再展现一下诚意，努力争取客户。如果实在不行，至少要知道是怎么死的。问问客户，你们哪里做得还不够，以便下次提高... 或者，我们很重视同您的合作，怎样配合或者支持，才能让您更加满意呢？(或者成为你们的首选供应商呢？）...或者信誓旦旦，表表决心，下次你发询盘给我，我一定尽最大努力....
第一封信可以这么回，看看客户反应，再说。
Thanks a lot for your email letting me know that. It sounds you have a company as good proceeding now. Congratulations for that!
(先展现一下肚量，目的也是不要把姿态放得太低）
I have talked with our boss, he treasures you much as a very valuable customer. When you give us the chance to serve you, please be sure, we will make our best efforts to keep you always satisfied.
Can you please give me a chance? I will prove to you that we are your best selection :-)
Best regards,
最新进展：
客户回复了一个字 “OK&
此时应该怎么回复呢？ 客户没有说这次订单考虑，也没有说下次订单考虑。只说了一个OK.然后业务员这边，老板说价格再低的话就不能做了。客户吐出一个字，也是把球踢给业务员，看看你有什么诚意。从先前的沟通中，知道业务员已经告诉客户，她是agent。然后她也看到客户其实也跟业务员的供应商询价了。所以她觉得很绝望，价格可能没有什么优势。
无论如何，我们不要轻易放弃。即便最后真的不成功，至少我们没有什么损失啊。所以我鼓励大家不要轻易绝望，要积极努力。不是每次都发生，也还是有奇迹发生的时候的。
技巧方面，我们业务员要把暗示朝最积极的方面去做。有些话不好直说，比如说你这个单子就给我做吧，但我们可以暗示出来。同时呢，业务员一定要善于煽情，用热烈，友好，积极，强烈的语气调动客户的情感，让他对你有好感，把选择的天平朝向你这边倾斜。一般而言一个乐观热情的业务员，说话带有感情，更容易获取客户的信赖。
Thank you so much, you are so nice. I treasure this precious opportunity to serve you, and will make my best to make you satisfied. I must treat you dinner when you visit China :-)
开始我给她写了这句：
To express our gratitude to you, my boss will inspect the goods by himself, to make sure the quality absolutely good for you....
但业务员说，挺担心质量的，因为”其实这个价格我们跟工厂在谈的时候工厂那边说再便宜产品就不能用了 ..有一点点担心质量“,为了避免将来的麻烦，下不了台，于是改成下面的
To express our gratitude to you, I will stay onsite to control the quality for you....I will be your eyes here :-)
这个是外贸公司比工厂的优势，有人帮他掌控质量。拼价格肯定是拼不过自己的供应商啊。既然价格牌不能打，打打这个质量牌，看看能否触动客户。
最后，再给个问句，看是否能推动一下进展
What can I do for you now?
总结一下，邮件是这样的：
Dear Peter,
Thank you so much, you are so nice. I treasure this precious opportunity to serve you, and will make my best to make you satisfied. I must treat you dinner when you visit China :-)
To express our gratitude to you, I will stay onsite to control the quality for you....I will be your eyes here :-)
What can I do for you now?
Best regards,
这最后一句What can I do for you now? 也可以改为， what is your quality standard... 不动声色地推进，只要客户给你回复，天平就在悄悄地朝你这边倾斜...
客户又只回了一个”OK“
很明显，客户还是在等待业务员价格上主动让步，这个不温不火后面，占尽了心理优势啊。
跟业务员商量后，决定在价格上主动回应一下，态度上让个步。但同时也不能给客户太大的期望，毕竟价格已经没有什么余地了。
邮件这么写的：
I fully understand your request for a better price for 4 burner stoves. Actually, after your first email, I've alreadytalked with our boss on this. He has evaluated the costs, and told me, you have got our best price, then I replied you.
Anyway, I will talk hard with him again, please trust me, I will make by best efforts on this, though I know this is no big hope.
Best regards,
同时，让业务员跟老板争取，这个货号稍微让一点点，哪怕是象征性的，毕竟其他三款你们报的价格，客户没有还价，还是有利润的,拉平一下，还是有点利润的，先把客户做起来。意思意思，也是给客户个面子。
客户又回了一个”OK&,
这次的OK，在意料之中。客户肯定是要等价格。
业务员问我还要不要回，我觉得还是回复一下。 “ 你现在回复说你老板现在不在办公室，你明天早上找老板好好谈一下。同时，你可以问他几个问题么？ 让他说一些除了“OK&之外的话，比如他们的质量标准是什么，他们的交货期如何？先交流起来，把能交流的都交流一下，反正等老板，他也不知道你明天给他什么结果，所以这段时间还是会配合你的。付款方式暂时别谈，现在你问他，他说一个，你被动。你等着他问，或者直接把你默认的做到PI里去，会主动。“
”然后利用这段时间，你也可以穿插问些私人的问题，比如你来过中国吗？喜欢中国吗？吃得惯中国菜吗？反正别谈工作，就谈他个人的一些事，记下来，下次来的时候，点菜就用得上了..不要写在一封邮件里，在他回复后，你再写.“
这次的邮件是这样的：
My boss is not in the office now. I will try to find him tomorrow morning and talk hard on this.
May I ask you a couple of questions: what is your quality standard for the stoves?And what delivery time
do you expect?
Best regards,
总之，当客户回复积极的时候，业务员要趁热打铁，他回复你多，跟你沟通频繁，对你的好感就多点，对手的机会就少点。对手一封邮件，你都好多封邮件了，也把他的需求啥的搞清楚了。他觉得你还不错，另外一家还要再解释一遍，还挺烦，价格差的不多的话，就选你算了，懒得再解释一遍。
建议业务员后面还可以问，他有无什么产品方面特别需求，包装有什么要求吗？总之，把能问的细节先问清楚了，他在你这边就有时间成本了。联系次数多了，客户印象也深些，而且信任感也强些。只要客户愿意回复，业务员就应该悄悄地推进。了解这些，也是推进的方式。
9月29日最新进展
周末时间，中国上班了，客户没有回复，业务员很忐忑。我安慰她说，周末没有回，应该属于正常的。
周一，客户针对业务员问质量标准和交期的邮件，回复了这样一封邮件。
Dear Alice,
Thank you for your information.
There is no quality standard. They shouldjust work for guaranteed period- 1 year or so.
Best regards,
我们可以看出，客户为了得到低价，连质量标准都不要,确实属于价格敏感型的。而且交期也没有提到，似乎还是纠结于价格。
有一个问题，需要弄清楚，就是为何前三款客户价格基本都接受了，为何第4款，相差这么大？这里面到底是什么原因，需要去了解。业务员也不清楚，到底是什么原因，客户对于第4款价格期望差距这么大，是因为别的供应商报的低价，还是客户市场的原因。业务员问了很多供应商，第4款价格都是贵的。只能暂时撇下这个疑问。让业务员上ebay查了一下，2头的网上零售价格8.14，除以5.7,只有一倍多，而四头的54.2/9.5，有5倍多的利差。网上图片显示四头的质量要好很多。网上的价格调查，似乎就只能说明，找到的这2款显示，这个产品质量的差距很大。有的质量确实很水。
接着业务员得到了一个消息，如果用工厂的彩盒，价格可以降到8.9美金，差距就大大缩小了。我决定先去问客户，是否可以接受工厂彩盒。还是不要给客户提供最新的价格。一者，让客户看到这边的努力。二者，还是吊吊他，然后也让他知道，这次是非常努力的，不能有再高的预期了。下次跟他说是最好的价格了，他会更确定这个真的是最低价格了。
Dear XXX，
Thanks a lot for your email information.
My boss is having a meeting with theproduction manager, purchase manager, and chief engineer, they are working hardto figure out ways to reduce the costs.
May I can you work withthe factory default color box? That may be helpful to reduce the cost.
Best regards,
客户很快回复：
Dear Alice，
We need our own brand name on the boxes.
Best regards,
这条路似乎是不通的。晚上睡觉前，我突然想到这个案例，觉得有一个可能，就是这个工厂本身也在谈这个客户。那么，工厂的策略可能就是，前3款报的价格比外贸公司稍微低那么一丁点，是因为他们也不想把便宜都给客户了，自己也要多赚点。而第4款，他们故意把给外贸公司的价格稍微抬高点，好抢客户。
这边我让业务员跟工厂了解，为什么用工厂的彩盒就可以便宜？并让业务员了解包装的成本。业务员一定要熟悉各道工序的成本，包括包装，运输，材料，人工等，心里有底才能hold住工厂和客户。
业务员把跟工厂谈的截屏发给我，我发现工厂不愿意对包装单独报价，业务员问了几次都是如此。在同工厂洽谈的过程中，或许工厂觉得外贸公司的希望还比较大，给了一个价格用他们自己的彩盒的话，可以做到50.
一边让业务员继续和工厂了解包装的成本等，一边去问客户，订货的数量，好推进一下。
Dear Peter,
Thanks a lot for your information.
We are studying hard to compress the cost.Our engineer is a bit concerned about the influence on quality. Anyway, we mustkeep the quality working well. Meantime, we will provide you 1% accessories foryour customer service.
Can you tell me the quantity of this order?So we can study whether we can cut some cost in packing and logistics.
Best regards,
9月30日更新：
客户给了把最初的数量又给贴了过来。回复还是很及时的。
了解到这不仅是一个新客户，也是一个新工厂。业务员一直说工厂价格已经最低了。但观察种种迹象，工厂并没有给底价，应该还有不小的空间。尤其是工厂报给外贸公司的出厂价基本等于工厂自己报给客户的FOB价格，可见空间还是不小的。
至此，我把自己的一些分析和猜测告诉业务员，具体的决策还是要她老板做。
1） 旁敲侧击了解，工厂给客户报的8.9，是否是自己的包装？然后据此决定给客户让多少。如果工厂报的8.9，也是自己包装，你也不用紧张了。
2） 即便工厂报价用的客户的包装，也价格报稍微低点，大约9.0-9.1，果断接下订单。然后跟工厂这边，第4款稍微压点，其它3款，也都压点。让工厂知道，他们虽然报低价，也抢不过你们，所以要老实点。
3） 工厂在暗处，外贸在明处。发2个款式放在一起再询下价格，迷惑一下工厂，让他觉得和你谈的不是一个订单，好放松一下警惕。
最后业务员跟老板沟通，老板果断决定，报稍微低点的价格。
Dear Peter,
I have a very good news for you. I am so excited to tell you, after very hard working on costs & many meetings, finally we reach US$9.0 per set for XXXX! I hope this will make good contribution to your market success.
May I ask you when do you need the first delivery?
Best regards,
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3秒自动关闭窗口如何让员工与你合作
“员工不是为我工作，而是与我合作，我们在同一家企业共事”现在经常听到很多老板和管理者抱怨，手下的员工工作没有积极性，有的甚至是做一天和尚撞一天钟。还有的员工身在曹营心在汉，整天琢磨着跳槽。底下的员工一盘散沙，没有一点团队精神和凝聚力，自然也谈不上任何战斗力和竞争力可言。关于如何有效激励员工，作者曾经在一篇文章《沟通和激励，打开员工心锁的钥匙》里面进行过探讨，在这里作者打算站在一个管理者的角度，谈谈如何打造一个充满战斗力的团队，把员工的心紧紧留在团队和公司。
俗话说得好，“一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮。”一个具有强烈团队意识的企业具有很强的凝聚力，是不可战胜的。并且这股力量能够形成良性循环，吸引更多优秀人才的加盟，从而使企业更有竞争力。大家都知道1+1&2的道理，它表明集体的力量，大于单个个体累加之和。现在很多企业在企业文化中，都很注重团队精神，注重培养员工的团队意识。这说明，teamwork
spirit已经在企业的各个层面上引起了重视。}
但是打造高效率团队，培养员工的团队意识，首要在于赢得员工的合作。管理者自始自终都要牢记让员工与你合作，而不是为你工作。赢得员工合作的精髓在于管理者必须采取主动，首先给员工在工作上各种支持和配合。如果管理者把员工视为合作伙伴，反过来，员工也会把管理者视为合作伙伴。管理者和员工一道工作，常常会取得非常好的效果。一般来说，成功最主要的决定因素是人们之间的互相合作，而互相合作则是改善员工工作绩效的有效激励。
“一个团队的成员如果没有参与感，又不能因为做得好而得到额外的报酬，那他们绝不可能在乎品质、效率或革新等事项的。”实践证明，增强员工之间的协作精神，使员工激发出同呼吸共命运的集体感，让员工有更多的权利和责任感，非常有利于激励员工完成一些具有挑战性的工作。合作可以通过人的心灵“磁力”，互相激励产生连锁反应，扩大和增多创造性设想。通过合作，员工可以看到自己的想法实施，从而感到由衷的自豪。也体会到自身的价值和重要性。
&&&&合作的力量无与伦比，具有很强的艺术性。它带给员工以“主人”的激情。通常一流的管理者都善于激发员工的合作精神，而不是随便扼杀。很快赢得员工的合作方式是让人们和你协作，而不是为你工作。这将使员工感到自己的成功对公司很重要，树立了其自我地位，增强了他们的自尊和自我价值。合作可以让员工在内心感到，公司不能离开他们，公司需要他们。+D&&&&&&&&z"f:g$o
但是一个管理者如何有效做到让员工与你合作，而不是为你工作了？在这里面有很多方面和环节需要管理者重视和注意。首先，我们在招聘员工的时候，应该要招聘能够很好和别人合作的人。在招聘员工的过程中，一定要格外注意员工的团队合作精神。因为现在注重的是团队精神，个人英雄主义时代已经过去。虽然有的人才华横溢，具有很好的才干和技巧，但是如果不太喜欢和别人合作，我们还是应该做别的选择。说到招聘员工的时候要注意发现员工的团队合作精神，目前很多企业的人力资源部门在招聘的时候也尝试努力通过各种手段和途径在挖掘，但是总的来说效果并不明显。六西
有的企业仅仅在招聘的职责和要求中注明需要很强的团队合作精神，能够承受很强的工作压力。但是在面试的过程中，却往往集中在对求职者的以往工作经验和教育背景等硬条件的量化和评估上，对于员工的团队意识等软条件却很少量化和评估。更有甚者，有很多企业的人力资源部在面试的时候根本就没有涉及到对求职者团队意识的量化和评估。这里面有的企业是意识上不够重视，还有的企业是不知道具体采用什么样的方法才能有效的量化和评估求职者的团队合作精神。有的企业就简单的让求职者回忆一件自己觉的很能发扬团队力量的案例，希望通过在对求职者描述的蛛丝马迹中看出一些端倪。诚然，这种方法有它合理的方面，但是总的来说效果不明显。首先，你不能排除求职者随便编造一个假的案例，其次在于简短的案例描述中推断求职者是否具有团队精神，也显得比较牵强。
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