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日　　新闻热线　010-
辉隆股份：资金+网络，开辟农资流通行业新时代
《中国农资》记者 张高科
&　& 作为化肥流通企业上市第一股，从2010年3月份上市以来，辉隆股份一直是行业瞩目的焦点。通过上市募集资金，公司正在利用其资金和网络优势布局国内市场并增加农药、种子业务的经销量，辉隆股份正在从区域的化肥分销商向以经销化肥、农药、种子、农产品物流的农资综合服务商转变。
　　三大主因影响净利润指标
　　从2010年3月份上市以来，辉隆股份一直是行业瞩目的焦点。作为化肥流通行业上市第一股，经过上市后一年多时间的运作，辉隆股份正在利用资本市场募集的资金，有序地布局全国市场网络，其市场的影响力正在逐步提升。
　　公司近三年的销售毛利率分别为6.76％、7.14％、5.60％，略高于行业平均5%的销售毛利率，从公司公布的2011年年报来看，2011年公司实现营业收入848086万元，同比增长52.76%，实现归属于上市公司股东的净利润9824.35万元，同比下降28.31%。
　　收入大幅增长，净利润却下降的现象，并非因为公司的经营出现问题。从记者调查分析来看，2011年财务费用的大幅增加或许是企业净利润下降的主要原因。公司2011年年报显示，2011年公司的财务费用为8663.89万元，同比增长95.42%，这主要是因为2011年销售规模大幅提升，存货储备增加，资金占用增加，同时银行贷款基准利率上调，导致财务费用增加幅度较大。
　　同时，由于目前公司处于扩张、转型期，为了将“配送中心＋加盟店”经营模式复制至省外市场，需要大量投入开拓省外市场，有时为让利客户，不得不降低毛利率。公司目前正处在由“经营服务型”向“服务经营型”转变时期，开展农业科技服务，投入量也会增加。大量资金的投入势必也会降低企业的净利润。
　　此外，投资收益大幅下降也是影响公司净利润增长的一个原因。根据公告显示，公司持有益海嘉里(安徽)粮油&20％股权，2010年益海嘉里(安徽)粮油净利润为4467万元，贡献公司投资收益893万元。由于2011年豆油、豆粕价格处于振荡向下态势，而原料大豆2011年大幅波动，给压榨企业采购造成较大困难。据了解，2011&年大多数大豆压榨企业处于亏损状态，益海嘉里(安徽)粮油亏损近5000万元，导致公司投资收益亏损近1000万元，同比减少近2000万元，因此导致了公司的净利润出现了下降。
　　行业亟待整合，公司连锁模式显优势
　　农资流通行业集中度低，但规模效应明显。由于行业市场化较晚，目前只有一些企业摸索出较为市场化的运营和管理机制。因此，行业整合空间较大，整合时机已经到来，市场将进一步向拥有资金、人才以及领先管理水平的优势企业集中。据了解，目前，行业前&5&名企业的市场占有率合计不超过&10%，行业集中度较低，市场竞争激烈。农资流通行业市场化较晚，绝大多数流通企业由原各地供销社系统改制而来，市场范围多半在供销社原销售区域。在农资流通行业排名前十的企业中，中农集团和中化化肥是生产销售产业一体化国有企业，有自己的销售渠道，但以批发销售为主，与辉隆股份等企业的合作多于竞争。其他几家企业与辉隆股份一样是渠道经销商，以连锁经营为主，但由于资金规模限制，多在本省扩张。而辉隆股份作为上市公司，资金更为雄厚，融资渠道更多，成本更低，故在扩张方面成本较低，更为有利。
　　公司同步发展配送中心、直营连锁经营和以配送中心为核心开展加盟连锁经营，形成了独特的“配送中心+加盟店”连锁经营模式。&公司的配送中心选址一般为交通便利的城乡结合部，建设成本不高，但对选址要求高。配送中心同时兼有销售和仓储功能，容量为2万吨。
　　作为公司与农业种植户对接的终端，加盟商必须按照公司要求统一标识、统一管理、统一培训和统一配送。并对加盟商销售产品质量进行管理，公司的加盟策略吸引了不少农村创业者。而从基层供销社、农业三站等出来创业的人员是公司发展加盟商的主要对象，这些人员懂得农资产品和行业，也懂得农资消费者，并且有一定的文化知识。
　　加盟连锁有望成为农资流通行业主导的经营模式。据统计，目前国内农资连锁经营企业实现销售额约占全国农资销售总额的20%左右，但我们关注到前10名的农资流通企业主要采取的是加盟连锁的经营模式。由于农业生产周期性以及地理环境差异化特征，我国农资消费表现出显著的分散性、季节性、种植结构差异性、地域性特征。加盟连锁通过集中采购、统一配送，降低了物流成本，减轻了农民负担，净化了农资市场，适应我国农资消费特征，代表着农资流通行业整合的方向。
　　通过复制连锁经营模式，公司借助加盟商的资源实现了低成本快速扩张，使终端销售网络下沉至乡镇乃至村一级。其中安徽市场占有率保持15%，而近两年，省外市场扩张速度超过安徽省内。所以，未来公司将继续依靠资金和模式优势积极在全国扩张，提高市场占有率。
　　公司存货管理和资金优势明显
　　公司通过专业的价格波动定期预测制定采购计划和存货余额管理，通过上市后的低成本融资渠道获得资金优势，推动着公司不断发展壮大。
　　首先是通过存货调节来稳定毛利率。化肥价格主要受煤炭、天然气、石油能源价格波动、下游农户农资消费需求、市场供求状况及国家进出口政策等因素影响。公司经营的化肥品种以氮肥、钾肥、复混肥为主，上述产品价格的变动主要受上游煤炭、天然气、石油能源等大宗商品价格波动影响。
　　在化肥价格上涨阶段，流通企业经销价差扩大，毛利率提升，阶段性盈利水平较高；而在化肥价格下跌阶段，毛利率下降。依靠规模优势，公司拥有一定存货，通过存货调节机制来缓冲上游价格波动，稳定毛利率。
　　公司的存货调节优势主要体现在每月一次的价格预判上。公司氮、磷、钾等化肥产品专业人士每月定期召开市场专题分析会，研判该类产品的价格走势，根据预判形势作为存货预算指导；在价格即将上涨前增加存货，在价格下降前少购入存货，从而缓冲存货成本的波动，以期最小影响总进货成本。
　　由于农资销售显著的季节性特征，淡旺季交替，农资流通企业存货较大。而随着连锁规模逐步扩大，公司对储备的周转库存商品需求增加，因此公司期末存货规模不断扩大。第四季度通常是销售淡季、备货旺季，预计年底存货会进一步增加。
　　其次是利用资金优势稳定发展。农资流通行业是典型的常年生产、季节性销售的行业。对资金的占用体现在大量的存货和预付款上。在农资流通行业现金流普遍吃紧的情况下，公司作为唯一的上市公司，融资能力更强，在竞争对手低谷时期，扩张和抢占市场成本更低。公司上市募资4亿元，募投项目主要为配送中心的扩张，目前已经几近完成。另外公司超募资金8.98亿元，其中5.9亿用于偿还银行贷款，剩余3亿元用于省外扩张。
-&中华合作时报、中国合作经济、中国农资的电子版内容版权归中华合作时报社所有 转载请联系本网站管理员并注明出处特别声明：本站若有侵害其他单位与个人权益的文章或内容，请尽快告知本站管理员，将立即删除电话：010-　传真：010-　电子邮件：作者：张恒军 　
来源：《中国农资》2007年第5期
　　农资企业是社会主义市场经济结构中不可缺少的组成部分。在现实生活中农资企业表现出强大的生命力和发展后劲，但其发展也是十分艰辛。究其原因在于农资企业同质化现象严重，造成了企业的无个性。因此，农资企业要飞跃发展，必须实施差异化战略。
　　我国经济体制改革不断深化的二十多年是农资企业发展的黄金时代，但其发展的过程也反映出农资企业是一个缺乏个性的群体。农资企业开办、关停有如走马灯，当然总体而言发展的势头占上风，所以才表现出良好的发展势头。
　　鉴于上述状况，本文将着重讨论我国的农资企业――已经走过了生存危机，已有一定的安身立命的实力，但不能对其所在行业产生重大影响的农资企业的发展战略。
　　从农资企业发展的曲折过程剖析制约农资企业发展的因素，大部分经营者均认为是外部环境因素造成的。一是国家在政策、资金上偏重于大型农资企业，地方政府为解决城乡大量富余劳动力，则偏重于发展投资更少、见效更快、就业更广的个体工商业，二是技术标准、环保标准等制约；三是市场疲软，消费需求不足，导致竞争白热化，制约了企业扩大再生产。
　　我们进一步对现存的农资企业进行考察后证明，外部环境制约因素只是对企业的发展存在一定程度的影响，但不是制约农资企业发展的决定因素。因为凡是基于外部的如政策、资源、资金等优势只能是暂时的优势。须知市场是不断变化的，当市场发生变化时，真正可以支撑企业持续发展和繁荣的，是再生能力、应变能力、适应能力和市场开发的能力。况且，国家的各项政策渐趋有利于农资企业的健康发展，而来自于各种行业的技术规范也是随着市场经济的发展而完善起来的。物竞天择，适者生存，只有生存下来才是真理，而在这样的环境下活下来并繁荣昌盛的企业也不在少数。
　　以上分析证实制约农资企业发展的真正瓶颈还是在于企业内部，且具普遍性。首先是经营者的构成仍处于较低水平，造成了企业的无个性，促成了激烈竞争的态势。目前农资企业经营者主要来自：一是20多年改革开放中由集体创建发展起来的企业的经营者，这部分经营者通常文化水平较低；二是原企业中的技术人员、营销人员或管理人员，这部分经营者的能力往往局限于经营管理的某个环节；三是完成了原始积累的个体工商业者，这部分经营者数量最多，也是最缺乏系统的企业经营管理能力的群体；四是近几年一批有抱负、有志向，具有较强拼搏精神的青年，但其所占比例极低，创业时间极短，经营管理能力和经验尚需积累。因此，目前的农资企业很大一部分仍未从家庭经济中脱出来，经营管理仍处于小生产阶段，疲于追随市场找客户，疏于确立本企业的个性、灵魂与理念。表现为：一、产品开发不够主动，亦步亦趋钻进市场成熟产品的围城得过且过，与多样化个性化的消费市场不相适应；二、营销策略不够灵活，抱住拉关系找客户搞回扣的老皇历不放，与现代企业营销信息化网络化步伐不够合拍。
　　农资企业的无个性造成这个群体内部行业布局、产品结构严重失控，产品重合度奇高，造成了目前市场上绝大部分产品供过于求的态势，经营者众口一词的市场疲软、生意难做的真正原因就在于此。
　　突破制约，实施差异化战略
　　农资企业如何避免与市场的正面冲突，发挥自身独特的优势在商品经济市场上谋取一席之地？正确制定和运用符合本企业客观情况的发展战略是极其重要的。组织的发展必须符合自然规律、经济规律、社会规律。
　　企业发展战略很多，但大部分战略适用于大型企业和具备一定条件正向大型企业行列挺进的企业，对处于发展中的农资企业来说，那只能是循序渐进过程中的后续战略。
　　根据目前的市场供求状况和发展趋势分析，商品生产重合度过高导致商品市场供过于求是制约农资企业发展的最主要因素，所以，采取差异化战略是农资企业必须的、首要的发展战略。当一个企业向其客户提供某种独特的有价值的产品而不仅仅是价格低廉时，他就把自己与其竞争对手区别开来了。差异化可以使企业获得溢价，即使在周期性或季节性经济萧条时，也会有大量忠诚的客户。如果实现的溢价超出了为使产品独特而追加的成本，则差异化就会带来更高的效益。
　　差异化战略，就是企业在生产经营过程中，将充分发挥和运用其产品或服务独特的某一部分直至全部不同于其他企业的产品或服务的优势，作为指导企业持续稳定发展的方向。企业生产经营过程中的所有环节，都有一个差异化现象存在，其中，市场差异开发是整个运行环节首要的重要环节。就工业产品而言，差异存在于产品内部构成的原料、工艺、功能、形态、品种等等各个方面以及产品外部的价格、营销等诸方面，从而造就市场差异无所不在。这种差异是消费者心理感觉上的差异，而就产品本身，可能存在客观上的差异，也可能不存在这种差异。但要找准市场的差异并为我所用，经营者必须具备分析研究市场、开发创造市场的能力，打破思维定势，通过充分的市场调查，挖掘别人忽略的市场空间。
　　以下分别介绍相应的可供选择的差异化的实施方式有：
　　创造市场法。我们知道，市场是由形式多样、需求各异的消费者群体组成的，并且这种消费需求随着时代的发展在不断地变化。因此，无论多么完善、多么成熟的市场都不可能长期不变。市场差异始终存在，经营机会随处可见，即使是在传统产品市场面前经营者也大可不必显得的无所适从，关键在于你切入市场的深度如何。所谓的创造市场，就是发现完整的空白市场，或是完整市场中的空白区域。
　　创造市场要求企业经营者犹如一个创业者，要求他们生产新的主意，强调采用技术，培育市场，开发行业结构和建立新的标准，这就要求企业必须具有极大的创新精神。市场细分是一种常用的方法。市场细分就是依据消费者需求的差异性，把某个产品的整体市场划分为若干个消费者群体的行为或过程。实践证明，只要广开思路，寻找差异，将差异市场培育成型，完全可以在成熟市场中开辟出一片新的天地。但是，除非独特性对顾客是有价值的，否则他就不会带来差异化。一个成功的具有差异化的企业拥有为其顾客创造价值的方式，这些方式能带来超出所增成本的溢价。在当前买方市场的情况下，更需要做到这一点。
　　鉴于所有市场都在细分化和国内外竞争者十分清楚的战略，农资企业必须在整个经营领域和全部产品中，从现在就要在根本上强调专业化而不是大规模或大批量的思想。
　　在差异化实施过程中须注意：
　　第一，不要提供市场不需要的、夸大的差异。市场不需要则无价值，过分夸大可能极大地提高成本；
　　第二，实施过程中企业的各个方面要相互配合、适应，不要因为某一方面的偏废而误了大局；
　　第三，创造要持续进行、积累；
　　第四，只有在消费者理解后，差异才得以形成；
　　借题深入法：如上所述，农资企业受资本规模的制约，一般都处于技术相对较低水平状态，而正确运用好“借题深入”这一策略，借助技术先进企业对关键技术的突破，运用世界上没有完美无缺的产品的定律，挖掘其产品的不足之处，填补其缺陷，提升其使用价值，产出更适合市场需求的产品，能够达到事半功倍地取得突破技术瓶颈制约的效果，打开企业发展的通途。这就要求企业通过新产品和不断改进每一个产品，经常地建立新的局部市场优势，要对每一个新创的或成熟的产品不断增加价值，以达到或维持真正的差异化。
　　任何一种产品，不管如何平常，均可变成一种高增值产品，根本不存在不能实行差异化的产品。社会对一种产品越感到是一种成熟的产品，则通过不断地积累小的优点，使它显出与众不同的机会也就越多。这些不断积累的小优点最终会使这种产品改变并往往在此过程中创造出崭新的市场。在当今不断加速发展变化的经营环境里，企业必须抛弃固步自封的态度，并且学着去模仿最优秀者，再加上自己独特的修正和改进，从而创造出差异产品。为此，企业必须积极地去收集竞争对手包括小型的、国外的企业的情况，成为一个不断学习的组织，做一个坚定的模仿者、修正者、改进者。
　　实施这一战略首先要确定谁是对手，这绝不是一件无关紧要的任务。
　　接着进行竞争分析：应当以肯定的态度而不是否定的态度看待竞争对手们的产品，尤其是一些细小的特点，看待可以学习的其他行业的产品。尤其重要的是各部门应该对外界的动向感兴趣。
　　成功源于创造，模仿的要义在于：借鉴的每一个设想必须经过改进和提高以适应本企业的环境；虽然目标依然是独创性，但是这种独创性往往不是来自于一个突破性的设想，而是有成千上万的小改进积累而成的，这些改进最终会彻底地改造原先的产品并创造了新市场；模仿并不妨碍企业的突破性思维，相反，它提高了发现突破口的可能性，在经营上，这种创造性模仿的过程经历往往意味着能力。
　　值得一提的是，事实表明，结合运用借题深入法和访问顾客法，可以使产品更贴近市场消费者的需求意愿，也更容易被市场所接纳。所以，顾客的看法是十分重要的。据美国哈佛大学商学院的最新调查显示，在上市的新产品中有57%是由消费者创造的；美国斯隆管理学院的调查结果则表明：成功的民用新产品中，有60%-80%来自于用户的建议。
　　拾遗补缺法：经济发展的规律证明，市场永远是动态发展的，因此产品永远会有空缺，今天的中小企业瞄准大企业的弱项，发挥自身优势，开发大企业无暇顾及的产品，填补市场空缺，或者成为大企业的助手、上游供应链的一分子，明天同样会成长为行业中出类拔萃的企业。
　　拾遗补缺是一种特殊的市场细分的战略。在这种战略下，企业家尽力与竞争等市场影响力隔绝，而集中于一种具体的目标细分市场。
　　开发间隙市场，则选择适当的市场是十分重要的。许多企业由于错误的市场定位，或在目标市场的顾客中缺乏可察觉的优势而失败。为了减少失败的可能性，企业可以考虑开发市场间隙的利益，而不只是领先于竞争对手。把企业的力量集中于一个细分市场，关注产品的优越性。对于农资企业来说，选择一个专业市场并不是唯一可能的战略，发现一个可开发利用的潜在市场才是一个大众战略，它可以是农资企业在大的竞争对手的间隙中生存。
　　若要与大企业合作，则要求企业有一定的技术实力。现在，贴牌生产和企业的集群效应也很普遍。拾遗补缺战略对于那些试图避免与工业巨头直接竞争而又想建立自己的竞争优势的农资企业极具吸引力。这种方式在国内外市场都有很好的效果，随着市场空白的缩小，全球经济将会有很大的发展潜力，企业间分工与合作必将大大加强，在市场中成功的企业必须对市场与变革反应十分敏捷。而这些，农资企业可以做得很好。
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