大客户营销成功的三大关键点
中研普华报道：
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80%的收获，来自于20%的付出；80%的利润来自于20%的大客户。根据帕累托的20/80法则，如果能对这部分大客户提供针对性的服务，提高客户的满意度，他们就更有可能成为公司忠诚客户，从而持续不断地为公司创造利润。工业品营销中一个关键的部分就是大客户，把握好大客户营销的三大关键点是企业成功必走的一步。
小心走入大客户的五个误区：
有了20%的大客户，衣食不用愁。但是，企业在大客户营销过程中，往往会出现难于把握大客户，甚至会使大客户越走越远，要做好大客户营销必须谨记以下五个区分大客户的误区。
1、单一指标风险高
企业在区分大客户的时候，有单一指标、金字塔模型、客户价值计分卡三大指标。企业不能因为这些指标太复杂或者没有引起足够重视，单一拿出一个指标来判断，这样是很危险的。
2、抓‘大’放‘小’
大客户一般都实力雄厚，有自己的市场全盘考虑和战略思维，而且大客户拥有众多的企业资源，它绝对不会为了某个企业而改变自己的整体策略，每个企业都只是大客户手中的一颗“棋子”。企业则不然，一旦企业认定大客户利益至上，抛弃了其它中小客户，那等于是将自身身家安全系于一仞间，所冒的风险实在是太大了。不要因为客户“大”，就丧失原则。更不要因为客户“小”，就盲目抛弃。在大客户营销中，企业应该切记厂商之间没有永恒的朋友，也没有永恒的敌人，只有永恒的利害关系！
3、大额产品等于大客户
企业在区别客户大小的时候时常还犯这样一个错误，大额产品等于大客户，其实不然。的确，大额产品是大客户的特征之一，但是，大额产品并不等于大客户。
4、大客户营销获量，中小客户营销获利
企业在大客户营销过程中，应该转变以往那种靠大客户获量、靠中小客户赢利的观念，毕竟时代不同了，社会在不断前进。企业转变不了这种观点，必定只剩死路一条！许多企业为了博取大客户的‘芳心’，往往将自己的总体营销思路定为：重视大客户营销，但目的并不在于获得利润，而在于提高销量，扩大市场份额；企业的主要利润来源于中小客户。
5、企业给大客户的优惠政策愈多愈好
企业在给予大客户营销政策和市场支持时，必须把握好一个“度”的问题，并不是优惠政策愈多愈好，“过犹不及”就是这个道理。优惠政策不是越多越好，越多只能引起他们的不满和再不满，要清楚测算出利润的空间，更不能太放纵大客户的变性。
对大客户有效分类，并针对客户采取不同的策略
环境因素的不同，造就了每个人都是不一样的。工业品行业的大客户在类型划分上大致可以分为：内在价值型大客户、外在价值型大客户、战略型价值型大客户三大类。
1、内在价值型客户——价格敏感
内在价值型大客户，即交易、产品价值型大客户。对这些客户来说，价值是就是产品本身。他们注重价值中的成本因素，并对产品有很深的了解。内在价值型大客户知道如何使用产品。他们将产品或服务视为可以被竞争产品轻易取代的同质产品。他们希望费用价格能够尽量合理，或在采购方面获得便利。
阿梅里奥说，在中国，交易型客户（也就是指到专卖店或者商店去购买的那一类人群）占到中国市场的70%以上。而在中国以外市场，交易型客户只占到我们业务的30%左右，因此在国外发展交易型客户会是我们未来一个关键增长点。我们原有的IBM大客户和交易型大客户的需求已经很稳定了，加上中小企业的增量，我们就能向上游供应商提出更稳定的需求。中小企业大客户大多产生的是1到10台电脑这样的小订单，在这些对性价比要求比较高的客户身上，我们还可以很灵活地通过价格调整手段，来从反方向推动客户的需求。
2、外在价值型大客户——产品增值
外在价值型大客户，即附加价值、顾问、咨询型大客户。这些客户不仅注重产品，还包含产品的增殖服务、产品的价值或解决方案等等式外部因素。对他们来说，价值不是产品本身所固有的，而是存在于如何使用产品上。他们希望销售人员能为他们的需要和方案提供新的见解，并愿意为找出客户化的方案而与销售人员合作，并投入时间、精力和费用。
伟创力集团是全球著名的电子产品制造服务供应商，分支机构遍布四大洲29个国家，近几年扩大生产规模，先后在设厂、投资。伴随客户的发展步伐，中国电信铺路在前，全力为伟创力信息化建设提供服务。签约后，中国电信集团大客户事业部将积极协调各地电信公司，为伟创力各地分支机构和新进项目提供贴身服务，使客户全面感受无差异、全方位的最高等级服务，零距离为客户在信息时代的发展提供助力支持。
3、战略价值型大客户——资源互补
战略价值型大客户，即战略伙伴、企业、资源互补、合作伙伴型大客户。他们想要的远远超过了供应商的产品或建议，还想进一步利用供应商的核心竞争力。战略价值型大客户对其组织内部进行深度变革保有准备，其战略是与选择的战略型供应商建立起密切的关系，并得到最佳利益。
与关键人物互动——找对人比说对话更重要
由于工业品销售的金额较大，项目周期也比较长，往往高层的关键人物的决策是最重要的。所以，把握好与关键人物互动，是使项目成交最有效的方式。但是关键人物一般是很难见到而且很难沟通的，但是他们又对销售成功起决定性的作用，IMSC中心提供了七种诀窍供大家参考，简称与关键人物沟通的“七剑下天山”。
1、借用资源，借力打力
高层高高在上，我们很难接近……有时，想和高层见个面？太难！深入敌后——太慢！拦轿喊冤——欠扁！所以，高层很难接见人！
如果有内部的人帮我，那么与关键人物见面的几率就会非常大。
人有一个心理上的特点，通过内部的介绍，第一他会对你放松警惕，第二他也要照顾同事的面子。所以如果你没有内部人员的介绍，为了成功起见，你也要制造一个这样的人。这个人可以是其公司内部的中层干部，也可以是外部人士，是亲戚、朋友等；因此，我们可以借用中间人资源（通常其公司内部的中层干部是中间人，也就是教练买家），进行借力打力，达成与关键人物互动的机会。
2、细节决定成败
　　工业品营销中，请客吃饭已经不能再打动人，而微不足道的细节往往能起到四量拨千斤的作用，从细微处让对方感动，从而对你的人以及产品建立好感。　　　　3、风格矩阵图了解关键人物风格　　　　在销售过程中，对关键客户的拜访与分析相当重要，然而，关键客户即决策者的四种主要风格：领导型、施加影响型、检查型和跟随型。对于不同类型的对方角色，我们要分析其沟通特点，对症下药。对待领导型的决策者就要开门见山，并要用利益吸引对方；对待施加影响类的决策者，就以专家对专家的形式推动其决策；对待加查型的高层，要多赞美对方；而对追随型的高层，就要利用别人的影响力推动其决策。　　　　4．逃离痛苦，追求快乐　　　　大多数销售人员卖产品，他们上场就跟客户说我们的产品多好，能够带来多大的利益，做小客户没错，在快速消费品行业比较有希望，让小客户心动，马上掏钱，几百块大家都可以马上决定。但是，在工业品行业，因为周期长，客户考虑的因素比较多，可能有问题，除非你发掘对方的需求，即对方追求快乐的倾向。从而引申问题，让客户痛苦，并且能够帮他解决问题、帮他解决痛苦，才有可能，这就是顾问的价值。　　　　5、高层互动　　　　随着大品牌、大企业、大市场的逐渐形成，企业各种资源得到了有利的整合和利用。特别是客户资源，企业在发展中最关注的是品质和服务，以及能否提供超值服务。在市场中拜访客户最多次数的是一线服务人员。客户为我们企业支持很大，合作了许久，可是连公司高层都没有见过，更不用谈公司高层向客户表示感谢了。因此，公司高层要弯下身来，做公司的“首席客户经理”亲自拜访客户具有一定的重要作用和意义。　　　　6、参观考察　　　　在客户的内部酝酿阶段，邀请决策层参观考察是非常有效的销售方式，参观考察不仅可以安排客户参观自己的公司，也可以安排客户参观成功客户的公司。　　　　7、商务活动　　　　商务活动一般能够增进双方的沟通，进而搞定高层。目前，公司与客户间的商务活动有很多种，常见的有赠送礼品、开展体育等联谊活动、VIP客户俱乐部以及客户见面会等。　　　　——到手的鸭子也会飞走　　　　广州A公司是一家生产植筋胶水的制造公司，两年前滨江路越江隧道立项和初步设计阶段，广州A工程公司销售和技术部门就与该项目设计单位——市政设计院的有关设计人员，就实施风道结构植筋方案的可行性进行了共同研究，广州A工程公司提交了详细的设计说明书和解决方案，设计院在初步设计方案也采用了不少广州A工程公司的设想，同时技术部门对A公司在技术方面的印象也非常的好，在随后的一年多时间里，总包的方案采纳了A公司的意见，并以招、投标书的形式将技术要求确定下来，并在公众招标中A公司大获全胜，然而就在关键时刻，市质监局对风道结构植筋方案提出了不同的看法，担心对隧道管壁的不良影响，帮将他们的担忧通知了业主，事关重大不永许出现任何问题，结果当然是这个方案还是被其他方案替代，这么一个大客户就这样丢掉了，煮熟的鸭子飞了！　　　　针对这个过程，IMSC经分析找出以下问题：　　　　1、在项目工程中只重视指标而忽视技术指标，技术指标是A公司致命伤　　　　2、广州A工程公司没有完全分析客户内部的采购流程，要知道找对人比说对话更重要，找对关键人非常重要！　　　　3、关键因素A公司的方案未能符合客户的真正需求，对于客户来讲，需求还是第一重要，特别对于大客户　　　　4、只围着目标客户转，忽略领袖的意见　　　　5、没有注重细节，另外只和高层接触，忽视小人物　　　　IMSC解决方案　　　　1、细节决定成败，各方面都需要考虑到，用心对客户服务，特别是大客户，和客户建立信任　　　　2、技术在工程项目中非常重要，一定要消除顾虑　　　　3、分析客户内部的采购流程，找对关键人，同时各层面的人都要互动，形成结网关系，这样织的网才紧密。　　　　4、真正了解客户的需求，并引导客户需求，提高我方方案的附加值，从价格转变到价值　　　　5、帮助客户真正解决问题，重点放在给客户带来增值的方面　　　　这些解决方案用十六个字来概括就是：发展关系，建立信任，引导需求，解决问题，看似简单，但是真正做好不容易。能真正领会，在实践中才能避免大的失误，获得销量的增长。
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3秒自动关闭窗口高业绩销售团队久赢真经--狼性销售团队打造与销售人员考核激励|崔先生
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高业绩销售团队久赢真经--狼性销售团队打造与销售人员考核激励
【培训讲师】
【参加对象】
总经理、副总经理、营销总监、市场总监、人资总监、销售总监等企业营销中高层管理人员,同时建议企业组建高层团队集体报名参会，以便于迅速形成共识并保证信息的有效传达与对称,从而更加保证执行力度与学习应用最佳效果。
【费&&&&用】
￥2500元/人&（包括授课费、资料费、午餐及上下午茶点等）
【会务组织】
森涛培训网（）．广州三策企业管理咨询有限公司
【咨询电话】
400-033-071250（提前报名可享受更多优惠）
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培训关键词：高业绩销售团队久赢真经狼性销售团队打造与销售人员考核激励培训高业绩销售团队久赢真经--狼性销售团队打造与销售人员考核激励(崔先生)课程介绍：
● 认证说明：1、500元／人（参加认证考试的学员须交纳此费用，不参加认证考试的学员无须交纳此费用）。2、凡希望参加认证的学员，在培训结束后参加认证考试并合格者，颁发“香港培训认证中心国际职业资格认证中心ＨＫＴＣＣ”《国际注册营销管理师（销售团队管理方向）》职业资格证书。（国际认证／全球通行／雇主认可／联网查询）。课程结束后10天内将证书快寄给学员。● 课程背景 training background& &&& 商战如战场，如何让销售人员充满激情地冲锋陷阵，攻克一个又一个市场高地？作为营销管理者，如何把销售团队里的“羊”快速变成“狼”，以给团队和企业创造更大的效益？在销售管理过程当中，我们是否经常遇到以下的瓶颈或者困惑：1、为何一些业务员当面拍胸脯，表决心，而背后依然故我，目标达不成？2、为何一些业务员潜质很高，但在市场上却表现不佳，以致业绩平平？3、为何一些业务员面对市场难题，总是一味地抱怨而不去实际解决问题？4、面对不好的业绩，为何业务员总是寻找借口而却不愿承担更多的责任？5、为什么有的业务员在市场上总是犯同样的错误，问题出在哪？6、为何一些业务员总想成为“温水里的青蛙”，而不愿尝试和创新？ && ......... ● 培训收益training income 1、了解营销管理人员的角色和职责及其定位&& 2、通过绩效考核，提升销售队伍的工作效率3、建立销售管理机制，快速提升销售业绩&&&& 4、掌握对销售人员过程控制的方法与技巧 5、学会建立科学的销售绩效考核管理系统&&&& 6、创新性的激励销售人员，激发其内在潜能 && .........● 课程大纲curriculum introduction 第一部分：如何做一个受下属爱戴的“领头羊”――营销管理人员的自我修炼一、营销管理人员如何从执行者蜕变成管理者？1、建立“懒人”文化2、找到脱身方法　3、成为解惑专家　二、营销管理人员如何快速打造团队个人魅力？1、如鱼得水――快速赢得下属认同的三大方法2、如虎添翼――提升、帮扶下属的三个手段3、锦上添花――快速打造个人威信三板斧三、营销管理人员如何进行二次定位与角色转换？1、如何改变大业务员的定位――从执行者到管理者2、如何凤凰涅，做自己该做的事――找到自己的定位与角色3、营销管理人员如何让自己成为一名优秀的销售教练？ 1）、销售教练是什么？2）、销售教练的四大职能 3）、销售经理教练技术：传道、授业、解惑故事：鹰的重生故事：会走的树案例：一个营销人员的成功蜕变之路案例：销售教练如何当？案例：某企业打造教导型销售团队案例解析四、营销经理博弈下属之道――如何掌控促销资源1、 做一个懂经营、会管理的营销经理 2、 博弈技巧――望、闻、问、切3、 做一个会“和事”的销售经理
第二部分：如何提升团队绩效――业绩提升之源：用绩效考核指引你的团队方向一、 如何根据企业及市场实际制定销售人员薪酬方案――把脉企业发展阶段及适用形式？1、企业发展的七个阶段2、因企制宜、因地制宜、因人制宜制定薪酬方案二、哪种薪酬方式适合你的团队？――常见的五种薪酬设计方式1、你到底适用哪种薪酬方式1）、如何避免吃大锅饭？2）、如何避免两极分化？2、模式创新――也谈“一企两制”1）、哪种企业适合此模式？2）、“一企两制”要注意什么？某企业“一企两制”成功运行案例解析三、如何设计营销关键业绩考核指标？ 1、关键业绩营销指标有哪些？1）、销售指标2）、营销指标3）、量利结合――如何进行合理搭配？2、如何因地制宜设定考核指标？1）、通用指标有哪些？2）、如何一人一策制定考核指标？3）、一人一策考核要注意哪些问题？某著名企业考核指标制定案例演示四、勇于亮剑――如何对销售人员进行绩效管理？1、弄清为什么？――绩效管理的目的2、如何找准方向做对事？――绩效管理体系设计原则3、如何做？――绩效管理执行原则4、怎么样考核？――绩效考核对象、内容及频次1）、考核的周期怎么样制定？2）、如何创新考核――采用短周期：周薪制、周考核？3）、周薪制、周考核要注意些什么？情景演练：如何就绩效考核与下属进行一对一沟通？五、如何通过绩效考核，改善销售人员状况？1、如何对考核结果进行公布，来激励员工？2、如何对考核结果与下属进行沟通？3、绩效沟通要注意哪些问题？案例：奖优罚劣，如何对下属进行正反激励？案例：如何树立团队榜样，形成人人向上？六、如何对绩效考核结果进行落实？1、如何树立绩效权威性――不折不扣做执行2、绩效考核不要遮遮掩掩――让下属心知肚明七、 如何对绩效考核进行实施？1、谁来执行绩效考核？2、效率制胜――出差之前出结果3、考核提升――与晋升奖惩进行挂钩故事：两熊赛蜜的故事故事：新版《三个和尚挑水吃》案例：绩效考核――如何让你的下属做正确的事案例：销售主管如何配合企业考核下属？案例：如何让你的团队保持激情与活力――杰克韦尔奇活力曲线解析
第三部分：如何提升团队销售业绩――业绩提升葵花宝典：善于和巧于激励你的下属一、练就火眼金睛――如何才能发现下属激励信号？1、如何从市场表现上洞察？2、如何从业务员自身行为上发掘？3、如何进行突击暗访明民情？二、如何让激励更有效果――激励基础：马斯洛需求层次论1、基层重物质2、中层发展3、高层重名望4、如何根据需求不同，巧妙制定激励方案？案例：沃尔玛是如何成功激励员工的？三、如何进行创新激励？1、激励的手段：物质激励？精神激励？2、双管齐下：物质激励+精神激励3、创新激励技巧实战案例解析四、如何有效提升下属市场业绩？――激励的四大手段1、建立早晚会提升体系2、每天排出销售龙虎榜3、以会代训提升下属技能4、目标动态跟踪考核制度五、管理者激励员工的十法则故事分享：解放军的分配激励制度故事分享：董建华的逆向激励策略案例分析：华为的创新激励案例解析：某销售经理巧妙激励下属提升市场业绩案例欣赏：某企业创新激励模式创奇迹
第四部分：如何激发下属潜能与激情――营销管理人员如何对下属进行授权？一、为什么需要授权？反思：你真正授权了吗？二、授权是让下属做自己能做的事思考：如何让专业的人，去做专业的事三、授权有什么好处？核心：借力使力不费力四、授权要注意哪些方面？关键：授权要进行风险控制 五、授权有哪些游戏规则？节点：授权的原则六、如何进行巧妙授权授权？――四部曲：授权四步骤步骤一：确定任务 步骤二：选择人员 步骤三：明确沟通 步骤四：追踪故事：“小混混”刘邦为何能够成就一代帝业？故事：孔子弟子子贱放权的故事讨论：王均瑶之死谁的悲哀和损失？案例：某集团企业三级授权案例解析 &● 导师简介：实战型营销培训专家――崔先生○十余年一线市场营销实战经验，历任多家大型企业集团企划总监、营销经理、营销总监等职。○曾担任中国啤酒行业四强金星啤酒集团全国营销总监。○中国国际品牌发展战略联合会专家○2007中国十大最受欢迎营销专家○经销商战略成长与发展研究专家 ○中国品牌研究院研究员。○中华创世纪企业培训网首席营销管理培训师○《销售与市场》培训联盟专家讲师。○深圳聚成在线商学院特约高级讲师○北京时代光华特约高级讲师○“营销OJT”现场实战训练模式创造者○《华夏酒报》、《中国酒业》、《酒世界》等多家媒体顾问。○《销售与市场》、阿里巴巴等三十余家媒体专栏作家、发表销售与管理文章100多万字。培训风格与特点：实战本色：该课程是营销领域最具实战、操作性和实用性的品牌课程，在国内风行已久。学员评价该课程为“实际课程比期望的还好”，接受崔老师营销管理培训的学员已累积6000余人；12年营销实战经验，从基层到中层到高层，从战略到管理到执行，实战经验与营销理论紧密结合、融会贯通，直接解决学员营销工作中的各种困惑与疑难，树立理念――规范动作――纠正执行，直接提升销售力；激情互动：结合中国人心理特质，糅合新颖刺激的活动与游戏、深刻警醒的寓言故事、小组讨论、角色扮演、案例分析、脑力激荡等多种先进训练手法，激情幽默、互动体验，让学员通过切身体验和领悟主动学习，从而牢固掌握训练知识与技能点；大家风范：扎实的管理及营销理论功底，良好的文学及文化素养，加上多年营销生涯练就的睿智经验与亲和气质，旁征博引，稳健洒脱，让学员倍感亲切与轻松。品牌核心课程:《高业绩销售团队久赢真经----狼性销售团队打造与销售人员考核激励》、《高绩效营销团队的锤炼与打造》、《营销人员潜能激发特训营》、《强势营销――六定法则打造样板市场》、《基于战略的营销通路建设与管理实战》、《高效促销管理与高绩效促销团队打造》、《目标速成――有效营销目标制定与管理实务》、《结果导向的年度营销计划的制定与管控》、《市场营销战略》、《高效营销组织的设计与管理》、《职业生涯规划与核心销售技能提升训练营》.......咨询领域:营销渠道诊断、规划与建设营销管理体系建设与咨询区域市场开发与样板市场打造新产品上市与铺货策划及执行营销专题会议策划及执行:招商会,订货会,经销商大会等
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《 打 造 职 业 化 销 售 精 英 》
——或称《销售人员的职业化能力提升》
——或称《营销人员的职业化素养训练》
【课程背景】
大量的企业都想通过经营自己的产品，强化市场的功能，提升产品的附加值，使得我们的销售工作顺畅、便捷、高效且保持良性增长。但往往是时机不等人，于是一队销售新兵通过“入伍测验”，终于进入销售经理所辖的地区，他们斗志昂扬，冲劲十足，随着工作的慢慢推进，下述情况出现了，团队管理者开始头疼：
&& 他居然穿着“不合规矩”的着装，不带名片去见客户！
&& 他们整天似乎闷闷不乐，总是提不起状态，团队氛围让人担忧
&& 他们学历不低，能力好像也不差，可仍然感觉人才匮乏
&& 有时候，他们喜欢相互推托，不敢或不愿意承担责任，总认为是别人有问题
&& 他们遵守规章制度、任劳任怨地工作，却让人赏识的闪光点却不多
&& 在与客户或团队内工作中，总有一些感觉大家的职业形象不能令人满意
&& 有时候他们会忽视领导的感受，有一种“大不了不干了”的感觉
&& 有时候他们愿意在有效的激励下努力工作，却很难有主人翁精神
您的团队正面临着上述问题吗？
企业要想提升市场占有率，就需要优秀的营销团队进行大量的市场推广与直接销售工作，通过每一个专业的市场渗透行为及后续的持续且优质服务来赢得下一个销售循环，从而使得我们的产品在市场上持续得到客户的购买，并使我们的品牌深入人心。每一个销售精英在此刻就显得极为重要，因为他们都是业绩和利润创造者，但在现实中大多数业绩人员都不是科班出身，基本都是靠自己的努力和不断地实践取得了销售上的成功。
现实中企业无法通过自身的训练使他们快速达到极具职业化的水准，只能依靠销售经理将自己的营销体会进行知识传承、教导下属、协助同事的工作环节中，我们发现这样培养动作远远不能满足市场急速变化的商业时期。这些“种子选手”是我们未来的期望。因此用经典的营销理论与现代营销实战技法来对销售人员进行专业化的的技能提升，才是企业解决业绩提升的问题的必要之道。培训师陈亮根据多年为企业提供专业培训的经验，以
及对员工职业化素养训练的深刻领悟，特别设计了本课程，专门为企业的营销团队员工进行全方位的职业化素养与销售能力训练。讲师将用自己多年的营销与咨询工作中这些实践经验，与学员碰撞，激发学员思考，并通过大量的案例与情境教学，深入探索心灵原动力，激发工作热情，引爆团队战斗力，打造营销精英，让每一个人自动自发，全力以赴！
【课程目标】
建立职业信仰，调整工作心态，塑造职业化的销售人员，打造职业化的销售团队
树立起销售人员的积极心态，突破销售“新兵”与“老兵”的各种焦虑、疑惑、自大、自卑甚至恐惧的消极心理
正确认识销售人员与企业的关系，深刻理解自动自发工作、责任胜于能力的要义
激发销售人员工作热情，树立积极的阳光心态，懂得有效地自我管理
激发销售人员的协作意识，消除团队内部与整体团队间的排斥感，打造团队凝聚力
【课程特色】
☆ 运用案例模拟深化课程，更为实效地帮助参与者体验课程核心要义；
☆ 大量的情境分析及小组互动，更为直观地帮助参与者领会课程思想；
☆ 区别于传统的职业素养课程，融入教练技术手法，更为直接地点出课程精髓；
☆ 咨询和顾问企业的实例，结合了私民企、国企、外企等深度案例来阐述；
☆ 全面的课程架构，传道授业解惑一网打尽，全面训练，提升能力。
【适应对象】：新晋营销经理、营销主管、新晋销售代表、市场代表等人员
【课程形式】：现场讲授、互动讨论、角色演练、小组交流、案例分析
【课程时长】：标准版二天，12小时；精讲版一天，6小时。
【课程大纲】：
第一单元&&&&职业挑战——认识工作环境
n &职场观点：木桶原理新解
n &互动：四种不同的营销人员
n 什么是销售？营销与什么相关？
n 营销人员的贡献
n 营销人员的五个层次、三个阶段
n 营销人员工作状态变化的规律
n 小组研讨：我们要走向何方
n &小组研讨：我们面临的挑战
& 挑战一：变革时代的挑战
& 挑战二：心态
& 挑战三：角色
& 挑战四：理解
& 挑战五：工作压力
& 挑战六：职业发展
& 挑战七：职业道德
n &案例：小唐为什么可以中标？
u&&&&团队研讨：优秀的营销人员有什么特征？
什么是职业化？职业化是营销人员成功的保障
小组研讨：我们是什么“样子”，我们与别人的差异何在？
小组研讨：职业化的营销人员应该做到什么？
第二单元&&
职业态度——奠定工作基础
☆&&&&&
案例：升职的烦恼
1.&&&&&&&&&&&
职业化的态度包括哪些内容？
2.&&&&&&&&&&&
了解你的工作内容、职责、前后手的配合关系
3.&&&&&&&&&&&
认识你与企业的关系
4.&&&&&&&&&&&
企业人工作的基本守则
1.&&&&&&&&&&&&&&&工具：如何提升自我
1.&&&&&&&&&&
工作场所是什么
2.&&&&&&&&&&
3.&&&&&&&&&&
五个关键维度：动机、知识、技能、行动、习惯
4.&&&&&&&&&&
工具：项目总结与计划表单
1.&&&&&&&&&&&&&&&&&&工具：如何树立目的意识与问题意识
2.&&&&&&&&&&&&&&&&&&工具：如何补充我们的职业化素养
3.&&&&&&&&&&&&&&&&&&工具：有效帮助销售人员的几句话
1.&&&&&&&&&&
所有人都是我们的财富
2.&&&&&&&&&&
一切都是最好的安排
3.&&&&&&&&&&
一切的不可能都还有可能性
4.&&&&&&&&&&
凡事必有三个解决方案
5.&&&&&&&&&&
用他人喜欢的方法与他人成交
6.&&&&&&&&&&
先建立关系再成交生意
&&团队研讨：认识我们的客户，我们所服务的客户的特征
n &&团队研讨：面对我们的客户，我们应该怎么办？
n &&工具：销售人员的四句话
第三单元&&
职业习惯——塑造全新自我
l &&案例：用数据看各行各业的采购发展
&&销售习惯决定你是否有可能成交——正确认知自己的重要
7.&&&&&&&&&&主动做就有可能性——自身行为的主动性
8.&&&&&&&&&&全心地分析与运作——有运作就有可能性
9.&&&&&&&&&
随时体会到危机感——无压力则无动力
10.&&&&&&&&
直面竞争与压力——不宏观就不能成交更多人
11.&&&&&&&&
越复合就越能成交——交流对象的多样性
12.&&&&&&&&
具备包容心与喜悦心——不成长就不能成交更多人
13.&&&&&&&&
把知识转化成能力——爱学习就能拓格局
n&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&工具：如何塑造良好的职业习惯
14.&&&&&&&&&&
重塑习惯，要点出击：职业形象的要领
15.&&&&&&&&&&
重塑习惯，要点出击：沟通管理的要领
16.&&&&&&&&&&
重塑习惯，要点出击：目标管理的要领
17.&&&&&&&&&&
重塑习惯，要点出击：时间管理的要领
18.&&&&&&&&&&
重塑习惯，要点出击：执行管理的要领
19.&&&&&&&&&&
重塑习惯，要点出击：情绪管理的要领
n &&认识自己的作用及特性——善于与客户建立感觉
我们是客户的服务天使——改变心态
我们是客户的顾问——专业留人
我们是客户的朋友——感情凝人
我们是客户的“问题终结者”——建立感觉
我们是公司的“主人”，也是客户的“情人”——明确身份
团队研讨：优秀的营销团队有什么样的特征
案例：华为公司的营销铁军
第四单元&&
职业能力——驾驭你的工作
& &&小组研讨：营销精英必备的职业能力
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职业能力1：自信力——便于和内外部客户建立陌生关系
◎ 相信自己的公司，相信自己的队友，我就是我们公司的代表
◎ 小组研讨：最有魅力的职业人士的表现
职业能力2：沟通力——联系内外部客户的纽带
◎ 接受号令与传递战报
◎ 发布信息与给予方法
◎ 表明信心与适度痛苦
◎ 坚持原则与多种方法
职业能力3：执行力——完成工作任务，将目标落实到地
◎ 良好的时间管理是保证执行实现的必备技能
◎ 首先是做到标准，然后是做好标准，从中提出改善建议
◎ 执行力是要求将目标落地到现实，拒绝虚假报表与口头主义
◎ 有执行力的人事先写计划、想方法，苦落实，跟进计划及客户等资料详细而明确，且有自我备份与自我检查
◎ 有执行力的人很少事后忏悔，都是想如何改进并负起责任
职业能力4：分析力——能够带领我们走得更远
◎ 数据采集的方法与途径
◎ 如何有效分析获取的信息
◎ 如何判别信息中的敏感点
◎ 形成自己的观点，配套原件快速反馈上级
职业能力5：学习力——成为客户的综合顾问
◎ 钻研与总结产品知识成为产品顾问
◎ 工具：用网状图列出知识结构对比分析图
◎ 掌握渠道内其它对比数据成为市场顾问
◎ 小组研讨：如何立体化我们的知识结构
◎ 熟悉同品牌不同型号的操盘手成为营销推手
◎ 小组研讨：如何充分把握OJI和OFF JT& 的机会
职业能力6： 取悦力——能够让客户持续拥有愉悦的感觉
◎ 辅导自己：产品、技能、工作进程的难点
◎ 辅导团队：团队训练、其它培训、会议
◎ 擅用“情、利、义”获得客户的愉悦
◎ “三大标准”让客户产生愉悦感
职业能力7： 影响力——能够与客户共同推进销售进程
◎ 学习做会“讲故事”的销售代表，让想象力去创造购买力
◎ 小组研讨：如何用自身的行为构建影响力
◎ 自我画象：职业期望——5年以后的我
& &&课程总结：提问与解答
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